Die ABC Analyse und ihre Einsatzmöglichkeiten in touristischen Unternehmen

Seminararbeit

Inhaltsverzeichnis Abbildungsverzeichnis Tabellenverzeichnis 1. Einleitung 2. Das Instrument ABC Analyse 2.1 Definition 2.2 Vorgehensweise 2.2.1 Erfassen und Sortieren des Datenmaterials 2.2.2 Sortierung der Objekte 2.2.3 Klassifizierung 2.2.4 Graphische Aufbereitung 2.2.5 Folgerungen 2.3 Ziele 2.4 Anwendungsbereiche 2.5 Geschichte 2.6 Vor- und Nachteile 3. Einordnung der ABC Analyse 3.1 Die ABC Analyse im Controlling 3.2 Die ABC Analyse in der Warenwirtschaft 4. Anwendung der ABC Analyse am Beispiel 4.1 Beispiel: Klassifizierung von Produkten nach Umsatz 4.2 Beispiel: Klassifizierung von Produkten nach Wertanteil 5. Pareto 5.1 Das Pareto-Prinzip 5.2 Das „3D-Pareto-Prinzip“ 6. Erweiterung um das Instrument XYZ Analyse 7. Einsatzmöglichkeiten im Tourismus 7.1 Kundenanalyse 7.1.1 Kundenanalyse nach Umsatz 7.1.2 Kundenanalyse nach Alter 7.2 Produktanalyse 7.2.1 Getränkeanalyse nach Umsatz 8. Fazit Literaturverzeichnis

Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1: Lorenzkurve.........................................................................9 Abbildung 2: Wert- und Mengenanteil.....................................................16 Abbildung 3: Pareto-Prinzip....................................................................17 Abbildung 4: 3D Pareto-Prinzip...............................................................18

Tabellenverzeichnis
Tabelle 1: Tabellarisch erfasstes Datenmaterial.......................................7 Tabelle 2: Sortierung der Objekte.............................................................8 Tabelle 3: Anwendungsbereiche ABC Analyse......................................10 Tabelle 4: Vor- und Nachteile.................................................................12 Tabelle 5: Klassifizierung von Produkten................................................15 Tabelle 6: Wert- und Mengenanteil.........................................................16 Tabelle 7: Kombinierte Analyse..............................................................19 Tabelle 8: XYZ Klassifikation..................................................................19 Tabelle 9: Kundenanalyse nach Umsatz................................................21 Tabelle 10: XYZ Kundenanalyse nach Alter...........................................21 Tabelle 11: XYZ Getränkeanalyse nach Umsatz....................................22

1. Einleitung

"Ein von einem Management geführtes großes Unternehmen gleicht einer organisierten Verschwörung zur Fehlleitung von Ressourcen."( Koch 2005, S. 18)

Koch Richard

Es ist das Ziel jedes Unternehmens, seine Ressourcen optimal zu nutzen. Dies gilt für alle Bereiche, sei es beispielsweise die Produktion oder der Vertrieb. Grundvoraussetzung dafür ist es, sich ein genaues Bild von der IST- Situation des Unternehmens zu verschaffen. Dafür ist die Verwendung der ABC Analyse geeignet.

Die ABC Analyse ist ein einfaches und wirksames Instrument, um den wirtschaftlichen Einsatz zur Verfügung stehender Mittel sicherzustellen. Sie wird in der Praxis sehr oft eingesetzt, weil sie auf Daten basiert, auf die ein Unternehmen ohne weiteres zurückgreifen kann (vgl. Thommen 2004a, S. 402). Im folgenden wird die ABC Analyse beschrieben, die dabei übliche Vorgehensweise erläutert und ihre Anwendbarkeit im Tourismus aufgezeigt.

2. Das Instrument ABC Analyse
2.1 Definition
Ursprünglich stammt der Begriff der ABC Analyse aus der Materialwirtschaft und bezeichnet dort die Aufteilung der Beschaffungsgüter nach ihrem Kostenwert (vgl. Witt 2002, S. 1). Die ABC Analyse ist eine betriebswirtschaftliche Methode, die generell bei der Planung und Entscheidungsfindung helfen kann. Mit Ihrer Hilfe wird untersucht, wie stark sich eine bestimmte Eigenschaft auf einzelne Elemente einer betrachteten Menge konzentriert (vgl. Trossmann 2006, S. 161). Es handelt sich bei der ABC Analyse um eine Methode, die Sachverhalte in Beziehung zueinander setzt, bei der eine Teilmasse der Gesamtmasse

gegenübergestellt wird (vgl. Ziegenbein 2004, S. 144).

Um materialwirtschaftliche Ziele erfüllen zu können, bedarf es einer möglichst genauen und umfangreichen Planung. Die mit dieser Planung verbundenen Tätigkeiten verursachen hohe Kosten. Darum muss diese Planung auf jene Bereiche und Produkte beschränkt werden, in denen der resultierende Nutzen die Planungskosten rechtfertigt (vgl. Thommen 2004b, S. 242). Um genau diese Bereiche und Produkte zu selektieren, kann die ABC Analyse angewendet werden. Die Methodik der ABC Analyse wird in der betrieblichen Praxis beispielsweise verwendet, um unterstützend zu einer Stärken- Schwächen- Analyse ökonomische Problemsituationen zu erkennen. Im Wesentlichen basiert sie auf der Erkenntnis, dass ein relativ kleiner Mengenanteil einer Gesamtmasse einen relativ hohen Wertanteil dieser Gesamtmasse ausmacht. Um den Wertanteil im Rahmen der Optimierung der Gesamtmasse den Zielvorstellungen entsprechend beeinflussen zu können, muss zunächst der relativ kleine Mengenanteil identifiziert werden (vgl. Rufo et al., S. 2).

