PLAN DE MERCADEO PARA EL CACAO DE LOS MONTES DE MARÍA

JUAN SEBASTIÁN RIVERA CORTÉS
ESPECIALISTA EN MERCADEO GERENCIAL
COMITATO INTERNAZIONALE PER LO SVILUPPO DEI POPOLI: CISP

PROYECTO DELCO
COMISIÓN EUROPEA
MINISTERIO DE COMERCIO INDUSTRIA Y TURISMO
VICEMINISTERIO DE DESARROLLO EMPRESARIAL
DIRECCIÓN MIPYMES
PROGRAMA: DCI. INSTRUMENTO DE COOPERACIÓN DE LA FINANCIACIÓN AL
DESARROLLO
AGENCIA PARA EL DESARROLLO LOCAL DE BUCARAMANGA
COMITATO INTERNAZIONALE PER LO SVILUPPO DEI POPOLI
MEDELLÍN
2012

CONTENIDO

Pág.
TITULO
INTRODUCCIÓN
ANEXOS
1.
ANALISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL
1.1
CAPACIDAD INSTALADA DEL CACAO DE LOS MONTES DE MARÍA
1.2
PERSPECTIVA DE ENTRADA DE NUEVOS PRODUCTOS
1.3
RIVALIDAD Y PODER ENTRE LOS COMPETIDORES
1.4
PODER DE LOS PROVEEDORES
1.5
AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS
1.6
GRADO DE CONCENTRACIÓN DE LA COMPETENCIA
1.7
FACTORES DEL ENTORNO
2.
ANÁLISIS DEL PRODUCTO
2.1
HISTORIAL DE VENTAS
2.2
HISTORIAL DE COSTOS
2.3
HISTORIAL DE UTILIDADES PROMEDIO
2.4
ETAPAS DEL CICLO DE VIDA
2.5
VALOR AGREGADO QUE POSEE EL PRODUCTO
2.6
IMPACTO EN EL MERCADO (DEMANDA PRIMARIA VS. SELECTIVA)
3.
ANÁLISIS DEL MERCADO OBJETIVO
3.1
PARTICIPACIÓN DE MERCADO EN EL MERCADO META
3.2
POTENCIAL DE MERCADO
3.3
PRINCIPALES TENDENCIAS DE OFERTA Y DEMANDA DEL PRODUCTO
3.4
ACTIVIDAD DE DICHO MERCADO
3.5
HISTORIAL DE PRECIOS EN LOS CANALES EXISTENTES
3.6
POLÍTICAS Y PROCEDIMIENTOS DE VENTAS
3.7
PUBLICIDAD
3.8
HÁBITOS DE COMPRA Y PROMOCIÓN CARACTERÍSTICAS DE LOS
PRODUCTOS LÍDERES EN AQUELLOS MERCADOS META
4.
ANÁLISIS DOFA
5.
PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS Y METAS
6.
DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING
7.
DESARROLLO DE LAS TÁCTICAS DE MARKETING
BIBLIOGRAFÍA

3y4
5
6
11
14
16
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40
44
77
78

INTRODUCCIÓN
Los Montes de María región ubicada en el sector noroccidental de Colombia, exactamente comprende los municipios de El Carmen de Bolívar, Córdoba, El Guamo, María la Baja,
San Jacinto, San Juan Nepomuceno, Zambrano en el departamento de Bolívar y los municipios de Colosó, Chalán, Morroa, Ovejas, Palmito, Los palmitos, San Onofre y
Toluviejo en el departamento de Sucre, es un área geográfica de tierras fértiles que durante mucho tiempo ha sido golpeada por el conflicto armado colombiano y por la ausencia de apoyo estatal. Sin embargo iniciativas del Ministerio de Comercio, Industria y
Turismo del gobierno nacional como el proyecto “Desarrollo Económico Local y Comercio en Colombia: DELCO”, financiadas por la Comisión Europea y Colombia Responde, pretenden fortalecer la competitividad empresarial y regional de los Montes de María facilitando la integración de sus unidades productivas locales en el mercado nacional mediante la articulación de actores locales claves para el desarrollo local en el apalancamiento de

encadenamientos productivos priorizados, beneficiando a mas de

1’747.867 habitantes.
La adjudicataria de la Convocatoria de propuestas: EuropeAid/130633/MA/ACT/CO, fue la
Agencia de Desarrollo Local: ADEL Metropolitana de Bucaramanga que con su socio,
Comitato Internazionale per lo Sviluppo dei Popoli: CISP, tienen como misión el diseño y desarrollo de un Plan de posicionamiento en mercados nacionales de productos y/o servicios representativos de los Montes de María como componente inicial de una estrategia de Marketing Territorial.
Tras haberse elaborado un diagnóstico de identidad territorial por parte de la Adel
Bucaramanga donde identificaron y categorizaron los productos y servicios más representativos de la región como parte de su potencial endógeno, identificaron el Cacao como el producto promisorio con mayor potencial competitivo para la región.
Por lo anterior el siguiente documento pretende elaborar un Plan de Mercadeo para el
Cacao de los Montes de María que permita su integración a mercados nacionales y logre identificarlo a nivel nacional.
Es trascendental elaborar el plan de mercadeo para el cacao de los Montes de María porque facilita el fortalecimiento de la vocación productiva, genera desarrollo económico y competitividad, tiene gran potencial para contribuir a la construcción de identidad e imagen territorial para el territorio transformando sus ventajas comparativas como idoneidad de sus

suelos, altura perfecta sobre el nivel del mar, disponibilidad de hectáreas para cultivarse, condiciones agroclimáticas y transformarlas en ventajas competitivas como el desarrollo del potencial agrícola, la producción de cacao con denominación de origen, orientar la producción hacia el cultivo de cacao clonado y potencial turístico.
La metodología empleada para recopilar la información primaria de esta investigación contó con un proceso participativo e incluyente de sus comunidades, donde se invitó a las asociaciones de

los

productores

ASOPRAM,

ASOPAGRO

SMD,

de

cacao:

ASOAPICOL,

ASPROAGROMAR,
CONSEJO

ASPROCAMM,

COMUNITARIO

DE

COMUNIDADES NEGRAS, CORINTEGRAL, ASOJUVENTUD, APROCASUR, ASOAGRO,
ALIANZA DEL CACAO, APICARBOL , AGROSOLIDARIA, COPROAGUASAN a un taller para la elaboración de su plan de mercadeo en noviembre de 2011.
Para que esta propuesta investigativa se pueda ejecutar contundentemente se requiere que los alcaldes de los 15 municipios que componen los Montes de María firmen el Pacto territorial que se llevará a cabo en enero de 2012.
El presente documento, consolida el Plan de mercadeo, el cual se estructura en siete capítulos, el primero de ellos analiza el sector industrial mundial (macro), a nivel interno en
Colombia (micro) y específicamente en Los Montes de María. El segundo capítulo analiza el cacao como tal, el tercer capítulo analiza el mercado objetivo, es decir el colombiano. El cuarto capítulo analiza las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. El quinto capítulo plantea los objetivos y metas, el sexto desarrolla la estrategia de marketing y finalmente el séptimo desarrolla de las tácticas de marketing.

Se espera que este Plan de Mercadeo para El Cacao de los Montes de María facilite su posicionamiento en Colombia y también a nivel internacional

ANEXOS

FIGURA 1.1: Tendencias de Producción: Cacao para el Futuro, Compañía Nacional de
Chocolates, World Cocoa Foundation (WCF), Robert Peck, Noviembre de
2010.
FIGURA 1.2: Consumo Per Cápita por año y Crecimiento en mercados emergentes:
Cacao para el Futuro, Compañía Nacional de Chocolates, World Cocoa
Foundation (WCF), Robert Peck, Noviembre de 2010
FIGURA 1.3: Cultivo de cacao por Zodes año 2009. Área sembrada y cosechada, producción, rendimiento y unidades productivas.
FIGURA 1.4: Caracterización cultivo de cacao Zodes Montes de María año 2009.
FIGURA 1.5: Taller: Plan de Mercadeo.
FIGURA 1.6: Producción de cacao en los Montes de María por Asociaciones.
FIGURA 1.7: Mapas Bolívar y Sucre y Subregiones de los Montes de María.
FIGURA 1.8: Regiones productoras de cacao en Colombia.
FIGURA 2.1: Flujo de caja para el agricultor promedio por hectárea.
FIGURA 4.1: Área apta para cultivar cacao en los Montes de María por municipio.
FIGURA 6.1: Prácticas Recomendadas
FIGURA 6.2: Marcas y Procesadoras afiliadas a World Cocoa Foundation.
FIGURA 6.3 Proyección Superficie a Sembrar de Cacao en Hectáreas.
FIGURA 6.4: Participación por Municipio en el Presupuesto Total.
FIGURA 6.5: Proyección Superficie a Sembrar de Cacao en Hectáreas.
FIGURA 6.5: Proyección Producción Nacional y de los Montes de María en grano por toneladas según plan decenal 2012-2021.
FIGURA 6.6: Logosímbolos de los diferentes certificados.
FIGURA 6.7: Costos del Proceso de Certificación.

1. Análisis del sector industrial
A nivel mundial
Según la Organización Internacional del Cacao (ICCO), El cacao se cultiva principalmente en África Occidental (70,1%), Asia y Oceanía (17,2%), América Central y Sur América
(12,7%).
El cacao a nivel mundial se produce en minifundios o bajo sistemas de agricultura de subsistencia (entre el 90% y el 95% de la producción de cacao corresponde a pequeños agricultores con menos de 5 hectáreas). Además solo se produce en los países ubicados en la franja tropical.1
Los principales consumidores son Europa con el 41,1% y América con el 21,9%.
La oferta mundial ha sido inferior a la demanda en 3 de los últimos 4 años. Ver figura 1.1

FIGURA 1.1 Tendencias de Producción

FIGURA 1.1: Tendencias de Producción: Cacao para el Futuro, Compañía Nacional de Chocolates, World
Cocoa Foundation (WCF), Robert Peck, Noviembre de 2010.

________
1

Balance Tecnológico de la Cadena Productiva y Agroindustrial del Cacao en el departamento de Bolívar
2011, Fonseca, Arrut, Contreras, Cantillo, Castellanos.

En Colombia
Inicios
Los primeros intentos por cultivar cacao en Colombia datan de principios del siglo XIX.
Desde entonces se empezó a comercializar la producción del chocolate y con el tiempo se popularizó su consumo a Producción de Cacao en Colombia.

Producción
Cerca del 80% de la producción del cacao en Colombia se concentra en 5 departamentos:
Santander (47,8%), Arauca (10,9%), Huila (8,3%), Tolima (5,7%), Antioquia (5,6%). La producción en 2009 fue de 36.000 toneladas.

Hectáreas Sembradas
Mientras se estima que 1’000.000 e hectáreas son aptas para el cultivo de cacao, el área sembrada es de solamente 120.000 hectáreas.

Importaciones de Cacao
Durante el 2010 se importaron 10.000 toneladas para cubrir la demanda interna.
Cacaoteros
Más de 40.000 familias de agricultores en Colombia dependen de los cultivos de cacao.
Características
De acuerdo con la ICCO, el 100% del cacao colombiano es considerado fino y de aroma.
Se produce idealmente hasta los 900 metros sobre el nivel del mar. Requiere temperaturas entre los 18° y 32° La productividad promedio en Colombia es de 400 kg/ha al año
C
C. siendo muy baja, comparada con la productividad de los nuevos cultivos que es de 1800 kg/ha al año.
Es un cultivo de rendimiento tardío que produce frutos a partir del tercer año y es productivo por casi 35 años.
La recolección del fruto se realiza de forma manual y genera un empleo directo cada 4 hectáreas. El cacao en Colombia es ideal para la sustitución de cultivos ilícitos.
La planta de cacao convive simultáneamente con plantas de sombrío como plátano y arboles maderables, esto permite que realice una función fundamental de captura del CO2

(gas de efecto invernadero) y a la vez, en el proceso de fotosíntesis libera oxigeno a la atmósfera. En promedio se dice que un árbol maduro de cacao genera el oxigeno que requiere una persona adulta.2

Tendencias de Demanda
Largo Plazo: Correlación fuerte entre crecimiento del PIB y la molienda.
Crecimiento global en los últimos 10 años: 2,2% al año. Ver Figura 1.2

A medida que aumenta la demanda de cacao en el mundo se requieren más toneladas por año: Cuando el crecimiento es:

2,2% se necesitan 80.000 toneladas
2,5% se necesitan 90.000 toneladas
3,0% se necesitan 108.000 toneladas

¿Dónde se va producir el cacao que se necesitará para el futuro? 3

Condiciones de la producción Actual en el Mundo
Inestabilidad política, problemas sociales, migración de la mano de obra, material genético pobre, cultivos antiguos, bajos rendimientos (400 a 500 kg/ha), cadena de abastecimiento muy fragmentada.4

Cacao en América Latina
Calidad, manejo pos cosecha, fuente de cacaos finos y de aroma, presencia de enfermedades (monilia y escoba de bruja), productividad del cultivo, fortalecimiento de organizaciones de productores.

________________

2

Fondo de capital privado: “Cacao para el futuro”. Compañía Nacional de Chocolates.
Cacao para el Futuro, Compañía Nacional de Chocolates, World Cocoa Foundation (WCF), Robert Peck, noviembre de 2010.

3, 4

Figura 1.2: Consumo Per Cápita por año y Crecimiento en mercados emergentes

Figura 1.2: Consumo Per Cápita por año y Crecimiento en mercados emergentes: Cacao para el Futuro,
Compañía Nacional de Chocolates, World Cocoa Foundation (WCF), Robert Peck, Noviembre de 2010

Oportunidades para Colombia
•

Disponibilidad de tierras, mano de obra disponible, buen material genético.

•

Si se trabaja el tema de competitividad de cultivos aumentan los ingresos para el pequeño agricultor.

•

Cultivo motor de desarrollo: Porcentaje alto del precio.

•

Alto conocimiento del sector: campo, comercial e industrial.

•

Mercado interno fuerte.

•

Incorporar nuevas tendencias

•

Implementar proceso de exportación con énfasis en parámetros de calidad.

¿Porqué producir cacao en Colombia?
Según el diario El Espectador en su artículo del 11 de septiembre de 2011 “Colombia quiere cacao”, Se invertirán $2,5 billones en este cultivo. El país tiene 660.000 hectáreas

disponibles para sembrar el grano. La meta del Gobierno es producir 246.000 toneladas en el año 2021. 5

Modernización del cacao en Colombia:
En un alto porcentaje de fincas cacaoteras colombianas el sistema de explotación del cultivo se adelanta con una tecnología de manejo denominada tradicional que genera una producción media por hectárea de 450 kg de grano seco por año. La baja calidad genética de los materiales sembrados y la falta de una atención adecuada y oportuna por parte de los productos son consideradas la causa principal del problema que está relacionado con el bajo rendimiento por hectárea y la vida productiva del cultivo.
Por esta razón para lograr la modernización del cultivo del cacao se vienen complementando una serie de medidas de transferencia de tecnología sustentadas en asistencia técnica y capacitación para los productores sobre los aspectos de la tecnificación cacaotera. Este trabajo desarrollado como en la Granja de Casa Luker permite la producción de semillas para cultivo de alto rendimiento que se alterna con otros cultivos. Ricardo Sánchez, viceministro de Agricultura: “No solamente estamos viendo como el cacao se comporta bien solo sino también en asocio con otros cultivos.
Aquí vemos un arreglo agroforestal, integrando melina, plátano y cacao. Entonces creemos que su cultivo aparte de tener una oportunidad muy grande en los mercados locales y externos permite la interacción de cultivos que permiten la seguridad alimentaria del agricultor como es el caso del plátano o futuro y valor agregado como es el caso de esta especie forestal”.6
El plan decenal cacaotero le permitirá a Colombia pasar de ser un importador a exportador de cacao mientras que en 2010 se compraron en el exterior 10000 toneladas para atender la demanda local, en el 2014 se exportarán 22900 toneladas y 174000 toneladas en 2021.

