Университет за национално и световно стопанство

Бизнес план за изграждане на хотел в областта на алтернативния туризъм в община Ивайловград

Изготвил: Лъчезар Георгиев Илчев
Факултетен # 235131
Група 2456

1 Анотация
2 Анализ на пазара Описание на идеята: Целта на настоящия проект е изграждане на база за предлагане на алтернативен туристически продукт в района на град Ивайловград, област Хасково. Идеята е да се инвестира в нова сграда, принадлежаща на търговско дружество, която сама по себе си да представлява съвременен хотел и ресторант, предлагащи традиционни българска и гръцка кухня, планински, еко и исторически туризъм, организиране на различни форми на туристически услуги през цялата година, а също така и воден туризъм. Районът може да бъде превърнат в силен притегателен център на туристи предимно от България и Гърция. Основания за подобна идея са възможността за развитие на еко и планински туризъм в района, все още сравнително ниските цени на земята, силното желание и амбиции на общината да развива туристическа дейност на територията си, възможността да се набавят квалифицирани кадри от региона на Хасковска област. Алтернативните форми на туризъм обединяват туристически пакети или отделни туристически услуги, които се определят като алтернатива на масовия туристически продукт по начин на предлагане, протичане и ангажиране на човешки ресурс. Такива са селски, екологичен, планински, приключенски (преходи с колело, на кон, със ски и снегоходки, спускане с лодки, гмуркане, проникване в неосветени пещери, преминаване на алпийски или планински маршрут с водач), тематичен – свързан с културно-историческото наследство, туризъм свързан с езотеричното, религията, виното, традиционната кухня, музика, занаяти и т.н. Той е едно обединяващо генерично понятие за специализирания туризъм в България през 21-и век. Анализ на бизнеса: Общината притежава отлични условия за развитие на лозарството. Лозовите насаждения са с висока продуктивност и качество. Състоянието на туризма в региона все още не е развито. Наличието обаче на силен туристически ресурс в лицето на исторически и културни забележителности, красивите ниски Източни Родопи, размерите на язовир Ивайловград, благоприятния топъл климат, непосредствената близост на Гръцката република и ангажираността на община Ивайловград да развива туризма като приоритетен икономически отрасъл дават сериозни основания за предприетата инвестиция да бъде успешна и рентабилна. Ако трябва да бъдат синтезирани, отличителните характеристики на региона са изключително богатото биологично разнообразие, туристическите забележителности и екологичната й чистота. Ето защо приоритетите в бъдещата дейност на общината са тясно свързани с развитието на туризма във всички негови форми – екологичен, активен, алтернативен и др. Голям е интереса на южната ни съседка към развитието на така наречения селски туризъм. Важен факт е и богатата на културни ценности история на общината. Запазени са множество следи от елинистичната и римската култура. Има останки от редица крепости, следи от древни селища и гробници.
Целеви групи на настоящия бизнес проект са: лица на възраст между 18 – 45 години от страната и чужбина, които предпочитат активна форма на отдих, за които ще се предлагат програми свързани с планинарски преходи и разходки, риболов, разглеждане на исторически забележителности; млади семейства, с и без деца, за които ще се осъществяват специални програми с историческа, познавателна или друга насоченост; лица над 45 години, на които ще се предлагат рекреационни програми; лица на възраст между 18 – 45 години от страната и чужбина, на които ще се предлага запознаване със специфичния селски бит, историческите и културни паметници в региона; комбиниран целеви сегмент от посочените групи.
От особено значение за бизнеса са приоритетите, които община Ивайловград си е поставила при развитието на туризма: стимулиране на туризма чрез изграждане на ГКПП с Република Гърция при с. Славеево, разположено на 3 км от града; обосноваване на необходимостта от разработване на програми за селския, ловния и екотуризма, чрез специализирани екипи от експерти, в подходящите за това райони от общината; подобряване на инфраструктурата на определените селища за туризъм, чрез средства от присъединителните фондове; с помощта на НИПК, опазване на културно-историческите паметници, като се подпомогне реставрационната и консервационна работа на специалистите. Специалното в случая е да се обърне внимание на вила “Армира”, като паметник на културата с наднационално значение.
Мерките, които общината смята да предприеме са: маркетингово проучване на туристическия пазар и дългосрочна рекламна кампания на общината; разработване на стратегия за развитието на туризма в общината;

