Buns面包房：编制和运用全面预算
Jason C. Porter University of Idaho 背景
Buns面包房是一家接受食品杂货店和便利商店订货的、中 等规模的地区性面包房。由于其享有盛誉的品牌，它也开 了一家小的咖啡馆，做直接上门的生意。 为了保持高质量的标准，Buns只生产了三种产品：早 餐用的松糕1、新鲜面包、和掺有小巧克力块的甜饼。虽然 在过去的几年里生意都很不错，但幸运地是，有一次在接 触到一家大型连锁店后，这使得它的品牌推广到了当地以 外。自从这份新的合约生效以来，生意兴隆发展。 面包房的创始人和总经理（CEO）Andy Griff约定一 家创业投资公司于下周见面。这次晤谈有可能会把Buns的 一些股份卖出去，并且与创业投资公司建立一个信用额度。 如果Andy能够取得这份额外的资金，这就能为未来几年的 发展目标提供充足的资金。这家创业投资公司的评估小组 要求Andy在晤谈时除了提供预计的会计报表以外，也要提 供一份分季度的全面预算。他们已经表示对Buns的每股收 益（EPS）、营业所得现金流量和毛利特别感兴趣，并指 出这些指标的好成绩会对取得最终的批准起到决定性的作 用。 以Andy的管理风格，他立即把编制预算的任务布臵 给新雇为总会计师的Nicole Quarterman。由于这个项目是
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Teresa Stephenson University of Wyoming
布臵给她的第一项任务，Nicole首先约定与各部门的经理 进行晤谈，收集预算所需要的信息，同时也对公司的情况 有进一步的了解。

第I部分：编制预算 与各部门经理晤谈
与销售部晤谈
从走廊向销售经理Jeff Barza的办公室走去时，Nicole读着 上一个季度的报表。Buns面包房销售了1磅装的松糕有 45,000包，每包$5.50；1磅装的甜饼有65,000包，每包 $4.75；85,000条面包，每条$5.25。当Nicole到达Jeff的办 公室时，他示意请她坐下。 “这就到了我们开会的时间了？”他问道。“光阴如箭 呀。” “谁知道呢？每天早上我刚吃完松糕才一分钟，好象 就到了该对大家说再见的时候了”，Nicole叹口气说。“似 乎没有时间做成任何事。现在却得着手预算的事了。”Jeff 笑开了。“多谢，”她喃喃地说。“我知道我是能够指望你的

