Atlanta Home Loan
Eind 2002 raakte Albert (Al) Fiorini steeds meer gefrustreerd en gedeprimeerd. In september 2002 had hij vrij genomen om weer naar school te gaan om zijn MBA te halen. Hij ging ervan uit dat het door hem opgerichte hypotheek verstrekking bedrijf door zijn medewerkers zou worden gerund. Het was nu duidelijk voor Al, dat de medewerkers zijn bedrijf probeerden af te schermen voor Al. En verbazingwekkend genoeg het was ze ook nog gelukt. Al betreurde het, ze hadden niet alleen zijn bezit afgepakt maar ze hebben mijn hele bedrijf gestolen. Terwijl ik 2500 kilometer weg was en bezig was met mijn studie voelde Al zich bijna machteloos om ze te stoppen. Hij heeft veel slapeloze nachten gehad terwijl hij zich af vroeg wat hij kon en moest doen om zijn bedrijf terug te krijgen. Hij vroeg zich ook af waar het mis was gegaan, wat hij gedaan moest hebben om dit te voorkomen.

AHL is een hypotheekverstrekker en financieringsbedrijf gevestigd in Atlanta, Goergia. Al Fiorini had het bedrijf opgericht in april 2002, met een eerste investering van ongeveer 40K. Hij begon vanuit huis te werken. Al had vele jaren ervaring opgedaan in de hypotheek en banken industrie. Hij heeft bij verschillende bedrijven gewerkt en hij is een jaar de directeur van de Orange County Chapter of the California Association of Mortage Brokers geweest. Onder zijn leiding groeide AHL in het eerste kwartaal snel. In de zomer van 2002 had het bedrijf 4 telemarketeers en 8 lening specialisten. Alle werkten ze vanuit huis. Het thuiswerken was handig en makkelijk voor de medewerkers aangezien Atlanta was een grote stad met veel verkeer. Al had relaties met banken opgebouwd waardoor het voor AHL mogelijk was om particuliere klanten geld te lenen tegen zakelijke tarieven (groothandel prijzen). De daadwerkelijke voorwaarden variëren en hangt af van de klant zijn FICO score.
Fico score = een getal die weergeeft wat de individuele financiele verantwoordelijkheid is gebasseerd op het kredietverleden. Het is een schaal tussen de 300 en 900. De meeste hebben 3 FICO scores, eentje van het ieder nationaal krediet bureau (Equifax, Experian en Transunion). Deze drie zijn het uitgangspunt waar de meeste kredietverstrekkers naar kijken.
In de zomer van 2003 mocht de bank een klant van AHL met een score van boven de 620 een rente offreren tussen de 6.25-6.75% met een vaste rente van 30 jaar. Hierdoor kreeg de bank een operationele marge van 1.5-2.0%. AHL verdiende 1.50% van de hoofdsom voor iedere lening. De gemiddelde opbrengst per lening was $ 3.200.
AHL kocht leads van handelaren en betaalde hiervoor 0,20 cent per naam. Deze lijst gaf informatie of de mensen het huis in het bezit hadden of huurden. Als het gekocht was wanneer het gekocht was en of ze het pand hadden geherfinancierd. De telemarketeers belden vanuit deze lijst mensen op om zo de mensen voor herfinanciering te interesseren. Al wist vanuit zijn ervaring dat telemarketeers per uur minimaal 1 lead moesten kunnen halen. Hij betaalde ze per uur maar ook kregen ze een bonus van $ 10 voor iedere lead. Aangezien de meeste van hen parttime werkten, produceerden ze ongeveer 4 leads per dag per persoon. Deze leads werden dan aan Al gegeven en Al verdeelde deze weer over zijn adviseurs.
De adviseurs helpen de potentiele klant om alle papieren (bankafschriften, W-2 eb Stubs) te verzamelen en de lening aanvraag in te vullen. Wanneer alles is verzameld en ingevuld bellen de kantoormedewerkers lening verwerkers om een taxatie, credit rapport, open inschrijving voor de lening en onafhankelijk controle van de financiële gegevens. Als alle informatie is verzameld en gecontroleerd, dan wordt het complete bestand doorgestuurd naar potentiele uitleners (elektronisch of op papier).
