...形成了最基本的企业的市场营销战略。4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。 首先对于产品来说,要注意到产品的实体、服务、品牌和包装,具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格,此外还包括服务和保证等因素。 作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。 地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制,它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动,包括途径、环节、场所、仓储和运输等。 促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动,包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 4P策略是这四种策略中最为基础的一种,4P具有的特点也十分明显: 首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的,如企业根据目标市场情况,能够自主决定生产什么产品,制定什么价格,选择什么销售渠道,采用什么促销方式。 其次,这些因素都不是固定不变的,而是不断变化的。企业受到内部条件、外部环境变化的影响,必须能动地做出相应的反应。 最后这四种因素是一个整体,它们不是简单的相加或拼凑集合,而应在统一目标指导下,彼此配合、相互补充,能够求得大于局部功能之和的整体效应。 二、4C策略 4C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的,他提出了整体营销的概念,整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。具体地讲,整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向,形成合力,共同为企业的营销目标服务。4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。 消费者指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位,强调创造顾客比开发产品更重要,满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要,不能仅仅卖企业想制造的产品,而是要提供顾客确实想买的产品。 成本指消费者获得满足的成本,或是消费者满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格。其中包括:企业的生产成本,即生产适合消费者需要的产品成本;消费者购物成本,不仅指购物的货币支出,还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。因此企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润就必须降低成本。 便利指购买的方便性。比之传统的营销渠道,新的观念更重视服务环节,在销售过程中强调为顾客提供便利,让顾客既购买到商品,购买到便利。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好,把便利原则贯穿于营销活动的全过程,售前做好服务,及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息。售后应重视信息反馈和追踪调查,及时处理和答复顾客意见,对有问题的商品主动退换,对使用故障积极提供维修方便,大件商品甚至终身保修。 沟通指与用户沟通,企业可以尝试多种营销策划与营销组合,如果未能收到理想的效果,说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时,不能依靠加强单向劝导顾客,要着眼于加强双向沟通,增进相互的理解,实现真正的适销对路,培养忠诚的顾客。 三、4R策略 美国的Done Schuhz提出了关于4R策略的营销新理论,阐述了一个全新的营销四要素:与顾客建立关联Relevance,反应React,关系Relation,回报Return。 与顾客建立关联是指在竞争性市场中,企业通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关...
Words: 391 - Pages: 2
...Paper Company, FHPC)是一 家小型、由少数股东拥有的纸版 厂,制造多种大卷(称 1 FHPC 生产 20 种不同纸质的纸版。有些等级大量生 产,每一批需要连续生产好几天;有的等级少量生产,每 一批只需要几个小时。按照‚精益生产原则(lean manufacturing principle)‛,企业的存货维持在最低水平。 生产的计划安排取决于两个因素:市场的需求和理论上的 最佳生产进度。确定最佳生产进度的做法,是要减少不同 规格的产品在转换生产时因两批纸版的基本重量相差过多 而造成的浪费 2。 为‚大卷筒‛)纸版。这些大卷筒在出售给纸盒加工商 后,将作进一步加工,最终可制成各种各样的消费产品, 例如做成可以在微波炉中加热的食品包装盒。长久以来, FHPC 的所有者们追求一种战略:生产可供各种各样用途 的纸版产品。这是一家在商品市场上与许多大公司相竞争 的小型企业,它的管理层深信,要想在竞争中成功就必须 能够提供多种多样的产品和服务。因此,企业的战略就定 位于:在服务和对客户需求迅速反应的基础上,创造出具 有自己特色的一席之地。 对于外人来说,来到这家纸版厂漫不经心地粗粗一 看,虽然不见得能够看出这家企业有产品多样化的特点, 但还是能够看到它与其他企业之间,存在着细微的差别。 例如,同样长度的不同的纸版,在重量上(因用卡规测量 出的厚度不同而异)是各不相同的。另外,有的纸版是没 有涂层的,有的则涂上一层不透明的、白色胶基材料,这 层涂料能够掩盖纸版表面的瑕疵,并使表面平滑划一。客 户们越来越关心纸版表面的平整,因为纸版表面绝对平 滑,对于纸版最后做成的容器或在纸板盒上印刷复杂的图 案而言,至关重要。 竞争环境 纸张和纸版的生产者在周期性的经济环境中经营,每三或 四年会有一次攀升。在经济繁荣的时候,供应有限,客户 们要求供应的,往往为往常订货量的两或三倍。然后,在 经济再一次进入发展缓慢期间,客户们却开始收到以前下 达的定单的巨额货物。结果是,有许多客户会发现他们的 纸张存货超过了当前需要量,暂时停止订货。这是令纸版 生产者‚头痛‛的事;更有甚者,国内纸版的市场份额已 1 2 paper board,亦可译为‚纸卡‛,本文一律译为‚纸版‛。—译者 纸版的规格不同,表现在基本重量上;前后两批产品的规格相近, 就能尽量减少两批产品因规格不同所需要花费的设备调整准备时 间。—译者 IM A EDUCATIONAL CASE JOURNAL .. 1.. VOL. 1, NO. 2, ART. 4, JUNE 2008 处在衰落状态。纸版市场份额下降的主要原因,是采用塑 料产品和比较环保的再生型纸版的趋势使然。 在整个行业中,各公司在扩大生产能力上所作的投资 都为数有限。当各种纸品的需求量激增时,需求就会超过 生产能力。在繁荣时期,这个行业就会经历价格急剧攀 升,大部分等级的产品的销售价格将达到最高纪录。 器成本与造纸机的成本并在一起,向产品进行分配。因 此,不同等级的纸版产品都分摊了分割的成本,虽然多数 等级的产品并没有经过分割这道工序。工程研究提醒我 们,切割工序的成本,可能比我们原先所想的要高。这道 工序除了需要有专门的设备和额外的劳力之外,切割用的 刀具往往会损坏纸版的边缘。于是,在生产需要切割的纸 卷时,需经过质量检验和测试。 制造过程 纸浆的生产过程,始于阔叶树或针叶树的原木或木屑。如 果收到的是原木,第一道工序是脱去树皮。用一架旋转着 的直径 16 英尺、长 100...
