1. Realice un análisis de los canales de distribución que son usados por Comcel para distribuir la tarjeta Amigo en el año 2001. ¿Qué ventajas y desventajas presenta cada canal? ¿Qué otros canales podrían usar las compañías de telefonía celular en el año 2001 para distribuir sus tarjetas prepago?
Comcel utilizaba oficialmente tres canales de distribución: mayoristas, supermercados y distribuidores. A continuación enunciaré ventajas y desventajas para cada canal: Ventaja Desventaja
Mayoristas -El mayorista tiene acceso a una gran red de distribuidores, sin que Comcel tenga que buscar estos contactos
-Adquieren grandes volúmenes para vender -No se tiene control sobre la venta al consumidor final
-Se pierde poder de negociación, porque los mayoristas compran grandes cantidades e influencian el precio final
Supermercados -Se tiene un muy buen control sobre la cantidad y calidad de productos vendidos
-Disminuye los costos de distribución, porque el supermercado se encarga de llevar el producto a todos sus almacenes
-Tienen presencia a nivel nacional -No se tiene control sobre la venta al consumidor final
Distribuidores -El distribuidor tiene acceso a una gran red de distribuidores, sin que Comcel tenga que buscar estos contactos
-Adquieren grandes volúmenes para vender
-Se puede penetrar mejor el mercado -No se tiene conocimiento del cliente final y por lo tanto es más difícil mejorar/innovar el producto
-Se pierde poder de negociación, porque los mayoristas compran grandes cantidades

Comcel podría utilizar como canal de distribución alternativo sus centros de ventas y servicios. Alternativamente se puede pensar en usar telemercadeo o un servicio de llamadas para recargar el celular. Ya que en Colombia el uso de tarjetas de crédito no está muy propagado, ese punto es difícil de implementar.

2. Cuáles son las ventajas, beneficios, desventajas o problemas que obtiene Comcel de su producto Tarjeta Amigo y de la distribución a través de vendedores callejeros?
La tarjeta Amigo es un producto a través del cual se vende crédito para hacer llamadas desde celulares. Ya que en esa época la mayoría de los celulares en Colombia operaban siendo prepagos, esta tarjeta permitía a los usuarios recargar fácilmente sus celulares. Una clara ventaja de la tarjeta es que el usuario maneja su presupuesto libremente y tiene control absoluto sobre sus gastos. La gran desventaja de esta tarjeta es que no fideliza a los clientes, es decir, el cliente compra la tarjeta cuando la necesita, pero no existe ningún contrato a largo plazo que asegure la permanencia del cliente con la empresa.
La distribución a través de vendedores callejeros tiene una gran ventaja y es que posiciona muy bien el producto. Si los consumidores ven a diario a los vendedores con el chaleco amarillo, van a saber que pueden conseguir las tarjetas con ellos y además ofrece un fácil acceso al producto, ya que está disponible en todos los semáforos. Por otro lado, esta facilidad, hace que Comcel tenga poco control sobre la forma en que se venden las tarjetas y sobre el proceso en sí. Además no permite que la empresa calcule a largo plazo sus ingresos, porque no se tiene un control sobre las ventas de estas tarjetas.

3. Quiénes se ven afectados positiva o negativamente ante la presencia de los vendedores callejeros como canal de distribución de la tarjeta Amigo de Comcel? Explique en detalle su respuesta.
Hay varias personas que se ven afectadas por la presencia de los vendedores callejeros. En primer lugar, los distribuidores oficiales de Comcel. Ellos tienen unos costos fijos que deben ser cubiertos, mientras que el sistema de vendedores ambulantes no tiene ningún tipo de costo fijo. Veo también como afectados a los mismos vendedores ambulantes, ya que ellos no tienen un contrato oficial, sino que dependen de las ventas del día, asimismo este sistema promociona el empleo informal en el país que no permite un avance económico a largo plazo. Se puede argumentar que los vendedores reciben ciertos beneficios por este empleo, sin embargo mientras no exista un contrato oficial, estas personas se verán perjudicadas cuando este sistema deje de existir.
Desde un punto de vista superficial, se puede argumentar que la población civil también se ve perjudicada, porque en cada esquina hay una persona pasando y ofreciendo tarjetas, lo cual puede ser molesto para algunas personas.

