Culture commercial Le code vestimentaire au travail peut varier beaucoup selon le contexte : poste occupé, échelon, travail avec le public ou travail de bureau, etc. Dans un contexte de services professionnels où l’on travaille avec les clients, par exemple dans une banque, dans un service de consultation, dans les ventes, etc., le code vestimentaire varie de la tenue d’affaires traditionnelle (complet, cravate, tailleur-pantalon ou robe) à la tenue décontractée. Depuis les dix dernières années, la tenue d’affaires aux États-Unis est de plus en plus décontractée. Pour les hommes, un veston sport et des pantalons, avec une chemise à col sans cravate ou un chandail. Pour les femmes, le pantalon ou la jupe. Les shorts kaki sont également très courants. Les jeans et les espadrilles le sont moins, à moins d’être programmeur ou de travailler dans une « jeune » entreprise. Dans le doute, porter une tenue plus habillée, quitte à laisser tomber des morceaux par la suite. Dans des premières rencontres, il est toujours préférable d’être trop bien vêtu que pas assez, qu’il s’agisse de rencontres sociales ou professionnelles.
3) Culture et pratiques commerciales : L’usage du prénom est très courant aux États-Unis. Dans les conversations, la plupart des gens vont s’en remettre aux prénoms, sans utiliser leur titre.

Tous les aspects de la gestion du temps sont pris très au sérieux dans les entreprises américaines. Les délais, la ponctualité, l’absentéisme et la productivité sont surveillés de près et mesurés dans toute entreprise comptant plus de cinq mille employés. Cela est particulièrement vrai depuis les dernières années, alors qu’il y a eu davantage de licenciements et de mises à pied que jamais auparavant (depuis les années 90). La plupart des entreprises essaient de faire plus avec moins, et cela se traduit par une productivité plus élevée de la part des employés. Les gens travaillent fort et espèrent que chacun en fera autant. Les choses sont quelque peu différentes dans les entreprises syndiquées, et dans les petites entreprises, où travaille la majorité de la main-d’oeuvre américaine, c’est-à-dire les entreprises de moins de 1 000 employés. Tous les aspects mentionnés plus haut s’appliquent, mais ils sont mesurés et évalués de manière plus personnelle, parce que tous se connaissent et connaissent le patron. Prendre note que beaucoup de gens vont considérer que vous êtes en retard si vous n’arrivez pas 15 minutes en avance.
Le style de négociation américain :
La culture américaine procède par une approche indu ctive et avance de façon pragmatique au fur et à mesure des difficultés rencontrées (Salacu se, 1991 ; Tinsley, 1998, 2001 ; Gelfand &
Realo, 1999). L'approche séquentielle américaine s' oppose notamment à l'approche japonaise, qui consiste à saisir le problème de façon holiste c'est-à-dire comme un système d'éléments interconnectés qu'il faut traiter par une démarche d'ensemble (Graham et Sano, 1984).
L'approche américaine habituelle du conflit est la confrontation : « Et si on en parlait? »
(Kolb, 2004). Cette approche correspond bien au mod e de langage américain préféré qui est la communication directe : dites les choses comme elle s sont, comme le montrent les proverbes courants « Ne tournez pas autour du pot » et « Alle z à l'essentiel ». D'autre part, cette culture individualiste nous encourage à faire passer nos in térêts personnels en priorité, et à agir rapidement pour remédier à des situations qui menac ent les résultats espérés.
Des travaux de recherche montrent que les Américain s, font très confiance aux autres, encore plus que dans certains pays asiatiques (Yamagishi e t Yamagishi, 1994 ; Fu & Morris, 2000 ;
Adair et al., 2001). Cette approche du partage de l
’information représente la culture de la communication américaine qui met en valeur le fait d’être direct. En fait, cette approche est si répandue aux Etats-Unis que les conseils standards pour obtenir de l’information dans des négociations font part de ces stratégies : mettez e n confiance, posez des questions, partagez un peu d’information (Neale et Bazerman, 1992).
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Là-bas un client ou un fournisseur expliquera vraisemblablement ouvertement ses objectifs et sa position actuelle, voire nous expliquera comment nous pouvons l’aider à atteindre les premiers et améliorer la seconde. A un point qui peut nous laisser perplexes, nous pousser à chercher le piège ou à considérer que nous traitons avec un simple d’esprit. Il n’en est rien. Nous aurons tendance à avancer pas à pas et à nous découvrir progressivement, prenant le risque d’agacer définitivement notre interlocuteur.

Ne soyons pas étonnés de l’ouverture rapide des négociations, mettons-nous au diapason et nous progresserons sans aucun doute rapidement.

La démarche américaine pour évaluer un produit ou une solution est résumée par la formule : what’s in it for me ? Traduit très librement cela signifie : qu’est-ce que cette offre m’apporte à moi (dans l’exercice de ma fonction), en dollars, immédiatement et directement.

La promesse de résultat sera prise « at face value » dans un premier temps, on vous croira et on ne vous demandera pas-ou peu- de prouver ce que vous avancez. On achètera votre promesse et on vous évaluera sur le résultat réellement obtenu.

En conséquence directe de ce qui précède un Américain est peu susceptible de s’enflammer pour une innovation spectaculaire, sauf s’il en voit clairement le bénéfice en $.

Celui qui signera la commande ne s’intéressera sans doute que peu aux détails de mise en œuvre, il les laissera à d’autres. S’il est amené à devoir s’en occuper il en sera très agacé et le fournisseur français aura perdu de la crédibilité. Il sera dans beaucoup de cas, en fait, près de la sortie.

Ne pas noyer ses interlocuteurs sous les détails, mais les maîtriser en pratique est la clef du succès pour une relation durable.

Pratique est un mot clef aux USA. Nos clients s’intéresseront aux tâches à accomplir avant tout. Nous aurons tendance à passer du temps à établir une bonne relation pour ensuite nous occuper des aspects pratiques. Nos priorités sont inversées.

Fréquemment un nouveau partenaire travaillera à établir dès le début une relation gagnant/gagnant, à un point qui éveillera nos soupçons…la plupart du temps à tort. C’est l’un des charmes de la relation d’affaires aux USA.

Un autre de ces charmes est la vitesse de décision et la taille des contrats pouvant être passés. Là où un Européen testera un nouveau produit pendant un an avant d’en acheter un second, l’Américain mis en confiance est capable de passer une énorme première commande qui nous stupéfiera.

Soyons prêts à l’honorer en conformité totale avec notre promesse et nous toucherons au rêve américain !

Gilles Buisson: manager international dans les biens d’équipement industriels, a dirigé des entreprises en France, USA et Angleterre.