___________

5

http://www.elespectador.com/impreso/negocios/articulo-298549-colombia-quiere-cacao http://www.youtube.com/watch?v=B21JQ2sdMHw&feature=related 6

El Cacao en Bolívar
El cacao es una de las apuestas agroindustriales productivas de los montes de María como se ratifica en el Plan Regional de Competitividad de Cartagena y Bolívar 2008 - 2032. En
Bolívar los cultivos de cacao se empezaron a cultivar sistemáticamente desde el 2002 como una alternativa para la sustitución de cultivos ilícitos.
Caracterización de los cultivos de cacao en Bolívar
Bolívar está dividido según su gobernación en Zonas de Desarrollo Económico: Zodes que son organizaciones geoeconómicas para el desarrollo territorial.
Entre ellas se encuentran:
Magdalena medio bolivariense, loba, Mojana bolivariense y Montes de María bolivariense.
Según datos de 2009, en el departamento de Bolívar habían 5857 hectáreas de las cuales el 49%. Ver figura 1.3
FIGURA 1.3

Figura: 1.3 Cultivo de cacao por Zodes año 2009. Área sembrada y cosechada, producción, rendimiento y
7

unidades productivas.

1.1 Capacidad instalada de Cacao de los Montes de María
El Zodes Montes de María es una región con distrito de riego, suelos fértiles, vocación agroindustrial, ganadera, forestal y artesanal. Posee una cultura agroexportadora y esta cruzada por la troncal de occidente y articulada a la troncal del magdalena medio. En años recientes se ha venido llevando un complejo agroindustrial de palma de aceite.
__________________
7

Balance Tecnológico de la Cadena Productiva y Agroindustrial del Cacao en el departamento de Bolívar
2011, Fonseca, Arrut, Contreras, Cantillo, Castellanos.

El zodes de Montes de María participa con 725 hectáreas cultivadas de cacao, sin embargo, solo 35 de ellas se encuentran en edad de producción. El zodes de los Montes de María cuenta con 450 fincas productoras de cacao registradas. Ver Figura 1.4
Figura 1.4

8

Figura 1.4 Caracterización cultivo de cacao Zodes Montes de María año 2009

De las fincas que cultivan cacao en los Montes e María las ubicadas en los municipios de
María la Baja, El Carmen y San Jacinto se ubican en vías secundarias, el 96% del terreno es propio. Según los datos obtenidos de los participantes al Taller: Plan de Mercadeo. Ver
Figura 1.5, donde asistieron los representantes de los Cacaoteros de los Montes de María, actualmente se tienen sembradas 1224 hectáreas de las cuales 170 ya están produciendo.
Ver figura 1.6
Figura 1.5 Taller: Plan de Mercadeo.

Figura 1.5 Taller “Plan de Mercadeo”, Juan Sebastián Rivera Cortés de CISP en Sincelejo Sucre, noviembre
9
de 2011.
___________________________

8

Balance Tecnológico de la Cadena Productiva y Agroindustrial del Cacao en el departamento de Bolívar
2011, Fonseca, Arrut, Contreras, Cantillo, Castellanos.
9
Taller “Plan de Mercadeo” Juan Sebastián Rivera Cortés de CISP en Sincelejo Sucre, noviembre de 2011.

FIGURA 1.6 Producción de cacao en los Montes de María por Asociaciones
ASOCIACIÓN

Hectáreas

Hectáreas

MUNICIPIOS

Sembradas

TOTAL

en
Producción

HECTÁREAS

Colosó

0

Ovejas

15

0

Chalán

10

0

Morroa

ASOAPICOL

120

3

0

168

0

168

200

30

230

100

0

100

10

0

10

148

Macayepo
ASOPRAMM B 19

Corregimiento

del

Carmen de Bolívar
ASPROAGROMAR
ASOPROAGRO SMD (Santo

María la Baja
El Cármen de Bolívar

Domingo de Mesa)
Concejo Comunitario de
Comunidades Negras San
Cristóbal

San

Cristóbal

Corregimiento de San
Jacinto Bolívar

CORINTEGRAL

San Jacinto

30

0

30

ASOJUVENTUD

Chalán

43

0

43

El Cármen de Bolívar

24

0

San Jacinto

17

0

San Onofre

19

0

Ovejas

21

0

7

0

15

0

10

0

El Cármen de Bolívar

56

50

San Jacinto

62

50

El Cármen de Bolívar

28

30

San Jacinto

44

10

San Juan Nepomuceno

52

0

1054

170

APROCASUR

San Juan Nepomuceno
María la Baja
Concejo Comunitario de
Comunidades Negras Paraíso
ASPROCAMM 1
ASPROCAMM 2
(Incluye actividades de

Paraíso

Corregimiento

de San Jacinto Bolívar

ASOAGRO en el Municipio de
San Juan Nepomuceno)
TOTAL

Figura 1.6 Producción de cacao en los Montes de María por asociaciones

10

_____________
10

Taller: Plan de Mercadeo, Rivera Cortés CISP, Sincelejo Sucre, noviembre de 2011.

103

10

218

164

1.224

Los Montes de María están integrados por 15 municipios, 7 del Departamento de Bolívar
(Carmen de Bolívar, María la Baja, San Juan Nepomuceno, San Jacinto, Córdoba, El
Guamo y Zambrano) y 8 del Departamento de Sucre (Ovejas, Chalán, Colosó, Morroa, Los
Palmitos, San Onofre, San Antonio de Palmito y Toluviejo). Los municipios de Corozal y
Sincelejo, son considerados área de influencia regional de los Montes de María.

FIGURA 1.7 Mapas Bolívar y Sucre y
Subregiones de los Montes de María.

FIGURA 1.7 Mapa Bolívar y Sucre y Subregiones de los Montes de María

11

1.2 Perspectiva de entrada de nuevos productos
En Colombia hay zonas históricas en la producción de cacao como Santander, pero también existen buenos prospectos para cultivarlo en Tolima, Antioquia, Nariño y Huila. El objetivo del gobierno nacional con el Plan Decenal 2010 – 2021 por hectárea es incrementar la productividad, pasando de 400 kilos hasta llegar a 1.200 kilos.
Ver Figura 1.8

Después que el país pasó de ser autosuficiente a importador del grano, pese a tener un producto bien remunerado en el mercado y considerado como fino y de buen sabor en
__________________
11

Fundación Red Desarrollo Y Paz de los Montes de María, Programa de Desarrollo y Paz. http://www.fmontesdemaria.org/index.php?option=com_content&view=article&id=122&Itemid=231&lang=es comparación con el proveniente de África y también de Indonesia, el gobierno nacional decidió proyectar el cacao como cultivo promisorio de tardío rendimiento para los próximos años. Para explotar el potencial que tiene el país en materia de producción cacaotera, el
Gobierno pondrá en marcha el Plan Decenal de Desarrollo Cacaotero 2012-2021, de mano con el Instituto Colombiano de Desarrollo Rural (Incoder), Fedecacao, Corpoica, ICA y productores regionales. Convertir a Colombia en exportador de cacao le costará al país
$2,5 billones en los próximos diez años.
El Plan Decenal contempla vincular a 315 municipios de Colombia con la siembra del cacao y además le apunta a desarrollar el cultivo en zonas como Casanare, Meta, Norte de
Santander y Arauca y a continuar la expansión en áreas tradicionales.
Es decir que el Cacao de los Montes de María tiene muchos competidores a nivel nacional e internacional.
FIGURA 1.8

12

Figura 1.8: Regiones productoras de cacao en Colombia.
_____________________________________
12

Diario El Espectador, “Colombia quiere cacao”, 11 de septiembre de 2011.

1.3 Rivalidad y Poder entre los competidores
No existe rivalidad entre los competidores pues son agricultores y por el contrario existe camaradería entre ellos. Los productores de los Montes de María se encuentran organizados en asociaciones como ASPROAGROMAR, ASPROCAMM, ASOPRAM,
ASOPAGRO SMD, ASOAPICOL, CONSEJO COMUNITARIO DE COMUNIDADES
NEGRAS, CORINTEGRAL, ASOJUVENTUD, APROCASUR, ASOAGRO, ALIANZA DEL
CACAO, APICARBOL , AGROSOLIDARIA, COPROAGUASAN. Por el contrario se apoyan entre ellos y se ayudan en la implementación de mejores prácticas agropecuarias.
Con respecto a los competidores de otras regiones lo que se logró identificar es que tampoco existe ningún tipo de rivalidad.

1.4 Poder de los proveedores
Se determinó durante el desarrollo de Taller: Plan de mercadeo con los Cacaoteros de los
Montes de María que actualmente cuentan con muchos proveedores y que no dependen para ninguno de sus insumos de alguno en particular que pueda ejercer algún tipo de presión o imponga precios. Entre los proveedores identificados se encuentran:
Agroquímicos y bioinsumos, material vegetal (Las semillas certificadas se adquieren en san Vicente de chucurí), Herramientas maquinaria y equipo e insumos para la agroindustria.13 1.5 Amenaza de productos sustitutos
Existen muchos sustitutos empezado por el cacao proveniente del Sur de Bolívar y de otras regiones del país como Santander, Tolima, Antioquia, Nariño y Huila y países como
Ecuador, Brasil, Costa de Marfil, Ghana, Nigeria, Indonesia, Malasia, Camerún entre otros.
Actualmente la producción de Cacao Montemariano es muy poca y es extremadamente propensa a que sea sustituida por el cacao de cualquier región nacional o extranjero.

________
13

Balance Tecnológico de la Cadena Productiva y Agroindustrial del Cacao en el departamento de Bolívar

2011, Fonseca, Arrut, Contreras, Cantillo, Castellanos. Pagina 47.

1.6 Grado de concentración de la competencia
No existe concentración de la competencia, existe competencia perfecta donde participan muchos oferentes, no tienen ninguna influencia en los precios del mercado, no existen barreras de entrada, se ofrecen productos homogéneos con características similares, los competidores no realizan publicidad.

1.7 Entorno
Económico
Dentro de este entorno se encuentran Proveedores de Insumos (Agroquímicos, material vegetal, herramientas maquinaria y equipo, insumos para la agroindustria), Productores
(pequeños y proyectos empresariales), ASPROAGROMAR, ASPROCAMM, ASOPRAM,
ASOPAGRO SMD, ASOAPICOL, CONSEJO COMUNITARIO DE COMUNIDADES
NEGRAS, CORINTEGRAL, ASOJUVENTUD, APROCASUR, ASOAGRO, ALIANZA DEL
CACAO, APICARBOL , AGROSOLIDARIA, COPROAGUASAN, Comercializadores del
Grano (acopiadores, agentes de compra, exportadores del grano), Agroindustria (pequeños transformadores, grandes

empresas),

Mayoristas

(canales

propios

agroindustria),

Minoristas (detallistas, grandes superficies), consumidor Final (consumidor confitería de chocolate, consumidor chocolate de mesa, consumidor subproductos, consumidores internacionales de chocolate, industria internacional, industria farmacéutica). Los
Cacaoteros de los Montes de María consideran que la producción de cacao se encuentra muy reciente ya que empezaron tan solo hace 3 años ingresando a la región como proyectos de sustitución de cultivos.14
Por otra parte también consideran que los proyectos de alianza comercial duran muy poco y se percibe a nivel general que los agricultores requieren más acompañamiento durante todo el proceso (siembra, cultivo, cosecha y post cosecha). También ven la necesidad de lograr que después de los proyectos de cooperación internacional quede la capacidad instalada y quede un doliente de los proyectos. Al preguntarle a los representantes de las asociaciones el valor de la inversión por hectárea desde que se siembra y hasta que comienza a producir, responden que es de $8’000.000 COP.

_____________
14

Taller: Plan de Mercadeo, Rivera Cortés CISP, Sincelejo Sucre, 25 de noviembre de 2011.

Político - Normativo
Organizaciones de apoyo gubernamental y del sector privado, Ministerio de Agricultura y
Desarrollo Rural, Consejos Nacional y Regionales Cacaotero compuesto por los principales actores involucrados en el sector, Comité Técnico, Fiangro, Sector Financiero, Bancoldex,
Proexport, Corporación Colombiana Internacional, INCODER, UMATAS, ISTAS, USAID,
Unión Europea, Banco Agrario, Gobernación de Bolívar, Gobernación de Sucre, Municipios de Carmen de Bolívar, María la Baja, San Juan Nepomuceno, San Jacinto, Córdoba, El
Guamo, Zambrano, Ovejas, Chalán, Colosó, Morroa, Los Palmitos, San Onofre, San
Antonio de Palmito y Toluviejo, Corozal y Sincelejo, Cámaras de Comercio. También hacen parte de este entorno las Leyes de Apoyo y Fomento (Plan Nacional Cacaotero 2010 –
2021), Ley de Cadenas Productivas (Ley 811 de 2003), Reglamentación Arancelaria y
Acuerdos Comerciales (TLC con Estados Unidos), Exención Tributaria para Cultivos de
Tardío Rendimiento, Ley de Exención por Inversiones en Ciencia y Tecnología. Los
Cacaoteros de los Montes de María afirman que existe mucha corrupción, decidia, no hay inclusión de la comunidad en los proyectos de participación ciudadana, falta de gestión ante los entes territoriales, la comunidad no hace nada.15

Social – Cultural
Existe poca información del sector cacaotero en la región de los Montes de María debido en su mayoría a ser tan reciente y al no provenir de una cultura cacaotera, no existe una red cultural, no se ha incluido a las escuelas y a las ietas, poco a poco ha empezado una culturización, aprocasur si aporta desde lo cultural pero falta una red de organizaciones cacaoteras, se está presentando el fenómeno del retorno a las tierras y los cultivos legales están logrando el arraigo a la tierra. Gracias al proyecto de restitución de tierras del gobierno nacional, la gestión de Colombia Responde y Aprocasur, se ha logrado que muchas familias que han perdido sus tierras acedan a ellas y puedan ser propietarias y ahora pueden vincularse a los créditos del Banco Agrario, a través de un documento llamado carta venta de sana posesión que lleva la firma del alcalde con 2 testigos que por lo general son vecinos. De lo contrario si siembran la tierra y no son dueños a los tres años pueden llegar los propietarios, reclamar las tierras y recoger los frutos.
_____________
15

Taller: Plan de Mercadeo, Rivera Cortés CISP, Sincelejo Sucre, 25 de noviembre de 2011.

Otro mecanismo para protección de los territorios es el de los Títulos Colectivos para legalizar áreas de más de 1000 hectáreas y se matriculan a las familias anteponiendo antecedentes ancestrales. 16
Existe en los montes de María una amplia biodiversidad cultural y étnica que se podría aprovechar para incluir desde la cultura la orientación cacaotera.

Tecnológico
A Nivel Nacional
El nuevo Acuerdo de Competitividad de la cadena de cacao y chocolates fue llevado a cabo por el Consejo Nacional Cacaotero integrado por el Ministerio de Agricultura y
Desarrollo Rural, Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, Corpoica, Federación
Nacional de Cacaoteros, Compañía Nacional de Chocolates, Casa Luker, Chocolates
Girones y la Andi, con el apoyo técnico y financiero del Instituto Interamericano para la
Cooperación para la Agricultura y el Programa Oportunidad de Apoyo a Exportadores de
Cacao en Países Andinos ejecutado bajo la alianza USAID, IICA, World Cocoa Foundation y CICAD – OEA.
Por otro lado los procesos de investigación de cacao se han llevado a cabo por entidades de fomento e investigación y por las universidades a través de sus centros y grupos de investigación de las áreas de agronomía y ciencias básicas.
La Federación Nacional de Cacaoteros (Fedecacao), Corpoica, SENA y el ICA son las instituciones con mayor conocimiento y capacidades en Colombia para el desarrollo científico. En los Montes de María
Según los Cacaoteros, “Existe poca intervención de parte de Fedecacao y poca capacitación en los Cacaoteros”17. Sin embargo en la región se han elaborado algunos documentos clave para el desarrollo de la cadena promisoria cacaotera. Entre ellos se pueden destacar:
•

Balance tecnológico de la cadena productiva y agroindustrial del Cacao en el departamento de Bolívar 2011, Fonseca, Arrut, Contreras, Cantillo, Castellanos.