AHL heeft nog geen elektronische links naar de processor waardoor ze ook het proces niet kunnen monitoren voordat deze wordt toegekend. Men is bezig om deze toepassing in te zetten. Maar iedere aanvraag heeft een credit onderzoek en daarom zal Al de activiteiten van de adviseurs gaan monitoren aan de hand van het aantal krediet onderzoeken die zijn aangevraagd. Dit geeft hem al vroeg een indicatie van hoeveel aanvragen er waren verstuurd. De lening aanvragen ratio’s varieren van 5-20% afhankelijk van de kennis en kunde van de adviseur. Al bekeek deze ratio’s en de trends.

In de krediet wereld is 30% uitval (het aantal leningen dat wordt aangevraagd maar niet wordt verstrekt) normaal. AHL had een percentage dat iets lager lag. Eenmaal geaccodeerd, werden de offertes en akten opgemaakt. Op dat moment wist Al dat er geld naar het bedrijf kwam en hij de adviseur zijn fee moest betalen. AHL betaalde zijn adviseurs 40% van de inkomsten die voortvloeien uit het afsluiten van deze lening wanneer ze de lead van Al hadden gekregen en 60% als ze zelf ene lead hadden. AHL ontving altijd direct geld. Of er werd een cheque gemaild of het werd overgemaakt naar de RC.

Terug naar school
Al jaren dacht Al eraan om zijn MBA te halen. In juni 2002 was hij toegelaten tot de universiteit van Zuid California. Terwijl hij in California was, was hij voornemens om nog een ander krediet bedrijf op te starten. Al had verschillende opties voor AHL. Hij zou iemand kunnen zoeken die het kon leiden, hij zou het kunnen proberen te verkopen, of hij zou er mee kunnen stoppen. Wanneer hij ermee zou stoppen zou hij de nog niet verstrekte aanvragen kunnen verkopen aan een bedrijf waar hij nu zaken mee doet. Dan zou dit bedrijf verantwoordelijk zijn voor het opvragen van kredietrapporten en taxaties en moet de contacten met de bedrijven onderhouden welke zich kunnen inschrijven op de aanvraag totdat de lening is verstrekt. Hiervoor zal dan 300-300 dollar per contract voor worden gerekend. Maar Al wil AHL niet stoppen. Het was een winstgevend bedrijf met enorm groeipotentieel. In september 2002 AHL’s adviseurs waren bezig met 30-40 nieuwe aanvragen, Ook het volume van de leningen werd steeds groter. Al had een bedrijven handelaar betrokken bij de service en hij waardeerde de firma op met 600K. Maar Al betwijfelde of hij genoeg tijd had om een koper te vinden voor het bedrijf voordat hij naar California ging. He besloot om iemand te zoeken die het bedrijf kon leiden terwijl hij aanwezig was.

Een partner
Joe Anastasia is een van de adviseurs. Hij heeft 20 jaar ervaring in de hypotheek business. Ook al kenden Al hem nog maar 2 maanden zijn eerste indruk was aardig gunstig. Joe lijkt goede verkoop kwaliteiten te bezitten. Hij is mensen georrienteerd en hij was goed bekend op alle gebieden van lenen en financieren. Hij beschreef zichzelf als : betrouwbaar en eerlijk.
Voordat hij bij AHL kwam heeft Joe 10 jaar als onderdirecteur operationele zaken gewerkt voor een redelijk grote financiële onderneming. En hiervoor heeft hij drie jaar lang een eigen bedrijf gehad (mortgage service). Sinds Joe bij AHL kwam werken heeft hij het grootste volume aan leningen gesloten.
Al was onder de indruk van zijn achtergrond en zijn acteren en daarom besloot hij om Joe een voorstel te doen om zijn partner te worden. Ze kwamen tot een mondelinge overeenkomst. Joe zou
$ 8400 investeren, dit werd gebruikt om een kantoor te huren en om wat kantoorspullen te kopen. En de winsten zouden 50/50 worden verdeeld.