4. Si usted fuera el presidente de Comcel en el año 2001, respondería por estas tarjetas?
En primer lugar yo averiguaría cuál es la cantidad exacta de tarjetas falsas y tendría una aproximación del monto que esto le costaría a la empresa. Como se asume que estas tarjetas falsas provienen de un error interno en la empresa, considero que es responsabilidad de la compañía responder por este error y por lo tanto como presidente de Comcel, yo si respondería por las tarjetas. Igualmente me aseguraría de los procesos internos existentes en la fabricación de éstas para evitar que vuelva a ocurrir una situación semejante. Si no se responde por estas tarjetas, se puede tener un enorme daño reputacional que puede perjudicar a Comcel por mucho tiempo.

5. Dé un ejemplo de un caso real de mercadeo donde usted considere que se están utilizando prácticas no éticas; es decir, un ejemplo donde considere que el Gerente al tomar una decisión se ve enfrentado a un dilema ético. Explique en detalle el caso y el dilema al cuál se ve enfrentado el gerente. Si usted fuera el Gerente y se viera enfrentado a la situación explique cuál sería su posición y decisión. Justifique su respuesta.
Un ejemplo real de mercado son las campañas de Sixt, una empresa que alquila automóviles con base en Alemania y que se ha expandido muy exitosamente en Europa. La presidenta de la compañía Regine Sixt es una mujer muy dominante que ha logrado construir un imperio con su trabajo y que se dice está dispuesta a mucho por alcanzar sus objetivos. Más que prácticas no éticas, lo que hace Sixt es estar exactamente sobre la delgada línea que separa lo ético de lo no ético. Aprovechan las oportunidades que le brindan los políticos para hacer bromas y debido a la baja burocracia que tienen en la empresa, logran publicar muy rápidamente campañas sobre sucesos recientes logrando una altísima recordación y estableciendo su marca entre los usuarios.
Una campaña que fue muy exitosa y que logró también ser muy comentada en la prensa fue cuando aprovecharon el hurto del carro Ursula Schmidt, en ese entonces ministra de Salud en Alemania mientras estaba en vacaciones. Ella se había llevado el carro del gobierno (lo cual es permitido en Alemania) a sus vacaciones y fue robado. A los pocos días Sixt sacó una campaña que decía: “Llevarse el carro del trabajo a las vacaciones? En Alicante también hay Sixt!”. A mi parecer la propaganda se burla de una situación personal y precisamente por ellos haber sacado esta campaña el tema se hizo público y se ridiculizó a Schmidt.
En otra oportunidad ellos utilizaron una foto de Angela Merkel, la canciller alemana para promover sus carros convertibles. Merkel tiene un peinado que la caracteriza y que no ha cambiado en muchos años y ellos sugieren que si el cliente busca tener un nuevo look, entonces debe alquilar un carro convertirble en Sixt y para eso usan la foto de Merkel con su peinado tradicional y después despelucada, por el efecto del viento. Aquí de nuevo aprovechan una situación personal, el estilo de Merkel para posicionar su producto.
Estos anuncios han causado mucha burla en Alemania, lo que ha sido bueno para Sixt, porque todo el mundo habla de ellos, sin embargo, lo hacen aprovechando una situación personal de personas reconocidas y en mi opinión, eso no es ético.
Si yo fuera la gerente de esta compañía haría otro tipo de campañas donde no utilice a personas reconocidas y donde no sean atacadas personalmente. Hay muchas otras formas de lograr recordación de marca y de hacer campañas que sean memorables y esto no debe ser a costa de personas.