CASO FABTEK
1. ¿Cuál de las 4 ordenes debe aceptar la empresa?
Fabtek debería aceptar las ordenes de Refco y de Kathco porque: * Refco es el cliente que mayor participación tiene en las ventas de la empresa * Si se suma esta orden a la proyección del año, el cliente compraría $12 millones equivalentes a un 28% total de las ventas presupuestadas 36+6 millones de la orden. * Kathco no representa mayores complicaciones con la orden, es un negocio de una sola vez que demanda recursos diferentes a la orden de Refco y tienen tiempos diferentes de ejecución. * La forma de pago de Refco facilitaría el uso de capital de trabajo y disminuiría los riesgos financieros para Fabtek. * Para solucionar la disponibilidad de planta se podría hacer una reprogramación en los meses críticos de Junio y Julio de órdenes que sean de clientes poco rentables o que se pueda arriesgar a desgastar la relación con ellos. * Se puede obtener una rentabilidad mayor del negocio de Kathco, actualmente está planteado el 18% pero se puede aumentar ya que solo está compitiendo con una empresa adicional y es una necesidad muy importante para Kathco. * Se observan las siguientes consideraciones en contraste con las otras ordenes: * Worldwide Paper es un cliente nuevo y sus condiciones generan riesgos financieros * No realiza avances en los pagos y tiene una penalidad de 0.1% por cada día de atraso. * Pierce-Pike representa muchos riesgos ya que los costos se estimaron con una gran incertidumbre ya que Fabtek no tiene experiencia en el proceso de fabricación del reactor. Aunque, ofrecía pagos progresivos por la mano de obra.

2. De las ordenes escogidas, ¿Qué precio debe cotizar para cotizar para cada una de ellas?
Para Kathco consideramos que se puede aumentar el margen con el objetivo de mitigar los riesgos financieros y sobrecostos de mano de obra, de la siguiente forma: Kathco | 1.756.477 | | Material | 960.000 | | | | | Soldadura | | | Maquinaria | 30.000 | | Fabricación | 60.000 | | | 90.000 | | | | | Gastos Generales Fabricacion | 180.000 | | | | | Total Costo Fabrica | 1.230.000 | | | | | Contribució | 526.477 | 30% |

Para Refco consideramos que por nuestro posicionamiento de marca y experiencia en el trabajo con ellos podriamos aumentar el precio:

Kathco | 6,400,000 | +6.7% precio | Material | 2,100,000 | | | | | Soldadura | 600,000 | | Maquinaria | 156,000 | | Fabricación | 99,000 | | | 855,000 | | Gastos Generales Fabricacion | 1,710,000 | | | | | Subcontratación | 300,000 | | | | | Total Costo Fabrica | 4,965,000 | | | | | Contribución | 1,435,000 | 22% Margen |

3. ¿Qué haría para solucionar los problemas de entrega y de cumplimiento de la empresa en este momento?
La primera acción a tomar sería realizar una revision de la cartera de clientes para identificar aquellos que generen mayor margen y encajen en la situación de capacidad de producción que tiene Fabtek actualmente.