DAFTAR ISI
I. II. LATAR BELAKANG ............................................................................................................... 1 ISU KUNCI ............................................................................................................................ 2

III. DUA HAL KEPUTUSAN TERKAIT DISTRIBUSI........................................................................ 3
III.A –Channel Design Decisions .......................................................................................... 3

III.B –Channel Management Decisions ............................................................................... 6 IV. KESIMPULAN & REKOMENDASI .......................................................................................... 7 V. DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................................... 8

I.

LATAR BELAKANG

Canada Goose merupakan perusahaan keluarga di Canada, pembuat pakaian penghangat pada segala kondisi musim dingin. Berdiri pada tahun 1957 dan seiring dengan waktu brand Canada Goose menjadi brand yang identik dengan pakaian stylish dan hangat selama musim dingin. Pada tahun 2001 Canada Goose diambil alih oleh Dani Reiss, seorang yang masih muda, visioner dan sangat dihargai karyawan, konsumen dan kompetitor. Selama dipimpin oleh Reiss, Canada Goose selalu menjadi niche brand yang sukses, tampil di toko-toko milik pribadi diseluruh Ontario, Canada. Reiss percaya bahwa pasar selalu ada untuk jaket yang dibuat dengan baik, stylish dan akan membentuk brand yang bagus. Konsumen akan bersedia membayar harga premium untuk jaket yang memiliki fungsi yang tepat, terlihat bagus dan memiliki brand yang dikenal. Oleh karena itu, Reiss dan team eksekutif perusahaan fokus agar brand Canada Goose dikenal baik dipasar. Produk CG dipajang dibanyak toko dan dibanyak Negara. Penjualan pertama di Eropa berhasil sangat baik pada 2008 dan popularitas CG di Scandinavia hampir sama dengan di Canada. CG salah satu anggota dewan bulu Canada dan saat ini di Canada peraturan penggunaan material dari produk hewan semakin ketat sehingga beberapa kompetitor CG menggunakan bahan sintetis untuk produksinya. Akan tetapi CG tetap menggunakan produk alami yang didapatkan dari supplier yang memenuhi kriteria cinta lingkungan sehingga CG dikenal keaslian produknya. Kompetitor produk jaket premium tumbuh subur dengan fokus yang berbeda-beda. Banyak produk dengan brand yang terkenal memproduksi jaket yang sangat fashionable dengan harga mahal yang lebih mahal dari produk CG dan juga perusahaan dengan produk harga lebih murah. Canada Goose tidak menganggap hal tersebut merupakan suatu ancaman North Face, perusahaan Amerika Serikat pembuat pakaian luar merupakan salah satu kompetitor utama CG dan dikenal oleh banyak konsumen Canada sama seperti CG. Sebagai perusahaan besar di Amerika, North Face memiliki line produksi dan jenis produk yang lebih banyak dibanding CG.

II.