muffin，类似纸杯蛋糕（cup cake），直径约三寸，比较结实，一 般用作早餐。—译者

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帮助的。” “对不起呀。我笑的是你花费大把的时间做成一件事， 却未必有什么用处。当然，唯一的用处就是可以用来确定 奖金。” “未必有用吗？我不知道预算在过去是派什么用场的， 但今年不同了；预算将是件有用的东西。”Nicole挥手打住 了Jeff的反驳。“不过，不管怎么样，我总得编出一个预算 来。你也知道，预算的第一步是先对销售作一估测。你手 头有没有上一个季度的实际报表数字？” “是的，就放在这里手边，”Jeff边说边在写字台上翻 找。“哦，在这儿！”他叫出声来，从一叠纸的底下抽出一 份文件，轻轻地扬着。“你此刻需要的究竟是什么资料 呢？” “哦，Andy认为我们在当地和外地的新市场取得的成 绩已相当可观，所以明年如果把价格稍为提高一些，不至 于会使销售量明显下降。他想把松糕的价格提到$6.00、甜 饼提到$5.25、面包提到$5.75。你意下如何？” “我同意，”Jeff急切地说。“我提出此事已有多年。当 然，我想在明年第一季度中，销售量会有所下降。在圣诞 和新年假期之后，销售量总是有些下降的，但是随着销售 价格上升……我想这会比四季度的实际销售量下降20%。” 他带着疑惑的表情提起眉头。 Nicole皱着眉头。“这个数字看来是高了一些。按我对 乳制品行业所知，我认为下降的幅度大约会是百分之10左 右。” Jeff看来有点不自在，在座椅上不停地转动身躯。“是 呀，面包房的情况有些不同。我们的价格弹性要比乳制品 高。此外，百分之20是一个比较保守的估计数；过去我们 总是担心因完不成计划而陷于财务困境。”他看着她，带 有挑战性地问道，“你是不是要改动这个数字呢？” 是呀，不过我们要用这份全面预算来编制现金流量预 算和预计的财务报表，给我们的投资者去看。我们需要表 现得好一点，而不是坏一点。”Nicole皱紧眉头。她并不希 望在刚上任的头几个月里就作出变更、开始树敌。 “我也这样想。不过，你想呀，我的奖金与我的预计 数的完成情况相挂钩。如果我们把业绩预计得低，却完成
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得好……”看到她脸上的表情，他立即转换了话题。“此外， Nicole，我们正在提高价格。圣诞节后销售量减少百分之 10是个正常现象；由于提高价格的缘故，销售量减少百分 之20也合乎情理。” Nicole又皱起了眉头，并且叹了一口气。虽然她并不 完全接受他的论据，但她觉得在自己对公司的人际关系有 比较充分的了解之前，希望他能站在她的一边。“行呀， Jeff。我同意你的意见，我们就采用百分之20这个数字。 你毕竟是个行家。” “你说的没错！”Jeff说，试图掩饰他的宽慰之情。他显 然对这笔奖金颇为在意。他看了一下面前写字台上的几份 销售报表和市场预测。“在那以后，我想在这些新的价格 下，销售量会稳定地在每个季度提高百分之五。由于节日 的关系，第四季度销售量会很高—估计比第三季度提高百 分之20吧，不再是提高百分之五了。第二年第一季度还将 提高百分之五，就像节日销量剧增的情况没有发生过一样。 我这并不是在胡乱摆弄估计的数字。我是根据过去所见， 尽量作出比较正确的估计。”他抬起头。“你还需要知道什 么别的情况呢？” “还有一两个问题。你有没有对赊账的规定作过修改 呢？按我得到的去年资料，我们的咖啡馆那时的销售大约 相当于总销售额的百分之10，对那些顾客我们并不赊账。” Jeff微笑地说，“是呀。但我们对营业性的客户是可以 赊账的。如果我们不这样做，那么他们肯定会去别的地方。 因此，这些客户可以斟酌自己的情况来付款。虽然这对我 们有些不便，但能使他们成为常客。不管怎么样，在同一 个季度中可以回收的赊账，占总额的百分之30；在第二个 季度回收的，占百分之45；其余百分之25，在此后的一个 季度内回收。我们没有发生任何坏账，这是一个好消息。 我们的这些客户都是大的连锁店，销售强劲、信誉良好。 由于它们都是大型的公司，它们给我们这样的小公司付钱 是需要一些时间的，但我们最终还是会从他们那里收到所 有的款项的。 “我明白了。不过我还有两个问题。去年第三和第四 季度的销售总额是多少？这两个季度的销售中是不是还有 未曾收回的款项呢？”

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Jeff取出一个文件夹。“这两个季度的销售总额分别为 $802,000和$1,002,500，从回收款按预期回收日期分类的数 字来看，还有相当一部分没有能在预计日期收回来。” “我想我要知道的就是这些情况。如果我忘了什么， 我会再来麻烦你的。多次打扰你，是件乐事。而且你现在 还欠我一次访谈啦。”

Nicole松了一口气。“这是个好主意，Phil。” 他们坐了下来，Nicole提出了第一个问题。“嗯，Phil， 我需要知道我们手头的存货有多少。” “唔，我们手头的产成品库存不多。如果保存过久， 甜饼和面包都会变乾。我想我们通常只保持两天的库存， 以应付运输和咖啡馆的需要。” “唔，你是按照每季度90天来作估计的吧？”

与生产部晤谈
Nicole在走去和Buns的厨师长Phil Mainster会晤时，叹了一 口气。她对Jeff要求把一季度的销售量作巨额削减，心中 没有底。初来乍到，她不知道应该怎么办才好。当然，在 这个时候，她也没有很多时间来考虑这个问题。她以前曾 和Phil见过面，所以知道这将是一次有趣的会晤。 正如她所猜想的，Phil正在面包房里而不在他的办公 室里。“Phil”她一边喊他，一边趋步向前，“你是不是忘了 我要来找你？” “我？忘了？”Phil用一种吃惊的腔调问道。看到他脸 上一大条面粉痕迹，Nicole不禁咯咯地笑了起来。“你说过 你要看我们的生产设施，那就让我来介绍给你看。” Nicole摇着头。“不，Phil，我没有说过我要看生产设 施；我说的是要跟你谈谈明年的预算。” “哦，你确实是这样说过的呀。”Phil的园脸上泛着红 光。“那我们就去办公室谈吧，如何？”