2.2 Vorgehensweise
Bei der ABC Analyse geht man in vier Schritten vor:

2.2.1 Erfassen und Sortieren des Datenmaterials
Zunächst legt man die Aufgabenstellung fest (vgl. abc Analyse info 2008, [onl.]). Es werden dann zu untersuchende Merkmale festgelegt und die zu untersuchenden Objekte aufgelistet. Man sammelt Angaben über den mengen- oder wertmäßigen Periodenverbrauch der Objekte und hält sie in einer Tabelle fest. Dann errechnet man die prozentualen Mengen- und Wertanteile der einzelnen Objekte am Gesamtwert der Periode (vgl. 4managers 2008, [onl.]). Eine solche Tabelle kann beispielsweise wie folgt aussehen:

Bedarf Objekt Preis je Einheit 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 TOTAL: 0,60 0,10 0,50 2,00 15,00 5,00 500,00 0,80 0,50 25,00 (Menge)/ Periode 6000 12000 3000 4000 700 500 50 8000 3000 900 38150

Gesamtbedarf (Wert)/ Periode 3600 1200 1500 8000 10500 2500 25000 6400 1500 22500 82700 %-Anteil Menge 15,73 31,45 7,86 10,48 1,83 1,31 0,13 20,97 7,86 2,36 100 %- Anteil Wert 4,35 1,45 1,81 9,67 12,70 3,02 30,23 7,73 1,81 27,20 100

Tabelle 1: Tabellarisch erfasstes Datenmaterial (Quelle: eigene Abbildung in Anlehnung an Thommen a, S. 401)

2.2.2 Sortierung der Objekte
Die Untersuchungsobjekte werden dann in absteigender Reihenfolge (wert- oder mengenmäßig) geordnet und deren Verbrauchseinheiten kumulativ aufgerechnet.

Dann werden die prozentualen Wertanteile der Einzelpositionen am kumulativen Gesamtwert bestimmt (vgl. abc Analyse info 2008, [onl.]). Die Sortierung und Klassifizierung kann beispielsweise wie in folgender Tabelle aussehen:

Bedarf Objekt Preis je Einheit 7 10 5 4 8 1 6 9 3 2 TOTAL: 500,00 25,00 15,00 2,00 0,80 0,60 5,00 0,50 0,50 0,10 (Menge)/ Periode 6000 12000 3000 4000 700 500 50 8000 3000 900 38150

Gesamtbedarf (Wert)/ Periode 25000 22500 10500 8000 6400 3600 2500 1500 1500 1200 82700 100 100 47,2 5,1 C 38,0 15,1 B 14,8 79,8 A %-Anteil Menge %- Anteil Klasse Wert

Tabelle 2: Sortierung der Objekte (Quelle: eigene Abbildung in Anlehnung an Thommen a, S. 401)

2.2.3 Klassifizierung
Es werden die Untersuchungsobjekte nach ihrem wertmäßigen Anteil (in %) in einer Tabelle gegenübergestellt und in drei Klassen aufgeteilt (Klassifizierung in A, B und C) (vgl. 4managers 2008, [onl.]). Bei der Klassifizierung werden beispielsweise Aufgaben, Probleme, Produkte, Objekte und Aktivitäten nach Priorität in drei Klassen eingeteilt. Klasse A bedeutet sehr dringend oder wichtig, Klasse B dingend oder wichtig und Klasse C weniger dingend oder weniger wichtig. (vgl. Wirtschaftslexikon 24 2008, [onl.]) Die Kategorisierung im Rahmen der ABC Analyse nach A, B und C Produkten, Materialien oder sonstigem erhebt nicht den Anspruch, generell nach gut und schlecht zu klassifizieren, sondern soll lediglich den betrieblichen

Entscheidungsbedarf transparenter machen (vgl. Hopfenbeck 2000, S. 1064).

2.2.4 Graphische Aufbereitung
Die Graphische Darstellung der Ergebnisse einer ABC Analyse führt zu einer Konzentrationskurve, die Lorenzkurve genannt wird. In folgender Graphik werden auf der Abszisse (x-Achse) die Mengenanteile in Prozent und auf der Ordinate (y-Achse) die Werteanteile in Prozent dargestellt (vgl. Witt 2002, S. 2).

Abbildung 1: Lorenzkurve (Quelle: eigene Darstellung in Anlehnung abc Analyse Info [onl.])

2.2.5 Folgerungen
Die Ergebnisse der ABC Analyse sind Grundlage für Schlussfolgerungen, auf deren Basis Handlungsentscheidungen getroffen werden können (vgl. abc Analyse info 2008, [onl.]). A Güter beispielsweise erzielen die höchsten Liquiditäts- und damit Erfolgseffekte. Aus diesem Grund erzielen auf diese Güter bezogene Optimierungsmaßnahmen die vergleichsweise stärksten Wirkungen. Dementsprechend ist der Bedarf an A Gütern so genau wie möglich zu ermitteln, wohingegen der von C Gütern fundiert geschätzt werden kann (vgl. Töpfer 2005, S. 747). A Güter stehen bei der Beschaffungs- und Lagerplanung und Kontrolle im Vordergrund, weil bei diesen die vergleichsweise größten Kosteneinsparungen zu erwarten sind. Bei B Gütern kann von Fall zu Fall über die Planungs- und Kontrollaktivitäten entschieden werden (vgl. Thommen 2004b, S. 245). Während man bei A Gütern um intensive Preisverhandlungen und permanente Inventur bemüht sein sollte, empfiehlt sich bei C Gütern eine Bündelung

des Einkaufsvolumens und eine Konzentration auf wenige aber dafür leistungsfähige Lieferanten (vgl. abc Analyse info 2008, [onl.]).

