SAT & Co. Market Orientation

Hechos principales

SAT & Co en los últimos años ha perdido la orientación al mercado que poseía y esto se ha visto reflejado en sus ventas perdiendo el 50%. La división de tornos fabricaba tornos muy básicos, mientras que la división CNC ensamblaba maquinas de mayor avance tecnológico. Ahora ambas divisiones fallaron en satisfacer las necesidades de sus clientes, las dos divisiones de la compañía se estaba operando a mitad de su capacidad, las dos fallaron en satisfacer la necesidad de sus consumidores. El presidente de la empresa SAT & Co contrata a John McGuire para poder implementar el concepto de orientación al mercado, para poder lograr incrementar la utilización de la planta y también poder desarrollar y / o modificar los productos para alinearlos a las necesidades de los clientes y recuperar la participación de mercado perdido.

Problemas principales

1) SAT & Co tenía una excelente orientación al mercado se preocupaban por sus clientes potenciales, la fuerza de ventas de la compañía evaluaba continuamente las necesidades de los clientes y ofrecían ciertos paquetes financieros en caso de ser requeridos, SAT & Co adquirió una excelente reputación por la calidad de sus maquinas y también de sus servicios y tuvo clientes de todas partes del mundo, posteriormente gracias al éxito obtenido SAT & Co se quiso enfocar mucho en la tecnología para mejorar la productividad y eficiencia de sus maquinar haciéndolas más caras y mucho más complicadas de operar, pero no se percató que los clientes no estaban buscando esas características, no hubo una gran atención en las áreas, fallando en no investigar acerca de lo que realmente los clientes quieren.

2) La otra división no ha evolucionado desde que fue creada aunque sus productos son más baratos y no se requiere mucho entrenamiento para operar no tienen un mercado que demande este producto. Las diferentes divisiones de la empresa trabajan en forma independiente cada una buscando cumplir sus objetivos particulares y no mirando los objetivos globales como compañía.

Posibles Soluciones

1) La solución para poder retomar la orientación al cliente como lo esta haciendo John McGuire es constantemente entregar valor superior a los clientes, porque van cambiando sus necesidades, sus preferencias, y el cliente es el punto inicial de la estrategia, esto no es a corto plazo si no a largo, sobre todo para medir el desempaño, . En la encuesta hecha a los clientes se reflejaban en sus resultados que la empresa no había cumplido con las expectativas de sus clientes. Se debe de retomar la orientación al cliente y saber específicamente cuales son sus necesidades, también alcanzar desempeño superior, determinar competencias distintivas y enlazar requerimientos que dan valor con los competidores.

2) La otra división no ha evolucionado desde que fue creada aunque sus productos son más baratos y no se requiere mucho entrenamiento para operar no tienen un mercado que demande este producto. Las diferentes divisiones de la empresa trabajan en forma independiente cada una buscando cumplir sus objetivos particulares y no mirando los objetivos globales como compañía. La orientación al mercado significa que una empresa debe conocer a la perfección lo que sus clientes quieren en los productos de bienes o servicios que les ofrecen, y hacer que toda la organización este alineada con el mercado al cual están atendiendo, logrando que todos los procesos internos que se hacen en la empresa para entregar un producto estén encaminados a satisfacer las necesidades del mercado que se esté atendiendo.