_____________
16, 17

Taller: Plan de Mercadeo, Rivera Cortés CISP, Sincelejo Sucre, 25 de noviembre de 2011.

•

Diagnóstico

de

mercados

internacionales

para

productos

agroindustriales

potenciales en Bolívar: el caso del cacao, elaborado por el Centro de Estudios para el Desarrollo y la Competitividad (CEDEC) de la Cámara de Comercio de
Cartagena, avalado por Colciencias, publicado en la Revista Colombia, Serie
Avances de Investigación.
•

Análisis de las cadenas productivas promisorias de aguacate, ají, cacao, mango, yuca, ñame y plátano en los municipios de San Onofre y Ovejas, en el departamento de sucre, El Carmen de Bolívar y San Jacinto, en el departamento de Bolívar.

•

Potencialidad exportadora de cacao producido en el departamento de Bolívar hacia el mercado Japonés. Tesis de grado de la Universidad Tecnológica de Bolívar,
2004.

Se observa la baja dinámica de publicaciones en este sentido si se tiene en cuenta que solo Bolívar tiene inscritos 120 grupos de investigación en la plataforma Scienti de
Colciencias y hasta el momento solo uno ha publicado una investigación.
Desde el punto de vista normativo no se encontró algún tipo de norma que impacte directamente en la producción o comercialización del cacao de los departamentos o municipios de Bolívar o Cesar.
Se encuentra que este fenómeno tanto en lo tecnológico como en lo normativo puede ser causado por lo reciente de los cultivos en los Montes de María si se compara con la producción en otras zonas del país donde sus cultivos pueden llevar varias décadas.

2. Análisis del producto

Los cultivos de los Montes de María son muy recientes y existen pocos registros de ventas, costos y utilidades. La mayoría de los cultivadores encuestados en el Taller: Plan de
Mercadeo, realizado en Sincelejo, Sucre y llevado a cabo por el COMITATO
INTERNAZIONALE PER LO SVILUPPO DEI POPOLI: CISP a finales de noviembre de
2011, considera que “Aún no hay registros de ventas dado lo nuevo de los cultivos, existen proyecciones de ventas, costos y utilidades para años futuros”, “No tenemos hasta el momento registros”. Se estima que se han vendido entre 10 y 15 toneladas en total.18
2.1 Historial de ventas
En el Taller: Plan de Mercadeo citado anteriormente a la pregunta de ¿A cómo se puede vender un kilo de cacao?
Se informó que el agricultor lo vende en promedio a $4250/kg a los distribuidores y que ellos a su vez lo venden a $5250/kg (Transporte y 3% para Fedecacao).

Si se tiene como base este precio promedio se podría inferir que 15 toneladas en teoría podrían generar unos ingresos de $63’750.000 COP. Teniendo en cuenta que no se indicó en dicho taller que tipo de cacao se mencionaba. Si cacao Premium o premio (precio
$5.300/kg COP), cacao corriente (precio $5.000 COP/kg) o cacao pasilla (precio $2.700
COP/kg) a precios de 2011.

2.2 Historial de costos
En la cita del 25 de noviembre de 2011, desarrollando el Taller con los Cacaoteros de los
Montes de María se preguntó por los costos de producir un kilogramo de cacao y se informó que el costo promedio de producirlo era $3115/kg en 2009. Sin embargo existen muchas variables que influyen en el costeo de un kilogramo de cacao. A continuación se expone un ejemplo de lo que puede incluir el costeo de una hectárea de cultivo de cacao:

_____________
18

Taller: Plan de Mercadeo, Rivera Cortés CISP, Sincelejo Sucre, 25 de noviembre de 2011.

MANO DE OBRA
Preparación del terreno, Vivero: construcción de infraestructura, llenado de bolsas, siembra y mantenimiento, Trazado para cacao, Ahoyado para Cacao, Siembra de cacao,
Fertilización, Construcción de drenajes, Resiembra, Podas y desplumille, Limpias de mantenimiento (4/año), Control Fitosanitario, Injertación, Recolección y beneficio. Si es bajo la modalidad de SOMBRIO TEMPORAL (Trazado, ahoyado y siembra
Mantenimiento sobrío temporal). Si es bajo la modalidad de SOMBRIO PERMANENTE
(Trazado, ahoyado y siembra, Podas de crecimiento y regulación, Mantenimiento sombrío permanente). En estas actividades durante el primer año se puede emplear más de $2’900.000 COP.

INSUMOS
CACAO, bolsas para cacao, Sustrato para Vivero, Cascarilla de Arroz, Semilla de Cacao,
Regaderas, Sintelita, Varetas de cacao (3 Injertos), Estacas para trazado, Pita, Fungicidas,
Fertilizante Orgánico, Fertilizante Químico, Nutrifoliar, Empaques para cacao, SOMBRIO
TEMPORAL (Material vegetal), SOMBRIO PERMANENTE (Plántulas).
En estos insumos durante el primer año se puede emplear más de $1’350.000 COP

SERVICIOS Y ARRIENDOS
Arriendo de Tierra, Análisis de Suelo Completo, Asistencia Técnica, Transporte fletes y
Acarreo de cosecha

cacao, Transporte fletes y Acarreo de insumos y materiales,

Capacitaciones técnicas.
En Servicios y Arriendos durante el primer año se puede emplear más de $1’100.000 COP

OTRAS INVERSIONES
Bomba de espalda, Fermentador Cajón 3 puestos, Secador tipo marquesina, Tijeras
Manuales, Tijeras aéreas, Navajas injertadoras, Serrucho, Elementos y equipos comercialización (zarandas, balanza, estibas, med. hum), Machetes, Balde recolector,
Vivero. En Otras Inversiones durante el primer año se puede emplear más de $950.000
COP. Para un Costo Total aproximado de $6’300.000 COP para una hectárea durante el primer año. No solo depende de las variables que se acaban de exponer sino también de la cantidad de arboles de cacao que se planten por hectárea, la productividad de ese

cultivo, las plagas y enfermedades, la temporada de lluvias, los fenómenos climáticos, entre otros.

2.3 Historial de utilidades
Los cultivos de los Montes de María son muy recientes y existen pocos registros de utilidades. La mayoría de los cultivadores encuestados en el Taller: Plan de Mercadeo, realizado en Sincelejo, Sucre y llevado a cabo por el COMITATO INTERNAZIONALE PER
LO SVILUPPO DEI POPOLI: CISP a finales de noviembre de 2011, considera que “Aún no hay registros de utilidades dado lo nuevo de los cultivos, existen proyecciones de utilidades para años futuros”, “No tenemos hasta el momento registros”.
En la figura 2.1 se relacionará un flujo de caja para el agricultor promedio por hectárea.

Figura 2.1 Flujo de caja para el agricultor promedio por hectárea
ACTIVIDADES

Año 0

INGRESOS
CACAO
TOTAL INGRESOS
COSTOS
MANO DE OBRA
INSUMOS
SERVICIOS Y ARRIENDOS
OTRAS INVERSIONES
TOTAL COSTOS
FLUJO NETO

ACTIVIDADES

Año 1

Año 2

Año 3

$0
$0

$0
$0

$ 792.282
$ 792.282

$ 3.169.128
$ 3.169.128

$ 4.290.000
$ 2.041.500
$ 1.649.779
$ 416.625
$ 8.397.904

$ 1.110.000
$ 330.000
$ 525.000
$ 1.145.250
$ 3.110.250

$ 2.460.000
$ 921.000
$ 647.082
$0
$ 4.028.082

$ 2.280.000
$ 941.250
$ 695.682
$0
$ 3.916.932

$ -8.397.904

$ -3.110.250

$ -3.235.800

$ -747.804

Año 4

Año 5

Año 6

Año 7

INGRESOS
CACAO
TOTAL INGRESOS

$ 6.338.256
$ 6.338.256

$ 9.507.384
$ 9.507.384

$ 11.884.230
$ 11.884.230

$ 11.884.230
$ 11.884.230

COSTOS
MANO DE OBRA
INSUMOS
SERVICIOS Y ARRIENDOS
OTRAS INVERSIONES
TOTAL COSTOS

$ 2.550.000
$ 988.500
$ 760.482
$0
$ 4.298.982

$ 3.120.000
$ 1.015.500
$ 825.282
$0
$ 4.960.782

$ 3.420.000
$ 1.083.000
$ 877.632
$0
$ 5.380.632

$ 3.780.000
$ 1.083.000
$ 877.632
$0
$ 5.740.632

FLUJO NETO

$ 2.039.274

$ 4.546.602

$ 6.503.598

$ 6.143.598

Desde el año 7 hasta el 20 la tendencia del flujo de caja permanece estable con el mismo nivel de costos, ingresos y flujo neto.

2.4 Etapas del ciclo de vida
Como se ha evidenciado durante todo el Plan de Mercadeo la producción de cacao en los
Montes de María y por ende su posicionamiento en el mercado nacional se encuentra en etapa introductoria. Es el momento propicio en el cual se elabora el plan de mercadeo, se planea su lanzamiento como nueva región productora de cacao en el mercado
Colombiano, se elabora el plan de cobertura, penetración, promoción, merchandising; se elabora el plan de capacitación y supervisión de la fuerza de ventas; distribución física para su encuentro con los clientes; inicio de la comunicación publicitaria y, fundamentalmente, de su posicionamiento. Se organiza la cobertura gradual de los distintos clientes seleccionados como meta, rotación reducida de las referencias en los canales (En el caso de los derivados del cacao como las chocolatinas o el chocolate de mesa); se planean estrategias de crecimiento del volumen de ventas, recompra, participación en el mercado, política de precios.

2.5 Valor agregado que posee el producto
Se tiene pensado por los pobladores de los Montes de María que el grano de cacao cultivado en la región posee propiedades fisicoquímicas con características especiales o mejores a las obtenidas en otras regiones, debido a las condiciones agroclimáticas lo que permitiría aprovechar estas ventajas comparativas y convertirlas en ventajas competitivas.
Sin embargo así como quedó demostrado en el Balance Tecnológico de la Cadena
Productiva y Agroindustrial del Cacao en el departamento de Bolívar 2011, Fonseca, Arrut,
Contreras, Cantillo, Castellanos, capítulo 2, “los promedios no presentan al departamento de bolívar como una región fuerte en cacao Premium, ni tampoco se ratificó la hipótesis sobre las ventajas del grano debido a las condiciones agroclimáticas de la región, solo en los picos de cosecha se puede llegar a obtener un cacao de buena calidad, con rendimientos significativos“. 19
___________________
19

Balance Tecnológico de la Cadena Productiva y Agroindustrial del Cacao en el departamento de Bolívar

2011, Fonseca, Arrut, Contreras, Cantillo, Castellanos.

Composición del grano en los diferentes municipios
El comportamiento de los cultivos y la calidad de sus frutos es diferente a distintos niveles de altura fenómeno causado por las condiciones agroclimáticas y agroecológicas que influyen en los procesos fisiológicos de las plantas.
La zona alta se refiere a cultivos que se encuentran a una altura mayor a 800 m.s.n.m.
La zona media se refiere a cultivos que se encuentran a una altura entre 500 y 799
m.s.n.m.20
La zona baja se refiere a cultivos que se encuentran a una altura entre 0 y 499 m.s.n.m.
Por tal motivo el estudio Caracterización del grano de cacao del departamento de Bolívar, arrojó que:
El mayor contenido de fibra lo tiene el cacao de la zona baja de El Carmen de Bolívar
El mayor contenido de carbohidratos lo tiene el cacao de la zona baja de María la Baja.
Al tener una cultura cacaotera joven es más creciente y promisorio el uso de técnicas agronómicas adecuadas, sembrando clones que mejor se adaptan a los terrenos, resistentes a las enfermedades, productivos y rentables.
De los procesos de fermentado y secado depende la excelencia del grano y le permite la catalogación de Premium. Sin embargo sucede con mucha frecuencia que al no tener cantidades suficientes los Cacaoteros no separan los diferentes tipos de cacao que producen y lo venden como si fuera cacao común y al mismo precio.

2.6 Impacto en el mercado (demanda primaria vs. selectiva)
El cacao de los Montes de María se enfrenta en el mercado nacional a una demanda selectiva por que sus clientes actuales Compañía Nacional de Chocolates y Casa Luker tienen muchas opciones para escoger. Solo en Colombia puede escoger del cacao de
Santander, Tolima, Antioquia, Nariño y Huila. Como la producción local no es suficiente deben importarlo de países como Ecuador, Brasil, Costa de Marfil, Indonesia entre otros.

___________________
20

Balance Tecnológico de la Cadena Productiva y Agroindustrial del Cacao en el departamento de Bolívar

2011, Fonseca, Arrut, Contreras, Cantillo, Castellanos.

3. Análisis del mercado objetivo

3.1

Participación de mercado en el mercado meta

La producción de Cacao en Los Montes de María al día de hoy es muy insipiente y a pesar de no existir datos de venta oficiales se puede estimar que es inferior al 1% con respecto al total producido por todas las regiones de Colombia. Esta cifra puede cambiar si se aprovecha el potencial de siembra que tiene la región y se emplean herramientas como el
PLAN

ESTRATÉGICO

TECNOLÓGICO

PARA

LA

CADENA

PRODUCTIVA

Y

AGROINDUSTRIAL DEL CACAO EN EL DEPARTAMENTO DE BOLIVAR, elemento orientador para el desarrollo del sector, que analiza la cadena productiva, la caracterización del cacao producido en el departamento y el establecimiento del balance tecnológico y donde se establecen técnicamente las oportunidades y limitaciones para consolidar el cacao bolivarense.

3.2

Potencial de mercado

Existe un gran potencial de mercado si se tiene en cuenta que existe mucho camino por recorrer en la región. Así como se propone en el Plan Regional de Competitividad
Cartagena y Bolívar 2009 – 2032, desarrollar la agroindustria del departamento, a partir de la producción y exportación de productos como el cacao por medio de la generación de valor agregado en la cadena productiva de cacao con certificaciones como Rainforest
Alliance que estimula a los cacaocultores y productores forestales a adoptar métodos sostenibles (las fincas son certificadas con base en el cumplimiento de más de 100 criterios sociales, ambientales y económicos), producción de cacaos trinitarios, para la industria farmacéutica, cosmética y de chocolates, mejoras en los procesos de fermentación y secado. Todo lo que produzca ya tiene una demanda cautiva con clientes asegurados del mercado nacional.

3.3

Principales tendencias de la oferta y la demanda del producto

En los últimos años se ha visto una tendencia alcista de la demanda de productos a base de cacao en el mundo y también en Colombia. Tendencia que no han podido igualar los productores nacionales que no alcanzan a ofrecer todo lo que el mercado interno requiere.
Si a este fenómeno se agrega que las pérdidas en producción de los Cacaoteros

Colombianos que se han visto enfrentados al fenómeno de la Niña y a enfermedades en los cultivos. Por estos motivos durante el 2010 los principales transformadores
Colombianos se vieron en la necesidad de importar más de 10.000 toneladas.