2.3 Ziele
Die ABC Analyse ist ein wichtiges Mittel in der Materialwirtschaft, um ein Bild von der IST- Situation zu erstellen. Mit Hilfe der ABC Analyse ist folgendes möglich:

-

Trennung des Wesentlichen vom Unwesentlichen Schaffen von Transparenz und Vergleichsmaßstäben Identifikation möglicher Ansatzpunkte für Verbesserungen (z. B. Rationalisierungsmaßnahmen)

-

Identifikation von Maßnahmen, die wirtschaftlich wenig wirkungsvoll sind

(vgl. abc Analyse info 2008, [onl.])

2.4 Anwendungsbereiche
Die ABC Analyse ist einfach anzuwenden und in den verschiedensten Bereichen eines Unternehmens einsetzbar. Einige der Anwendungsgebiete sind folgende:

Lagerplanung Projektmanagement Marketing Betriebsanalyse Standortbestimmung Materialflussplanung Produktgestaltung Qualitätssicherung

Bildung von Zonen nach der Zugriffshäufigkeit Einteilung in Groß-, Mittel- und Kleinprojekte Segmentierung von Kundengruppen oder Absatzgebieten Ermittlung der repräsentativen Produkte Berücksichtigung der dominierenden Transportrelation Berücksichtigung der dominierenden Transportbeziehungen Konzentration auf die gängigen Produkte Ermittlung der häufigsten Ausschussursachen und deren Beseitigung
Tabelle 3: Anwendungsbereiche ABC Analyse (Quelle: eigene Abbildung in Anlehnung an Kubiss [onl.])

Häufige Wertepaare sind in der Praxis zum Beispiel Einkaufsvolumen nach Materialgruppen, Einkaufsvolumen nach Umsatz pro Lieferant, Materialien nach Beschaffung, Lieferanten nach Termintreue und Materialien nach Lagebeständen (Umschlaghäufigkeit) (vgl. abc Analyse info 2008, [onl.]). Auch im Zeitmanagement wird die ABC Analyse eingesetzt. Oft wird ein großer Teil der Zeit mit relativ unwichtigen Aufgaben (C-Aufgaben verbracht) und wenige sehr wichtige Aufgaben (A-Aufgaben) werden vernachlässigt. Der Schlüssel für ein erfolgreiches Zeitmanagement liegt darin, den zu erledigenden Aktivitäten angemessene Prioritäten zuzuordnen. Dabei sind A-Aufgaben die zentralen Aufgaben. Sie können nicht delegiert werden. B-Aufgaben sind auch wichtig aber können teilweise delegiert werden. C-Aufgaben beanspruchen zwar einen großen Teil der Zeit aber haben einen geringen Wert für übergeordnete Ziele und sollten delegiert werden (vgl. Seiwert 2005, S. 51). Mittels Pareto-Prinzip kann man im Zeitmanagement Probleme bei der Zeitplanung erkennen, Prioritäten setzen und konkrete Arbeitsplanungen vornehmen (vgl. teachsam 2008, [onl.]). Zur Überprüfung der Effizienz von Maßnahmen zur Kundenbindung kann die ABC Analyse zur langfristigen und systematischen Erfolgskontrolle ebenfalls eingesetzt werden. Die Analyse des Kundenstamm nach Kundenwert kann wichtige Hinweise über die ökonomische Bedeutung einzelner Kundengruppen liefern und dazu beitragen, dass in Zukunft die Kundengruppen verstärkt angesprochen werden, die hohe Ertragspotentiale versprechen (vgl. Bruhn/Homburg 2003, S. 140).

2.5 Geschichte
Die ABC Analyse wurde zum ersten Mal von der Firma General Electric eingesetzt, um die umsatzstärksten Produkte im Produktionsprogramm des Unternehmens zu ermitteln. Heute wird sie sowohl im Berufs als auch im Privatleben zum Setzen von Prioritäten bei zu erledigenden Aufgaben verwendet (vgl. Probst 2005, zitiert nach Simon S 61). Die ABC Analyse wird mittlerweile nicht nur im Rahmen der Materialwirtschaft, woher sie ursprünglich kommt wo sie die größte Bedeutung hat, sondern auch in der

Kostenrechung, im Controlling, in der Organisation und im Zeitmanagement eingesetzt (vgl. Wirtschaftslexikon 24 2008, [onl.]).

2.6 Vor- und Nachteile
Die folgende Tabelle zeigt die Vor- und Nachteile der ABC Analyse: Vorteile Einfache Anwendbarkeit Nachteile Relativ grobe Klasseneinteilung durch die ABC Analyse Methodeneinsatz ist vom Untersuchungsgegenstand unabhängig Analyse komplexer Probleme mit einem vertretbaren Aufwand durch die Einschränkung auf die wesentlichen Faktoren Übersichtliche und graphische Darstellung der Ergebnisse möglich
Tabelle 4: Vor- und Nachteile (Quelle: eigene Abbildung in Anlehnung an 4managers [onl.])