Phil不耐烦地点着头。“Nicole，请不要提这一类不需 要回答的问题吧。” “真对不起。让我们来谈谈你的面包房吧。采购工作 也是你负责的，是吧” “当然啰。我们认为与其由另外一位经理做采购，还 不如由我自己来担当的方便。总而言之，此地一切没有人 管的事，都由我包揽。” “是呀，我们的目的是要把事情做好。” Phil咯咯地笑了。“我得记住这个。Martha肯定会赞许 的。好，让我们谈一谈原料的事。有些时候定单多，我们 必须多产，所以，在任何时候我手头通常都存有相当于下 一季度耗用原料的百分之15。” “我们手头现在的存量是不是必须足够来年的生产之 需呢？” “当然。Jeff和我已经讨论过提高价格的可能性，他估 计需求量会因此而下降百分之20，所以我准备按此行动。”

图表 1 原料配方成份
甜饼 原料配方成份 磅/打 价格/磅 价格/磅 磅/打 松糕 价格/磅 价格/磅 磅/打 面包 价格/磅 价格/磅

面粉 人造黄油 糖 鸡蛋（个） 牛奶（加仑） 可可 花生酱碎片 巧克力小碎片 酥油 发酵小包*

0.5 0.75 1 2 0.25 1

$0.15 $0.25 $0.20 $0.05 $1.50 $0.75

$0.08 $0.19 $0.20 $0.10 $0.38 $0.75

0.5 0.25 0.5 2 0.10

$0.15 $0.25 $0.20 $0.05 $1.25

$0.08 $0.06 $0.10 $0.10 $0.13

3 0.25 0.25

$0.15 $0.20 $1.25

$0.45 $0.05 $0.31

1 1 $0.10 $0.10 $1.79 1

$0.75 $0.10

$0.75 0.25 $0.10 $1.31 1 $0.50 $0.10 $0.13 $0.10 $1.04

*发酵小包中的配方成份数量太少，不能论磅买，因此面包房只能按包装的小包买。

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Nicole自忖她应该告诉Phil她对于是否真会下降百分之 20，心中没有底，但随即改变了想法。如果销售量只下降 百分之10，还是可以有时间来调整原料的订货量的；她不 希望别人认为她在同事的压力下放弃自己的主张。”“行。 你能不能估计一下，制作每一包甜饼、面包和松糕要花费 多少时间？” “你这话是开玩笑的吧？我们不是一包一包地从开始 做到结束的。我们大批量生产。所以我不知道制作一包产 品需要花费多少时间。”他注意到Nicole蹙起了眉头，赶快 转换话题。“不过，我可以告诉你，我们的搅拌机一次可 以搅拌12打甜饼、或是8打松糕、或是4条面包，需要花费 15分钟。接着，烘焙机要花费半小时把搅拌成的面团烤成 成品。” “每一种产品每批生产的数量都是相同的吗？” “是呀。我尽量使一切都做到标准化。包装部做得最 慢。他们必须对甜饼和松糕作两次包装—第一次包装是为 了保鲜，第二次包装是为了美观，以符合营销的要求—因 此，每包装两个一打装的甜饼或两个一打装的松糕，需要 花费15分钟时间。包装面包比较快，每包8条面包，花费 15分钟。” “你是不是知道我们付给每个工人小组的工资呢？” Phil抓了一张纸。“我们付搅拌机工人每小时$7.50、烘 焙工每小时$8.00、包装工$6.50。” “这正是我想知道的。现在只剩下一个问题了。” “让我猜猜看。你是想要知道各项产品耗用原料的明 细表吧。” “你真是一个心理分析师呀。” “不，不。我只是记得我们以前的那位总会计师总是 喜欢向我打听这样的问题。”他递给Nicole一张纸，上面有 一个表格。“这是所有的耗用原料明细表。只是不要把它 带出这个大楼。我不希望泄漏配方的秘密。” “不要担心。我会小心的。”Nicole把目光移向这片纸。 “哇。我希望能够按这个价格买到我需要的食物。” Phil咯咯地笑了。“我也有这样的想法。不过，你得记 住，我们是大批量采购的，每次买很多很多。因为买得多， 当地的卖主就便宜给我们了。”
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“言之有理。多谢你的宝贵时间。” “且慢。在你离开之前，请嚐一两块甜饼。”Phil拿出 一个盘子，上面装着完整的、已经存了两天的甜饼。“如 果我们不吃掉，它们就会被丢到垃圾桶去了。” “别客气！”

