Toma de Decisiones Éticas
Ética de los negocios constituyen los principios y normas que guían el comportamiento en el mundo de los negocios. Ellos ayudan a traducir sus valores en las conductas apropiadas y eficaces en los días a dia la vida cotidiana. Si un determinado comportamiento es correcto o incorrecto, ético o no, es a menudo determinado por los líderes de la empresa, clientes, inversores, el sistema jurídico, y la comunidad.
No hay un código deontológico único para todos los vendedores. Sin embargo, un gran número de organizaciones empresariales, asociaciones profesionales y organismos de certificación han establecido códigos escritos.
Hoy, reconocemos que el carácter y la integridad de una gran influencia en la venta de las relaciones personales. Como se señala en el capítulo anterior, el carácter se compone de sus normas personales y conducta, incluyendo su honestidad e integridad. Tu personaje está basado en sus valores internos y las resoluciones dictadas en los que tome, acerca de lo que está bien y qué está mal. Las decisiones éticas te hacer reflexionar a su fuerza de carácter.

NASP Normas de conducta profesional
Ética y profesionalidad: voy a actuar con el más alto grado de profesionalismo, ética e integridad.
Representación de los hechos: representare a los beneficios de mis productos y servicios.
Confidencialidad: voy a mantener la información sobre mis clientes confidencial.
Los conflictos de intereses: voy revelar posibles conflictos de interés para todas las partes interesadas y, cuando sea posible, resolver los conflictos antes de que se conviertan en un problema.
Responsabilidad de los clientes: actuare en el mejor interés de mis clientes, tratando de presentar los productos y servicios que satisfagan las necesidades de mis clientes.
La responsabilidad para el empleador: respetare a mi empleador de una manera profesional y respetare la propiedad de la información de mi empleador.
La responsabilidad de los miembros de NASP: voy a compartir mis lecciones de la experiencia con otros miembros de NASP y promover los intereses de NASP.
La responsabilidad de la comunidad: serviré como un modelo de buen ciudadano y estar atentos a los efectos de mis productos y servicios en mi comunidad.
Formación continua: voy a mantener un programa permanente de desarrollo profesional.
Leyes: respetare y obedecer todas las leyes que afectan a mis productos, servicios, y la profesión.

El Desarrollo Del Carácter
Colegios y universidades están comenzando a desempeñar un papel más activo en el desarrollo del carácter. Los cursos que se centran en la ética son muy frecuentes. Cuando un nuevo curso de ética se ha desarrollado en la Universidad de Virginia, la facultad indicó que la finalidad del curso no es señalar lo que está bien y qué está mal. El curso está diseñado para ayudar a los estudiantes a comprender las consecuencias de sus acciones cuando se enfrentan a un dilema ético.
A pesar de un creciente interés en la ética empresarial, el comportamiento no ético se ha hecho demasiado común. Una encuesta realizada por la revista Newsweek indica que la actual generación de trabajadores pueden ser más tolerantes con el engaño. Muchos de los participantes en la encuesta no ver la mentira y el engaño como algo inaceptable. Los empleados que están involucrados en el comportamiento no ético a menudo informan que ellos estaban bajo presión para actuar de forma poco ética o ilegal en el trabajo.