Wat wel vreemd was dat toen ze de verhuurder zouden ontmoeten joe niet kwam opdagen. Al kon hem 2 dagen lang niet vinden (later bleek dat hij een alcohol probleem had). Nadat ze partner waren geworden was Joe nog maar drie keer op kantoor geweest. Al voelde zich niet prettig bij het idee dat Joe de tent zou runnen en 2 weken nadat ze partners waren geworden maakte Al Joe een deal. Al sprak af dat hij in ruil voor het beeindigen van het partnership hij Joe 100% van de verdiensten van de afgesloten leningen die Joe had afgesloten zou betalen.
Al bracht een kennis mee, eentje met bank ervaring. Hij moest AHL gaan leiden terwijl Al weg was. Maar deze manager hield het slechts 3 dagen vol voordat hij ermee stopte. Nu had Al weinig opties meer en hij was radeloos op zoek naar iemand die voor hem het bedrijf kon leiden hij moest de volgende dag naar LA vertrekken. En daarom besloot Al weer naar zijn eerste optie terug te gaan Joe. Joe verontschuldigde zich voor zijn afwezigheid de afgelopen week. Hij had een zwak excuus hij was aan het feesten geweest maar beloofde dat het niet weer zou voorkomen. Al en Joe herstellende hun eerste afspraak.
Toen Al naar LA vertrok in augustus 2002 waren er 90 lening aanvragen in de pijplijn met ongeveer een potentiële opbrengst van 300K. Al besloot om AHL van ver te monitoren. Hij had vernomen dat Al de volgende twee weken maar 4 keer op kantoor was geweest. Op 1 dag heeft hij een grote batch met lening gegevens mee naar huis genomen maar de volgende drie dagen is hij niet op kantoor verschenen.

In september 2002 maakte Al de definitieve beslissing dat hij Joe niet kon vertrouwen. Hij was naar wilbur Washington gegaan aan wie Joe Al had voorgesteld een aantal maanden eerder. Net als Al en Joe had Wilbur aanzienlijk ervaring in hypotheek verstrekking. Al had al snel beoordeelt dat Wilbur goed in verkopen zou zijn. Hij had voldoende kennis en was gladjes. Op basis van deze snelle beoordelingen tekende Al op 1 september een op papier opgestelde overeenkomst voor een partnership met Wilbur. In de overeenkomst stond dat Wilbur alle privileges van AHL gebruiken mocht totdat Al terug zou komen en Wilbur zou het bedrijf managen. AHL zou commissie betalen aan Wilbur van 100% van alle afgesloten leningen verminderd met 5000 of 10% van alle opbrengsten, datgene wordt betaald wat hoger is. Wilbur zou ook verantwoordelijk worden voor het aannemen van nieuwe adviseurs, hij is financieel directeur en hij moet al het personeel aan sturen.
Wilbur vraagt of hij ook de autorisatie krijgt om cheques uitgegeven door de hoofdbank van AHL maar dit wilde Al niet, maar als signaal van goed vertrouwen liet hij wel 4 getekende blanco cheques van de hoofdrekening achter bij Lititia Johnson de kantoor manager. Al’s instructies aan Latitia was dat ze deze niet mocht gebruiken zonder goedkeuring van Al. Letitia was al sinds mei 2002 bij AHL. Ze was de leidinggevende van de telemarketeers en had haar loyaliteit aan Al laten zien. In augustus 2002 kon Al haar volledige salaris niet betalen omdat de verstrekking van financieringen achterbleef. Al vroeg haar of ze op zoek wou gaan naar een andere baan of dat ze samen met AHL door deze zware tijd wou gaan. Ze koos voor AHL, Al beloofde haar de rest te betalen zodra de verstrekkingen weer begonnen aan te trekken wat uiteindelijk in September ook gebeurde. Al vertrouwde letitia.