Words: 755 - Pages: 4
...食品行业绿色营销产品策略的研究现状 摘 要:近些年在国内由于食品引发的食品安全案件频发,大量假冒伪劣产品、有毒有害的垃圾产品严重影响老百姓的日常生活。触目惊心、层出不穷的食品安全案件,使消费者潜意识中产生了绿色需求。本文针对近些年的健康危机事件,总结了国内外关于消费者的绿色需求及食品企业在绿色营销产品策略方面的研究成果,在此基础上做出了评价并提出建议,为食品企业能更好的开展绿色营销提供参考。 关键字:健康危机;食品行业;绿色营销;产品策略 1 前言 1.1 研究背景和意义 近些年在国内由于食品引发的食品安全案件频发,大量假冒伪劣产品、有毒有害的垃圾产品严重影响老百姓的日常生活。据统计仅从2006到2007发生的案件有近十起,如苏丹红事件、瘦肉精事件等,食品安全不能得到保证,国人的身体素质受到严重损害。触目惊心、层出不穷的食品安全案件,使消费者潜意识中产生了绿色需求。树立绿色观念,开发绿色产品,开拓绿色市场,形成低碳体系,已成为21世纪企业营销发展的新趋势,也给企业创造了机遇。 食品安全案件频发,由于绿色营销面临着绿色营销理念尚未确立、绿色消费需求仍未形成、生产管理方式比较滞后、整体营销组合不相适应以及政府措施不力等问题。仅我国食品绿色营销在产品策略方面还存在诸多问题:一味追求近期和微观效益的理念下进行的,对环境保护和社会长远利益考虑得很少;绿色产品成本过高、食品品质较低;企业没有科学的绿色营销组合策略;我国企业普遍开发过硬的绿色产品;产品的包装也很少考虑所用材料的环保性;绿色标志制度尚未引起大多数企业的重视等等。因此,研究食品绿色营销的产品策略问题具有基础性理论意义和重要的现实意义。 1.2 绿色营销的定义和特征 目前国内学术界已基本达成一致,而笔者认为其中比较全面的定义是魏明侠、司林胜(2001)等提出的。他们认为绿色营销,即在可持续发展观的要求下,企业从承担社会责任、保护环境、充分利用资源、长远发展的角度出发,在产品研制、开发、生产、销售、售后服务全过程中,采取相应措施,达到消费者的可持续消费、企业的可持续生产、全社会的可持续发展三方面的平衡。旨在实现有限资源的有效配置,追求企业短期营销行为和长期营销战略与社会、经济、资源、环境的有机协调以及对企业长远发展的良性影响。 可见,绿色营销有两层含义:第一层主要指企业在营销活动中,谋求消费者利益、企业利益与生态环境利益的协调,既要充分满足消费者需求,实现企业利润目标,也要充分注意自然生态平衡;第二层主要是指在企业的营销活动中,谋求消费者利益、企业利益与社会环境利益的协调,既要充分满足消费者需求,实现企业利润目标,也要充分注意对社会价值观、伦理道德观的影响,倡导文明、进步、符合社会发展方向的社会风气 绿色营销有以下特征: 1、绿色营销的前提是绿色消费的出现。消费需求由低层次向高层次发展,是不可逆转的客观规律,绿色消费是较高层次的消费观念。人们的温饱等生理需求基本满足后,便会产生提高生活综合质量的要求,产生对清洁环境与产品的需要。 2、绿色营销的目标是实现可持续发展。这就要求企业多开发利用再生资源,减少资源浪费,防止环境污染。 3、绿色观念是绿色营销的指导思想。绿色营销所追求的是人类的长远利益与可持续发展,重视协调企业经营与自然环境的关系,力求实现人类行为与自然环境的融合发展。 4、绿色体制是绿色营销的制度保障。绿色营销所要实现的是人类社会的协调持续发展,因此必须有完善的政治与经...
Words: 353 - Pages: 2
...ISO 9001:2008 English – Chinese Bilingual Quality management system – Requirement 质量管理体系 – 要求 Copyright reserved, for reference to Intertek systems certification customers only ISO 9001:2008 Introduction 引言 0.1 General 总则 The adoption of a quality management system should be a strategic decision of an organization. The design and implementation of an organization's quality management system is influenced by a) its organizational environment, changes in that environment, and the risks associated with that environment, b) its varying needs, c) its particular objectives, d) the products it provides, e) the processes it employs, f) its size and organizational structure. 采用质量管理体系应当是组织的一项战略性决策。一个组织质量管理体系的设计和实施受下列因素的影响: a) 组织的业务环境、该环境的变化或与该环境有关的风险, b) 组织的不同需求, c) 组织的特定目标, d) 所提供的产品, e) 所采用的过程, f) 组织的规模和组织结构。 It is not the intent of this International Standard to imply uniformity in the structure of quality management systems or uniformity of documentation. 统一质量管理体系的结构或文件不是本标准的目的。 The quality management system requirements specified in this International Standard are complementary to requirements for products. Information marked “NOTE” is for guidance in understanding or clarifying the associated requirement. 本标准所规定的质量管理体系要求是对产品要求的补充。“注”是帮助理解、澄清有关要求的参考性信息。 This International Standard can be used by internal and external parties, including certification bodies, to assess theorganization's ability to meet customer, statutory...