与会计部晤谈
Nicole赶回自己的办公室。她在15分钟内有一次干部会议。 她应该可以从负责开支票的Sarah那里取得大部分她所需要 的信息。虽然Sarah只是个半职的职员，但她从这家面包房 创建以来就在这个岗位上了，对这家企业的会计工作无所 不知。如果Sarah对什么事情不清楚，那么他们新来的暑假 实习生Bob可以立即为她找到。只要讲清楚需要的是什么 资料，他是善于把资料找出来的。 “我们以为你是存心爽约不来了。”Sarah在Nicole匆匆 赶到时说。“实际上，我们希望你不要来，”Bob语带嘲弄。 “我们不希望卡在编制预算的工作中，因而我们希望你会 忘记来。” “不必担心，”Nicole说着叹了口气。“Andy要我亲自 过问此事。他似乎认为了解公司和有关的一些事对我有益。 所以呀，你有没有收集到我所要的资料呢？” “当然啰，”Sarah说道。“你看我们是从哪儿开始谈 呢？” “从应付账款谈起吧” “这个问题让我来谈吧，”Bob说。“我们大部分的卖主 要求我们在采购后30天内付清账款。也就是说，百分之85 的采购款需要在购买的季度之内付清。在你提问之前，让 我告诉你，我们去年最后一个季度定货额为$210,984，目 前欠款为此数的百分之15，即$31,648。” “谢谢，Bob，不过你提到的最后这个数字，我已经知 道了；此数就在平衡表上。” “哦，是呀，”Bob的脸微微泛出红光。“我忘记了。” Sarah笑了。“那你是用手算出来的吧？” “唔，是呀。我是想准备好这次谈话所需要的资料。” “行了，你们俩都不用讲了，”Nicole插嘴进来，免得 Sarah再找那个年青人的岔子。“让我们谈谈间接费用的预

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计数字吧。” “好呀，”Sarah说。“去年我们对每个直接工时分配的 变动间接费用是$1.50。今年，我想需要增加到$2.00，今 年的社保费、公用事业费率和能源价格都有所上升。我们 每季度支付的固定性间接费用约为$160,000。还有，不要 忘记我们是采用预计的间接费用率来计算单位成本的。” “单位成本？”Bob问道。“哦，等一等，”他点着头说， “我记起来了。我们必须把直接材料、直接人工和制造费 用加到一起，来计算每单位的制造成本。直接材料根据配 方算出，直接人工根据Phil给你的资料算出。我们还需要 把每项产品耗用的工时数乘以预计的间接费用率，得出每 单位产品分配的间接费用。对不起，打断了你的话。” “没关系。”Nicole一面向这位年青的实习生点头示意， 一面作着笔记。“最后还有一个问题，Sarah。间接费用中 折旧部分有多少？” “固定性费用的百分之八。” “好。Bob，请问我们的销售费用是多少？” “唔，我们变动性的销售费用不大。给销售人员的佣 金是百分之一。” “这是按利润还是按售价计算的呢？”Sarah问道。 “按售价总额计算。对不起，我刚才忘记说明了。对 营业客户和咖啡馆里的销售都按此计算佣金。还有，这是 一张固定性销售费用和行政管理费用的明细表。” 图表2 销售与行政管理费用清单
销售与行政管理费用 季度成本