El Carácter de la Erosión
En la última década se desplegaba, muchas de las grandes corporaciones ,inflexible se transformaron en competidores más pequeños y más ágiles. nuevos pensamientos económicos prevalecido como las empresas, grandes y pequeños, trabajado duro para ser ligero, innovadoras y rentables. Fuimos testigos de un énfasis casi implacable en los ingresos, que fue impulsado, en algunos casos, por codicia de los ejecutivos. Fue durante este período que algunas de las empresas más respetadas de Estados Unidos comenzaron a cruzar la brecha ética.
Una empresa no puede disfrutar de éxito a largo plazo a menos que sus empleados son honestos, éticos, y sin concesiones sobre los valores y principios. Sin embargo, muchos empleados han incurrido en prácticas deshonestas que erosionan el carácter. El colapso de Enron, la corporación más grande de EE.UUque se a declarado en quiebra, se remontan a una cultura que hizo hincapié en la asunción de riesgos, la ambición personal por el trabajo en equipo y crecimiento de las ganancias a cualquier precio. La nueva economía depende de la innovación y el desarrollo agresivo de los mercados, pero la acción que despierte, el contrato moral con los empleados, clientes y accionistas puede traer graves consecuencias. Vamos a examinar algunas "medias verdades" que han influido en la erosión del carácter en un negocio escenario.
Sólo estamos en ella por nosotros mismos. Algunos críticos del clima moral de hoy sienten que la decadencia moral actual comenzó cuando el enfoque de la sociedad pasó de "¿qué es derecho?" a "lo que es correcto para mí." En la venta personal, este punto de vista rápidamente puede restar en lugar de añadir valor a una relación con el cliente. afortunadamente , hay muchos vendedores para los que la integridad y la autoestima son valores básicos.
Las corporaciones existen para maximizar el valor para los accionistas. En el pasado, las empresas fueron más a menudo vistos como las instituciones económicas y sociales - organizaciones que sirve un grupo de balance de las partes interesadas. En los últimos años los analistas, los operadores de valores, directores ejecutivos y los medios de comunicación a menudo han centrado en un único estándar de rendimiento - precio de la acción.
Las empresas tienen que ser sencillo y equilibrado. La Reducción de personal se ha convertido en una práctica común, incluso cuando la economía está fuerte. Después de los despidos, las empresas deben hacer frente a graves problemas de baja moral y la desconfianza de la gestión. Los empleados que se quedan después de una empresa reduce sus filas a menudo se sienten desmoralizados, exceso de trabajo, y temerosos. El estrés de las largas horas y un ritmo más rápido puede resultar en pérdidas de calidad y mal servicio que alejar a los clientes. Hoy en día, muchas empresas tienen dificultades para alinear sus valores, la ética y los principios con las expectativas de sus vendedores y sus clientes.

Factores que influyen en la ética de los vendedores
En el ámbito de la venta personal, la tentación de maximizar los beneficios a corto plazo por algún tipo de conducta no ética está siempre presente. Los vendedores son especialmente vulnerables a la corrupción moral, porque están sujetos a muchas tentaciones. Unos pocos ejemplos a continuación:
El concurso está usando afirmaciones exageradas para aumentar la venta de su producto. En caso de que contrarrestar esta acción mediante el uso de las afirmaciones exageradas de su propia para construir un caso más fuerte para su producto?
Usted ha visitado dos veces el comprador, y cada vez que la persona muestra un gran interés en su producto. Durante la última visita que el comprador dio a entender que la orden podría ser firmado si usted puede proporcionar un pequeño regalo. Su empresa tiene una política de larga data de los dones no se debe dar bajo ninguna circunstancia. ¿Qué hacer?
Su gerente de ventas se encuentra bajo una gran presión para aumentar las ventas. En una reciente reunión o todo el personal de ventas, esta persona dijo: "tenemos que atacar nuestros números no importa lo que cueste!" Hace atractivo emocional cambiar su manera de tratar con los clientes?
Durante un reciente viaje de negocios que reunió a un viejo amigo y deciden cenar juntos. Al final de la comida que pagó por la ley en su totalidad y dejó una generosa propina ahora poner estos negocios no relacionados con gastos a su cuenta de gastos?
Los dilemas éticos que surgen con frecuencia en el ámbito de la venta.¿Cómo responden los vendedores? Algunos ignorar policía de la compañía, a un lado las normas de conducta personal, y ceder a la presión. Sin embargo, un número sorprendente de los vendedores sean capaces de resistir. Se apoyan en la ayuda de una serie de factores que les ayudan a distinguir el bien del mal. Laws, Contracts, and Agreements
Modelo de conducta previstas por la alta dirección
Políticas de la empresa y la práctica de
Modelo de conducta proporcionada por el director de ventas
Los valores personales del vendedor
La conducta ética de los vendedores

La alta dirección como modelo a seguir
Las normas éticas tienden a se redirigen desde de una organización. Los empleados buscan a los líderes de la compañía para la orientación. Tono moral de una organización, según lo establecido por la gestión del área de personal, es el determinante más importante de la ética de los empleados.