Bereitstellung konsistenter Daten als Voraussetzung

Im folgenden Kapitel wird auf den Einsatz der ABC Analyse im Controlling näher eingegangen.

3. Einordnung der ABC Analyse
3.1 Die ABC Analyse im Controlling
Controlling ist die Bereitstellung von Methoden (Techniken, Instrumente, Modelle, Denkmuster) und Informationen für Arbeitsteilig ablaufende Planungs- und Kontrollprozesse sowie die funktionsübergreifende Koordination (Abstimmung) dieser Prozesse (vgl. Ziegenbein 2004, S. 23). Also ist Controlling kurz gesagt die Planung und Steuerung dessen, was in einem Unternehmen geschieht. Durch das Einteilen von Kunden oder Produkten in drei Kategorien kann man erkennen, wo bestimmte Maßnahmen sinnvoll sind (vgl. Wirtschaftslexikon 24 2008, [onl.]). Um Steuern und Planen zu können, sind Planund Ist-Informationen erforderlich. Das gilt für alle Kategorien der

Controllinginformationen (vgl. Horváth/ Weber in Pfohl 1997, S. 365). Die ABC Analyse ist ein Instrument zur Erfassung der IST- Situation und dient im Controlling

als Werkzeug zur Kontrolle von Produkten und Prozessen, mit dem Ziel festzustellen, wie wichtig sie für das Unternehmen sind. Dabei ist es wichtig, auch Daten komplexer Sachverhalte so zu selektieren und zu verdichten, dass jeder Prozess und jedes Produkt mit einer Priorität versehen werden kann (vgl. Töpfer 2005, S. 1111). Der Gedanke dahinter ist der, dass nur wenige der Produkte und Prozesse in einem Unternehmen von großer Bedeutung sind. Durch das versehen dieser mit verschiedenen Prioritäten kann man beispielsweise erkennen, in welchen Bereichen bestimmte Maßnahmen und Verbesserungen sinnvoll sind.

Das Controlling kann nach folgenden Kriterien unterteilt werden: nach der Aufgabe (Unternehmens-, Bereichs-, Gruppen- und Individualcontrolling) nach der Ebene (Strategisches, Taktisches und Operatives Controlling) nach der Verrichtung (Gesamt-, Material-, Fertigungs-, Marketing-, Finanzund Personalcontrolling) nach dem Aufbau (Zentrales und Dezentrales Controlling) nach der Einordnung (Stabs- und Liniencontrolling)

(vgl. Olfert/ Rahn 1999, S.439f)

Die ABC Analyse ist vor allem im Bereich des Operativen Controllings einzuordnen, ebenso wie die Instrumente Deckungsbeitragsrechnung, Kennzahlen und Soll/IstVergleiche und die Break-Even-Analyse (vgl. Controllingportal 2008, [onl.]). Außerdem zählen zu den operativen Instrumenten die Abweichungsanalyse, die Prozesskostenrechnung und die Wertschöpfungsanalyse (vgl. Töpfer 2005, S. 1110). Allerdings können das operative und das strategische Controlling nicht streng voneinander getrennt werden, es besteht eine Wechselwirkung zwischen beiden Bereichen. Die strategische Planung ist häufig Basis für die operative, und umgekehrt liefert die operative Planung Impulse für die strategische

Unternehmensausrichtung (vgl. Controllingportal 2008, [onl.]). „To be able to make proper evaluation and diagnoses of the situation at hand, a […] manager would need to conduct seven types of analyses with current –not past or future- company information.”These seven analyses are: financial analyses, working capital analyses, cost analyses,

expense analyses, personnel analyses, asset analyses ans market analyses.“ (Tetteh 2008, S.3) Die ABC Analyse ist laut Tetteh im Bereich der Working-Capital Analyse einzuordnen. Aber nicht nur im Controlling wird die ABC Analyse eingesetzt.Im Folgenden wird der Einsatz der ABC Analyse im Bereich des Materialcontrollings beziehungsweise der Warenwirtschaft behandelt.

3.2 Die ABC Analyse in der Warenwirtschaft
Zur Warenwirtschaft (auch Materialwirtschaft) zählen die Verwaltung sowie die zeitliche, mengenmäßige, qualitative und eventuell auch räumliche Planung und Steuerung der Waren- oder Materialbewegungen innerhalb eines Unternehmens und zwischen dem Unternehmen und seiner Umwelt. Sie beinhaltet die Koordination des Warenfluss zwischen Lieferanten, Kunden und den Lagern und sämtliche Aktivitäten zur Versorgung des Unternehmens beziehungsweise des Produktions- und Dienstleistungsprozesses mit den benötigten Inputfaktoren (vgl. Wirtschaftslexikon 24 2008, [onl.]) Ursprünglich stammt die ABC Analyse aus der Warenwirtschaft. Dort wurde sie verwendet, um Beschaffungsgüter nach ihrem Kostenwert aufzuteilen. Hierbei geht es im engeren Sinne darum, kumulierte Anteile an der Gesamtzahl der Lagerpositionen auf der x-Achse und kumulierte Anteile am Jahres- oder Periodenverbrauch auf der y-Achse darzustellen (vgl. Witt 2002, S. 1).