情况吧。” “好。在去年年底的时候，我们获得了一笔$1,109,969 分期偿还的按揭贷款2，利率百分之六。我们每个季度需要 偿还$20,000。由于这是一笔按揭贷款，计算的方法倒是蛮 有趣的。每期偿还的款项包括了一笔利率也包括一些本金。 要把这$20,000分割成利息和本金两个部分，就得把尚未偿 还的贷款余额乘以百分之6、除以4……” “除以4？”Bob问道。 “是呀，百分之六是年利率。我们是分季偿还贷款， 所以将年利率除以4。” “哦，”Bob不好意思地说。“我得把这记住了。” “对了。你早该如此，”Nicole微笑地说。她对Bob夏 天到本公司实习以来所取得的进步，感到十分可喜。雇用 实习生，是公司的一项变化，看来这个做法是成功的。如 果公司继续扩大，也许这位实习生在毕业、工作一两年之 后，就可以成为一位全职员工了。“Sarah，请继续讲下 去。” “好。因此，在来年的第一季度末，我们将付出第一 笔还款。付还的总额中，利息部分是$16,650、本金部分 $3,350。也就是说，第二季度按揭贷款的余额将为 $1,106,619。此即原先的$1,109,969减去$3,350之数， Bob。” Bob转了转他的眼睛，语带反驳。 “我也多谢了，”Nicole说。“如果我没有记错的话，我 们每个季度都要付出$20,000。合约规定，在贷款后的三年 内，不得偿还更多的本金。” Sarah点着头。“是呀。这是个令人扫兴的规定，但为 了获取百分之六的利率，我们只能接受这样的条件。” “唔，”Nicole说。“我最后一个问题是请扼要说一下我 们处理所得税的做法。我想大体上是按老办法的吧。” “当然，”Bob答道，一边迅速翻查着一份有关税务的 文件夹。“我们公司的所得税率是百分之30，每个季度必 须按估计数预付一部分税金，以避免滞纳金。我们的做法 是在当前这一年中先按去年所欠的税额预付百分之110的

广告 清洁用物料 清洁工服务 办公室人员薪酬 办公用品 房租—办公室 销售人员薪酬 高管薪酬 公用事业费—办公室 合计

40,000 1,000 6,000 25,000 3,000 9,000 35,000 80,000 1,800 $200,800

Nicole接过这张纸。“谢谢，Sarah，谈一下我们的债务
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mortgage，此处按已在中国大陆流行的粤语音译。—译者

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税金。我们去年付的税金是$15,000，因此今年需要预付 $16,500。” “此数需要分四个季度平均地支付的吧？” “对。在年终时，我们按净利润的百分之30计算实际 税额。在年度中，我们已经付出的税金和利润表所示实际 税额之间的差额，如果没有付足，计作应付所得税；如果 多付了，计作递延税金资产。” “对，”Nicole答道。“我想我要问的就是这些了。” “别忘了去年的平衡表，”Bob递给她一份表。 “多谢。我现在常常健忘。我一定是老了。” 图表 3 去年的平衡表
Buns面包房的平衡表（第一年12月31日）

与CEO晤谈
“晤，斩获情况如何，Nicole?”当她步入他的办公室时， Andy问道。 “哦，一切顺利呀。我想实际上大体如此。只是我想 还需要跟你核对一个数字。核对过了以后，就可以把预算 编制出来了。你知道，把预算编制出来，这部分工作是很 有趣的。” Andy笑了。“对呀。这就是为什么你是会计师而我不 是的原因。好，那你向我要的是什么呢？” “首先，我只要你核实一下我从前面的几次会晤中所 取得的资料。你在两个星期前曾说过，董事会现在要求我 们在任何时候手头都有$40,000现金，并在每个季度末支付 股息$25,000。我们是不是仍然要这样做呢？” “是呀，正是如此。我也觉得这对我自己是一项限制，

资产 流动资产 现金 应收账款 原料存货 产成品存货 流动资产合计 厂场设备 土地 楼宇 设备 累计折旧—设备 厂场设备合计 资产总计 负债与股东权益 负债 应付账款 抵押贷款 负债合计 股东权益 普通股（无票面价值，发行在外股份15,000 股） 留存收益 股东权益合计 负债与股东权益总计 $31,648 1,109,969 $1,141,617 $150,000 898,337 1,048,337 $2,189,954 $40,000 812,025 21,098 13,831 $886,954 $75,000 568,000 750,000 (90,000) 1,303,000 $2,189,954

