Manajemen Pemasaran Internasional

Chapter 4 - Country Attractiveness

Outline * Political risk factors * Environmental research * Stages in the Entry Evaluation Procedure * Data Bases for Country Evaluations * Sales Forecasting in Foreign Markets * Forecasting in early PLC markets * Forecasting in Mature Markets * Forecasting Market Shares * Takeaways

Risiko politik
Adalah bahaya bahwa pergolakan politik dan militer akan mengubah aturan ekonomi bangsa dan peraturan semalam
Munculnya terorisme internasional adalah jenis baru dari risiko politik
Sebagai pemerintah berubah dan rezim baru datang ke kekuasaan risiko politik bisa bersifat sementara
Dimana indeks risiko tinggi , perencanaan skenario menjadi perlu

Faktor risiko politik
Level 1 : Ketidakstabilan umum
Contoh : Perubahan, Serangan dari luar
Level 2 : Perampasan / Pengambilan
Contoh : Kewarganegaraan, pencabutan kontrak
Level 3 : Operasional
Contoh : Pembatasan import, aturan konten lokal, pajak, persyaratan ekspor
Level 4 : Keuangan
Contoh : Pembatasa pemulangan, tariff pertukaran

Penelitian lingkungan
Setelah risiko politik telah menganalisis faktor-faktor lingkungan yang mempengaruhi pemasaran harus diteliti
Di pasar lokal baru , pusat-pusat riset pasar yang paling berharga di determinan lingkungan yang sangat mendasar dari perilaku konsumsi dan membeli
Untuk pemasaran tujuan penelitian itu adalah umum untuk membedakan antara empat dimensi lingkungan : * Lingkungan fisik
Iklim adalah faktor lingkungan yang paling jelas mempengaruhi perilaku orang * Lingkungan Sosiokultural pengaruh budaya yang meresap di sebagian besar pasar negara * Lingkungan Ekonomi
Tingkat perkembangan ekonomi merupakan penentu utama dari perilaku pembeli lokal

* Lingkungan Peraturan
Kerangka institusional di mana memasarkan fungsi dirancang untuk mengaktifkan atau melarang praktik bisnis tertentu

Country Screening: The First Cut

Meneliti Pesaing

Kekuatan dan kelemahan
Hal ini dimungkinkan untuk mendapatkan rasa kemampuan keuangan dari persaingan dari laporan tahunan , 10K atau sesuai pengajuan bursa
Memahami struktur organisasi pesaing membantu mengukur kekuatan lokal mereka
Signaling kompetitif
Pemasar lokal harus membaca sinyal kompetitif untuk menilai tindakan pesaing masa depan

Entri Evaluasi Prosedur
Empat tahap untuk mengevaluasi kandidat untuk masuk pasar luar negeri 1. Identifikasi negara
Potongan pertama digunakan untuk mengidentifikasi negara-negara calon 2. screening awal
Melibatkan rating negara-negara yang diidentifikasi pada indikator makro 3. screening mendalam
Melibatkan potensi pasar menilai dan ukuran pasar yang sebenarnya dan faktor negara terkait lainnya 4. seleksi akhir seleksi akhir dari negara untuk masuk tidak bisa dan tidak boleh dilakukan sampai kunjungan pribadi dibuat untuk negara dan pengalaman langsung yang diperoleh manajer

Kriteria Screening In-Depth * Ukuran pasar
Sebuah ukuran langsung dari ukuran pasar dapat dihitung dari produksi lokal , ekspor dikurangi , ditambah impor * Pertumbuhan pasar perkiraan pertumbuhan dapat diperoleh dengan mendapatkan tindakan ukuran pasar selama bertahun-tahun yang berbeda dan menghitung tingkat pertumbuhan * Intensitas kompetitif
Tingkat persaingan dapat diukur dengan jumlah pesaing di pasar dan distribusi ukuran relatif pangsa pasar * Hambatan perdagangan
Tarif, pajak, bea , dan biaya transportasi dapat diketahui dari publikasi resmi pemerintah

Sumber Data utama
The Economist Intelligence Unit (EIU) – marketing in Europe
Business International – consumption patterns in different countries
Frost & Sullivan – syndicated market research for various industries in different countries
Euromonitor – European marketing data and statistics
Bates Worldwide – global scan, spending patterns, media habits
US Department of Commerce – global market surveys, overseas marketing reports

Sumber Data & Evaluasi Tahap

Tahap 1 - Identifikasi Negara
Mulailah dengan U.N. kompilasi tahunan data ekonomi dan sosial dunia
Tahap 2 - Skrining Awal laporan sindikasi dari Bisnis Internasional , Dun & Bradstreet , The Conference Board harus dipertimbangkan
Tahap 3 - mendalam Screening asosiasi perdagangan biasanya tempat untuk memulai, diikuti oleh instansi pemerintah . laporan riset pasar mungkin juga diperlukan
Tahap 4 - Seleksi Akhir penilaian subjektif dan pengalaman selama kunjungan ke calon negara memainkan peran yang lebih besar daripada informasi sekunder pada tahap ini