В Ивайловград съществуват места за настаняване с категория предимно две звезди. Цените на нощувката варират между 10 и 25 лева в зависимост от вида заведение за настаняване – хотел, къща за гости или екодом, и от големината на помещенията за настаняване – едностайни, двустайни или апартаменти. Очакваните тенденции са в увеличаване на легловата база, повишаване на цените след присъединяването на България към ЕС, увеличаване на туристическия поток от Република Гърция след отварянето на ГКПП при с. Славеево, повишаване интереса на българските туристи към Източните Родопи след провеждането на успешна рекламна кампания от страна на общината. Същевременно се очаква и повишаване на конкурентоспособността на туристическите продукти и услуги при навлизането на гръцки компании на туристическия пазар в региона, което от една страна ще накара българските предприемачи да са по-професионални и конкурентни, а от друга – ще изкара от бизнеса малките и неспособни да се справят с новите правила и проблеми предприятия. Така продукта, който ще предлага този регион ще бъде по-добър, по-значим и по-ефективен и печеливш. SWOT анализ: Силни страни: единствен хотел на територията на общината с категория “3 звезди”; реална възможност за увеличаване капацитета на хотела, съответно и повишаване категорията му в бъдещ момент; слаба конкуренция на територията на общината; многобройни и разнообразни природни, исторически и културни ресурси с регионална значимост – защитените местности “Меандрите на Бяла река”, “Хамбардере”, “Дупката”, язовир Ивайловград, античната вила “Армира”, античен некропол “Голямата могила”, средновековна крепост “Лютица”, Средновековния Атеренски мост, Тракийски долмени; всички места за настаняване са частна собственост. Средния и дребен бизнес има преимуществото да бъде по-гъвкав и по-бързо структуриращ се около непрекъснато променящите се изисквания и очаквания на гостите/посетителите; предвид микроикономическата обстановка, България все още може да поддържа сравнително ниски цени на туристически пакети на специализираните видове туризъм (пешеходен, селски, вело- или ловен). Цената както на основните, така и на допълнителните услуги, също като при масовите морски и ски почивки , е основно конкурентно средство; към момента има разработени туристически програми като екотур “Флора и фауна”, познавателен тур с екскурзовод “Културни маршрути в античността”; алтернативните форми на туризъм търсят своето място в Интернет пространството. Макар и все още непълна и недостатъчна, информация има относно ресурсите, забележителностите и някои туристически услуги; увеличава се броя на туристическите агенции и оператори, решили да се занимават с алтернативен туризъм, наблюдават се и процеси на специализация; в общината съществува изграден Туристически информационен център, издадена и брошура за туристическите обекти и забележителности на територията на общината; на българския медиен пазар се появиха нови и качествени издания (“На ръба”, “Одисей”, “Happy Weekend”), в които все по-често се дава гласност на проблемите и значението на алтернативните форми на туризъм.

Слаби страни: високият риск при инвестиции в недостатъчно добре разработени туристически региони и несигурността в бъдещото развитие на бизнеса; липсата на добра конкуренция може да доведе до липса на потребност от такъв вид хотел с такава категория и да ограничи броя на потенциалните потребители; все още не е постигната съгласуваност на национално ниво относно стратегията за развитие на алтернативния туризъм в приоритетните райони и видове дейности; възможни проблеми при активизиране на местното население; недостатъчна усвоеност на ресурсите; голяма част от заетите в туризма на територията на общината нямат необходимата квалификация. Слаби са познанията по чужди езици, не се познават основните бизнес механизми, липсва културата на обслужване, работещите с компютър не са много; сравнително ниската цена на продукта (както и имиджа на страната) е причина да преобладават туристи с ограничени финансови възможности; предлагането на алтернативен туризъм е силно ограничено на вътрешния пазар. Единици са агенциите, които промотират този вид почивка.