3.4

Actividad de dicho mercado

Según las estadísticas de Agronet, la producción de cacao en Colombia durante el 2009 fue de 60.320 toneladas en un área de 109.528 hectáreas, lo que equivale a un rendimiento de 600 kilogramos por hectárea, problema del sector cacaotero que se ha reflejado en los últimos 10 años, al compararse en términos de densidad de siembra por hectárea con países como indonesia con rendimientos por encima de 1.000 kilos que utilizan clones mejorados. La demanda nacional de cacao en Colombia se concentra en 2 grandes empresas dedicadas a la transformación de cacao que sumadas compran el 80% del grano nacional. Según Fedecacao, en 2009 la Compañía Nacional de Chocolates adquirió 18.433 kilos y Casa Luker adquirió 12.476 kilos. El precio del grano en Colombia ha mostrado una tendencia al alza en el último decenio, partiendo de COP 2.245/kg en
2000 a COP 4.506/kg en 2007. El precio de compra promedio durante 2009 fue de $4.836
COP/kg. Según Fedecacao, entre enero y mayo de 2010 el precio de compra promedio durante 2009 fue de $5.256 COP/kg.21

3.5

Historial de precios en los canales de distribución existentes

A pesar de no haberse encontrado suficientes datos históricos para este estudio al compartir un espacio como el Taller: Plan de Mercadeo con los Cacaoteros ellos informaron que el precio para distribuidores era el siguiente:
Precio de compra: $4250 COP/kg.
Precio de venta: $5250 COP/kg.
De ahí deben descontar el costo del transporte y el 3% para Fedecacao.22

________________

21

Analisis de las cadenas productivas promisorias de aguacate, ají, cacao, mango, yuca, ñame y plátano, en los municipios de San Onofre y Ovejas, en el departamento de Sucre, y El Carmen de Bolívar y San Jacinto, en el departamento de Bolívar, Cadena de Valor del Cacao, Colombia Responde.
22
Taller: Plan de Mercadeo, Rivera Cortés CISP, Sincelejo Sucre, 25 de noviembre de 2011.

3.6

Políticas y procedimientos de ventas

Actualmente no existen políticas y procedimientos de ventas. Es una industria en incipiente en la región.

3.7

Publicidad

Actualmente no existe ningún tipo de publicidad del cacao de la región. Principalmente por existir un área cosechada tan pequeña y a que la producción que logra la región de los
Montes de María ya fue negociada con acuerdos comerciales con las dos empresas transformadoras más grandes del país.

3.8

Hábitos de compra y promoción características de los productos líderes en aquellos mercados meta.

En cuanto a las compras del cacao en Colombia se emplean varios métodos:
En el departamento de Bolívar

existen organizaciones que se dedican a establecer

contactos comerciales del cacao. En su mayoría los productores venden el grano a entidades como cooperativa Cafetera del Nororiente Colombiano (COOPECAFENOR
LTDA), quien ha establecido una alianza con APROCASUR para comercializar parte del grano del departamento. A partir de dicha alianza se han establecido dos puntos de compra en Bolívar (Santa Rosa del Sur con 121.000 kg hasta el 2010 y en San Pablo que empezó en 2010 y no tiene datos de volúmenes de venta). Adicionalmente APROCASUR tiene otro punto en San Alberto, Cesar.
Los precios pagados por el cacao en los puntos de compra varían deacuerdo con la calidad del grano en cada zona, así como por la facilidad o dificultad del transporte desde las fincas hasta los puntos de compra. Los precios se fijan de acurdo con los manejados por COOPECAFENOR y se actualizan con la bolsa de valores. El precio se mantiene hasta el medio día y después de la una de la tarde y hasta las 6 pm es otro.

El proceso de compra se lleva a cabo de la siguiente forma:
1. El agricultor descarga el cacao del sistema de transporte. El producto generalmente llega seco, sin embargo, dependiendo de la población, el cacao puede llegar húmedo. Si así es, el punto de compra le paga a menor precio dependiendo del grado de humedad presentado. 2. El profesional designado por la cooperativa procede a pesar el producto con pesa electrónica. 3. Se revisa la calidad del producto basado en la norma ICONTEC 1252. Entonces el cacao se clasifica en Premium, corriente o pasilla. Se toma una muestra de todos los sacos de cacao recibidos para determinar la calidad y se realiza un análisis físico basado en el peso d la muestra y en las características del grano.
4. Revisado el producto se procede a la facturación del mismo dependiendo de la cantidad entregada, la cancelación es en efectivo. Se entrega un recibo donde consta la transacción realizada.
5. Se digitan todas las transacciones.
6. Cuando se reúne gran cantidad de grano se almacena en la bodega y se entrega en la ciudad de Bucaramanga a COOPECAFENOR, quien es la encargada de realizar las negociaciones con Casa Luker para la venta del cacao acopiado por APROCASUR en el departamento de Bolívar.
Otras organizaciones como es el caso de ASPROCAMM en El Carmen de Bolívar y
ASPROAGROMAR en María la Baja tienen como cliente a la Compañía Nacional de
Chocolates.
Para la primera exportación que se realizó durante el 2009 en el departamento de Bolívar y que tuvo como cliente al Grupo español NATRA líder en la producción y comercialización de productos derivados de cacao y chocolate. Esta exportación fue posible por la unión de diferentes asociaciones (APROCASUR, CORTIPAZ, ASOBOCABAN, APROCAFRUM Y
ASOPROLAN) en una alianza estratégica con COOPECAFENOR, las cuales acopiaron un total de 50.000 kilos de cacao en grano. Según APROCASUR, el cacao comprado por
NATRA se utilizó en la industria farmacéutica, sin embargo, según europapress.eseconomía, el producto fue adquirido para incorporar un nuevo origen en la gama de productos , sumándose al cacao de origen de Perú, Ecuador y Republica Dominicana, respondiendo al gusto del consumidor inter nacional con los productos de chocolate procedentes de una misma región.23

__________________

23

Balance Tecnológico de la Cadena Productiva y Agroindustrial del Cacao en el departamento de Bolívar
2011, Fonseca, Arrut, Contreras, Cantillo, Castellanos.

4. Análisis DOFA
Debilidades
• La dificultad para la creación y sostenimiento de encadenamientos productivos. Algunas de las causas son, en primer lugar, la no definición y construcción de una estrategia concertada desde los territorios de agendas productivas, que genere compromisos desde lo público y lo privado para su fortalecimiento y sostenibilidad. Así, los emprendimientos y empresas que han logrando avanzar en su proyección fuera del territorio lo realizan de manera aislada, en su mayor parte sin apoyo estatal y en general con niveles de productividad y competitividad bajos.

Causas de esta debilidad en el

tejido productivo están dadas por la alta tasa de informalidad empresarial presente en estas regiones, fundamentalmente por el concepto del empresario y emprendedor local que la formalidad implica mayores costos de transacción y pocas ventajas en términos comerciales.24 • La gestión de la calidad en gran parte de estas empresas es deficiente, no se tiene una visión del cliente o del mercado final para proyectar el negocio y la asociatividad no es un factor clave para solucionar problemas comunes al sector económico, tales como, negociación con proveedores, comercializadores o intermediarios, lo que conlleva a que los productos que en este momento hacen parte del portafolio de las regiones estén limitados a ciertos mercados, principalmente nacionales, donde no hay alto nivel de sofisticación. No obstante precisamente por la ausencia de altos estándares de calidad, los precios finales de los productos son bajos y no permiten altos márgenes de utilidad para los productores locales. Este es el caso de la producción agrícola de la región de
Monte de María, caracterizada por su baja tecnificación, los altos costos por mano de obra, los costos de los insumos y la ausencia de tecnología e innovación que inciden en la baja productividad y rentabilidad de sus productos impidiendo la inserción del territorio en los mejores y más exigentes mercados del mundo.25

_______________

24, 25

Formulario de solicitud de la subvención Lote 1 Proyecto: “desarrollo económico local y comercio en
Colombia” dci-ala/2007/19-004

• Pocas hectáreas cosechadas: Según el Taller: Plan de Mercadeo llevado a cabo por
CISP en Noviembre de 2011 en Sincelejo, Sucre, Los Montes de María tiene un total de
1224 hectáreas de cacao de las cuales 1054 hectáreas sembradas y 170 hectáreas en producción. Para mayor ilustración ver la Figura 1.6 de este documento.
• Bajos Volúmenes de Producción de Cacao de los Montes de María: Por ser el cacao un cultivo de bajo rendimiento cuya producción se inicia a partir del tercer año, y considerando que el cacao en Bolívar se empezó en 2002, a la fecha solo el 50% de las áreas cultivadas se encuentran en producción, por lo tanto la participación a nivel nacional es inferior al 1%.26
• Bajos rendimientos en el cultivo de cacao: Bolívar reportó en 2009 un rendimiento promedio de 0,36 ton/ha, siendo este muy bajo en comparación con el promedio nacional que se acerca a las 0,47 ton/ha. y con un promedio mundial de 0,5 ton/ha para el mismo año. Por otro lado se encuentra malasia que tiene promedios de 1,5 ton/ha.
• Falencias en el Manejo Agronómico del Cultivo: Según el Balance Tecnológico de la
Cadena Productiva y Agroindustrial del Cacao en el departamento de Bolívar 2011, se identificó debilidades desde el proceso de establecimiento del cultivo, pasando por el levante y sostenimiento, el manejo de plagas y enfermedades hasta la poscosecha, tales como: no se realiza el análisis de suelos para establecer los programas de fertilización, no se implementan procesos de acondicionamiento del suelo, el proceso de poda no se realiza deacuerdo con el tipo de propagación, no se utilizan sistemas de drenaje para el cultivo, existe proliferación de patógenos que aumentan los niveles de perdida en la producción, los lixiviados que resultan del proceso de fermentación no son tratados y generalmente la mayoría de los productores no realiza pruebas de corte.27

__________________

26

Opinión de uno de los líderes Cacaoteros en el Taller: Plan de Mercadeo elaborado por Rivera Cortés del
CISP, Sincelejo Sucre, 25 de noviembre de 2011.
27
Balance Tecnológico de la Cadena Productiva y Agroindustrial del Cacao en el departamento de Bolívar
2011, Fonseca, Arrut, Contreras, Cantillo, Castellanos.

• Poscosecha y beneficio del cacao y desconocimiento sobre las diferentes calidades, normas de higiene e inocuidad.
• Infraestructura de almacenamiento de las asociaciones.
• Asociaciones débiles social, organizativa, gerencial y administrativamente.
• Poca integración y bajo grado de trabajo en conjunto entre las asociaciones de productores de cacao y los demás actores.
• La región no tiene una cultura cacaotera: Los Cacaoteros de los Montes de María son nuevos en el oficio y poco a poco han ido investigando cuales son las prácticas para producir cacao.
• “La cultura montemaraina tiene algunos habitantes perezosos, irresponsables y mendigos, se volvieron conformistas y solo esperan ayuda”.28
•

“Precios bajos por kilogramo cosechado en los acuerdos comerciales: Al establecerse los acuerdos comerciales con los dos transformadores más grandes del país se fija un precio durante la vigencia del acuerdo por debajo del precio que podría negociarse en el mercado nacional. Además si el precio internacional aumenta el cacaotero no se beneficia”.29 • “Los recursos internacionales se quedan en las organizaciones que intermedian”: Los
Cacaoteros de los Montes de María consideran que los recursos de las organizaciones internacionales como la Unión Europea y el US Aid se quedan en las distintas entidades.30 • Deficiencia en la infraestructura vial: La mayoría de las vías son terciarias en los montes de María y afecta el transporte para todo el proceso productivo.
__________________

28, 29, 30

Opiniones de varios de los líderes Cacaoteros en el Taller: Plan de Mercadeo elaborado por Rivera
Cortés del CISP, Sincelejo Sucre, 25 de noviembre de 2011.

• Deficiencias de captación de aguas.
• Poca capacitación.
• Poca capacidad de negociación.
• Poco reconocimiento ante Fedecacao.
• Poco uso de herramientas tecnológicas.
• Falta articulación de las organizaciones que intervienen.
• Decidia de las instituciones.
• Disponibilidad continúa de acompañamiento técnico al cultivo del cacao.

Oportunidades
• Cacao como Desarrollador del Tejido Social Local: Aunque el primer proyecto de cultivo de cacao en Los Montes de María como todos los de Bolívar empezó con el objetivo de sustituir cultivos ilícitos en la región, obteniéndose óptimos resultados, hoy se visualiza como un negocio rentable a largo plazo, del cual dependen más de 3000 familias.
Adicionalmente, se percibe que el desarrollo del cultivo del cacao puede jalonar procesos adjuntos para los Montes de María, por lo cual se convierte en una posibilidad de desarrollo sostenible y crecimiento social para el departamento.
• Desarrollo de la Agroindustria para la Transformación del Grano de Cacao: La actividad agroindustrial en Los Montes de María al igual que la de Bolívar es incipiente, lo cual se refleja en el proceso de construcción del modelo de la cadena del cacao para el departamento y su posterior caracterización, donde se concluyo que aunque han existido algunas iniciativas que le apuestan a la transformación del grano de cacao, en el departamento este proceso se encuentra en estado embrionario.

• Altos requerimientos de mano de obra en los primeros tres años del establecimiento del cultivo. • Aprendizaje Mutuo entre los diferentes Zodes: Todos los Zodes incluido el de los Montes de María difiere por su nivel de desarrollo y por ende puede existir un intercambio de aprendizajes y un acompañamiento que permita alinear las prácticas agronómicas en la generalidad de los cultivos.
• Articulación de los Actores: Los productores se han asociado y prueba de ello son las organizaciones que lideran en la región. Pertenecer a una asociación permite recibir asistencia técnica, capacitación, orientación en el proceso de comercialización, participación en procesos de certificación, entre otros.
• Cultura Cacaotera Joven: Al tener una cultura cacaotera joven es más creciente y promisorio el uso de técnicas agronómicas adecuadas, sembrando clones que mejor se adaptan a los terrenos, resistentes a las enfermedades, productivos y rentables. De los procesos de fermentado y secado depende la excelencia del grano y le permite la catalogación de Premium. Sin embargo sucede con mucha frecuencia que al no tener cantidades suficientes los Cacaoteros no separan los diferentes tipos de cacao que producen y lo venden como si fuera cacao común y al mismo precio.
• Estandarizar los procesos productivos: Aun que suene un poco ambicioso toda la región de los Montes de María debería aprovechar que está iniciando su proceso agronómico para cambien los estilos de producción actuales y estandarizar al máximo todo el proceso productivo y sin importar que sean pocas cantidades siempre propender por mas superar los parámetros exigidos por la norma NTC 1252 como requisito para catalogar su cacao como Premium:
Contenido de humedad en % (m/m). máx: 7%.
Contenido de impurezas o materias extrañas en % (m/m). máx: 0%.
Grano mohoso interno número de granos/100 granos, máx: 2.
Grano dañado por insectos y/o germinados, número de granos/100 granos, máx: 1.
Contenido de pasilla, número de granos/100 granos, máx.: 1.

Contenido de almendra en % (m/m). min: Masa (peso), en g/100 granos, min: 120.
Granos bien fermentados, número de granos/100 granos, min: 65.
Granos insuficientemente fermentados, número de granos/100 granos, máx: 25
Granos pizarrosos , número de granos/100 granos, máx: 1.
• Demanda cautiva: Al poseer una demanda creciente e insatisfecha tiene un mercado asegurado nacional e internacional.
• Alto potencial de expansión: Los Montes de María cuenta con un área total de 6466 km2.
• Cercanía al mar y varias fuentes hídricas como los ríos Magdalena, Cauca, San Jorge, entre otros. Como medios de transporte y para eventuales exportaciones.
• Interacción del sector público y privado con las organizaciones e instituciones: Incluir las asociaciones que representan a los productores de cacao y las juntas de acción comunal de manera participativa en los Planes de Desarrollo de cada uno de los 15 municipios y de los dos departamentos. También presentando proyectos ante el
Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, la Agencia Presidencial para la Acción
Social y la Unión Europea. De esta manera se podrían aprovechar la cooperación nacional e internacional.
• Retorno y permanencia en el territorio: Producir cacao como cultivo de tardío rendimiento genera nuevamente el arraigo a las tierras.
• Valor agregado a los cultivos y a la producción: Depende de que tan estrictos sean durante todo el proceso productivo tendiendo siempre a buscar certificaciones de los cultivos como: Rainforest Alliance que estimula a los cacaocultores y productores forestales a adoptar métodos sostenibles (las fincas son certificadas con base en el cumplimiento de más de 100 criterios sociales, ambientales y económicos).