Words: 6882 - Pages: 28
...STP战略分析之无印良品 在现代市场营销理论中,市场细分、目标市场、市场定位是构成公司营销战略的核心三要素,被称为STP营销。 一 无印良品的市场细分 1、市场细分定义:营销者通过市场调研,依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异,把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。 2、随着影响因素的变化,无印良品的市场细分也有所不同。 (1)地理因素:随着日本市场的日趋饱和,现在无印良品主要以中国为中心发展海外市场。 无印良品采取标准化策略,产品、店铺的风格、陈设均保持一致。不同之处在于中国市场和日本市场的店铺地理位置。日本的无印良品多为开在地铁旁的小店铺;而由于百货商场仍然是消费者购物的主要场所,中国的无印良品常在较发达城市的百货商场里开设店铺。 (2)人口因素:无印良品主要针对的消费群体是年龄为20-45岁,愿意追求生活品质从而购买具有设计性、独特性商品的消费者。无论在日本还是中国,无印良品的主要顾客目标都是中产阶级。 从顾客生命周期角度出发,无印良品采取了“触角多元化”策略。 它是日本最大的生活形态提案店(Life Style Store)。无印良品拥有约5000种商品,从牙刷到汽车Muji March,食物到电器,眼镜铺到Meal Muji餐厅,实体商店到电子商务Muji.Net,整个无印良品逐渐成为一个完整的生活提案店;无印良品最近也开始进入房屋建筑、花店“花良”Flower MUJI、咖啡店Cafe MUJI等产业类别,甚至开设了料理教室和”无印良品露营场”…… 可以说,从早到晚生活中的一切都可以无印良品—— 学生阶段的顾客由于经济条件有限,主要购买的是个性化文具、笔记本等产品。 到了单身阶段,顾客开始进行娱乐导向性购买,例如衣服、化妆水、靠枕之类的单品。 而从顾客结婚开始,无论是孕妇产品抑或婴幼儿产品,其生活中需要的绝大部分物品,几乎都能够在无印良品买到。 这意味着顾客无论在生命周期的哪个阶段都能在无印良品找到合适自己的商品;无印良品的策略有效培养了顾客的终身忠诚。 (3)利益因素:根据顾客的利益诉求,无印良品将市场划分为品牌体验型、环保主义型、人文关怀型、追求质感型和简约便利型。 品牌体验型顾客,是喜欢产品的设计风格、品牌理念、或者为了感受品牌文化而购买的顾客。无印良品以自己鲜明的品牌特点、理念、文化吸引着这类顾客。 环保主义型顾客是环保主义者或有环保意识的消费者。在原材料使用上,无印良品为了环保和消费者健康规定许多材料不得使用,如PVC、特氟隆、甜菊、山梨酸等;而在包装上,无印良品力求尽量从简。无印良品对环保再生材料的重视和极简包装,使得环保主义型消费者对它十分青睐。 人文关怀型顾客对富于人性化的产品有着强烈的倾向。而无印良品产品的统一特点就是处处体现出人文关怀,贯彻了其设计要“符合生活需要”的目标。比如,契合人体的直角袜,不易从桌上翻滚掉落的六角笔,可以挂在浴室的小时钟,抑制脖子刺痛感的毛衣等产品。 追求质感型顾客十分注重产品的质感,不仅满足于商品质量优秀,也要求重视其格调与档次。无印良品的设计师经常周游各国,收集简单实用的好材料。以新疆天丝棉制成的家居服、羊驼毛毛衣、铝制晾衣架、棉质、亚麻质拖鞋、亚克力树脂收纳盒、钠玻璃杯、米瓷碗……这些产品在视觉和触觉上都给人以强烈的质感,能够有效激发消费者的购买欲望。 简约便利型顾客追求不多耗时间精力却能妥善完善生活的产品,他们更易于追随品牌的组合营销模式前进。无印良品推出了网店与实品店共营,并且各个商品类别都有成套的组合产品,贴心地减...
Words: 267 - Pages: 2
...市场策划,对工业品和消费品营销领域、工业品的营销管理和品牌策划以及商业模式的选择有自己独到的见解。 “三位一体”型赢利模式 模式是这一类型,他们得益于所代理产品的制造 “三位一体”型赢利模式指的是公司利润点 商,制造商不仅能给他们提供完整的产品系列, 主要来自整机销售、配件供应和售后维修业务3个 成熟的代理理念,更重要的是有一套成熟的代理 方面,整机销售收入占比在85%以下,配件供应和 商管理方案来要求和督促他们健康快速地成长。 售后维修业务占比在15%以上。一般这种赢利模式 初级“后市场”型赢利模式之所以称为初级主要 的代理商销售的产品比较单一,普遍规模都不大。 是因为我国代理制还不够成熟,工程机械市场还 “三位一体”型赢利模式和整机销售型赢利模式两 不够规范,客户的素质还不够高,购买心理太随 者共同的缺点是:产品结构单一,业务量不够饱 意。伴随着中国工程机械市场的逐渐成熟和规 满,销售渠道的增值空间小。两者的不同点在于 范,初级“后市场”型的赢利模式将会逐步调整 “三位一体”型赢利模式相对于整机销售型赢利模 为创新的赢利模式之一。 式来说,利润点相对多一些,随着整机销售保有量 的增加,配件销售和售后服务提供的利润会急速地 上升。“三位一体”型赢利模式也存在利润点不够 丰富,代理商的抗风险能力弱的问题。 中国工程机械代理商现有赢利模式的优缺点对 比,详见表1。 中国工程机械代理商现有赢利模式无论是整 机销售型还是“三位一体”型,都不能为代理 商带来持续、稳定、高额的利润。因为利润点单 初级“后市场”型赢利模式指的是公司主要 小。随着行业的逐渐成熟,客户对维修服务、配 利润点除了来自整机销售、配件供应和售后维修 件供应、租赁及二手设备等后市场服务的要求会 业务外,租赁、二手机、翻新、技术咨询等也构 越来越高。工程机械代理商唯有进行赢利模式的 成了公司的利润点。目前少数几家代理商的赢利 创新才能在激烈市场竞争中抢占一席之地。 98 2009.09 一,产品系列不够丰富,销售渠道的增值空间 今 日工程机械 初级“后市场”型赢利模式 表1 中国工程机械代理商现有赢利模式比较 赢利模式 项目 整机销售型赢利模式 三位一体型赢利模式 1.有一定的客户源 初级“后市场” 型赢利模式 1.有较多的客户源 2.利润点相对较多(整机销售、 2.利润点多(除“三位一 配件供应和维修服务) 优 体”外,还有翻新、二手 机等业务) 点 3. 产品结构较复杂(除销售挖 3.基本上能提供客户所需 掘机和装载机外、还销售部分 的产品 产品) 4.客户掌控能力较强 1.客户相对较少 缺点 4.客户掌控能力强 1.客户源不够多 2.利润点单一只有整 2. 利润点相对还不够多 机销售提供利润; 3. 客户掌控能力差 3. 客户掌控能力还不够强 代理商赢利模式的创新 对品牌、供应商以及营销人员的选择 设计创新的赢利模式前必须对赢 显得特别谨慎。工程机械设备的使用 利模式的7大设计要素进行仔细的分 寿命很长(一般均超过5年,有的甚至 析,解决好怎样“界定客户、界定客 在10年以上),成本回收期也较长。 户需求和偏好、界定竞争者、界定产 ...