Заплахи: задълбочаване на конфликтите между местното българско турско и гръцко население. От друга страна практиката показва, че потребителите на този вид продукт много по-трудно се поддават на масова психоза и участват много активно във ваканцията си; нестабилната икономическа обстановка, както и объркващата неадекватна законова рамка са предпоставка за липсата на увереност като у потребителите, така и у предприемачите; липсата на професионална компетентност и неправилното усвояване на ресурсите води до предоставяне на услуги с посредствено качество, което има вероятност да създаде негативна нагласа и очаквания у потенциалните туристи; сравнително ниските ценови равнища заплашват да изградят имидж на бизнеса като на “евтина дестинация” в областта на алтернативния туризъм; информационната недостъпност вътре в страната и извън нея води до по-краткотрайни престои или липса на такива и потенциална загуба на клиенти; липсата на достатъчно предложения ориентирани към българския посетител ще задълбочи тенденцията към загуба на потребители за сметка на съседни чужди дестинации; Възможности: основна възможност за развитието на хотелиерство насочено към алтернативния туризъм са все още неизползваните или слабо проучени и разработени природни и културно-исторически ресурси; редица програми и проекти финансират дейности пряко или косвено свързани с туризма; въвеждането на единни стандарти на обслужване и налагането на обективна система за категоризация на местата за посрещане на гости в планините и селата, обединяването на тези обекти в единна мрежа и налагане на марка, гарантираща качество на туристическите услуги; възможността за разработване на общ регионален туристически продукт с Република Гърция. Туровете, обхващащи културните и исторически богатства на Балканските страни, са доста примамливи и перспективни; Продукти и услуги: Хотелът ще се стреми към категория три звезди, като съгласно Наредбата за категоризиране на туристическите обекти отговаря на специфичните условия. Хотелът ще бъде на три етажа с построена към него ресторантска част. Предвижда се да бъдат изградени и предложени на потребителите общо 20 стаи за гости и 3 апартамента за гости, всяка стая да бъде предлагана като единична или двойна, а апартаментите да поемат по 4 посетители всеки, като предвид се вземат изискванията и потребностите на гостите. Площта на хотелската част е предвидена да бъде както следва: I-и етаж – рецепция, фоайе (лоби), малък лоби-бар, стаи и помещения за персонала, санитарен възел, асансьор, ресторант + 4 стаи за гости – всичко на обща площ 500 кв.м. II-и етаж – 10 стаи за гости, помещения за персонала, тераси – всичко на обща площ 450 кв.м. III-и етаж – 6 стаи за гости, 3 апартамента за гости, помещения за персонала, тераси – всичко на обща площ 450 кв.м.
Или 1400 кв.м. разгъната застроена площ. Местата в ресторанта, лятната градина към него и лоби-бара да бъдат съответно 80, 40 и 16, като общата им площ се включва в тази на I-ия етаж от хотела, с изключение на лятната градина, която ще бъде непосредствено до хотела на площ 180 кв.м. и ще се ползва предимно през пролетно-летния сезон. Основните услуги, които хотелът ще предлага са нощувка и храна. Стаите ще разполагат с телевизор със сателитни програми, климатик, хладилник, мини-бар, тераса, като вместимостта им ще бъде едно (kingsize) или две легла Апартаментите ще включват две стаи, като ще разполагат с 4 легла Ресторанта ще предлага предимно българска традиционна кухня, но предвид ориентацията на хотела и към туристи от Гърция менюто ще включва и ястия от гръцката национална кухня. Допълнителните услуги от своя страна са организиране на турове до местните забележителности, организиране посещение на язовир Ивайловград, съответно извършване на лов и риболов в позволените за това места, демонстрация на селския бит и поминък в региона (лозарство и тютюнджийство), дегустация на екологични продукти и вина, развитие на вело-туризъм, осигуряване на транспорт за гостите и др. Очаква се многообразието на допълнителните услуги, които ще бъдат предлагани, да засили интереса към хотела и в бъдещите периоди да увеличи продажбите и съответно приходите от дейността. Туристическите ресурси в района са част от природната система или дело на човешката цивилизация. Влизайки в състава на хотелиерския продукт, те следва да се проучват и планират внимателно. Природната система и туристическите ресурси теоретично се изменят бавно, но през последното десетилетие в България, с оглед либерализирането на търговията и установяването на пазарни отношения и в сферата на туризма промените се ускоряват, някои елементи са свръхнатоварени и губят ценността си. На тази тенденция противостоят пречиствателните съоръжения и съвременните технологии, но не могат да спрат необратимия характер на този процес, въпреки че намаляват зависимостта на хотелиерския макропродукт от природните елементи. При изследването на туристическите ресурси, като част от продукта на хотелиерската дейност, не трябва да се пропуска факта че той се намира в регион с множество културно-исторически забележителности. От тази гледна точка за целите на анализа е целесъобразно накратко те да бъдат описани. Вила “Армира” През 1964 г. при строеж на язовир на 1,5 км от кв. “Лъджа” на Ивайловград строителите попадат на следи от антични строежи. Последвалите археологически разкопки откриват останки от крайградска вила от периода на римско владичество по наши земи. Тя става известна с названието “Вила Армира”, по наименованието на малка рекичка, приток на р. Арда, на брега на която е построена. Тя е луксозна вила-дворец, чиято забележителна планова схема, пищна мраморна украса и оригинални подови мозайки я определят като уникален образец на римската провинциална архитектура и изкуство на Балканите със световна значимост. Тя е един от най-ранните и най-точно датирани вилни комплекси от римско време, проучени до момента в България. Всъщност това е най-богатия частен дворец от този период , разкрит в днешните български земи, построен през втората половина първи век от виден тракийски аристократ като център на голямо поземлено владение в долината на р. Армира. На площ от 3600 кв.м. сред красива градина се е издигала внушителна двуетажна жилищна сграда с панорамна тераса и различни помещения (спални, приемни, зала за пиршества, стаи за гости, работни помещения, баня и др., катосдамо на първия етаж те са били 22), ограждащи первази под формата на буквата “П” заобикалят огромен плувен басейн в средата – имплувиум (11/7м). През вековете тя е била разширявана и доукрасявана с мрамор и мозайки, но след близо 300 години разцвет, през втората половина на IV век вила “Армира” е била опожарена и разграбена най-вероятно при битката за Адрианопол през 378 г. в края на Втората готска Война. Археологическите проучвания установиха оскъдни следи от временно обитаване в руините на сградата и след нейното разрушаване. Понастоящем руините са покрити с временна защитна конструкция до окончателното социализиране на паметника, включително експониране на място на всички мозайки и мраморни облицовки. Към момента уникалните мозайки от помещение номер 10 с портрета на собственика и неговите деца могат да се видят в Националния исторически музей, керамиката – в в Археологическия музей на БАН, мраморната украса – в Регионалния исторически музей в Кърджали. Над 90% от намерената при разкопките украса на вила “Армира” се съхранява в Ивайловград. Отделни мраморни фрагменти и части от мозайките са показани в постоянната експозиция “Античното наследство на Тракия” в Мутафчиевата къща, където има и неин макет. Язовир Ивайловград Община Ивайловград е екологично чист район. Няма наличие няма големи промишлени обекти, които да замърсяват околната среда. На територията на общината е разположен язовир Ивайловград, който има 14 км брегова ивица и предразполага за еко и воден туризъм. Разработен е и се очаква да бъде финансиран от екологичното министерство проект за екологична зона край язовира. Третият язовир от водно-електрическата верига на река Арда е построен през 1964г. и е един от най-живописните в България. Крайбрежието на “Ивайловград” е потънало в зеленина и има голям потенциал за развитие на туризъм и водни спортове (всяка година тук се провежда през м.юни Републиканската регата по кану-каяк). За съжаление в зоната около язовира няма изградена адекватна туристическа база (няколкото ведомствени почивни бази непосредствено до язовирната стена са силно амортизирани и нефункциониращи). Язовира е притегателен център за любителите на риболова. С откриването на сезона на 15 юни най-достъпните места около него се превръщат в малки къмпинги, като се лови предимно сом, шаран и бяла риба. Местността “Марта” на южното крайбрежие е най-атрактивната локализация тип мини-курортна зона с вилни постройки и обособени места за пикник. Тук се намират основните изходни точки за организиране на панорамна разходка с лодка, атракционен риболов, пикник. Средновековна крепост Една от най-големите и най-добре запазените в Източните Родопи, с. Лютица, известна като “Мраморния град”, тя е обявена за археологически паметник на културата. До момента са разкрити цитаделата (основната крепост), донжонът (жилищна кула на управителя), основите на 2 църкви (X и XV - XVI век), некропол с 15 гроба, щернакладенец и останки от древна канализационна система. Сред огромното количество находки в крепостта от всички периоди специален интерес представляват изключително рядката монета на Йоан IV Палеолог, сечена като специална емисия “базилеуси”, и откритата керамика, идентична на тази от Плиска и Преслав, с което се доказва, че крепостта е българска и е била център на високо развита култура. Разкопките продължават , което прави Лютица особено атрактивна като развиващ се археоложки обект за културен туризъм. Тракийски долмени Долмените са най-стария тип градени тракийски гробници. Принадлежат към така наречените “мегалитни” паметници. Представляват няколко каменни плочи изправени странично, които оформят правоъгълно помещение, покрито отгоре с правоъгълна плоча. Долмените могат да бъдат еднокамерни или многокамерни, с или без връзка между тях. Строени са през ранната желязна епоха (XII – VI в.пр.хр.) и са разпространени в един сравнително ограничен регион обхващащ Странджа, Сакар и Източните Родопи. Долменът в близост до с. Пелевун е мегалитно гробно помещение от първи век преди новата ера, обявено за археологически паметник с национално значение. Погребалното помещение е било използвано многократно като през древността е било ограбено. При разкопките са били намерени само керамични фрагменти и желязно сечиво. Друго открито мегалитно гробно съоръжение в община Ивайловград е долмена край с. Железено (кр. на II хил. пр. н. е.). То представлява правоъгълен еднокамерен долмен без преддверие и дромос с ориентация на гробната камера в посока изток-запад. Изграден е от големи цепени и грубо оформени гнайсови плочи, поставени вертикално и вкопани в предварително подготвен изкоп. Съоръжението е ползвано многократно през цялото I хил. пр. н. е., а по-късно по време на османско владичество е превърнато в светилище. В близост до град Ивайловград са разположени и множество български религиозни паметници от времето на Възраждането – манастирът “Св. Константин и Елена”, църквите “Св. Анастасий” в с. Белополяне, “Св. Богородица” в с. Покрован, “Св. Пантелеймон” в с.Пелвун, а в самия град – църквите “Св. Преображение Господне” и “Св. Пророк Илия”, която пък е най-представителната възрожденска култова сграда в общината, обявена за архитектурен паметник с местно значение.