Later die maand toen Joe ontdekte wat er gebeurt was, werd hij aardig boos. Niet alleen was hij niet langer de manager partner van AHL, hij vond ook dat Al hem een aardig bedrag verschuldigd was. Hij wou zijn 8400 aan investeringen terug. Maar Al weigerde te betalen totdat hij alle leads en lening files terug zou geven. Niet alleen had zijn verzuim van het werk AHL schade berokkent, want geen enkele lening was gesloten sinds augustus en dat vond Al al verdacht (Joe had een vriend gebruikt om leningen te sluiten en dat is tegen de regels van de hypotheek branche. En er was een adviseur die een lening aan Joe had gegeven om naar kantoor te brengen maar die was nooit gebracht) maar Joe had ook nog eens een civiel gerechtelijk zaak opgestart voor de 8400

Controle vanuit California
Aangezien hij niet langer de dagelijkse gang van zaken over het bedrijf managet, ging Al verder met het controleren van de dagelijkse operationele AHL. Hij ging het bedrijf verder controleren, dagelijks of zo snel als de informatie kwam. Hij hield van al het personeel het aantal leads bij, aanvragen voor kredieten, lening die waren verstrekt, kantoor uitgaven en bank activiteiten. Ook was Al 3-4 uur aan de telefoon aan het praten met medewerkers en dan vooral de adviseurs. Hij dacht dat hij hiermee de emotionele toestand van de medewerkers kon meten, wat een belangrijke indicator is voor de toekomstig resultaten van de onderneming. Al had ook alle mail van AHL laten doorsturen naar zijn adres in California. Al was voor bezorgd over Wilbur die moest de overhead kosten in lijn met de productie niveau houden zodat hij het personeel kon betalen voor wie Al zich verantwoordelijk voelde.
Achterin September, nam Wilbur een nieuwe verwerker voor leningen aan. Al wist uit ervaring dat iedere nieuwe verwerker vond dat hij niet voldoende administratie tijd over had om alle papieren te verzamelen. Maar Al wist ook uit ervaring dat iedere verwerker 20 leningen per maand kan verwerken. Dus voor 4 lening voorstellen had het bedrijf maar 1 verwerker nodig. Ook al had Wilbur er nu één aangenomen of misschien wel 2 er waren er teveel voor het betalen van het salaris. Al stuurde Wilbur een mail en vertelde hem dat het aantal verwerkers te groot was. Maar Wilbur reageerde boos. Hij zei tegen Al dat hij hem niet moest zeggen wat hij moest doen. Hij was de manager van het bedrijf en hij deed het zo goed als hoe hij het zag.

Volgende evenementen
Toen Wilbur AHL overnam, waren er 4 leningen met een totale opbrengst van 11.700. Dit bedrag zou zijn overgemaakt naar AHL’s belangrijkste RC. Maar de leningen waren verstrekt op 1 oktober 2002 zonder dat Al zijn akkoord had gegeven. Wilbur had persoonlijk het geld met de vier cheques geïncasseerd en had ze gestort op BofA. Nadat het geld was gestort via de Cheques schreef Wilbur direct cheques uit voor hem zelf en Latitia voor het totale bedrag van 11700.- en hiervoor gebruikte hij de blanco getekende cheques. Maar omdat Wilbur de cheques uitschreef tegen vereffende fondsen, werd de cheque geweigerd.
Al had te activiteiten op de rekening van BofA gezien via internet in LA. Hij had gezien dat er vier cheques zijn uitgeschreven zonder dat hij op de hoogte was gebracht en dat ze allemaal waren geweigerd. Hij belde direct naar Wilbur voor uitleg. Wilbur zei tegen Al dat hij geld had opgenomen om personeel te betalen. Maar Al geloofde deze uitleg niet omdat de cheques waren uitgeschreven op naam van Wilbur en ze niet door loonstaat waren gegaan. Er zou anders ook nog belasting over geheven zijn als het voor salaris voor het personeel was geweest. Op 7 oktober verstuurde Al een fax en een aangetekende brief aan Wilbur en Latitia en sprak ze persoonlijk aan, hij beveelde ze om geen cheques meer uit te schrijven zonder zijn toestemming. Daarnaast moesten ze ervoor zorgen dat er genoeg geld op de rekening stond als daar cheques op werden uitgeschreven. Door de kosten die in rekening werden gebracht van de geweigerde cheques stond de rekening nu al op -1533,09.