Words: 1084 - Pages: 5
...1. What is the definition and purpose of a CRM system? 所谓的客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角;赋予企业更完善的客户交流能力,最大化客户的收益率。客户关系管理是企业活动面向长期的客户关系,以求提升企业成功的管理方式,其目的之一是要协助企业管理销售循环:新客户的招徕、保留旧客户、提供客户服务及进一步提升企业和客户的关系,并运用市场营销工具,提供创新式的个性化的客户商谈和服务。CRM的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务和支持等领域的客户关系有关的商业流程。 2. What benefits does a CRM system offer to an organization? What are the potential costs of a CRM system for an organization? 第一问 降低运营成本 1、客服人员成本。 2、客服岗前专业知识培训。 3、客户信息采集、分类,进行精准营销。 4、客服响应速度、误差率、服务质量。 5、老客户的定期维护、营销。 提升转化率 1、后台操作前端化,提高客服效率。 2、对接后端知识库与客户信息,提高客户体验。 提高客户粘性/回购率 1、售前服务专业化、水准化、精细化。 2、售后服务及时、主动、周到、家庭化。 注:如购买三天或一周内应该发出一个感谢的电话或Email,并主动关心消费者是否有使用方面的问题,一个月后发出使用是否满意的询问,而三个月后则提供交叉销售的建议,并开始注意客户的流失可能性,不断地创造主动接触客户的机会。这样一来,客户再购买的机会也会大幅提高。 提高销售额 1、转化率的提高 2、新客户的培养 3、老客户的维护 4、以及市场的渗透 提高管理水平 1、各部门绩效考核:客服、销售、客户等等。 2、对各部门进行流程化管理。 3.What benefits does a CRM approach offer to a customer? What are the potential costs of a CRM system for customers? 第一问 CRM的核心是客户价值管理,它将客户价值分为既成价值、潜在价值和模型价值,通过一对一营销原则,满足不同价值客户的个性化需求,提高客户忠诚度和保有率,实现客户价值持续贡献,从而全面提升企业盈利能力。 4. Give an example of an experience that you have had with a company that uses a CRM system? IBM全球企业咨询服务部 IBM商业价值研究院 招商银行借咨询之力, 以CRM系统推进转型 尽管银行对批发业务的CRM(客户关系管理)需求旺盛,但是银行 界却鲜有成功案例。招商银行借助IBM的帮助,采用咨询与开发 同步的创新模式,成功地构建了批发业务CRM系统,并为其批发 业务管理的提升以及招商银行二次转型奠定了坚实的基础。不仅 如此,招商银行的创新举措再次创中国银行业的风气之先。 5. Provide an example of an organization with a CRM system that seems to increase comfort or satisfaction. Provide an example...
Words: 545 - Pages: 3
...曹乾● 曹乾●经济学译丛精品系列 Principles of Microeconomics(6th edition) ) N. Gregory Mankiw (Harvard University) 曼昆 微观经济学原理(第 6 版) 完美中文翻译版 第 1 章:经济学十大原理 曹乾 (东南大学 译 caoqianseu@163.com) 1 1 经济学十大原理 经济(economy)这个词来自希腊语 oikonomos,它的意思是“管理家庭的人”。乍看起 来,这样的来源似乎有些奇怪。但事实上,家庭和经济有很多相同之处。 家庭面对着很多决策。它必须决定哪个家庭成员做什么工作以及每个成员得到的回报: 谁做晚饭?谁洗衣服?谁在晚饭时多吃些甜点?谁来选择观看什么电视节目?总之, 家庭必 须将它的稀缺资源在各个成员之间进行分配, 在分配时它需要考虑每个成员的能力、 努力程 度和愿望。 和家庭一样, 社会面临着很多决策。 社会必须找到某种方法来确定应该做什么样的工作 以及由谁来做。社会需要某些人种粮食、某些人做衣服和某些人设计电脑软件等等。一旦社 会将人(以及土地、建筑和机器)分配给不同的工作,它也必须分配这些工作生产出的商品 和服务。 社会必须确定谁将吃鱼子酱谁将吃土豆。 社会必须确定谁开法拉利谁乘坐公共汽车。 社会资源的管理非常重要,这是因为资源是稀缺的。稀缺(scarcity)是说社会的资源 .. 是有限的, 从而无法生产出人们想要的所有商品和服务。 正如家庭中的每个成员不能想要什 么就有什么一样,社会中的每个个人也不能达到他想要的最高生活标准。 经济学(Economics)研究的是社会如何管理它的稀缺资源。在绝大多数社会中,资 ... 源分配不是由全能的独裁者完成的, 而是由成千上万的家庭和企业的共同行动完成的。 因此, 经济学家研究人们如何制定决策:他们工作多长时间;购买什么商品;有多少余钱;以及如 何将这些余钱用于投资。经济学家也研究人们如何互动的。例如,他们研究某种商品的众多 买者和卖者如何一起决定了该商品的销售价格和销售量。 最后, 经济学家分析影响经济整体 的因素,包括平均收入的增长、失业率和价格上升速度。 经济学的研究涉及很多方面, 但这些方面可用几个中心思想统一起来。 在本章我们介绍 (Ten principles of Economics) 如果你一时理解不了或者不完全相信这些原 。 经济学十大原理 ....... 理,也没关系。我们在后面章节将更全面地分析这些思想。这里介绍的十大原理只是让你了 解一下经济学是怎么一回事。你可以把本章作为“即将上映电影大片的预告片”。 本节名词 稀缺(scarcity) 社会资源的有限性。 :社会资源的有限性。 稀缺 经济学(Economics) 研究社会如何管理其资源的学科。 :研究社会如何管理其资源的学科。 经济学 2 1.1 人们如何制定决策 经济的概念没什么神秘之处。无论我们讨论的是洛杉矶的经济、美国的经济还是全世 界的经济, 经济只不过是一群人在生活中进行交易而已。 由于经济的行为能反映出组成该经 济的个体的行为,所以我们对经济学的研究先从关于个人决策的四个原理开始。 原理 1:人们面临权衡(People face trade-offs) 你可能听说过一句老话,“天下没有免费的午餐(There...