Мисия и стратегия: Мисията на хотела е да привлече обикновения човек и да го превърне в турист обичащ природата, активния отдих, приключенията, природосъобразния начин на живот, да направи историята и културата още по-интересни за него. Мотото е: “Дай свобода на почивката си, избери природата, историята, приключението!!!”. Имайки предвид тенденцията туристите да търсят все по-усамотени местенца, където да се отърсят от трудното си ежедневие, този продукт има потенциала добре да се впише в техните разбирания за една по-различна почивка, едно по-различно изживяване. Стратегията на хотела е да се постигне висока рентабилност на продажбите и да се увеличи потока от гости, като предложи високо качество на услугите както вътре в хотела, така и при предоставянето на допълнителните услуги извън него, съчетавайки това с приемливи цени. Залага се на разнообразието от предлаганите допълнителни услуги, които в сравнение с конкурентите са значително повече и на това, че хотелът ще бъде първият в региона с категория “три звезди”. Това от своя страна ще събуди интерес към региона у по-платежоспособните туристи. Отварянето на ГКПП при с. Славеево значително улеснява притока на туристи от съседна Гърция, които при правилно проведена маркетингова и ценова политика се очаква да бъдат потенциални посетители на хотела. Уникалността на самата идея да се създаде хотел с такава насоченост в този иначе силен на природни туристически ресурси район дава основания да се твърди, че първоначално ще заеме силни пазарни позиции. Кадрите заети в хотела ще бъдат подходящо обучени от специалисти и ще се търси работна сила със знания по английски език, които в един следващ етап, когато конкуренцията се засили, да могат адекватно да реагират на по-високите стандарти, опирайки се на вече добития опит и професионализъм при работата с гости на хотела. За целта е възможно през по-слабо натоварените месеци да се организират курсове и семинари, като се канят лектори или преподаватели от водещи университети, а също и управители на водещи хотелиерски вериги и комплекси. По отношение на подобряване на чуждоезиковото познание на персонала е възможно годишно организиране на езикови курсове или изпращане на служители на такива. Възможно е приемането на мерки в областта на стимулиращото възнаграждение, осигуряване на почивката на най-добрите служители, планиране на кариерата и пр. Безспорно хотелиерското обслужване е екипен процес, при който коректното взаимодействие между служителите е гаранция и предпоставка за успех. За това хотела трябва да се стреми да работи към повишаване на нивото на екипност, чрез организиране на съвместни мероприятия – отбелязване на празници, възлагане на колективни задачи, стимулиране на чувство за принадлежност към фирмата. Обучението на персонала е много важно за осигуряването на ефективен контрол. Екипа трябва да е обучен да се справя с различни проблеми – независимо от източника на проблема, служителите трябва да бъдат обучени да се справят със ситуациите по подходящ начин, като никога не забравят, че задължение на комплекса е направи престоя на госта възможно най-приятен и спокоен. За това е нужно да притежават специфични умения – спокойствие, отзивчивост, тактичност, дискретност, съчувствие, толерантно отношение към гостите, находчивост, коректност, висока отговорност. За да осигури персонализирано обслужване хотел “Алтернато” трябва да съобразява непрекъснато технологията си на обслужване с постоянно променящите се интереси и желания на своите клиенти. Без да се омаловажава автоматизацията на обслужване, може да се заяви, че нито един компютър не може да разбере по погледа или по интонацията на госта неговите предпочитания и нужди. За това се препоръчва ръководството да окуражава творчеството , което подобрява обслужването и увеличава конкурентоспособността. За да се осигури непрекъснатост на процеса на обслужване и да се поддържа постоянно качество на услугите е необходимо 24 часово присъствие на персонала по поддръжката и сигурността. При разширение на материалната база е необходимо увеличение на броя на служителите, отговарящи за фронт офис и хотелско домакинство. Навлизането на по-силни конкуренти може да бъде преодоляно, чрез нови инвестиции в материалната база, обзавеждането, човешкия ресурс, чрез разширяване спектъра на допълнителните услуги, но без да се излиза извън рамките на идеята и приетата мисия. Материалната база може да бъде добре поддържана само при наличието на перфектна комуникация между управител, хотелско домакинство и рецепция. Така се повишава едновременно и оперативността и контрола върху персонала. Не трябва да се позволява цените на продукта да се понижават и по този начин да се създава мнение у потенциалните посетители, че това е “евтина дестинация”, а това може да се постигне само чрез професионализъм, въведени стандарти и процедури и инвестиции в човешкия ресурс. Маркетингов план: A. Характеристика на пазара – потенциалните потребители на този продукт са, от една страна, хората търсещи активна почивка свързана с планинарство, пешеходен туризъм, риболов, обиколки на забележителности, от друга – интересуващи се от история и култура – посещение на археологическите и исторически паметници от региона, трета група са туристите идващи заради здравословния климат и чистия въздух на Източните Родопи. Повечето от потенциалните посетители се очаква да бъдат на възраст между 18 и 50 години. Широкия диапазон от възрастови групи се обуславя от факта, че за дейностите извършвани по време на почивката съществуват различни по възраст потребители, които се интересуват съответно от риболов, планинарство, археология и т.н. Младите семейства и младежите до 25 години са привлечени от възможностите за воден туризъм в язовир Ивайловград, хората на средна възраст от 35 до 50 години пък се интересуват от риболов и планински маршрути, исторически забележителности, специфичните бит и култура на населението от региона. Чужденците в лицето на гражданите от Република Гърция могат да бъдат привлечени, особено по време на пролетно-летния сезон, от приятния климат на ниските Източни Родопи и от археологическите и исторически находки и забележителности в региона. Това се обуславя от факта, че лятото в Гърция е по-горещо от това в България, както и от това, че гърците разполагат с множество забележителности на историята и археологията и силно се интересуват от този вид туризъм и атракции. Друг фактор влияещ върху избора на туристите от България и Гърция е качеството на услугите и поради липсата на друг подобен продукт на територията на общината, предлагащ подобно качество и цени, е логично те да се насочат именно към хотел “Алтернато”. B. Тенденции в развитието на пазара – очакваните продажби се описват по-долу в процентна заетост на хотелската леглова база. С помощта на рекламната кампания провеждана от община Ивайловград и собствената строго агресивна рекламна дейност се очаква за първата година заетостта да бъде както следва:
|месец |Ян |Февр |Март |
|Хотел "Бор" |2 звезди |19 легла |13 лв. |
|Хотел "Тракия" |2 звезди |20 легла |13 лв. |
|Хотел "Балабановата къща" |2 звезди |2 апарамента и 12 легла |22 лв - апартамент, 13 лв ед. стая, 20 лв. -|
| | | |двойна, 24 лв. - тройна |
|Екодом "Дарина" |2 звезди |8 легла |10 – 13 лв. |
|Къща за гости "Ахрида" |2 звезди |17 легла |13 лв. |
|ЕТ КАНК 7-самостоятелни стаи |2 звезди |4 легла |10 лв. |
|Самостоятелни стаи в жилищна сграда |2 звезди |6 легла |10 лв. |