• Investigación y desarrollo en la producción: Existe en el país un creciente interés por desarrollar el sector cacaotero y es el momento para que las organizaciones encargadas de investigación como las universidades de ambos departamentos aprovechen la coyuntura y se apropien del liderazgo investigativo para la región de los Montes de
María
• Sistema productivo y tecnológico: Mediante el establecimiento de mas jardines clonales para la reproducción de material vegetal apto para la región como los Asprocamm de la vereda Casa de Piedra en San Jacinto Bolívar
• Aumentar la participación del mercado nacional. Después de organizarse al interior, mejorar sus procesos, optimizar los estándares y gestionar ante Fedecacao para que la producción en la región no se cuente como producción de Santander.
• Exportar: Mientras se consiguen los volúmenes necesarios para exportar grano de manera independiente en el largo plazo (entre 5 y 7 años), se puede plantear la opción de transformar el cacao y exportar pequeñas cantidades con alto valor agregado.

Fortalezas
• Temperatura y Altura ideales: En promedio en la región de los montes de María predomina una temperatura de 27° es decir, un pis o térmico cálido apto para el cultivo
C,
de productos tropicales de alta importancia económica a nivel mundial como el cacao.
En cuanto a la altura, lo ideal según los grandes transformadores en Colombia es que el cacao se cultive por debajo de los 900 m.s.n.m. La región de los Montes de María está dividida así:
Zona de montaña (comprendida entre la transversal del Caribe y la troncal de occidente y está ubicada en la denominada Serranía de San Jacinto que comprende los municipios de Chalán, Colosó, Morroa, Ovejas y Los Palmitos).
Denominada como la zona alta y tiene una altura superior a 800 m.s.n.m.
Zona de la Troncal del Rio Magdalena: Ubicada al occidente de los Montes de
María y sus municipios son: El Guamo, San Juan Nepoumuceno, San Jacinto, El

Carmen de Bolívar, Zambrano y Córdoba. La zona media se refiere a cultivos que se encuentran a una altura entre 500 y 799 m.s.n.m.
La zona del Piedemonte Occidental: Esta comprendida entre la carretera Troncal de occidente y el Rio Magdalena. En ella se encuentran los municipios de María la Baja, San Onofre, Toluviejo y San Antonio de Palmitos. Siendo esta la zona
Baja y se refiere a cultivos que se encuentran a una altura entre 0 y 499 m.s.n.m.
El comportamiento de los cultivos de cacao y la calidad de sus frutos es diferente a distintos niveles sobre el nivel del mar y este fenómeno es causado por las condiciones agroclimáticas y agroecológicas que influyen en los procesos fisiológicos de las plantas.
Por tal motivo el estudio Caracterización del grano de cacao del departamento de
Bolívar, arrojó que:
El mayor contenido de fibra lo tiene el cacao de la zona baja de El Carmen de Bolívar
El mayor contenido de carbohidratos lo tiene el cacao de la zona baja de María la Baja.
• Terrenos ricos en nutrientes y altamente productivos: Son tierras que producen una gran cantidad de productos como: cacao, aguacate, ñame, yuca, plátano, mango, ají, cadenas promisorias para los departamentos de Bolívar y Sucre.
• Disponibilidad de Mano de obra económica. Existe un fuerte fenómeno de mototaxismo en la región por falta de oportunidades. Existe una alta oferta de mano de obra. Con un proyecto de desarrollo económico así se beneficiaría la región, a mayor demanda del cacao de los Montes de María, mayor requerimiento de mano de obra.
• Disponibilidad de tierras para cosechar: Después de consultar en varias fuentes bibliográficas la disponibilidad de tierras para cultivar caco en los Montes de María tanto del departamento de Bolívar como de Sucre y siendo una labor muy dispendiosa se optó por entrevistar integrantes de la institucionalidad como Alfonso Enriques y conocedores del tema del cacao como los representantes de las asociaciones, se escogió al doctor
Jairo Aguirre de la Secretaría de Agricultura del departamento de Bolívar y al doctor
Justo Guerra, Profesional Especialista de la Secretaría de Desarrollo Económico y
Medio Ambiente del departamento de sucre. Es importante aclarar que ambos expertos en el tema del cacao aclararon que de ser posible si se podrían cosechar mas hectáreas

sin embargo previendo el estado actual de las vías secundarias y terciarias de los municipios, las precipitaciones de la región, la falta de sistemas de riegos y la tenencia de las tierras, los datos suministrados a continuación pueden coincidir con la realidad
Montemariana

de

las

hectáreas

potenciales

para

cultivar

cacao

en

ambos

departamentos de. Ver Figura 4.1

FIGURA 4.1 Área apta para cultivar cacao en los Montes de María por municipio
Municipio

Área Total ha

Área apta para siembra de cacao

El Carmen de Bolívar

95.400

6.000

María la Baja Bolívar

54.700

2.000

San Jacinto Bolívar

46.200

4.000

San Juan Nepomuceno Bolívar

413.000

4.000

Colosó Sucre

14.100

4.000

Chalan sucre

7.500

4.000

Ovejas sucre

444.700

4.000

San Onofre sucre

110.200

4.000

1’185.800 ha

32.000 ha

Total

31

FIGURA 4.1 Área apta para cultivar cacao en los Montes de María por municipio

________________________
31
La columna “Área Total ha” fue construida por las siguientes páginas web de cada municipio, fecha de consulta 13 de enero de 2012: http://www.elcarmen-bolivar.gov.co/nuestromunicipio.shtml?apc=mIxx-1-&m=f#geografia http://www.marialabaja-bolivar.gov.co/nuestromunicipio.shtml?apc=mIxx-1-&m=f#geografia http://www.sanjacinto-bolivar.gov.co/nuestromunicipio.shtml?apc=mIxx-1-&m=f#geografia http://www.sanjuannepomuceno-bolivar.gov.co/nuestromunicipio.shtml?apc=mIxx-1-&m=f#geografia http://www.coloso-sucre.gov.co/nuestromunicipio.shtml?apc=mIxx-1-&m=f#geografia http://www.chalan-sucre.gov.co/nuestromunicipio.shtml?apc=mIxx-1-&m=f#geografia http://www.ovejas-sucre.gov.co/nuestromunicipio.shtml?apc=mIxx-1-&m=f#geografia http://www.sanonofre-sucre.gov.co/nuestromunicipio.shtml?apc=mIxx-1-&m=f#geografia
La columna “Área apta para siembra de cacao” fue construida con el apoyo de Jairo Aguirre de la Secretaría de Agricultura del departamento de Bolívar y Justo Guerra, Profesional Especialista de la Secretaría de
Desarrollo Económico y Medio Ambiente del departamento de Sucre.

Amenazas
• Condiciones Climáticas Extremas.
• Competencia desleal.
• Condiciones fitosanitarias.
• Materiales vegetales no certificados.
• Desconocimiento técnico y tecnológico.
• Infraestructura.
• Falta de apoyo institucional.
• Falta de continuidad de los procesos cuando se acaba la cooperación.
• Actitud de las personas.

5. Planteamiento de objetivos y metas
Objetivo general:
Promover la integración del Cacao de los Montes de María a mercados nacionales a través del mejoramiento continuo de sus procesos y como estrategia inicial de marketing territorial de la región.

Objetivos específicos:

1. Articular el departamento de Marketing y elaborar el perfil de su gerente quien será el encargado de gerenciar todas actividades necesarias en el marco de la legalidad para ejecutar el Plan de Marketing del Cacao de los Montes de María 2012-2021ante el gobierno nacional, el departamento y los 15 municipios, el sector privado y la comunidad en general.

2. Elaborar un inventario del estado actual en cuanto a Generación de Nuevas Hectáreas,
Renovación y/o Rehabilitadas, Calidad y Sanidad, enfoques fundamentales del Plan
Decenal Cacaotero 2012-2021 del gobierno nacional.

3. Retroalimentar el Plan de Marketing del Cacao de los Montes de María 2012-2021 con el Plan Decenal Cacaotero 2012-2021 tan pronto entre en vigencia en el primer trimestre de 2012 para realizar los ajustes pertinentes.

4. Promover la competitividad y las buenas prácticas agrícolas para la siembra de cacao en los Montes de María mediante la aplicación de herramientas como el Plan
Estratégico Tecnológico para la cadena productiva y agroindustrial del cacao en el departamento de Bolívar, para ser competitivos en el Plan Decenal Cacaotero 20122021 del gobierno nacional.

5. Determinar las hectáreas potenciales a sembrar en los Montes de María para el periodo 2012-2021, el número de árboles de cacao por hectárea ideal, la producción y

venta futura de cacao y sus derivados en los Montes de María para los próximos diez años (2012-2021).

6. Determinar el mercado objetivo a quién va dirigido el cacao de los Montes de María y sus derivados en el mercado primario y del mercado secundario en el periodo 20122021.

7. Definir la cuota de mercado del cacao de los Montes de María en el periodo 2012-2021 en Colombia.

8. Satisfacer las necesidades de los clientes del cacao de los Montes de María consiguiendo fidelizarlos para vender más, que se logre la recompra incremental de los actuales, el aumento de clientes nuevos, ofrecer aquellos productos con más margen de beneficio para el periodo 2012-2021.

9. Definir la publicidad y promoción adecuadas para el cacao de los Montes de María para el periodo 2012-2021.

10. Identificar, analizar y entender el comportamiento del mercado las regiones geográficas con mayor potencial a nivel mundial para el periodo 2012-2021.

11. Convertir las amenazas en oportunidades de mercado para el periodo 2012-2021 retroalimentando el Plan de Mercadeo mensualmente.

12. Convertir las debilidades en fortalezas organizacionales para el periodo 2012-2021 retroalimentando el Plan de Mercadeo mensualmente.

13. Explotar las oportunidades para el periodo 2012-2021 retroalimentando el Plan de
Mercadeo mensualmente.

14. Promover la creación de industrias de transformación del producto para materia prima en la región.

15. Establecer el número y calidad de los canales de distribución para el periodo 20122021.

16. Promover el diseño de una marca nueva de derivados del cacao de los Montes de
María que enfoque al canal institucional dentro del país y fuera de Colombia en todos los canales para el periodo 2012-2021.

17. Utilizar el Marketing Mix (Producto, precio, comunicación y distribución) para posicionar la marca nueva para el periodo 2012-2021.

18. Fomentar el emprendimiento, un clima empresarial y de negocios en los Montes de
María para el periodo 2012-2021.

19. Fortalecer el desarrollo económico local y comercial de los territorios mediante la construcción de identidad local como factor de competitividad, expresada en una mayor inversión local privada en los territorios, reducción de migraciones y mayor articulación público – privada para la promoción territorial para el periodo 2012-2021.

20. Fortalecer encadenamientos productivos en los Montes de María a través del mejoramiento de capacidades gerenciales de Cacaoteros en temas de gestión de la calidad y de mercadeo empresarial para el periodo 2012-2021.

21. Fortalecer y posicionar las organizaciones definiendo alianzas y estrategias con futuros productores y compradores para el periodo 2012-2021.

22. Apoyar el fortalecimiento de los derechos fundamentales de los grupos étnicos para el periodo 2012-2021.

23. Generar condiciones para la atracción de turistas, inversión y el desarrollo de las potencialidades endógenas para el periodo 2012-2021.

24. Capacitar a los empresarios de los Montes de María para que ejecuten estrategias directas de mercadeo de sus productos como: Comercio electrónico, colaboración empresarial e institucional, inteligencia de mercados, ruedas de negocios, las cuales que serán punto de apoyo para la promoción del territorio para el periodo 2012-2021.

25. Promover el crecimiento de sus unidades productivas vía aumento de ventas sino también generar un efecto multiplicador en empresas del mismo sector, motivadas a intervenir de igual forma en la apropiación de estas estrategias de mercadeo para el periodo 2012-2021.

26. Dar los lineamientos para que la estructura comercial aplique las tácticas de marketing para el periodo 2012-2021.

27. Elaborar la campaña de penetración que asegure que el cacao se incorpore a los mercados nacionales para el periodo 2012-2021.

28. Elaborar una base de datos para que los productores identifiquen donde se pueden vender el cacao, que propiedades deben tener, a que precios, que canales deben buscarse, que servicios deben proporcionarse, como pueden promocionarse para el periodo 2012-2021.

29. Iniciar el proceso de integración de los productos de la región de los Montes de María a mercados nacionales teniendo como punta de lanza la integración del cacao para el periodo 2012-2021.

30. Apoyar el proceso de construcción de imagen territorial a través del posicionamiento del cacao como primera fase para el periodo 2012-2021.

6. Desarrollo de la estrategia de Marketing

Cultivar Cacao Certificado en los Montes de María y promover su integración a mercados nacionales e internacionales a través del mejoramiento continuo de los procesos de la cadena productiva promoviendo la construcción de identidad e imagen territorial de la región a nivel mundial.
Este trabajo pretende hacer un análisis y definir las líneas de acción para proyectar la producción, mercadeo y venta del cacao de los Montes de María teniendo en cuenta las variables del mercado nacional, la estacionalidad de la producción, el manejo frente a los competidores y/o productos sustitutos, la capacidad instalada local entre otros.

Así

permitirá consolidar el proceso de marketing territorial que posteriormente y con base al marketing de productos regionales pueda desarrollarse para atracción al territorio de turistas, visitantes e inversionistas.
Durante este capítulo se empleará el Marketing Mix (Producto, precio, comunicación y distribución) para describir la estrategia del Plan de Mercadeo de Cacao de los Montes de
María y para posibilitar el cumplimiento de los objetivos de marketing se convirtieron las amenazas en oportunidades y se cubrieron las debilidades con fortalezas.

Se sugiere que las asociaciones de Cacaoteros de los Montes de María se reúnan y organicen una asamblea donde escojan un representante o líder reelegible anualmente que de ahora en adelante actuará a manera de Gerente del proyecto que ejecutará el Plan de Marketing para el Cacao de los Montes de María 2012 – 2021. En este gerente se delegarán los retos de promover la integración a mercados nacionales y darse a conocer a nivel internacional. Se recomienda que el Gerente cuente con una especialización de mercadeo, alto dominio de inglés, un amplio back ground comercial y conocimiento del cacao en Colombia y del entorno internacional, ya que su segundo objetivo será dar a conocer el cacao montemariano en el exterior. Es así como una vez es este profesional haya llegado, deberá articular su equipo de colaboradores que básicamente serán 15 coordinadores que estarán apoyando su gestión en cada municipio. Este gerente se encargará de gestionar con su equipo todas las actividades necesarias ante el gobierno nacional, Bolívar, sucre y los 15 municipios, el sector privado y la comunidad en general para posicionar el cacao de los Montes de María en el mercado Nacional e internacional.

Como la prioridad para el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo es establecer para cada municipio el estado actual en cuanto a Generación de Nuevas Hectáreas,
Renovación y/o Rehabilitación de hectáreas, Calidad y Sanidad, enfoques en los que se fundamentará el Plan Decenal Cacaotero 2012-2021, tan pronto como este salga en vigencia. Para este inventario el líder del proyecto puede emplear fuentes como la secretaria de Agricultura de Bolívar y Secretaría de Desarrollo Económico y Medio
Ambiente de Sucre.
Tan pronto entre en vigencia el Plan de Decenal Cacaotero 2012-2021 en el primer trimestre de 2012, el líder del proyecto deberá retroalimentar este Plan de Marketing y realizarle los ajustes pertinentes.