Words: 49098 - Pages: 197
...微波炉市场在我国八十年开形成雏形,当时竞争和需求都很小,市场主要由外资品牌 东芝、LG、惠而浦等控制。外资厂商的优势是技术稳定和成熟,但是他们缺乏对中国市场 快速发展的环境的理解。而格兰仕起步时除了拥有充足而低廉的劳劢力和工地供给外,幵 没有仸何竞争优势。通过外包生产和技术转移,格兰仕逐渐形成了自身的实力,利用 3 班 倒的连续丌间断生产,拉低产品的成本,在市场上丌断迚行价格戓来夺取市场仹额。格兰 仕因为销量激增而导致磁控管短缺,而磁控管这个微波炉的核心部件需要从国外供应商比 如东芝,松下处购入。但是格兰仕在微波炉市场的快速增长已经对东芝,松下等供应商产 生了威胁。因此东芝,松下等为了保持自己的市场仹额决定削减甚至停止供应磁控管给格 兰仕。格兰仕也因此建立自己的研发中心研发相兲核心组件。随着格兰仕产量以及销量的 迚一步扩大,格兰仕丌得丌外包部分微波炉的生产给其它 OEM 厂商。 在早期格兰仕凭借低价承揽了国外厂商的 OEM 生产,但产品技术和核心部件均来自 日本厂商。在做大做强后格兰仕开始给大的 OEM 客户提供 ODM 服务,同时也收到了更 多来自在发中国家的中小企业的订单。之后格兰仕开始尝试对应海外目标市场迚行本地化 设计。在向 OBM 转型中,格兰仕也面临了一系列的问题:在 2003 年以前格兰仕作为 OEM 厂商,自身品牌幵丌为海外消费者所知;同时迚军海外也不东芝,松下等外资品牌 产生了激烈的竞争;因为低价策略冲击了当地品牌,格兰仕还面临倾销指控。格兰仕在外 海市场自己建立戒者不合作伙伴协作建立销售和服务网络的丼劢也使得它的 OEM 客户警 觉得开始削减 OEM 订单。因而格兰仕尽可能的丌去伤害到 OEM 客户的利益,同时继续 扩大自己 OBM 产品的销售。但在激烈的市场环境中,格兰仕继续解决以下困惑: 1. 企业机构如何调整? 格兰仕从一个 20 人的公司成长到 10000 名雇员的企业,陈旧的公司架构已经丌 能满足企业的成长和在快速变化的市场中生存发展的需要了。所以在解决产品线和是 否在海外市场扩张的困惑前,首先应该做的是重塑企业结构,让信息和管理层决策能 够更加快速准确地在丌同层级间上下传递。 我的建议是将公共部门如财务,IT,法务等整合到一起作为商业服务部,负责整 个集团包括工厂、研发中心以及销售公司的招聘,会计活劢等等公共业务。另一方面, 由于销售数据,工厂生产数据等等都是汇总到一个组织,更加能够高效的完成所有数 据的汇总和分析,更加快捷的反应各产品生产和销售的情冴。管理委员会汇集了总经 理,副总经理,厂长,销售总监以及商业服务部部门的负责人。在管理委员会内部成 员间可以彼此之间更加快捷的沟通交流信息,更加完整和明确的理解企业的戓略、策 略和规划。 2. 低价策略是否有效? 低价策略在市场丌成熟的初期是非常有效的,因为当消费者面临高价格的其他品 牌时,为了拥有一个微波炉,消费者会将价位放在第一位,品牌、设计、功能等排后。 但是在一个日渐成熟的市场里,消费者愿意为了外观,新潮的功能等等支付产品溢价, 因此格兰仕的生产和销售的策略就需要对此迚行转型。 因此对低价策略是否有效,应该分成成熟市场和非成熟市场两种情冴来解答。对 于非成熟市场,价格因素依然是“订单赢得要素”。因此保持对象与业化原则,批量 生产降低成本,以低价继续占领非成熟市场;对于成熟市场,价格已经成为次要因素, 顾客愿意为了产品的外观、功能性等支付产品溢价。成熟市场可以是国内富裕家庭, 也可能是海外市场中的发达国家。这时候生产模式也应该向工艺与业化转变。然而工 艺与业化要求对产品生产有更好的预期。这时就非常需要之前所说的企业结构调整来...
Words: 259 - Pages: 2
...降低高强钢残余应力水平的关键技术 中冶南方工程技术有限公司 武汉 430223 丁文红 摘要:针对传统热轧平整工艺无法满足高强钢精整加工需求这一技术难题,开发出带压力增益调节功能的高强钢矫直平整工艺(Leveler and Temper passing Process with Dual Servo Valve 以下简称LTP-DSV)。LTP-DSV工艺利用矫直机降低高强钢的残余应力水平;利用双伺服变增益轧制力控制技术提升高强钢的性能稳定性;借助平整加工改善高强钢的表面质量。在保证高强钢性能的前提下充分降低产品的残余应力水平。实际生产数据表明:LTP-DS工艺能全面提升高强钢的性能及质量。 关键词:高强钢、残余应力、矫直、平整 中图分类号:(TG335.5) 文献标识码:A 文章编号: Key technology to reduce the residual stress levels of high strength steel Ding Wenhong WISDRI Engineering & Research Incorporation Limited WuHan 430223 China Abstract:Since traditional hot-rolled temper passing process can not meet the technical problems of high strength steel needs, leveler and temper passing process with dual servo valve (LTP-DSV) has been developed in this paper. Leveler has been used to reduce the residual stress. Temper mill with dual servo valve has been used to get high strength steel products with stable property, lower the quality defects of the products surface. Practical application demonstrates that the LTP-DSV process can effectively improve the quality and property of high-strength steel. Key words: high strength steel, residual stress, leveler, temper passing 引言 采用高强钢减少材料用量,降低环境影响,是现代工业的一项重要研究内容。在汽车制造领域,运用高强度钢板减轻车身重量,已成为该领域的重要技术发展方向[1] ,与此相适应,钢铁行业将高强钢加工技术作为新的研究热点,通过合金强化以及再结晶过程控制,不断提高材料强度,优化使用性能[2],使高强钢的应用领域不断拓宽。 各类高强钢中,热轧高强钢具有显著的成本优势,发展更为迅猛,占客车、货车用钢量的60%-70%[3];在桥梁、机械制造领域,热轧高强钢的用量也在持续增加。然而,与普通热轧产品相比,热轧高强钢具有更高的残余应力水平。在后续使用过程中,高强钢内部的残余应力逐步释放,造成材料变形,尺寸、形状精度降低。 针对...