Както се вижда в града, а и около него няма места за настаняване с категория над “2 звезди” и легловата база е силно ограничена. Единственият конкурент, който може да окаже влияние е хотел “Балабановата къща”, но разнообразието на допълнителни услуги, които ще предлага “Алтернато” и качеството на обслужване, предоставено на посетителите ще бъдат силните конкурентни предимства на новия продукт. Основните посетители в конкурентните заведения за настаняване са транзитните туристи, и тези които идват по делови причини за 1 нощ. Цените съответно отговарят на силно амортизираните сгради и съоръжения, липсата на каквато и да е култура на обслужване и липсата на допълнителни услуги от каквото и да е естество. Появата на един нов продукт, като хотел “Алтернато”, би могла да събуди интереса към този иначе интересен и екологично чист район и да подпомогне общината в стремежа й да развива туристическа дейност. Ресторанти, заведения за хранене и снек-барове в Ивайловград: ← Барове – “Фламинго”, “Централ”, “Европа”, “Венеция”, нощен бар “Лазур”; ← Снек-барове – “Здравец”, “Ловна среща”, “Другарска среща”, “Натали”, “Черно и бяло”, “До бурето”. Въпреки категоризацията на заведенията само на барове и снек-барове всъщност повечето от снек-баровете представляват малки опушени кръчми, в които се предлага национална българска кухня в еднотипно и неразнообразно меню и са място на среща предимно на пенсионери над 60 години и на селскостопански работници в края на деня. За разлика от тях баровете и специално нощен бар “Лазур” са основните места, където младежта се събира денем и нощем, като най-силния сезон е пролетно-летния. Предполага се, че един нов продукт като ресторанта към хотела ще буди интерес, както у гостите, така и у местното население. Причина за това твърдение е липсата на такава категория заведение за хранене на територията на града и очакванията са след първите месеци да се завземане голям дял (50%) от потребителите. C. Продажби От основна дейност – стаите ще се продават, като единична и двойна в зависимост от това дали в нея ще нощуват един или двама души. При 100% заетост се очаква тя да е разпределена по видове както следва:
← 25% от продажбите на стаи да са като единични
← 75% - като двустайни
← апартаменти Цените по видове стаи са определени както следва: на единична стая с включена закуска – 39лв. на двойна стая с включена закуска – 58 лв. на апартамент с включена закуска – 78 лв. На базата на тези данни може да се изчисли, че при 100% годишна заетост очакваните годишни продажби ще възлизат на: [(25%*20)*39лв. + (75%*20)*58лв. + 3*78лв.] *365 дни = 476 873 лв. Очакваните месечни продажби при 100% заетост следва да бъдат 476 873 лв./12 месеца = 39 739 лв. За първата година се очаква средната годишна заетост да е 49% (233 668 лв.). При запазване разпределението на заетостта на легловата база по видове стаи, тя ще изглежда така по месеци за първата година:

|месец |Ян |Февр |Март |Апр |Май |
|Заетост в % |49% |65% |85% |90% |90% |
|релизирани продажби в |233668 |309967 |405341 |429185 |429185 |
|лв | | | | | |

Очаква се през третата и четвъртата година хотела да постигне своята зряла възраст, да е добре познат на туристите интересуващи се от алтернативните форми на почивка, да е добил добър имидж на пазара на подобни продукти, да е намерил достатъчно надеждни и добри дистрибуционни канали в лицето на туристически оператори и агенции. Задържането на продажбите на такова високо ниво през последните 2 години се дължи на правилното отношение на персонала към гостите, новите инвестиции, които ще се вложат в развитието на дейността, като например ново обзавеждане, конна база, повече специални оферти за групови посещения и т.н. От допълнителна (ресторантьорска) дейност – очаква се, че ресторанта към хотела ще обслужва поне 75% от гостите в хотела и поне 30% от тях ще консумират пълно меню през първата година. Средната цена на предлагано пълно меню (аперитив, безалкохолно, предястие (супа), салата, основно ястие и десерт) е 22 лв. на човек. Пълния капацитет на хотелските стаи и легла е предвиден за 50 гости. Въз основа на тези данни може направим очакваните продажби от ресторантьорската дейност за първата година в долната таблица:
|месец |Ян |Февр |Март |Апр |Май |
|заетост в % |49% |65% |85% |90% |90% |
|релизирани продажби в |46144 |61211 |80046 |84754 |84754 |
|лв | | | | | |

Разбира се, тези продажби са минималните които ресторантската част би могла да реализира, но за целите на този анализ са достатъчни. Ако през третата и четвъртата година гостите, които консумират пълно меню станат 60% от общо посетилите ресторанта гости, резултатите от продажбите ще са съвсем различни, но целта тук е да се представи минимума продажби, които инвеститорите очакват. И накрая в една обща таблица са представени общо продажбите от целия комплексен хотелски продукт за период от 5 години:
|година |2007 |2008 |2009 |2010 |2011 |
|заетост в % |49% |65% |85% |90% |90% |
|релизирани продажби от основна дейност в |233668 |309967 |405341 |429185 |429185 |
|лв | | | | | |
|релизирани продажби от ресторант. дейности|46144 |61211 |80046 |84754 |84754 |
|в лв | | | | | |
|продажби от лоби-бар в лв. |13000 |15600 |26000 |28600 |28600 |
|Общо продажби в лв. |292812 |386778 |511387 |542539 |542539 |