ISU KUNCI Meskipun perusahannya dan industri luxury sport jaket secara umum tetap berkembang dengan stabil, Reiss yakin ada peluang yang baik bagi Canada Goose untuk memposisikan CG sebagai pemimpin pasar.. Dengan objective untuk mengembangkan market tersebut maka Reiss perlu mempertimbangkan pengembangan jalur distribusi marketing . Oleh karena itu Canada Goose harus mempertimbangkan pengembangan jalur distribusi yang akan dilakukan dari beberapa peluang yang ada yang sesuai atau bisa mendukung objective untuk perluasan market. CG mendapatkan dua tawaran kerjasama dari dua perusahaan retail besar dan ternama di Canada untuk peningkatan pemasaran mereka yaitu dari Women Clothes at Asmuns Place dan Men’s Jackets at Levine’s Menswear. Yang ditawarkan kedua retail tersebut adalah sebagai berikut : 1. Women Clothes at Asmuns Place : Canada Goose diberi kesempatan menampilkan produknya jaket khusus, topi, sarung tangan dengan spesifik warna dan style (produk wanita) di 10 lokasi retail Asmuns Place. Jika kontrak dengan Asmuns Place dapat direalisasi, Asmuns Place mewakili 5% dari penjualan CG di Canada. Asmuns Place akan mengiklankan CG pada iklan cetaknya yang dikirim kepada para pelanggan setia Asmuns Place. 2. Men’s Jackets at Levine’s Menswear Levine’s hanya menjual produk untuk pria dan memberi fleksibilitas kepada CG untuk menampilkan jenis produknya dan Levine’s akan memesan 5 sampai 10 jenis jaket pria dengan kemungkinan akan bertambah sesuai dengan meningkatnya penjualan. Selain itu Levine’s akan memberi kesempatan khusus kepada CG untuk meningkat kelevel yang lebih tinggi, mengenalkan CG kepada para pria kelas atas, pesanan yang lebih variatif, kesempatan CG untuk menjual prototipe model baru. Berbisnis dengan Levin’s mewakili 5% penjualan CG di Canada. Sebelum Reiss menetapkan keputusannya atas kedua tawaran diatas, beberapa komentar dari konsumen loyalnya seperti David Steinhauer pemilik Westbrook’s Downtown mengajukan keberatannya karena jika Reiss mengambil kesempatan tersebut, para retail kecil tidak akan mampu bersaing dengan harga jual kedua retail raksasa tersebut dan disisi lain, mereka para retail kecil juga akan sulit memberikan penilaian dan memberi ide atau informasi untuk pengembangan produk CG karena selama ini para retail kecil sangat banyak membantu dalam perkembangan bisnis Canada Goose.

Dari peluang yang diberikan kedua retail besar tersebut dan keberatan yang disampai dari retail kecil terbaik CG, langkah apa yang terbaik untuk mencapai objective Reiss dengan tetap mempertahankan loyalitas retail kecil ditinjau dari materi Distribution Channel Decisions, Marketing Management tulisan Jhon W. Mullins?

III.

Dua Hal Keputusan Terkait Distribusi Marketing manager CG perlu mengevaluasi dua hal keputusan terkait distribusi: III.A Channel Design decisions: Yaitu keputusan untuk menciptakan suatu struktur jalur yang dapat menghubungkan strategi marketing dengan kebutuhan customernya. Langkah-langkah diantaranya adalah: - Analyzing Consumer Needs. Keputusan mendesign jalur dimulai dengan melihat apa yang diminati oleh customers dari jalur tersebut. Dengan kondisi sekarang terlihat jelas popularitas CG yang bertumbuh stabil dari tahun ketahun, permintaan pasar baik end user dan retail yang semakin meningkat, permintaan retail atas penambahan jenis item diluar 3 merek CG yang popular, dan perluasan range umur yang membeli produk CG. Dengan kondisi tersebut maka jelas manager perlu meningkatkan jumlah jalur retail. Multichannel Distribution Channel yang sudah berjalan dan ditambahkan dua retail besar tersebut maka akan memperluas coverage avaibilitas produk CG, sehingga lebih banyak lagi dan tersebar customer yang dapat mendapatkan produknya.Lalu dari permintaan baru diluar 3 item yang popular ini mengharuskan CG untuk terus melakukan inovasi style baru untuk jaket dan asesoris iklim dingin. Langkah kedua tersebut sudah dilakukan Reiss dan timnya. End user ingin mendapatkan style yang terus mengikuti jaman. Dua potensial retail besar Asmuns Place mempunyai kebutuhan spesifik untuk pakaian wanita dan Levine’s Menswear khusus untuk pakaian pria. -Setting Channel Objectives & Constraints Setelah menganalisa adanya dan apa saja kebutuhan dari customer maka dapat dilanjutkan dengan menentukan apa objective jalur dan melihat hambatannya. Beberapa hal yang perlu diperhatikan adalah sebagai berikut:

 Targeted levels of customer service: - CG ingin terus menciptakan jaket dan asesoris pakaian iklim dingin dengan up to date style, high quality dan lebih luas dalam kemampuan mendistribusi produknnya.  What segments to serve - Segment CG adalah kelas menengah atas yang mengingini pakaian berbranded dengan kualitas yang terjamin dapat bermanfaat dalam menahan iklim dingin.  Best channels to sue - Memilih channel yang sesuai dengan strategy dan produk CG yaitu produk premium berkualitas untuk kalangan menengah keatas. Oleh karna itu sudah cocok dengan adanya potensi penambahan jalur Asums Place dan Levine’s Menswear yang masing-masing mempunyai image retail yang menjual produk berkualitas kalangan menengah keatas. Akan tetapi sukses tidaknya mencapai objective diatas perlu didukung dan memperhatikan:  Nature of the company - Untuk mencapai objective, Reiss meyakini kondisi perusahaan sekarang sangat mampu dalam kapasitas untuk penambahan produksi kedepannya. Reiss dan timnya juga sudah punya dasar atau kebiasaan untuk terus berinovasi menciptakan produk-produk dengan style baru.  Marketing intermediaries - CG mempunyai eksisting retail sebagai intermediaries yang sudah tersebar di Canada. Eksisting retail ini yang mendorong pertumbuhan penjualan dan popularitas merek Canada Goose. Ditambah lagi dua potensial calon retail nasional yang iklim produk dan strategynya sudah sesuai dengan produk CG.  Competitors - Memperhatikan eksistensi pesaing besar NorthFace. Untuk di Canada CG masih mempunyai peluang yang bagus karena keterbatasan kesediaan produk NorthFace di Canada. Tetapi untuk dapat berekspansi lebih besar di

luar negeri, CG perlu mencontoh struktur dan pilihan jalur retail NorthFace (hybrid marketing channel) di USA. -Identifying Major Alternatives  Intensive Distribution Strategi jalur intensive cocok untuk digunakan oleh produsen produk convenience (low-involvement consumer) dan bahan dasar material yang distok di banyak retail.  selective distribution Srategi jalur selektif cocok untuk produsen yang ingin produknya dipasarkan oleh Selective distribution.  exclusive distribution Strategi jalur exclusive untuk produsen yang hanya ingin membatasi avaibilitas produknya pada sejumlah retail tertentu saja di daerahnnya.

Menurut teori diatas dan produk positioning Canada Goose yang premium dan high-quality maka strategi yang cocok di tempuh dengan strategi exclusive distribution. Keuntungannya agar CG dapat menjalin hubungan bisnis dekat dengan retail-retailnya. Dengan hubungan yang dekat CG mudah untuk memanage, memotivasi dan mengevaluasi performansi retailnya.

III.B Channel management decisions: Keputusan terkait menciptakan ketetapan dan prosedur baru untuk mendapatkan