Setzt man die ABC Analyse beispielsweise bei der Rationalisierung ein, kann sie dazu dienen, eine große Menge an Kunden oder Lieferanten überschaubar darzustellen. Hier ist beispielsweise die Bildung von drei Klassen nach der Bedeutung der Kunden für das Unternehmen denkbar, gemessen am Umsatz oder Deckungsbeitrag. „Dabei wird zumeist die allgemein verwendete Pareto-Regel oder auch 80/20 Regel deutlich. Diese besagt, dass 80 Prozent des Umsatzes von nur 20 Prozent der Kunden erbracht wird. Folglich müssten zu den 20 Prozent wichtigen Kunden besonders enge Beziehungen unterhalten werden.“ (Born 2004, S. 401) Weit verbreitet ist die Klassifizierung mit Hilfe der ABC Analyse von Material, Lieferanten, Produkten, Serviceleistung, Kunden, Erfolgsfaktoren und Fehlern (vgl. Ziegenbein/ Olfert 2002, S. 121).

4. Anwendung der ABC Analyse am Beispiel
4.2 Beispiel: Klassifizierung von Produkten nach Umsatz
Zunächst legt man sich eine Fragestellung zurecht, die man mittels ABC Analyse untersuchen möchte, wie zum Beispiel „welche Produkte erbringen dem

Unternehmen den meisten Umsatz?“ , „welche Kunden sind gemessen an ihrem Deckungsbeitrag die wichtigsten für das Unternehmen?“ oder „welche Lieferanten sind gemessen an der Termintreue die zuverlässigsten?“. Im folgenden Beispiel wird mit der Frage „welche Produkte der Produktgruppe X machen den größten Teil des Gesamtumsatzes aus?“ gearbeitet. Jetzt hat man einige zu untersuchende Objekte (in diesem Beispiel alle Produkte der

Produktgruppe X) und ein zu untersuchendes Merkmal (in diesem Beispiel der prozentuale Anteil der einzelnen Produkte am Gesamtumsatz der Produktgruppe X) vorliegen. Dann werden die zu untersuchenden Produkte in einer Tabelle in absteigender Reihenfolge geordnet kumulativ aufgerechnet. Anschließend stellt man die Untersuchungsobjekte gegenüber und teilt sie in Klassen ein. Eine solche Einteilung und Gegenüberstellung zeigt das folgende Beispiel:

zu untersuchende Objekte (Produkte)

zu untersuchendes Merkmal

Anteil der Objekte der 3 Klassen an der Gesamtzahl der Objekte

Klassifizierung

Anteil der Produkte am Gesamtumsatz in %

A Produkte B Produkte C Produkte

70% 20% 10%

10% 30% 60%

Tabelle 5: Klassifizierung von Produkten (Quelle: eigene Abbildung in Anlehnung an Ziegenbein, S. 283)

4.3 Beispiel: Klassifizierung von Produkten nach Wertanteil
Im Folgenden wird mit den Begriffen Wertanteil (Prozent vom gesamten Materialverbrauch) und Mengenanteil (Prozent der Produktanzahl) gearbeitet. Diese

Wertepaare werden nach Größe sortiert, dann kumuliert und anschließend in Klassen eingeordnet. An Hand dieser Einordnung kann man sich einen groben Überblick über die IST Situation verschaffen. Natürlich variiert die Klassifizierung nach Prozentwerten je nach Unternehmen.

Klasse A B C

Wertanteil 60-85% 10-25% 5-15 %

Mengenanteil ca.10% ca. 20-30% ca. 70-80%

Tabelle 6: Wert- und Mengenanteil (Quelle: eigene Abbildung in Anlehnung an Olfert/ Rahn, S. 206)

Wertanteil in %

85 25 10 30 80

15

Mengenanteil in %

Abbildung 2: Wert- und Mengenanteil (Quelle: eigene Darstellung in Anlehnung an Olfert/ Rahn, S.106)

In dieser Abbildung sind mit Hilfe der ABC Analyse die A Güter (rot) als solche mit hohem Wertanteil herausgestellt worden. Diese müssen besonders sorgfältig geplant, gesteuert und kontrolliert werden. Bei den C Gütern hingegen, die einen relativ geringen Wertanteil haben, steht der Aufwand für eine intensive Planung in keinem angemessenen Verhältnis zum Erfolg (vgl. Olfert/Rahn 1999, S. 206).

5. Pareto 5.1 Das Pareto-Prinzip
Seinen Namen hat dieses Prinzip von Vilfredo Pareto. Er war im 19. Jahrhundert Professor für politische Ökonomie an der Universität von Lausanne. Pareto stellte fest, dass in vielen Märkten der Welt ein Großteil der Aktivitäten auf einen Bruchteil der Akteure entfällt. Diese Erkenntnis, das 80/20-Pareto-Prinzip, besagt genauer, dass 80 Prozent des Geschehens auf 20 Prozent der Beteiligten entfällt (vgl. ephorie 2008, [onl.]). Pareto stellt unter anderem fest, dass etwa 20 Prozent an Fehlerquellen bis zu 80 Prozent späterer Mängel erklären (vgl. Hopfenbeck 2000, S. 403). Auch in der Wirtschaft ist das Pareto-Prinzip von großer Bedeutung, da es unter anderem durch zahlreiche erfahrungswerte belegt uns damit Fakt ist, dass:
-

bei der Produktion von Gütern 20% der Produktionsfehler für 80% des Ausschusses verantwortlich sind

-

mit 20% des Aufwandes können 80% des Nutzen erreicht werden im Verkauf 2 von 10 Verkäufern 80% des Umsatzes machen 20% der Kunden 80% des Umsatzes bringen 20% der Waren 80% des Umsatzes bringen in 20% der Zeit 80% der Ergebnisse erreicht werden können

20 80

80 20
Kunden Ware Erfolg Umsatz

Abbildung 3: Pareto-Prinzip (Quelle: eigene Darstellung in Anlehnung an duessel [onl.])