6.1 PRODUCCIÓN
Siendo la producción de cacao de los montes de maría base fundamental de este Plan de
Mercadeo, definir las líneas de acción para proyectar la producción es la prioridad de este estudio: Fortalecimiento del apoyo institucional
1. El gobierno nacional pondrá en vigencia el Plan Decenal Cacaotero del Ministerio de
Comercio, Industria y Turismo, donde se dará prioridad durante el periodo 2012 – 2021 a: • Generación de 150.000 ha.
• Renovación de 40.000 ha y Rehabilitación de 40.000 ha
• Mejorar la calidad y Sanidad.
2. Los departamentos de Bolívar y Sucre y los municipios de El Carmen, María la Baja,
San Jacinto, San Juan Nepomuceno, Colosó, Chalán, Ovejas y San Onofre deben hacer lo suyo, aprovechar que entrará en vigencia el Plan Decenal Cacaotero y adoptar el Plan de Posicionamiento del cacao de los Montes de María a los mercados nacionales e incluirlo como política pública en los Planes de Desarrollo departamentales y municipales. Es por ello que el posicionamiento del Cacao de los Montes de María debe convertirse en un proyecto de desarrollo Económico autosostenible para la región.

3. El Sena y el ICA son entidades con gran conocimiento y capacidad serán aliados estratégicos en las capacitaciones empresariales, apoyo fundamental en el proceso de emprendimiento de la comunidad, asesoría técnica en campo, entre otros. Otras entidades relacionadas facilitadoras del sector cacaotero con las que el líder del proyecto deberá hacer gestión de financiamiento y para apoyo técnico serán: el Comité
Técnico, Fiangro, entidades del sector Financiero, Bancoldex, Proexport, Corporación
Colombiana Internacional, INCODER, UMATAS, ISTAS, USAID, Unión Europea, Banco
Agrario, Corpoica, Federación Nacional de Cacaoteros, Compañía Nacional de
Chocolates, Casa Luker, Chocolates Girones y la Andi, apoyo técnico y financiero del
Instituto Interamericano para la Cooperación para la Agricultura y el Programa
Oportunidad de Apoyo a Exportadores de Cacao en Países Andinos ejecutado bajo la alianza USAID, IICA, World Cocoa Foundation y CICAD – OEA.

Las universidades a

través de sus centros y grupos de investigación de las áreas de agronomía y ciencias básicas. También el líder del proyecto y su equipo pueden presentar proyectos ante el Ministerio de
Agricultura y Desarrollo Rural, la Agencia Presidencial para la Acción Social, la Unión
Europea y un sinnúmero de ONG internacionales. De esta manera se podrían gestionar proyectos de financiación para la cadena productiva y seguir aprovechando la cooperación nacional e internacional.

Promover la competitividad
El líder del proyecto establecerá el plan de difusión para la Competitividad y con el apoyo de sus colaboradores en cada municipio se trasmitirá de una manera didáctica en talleres que capaciten al Cacaocultor. Se recomienda entregarle a cada productor un manual didáctico y material POP donde se expongan las Características Habilitadoras para la cadena del Cacao y las prácticas recomendadas para la siembra de cacao, ver Figura 6.1, ambas encontradas en el documento, Balance Tecnológico de la Cadena Productiva y
Agroindustrial del Cacao en el departamento de Bolívar 2011, Fonseca, Arrut, Contreras,
Cantillo, Castellanos, página 122. Este documento es de fundamental difusión a los productores ya que en él profundizan en cada una de las variables analizadas con el fin de determinar cuáles fueron las acciones realizadas por países como Costa de Marfil, Ghana,
Nigeria, Indonesia, Brasil, Camerún y Ecuador y zonas del país como Santander, que les

permitieron llegar a ser la mejor práctica. Además dichas características habilitadoras fueron complementadas con diversos manuales y documentos producidos por diferentes entidades internacionales del sector, como Manual of Best know Practices in Cocoa
Production, ICCO, 2008 ó Descubriendo y Aprendiendo de Cacao, CABI, 2003. Entre ellas encontrarán amplitud en conceptos como:
• Establecimiento

del

cultivo

y

adecuación del terreno.
• Mantenimiento del cultivo.
• Asociatividad.
• Producción de material vegetal.
• Control de Plagas y enfermedades.
• Infraestructura.
• Procesos de Fermentación y Secado.
• Selección y control de granos.

FIGURA 6.1 Prácticas Recomendadas
Material de propagación a base de clones de alto rendimiento.
Propagación por injertación.
Densidades de siembra superiores a 1000 plantas por hectárea.
Sistemas Agroforestales
Manejo según paquete tecnológico
Modernización plantaciones viejas
Utilización de Clones Trinitarios
Integración de productores y fortalecimiento de las asociaciones
Realización adecuada de las podas
Control preventivo de enfermedades
FIGURA 6.1 Prácticas Recomendadas

32

______________
32

Balance Tecnológico de la Cadena Productiva y Agroindustrial del Cacao en el departamento de Bolívar
2011, Fonseca, Arrut, Contreras, Cantillo, Castellanos.

Estandarizar los Procesos
Al seguir estas prácticas recomendadas están dirigiendo sus esfuerzos a poder ser competitivos en el Plan Decenal Cacaotero 2012-2021 del gobierno nacional y aunque suene un poco ambicioso, todos los productores de los Montes de María deben aprovechar que se está iniciando su proceso agronómico, cambiar los estilos de producción actuales y estandarizar al máximo la cadena productiva.

Debe convertirse en una prioridad superar los parámetros exigidos por la norma NTC 1252 como requisito para catalogar su cacao como Premium:
•

Contenido de humedad en % (m/m). máx: 7%.

•

Contenido de impurezas o materias extrañas en % (m/m). máx: 0%.

•

Grano mohoso interno número de granos/100 granos, máx: 2.

•

Grano dañado por insectos y/o germinados, número de granos/100 granos, máx: 1.

•

Contenido de pasilla, número de granos/100 granos, máx.: 1.

•

Contenido de almendra en % (m/m). min: -

•

Masa (peso), en g/100 granos, min: 120.

•

Granos bien fermentados, número de granos/100 granos, min: 65.

•

Granos insuficientemente fermentados, número de granos/100 granos, máx: 25

•

Granos pizarrosos , número de granos/100 granos, máx: 1.

Alto potencial de expansión
Aprovechar que la región de los Montes de María cuenta con un área total de 6466 km2 de las cuales según fuentes como la secretaria de Agricultura de Bolívar y la Secretaría de
Desarrollo Económico y Medio Ambiente de Sucre, 32.000 hectáreas de los municipios de
El Carmen de Bolívar, María la Baja Bolívar, San Jacinto Bolívar, San Juan Nepomuceno
Bolívar, Colosó Sucre, Chalan sucre, Ovejas sucre, San Onofre sucre, son potenciales para sembrar cacao. Sin pensar que no se pueda producir cacao en los otros municipios
Montemarianos y que de darse aumentaría la oferta desde los Montes de María. Es decir, superaría las 32.000 ha.

Certificaciones de los Cultivos
En el contexto económico actual las certificaciones para los cultivos se constituyen en un medio eficaz para posicionar un producto como el cacao, darle valor agregado y comercializarlas fácilmente. También es el medio más idóneo para demostrar que el productor está comprometido con la producción orgánica, la protección del medio ambiente, el pago justo a los trabajadores y otros. Es de vital importancia tener en cuenta que por los productos certificados se paga en general un mayor precio a nivel mundial.
Dependerá de un método estricto para cumplir con todos los parámetros exigidos por cada sello. En el mercado se encuentran certificaciones como: Comercio Justo, Rainforest
Alliance, Orgánica, Denominaciones de Origen, los sellos de calidad, las especialidades tradicionales, los sellos ecológicos, las normas socio ambientales. 33

Comercio Justo (Fair trade): Enfoque alternativo al comercio convencional internacional.
Su objetivo es la erradicación de la pobreza en los países en desarrollo y ayudar a las poblaciones empobrecidas a salir de su dependencia y explotación. Las organizaciones de comercio justo se constituyen en un sistema comercial alternativo que ofrece a los productores acceso directo a los mercados y a unas condiciones laborales y comerciales justas e igualitarias, que les asegure un medio de vida sostenible. El Sello se encuentra en miles de productos en más de 50 países.34

Rainforest Alliance: Representa otro tipo de certificación que tiene un enfoque en normas sociales y ambientales, con

reglamentos para cada cultivo. La propietaria de la

certificación es SAN (Sustainable Agriculture Network) con miembros en los países de
Guatemala, Colombia, Brasil, Ecuador, (Corporación de Conversación y Desarrollo),
Honduras, Dinamarca, México, El Salvador, Belize y EEUU.35
Orgánica: Una certificación orgánica es la garantía de que el cultivo se manejó siguiendo las normas orgánica, que el agricultor no utilizó agroquímicos artificiales, con técnicas más saludables para la familia productora, la comunidad y los consumidores.36
____________
33
Alternativas de Certificación para el cultivo del cacao, I. A. Fernando Rojas, 2010
34, 35
Estudio de Caso: Denominación de Origen: “Cacao Arriba”, http://orton.catie.ac.cr/repdoc/A7704E/A7704E.PDF 36
Manual para Familias Productoras, Certificación Orgánica Paso a Paso http://orton.catie.ac.cr/repdoc/A7365e/A7365e.pdf Calidad-Origen: Se habla de cacao de origen cuando relacionamos un cacao de calidad – con su sabor y aroma característicos – con la zona geográfica con la que este se produce, con el fin de proteger y valorar el producto en el mercado, y a la vez asegurar al fabricante la constancia de sus cualidades.37

Aprendizaje Mutuo entre los diferentes Zodes
El líder del proyecto establecerá contactos con los representantes de los Zodes de
Magdalena Medio, Mojana, Loba, ya que todos difieren en su nivel de desarrollo y por ende puede existir un intercambio de aprendizajes y un acompañamiento que permita alinear las prácticas agronómicas en la generalidad de los cultivos.

Articulación de los Actores
Es un elemento fundamental del líder del proyecto articular sus objetivos con los de los productores y sus asociaciones. Pertenecer a una asociación permite recibir asistencia técnica, capacitación, orientación en el proceso de comercialización, participación en procesos de certificación, establecer una comunicación fluida y clara Corpoica, Fedecacao y todos los actores.

6.2 COMPONENTE SOCIAL

Cacao como Desarrollador del Tejido Social Local: Aunque el primer proyecto de cultivo de cacao en Los Montes de María como todos los de Bolívar empezó con el objetivo de sustituir cultivos ilícitos en la región, obteniéndose óptimos resultados, hoy se visualiza como un negocio rentable a largo plazo, del cual dependen más de 3000 familias.
Adicionalmente, se percibe que el desarrollo del cultivo del cacao puede jalonar procesos adjuntos para los Montes de María, por lo cual se convierte en una posibilidad de desarrollo sostenible y crecimiento social para el departamento. Por lo anterior es imprescindible que este Plan de Mercadeo haga parte de los Planes de Desarrollo de los
15 municipios y de los departamentos de Cesar y Bolívar.
___________________________
37

El ABC para la comercialización directa del cacao especial y con certificación. http://www.cadenasdevaloryppp.org/files/ecuador/varios/04ABC%20DE%20CACAO.pdf Retorno y permanencia en el territorio: Producir cacao como cultivo de tardío rendimiento genera nuevamente el arraigo a las tierras.

Capacitación
Elaborar un Plan de Capacitaciones en conjunto con los 15 municipios de los Montes de
María para la comunidad y de esta forma fomentar las competencias empresariales para mejorar la actitud de las personas y en lugar de tener una actitud reactiva sea proactiva y para disminuir la dificultad de crear y sostener encadenamientos productivos desde la legalidad. Lo anterior se puede lograr definiendo y construyendo una estrategia concertada desde los territorios con agendas productivas, que genere compromisos desde lo público y lo privado para su fortalecimiento y sostenibilidad. Así, los emprendimientos y empresas que han logrando avanzar en su proyección fuera del territorio dejarían de hacerlo de manera aislada, sin el apoyo estatal y en general con niveles de productividad y competitividad bajos. Las capacitaciones fundamentales son:
•

Planeación estratégica sobre todo en lo referente a la siembra de nuevos cultivos bajo la supervisión del consultor de la entidad certificadora.

•

Legalización de los emprendimientos para fortalecer el tejido productivo.

•

Diferentes fuentes de financiación Finagro, Banco Agrario, Plan de fomento a la siembra del cacao de Bolívar y Sucre (proyecto que las asociaciones deberán presentarle a los dos departamentos y que debería incluirse en los Planes de
Desarrollo), Plan de fomento incluido en el Plan Decenal del gobierno nacional (se esperaría que contenga suficientes fuentes de financiación para el cacaocultor).

•

Gestión de la calidad ya que en gran parte de estas empresas es deficiente, permiten que los precios finales de los productos sean bajos y no permiten altos márgenes de utilidad para los productores locales, baja tecnificación, los altos costos por mano de obra, los costos de los insumos y la ausencia de tecnología e innovación que inciden en la baja productividad y rentabilidad de sus productos impidiendo la inserción del territorio en los mejores y más exigentes mercados del mundo. •

Herramientas de negociación con proveedores, comercializadores o intermediarios.

•

Capacidades gerenciales

•

Tácticas de mercadeo de sus productos como: Comercio electrónico, colaboración empresarial e institucional, inteligencia de mercados, ruedas de negocios, las cuales que serán punto de apoyo para la promoción del territorio para el periodo 20122021.

•

Fortalecimiento de los derechos fundamentales de los grupos étnicos.

•

Atención de turistas.

El emprendimiento
Otro pilar fundamental de este Plan de Mercadeo de los Montes de María que debe incluirse en los Planes de Desarrollo de los dos departamentos y los quince municipios. Se fomentará el emprendimiento, el clima empresarial y de negocios en los Montes de María fortaleciendo el desarrollo económico local y comercial de los territorios mediante la construcción de identidad local como factor de competitividad, expresada en una mayor inversión local privada en los territorios, reducción de migraciones y mayor articulación público – privada para la promoción territorial para el periodo 2012-2021.

1. Definición participativa de proyectos de aprovechamiento industrial del cacao.
2. Proyectos de la Secretaria de Agricultura Bolívar. Agenda competitiva de Bolívar
3. Proyectos de la Secretaría de Desarrollo Económico y Medio Ambiente de Sucre
4. Planes de desarrollo local de los 15 municipios de los Montes de María.
5. Planes de desarrollo departamental. Insumos de políticas públicas.
6. Programa de Desarrollo y Paz, iniciativas de la sociedad civil organizada
(Organizaciones Usuarias OU) relacionadas con procesos productivos, apoyados por el gobierno nacional mediante la ampliación de crédito avalado por el Documento
Compes 3566.
7. Articularse programática y estratégicamente con los recursos aportados por las entidades públicas a nivel nacional (Departamento nacional de planeación DNP y
Acción Social).
8. Planes de emprendimiento y asesoría del Sena

Proyecto Cultural con las comunidades:
Empoderamiento de la cadena productiva. Como la región tiene una cultura cacaotera joven es más creciente y promisorio el uso de técnicas agronómicas adecuadas, sembrando clones que mejor se adaptan a los terrenos, resistentes a las enfermedades, productivos y rentables. De los procesos de fermentado y secado depende la excelencia del grano y le permite la catalogación de Premium. Sin embargo sucede con mucha frecuencia que al no tener cantidades suficientes los Cacaoteros no separan los diferentes tipos de cacao que producen y lo venden como si fuera cacao común y al mismo precio.

Cultura Cacaotera: Los Cacaoteros de los Montes de María son nuevos en el oficio y poco a poco han ido investigando cuales son las prácticas para producir cacao. Para aportar a la construcción de cultura cacaotera se recomienda:
•

Crear la cacaoteca, portal virtual que ayuda al cacaotero con las consulta de las mejores prácticas.

•

Promoción de las fiestas del cacao con actividades lúdicas alusivas al cacao, premio a la mejor canción.

•

Proyecto cultural con las comunidades de los montes de María para el empoderamiento con la actividad cacaotera.