dan mempertahankan kerjasama atau mendapatkan keuntungan hubungan bersama jangka panjang dengan jalur distribusi. Dengan adanya dua penawaran menarik dari dua retail besar nasional Canada, Asmuns Place dan Levine’s Menswear, ini merupakan suatu kesempatan untuk merealisasikan objective Reiss untuk mengembangkan pasar atau menjadi market leader. Akan tetapi keputusan untuk menjalankan kontrak dengan dua retail tersebut suatu saat dapat menimbulkan konflik dari eksisting retail-retail CG yang bonafit seperti Westbrook’ Downtown dan Athletic Legends. Kekuatan ke dua retail besar untuk memberikan diskon yang besar akan berdampak pada lesunya penjualan retailretail kecil tersebut. Pemilik Westbrook’s Downtown, David Steinhauer sudah menyampaikan kekuatirannya secara pribadi melalui email apabila Reiss menjadikan dua retail besar tersebut sebagai jalur nasionalnnya. Disini Reiss dan management perlu membuat keputusan jalur manajemen yang tepat untuk menghindari konflik yang mungkin terjadi sesuai yang di prediksi David. Misalnya negosiasi ketetapan dalam kontrak (territorial rights) untuk dua retail besar tersebut untuk tidak memasarkan produk CG pada toko mereka apabila dalam range jarak 0 s/d 30 KM dari toko tersebut ada retail kecil eksisting CG. Langkah yang lebih ekstreme dapat menegosiasi dengan Asums dan Levine’s untuk tidak memasarkan produk mereka bila di teritori mereka ada retail eksisting yang sangat bonafit seperti Westbrook’s dan levine’s (Selecting). Alternatif kebijakan lainnya untuk mengatur ketetapan diskon (Discount Policies). Retail kecil diberi kesempatan melakukan diskon terlebih dahulu untuk beberapa minggu pada saat peak season. Setelah itu diskon baru dapat dilakukan oleh kedua retail besar. Ini dapat memberikan retail kecil adanya kesempatan pada masa tertentu untuk mereka menggenjot penjualannya. Alternatif lainnya yaitu perancangan prosedur untuk membuat prosedur distribusi produksi-produksi trend baru disupply terlebih dahulu satu dua minggu sebelum dilepas ke kedua retail nasional. Atau mungkin alternatif untuk menetapkan positioning masing-masing retail juga dapat dilakukan (conditions of sale). Asums sudah jelas mempunyai positioning kuat untuk womenswearnya, dan ini juga sudah sesuai dengan permintaan mereka pada CG untuk mensupply produk wanita CG. Begitu juga Levine’s dengan

positioning yang sudah kuat dengan menswarenya. CG dapat menciptakan suatu jenis produk atau style yang khusus untuk retail setianya seperti Westbrook dan Athletic agar mereka mendapat positioning khusus atas produk CG yang menyasar target segment tertentu untuk memilih datang ke toko mereka. Dengan menetapkan alternative kebijakan yang tepat seperti diatas maka hubungan potensial dengan Asums Place dan levine’s menswear tetap dapat berjalan dengan kemungkinan timbulnya konflik didepan dari retail kecil eksisting. Karena kebijakankebijakan diatas memberikan suatu harapan dan motivasi untuk retail kecil untuk tetap dapat berkompetensi dengan retail besar (motivating)

IV.

KESIMPULAN & REKOMENDASI 1. Multichannel Distribution System eksisting Canada Goose dan ditambahkannya hubungan dengan Asums Place dan Levine’s meanswear akan memperkuat coverage produk CG. Ini sesuai dengan objective perluasan market Reiss. 2. Menjalin hubungan dengan ke dua retail nasional tersebut adalah keputusan yang tepat 3. Setelah melakukan channel design decisions maka perlu membuat keputusan untuk memanage channel. 4. Memanage channel dengan kebijakan harga, diskon dan teritori penjualan maka akan menghindari timbulnya konflik antar retail khususnya retail kecil terhadap keberadaan retail besar. 5. Memotivasi dan membantu positioning yang jelas untuk tiap-tiap retail akan memberikan masing-masing retail suatu competitive advantage yang berbeda, sehingga satu sama lain tidak ada yang merasa dirugikan dan dapat tetap berkompetensi sehat. Kompetensi yang sehat antar retail produsen adalah penting untuk mencapai kepuasan pelanggan dan pencapaian objective Canada Goose. 6. Perlu adanya inovasi style baru terus menerus oleh Reiss dan timnya. Dan dengan mengevaluasi karakteristik dan pengetahuan akan performansi tipe produk tertentu yang laku pada tiap retail. Canada Goose dapat memberikan masing-masing suatu produk baruknya untuk memperkuat positioning mereka khususnya retail kecil. Dengan positioning yang berbeda maka retail kecil tidak perlu kwatir akan kompetensi dari retail besar.

DAFTAR PUSTAKA
John W. Mullins – Orville C. Walker, Jr., 8th edition, Marketing Management , A Strategic Decision – making Approach; Mc Graw Hill Companies.