Wenn man beispielsweise weiß, dass nur etwa 20% der Kunden 80% des Erfolgs ausmachen, ist es hilfreich, sich mittels ABC Analyse einen Überblick über genau diese Kunden zu verschaffen, um besonders auf ihre Bedürfnisse und Wünsche eingehen zu können und bestimmte Produkte oder Marketingmaßnahmen auf sie abzustimmen.

5.2 Das „3D Pareto Prinzip“
Bei der Kundenanalyse beispielsweise kann das Pareto Prinzip auf drei Dimensionen angewendet werden, nämlich: kumulierter Umsatz, Profitabilität und Loyalität (vgl. Hammerschmidt, et al. 2006, S 335). Die folgende Abbildung stellt die drei Dimensionen graphisch dar.

Kumulierter Umsatz

Profitabilität Loyalität

Abbildung 4: 3D Pareto-Prinzip (Quelle: eigene Darstellung in Anlehnung an Hammerschmidt)

6. Erweiterung um das Instrument XYZ Analyse
Neben der Wichtigkeit der Produkte kann man die ABC Analyse mit Hilfe der XYZ Methode um die Analyse der Bedarfsschwankung erweitern (vgl. Ziegenbein/ Olfert 2002, S. 367). Kombiniert man die ABC Analyse mit der XYZ Analyse, werden Beschaffungsgüter oder Materialarten nach zwei Kriterien klassifiziert:
-

Verbrauchstyp

-

Vorhersagegenauigkeit

(vgl. Witt 2002, S. 846) Die Kombination der beiden Analysemethoden bildet die Basis, um die

Lagerhaltungs-, Beschaffungs- und Bereitstellungsverfahren für die Bestandteile eines Inventars auswählen zu können. Ziel ist es sicherzustellen, dass der entstehende Ressourcenverbrauch gering gehalten wird (vgl. Uni Magdeburg 2008, [onl.]) Die XYZ Analyse unterteilt einen Lagerbestand in drei Klassen. Diese unterscheiden sich in ihrer Prognostizierbarkeit. So kann sichergestellt werden, dass trotz unterschiedlicher Bedarfsverläufe die richtigen Bereitstellungsprinzipien verwendet werden. Am einfachsten ist eine Analyse in Form einer derartigen Kreuztabelle:

Gut Klasse X Y Z
Tabelle 7: Kombinierte Analyse (Quelle: eigene Abbildung in Anlehnung an Thommen a, S. 404)

A

B

C

Die folgende Tabelle zeigt die Merkmale der Klassen X,Y und Z.

Klasse

Verbrauch relativ gleichförmig, nur gelegentliche Schwankungen unbeständig, trendmäßig

Prognostizierbarkeit hoch (gut planbar)

X

mittel (mittelmäßig planbar)

Y Z

steigend oder fallend (z. B. saisonabhängig) völlig unregelmäßig niedrig (schlecht planbar)

Tabelle 8: XYZ Klassifikation (Quelle: eigene Abbildung in Anlehnung an abc Analyse info, [onl.])

Bei dieser Art der Klassifizierung ergeben sich die Klassen AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY und CZ. Aus ihnen können Prinzipien für die einzelnen Güter erstellt werden. Der Begriff der XYZ Analyse steht mittlerweile nicht mehr nur für die ursprüngliche Analyse der Vorhersehbarkeit in der Materialwirtschaft. Er bezeichnet auch eine mit unternehmensindividuellen Dimensionen versehene, also auf das Unternehmen modifizierte, ABC Analyse (vgl. Witt 2002, S. 847). Anstelle der Prognostizierbarkeit der Nachfrage können also weitere Merkmale zur Klassifizierung von Gütern mit mittels XYZ Analyse miteinbezogen werden. Natürlich ist das nur sinnvoll, wenn diese Merkmale Basis einer Problemlösung sind. Beispiele für solche Merkmale sind Lieferzeit, Verderblichkeit oder Substitutionsmöglichkeiten (vgl. Thommen 2004a, S. 404).

7. Einsatzmöglichkeiten im Tourismus
Anhand folgender drei Beispiele soll aufgezeigt werden, wie vielseitig und einfach die ABC Analyse auch in touristischen Betrieben angewendet werden kann. Geht man, wie unter 2.2 beschrieben und unter 4 an zwei Beispielen verdeutlicht, vor, kann man ganz einfach folgende drei Analysen durchführen. Dazu muss man nur die entsprechenden Zahlen und Bewertungskriterien verwenden, je nach

Aufgabenstellung beziehungsweise Problemfeld oder Analyseinteresse.

7.1 Kundenanalyse
Zur Kundenanalyse beziehungsweise zur Berechnung des Kundenwerts ist die ABC Analyse ein weit verbreitetes quantitatives Verfahren. Die Kunden werden dabei nach Umsatz, Gewinn oder Deckungsbeitrag geordnet und in Kundenkategorien A, B und C eingeteilt. So können zum Beispiel Investitionsschwerpunkte festgelegt werden (vgl. Bergmann 1998, S. 51).

7.1.1 Kundenanalyse nach Umsatz
Hier wurden Kunden nach dem erbrachten Umsatz in drei Kundengruppen A, B und C eingeteilt. Es wird der Anteil dieser Kundengruppen am Gesamtumsatz und der Anteil der Kunden der Gruppe an der Gesamtkundenzahl dargestellt.