Las políticas y prácticas
Las políticas y prácticas pueden tener un impacto importante en la conducta ética de los vendedores. Muchos empleados no tienen bien desarrollada la sensibilidad moral y, por tanto, necesitan la orientación de las políticas de ética. Estas políticas deben cubrir las relaciones de distribuidor, servicio al cliente, precios, desarrollo de productos, y áreas relacionadas.
El desarrollo de las fuerzas de las declaraciones de política a una empresa a "tomar posición" sobre las prácticas comerciales diversas. Distinguir el bien del mal puede ser una actividad saludable para cualquier organización. El resultado es una filosofía más clara de cómo llevar a cabo transacciones de negocios. Además, los esfuerzos de los vendedores puede ser comprometida por las acciones poco éticas de sus empresas. La venta de productos para una empresa que tolera las prácticas no éticas es muy difícil para el vendedor que mantiene altos estándares éticos.
Mutual de Omaha de Ejecutivos de proporcionar a sus empleados un documento cuidadosamente redactado, titulado "Valores para el Éxito." Varios de estos valores constituyen los cimientos de una cultura corporativa que promueve el comportamiento ético:

Apertura y confianza. Animamos a un intercambio abierto de ideas e información, mostrando un respeto fundamental por los demás, así como nuestra diversidad cultural.
Honestidad e integridad. Somos honestos y éticos con los demás, manteniendo los más altos estándares de conducta personal y profesional.
Atención al cliente. Nosotros nunca perdemos de vista de nuestros clientes, y en constante desafío a nosotros mismos para satisfacer sus necesidades mucho mejor.

La mayoría de las compañías de marketing ofrecen los vendedores con las directrices en áreas como el intercambio de información confidencial, la reciprocidad, el soborno, regalos, entretenimiento, y la difamación de negocios.

Intercambio de información confidencial
Las ventas personales, por su propia naturaleza, promueve una estrecha relación de trabajo. Los clientes a menudo recurren a los vendedores para obtener asesoramiento. Que revelar información confidencial libremente a alguien uno de los fiduciarios. Es importante que los vendedores de preservar la confidencialidad de la información que reciben.
No es inusual para un cliente a revelar información que puede ser de gran valor para los competidores. Esto podría incluir el desarrollo de nuevos productos, planes de expansión hacia nuevos mercados, o los cambios previstos en el personal. Una persona de ventas puede tener la tentación de compartir información confidencial con un representante de una empresa competidora. Este abuso de confianza, puede ser visto como un medio de ganarse el favor. En la mayoría de los casos esta acción resulta contraproducente. La persona que recibe la información confidencial pierde rápidamente el respeto por el vendedor. Un vendedor de chismes rara vez se desarrolla una relación de confianza con el cliente.

Reciprocidad
La reciprocidad es un intercambio mutuo de prestaciones, como cuando una empresa compra los productos de sus propios clientes. Algunas empresas de negocios realmente mantener una política de reciprocidad. Por ejemplo, el fabricante de sábanas y mantas comerciales pueden comprar los servicios de hotel de las empresas que utilizan sus productos.
¿Hay algo malo con el "tú me rascas la espalda y yo te rasco la tuya" para hacer negocios? La respuesta es a veces sí. En algunos casos, el uso de las fronteras de la reciprocidad comercial en el chantaje. Los vendedores se han sabido acercarse a las empresas que abastecen a su empresa y animarlos a comprar fuera de la obligación. Acuerdos de reciprocidad son ilegales cuando las presiones de la empresa a otra empresa para participar en el acuerdo.
Una relación de negocios basada en la reciprocidad tiene otras desventajas. Existe la tentación constante para llevar a los clientes como por sentado. Un cliente que compra fuera de la obligación puede tomar un asiento trasero a los clientes que se ganó en el mercado abierto.