但我们有时得按别人的意见办事。不过，随着公司的扩展， 我们准备在第三季度第一个星期内向创业投资公司增发 50,000股普通股。我们今年不会改变股息发放的计划，但 我们大概会在未来几年内增加股息的金额。不过，目前的 一件大事是，通过出售股份我们将从注入的资本中获得 $400,000。” “在第三季度吗？为什么他们要等待那么久呢？” Andy耸了耸肩膀。“这是因为他们要等到那个时候才 有钱投资。他们在等着另外一笔买卖成交。” “唔，因此在第三季度中我们将增发普通股50,000股， 获得实收资本$400,000。我明白了。下一个问题是关于购 臵你刚才提到的厂场设备。按我的估计，我们将需要在第 一季度购臵$75,000的新设备，在第二季度购臵$100,000， 在第三季度购臵$35,000。由于我们长期资产中的许多项都 已提完了折旧，这一新的购臵将大大改变我对折旧额所作 的估计。你觉得这样是不是会有问题呢？” “如果我们所作的安排都能实现，这似乎完全没有问 题。”

“哦，我看不见得，”Bob俏皮地说，露齿一笑，“至少 在你是我领导的日子里，不至于如此。”

“你能不能再详细地给我讲一讲，我们从这些新的投 资者还能期望得到些什么？我需要把这些估计都包括在预 算之中。” “当然可以。除了他们购入我们50,000股以外，我们
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真正期望的是这样一来，我们可以获得1百万美元的循环 信用额度。当我们需要更多的资金时，我们基本上可以从 信用额度中支取。新的信用额度的利率是百分之8；他们 要求我们在偿还本金之前，先付清全部累积的利息。” “好了，我想我已取得所有需要的资料了。你知道， 我将采用单利来计算所有的利息估计数。这样做的结果并 不百分之百正确，但在编制预算时通常都是这样做的。这 样做可以使工作大大简化，使各项预算的数字协调一致。 我还假定，增加的信用额度会在该季度的第一天就被透支 出来了；而对贷款的偿还，则发生于季度的最后一天。这 样，尽管用的是单利法，但仍旧使利息的计算达到相当正 确的程度。” “我想你还遗忘了些什么。” “对不起呀。我有时办事太匆忙，所以常有遗忘的事。 在偿还信用额度时，需要计算出应该付出的利息（假定我 们必须付清利息才能偿还信用额度），计算的方法是把我 要偿还的金额乘以季度的利率，再乘以该款积欠未还的季 度数。因此，如果在第二季度内从信用额度支取了$1,000， 此数在第三季度偿还，则应以$1,000 乘百分之2、再乘百 分之2，因为积欠未还的有两个月之久。我说明白了吗？” “你没有完全说明白。不过我想我完全了解了你的意 思。如有必要，我可以就你的假设再作解释。” “哦，让我再讲一遍……” “不，不必介意，”Andy立即答道。“我只要知道你在 做些什么，不需要我自己来做，我就一切都满意了。” Nicole扮了个鬼脸。“多谢。我想我可以把自己的薪酬 多估两千元了，”她开玩笑地说。

全面预算和预计财务报表，你们都知道我们在这些方面有 些麻烦。直截了当地说吧，我们现在编出的数字都不符合 这项交易的要求。交易不成，就没有钱；没有钱，就不能 扩展；不扩展，就没有巨额奖金。”他停顿了一下。“所以， 你们哪一位有什么主意能使我们的数字能够合理合法地得 到改善呢？” “你所谓的„合理合法‟到底指的是什么？”面包师Phil问 道。 “我的意思是改变我们方针或程序的做法。” “我猜想这就意味着我的抢劫银行的主意在不予考虑 之列了，”Phil语带嘲弄地说道。 “我那个简单随意更改数字的主意，也是不在考虑之 列的吧，”这位半职会计人员对面包师的意见表示同意。

“唔，”销售部主任Jeff说，“我想我有一个合理合法的 主意。我们可以把销售佣金增加到百分之二。这样一来， 我们的销售人员就会提高他们的销售量。我认为这个措施 会使我们每季度销售量的增加，从百分之五提高到百分之 八.” “依我看，”Phil插嘴说，“我们可以改用„适时生产JIT‟ 的库存制度。这个做法能够降低我们的成本，但这也会需 要我们在采购的当月就全部付清货款，而不是像我们现在 所做的，把百分之15的货款拖欠到下个月才支付。” Buns的新任总会计师Nicole摇着头。“我想最好的做法 是加速回收赊欠的款项。我们对赊欠款项管得太松。如果 我们增加一位专门从事催收款项的办事人员，我们就有可 能改善回收情况，做到在第一个季度回收百分之80，在第 二个回收百分之15，在第三个季度回收百分之5。这肯定