Al belde ook met BofA om alle betalingen van de vier cheques stop te zetten en vroeg de bank om alle het geld van de rekening op een andere nevenrekening over te zetten want daar had Wilbur geen toegang toe. Echter Wilbur kreeg het voor elkaar om toch weer de stop op de betaling van de cheques vrij te geven. Hij maakte het geld van de nevenrekening over naar de hoofdrekening en maakte de cheques ten gelde. Het bankpersoneel had aangenomen dat Wilbur toegang tot de rekening had omdat hij de eerste keer ook geld had gestort. Boos en gefrustreerd besloot Al dat hij Wilbur niet langer kon vertrouwen om de zaken voor hem te regelen. Op 9 oktober vroeg hij een vriend of hij die ooit een manager was geweest in een hypotheek bedrijf en waarvoor Al vroeger had gewerkt of hij als een agent wilde optreden. De vriend moest naar AHL en moest alle medewerkers ontslaan. Al was vooral bezorgd over de 100 klanten files van AHL met gevoelige privé informatie dat misschien wordt misbruikt. Maar toen de agent naar AHL ging om iedereen te ontslaan, weigerden ze allemaal om te gaan. Al belde vervolgens de politie om te helpen maar toen die aankwam zij Wilbur dat hij de eigenaar was en niet Al. Omdat ze niet wisten wie de waarheid vertelden is de politie weer weggegaan.
Op 14 oktober verstuurde Al naar alle 100 klanten een brief dat het bedrijf de aanvragen hadden laten vallen. De hoofdzin in het stuk was dat ze niet langer de aanvraag konden verwerken.
Op 15 oktober Wilbur opende een RC bij de Citizen bank & Trust (CBT) in Atlanta, de bank waar hij zijn persoonlijke zaken deed en waar hij de manager ook persoonlijk kende. Wilbur maakte het geld over van AHL van de afgesloten advocaten naar zijn nieuwe RC. Hij had nu wel de autorisatie om te tekenen. Al ontdekte de 2e rekening door een welkomst brief van CBT op het adres in California. Al was heel boos dat het personeel van CBT geen documenten had gevraagd aan Wilbur of dit wel zijn bedrijf was.
Al belde direct met de bank om ze te informeren dat Wilbur een rekening op frauduleuze wijze had geopend. Maar CBT weigerde de rekening te bevriezen of het geld terug te storten. Als laatste redmiddel belde AL de politie en de FBI, denkende dat zij misschien wel geïnteresseerd waren in deze diefstal van identiteit. Maar door het lage bedrag wat hiermee gemoeid was hadden de politie en de FBI geen interesse. Om de dingen nog erger te maken had Wilbur naast het openen van de rekening ook 2 aanvragen voor een bevelschrift voor de arrestatie van Al. Wilbur deed net of Al valsheid in geschrifte had gepleegd. Al was 2 keer teruggegaan naar Atlanta om zich zelf te verdedigen. Beide zaken waren geseponeerd maar Al moest wel 7500 aan proceskosten en reiskosten betalen en het koste hem de nodige energie en tijd. Gedurende al deze tijd was het AHL Personeel gewoon met de dagelijkse gang van zaken bezig. Wilbur onderhandelde een nieuwe huur uit bij de verhuurder en gaf aan dat AHL zijn bedrijf was. Al ging ervan uit dat Wilbur al zijn charme in de strijd had gegooid om het personeel te misleiden zodat ze de banden met Al zouden breken. Al ontvangt zijn 5000 licensing fee in september , maar dat was wel het laatste geld wat hij had ontvangen. In december realiseerde Al zich dat hij minimaal 15K had verloren aan fee’s en misschien wel meer aan de zaken die in de pijplijn zaten. Maar nog erger hij was zijn bedrijf kwijt. Al zei treurig; ik heb geen idee hoeveel provisie er is opgenomen in mijn naam.
Omdat hij zijn ondergang aanvoelde, vroeg Al uiteindelijk om de licentie van AHL in te trekken. Hij was niet alleen zijn bedrijf kwijt en zijn inkomen maar hij was ook zijn kredietwaardigheid kwijt omdat er rekeningen waren die niet betaald werden. In februari 2003 moest Al zijn huis verkopen. En in de zomer van 2003 wist al nog steeds niet wat hij moest doen. Moest hij vechten om zijn bedrijf terug te krijgen, maar wat is er nog van over? Misschien alleen maar 25K aan spullen. Of zou hij het maar opgeven en laat de boeven er mee wegkomen en zelf ergens anders opnieuw beginnen? Ook vroeg hij zich af hoe het kon dat hij in deze ellende terecht was gekomen. Wat had hij kunnen doen om dit te voorkomen?