Soborno
En algunos casos, un soborno, es incorrecto desde un punto de vista jurídico. En casi todos los casos, el soborno, es incorrecto desde un punto de vista ético. Sin embargo, el soborno existe, y una persona en ventas debe estar preparado para hacerle frente y Ayuda a tener una política en la empresa bien establecida para utilizar como punto de referencia.
Los vendedores que venden productos en los mercados extranjeros necesitan saber que los sobornos, se considera como una práctica comercial aceptable en algunas culturas. Sin embargo, los sobornos o pagos pueden violar las leyes de EE.UU. Lucent Technologies recogido despidió a dos ejecutivos de alto rango en China después de haber encontrado violaciónes potencial de la FCPA.

Dar Regalos
Hacer regalos es una práctica común en Estados Unidos. Sin embargo, algunas compañías mantienen "ningún regalo" de política. Muchas empresas informan de que su política es o no regalos ni nada de valor real. Algunos regalos, tales como la publicidad de novedades, la planificación de los calendarios, o de una comida, tienen un valor limitado y no puede ser interpretado como un soborno o recompensa.
Hay algunas áreas grises que separan a un regalo de un soborno. La mayoría de las personas de acuerdo en que una señal de precio insignificante, como un bolígrafo impreso un logotipo de la empresa o de un calendario de escritorio, es la adecuada. Estos tipos de regalos están destinados a fomentar la buena voluntad. Un soborno, por el contrario, es un intento de influir en la persona que recibe el regalo.
¿Hay derecho y las formas de manejar mal los regalos? La respuesta es sí. Las siguientes guías son útiles para cualquier vendedor que esté pensando en dar regalos a los clientes:
No dar regalos antes de hacer negocios con un cliente. Do not use the gift as a substitute for effective selling methods. No utilice el regalo como un sustituto de los métodos de venta eficaz.
Nunca dar la impresión de que están "comprando" el negocio del cliente con regalos. Cuando esto sucede, el don se convierte en nada más que una novia.
Cuando los regalos se realiza correctamente, el cliente se ve claramente como símbolo de su reconocimiento - un "sin condiciones" gesto de buena voluntad.
Asegúrese de que el regalo no es una violación de las políticas de su empresa o de la empresa de su cliente. Algunas empresas no permiten a los empleados a aceptar regalos a todos. Otras empresas, un límite de dólares en el valor de un regalo.

En resumen, si usted tiene dudas sobre dar un regalo, no lo hagas. Cuando esté seguro de alguna muestra es apropiado, que sea sencillo y reflexivo.

Entretenimiento
El entretenimiento es una práctica generalizada en el campo de la venta y puede ser visto como un soborno por algunas personas. La línea divisoria de regalos, sobornos, y el entretenimiento es a menudo bastante arbitraria.
Los vendedores con frecuencia deben decidir cómo manejar entretenido. Algunas industrias ven el entretenimiento, como parte del enfoque utilizado para obtener nuevas cuentas. Esto es especialmente cierto cuando los productos competidores son casi idénticos. Un buen ejemplo es la industria de la caja de cartón. Estos productos varían muy poco en precio y calidad. Para ganar una cuenta puede implicar para entretener a saber a quién y cómo entretener. El entretenimiento es un proceso altamente individualizado. Una persona podría disfrutar de un partido de fútbol profesional, mientras que otro se impresionó más por una comida tranquila en un buen restaurante. La clave está en conocer las preferencias de tu perspectiva. ¿Cómo la persona que pasar tiempo de ocio? ¿Cuánto tiempo puede la persona de repuesto para el entretenimiento? Usted tiene que responder a estas y otras preguntas antes de invertir tiempo y dinero en entretenimiento.