Kundengruppe nach Umsatz

A

B

C

Über 1 Mio. € Anteil an der 5

1 Tau. – 1 Mio. €

Unter 1 Tau. €

Gesamtkundenzahl in % Anteil am

15

80

Gesamtumsatz in %

75

15

10

Tabelle 9: Kundenanalyse nach Umsatz (Quelle: eigene Abbildung in Anlehnung an Rufo et al., S.3)

Die Einteilung der Kunden nach der Höhe des Umsatz ist allerdings kritisch zu sehen, weil Kostenseite nicht berücksichtigt wird. Aussagekräftiger ist hier die Verwendung des Deckungsbeitrags der Kunden. Hier besteht die Schwierigkeit darin, dem einzelnen Kunden die entsprechenden Kosten und Erlöse zuzuordnen (vgl. Bergmann 1998, S. 51).

7.1.2 Kundenanalyse nach Alter
Bei dieser Analyse wurden die Kunden nach ihrem Alter in drei Gruppen unterteilt und der jeweilige Anteil der Gruppen am Gesamtumsatz berechnet, ebenso wie der Anteil der Kundengruppenmitglieder an der Gesamtkundenzahl.

Kundengruppe nach Alter

A

B

C

Über 35 Jahre Gesamtumsatz der Kundengruppe in € Anteil an der 5 750.000 ,-

20 bis 35 Jahre

Bis 20 Jahre

150.000 ,-

100.000 ,-

Gesamtkundenzahl in % Anteil am

15

80

Gesamtumsatz in %

75

15

10

Tabelle 10: Kundenanalyse nach Alter (Quelle: eigene Abbildung in Anlehnung an Rufo et al., S.3)

Bei dieser Analyse wird deutlich: die Mehrzahl der Kunden ist unter 20 Jahre alt und trägt nur einen geringen Teil zum Gesamtumsatz bei. Diese Kunden müssen für die Zukunft stärker aktiviert werden, sei es durch Werbung oder eine Abstimmung der Angebote auf die speziellen Wünsche der Zielgruppe. Man erkennt eine deutliche Abhängigkeit von der Kundengruppe A. Es gilt dieses kritische Segment zu bewaren und eventuell auszubauen. So kann die ABC Analyse in diesem Beispiel helfen, die bedeutsamsten Kundengruppen herauszustellen und somit die Effizienz von speziell darauf abgestimmten Managementmaßnahmen zu erhöhen.

7.2 Produktanalyse
7.2.1 Getränkeanalyse nach Umsatz
Bei dieser Analyse wurden nach ihrem Anteil am Gesamtumsatz in drei Gruppen unterteilt und der jeweilige Anteil der Getränkeanzahl pro Gruppe an der Gesamtzahl der Getränke errechnet. Es wird deutlich, dass nur 10% der Produkte 50% des Gesamtumsatz ausmachen und damit für das Unternehmen am wichtigsten sind (A Produkte). Die restlichen 90% der Produkte zusammen machen nur die zweite Hälfte des Gesamtumsatz aus.

Produktgruppe nach Anteil Gesamtumsatz kumuliert in % Anteil am am

A

B

C

50

89

100

Gesamtumsatz in % Anteil an der in

50

39

11

Getränkeanzahl %

10

15

75

Tabelle 11: Getränkeanalyse nach Umsatz (Quelle: eigene Abbildung)

8. Fazit
Die ABC Analyse ist ein Instrument zur Erfassung und Darstellung der IST Situation, das vor allem im operativen Controlling und in der Materialwirtschaft eingesetzt wird, aber auch im Zeitmanagement und zahlreichen an deren Bereichen anwendbar ist. Sie ist ohne besonders großen zusätzlichen Aufwand anzuwenden, da man nur aktuelle Daten benötigt, die meist ohnehin vorhanden sind. Analysiert werden mit dieser Methode unter anderem Produkte, Kunden, Materialien oder Fehler, um sich einen Überblick über diese zu verschaffen. Die Ergebnisse der ABC Analyse können zum Beispiel Grundlage für Schlussfolgerungen bezüglich

Verbesserungsmaßnahmen oder zu treffender Entscheidungen sein.

Da laut dem Pareto Prinzip meist ein kleiner Teil an Kunden und Produkten den größten Teil des Umsatzes ausmachen, ist es für jedes Unternehmen wichtig zu wissen, welche Kunden und welche Produkte das sind. Über die entsprechenden Anteile kann man sich mittels ABC Analyse einen Überblick verschaffen.

Allerdings ist die ABC Analyse keine Methode mit einheitlichen Musterlösungen. Es gibt eine Liste von Folgerungen, die für die einzelnen Klassen A,B und C zutreffen können, aber keine allgemeingültigen Schlüsse oder Handlungsanweisungen. Genau dieser Sachverhalt macht die ABC Analyse aber auch individuell an einzelne Unternehmen und deren spezielle Probleme und Fragestellungen anpassbar. Eine Erweiterung der ABC Analyse um die XYZ Analyse (und damit die Erweiterung um weitere Merkmale zur Klassifizierung) macht das Analyseinstrument besonders modifizierbar.

Literaturverzeichnis
Bergmann, Katja (1998): Angewandtes Kundenbindungsmanagement. Frankfurt am Main: Peter Lang Europäischer Verlag der Wissenschaften.