Peramalan Country Sales

* Prakiraan penjualan
Menilai apa yang kemungkinan akan diperoleh mengingat situasi kemungkinan dan strategi dimaksud
Fokusnya adalah pada derivasi dari perkiraan penjualan di dua tingkat penjualan industri dan pangsa pasar * Sebuah Persamaan Dasar
Diperkirakan Penjualan = diperkirakan Industri Penjualan x diperkirakan Market Share

Untuk mengembangkan perkiraan penjualan industri , faktor penentu seperti pertumbuhan ekonomi , pendapatan sekali pakai , sosial dan pembangunan politik , dan dinamika siklus hidup produk perlu dimasukkan

Prediksi pangsa pasar berhubungan langsung dengan faktor-faktor seperti situasi yang kompetitif dan usaha pemasaran

Potensi pasar - apa yang mungkin bisa dicapai di bawah " ideal" kondisi

Forecast penjualan - apa yang kemungkinan akan diperoleh mengingat situasi mungkin dan merenungkan strategi

Peramalan dan PLC Teknik peramalan tergantung pada tahap Siklus Hidup Produk di pasar negara . Tahap awal : kurangnya data berarti peramalan menjadi lebih subjektif Kemudian Tahap : dengan data yang tersedia , perkiraan kuantitatif yang layak

PLC awal : Tiga metode
Tiga teknik peramalan yang digunakan pada tahap awal dari PLC : * " Build - up " Metode Berasal dari penjualan pasar diperkirakan atas dasar perkiraan terpisah dari individu memiliki pengetahuan tentang segmen pasar tertentu * Peramalan oleh Analogi Didasarkan pada premis bahwa penjualan produk dalam satu " tertinggal " negara akan menunjukkan kesamaan dengan penjualan di lain negara " terkemuka "

* Metode menghakimi Umumnya mencoba untuk memperkenalkan sejumlah ketelitian dan kehandalan dalam dugaan jika tidak cukup sewenang-wenang

a) Juri Teknik
Anggota kelompok diminta untuk menyerahkan perkiraan terpisah dengan perkiraan yang dikumpulkan dan hasil lagi dievaluasi b) Pooling ahli
Konsultasi dengan ahli dari negara dimaksud akan selalu menjadi landasan dalam peramalan penjualan di mana entri baru yang bersangkutan c) panel Konsensus
Upaya untuk pool informasi yang tersedia dari lebih dari satu sumber d) Metode Delphi
Terdiri dari serangkaian " putaran " dari perkiraan numerik dari sejumlah terpilih dari para ahli

Peramalan dengan Analisis Regresi

Prakiraan regresi Berbasis
Diperlukan pengetahuan sebelumnya untuk mengembangkan perkiraan regresi
Pertama, variabel dependen yang relevan dari bunga perlu ditentukan - mis penjualan per pelanggan atau total penjualan?
Kedua, peramal harus mencoba mengidentifikasi faktor-faktor apa yang akan mempengaruhi variabel dependen yang dipilih

Prakiraan regresi Berbasis berguna dapat dibagi sebagai berikut: * Ukuran Komponen - Berapa banyak orang di pasar sasaran? * Kesediaan untuk Beli * Seberapa besar kemungkinan bahwa orang-orang yang mau membeli produk? * Kemampuan untuk Beli * Seberapa besar kemungkinan bahwa orang-orang akan mampu membayar? * Penjualan per Pelanggan * Mengalikan kemauan dan kemampuan untuk membeli satu dapat mengembangkan perkiraan jumlah penjualan kemungkinan per pelanggan di segmen sasaran * Penjualan pasar * Jumlah pelanggan kali penjualan per pelanggan memberikan total. diperkirakan penjualan.

Peramalan Pasar Saham

Peramalan Pasar Saham melibatkan kompetisi memprediksi: 1. mengidentifikasi Pesaing
Menggambar pada resmi pengetahuan dalam rumah dan pada kontak yang dipilih di negara pasar, daftar pesaing dikompilasi 2. Pesaing domestik
Untuk tujuan peramalan, sosok penting adalah proporsi pasar yang tersedia untuk pesaing asing 3. Pesaing asing
Jika sesuai, langkah terakhir ini dapat dipecah menjadi mengevaluasi pesaing asing pertama kemudian perusahaan-perusahaan dari negara asal peserta sendiri

Takeaway / Bawa pulang

Evaluasi daya tarik negara dengan melihat : * potensi pasar & pertumbuhan * perkembangan politik * keanggotaan blok perdagangan * intensitas kompetitif * hambatan masuk

Menilai daya tarik suatu negara dengan menimbang berbagai faktor terhadap satu sama lain , & dengan mempertimbangkan skenario alternatif perkembangan politik & reaksi kompetitif .

Internet & sumber lain memberikan data ekonomi & politik up-to - date pada negara dan daerah . lembaga penelitian independen akan memberikan analisis disesuaikan pada produk tertentu & pasar .

Untuk meramalkan penjualan untuk negara , manajer akan sering harus menggabungkan perkiraan subjektif dengan apa pun data objektif yang tersedia .