Difamación
Los vendedores con frecuencia comparar las cualidades de su producto y las características con las de un competidor durante la presentación de ventas. Si estas comparaciones son inexactas, inducen a error o calumnia reputación comercial de una empresa, esa conducta es ilegal Los competidores han demandado a cientos de empresas y representantes de los fabricantes por hacer declaraciones difamatorias, mientras que la venta.
¿Lo que constituye la difamación de negocios? Steven M. coautor del saqueo de jurídicos del vendedor Guía ofrece el siguiente ejemplo: • La calumnia de negocios. Esta se produce cuando una afirmación injusta y falsa oral se hace sobre un competidor. La declaración se convierte en acciones concretas cuando se comunique a un tercero y puede ser interpretado como dañar la reputación de los negocios de la competencia, o la reputación personal de un individuo en ese negocio. • La difamación de negocios. Esta se puede incurrir cuando una afirmación injusta y falsa que se haga sobre un competidor en la escritura. La declaración se convierte en acciones concretas cuando se comunique a un tercero y puede ser interpretado como dañinos de la empresa. • La denigración del producto. Esto ocurre cuando las comparaciones falsas o engañosas y distorsionadas se hacen sobre productos de un competidor, los servicios o los bienes.

El uso de Internet
El uso de Internet ofrece muchas ventajas al vendedores, pero también puede crear una serie de dilemas éticos Por ejemplo, el abuso del correo electrónico se ha convertido en un problema moderno de hoy día, porque algunos empleados se olvide de que su empleador es el propietario del sistema de correo electrónico. Mensajes de correo electrónico con contenido inflamatoria o abusivo, chismes embarazoso, o violación de la confidencialidad puede dar lugar a problemas legales. Un número creciente de compañías están desarrollando políticas que definen los usos permisibles de su sistema de correo electrónico.
Algunos vendedores de recursos han creado sus propios sitios Web para alertar, atraer, o clientes de apoyo. El aumento de estas "extranets" ha creado algunos problemas, ya que funcionan a menudo fuera de la jurisdicción de la empresa. ¿Qué debe hacer si la alta dirección de un vendedor superior alienta a sus clientes a participar en una subasta Web especial para un producto atrasados?¿Y si el vendedor hace afirmaciones exageradas sobre un nuevo producto Cada empresa de marketing debe vigilar cuidadosamente el desarrollo y el uso de extranets.
La eficacia de las políticas de la compañía como un disuasivo a la conducta poco ética depende de dos factores. El primero es la actitud de la empresa hacia los empleados que violen estas políticas. Si violaciónes son ignorados rutinariamente, el efecto de la política pronto se erosiona. En segundo lugar, las políticas que la venta de la influencia personal necesitan el apoyo de todo el personal de ventas. Los vendedores deben tener voz en las decisiones políticas, sino que son más propensos a apoyar las políticas que ayudaron a desarrollar.

Gerente de Ventas como Modelo a Seguir
Las acciones del vendedor a menudo reflejan el comportamiento del gerente de ventas y expectativas. Esto no es sorprendente si se considera la relación entre vendedores y sus supervisores. Miran a sus supervisores para la orientación y dirección. El gerente de ventas suele ser el punto cuarto de la compañía de contacto con el personal de ventas. Esta persona es generalmente considerado como el portavoz principal de la alta dirección.
Los gerentes de ventas en general, proporcionar nuevo personal de ventas con su primera orientación a las operaciones de la empresa. Son responsables de la interpretación política de la empresa. Sobre una base continua, el gerente de ventas de monitores de trabajo del vendedor y proporciona información importante sobre la conducta. Si el vendedor viola la política de la empresa, generalmente es el gerente de ventas que es responsable de la gestión de reprimendas. Si la fibra moral de una fuerza de ventas comienza a descomponerse, el gerente de ventas debe asumir una gran responsabilidad.
Los gerentes de ventas influyen en el comportamiento ético de los vendedores en virtud de lo que dicen y lo que hacen. De vez en cuando, los administradores deben revisar sus expectativas de comportamiento éticoLos vendedores están bajo continua presión para abandonar sus estándares éticos personales para lograr metas de ventas. Valores como la integridad y la honestidad deben recibir el apoyo permanente de los gerentes de ventas.