Binder, Klaus (2005): Handelsblatt Management Bibliothek. Bd. 1: Die besten Managementbücher, A-K. Frankfurt am Main: Campus Verlag

Born, Karl (2004): Der integrierte Touristikkonzern: Strategien, Erfolgsfaktoren und Aufgaben. München: Oldenbourg Wissenschaftsverlag, 2004

Bruhn, Manfred und Christian Homburg (Hrsg.) (2003): Handbuch Kundenbindungsmanagement. Strategien und Instrumente für ein erfolgreiches CRM. Wiesbaden: Gabler Verlag.

Hammerschmidt, Maik; Hans H. Bauer und G. Stockburger (2006): Marketing Performance: Messen, analysieren, optmieren. Wiesbaden: Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler/ GWV Fachverlage GmbH.

Hopfenbeck, Waldemar (2000) Allgemeine Betriebswirtschafts- und Managementlehre: das Unternehmen im Spannungsfeld zwischen ökonomischen, sozialen und ökologischen Interessen. Landsberg/Lech: Verlag Moderne Industrie.

Horváth, Péter und Joachim Weber (1982): Controlling. In Pfohl, Hans-Christian (1997): Betriebswirtschaftslehre der Mittel- und Kleinbetriebe- Größenspezifische Probleme und Möglichkeiten zu ihrer Lösung. Berlin: Erich Schmidt Verlag, S. 365.

Olfert, Klaus und Horst-Joachim Rahn (1999): Einführung in die Betriebswirtschaftslehre. Ludwigshafen: Kiehl Verlag.

Probst, Hans Jürgen und Monika Haunerginger (2005) : Kosten senken, Mit Rechner zur ABC Analyse, Werteanalyse, Leerkostenanalyse, Formular zur Schachstellenanalyse und vieles mehr auf CD Rom. In Simon, Walter (2005): GABALs großer Methodenkoffer. 3. Managementtechniken von Walter Simon Freiburg: Haufe Verlag, S. 61-68.

Seiwert, Lothar J. (2005): 30 Minuten für optimales Zeitmanagement. Offenbach: GABAL Verlag GmbH.

Schierenbeck, Henner (1987): Grundzüge der Betriebswirtschaftslehre. München: Oldenburgverlag.

Thommen, Jean-Paul (2004a): Betriebswirtschaftslehre, 6., aktualisierte Auflage. Zürich: Versus Verlag.

Thommen, Jean-Paul (2004b): Managementorientierte Betriebswirtschaftslehre, 7., überarbeitete und ergänzte Auflage. Zürich: Versus Verlag.

Tetteh, Vanessa (2008): Managing in a Turnaround Environment. In: EBSCO Research Starters. EBSCO Publishing Inc.

Trossmann, Ernst (2006): Beschaffung und Logistik. In Bea, Franz Xaver; et al. (Hrsg.): Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Band 3: Leistungsprozess. Stuttgart: Lucius & Lucius Verlags GesmbH, S. 109-179.

Töpfer, Armin (2005): Betriebswirtschaftslehre- Anwendungs- und Prozessorientierte Grundlagen. Berlin, Heidelberg: Springer.

Witt, Frank-Jürgen (2002): Controlling Lexikon- Von ABC Analyse bis Zwischenbericht. München: Deutscher Taschenbuchverlag.

Ziegenbein, Klaus und Klaus Olfert (Hrsg.) (2002): Controlling, 7. vollständig überarbeitete Auflage. Ludwigshafen: Friedrich Kiehl Verlag GmbH.

ONLINE Quellen abc Analyse (2009) am 09.02.2009 [http://www.abc-analyse.info/abc/ziel_der_abc-analyse] abc Analyse (2009) am 09.02.2009 [http://www.abc-analyse.info/abc/ablauf-auswertung.html] abc Analyse (2000) am 22.02.2009 [http://www.abc-analyse.info/startseite] abc Analyse (2009) am 24.03.09 [http://www.abc-analyse.info/abc/anwendung.html]

Controllingportal (2009) am 10.02.2009 [http://www.controllingportal.de/Fachinfo/Grundlagen/operative-Controlling-Instrumente.html]

Duessel (2009) am 24.03.2009 [http://www.duessel.com/bilder/denkanstoss/denkanstoss_priorisieren_kunden.gif]

Kubiss (2009) am 23.03.2009 [http://www.kubiss.de/bildung/projekte/schb_netz/b4_projekte/schueler/ik10d0304/10/index.h tml#Anwendungsgebiete]

Managementportal Euphorie am 10.02.09 [http://www.ephorie.de/hindle_pareto-prinzip.htm]

Rufo, Marc; Christopher Zerres; Michael Zerres: ABC Analyse. In: Studentenpilot (2009) am 23.03.2009 [http://www.studentenpilot.de/studieninhalte/literatur/management/abc-analyse_82.htm]

Teachsam (2009) am 10.02.2009 [http://www.teachsam.de/arb/zeitmanagement/zeitmanag_2_3_4.htm]

Uni Magdeburg (2009) am 15.03.2009-04-21 [http://www.uni-magdeburg.de/bwl6/logedugate/pwl_abcanalyse/content/pw_abc01.htm]

Wirtschaftslexikon 24 (2009) am 10.02.2009 [http://www.wirtschaftslexikon24.net/d/abc-analyse/abc-analyse.htm]

Wirtschaftslexikon 24 (2009) am 10.02.2009 [http://www.wirtschaftslexikon24.net/d/materialwirtschaft/materialwirtschaft.htm] 4managers (2009) am 19.03.2009 [http://www.4managers.de/themen/abc-analyse]