Los siguientes son los elementos para una campaña de cultura ciudadana:
El nombre científico que recibe el árbol del cacao o cacaotero: Theobroma cacao significa en griego «alimento de los dioses». Se tienen datos de su existencia desde hace 4000 años. Del chocolate sabemos que es oriundo de la Región Baja Andina del Noroeste de
Colombia. Se postuló el origen del cacao en esta zona debido al gran número de especies encontradas en el lugar, su consumo data del año 1.500 A.C. Un fruto que tiene casi tanta historia como la humanidad misma.
Los comerciantes indígenas llevaban en su hotem (bolsa de cuero) enlazado al cuerpo semillas de cacao que tenían un valor de moneda legal. Por ejemplo, en aquella época se podía comprar un conejo por ocho semillas de cacao.
MITO:

De acuerdo con la mitología maya, Kukulkán le dio el cacao a los mayas después de la creación de la humanidad
RITO:
Más allá de leyendas, el cacao tenía una función esencial en los ritos religiosos: ya los mayas creían que la bebida que se conseguía tostando y machacando los frutos les alimentaría después de la muerte.
Para los aztecas el xocolatl era una fuente de sabiduría espiritual, energía corporal y potencia sexual. Era muy apreciado como producto afrodisíaco y era una de las bebidas favoritas en las ceremonias nupciales
HISTORIA:
Se sabe que Cristóbal Colón fue el primer extranjero en beber chocolate al llegar a
Nicaragua en 1502 buscando rutas marítimas para el transporte de especies hacia el Este; sin embargo, fue Hernán Cortés quien exportó a España en 1528 la receta de la cultura azteca del xocoatl (bebida de chocolate) descubriéndola en 1519 a su llegada al Imperio
Azteca. Esta bebida se volvió muy popular en las cortes españolas al adicionarle azúcar.
La historia colombiana dice que el chocolate era esencialmente una bebida para la elite santafereña de principios del siglo XIX. Incluso, fue con ella que la Marquesa de San Jorge despidió a Antonio Nariño cuando inició su campaña militar en el sur del país, en 1813. De allí que el café se haya constituido, desde sus inicios, como un producto estrechamente ligado a los cientos de productores del campo que para 1835 empezaron a cultivar y popularizar este

grano

a

escala

exponencial.

SALUD:
De acuerdo con un reciente análisis de la universidad estadounidense Johns Hopkins, el chocolate es

una

bebida

rica

en

antioxidantes

que

protegen

el

corazón

Como gran promotor de serotonina, el chocolate produce una sensación de placer que refuerza el sistema inmune. Un estudio de la Escuela de Salud Pública de la Universidad de Harvard, asegura que el consumo regular y moderado de chocolate prolonga la vida.

CONSUMO:
A finales del siglo XIX el país producía 6.000 toneladas de cacao, por otra parte, de acuerdo con cálculos del Observatorio de Agrocadenas, el país produce alrededor de

38.000 toneladas de cacao. Siendo 0,6 kilogramos el consumo per cápita de chocolate en todas sus presentaciones.

PLAN DE COMUNICACIONES.
Con el apoyo de todas las entidades incluidas en los programas de fomento y en especial con el FONDO NACIONAL DEL CACAO Y la FEDERACION COLOMBIANA DE
CACAOTEROS se debe implementar este plan.

Publicaciones de textos
Publicaciones de historietas con la historia del cacao
El mito
Los ritos
La conquista
La independencia
La salud
Conferencias en los colegios y entidades comunitarias
Concursos de repostería con el chocolate
Concursos de culinaria con el chocolate
Concursos de bebidas con el chocolate
Concursos de emprendimiento para la transformación industrial del cacao
Festividades del chocolate.

6.3 EL MERCADO
Posicionar el Cacao Certificado de los Montes de María en los mercados nacionales e internacionales será todo un reto pero dependerá de varias decisiones con respecto a la siembra futura.
El mercado objetivo a quién va dirigido el cacao de los Montes de María tiene dos opciones para el territorio enunciadas a continuación:
1. Continuar con los Acuerdos comerciales con las dos grandes procesadoras del país que han apoyado la transformación de los cultivos en Colombia, con negociaciones a 20 años y otras condiciones comerciales. En este caso el mercado objetivo solo serán la

Compañía Nacional de Chocolates y Casa Luker, que con todo el cacao que necesitan estarán dispuestos a negociar.

2. Sembrar nuevas hectáreas de manera independiente y no atarse a una negociación con solo dos compañías nacionales. Con la disponibilidad del grano, nivel de calidad adquirido por la región, sellos que se obtengan y el tipo de transformación empleada el espectro se abrirá por completo porque se puede ofrecer una inmensa variedad de opciones entre los que se pueden incluir: Cacao Fair Trade, Cacao Rainforest Alliance,
Cacao Orgánico, Cacao con denominación de Origen, Cacao con sello de calidad,
Cacao con especialidad tradicional, Cacao con sello ecológico, Cacao con normas socio ambiental, Cacao Trinitario (industria farmacéutica, cosmética y de chocolates), Cacao en grano, Manteca de cacao, Cacao en polvo, Licor de cacao, Chocolate negro (Dark
Chocolate), Chocolate de cobertura, Chocolate con leche, Chocolate blanco, Chocolate relleno, entre otros. En este caso el mercado objetivo serán todas las transformadoras que requieran cacao en Colombia, las exportadoras colombianas y las transformadoras exterior. Entre ellas: Compañía Nacional de Chocolates, Casa Luker, Comestibles Italo,
Colombina S.A., Chocolates Girones, Chocolate Andino, Industrial Cacaotera del Huila,
Chocoexport Ltda, Chocolates el Triunfo, Compañía Occidental de Chocolates, otros.
Exportadoras: Comerc. Óptima, C.I. Racafé y cía, Cooproagro Ltda, A.J. Varela,
Comercaribe S.A., Gran Colombiana Traiding, Ecobio Colombia, Cacao Pacifico,
Comercoagro, Expo Cosurca S.A., C.I. Colonial Theobrama T. Ltda, Coopecafenor,
Casa Luker, Mariana Cacao Export Ltda, Carcafé Ltda. En la Figura 6.2 se ilustran las marcas y procesadoras afiliadas a World Cocoa Foundation.

Figura 6.2 Marcas y Procesadoras afiliadas a World Cocoa Foundation.

Cuota de mercado
Para definir la cuota de mercado del cacao de los Montes de María en el periodo 20122021 en Colombia se definen varios supuestos obtenidos de Las Gobernaciones de Bolívar y Sucre, Fedecacao, proyecciones del gobierno nacional y este ejercicio.

En la Figura 6.3 se ilustra la Proyección de la Superficie a sembrar de Cacao en Colombia y en los Montes de María en hectáreas según Plan Decenal 2012 – 2021.
32.000 hectáreas potenciales pueden parecer pocas para los Montes de María, sin embargo, cuando se desglosan las cifras y se analiza que cada año los Cacaoteros deberán sembrar a razón de 3.100 ha para cumplir la meta en 2021, es donde se convierte en todo un reto, si se tiene en cuenta que a 2011 se sembraron 1.000 ha.
La participación de mercado en hectáreas cultivadas pasaría de 0,3% al 11%.

Por otra parte esta la inversión que teniendo en cuenta una cifra aproximada para sembrar
1 hectárea de $6’000.000. Al proyectar 31.000 ha para el año 2021, equivale a
$186.000.000.000.

Figura 6.3 Proyección Superficie a Sembrar de Cacao en Hectáreas
PROYECCIÓN SUPERFICIE A SEMBRAR DE CACAO EN
HECTÁREAS SEGÚN PLAN DECENAL 2012-2021
Siembra
Siembra
Participación
AÑO
Montes de
Inversión
38
Colombia
de Mercado
María (ha)
2010
134.140
400
0,3%
2011
143.601
1.000
0,7%
2012
158.601
4.100
2,6%
18.600.000.000
2013
173.601
7.200
4,1%
18.600.000.000
2014
188.601
10.300
5,5%
18.600.000.000
2015
203.601
13.400
6,6%
18.600.000.000
2016
218.601
16.500
7,5%
18.600.000.000
2017
233.601
19.600
8,4%
18.600.000.000
2018
248.601
22.700
9,1%
18.600.000.000
2019
263.601
25.800
9,8%
18.600.000.000
2020
278.601
28.900
10,4%
18.600.000.000
2021
293.601
32.000
11%
18.600.000.000
186.000.000.000

En la Figura 6.4: Participación por Municipio en el Presupuesto Total, se asignó un porcentaje deacuerdo con su disponibilidad de tierras. Se distribuye el presupuesto total en los municipios deacuerdo a lo que cada municipio requiere sembrar.

__________

38

Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, Preliminares Plan Decenal 2012 – 2021

Figura 6.4 Participación por Municipio en el Presupuesto Total
Municipio

Área apta

%

Presupuesto

Presupuesto por

Total

año

El Carmen

6.000

19%

34.875.000.000

3.487.500.000

María la Baja

2.000

6%

11.625.000.000

1.162.500.000

San Jacinto

4.000

13%

23.250.000.000

2.325.000.000

San Juan Nepomuceno

4.000

13%

23.250.000.000

2.325.000.000

Colosó

4.000

13%

23.250.000.000

2.325.000.000

Chalan

4.000

13%

23.250.000.000

2.325.000.000

Ovejas

4.000

13%

23.250.000.000

2.325.000.000

San Onofre

4.000

13%

23.250.000.000

2.325.000.000

32.000 ha

100%

186.000.000.000

18.600.000.000

Total

En la Figura 6.5 se ilustra la Proyección de la Producción Nacional y de los Montes de
María de Cacao en grano en toneladas según Plan Decenal 2012 – 2021.
En esta proyección es importante resaltar varios datos. Los datos de Producción en 2010 para Fedecacao fueron de 42.294 toneladas y para el Ministerio de Agricultura fue de
39.534 toneladas. Se tomó el más conservador.
La proyección de la producción del país se determinó teniendo en cuenta que la Gerencia de Chocolatería, confitería y sus materias primas del Ministerio de Comercio, Industria y
Turismo, donde informó que el país deberá sembrar 15.000 hectáreas de cacao por año para un total de 150.000 en los 10 años del Plan Decenal 2012 – 2021. Es decir que para el 2021 se producirán en el país 246.000 toneladas.
El rendimiento por hectárea marcará la diferencia en la participación de mercado del Cacao de los Montes de María en cuanto a producción. Depende de que tan rápido se siembren las 31.000 hectáreas pendientes y que tan rápido se obtenga un promedio cercano a 1,5 ton/ha que puede adquirirse paulatinamente hasta 2021.
Por lo anterior si en 2021 se tiene un rendimiento por hectárea de 1,5 ton/ha con 32.000 ha sembradas daría una producción de 48.000 toneladas/año, teniendo un precio internacional de US$2.265 /ton, con un dólar a $1829, $4’142.685/ton para una venta de
$198.848.880.000.

Figura 6.5 Proyección Producción Nacional y de los Montes de María en grano por toneladas según plan decenal 2012-2021
AÑO
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
2021

Producción
Producción
Rendimiento
Participación Venta de Cacao en
Montes de
Colombia
Mma (ton/ha) de Mercado
Montes de Maria
39
María
66.282.960
39.534
0,02
16
0,04%
124.280.550
44.241
0,03
30
0,07%
6.794.003.400
64.416
0,4
1.640
2,55%
14.913.666.000
84.592
0,5
3.600
4,26%
25.601.793.300
104.768
0,6
6.180
5,90%
44.409.583.200
124.944
0,8
10.720
8,58%
61.518.872.250
145.120
0,9
14.850
10,23%
81.196.626.000
165.296
1
19.600
11,86%
112.846.739.400
185.472
1,2
27.240
14,69%
138.945.654.900
205.648
1,3
33.540
16,31%
167.613.035.100
225.824
1,4
40.460
17,92%
198.848.880.000
246.000
1,5
48.000
20%
852.879.417.060

En este caso y cumpliéndose todas las condiciones anteriores se tendría una cuota de mercado del 20% que también se conseguirá progresivamente.
Ahora bien, que puede llegar a suceder si los Montes de María estratégicamente decidiera:
a. Certificar sus cultivos y venderlo en el mercado certificado.
b. Transformara un porcentaje de la producción en manteca de cacao y otros derivados. c. Definiera una Marca Región de chocolatería fina y se comercializara a nivel nacional en el canal institucional (hoteles, ICBF, entre otros) e internacionalmente en todos los canales.
¿Cuál puede llegar a ser las ventas de esta industria en los Montes de María?

En la figura 6.6 encontrará los logosímbolos de los diferentes certificados.

____________
39

Ministerio de Agricultura,

Figura 6.6 Logosímbolos de los diferentes certificados

El mercado de los productos certificados viene creciendo de manera significativa.
Comercio Justo en 2009 creció en el mundo un 35% con 13.898 toneladas de cacao en grano a nivel mundial. Igualmente en ventas al por menor Fair Trade en 2009 vendió
€3.400 millones (COP$ 8.044.400.000.000) crecieron en un 15% entre el 2008 y 2009.40

Para el caso de este ejercicio pueden certificarse: la finca que produce cacao, el productor, la asociación, los chocolates elaborados, los servicios de asistencia técnica que presta un gremio o una asociación.

Europa exige: Alta Calidad, análisis fisicoquímico, organoléptico y el certificado de la norma orgánica europea CEE 2092/91.

El proceso de certificación consta de los siguientes pasos:
1. Selección de la norma.
2. Solicitud a la entidad certificadora.
3. Capacitación de la norma.
4. Conformación y operación del Sistema Interno de Control SIC
5. Auditoría de certificación.
6. Decisión de certificación.
7. Mantenimiento del sello.
Los costos de la certificación:
•

Costo de acondicionamiento de la finca o el sistema productivo.

•

Costos directos pagados a la entidad certificadora.

________________
40
Alternativas de Certificación para el Cultivo de Cacao, I.A. Fernando Rojas, Fedecacao, Ministerio de
Agricultura y Desarrollo Rural, 2010

Se puede considerar costoso, sin embargo si este proceso se realiza de manera asociada y organizada puede llegar a ser una inversión rentable que se traduzca en beneficios económicos. Los costos pueden variar y dependen del tipo de norma, de las condiciones de la finca y del sistema productivo que maneje el cacaotero.
Los costos para un grupo de 100 fincas a certificarse grupalmente pueden ser entre 4 y 8 millones de pesos.
Los costos de análisis de laboratorio también varían mucho dependiendo del número de muestras y la complejidad requerida. Entre 500 mil a 1 millón de pesos.41
En la figura 6.7 encontrará los costos promedio de Certificación.
Figura 6.7 Costos del Proceso de Certificación42
Actividad
Envío formulario
Capacitación en la Norma
Auditoría de certificación
Auditorías
anuales de verificación
Atestación
Mantenimiento del sello
Costos análisis en laboratorio
Total

Valor Aproximado
1’180.000
4’5 a 6’000.000
3’ a 8’000.000
2’ a 3’000.000

Detalle
Fair Trade
Varían de acuerdo al tipo de sello, el tamaño de grupo y el caso en particular

250.000 a 800.000
1’ a 2’000.000
500.000 a 1´000.000
12’ a 22’000.000

Primas pagadas por la certificación:
En el caso del cacao orgánico o ecológico puede estar entre 20 y un 40% por kilogramo.
En el caso de Rainforest Alliance puede estar entre 15 y un 30% por kilogramo.
En el caso de Comercio Justo (Fair Trade) existe un precio fijo por tonelada métrica de cacao de U$ 1.600/TM. Si este precio está por debajo del precio internacional se adiciona una prima de U$150 FOB /TM para cacao convencional y U$200 para orgánico.43

________________
41, 42, 43, 44
Alternativas de Certificación para el Cultivo de Cacao, I.A. Fernando Rojas, Fedecacao, Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, 2010

Beneficios de las Certificaciones:
Ayuda a mejorar el sistema de calidad.
Da valor agregado y prestigio al producto.
Ayuda a los intercambios comerciales.
Protege las exportaciones contra las barreras.
Brinda productos de mayor calidad a los consumidores.
Mejora los ingresos de los productores o comercializadores.
Mejora las condiciones de vida y la organización de productor.44
Siendo tan costoso el proceso de acondicionamiento de las fincas o los sistemas productivos para obtener las certificaciones, se recomienda que antes de sembrarse las
31.000 hectáreas, cada municipio defina que sello conseguirá, se asesore de un auditor de la compañía certificadora que le corresponde al sello escogido para que este establezca las condiciones del proceso productivo y finalmente proceda a sembrarse la cuota por municipio. Posterior a que se estandaricen los procesos, se consolide la producción de cacao y se comiencen a gestionar los sellos, vendrá el proceso de transformadores y diversificación del portafolio ofrecido por los Montes de María.