Los Valores Personales del Vendedor
Los valores representan al pueblo en última instancia las razones por las que han de actuar como lo hacen. Los valores son las creencias profundas y preferencias personales que influyen en su comportamiento. Para descubrir lo que realmente te motiva, examinar cuidadosamente lo que valora. Los Valores sirven como la base para nuestras actitudes, nuestras actitudes y servir como base para nuestro comportamiento. No adoptar o desechar los valores rápidamente. De hecho, el desarrollo y perfeccionamiento de los valores es un proceso permanente.
Los clientes tienen una opinión muy negativa de los vendedores que carecen de integridad. Sin embargo, la tentación de mentir acerca de las características de un producto o beneficios crece cuando usted está tratando de cumplir cuotas de ventas.

Conflictos de Valores
Los valores nos ayudan a establecer nuestras propias normas personales sobre lo que están bien y lo que esta mal. La Ética de un vendedor y los valores contribuyen más al éxito de las ventas que las técnicas o estrategias. Algunos vendedores descubrir un conflicto de valores entre ellos y su empleador. Si ver las instrucciones de su empleador o la influencia incorrecta, usted tiene tres opciones:
No haga caso de la influencia de sus valores y participar en el comportamiento no ético.
La voz de la oposición fuerte a la práctica que está en conflicto con su sistema de valores.
Se niegan a sacrificar sus valores y estar preparados para hacer frente a las consecuencias.
Los vendedores se enfrentan a problemas éticos y las decisiones de cada día. En este sentido, no son diferentes del médico, el abogado, el profesor, o de cualquier otro profesional.

Leyes, contratos y acuerdos
Todos los involucrados en ventas y marketing se guía por lo legal, así como las normas éticas. Vivimos en una sociedad en la que el sistema judicial juega un papel clave en la prevención de las personas de involucrarse en conductas no éticas.

Leyes
Las obligaciones específicas impuestas por el gobierno sobre la forma en que opera el negocio de la forma de estatutos, las leyes aprobadas por el Congreso o las legislaturas estatales. Algunos de los más comunes de acuerdo con las leyes de la competencia de precios, la presentación de informes de crédito, las prácticas de cobro de deudas, cumplimiento de contratos, y la venta de tierras de la divulgación. El Código de Comercio Uniforme (UCC) es una ley importante que influye en las ventas en los Estados Unidos. La UCC es una guía jurídica para una amplia gama de transacciones entre el vendedor y el comprador. Esta ley ha sido aprobado en los Estados Unidos y, por tanto, tiene implicaciones para la mayoría de los vendedores.
La mayoría de los estados han aprobado legislación que establece un período de reflexión durante el cual el consumidor puede anular un contrato de compra de bienes o servicios. A pesar de las disposiciones de la reflexión las leyes varían de estado a estado, su objetivo principal es dar a los clientes la oportunidad de reconsiderar una decisión de compra hecha bajo la influencia persuasiva de un vendedor. Muchas de las leyes están diseñadas para ocuparse específicamente de las ventas efectuadas en el domicilio del consumidor.
CODIGO COMERCIAL UNIFORME DEFINE LADO LEGAL DE LAS VENTA
Cualquier lista de los principales acontecimientos en el derecho americano habría cerca de la parte superior de la adopción del Código de Comercio Uniforme (UCC), un cuerpo de leyes que sustituye a varias áreas del derecho empresarial cubiertos anteriormente por separado por el derecho común de cada estado de los contratos.
El Código de Comercio Uniforme (UCC) es la fuente de las leyes principales que influyen en las ventas en los Estados Unidos. Varias áreas aparece en el centro UCC directamente en la relación vendedor-comprador. Algunas de las principales áreas siguientes:
Definición de una venta. El código define los aspectos jurídicos de una venta.
Avales y garantías. El código establece una distinción entre garantías expresas y garantías implícitas.
Vendedor y distribuidor. En muchos casos, el vendedor tiene distribuidores como clientes o prospectos.
La financiación de las ventas. Trabajan a menudo los vendedores de las empresas que participan directamente en la financiación de los productos o servicios o en la organización de la financiación procedente de fuentes externas.
Partida de producto. En algunos casos, las mercancías se entregan al comprador, pero el título permanece con el vendedor.