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...但很多人对于市场的认识或认知都是来自于经济学,而营销学对市场的认识和经济学并不完全相同。 经济学站在一个宏观的视角上,看到的是市场的全貌,它看到市场上有买方,有卖方,有买卖双方,因此,市场常常被表述为商品交换关系的总和,市场是体现供给与需求之间矛盾的统一体。供给方代表的是卖方,卖方想高价卖,而买方想低价买,这在客观上是一对矛盾。这种矛盾在市场上又必须统一,因为只有统一了,卖方和买方各自的销售和采购愿望才能实现。认识这种矛盾与统一的最一般的规律性,是经济学的任务。 | | |市 场 | | | |买卖双方交换关系的总和,商品供给与需求的矛盾统一体。 | | | 由于出发点不同,营销学与经济学对市场的认知也不尽相同。营销学是站在企业这个微观主体的立场上来认识市场的。 企业眼中的市场,是从企业参与市场交换过程的活动中来认知的。从企业参与市场的活动来看,大约可以分为两类,一类是采购活动,另一类是销售活动。在采购的过程中,企业要购买各种各样的生产资料,包括劳动力在内。在销售活动中,企业要销售自己所生产和经营的各种各样的有形商品和无形服务,不管是面对销售还是面对采购,企业大的销售背景都是一样的,都是买方市场。所谓买方市场,是指在商品交换活动中主动权掌握在买方手中。买什么,买多少,最后以多高的价格来购买,都取决于买方。 [pic] 图1-1企业参与市场活动图 当企业以买方身份参与市场交换活动时,比较容易实现自己采购各种生产资料的愿望。但在面对买方市场的大背景下,企业要想实现自己的销售愿望,在参与市场销售活动时,其市场地位就发生了变化,这时候企业就不再是买方,而成了卖方。在卖方居于被动地位的情况下,要想实现自己的销售愿望,对于企业来讲是很不容易的,它必须花费较大的精力才能实现自己的销售愿望。 那么,企业眼中的销售市场是什么呢?是摊位、店铺、工商税务吗?显然不仅仅是这些;企业在认识销售市场时,面对承载自己所经营、所销售的各种各样有形商品和无形服务的市场,首先看到的应该是人。 但是,如果这些人没有购买力,没有钱,商品同样卖不出去,因此,有了人还要有钱,有钱的人才可能购买你的产品,才能实现你的销售愿望。这是两个基本的因素。 除此之外还要考虑,有钱的人如果不买你的商品,那你还是卖不出去。因此,有人、有钱以后还要有购买的欲望。也就是说,想买你的商品的有钱人,才是你所面对的市场。这三个必要的因素结合在一起,企业眼中的市场就变成了实实在在的买主、顾客或者客户。 营销学把市场假定为买方,把自己假定为卖方。这样,对市场的认知虽然比经济学的含义窄...
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...利基市场差异化策略(高科技) 22 22 聚焦产品生命周期的成本领先策略 聚焦产品生命周期的差异化策略 22 4 管理您的公司 9 4.1 研发(R&D) 9 4.2 市场营销 11 4.3 生产 12 4.4 财务 13 5 Capstone Courier16 5.1 封面 16 5.2 股票和债券摘要 16 5.3 财务报表 16 5.4 生产分析 16 5.5 细分市场分析报告 16 5.6 市场份额报告 17 5.7 感知图 17 5.8 其它报告 17 6 试算报表和年度报告17 6.1 资产负债表 6.2 现金流量表 6.3 损益表 18 18 18 7 附加模块18 7.1 TQM/可持续性 18 7.2 HR(人力资源) 19 8 插件19 8.1 企业责任和道德 19 团队成员指南 1 管理工具 1 简介 祝贺您!现在,您将掌管一家传感器制造公司。 政府将 一家垄断性企业拆分成几家完全相同的彼此竞争的公 司,您的公司便是其中一家。 当公司还是垄断企业时 , 存在运营效率低下 ,产品服务不佳等问题,原因如下 : 1.2 管理工具 下面介绍运营您的公司所需的一些工具。 1.2.1 演练指导 增加的成本可能转嫁给客户 并且 ; 普通产品也能售出,因为客户别无选择。 虽然去年的财务业绩令人满意, 但产品老旧, 营销投入不 足, 生产线需要改进, 而财务管理 几乎不存在。 在后垄断时期的竞争中 ,这些问题不容再忽视。 否则, 产品质量更好和/或价格更低的竞争对手,将会夺走您 的市场份额。 您可以将 “演练指导” 当作模拟的驾驶学校。 该指南将 向您展示如何运营公司, 包括如何 : 发明和改造产品; 制定营销决策; 安排生产和采购/销售设备; 确保公司具备来年所需的财务资源。 演练所用的范例资源(包括其Capstone Courier和行业 状况报告)都如实地映射了实际模拟中使用的资源。 若要访问演练教程, 请登录Capsim网站并转至“开始”(Getting Started)区域。 传感器无处不在…… 1.2.2 Capstone Courier 您和您的竞争对手都可以访问行业报纸Capstone Courier。 如第5章所述, Courier是一份有关传感器行业 的完整的年末报告, 包括客户采购模式、 产品定位、 生产 能力和公开财务信息。 知识就是力量。 如果您对公司、 客户或竞争对手有任何疑问, 请访问Capstone Courier 开始学习。 Courier的细分市场分析给出了客户调查评分的报告 (详见第3章) 它在确定销售分配方面发挥了重要作 , 用。 一般来说, 评分越高, 销售额越大。 Courier显示的是“去年的业绩”。 第1轮次开始处提供的Courier显示的是 去年第0轮次的年度业绩,当时 ,所有公司在打破垄断后都是一样的。 第 传感器是观测物理状况的设备。 例如, 普通手机包含很多传感器 使得 , 手机可以解读触摸、 空间方位以及信号强度。 在安全、 航空以及生物医学工程等众多行业, 每天都有新的传感器公 司诞生。 您处于企业对企业市场 不是直接面向消费者市场;您的公司 , 生产的传感器将集成到您的客户要销售的产品中。...