Para la Estrategia de Marketing puntualmente los numerales 6.3 Mercadeo y 6.4 Venta la región de los Montes de María debe tener realizar un benchmarking y compararse con la competencia a nivel internacional. Visionar y tratar de emular sus prácticas permitirá ampliar la cuota de mercado convirtiendo las ventajas comparativas en ventajas competitivas. Sobre todo en aquellos países con mayor potencial Estados Unidos, China,
Japón y Europa. Los países en los que el consumo per cápita es más alto son Suiza (11 kilos al año), Austria (10), Irlanda (9,5), Alemania (9) y Noruega (8,5)

Cacao de Tumaco: Vende su producto a Trader Joe un transformador de EEUU que bajo la marca The Dark Chocolate Lovers ofrece una barra de chocolate con un 85% de cacao.
Chocolate Santander: De la Compañía Nacional de Chocolates, ofrece barras de chocolate y especialidades cubiertas de chocolate con diferentes porcentajes de cacao.

La Selva: En los aeropuertos de Brasil existen locales que el 90% de sus exhibiciones son de diferentes marcas de chocolate de todas partes del mundo.

Dufry Shopping: Este almacén se encuentra ubicado al frente de la selva y la exhibición principal es de chocolates finos. Lo que la mujer de la derecha se encuentra observando es una exhibición de Juilen Barra de chocolate fino de Portugal.

Kopenhagen: Es de las butiques de mayor prestigio en brasil, para segmento superpremium. El 100% de los productos ofrecidos son de cacao. http://www.kopenhagen.com.br Los productos exhibidos en la foto de la izquierda son trufas con un valor de 5 reales, COP
$5.500 pesos tambien panetones de chocolate de COP$30.000 y las barras de chocolate de la derecha abajo cada una cuesta COP$18.000

Cacau Show:
Franquicia Brasilera. Su eslogan es
“un Show de Chocolate”, es otra boutique solo de productos derivados de cacao, se encuentra ubicada en el centro comercial Rio
Sur de Rio de Janeiro
Tiene más de 190 referencias diferentes como: Tabletas de chocolate, Chocolates con frutas, trufas, chocolate con pimienta, alfajores y muchos más http://www.cacaushow.com.br/ Cacau Show, Golden Bytes Crocantes:
Chocolate Blanco, Uva Pasa y chocolate de leche, con naranja, avellana, entre otros.

Chocolate Amargo al 85%

Brigaderia Fashion: Burbuja de Chocolate en el centro comercial Botafogo Shopping, Rio de Janeiro. Brigadeiro (postre a base de chocolate). Se creó en Brasil en los años 40 y está presente en todos los festivales de la cultura carioca.
Lo ofrecen en varias presentaciones:
Copa de vidrio

Otra presentación es como se conoce en el mundo los famosos Cup Cakes.

http://www.brigaderiafashion.com.br/site/
Su slogan es: Nao basta ser brigadeiro, tem que ser Fashion

Otros productos ofrecidos en Brasil:
Cubos de helado cubiertos de chocolate de Kibon marca Brasilera

Diamante Negro de la marca Lacta:

Dulcines: Tienda ubicada en el parque Arauco de Santiago de Chile. Una de las zonas más lujosas de la ciudad. http://www.parquearauco.cl/delicatessen-y-confites/dulcines.html "A la hora de degustar exquisiteces, qué mejor que un buen chocolate o confite para satisfacer al paladar. DULCINES es la opción para encontrar variados productos del tipo de diferentes marcas y sabores que cautivarán tus sentidos por medio de su exquisito sabor."

República de Cacao:
Otra forma de ofrecer los chocolates de los Montes de María es como lo llevan a cabo las marcas Toblerone, Kit Kat o República de Cacao de Ecuador a través de la revista del Duty
Free de las aerolíneas, es este caso, Lan Chile.

República de Cacao: 3 barras de chocolate con diferentes porcentajes de cacao USD$ 13,
COP$ 26.000.
Su artículo dice: El cacao “Arriba” es considerado el mejor cacao fino de aroma del mundo.
Elaborado con cacao 100% puro cacao “Arriba”, cosechado y producido en Ecuador. Tres barras de 1,76 oz de las provincias de Manabí, LosRios y El Oro. http://www.republicadelcacao.com/ Solo falta la nuestra…

Se espera que en un plazo inferior a 3 años se escoja una marca como Montes de María
Chocolates con la cual se desarrolle el plan de difusión, mostrando al mundo la región de los Montes de María a través sus imágenes emblemáticas. Fotos de gran resolución, empaques de excelente calidad comparables con los productos de la competencia
Brasilera o ecuatoriana. Productos de chocolate con cacao fino y certificado de la región.
En las exhibiciones de las tiendas de los aeropuertos y en las mejores boutiques se verán imágenes como amacas, sombreros vueltiaos y otras imágenes concertadas y propuestas por la comunidad a través de una encuesta. A continuación se ilustran algunas imágenes positivas de la región que pueden servir de inspiración:

Colgante con cuerpo zoomorfo y cabeza antropomorfa. Fundido en tumbaga y dorado. Procedente de Colosó (Serranía de San Jacinto)

Para ampliar las alternativas la Fundación Red Desarrollo y Paz de los Montes de María organizará un concurso de arte en el cual se escogan las 10 imagenes mas representativas de la región. Las artes graficas se darán cita para fomentar la revolución cacaotera en la región.

Para satisfacer las necesidades de los clientes del cacao Montemariano la región deberá caracterizarse por producir un portafolio de productos a base de cacao, dinámicos con personalidad única, expresión de la excelencia y guiado por altos estándares en la producción. Deberá existir en su portal de internet un espacio para las quejas y reclamos.

Precios: La estrategia de precios durante el lanzamiento (6 meses) será la siguiente:
–

Precio al 90% sobre la marca líder en la actualidad. (index 0.9 vs líder).

–

Luego de 6 meses de lanzado y de acuerdo a resultados, el index será de 0.95.

Distribución, Penetración y Cobertura:
Clientes Industriales: Para grano: Las asociaciones de Cacaoteros de la región
ASPROAGROMAR,
CONSEJO

ASPROCAMM,

COMUNITARIO

DE

ASOPRAM,

ASOPAGRO

COMUNIDADES

SMD,

NEGRAS,

ASOAPICOL,

CORINTEGRAL,

ASOJUVENTUD, APROCASUR, ASOAGRO, ALIANZA DEL CACAO, APICARBOL ,
AGROSOLIDARIA, COPROAGUASAN.

Transformación: Tan pronto como comience la transformación se adicionará esta línea de distribución. Dependiendo de la evolución de las asociaciones y sus competencias comerciales vs Distribuidoras nacionales que atiendan al canal industrial.

Consumo Masivo Nacional: Se enfocará al canal institucional.

Exportaciones: Comercializadoras internacionales: Para que ofrezcan los productos a nivel mundial.
Mientras se consiguen los volúmenes necesarios para exportar grano de manera independiente en el mediano plazo (entre 4 y 5 años). También se puede exportar pequeñas cantidades con alto valor agregado a mercados más segmentados.
La región debe explotar la ventaja que significa su cercanía al mar y varias fuentes hídricas como los ríos Magdalena, Cauca, San Jorge, entre otros. Como medios de transporte y para eventuales exportaciones.
Posición en el mercado internacional.

Desarrollar un proceso de producción de cacao, beneficio y comercialización, orientado al ofrecer a los mercados internacionales, aprovechando el reconocimiento de cacao fino de sabor y aroma que tiene el grano colombiano, reconocido por parte de la Organización
Internacional del Cacao (ICCO).
Buscar el desarrollo de una diversidad de productos de distintas características procurando aprovechar los sellos y certificados, generando productos de origen.
Los mercados más apetecidos son Estados Unidos, China, Japón y Europa (Los países en los que el consumo per cápita es más alto son Suiza (11 kilos al año), Austria (10), Irlanda
(9,5), Alemania (9) y Noruega (8,5). Mientras que el resto del mundo se halla por debajo de estos promedios). La meta es ofertar a dichos mercados el cacao tanto en grano como en productos elaborados.

Personal de Ventas:
Se recomienda un plan de capacitaciones comerciales especial para las asociaciones que son las que actualmente se encargan de las ventas. Lo ideal es que el mismo líder de
Marketing sea el líder de ventas.
Deben implementar estrategias de sell in y sell out.
Desarrollar clientes.
Planear y ejecutar tácticas de mercadeo.
Generar propuestas integrales de negociación ante las grandes cadenas y también ofrecerles servicios de maquiladores
Diseñar incentivos para la fuerza de ventas de los distribuidores en colocación, cobertura geográfica, codificación de referencias nuevas; incrementales de ventas por periodo.
Campañas de branding a través de actividades ATL y BTL, CRM, Trade Marketing, visual merchandising. Anuncios y Publicidad:
Ideal poder establecer campañas de ATL (Above The Line) y BTL (Below The Line).
Internet: Portales de Fedecacao, WCF, ICCO, adwords.google.com, Facebook, Youtube, aplicación de Códigos QR (quick response barcode).

Apoyándose de Proexport: Asistiendo a sistiendo ferias internacionales donde Existan
Stands de Colombia.
Pauta en Canales de Televisión como el
Canal Gourmet en programas como el
Chef experto en cacao José Ramón
Castillo.

Pautando

en

las as revistas

de

las

aerolíneas más fuertes de del mundo:
Avianca Taca, Lan Chile, Tam y muchas más. Hacer acer alianzas

de

Branding

con

empresas transportadoras terrestres del país. Paseos Ecoturísticos para dar a conocer las prácticas de la región.
Voz a Voz.
Alianzas estratégicas nacionales e internacionales para dar a conocer las bondades de del cacao Montemariano.

Promoción:
Decenas de 12 unidades
Si las cajas son de 50 unidades, entonces cajas de 51 unidades.
Producto en Grano:
Se debe definir entre productores y asociaciones.

Gastos:
Para incrementar las ventas actuales de los Montes de María se debe incrementar el presupuesto e invertirlo en principalmente en siembra. Los COP$186.000.000.000 deberán salir del Gobierno Nacional, y los Planes de Desarrollo de los departamentos de Bolívar y
Sucre, los municipios de El Cármen, María la Baja, San Jacinto, San Juan Nepomuceno,
Colosó, Chalan, Ovejas y San Onofre.
Por otra parte, el Gobierno incluyó al cacao en el paquete de cultivos de tardío rendimiento que quedaron libres de impuestos sobre la renta durante 10 años, creó líneas especiales de crédito Finagro.

Investigación y Desarrollo
Existe en el país un creciente interés por desarrollar el sector cacaotero y es el turno de las universidades y sus departamentos de investigación ejerciendo el liderazgo investigativo para la región de los Montes de María.
Las gobernaciones pueden hacer concursos de innovación e investigación para el mejoramiento del cacao de los Montes de María. También los Municipios pueden incentivar los proyectos de investigación en los colegios a través de jornadas de investigación para que desde niños los Montemarianos se apropien y comience la Revolución Cacaotera de la región. Proyectos de investigación para prevenir y mitigar el efecto de las condiciones climáticas extremas, mejoramiento de los sistemas de riego, optimización del transporte de la producción, mejores condiciones del almacenamiento, mejores prácticas para el secado y fermentación, comercialización de granos especiales, entre muchos otros.
Los cambios son a menudo importantes para generar nuevos consumidores. La investigación y el desarrollo son el motor para asegurar el éxito de la empresa.

Posicionamiento:
Crear una imagen del Cacao de los Montes de María en la mente de los posibles consumidores que lo haga diferente al de otras regiones. Esta imagen puede ser a través de anuncios, promociones, envases, publicidad o gama de productos. Ideal en todos para lograr un efecto multiplicador.
Montes de María Chocolates!
Es imprescindible aclarar que en el estado actual que se encuentra el cacao de los Montes de María se debe planear al largo plazo la estrategia de posicionamiento ya que debemos tener en cuenta el producto que se pretende vender, los deseos y las necesidades del mercado objetivo y la competencia. La clave para lograr un correcto posicionamiento para este caso puntual depende de:
•

El Plan Decenal del gobierno nacional

•

La inclusión del Plan de Marketing del Cacao de los Montes de María en todos los
Planes de Desarrollo de la Región.

•

Las fuentes de financiación.

•

El tipo de la empresa u organización que se defina.

•

Los problemas de la empresa.

•

Las oportunidades

•

El Mercado objetivo

•

La estrategia de Marketing que se escoja.

•

Analizar las fortalezas y debilidades para ver cómo nos diferenciamos de la competencia. •

Los aspectos que los consumidores puedan percibir como los sellos.

Tipos de Posicionamiento:
Mediante las diferencias en el producto, Características clave, el uso, la asociación
A través de los consumidores del producto.
Contra una categoría, un competidor
Con un problema (sustitución de cultivos).

7. Desarrollo de las tácticas de Marketing
Manejo específico propuesto como subregión y acordado con los productores locales de las variables precio (políticas de fijación de precio, elasticidad, descuentos etc) promoción
(incentivos, segmento del mercado, plan de medios etc.) plaza (canales de distribución a emplear, métodos de venta, competencia etc.) y producto (innovación, presentaciones, marca etc.)

Como el posicionamiento este aspecto debe realizarse por parte de la empresa u organización después de definir:
•

El Plan Decenal del gobierno nacional

•

La inclusión del Plan de Marketing del Cacao de los Montes de María en todos los
Planes de Desarrollo de la Región.

•

Las fuentes de financiación.

•

El tipo de la empresa u organización que se defina.

•

Los problemas de la empresa.

•

Las oportunidades

•

El Mercado objetivo

•

La estrategia de Marketing que se escoja.

•

Analizar las fortalezas y debilidades para ver cómo nos diferenciamos de la competencia. •

Los aspectos que los consumidores puedan percibir como los sellos.

BIBLIOGRAFÍA

•

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(WCF), Robert Peck, Noviembre de 2010.

•

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•

Fundación Red Desarrollo Y Paz de los Montes de María, Programa de Desarrollo y
Paz.

•

Taller “Plan de Mercadeo” Juan Sebastián Rivera Cortés de CISP en Sincelejo
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•

Diario El Espectador, “Colombia quiere cacao”, 11 de septiembre de 2011.

•

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Formulario de solicitud de la subvención Lote 1 Proyecto: “desarrollo económico local y comercio en Colombia” dci-ala/2007/19-004.

•

Opiniones de los líderes Cacaoteros en el Taller: Plan de Mercadeo elaborado por
Rivera Cortés del CISP, Sincelejo Sucre, 25 de noviembre de 2011.

•

La columna “Área apta para siembra de cacao” fue construida con el apoyo de Jairo
Aguirre de la Secretaría de Agricultura del departamento de Bolívar y Justo Guerra,
Profesional Especialista de la Secretaría de Desarrollo Económico y Medio
Ambiente del departamento de Sucre.

•

Alternativas de Certificación para el cultivo del cacao, I. A. Fernando Rojas, 2010

•

Estudio de Caso: Denominación de Origen: “Cacao Arriba”, 36Manual para Familias
Productoras, Certificación Orgánica Paso a Paso. http://orton.catie.ac.cr/repdoc/A7365e/A7365e.pdf •

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