Los contratos y acuerdos
Un contrato es simplemente una promesa o promesas de que los tribunales harán cumplir. Contratos orales son aplicables, pero son preferibles los contratos por escrito. Reducen la posibilidad de desacuerdo y los tribunales les dan un gran peso en un juicio. Un contrato escrito puede consistir en un recibo de venta, una anotación en un cheque, o cualquier otro escrito que deje constancia de las promesas que hizo a las partes.
Los vendedores son a veces los representantes legales de sus empresas y, por tanto, debe tener cuidado al firmar contratos por escrito. A menudo, supervisar los contratos con clientes, proveedores y distribuidores. Los vendedores también suelen firmar contratos de empleo en el momento en que son contratados. La mayoría de estos acuerdos incluyen una cláusula de no competencia. Una de las cláusulas más comunes, una cláusula de no competencia prohíbe a los vendedores de unirse a una empresa competidora de un año después de su partida. La mayoría de las cláusulas son jurídicamente vinculantes, incluso cuando se corta la posición de un empleado. Los empleadores ven los contratos de trabajo como una forma eficaz de proteger la propiedad intelectual, listas de clientes, y otros recursos, un empleado puede llevar a una empresa competidora.
Muchas empresas están aprendiendo que la solución de controversias de orden jurídico puede ser muy costoso y consume mucho tiempo. Resolver un litigio en los tribunales a veces puede llevar varios años. Serios esfuerzos para evitar las actividades poco éticas puede evitar litigios costosos.

La ética más allá de la letra de la ley
Con demasiada frecuencia la gente confunde las normas éticas con las normas legales. Ellos creen que si no están infringiendo la ley, entonces usted, está actuando de una manera ética. El Sentido ético de un vendedor debe extenderse más allá de la definición legal de lo que es correcto y lo incorrecto. Para ver la ética sólo en términos de lo que es legalmente correcta alienta a la pregunta, "¿Qué puedo pasar con?" Un vendedor debe desarrollar un código personal de ética que va más allá de la letra de la ley.

Un código personal de ética que agrega valor
Mucha gente pensando en una carrera en la venta son un problema por el pensamiento de que pueden ser presionados para poner en peligro sus normas personales de correcto e incorrecto. Estos temores pueden ser justificados. Muchos vendedores se preguntan si su filosofía ética propia puede sobrevivir en el mundo de los negocios.
Algunas pautas generales pueden servir como base para un código personal de ética empresarial.
Las ventas personales debe considerarse como un intercambio de valor. Los vendedores que mantener un enfoque de valor están buscando formas de crear valor para sus clientes potenciales.
Relación viene primero, la segunda tarea. Usted no puede vender un producto a menos que haya un nivel de comodidad entre usted y la perspectiva. Los vendedores tienen que tomar el tiempo para crear un nivel de confort, armonía y colaboración que fomenta la comunicación abierta.
Sea honesto consigo mismo y con los demás. Para lograr la excelencia en términos de prácticas éticas, usted tiene que creer que todo lo que cuentan. La integridad es acerca de la exactitud en la realización de su cuenta de gastos.

El factor de confianza
Todos los involucrados en la venta personal debe trabajar duro para construir relaciones basadas en la confianza. Cuando el cliente y el vendedor de confianza entre sí, por lo general encontrará formas de explotación de una asociación productiva. A pesar de la confianza es un elemento esencial de cada venta, el significado de los cambios de confianza con el tipo de venta.
La confianza en las ventas transaccionales. El enfoque en el cliente principal en este tipo de venta es la confianza en el producto.
La confianza en las ventas consultivas. En una venta consultiva, los turnos de atención al cliente del producto a la persona que vende el producto.
La confianza en las ventas de alianza estratégica. El comprador alianza estratégica que quiere hacer negocio con una institución que se puede confiar.

La confianza se da cuando creemos firmemente en la integridad, la capacidad y el carácter de una persona o una organización. A pesar de la confianza es un intangible, es en el centro mismo de todas las relaciones significativas. La confianza se pierde rápidamente y poco a poco ganado.

Los Valores

La Actitud

El Comportamiento

El vendedor hizo hincapié en las maravillas de un analgésico potente, caro, pero no para describir sus efectos secundarios.