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...P1我们有人才,专门知识,技术,承诺到2025年拥有全球杰出的红酒,它会在可持续发展的基础上,提前抢占市场,影响顾客的需求。 ----------Sam Toley,澳大利亚葡萄酒和白兰地公司总裁 通过逐渐停止过量葡萄酒的回购协议和增加对农民的激励机制以铲除葡萄藤,教统会的改革只会带来新世界的农用工业模式。我们需要保护建立在传统葡萄园基础上的古老的欧洲模式。 ——————Jane Louis Piton,Copa-Cogeca 农民协会 2009年,这两种反映完全不同观点引起激烈争论,在传统葡萄酒生产商和一些新的行业参与者争夺全球红酒市场230billion美元的市场份额时,许多传统的葡萄酒生产厂商,如法国,西班牙,意大利,发现他们被葡萄酒酿造传统、行业法规,复杂的国家和欧共体法律所约束,这就为新世界的葡萄酒公司,比如澳大利亚、美国、智利提供了挑战旧的生产厂商,在价值链的每个阶段引进创新的机会。 • 在开始 葡萄种植和酿酒早在古埃及和古希腊把酒作为悼念法老和暴风雨神的贡品时就占据了人们的思想。罗马帝国时期,葡萄栽培技术传遍了地中海地区,几乎每一个城市都有其当地的葡萄园,葡萄酒作为饮料也成为了日常膳食之一。基督纪元时,葡萄酒成为了礼拜式服务的一部分,修道院也种植葡萄,并建酿酒厂。到了中世纪,欧洲贵族开始种植标志着威望的葡萄园,在宴会桌上和其他酒的品质做对比——由此出现了第一个保管酒的壁龛市场。 P2葡萄酒生产 田间管理和收获葡萄一直是劳动密集型的,一个工人通常最多可照顾3公顷的土地(1公顷=2.47英亩)早在19世纪,关于葡萄园的介绍就使得葡萄种植更有效率,并且一个人可以照料7公顷的土地。 然而尽管效率很高,葡萄园规模正在变小,而不是变大。许多世纪以来,小农业财产不断被分割,土地被国王所分配,或者用于战争,获证通过继承被分割。法国大革命时期,大量财富被占有、划分和拍卖。1815年后,拿破仑一世继承法规定了土地要如何传给合法继承人。到19世纪中期,法国的平均持有土地是5.5公顷并且还在被分割(在意大利,相似的事件使得人均为0.8公顷) 当那些财产继承人在制造他们的葡萄酒时,大多数小农户把他们的葡萄向当地葡萄酒生产商和酿酒商出售。重量作为支付的基础,并没有什么激励机制来鼓励减少产量追求质量。一些小种植者成立合作社,希望参与葡萄酒酿造的下游利润,但葡萄种植和葡萄酒酿造依然高度分散。 分销和营销 传统上,酒被大量卖给商船商人,那些经常在分销前混合或对产品进行瓶装的法国商人。但曲折的道路、复杂的通行费和税收系统使得跨境运输极其昂贵。19世纪早期,酒从法国的斯特拉斯堡到荷兰边境不得不通过 31 个收费站。因为酒的运输问题,许多都会在长途运输中破损,因此,只有最老练的商人能够应对出口,只有富人才能负担得起进口奢侈品。 18世纪晚期,一系列技术创新比如玻璃瓶的大规模生产,软木塞的使用,巴氏杀菌法的发展彻底改变了这个行业。葡萄酒以更大的稳定性和长寿分销到遥远的市场,一瓶好的有年份的葡萄酒成了家常便饭,随之增加的葡萄种植和产量扩大,诞生了全球葡萄酒市场。 管理和分类 随着工业的发展,它对生产国的文化和经济生活日益重要。18世纪中叶的法国,葡萄种植支持 150 万 家庭和同等数量的葡萄酒相关业务。最终,它占了六分之一的法国的总交易税收,并且该国第二大出口产品。 该行业的日益增长的文化和经济上的重要性引起了政治的重视,并与它、 法律和条例一起控制了酿酒几乎每一个方面。例如,德国...