D. Реклама и PR – за популяризиране на продукта се предвиждат следните дейности: ← Рекламиране на хотела в известни български туристически медии – издания ← Участие в туристически борси, изложения и др. в България и чужбина ← Промотиране на продукта при групови или регулярни посещения ← Частично финансиране на филм за ресурсите на региона ← Изработка и поддръжка на Интернет-страница, с възможност за он-лайн резервации на български, гръцки, английски и немски. За извършване на маркетингово проучване се препоръчва да се проведе следната анкета сред бъдещите потенциални потребители на продукта: 1. Привлича ли ви възможността за нетрадиционен отдих? 2. Бихте ли прекарали ваканцията си на ново и непознато място? 3. Имате ли нагласа за приемане на нови впечатления, запознанства с места и личности? 4. Познавате ли /харесвате ли/ българската традиционна кухня? 5. Познавате ли българските народни танци и обичаи? 6. Желаете ли да се запознаете с историческото минало на рози регион? 7. Колко време бихте имали възможност да почивате? 8. Каква цена бихте заплатили за почивката си? Предвид целевите групи, се предвижда да се проведе маркетингово проучване в следния апект: - въпросникът да се разпространи в туристическите форуми в Интернет - въпросникът да се разпространи в специализираните издания за туризъм Производствен план: Технологичен процес: Хотелиерството е сложен производствен процес, тъй като това е дейност в сферата на услугите и се произвежда услуга. Крайния продукт не е осезаем и не може да бъде измерен в количествени единици. Той се изразява в степента на задоволство на всеки един отделен посетител. Накратко процеса на обслужване (производство) може да бъде описан така: посрещане на госта, регистриране на рецепцията, настаняване на госта, престой, в който се включват всички основни и допълнителни услуги, като нощуване, хранене, анимация, турове, посещения на забележителности, спортуване и т.н., почистване на стаята/апартамента по време на престоя на госта или след това, в зависимост от изискванията и предпочитанията му, водене на сметките му акуратно и точно, изпълнение на всички негови допълнителни желания и изисквания (когато те са в рамките на нормалното и допустимото), спазване на стандартите и политиката на хотела от самия персонал, изпращане на госта от рецепцията и същевременното приключване на сметките му и разплащане, ако е необходимо. Производствен персонал Зад цялата технология по обслужването на гостите в хотела се крие един голям и сплотен екип от хора. Всъщност човешкия фактор е основополагащия в хотелиерството, тъй като хората са тези, които “произвеждат” услугата. Предвижда се хотелът да бъде управляван, чрез така наречената линейна структура. Планираната схема на управление изглежда така:

Необходимия минимален брой заети лица в хотела, разходите по неговите заплати и необходимите качества и квалификация са представени в таблицата по-долу:

|Категория персонал |Вид длъжност |Необходим брой заети |Заплащане |Умения, познания, квалификация |
| | |лица | | |
|управленски и административен|управител |1 |800лв. |висше образование в областта на |
| | | | |туризма, минимум 2 години стаж, |
| | | | |два чужди езика, да умее да |
| | | | |анализира, планира и контролира |
| | | | |цялостната дейност, да е |
| | | | |отговорен, да мотивира |
| | | | |служителите, да рекламира и |
| | | | |предлага продукта и всички |
| | | | |предлагани услуги |
| |супервайзър |1 |500лв. |висше образование в областта на |
| | | | |туризма или колеж по туризъм, |
| | | | |минимум 2 години стаж, поне един |
| | | | |чужд език, компютърни познания, да|
| | | | |умее да анализира и планира, да |
| | | | |работи в екип, да е инициативен, |
| | | | |гъвкав и отговорен за новости, да |
| | | | |е способен да взема решения и да |
| | | | |поема риск и отговорност |
| |главен готвач |1 |450лв. |да притежава необходимата |
| | | | |квалификация и стаж, да е |
| | | | |отговорен, да е отлично запознат с|
| | | | |предлаганите ястия и напитки, да |
| | | | |има управленски подход към |
| | | | |помощниците си |
| |администратор |3 |300лв. |средно образование или колеж по |
| | | | |туризъм, поне два чужди езика, |
| | | | |представителен външен вид, богата |
| | | | |обща култура, добра |
| | | | |комуникативност, добра памет и |
| | | | |способност да работи под |
| | | | |напрежение, да работи в екип, |
| | | | |компютърна подготовка, |
| | | | |инициативност и решителност, |
| | | | |умения да рекламира и предлага |
| | | | |всички услуги на хотела |
|обслужващ |камериерки, чистачки |6 |250лв. |средно образование, минимални |
| | | | |познания по един чужд език, |
| | | | |отговорност и работа в екип |
| |пиколи (портиери) |2 |200лв. |средно образование, поне един чужд|
| | | | |език, добра обща култура, добра |
| | | | |комуникативност, физически |
| | | | |издръжлив, способност да работи в |
| | | | |екип |
| |сервитьорки |6 |250лв. |средно образование, поне един чужд|
| | | | |език, добра обща култура, добра |
| | | | |комуникативност, физически |
| | | | |издръжлив, способност да работи в |
| | | | |екип |
| |бармани |3 |250лв. |средно образование, поне един чужд|
| | | | |език, добра обща култура, добра |
| | | | |комуникативност, физически |
| | | | |издръжлив, способност да работи в |
| | | | |екип |
| |помощник готвачи |3 |200лв. |да притежава необходимите умения |
| | | | |за работа в кухня, отговорен, |
| | | | |работа в екип |
| |служители поддръжка |2 |250лв. |сртедно или специално в областта |
| | | | |на техниката и поддръжката, високо|
| | | | |отговорен, да е работил поне 2 |
| | | | |години като техник по поддръжка, |
| | | | |работа в екип |

Въз основа на изложените позиции, длъжностни характеристики и трудови възнаграждения може да бъде пресметнат годишния разход по производствения персонал: - собствен персонал – 7900*12 = 94 800 лв. - услуги от външни фирми (счетоводство и охрана) – 5000 + 6000 = 11000 лв.
Общо годишни разходи по производствения персонал – 105 800 лв.