第II部分—全面预算的运用与高管的晤谈（两 周以后）
“好，诸位，让我们各就各位，开始工作。”大家都围桌坐 下，Buns面包房的CEO Andy翻弄着他的一叠纸。“你们都 知道，我们想与之合作的那家创业投资公司提出，除非我 们预期的每股收益、营业现金流入量和毛利都很高，否则 他们就不能批准这笔交易。你们都已经看到了我们新编的

能改善我们的现金流量情况。按现在的就业市场情况来看， 我想雇用一位业务能力强的催收人员的年薪大约只要 $30,000。” “他们可能有助于催收款项，”Jeff分辩道，“但这种做 法会对我们的销售不利。我们宽松的回收款项的做法，是 使我们有别于其他卖主的方针之一。如果你决定要试行这 种做法，Andy，你最好添上一笔：第一季度的销售量应下 降百分之三。”
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在几位经理对提出的问题各抒己见时，围桌而坐的众 人开始窃窃私语。在众说纷纭中，Nicole乘机把身体倾向 Jeff说，“你讲一下你的意见吧。” “讲什么呀？”他茫然地回答。 “就在讲你认为我们把第一季度销售量的下降数估计 得过高了！如果我们把下降百分之20这个数字改为一个比 较现实的数字，问题就全都解决了！按照我对这个行业所 作的调查，我们可以把下降率定为百分之10而不是20。请 考虑这个意见。这样一来，每股盈利数就会高一些，从营 业所得的现金流量也会因而有所提高。哦，甚至我们的毛 利也会提高，因为产量提高后每单位产品分配的固定成本 会因而下降。” Jeff对她皱起了眉头。“这不会使一切都改观的， Nicole。这样一来，我的奖金就泡汤了。你看呀，在作其 他改变的同时，调高价格倒是一个好主意。我的意思是， 我们将需要更多的现金，但这就需要提高销售量。我宁愿 保守一些，获取一份可观的奖金；我不愿意在数字上显得 好看，却被解雇了。” Nicole叹口气。“Jeff……”，她还想说服他。 “另外一个办法是，”在Nicole能够开始对他再次进言 之前，Jeff提高了嗓门“不要太快地提高我们的价格。比方 说，我们只把甜饼价格提高到$5.75，松糕提到$5.00，面 包提到$5.50。按我的计算，在第一季度中销售额的下降就 只有百分之12了，其后各个季度的增长可以达到百分之 7。” Nicole皱起了眉头。按Jeff的计算方法，下降率大约接 近于百分之2，而不是百分之12。接着她叹了一口气。她 不可能在与Jeff的争辩中占上风，尤其是在这样的会议上， 在众目睽睽之下。此外，如果她现在就把这个问题提出来， 大家就会对她为什么不早提，觉得诧异，甚至会怀疑她是 想为自己获得一份更丰厚的奖金。而且，她显然会与Jeff 树敌。他们俩的关系已经显得紧张了。不，她不可能在这 个场合下再说些什么。她得等一等，期盼着别的主张会行 得通。此外，如果公司能够在这第一年中取得显著成绩， 则公司的状况就能改观了。如果真能如此，即使Jeff玩弄

数字使自己能获得一份丰厚的奖金，那又有什么关系呢？ “唔，”她过了几分钟答道，“我想这些都是好主意，但我对 于是不是把所有的主意都立即付诸实施没有把握。如果一 下子改变得太多，那么评估小组就会认为我们试图玩弄数 字，向他们提供他们理想的数字。我建议现在先作一、两 项改变，然后向他们提供一份书面资料，说明我们下一步 准备要做的其他改变。” “我同意，Nicole，”Andy说。“不妨由你来计算数字， 包括这些改变会对我们、对信用额度的应用起到什么变化， 看看这些改变中的那一项影响最大。我们要朝前走，立即 作出改变，并把其他主意列入我们的变革计划。这样一来， 我们现在就可以向他们展示我们马上就可以取得进展，并 且还有一份进一步取得进展的计划了。”他对大家环视了 一下。“还有，你们如果还有什么其他主意，请告诉我。 我们能够带到谈判桌上去的成绩越大，我们达成这笔交易 的可能性也就越高。”

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