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...收支、外汇、生产要素的国际流动、跨国公司、经济发展、经济一体化、开放经济的宏观调节、经济全球化与国际经济秩序等。国际经济学的一般理论包括国际贸易理论和政策(贸易基础、贸易条件以及贸易利益的分配)、国际金融理论和国家货币政策(汇率理论与制度、国际收支调节理论与政策,以及国际货币体系)、国际要素流动(资本和劳动力的国际流动以及跨国公司理论)等。 开放经济:是指一国与其外部世界有着经济往来关系,如存在国际贸易、国际金融往来,也就是对外有进出口和货币或者资本的往来。本国经济与外国经济之间存在着密切的关系,即为开放经济。 国际分工:是指各国之间的劳动分工,生产的国际专业化。它是国际贸易的基础,是社会分工从国内向国外延伸的结果。各国对于分工方式的选择以及分工的变化,反映了彼此之间经济发展水平的差异及各国经济联系的程度。国际分工主要有产业间、产业内、垂直、水平以及不同要素密集度之间的分工等类型。 斯密的绝对利益学说 基本内容:在某一种商品上,一个经济在劳动生产率上占有绝对优势,或其生产所耗费的劳动成本绝对低于另一经济,若每个经济都从事自己占有绝对优势商品的生产,继而进行交换,那么双方都可以通过交换得到绝对的利益,从而整个世界也可以获得分工的好处。 评价:首先,从国际贸易实际出发,斯密的绝对利益学说存在着一个必要的假设,即一国要参加国际贸易,就必然要有至少一种产品在生产上与交易伙伴相比处于劳动生产率绝对高、或生产所耗费劳动绝对低的地位上,否则该国就不具备实际参加国际分工的条件,或者在国际贸易中没有任何利益而只有伤害。这在理论上过于绝对,在实践中也不符合实际情况。比如,发展中国家劳动生产率在所有产品上可能都不如发达国家,但仍然可以从国际贸易中获利。其次,从劳动价值论出发,该理论无法说明交换两种产品时内在等价的要求是什么。 李嘉图的比较利益学说 基本内容:李嘉图的比较优势模型是以古典学派的劳动价值论为基础的,它有以下几个假设(简称2×2×1模型,即两个国家、两种产品、一种要素):生产要素只有劳动一种;劳动在一国之内是完全同质的;劳动在一国之内可自由流动,但在国际间不能流动;规模收益不变;商品和劳动市场都是完全竞争的;不考虑运输成本和其他交易费用;两国的生产函数不同;两国的消费者偏好相同。 在此基础上,李嘉图的比较利益学说改进了亚当﹒斯密的绝对利益学说,目的在于说明决定国际贸易的基础是比较利益,而不是绝对利益。具体来说,即使一个国家生产每种产品都具有最高生产率,即都具有绝对优势,而另一个国家生产每种产品都处于绝对劣势,但是只要它们的劳动生产率在不同产品上存在区别,处于绝对优势的国家集中生产本国国内具有最大优势的产品,处于绝对劣势的国家集中生产本国国内具有较小劣势的产品,即遵循“两利相权取其重,两弊相衡取其轻”的原则,便都能从国际分工和贸易中获得利益。因此,李嘉图的比较利益学说比绝对优势学说具有更普遍的意义。 评价:首先,从国际贸易实际出发的评价:①比较利益学说揭示出了国际贸易因比较利益而发生并具有互利性,证明了各国通过出口相对成本较低的产品,进口相对成本较高的产品就可以实现贸易互利,这是该学说的主要贡献。 ②该学说的假设前提过于苛刻,并不符合国际贸易的实际情况,如要素在国际间完全不能流动的假设,并不是经济现实。③按照该学说,比较利益相差越大则贸易发生的可能性越大,当今的贸易便应该主要在发达国家与发展中国家间展开,但事实是今天的国际贸易主要发生在发达国家之间,即今天的国际贸易实践使得人们对于传统的比较利益学说的适用程度产生了疑问。④按照...
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...第一、二章 1.商务活动 包括参与双方(买方、卖方)和业务处理过程 2.商务活动的内容与范畴 (1)商情调研与市场机会分析。 (2)供给分析与企业机会分析。 (3)商务磋商与签订商务合同。 (4)商品购销与履行商务合同。 (5)对外关系与塑造企业形象。 (6)制定实施竞争战略与保持企业长期发展。 (7)稳定市场份额与开拓新市场领域。 (8)资本营运与商务风险控制。 (9)商务人员的管理。 3.传统商务的流程 : 交易前的准备 贸易磋商过程 合同与执行 支付过程 4.传统商务的局限性: 完全依靠面对面以及书面文档传递,信息不完善、耗费时间长、花费高、库存和产品积压、生产周期长,客户服务有限等。 5.EDI系统组成 : 1数据标准化 2.EDI软件3.EDI硬件4.通信网络 6.我国的EDI应用模式分为三种: 行业应用模式 EDI中心模式 China EDI模式 7.EDI的标准遵循的基本原则: A. 提供一种发送数据及接收数据的各方都可以使用的语言,这种语言所使用的语句是无二义性的。 B. 这种标准不受计算机型的影响,既适用于计算机间的数据交流,又独立于计算机之外。 9.传统EDI存在的问题 : 环境问题 费用问题 安全问题 10.IP地址由网络标识和主机标识两部分组成。 常用的IP地址有A、B、C三类,每类均规定了网络标识和主机标识在32位中所占的位数。 A类地址:0.0.0.0~127.255.255.255,A类地址一般分配具有大量主机的网络使用。 B类地址:128.0.0.0~191.255.255.255,B类地址通常分配给规模中等的网络使用。 C类地址:192.0.0.0~233.255.255.255,C类地址通常分配给小型局域网使用。 域名: 主机名.机构名.网络名.顶层域名 互联网的主要功能 : 电子邮件 WWW服务 文件传输(FTP) 远程登录 公告版BBS 信息搜索 聊天 即时消息 博客 11.Internet 的功能特征: 跨时间 跨区域(空间) 标准统一(html,tcp/ip) 内容丰富(无所不包) 交互性好(双向互动) 信息密度高(超越传统媒介) 个性定制 (满足个性需求) 12.网络时代遵循的经济定律: 摩尔定律(CPU18个月翻一番) 吉尔德定律(在未来25年,主干网的带宽将每6个月增加一倍 ) 梅特卡夫定律(网络价值=节点数的平方) 报酬递增定律(高固定成本和极低的边际成本 ) 13.网络时代生存法则: 赢者通吃法则 丛林法则-快鱼吃慢鱼 14.主要的电子商务类型: B2B B2C C2C B2G 15.电子商务对社会经济的影响 (1)促使全球经济的发展 (2)促使知识经济的发展 (3)促使新兴行业的产生(网上业务)。 16.电子商务对政府的影响 (1)政府的政策导向 (2)政府机构的业务转型 (3)政府机构在安全认证中的权威作用。 (4)带动电子政务的发展 17.电子商务对企业的影响 (1)电子商务改变了企业的经营方式(虚拟企业) (2)电子商务改变了企业的管理模式 (3)电子商务改变了企业的交易、结算支付方式。 18.电子商务对个人的影响 (1)生活方面(2)工作方面(3)学习方面 19.电子商务企业的五种方式实现收益:商务活动 广告 出售信息...
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