Инвестиционен план: Инвестиционния проект ще бъде реализиран за срок от 5 години. Стойността му възлиза на 757 000 лв., от които 57 000лв. са собствен капитал, а 700 000 лв. са привлечения капитал (дългосрочен заем от търговска банка). Разходите по инвестиционния проект са както следва: - разходи по закупуване на земя (терен) – 40 000 лв. за 2 дка незастроена площ - разходи по изграждане на производствена сграда – 1400 кв.м.*400лв = 560 000 лв. - разходи по транспортни средства – 2 миробуса * 20 000лв = 40 000лв. - разходи по обзавеждане и оборудване на стаите за гости (легла, телевизори, хладилници, климатици, тоалетни шкафчета, санитрарни възли и т.н.) – 20 стаи * 2600лв. = 52 000 лв. - разходи по обзавеждане и оборудване на апартаментите за гости - 3 апартамента * 5000 лв. = 15 000 лв. - разходи по обзавеждане и оборудване на ресторанта (маси, столове, прибори, кухненско обзавеждане и т.н.) – 25 000 лв. - разходи по обзавеждане и оборудване на лоби-бар (маси, фотьойли, плазмен телевизор, бар и т.н.) – 10 000 лв. - разходи по обзавеждане и оборудване на рецепция (офис обзавеждане, бар плот, телефонна централа, компютри и т.н.) – 8000 лв. - разходи по обзавеждане и оборудване на управленски и административен офис – 5000 лв. - камериерски и технически помещения – 2000 лв. Разходите по инвестиционния проект са представени в табличен вид по следния начин:
|Земя |40000 лв. |
|Сграда |560000 лв. |
|Транспорни средства |40000 лв. |
|Обзавеждане и оборудване по зони |117000 лв. |
|зона за пребиваване |67000 лв. |
|Стаи |52000 лв. |
|Апартаменти |15000 лв. |
|зона за хранене |35000лв. |
|ресторант |25000 лв. |
|лоби-бар |10000 лв. |
|зона за обслужване |15000 лв. |
|Рецепция |8000 лв. |
|управление и администрация |5000 лв. |
|камериерски и технически помещения |2000 лв. |
|общо инвестиционни разходи |757000 лв. |
|работен капитал |343000 лв. |

Финансов план:
|амортизация на ДМА | | |
|години |Годишна норма на аморт. |първоначална стойност |начислена амортизация |
|1(2007) |0,18 |757 000 лв |136 260 лв |
|2(2008) |0,16 |757 000 лв |121 120 лв |
|3(2009) |0,14 |757 000 лв |105 980 лв |
|4(2010) |0,12 |757 000 лв |90 840 лв |
|5(2011) |0,1 |757 000 лв |75 700 лв |
|6(2012) |,,, |757 000 лв |,,, |
|7(2013) |,,, |757 000 лв |,,, |
|8(2014) |,,, |757 000 лв |,,, |
|9(2015) |,,, |757 000 лв |,,, |
|10(2016) |,,, |757 000 лв |,,, |

Отчет на паричните потоци:
|Парични потоци |Години |
| |2006 |2007 |2008 |2009 |2010 |2011 |
|Инвестиционни разходи |757 000 | | | | | |
|Приходи от продажби | |292812 |386778 |511387 |542539 |542539 |
|Разходи за производство | |90096 |119008 |157350 |166935 |166935 |
|Разходи за заплати и външни | |105800 |105800 |105800 |105800 |105800 |
|услуги | | | | | | |
|Разходи за амортизации | |136 260 |121120 |105980 |90840 |75700 |
|Брутна печалба | |-39 344 |40 850 |142 257 |178 964 |194 104 |
|Подоходни данъци | |-3 934 |4 085 |14 226 |17 896 |19 410 |
|Нетна печалба | |-35 410 |36 765 |128 031 |161 068 |174 694 |
|Амортизации | |136 260 |121120 |105980 |90840 |75700 |
|Нетен паричен поток | |100 850 |157 885 |234 011 |251 908 |250 394 |

За да разберем дали капиталовложението е финансово изгодно, трябва да изчислим Нетната настояща стойност (ННС) на инвестиционния проект. За целта изчисляваме r – нормата на възвръщаемост, като съотношение между нетната печалба и инвестицията или: r = ( нетните печалби/инвестиционните разходи = 0.07 От тук извеждаме ННС по формулата което е равно на ННС = -757 000 + 770 170 = 13 170лв. Това, че ННС е положителна показва, че инвестицията ще прибави 13 170 лв. към стойността на фирмата, т.е. вложението е финансово изгодно.
-----------------------
УПРАВИТЕЛ

Администратори

Супервайзър (зам. Управител)

Главен готвач

Помощник готвачи

Камериерки, чистачки

Пиколи (портиери)

Счетоводство и охрана -
Външни фирми
(outsource)

Служители поддръжка

Сервитьорки, бармани

Аниматори