I. BREVE DESCRIPCIÓN DEL CASO
Diversos factores como el boom de la construcción, la creciente demanda de viviendas, la formalización del mercado gracias a la ley Nro. 29080, la gran cantidad de agentes inmobiliarios y el no haber un sistema innovador de trabajo asociativo para estos, hace propicio el terreno para lanzar nuestra Franquicia Peruana Inmobiliaria.
Renova no será una empresa inmobiliaria en el sentido tradicional, nuestro modelo de negocios, se basará en el crecimiento constante del número de corredores, porque más personas cierran más negocios. Es por esto que consideramos que será una empresa de servicios para corredores inmobiliarios, bajo este concepto además de nuestros clientes tradicionales como los compradores y propietarios de inmuebles, consideraremos a los agentes inmobiliarios como clientes, de esta manera atraeremos el mejor talento humano.
Este modelo de franquicia le ofrece al corredor, un esquema de comisiones, además de poner a su disposición la marca, estructura, plataforma y las herramientas tecnológicas y para que el agente pueda desempeñarse.
Renova será un sistema de franquicias inmobiliarias con 3 niveles:
1) Franquicia Personal
2) Franquicia Comercial
3) Franquicia Máster
La franquicia personal está dirigida a corredores independientes, o personas naturales que quieran incorporarse al negocio de bienes raíces. Su principal herramienta de trabajo será una página web personalizada, que contendrá la cartera de inmuebles, así cuando la persona capte un inmueble, lo ingresa y todos los demás agentes podrán visualizarlo y colocarlo.
La franquicia comercial es la base para empezar la construcción de la red en una zona. Empieza con la instalación de una oficina por un grupo de corredores con experiencia, que además de captar y colocar inmuebles se encargan de capacitar a los agentes inmobiliarios asignados a ella.
La franquicia máster, divide al país en zonas que asigna a las franquicias comerciales y es la autoridad máxima dentro del grupo, teniendo como principal función velar por el éxito de las franquicias otorgadas.

II. ASPECTOS CLAVES A EVALUAR
Planeamiento
- Planeamiento de Ventas o Hacer un levantamiento de la Zona, tal que nos permita saber donde, cuando y como se está vendiendo y ofreciendo en la Zona. o Conocer nuestra competencia, ver que ofrece cada una para mejorar nosotros. o Hacer un ciclo de éxitos de cada uno de los asesores. o Tener 10 contactos diarios para la captación de propiedades, de los cuales por lo menos 2 terminen en una cita o visita efectiva, de tal manera tener 50 contactos semanales, 10 visitas y obtener 1 captación semanal, por lo tanto 4 mensuales. o Teniendo 5 asesores, se deberá llegar a 20 captaciones. o Se iniciaran las operaciones haciendo conocer la marca en las Zonas de trabajo, realizando seguidamente el levantamiento y trabajando en la zona de influencia.

- Objetivos de Ventas, Participación de Mercado
Objetivos de ventas
4 ventas o captaciones mínimas por asesor, con 5 asesores, 20 ventas al mes, estas ventas serán de inmuebles secundarios
Obtención de 3 proyectos nuevos, estimado de acuerdo a las unidades inmobiliarias una proyección mayor en ventas.
Mercado de producto nuevo (60% del mercado)
Posicionamiento en el mercado
Tener el conocimiento de constructoras que hacen la labor de ventas y no tener intermediarios
Contactar con las principales constructoras y hacer desayunos de trabajo para conocer sus expectativas, necesidades y experiencia con la competencia.
Hacer reuniones con diferentes entidades bancarias y financieras para hacerles conocer nuestros servicios, creando alianzas estratégicas para la derivación de clientes tanto como compradores como vendedores, teniendo un trabajo reciproco.
Mercado Secundario o venta de inmuebles se segunda mano (40% del mercado)
Saber exactamente el valor del inmueble por metro cuadrado, área, por zonificación existente, valores de venta y valores de oferta en nuestras Zonas de trabajo.
Generar y aumentar la red de contactos en los territorios
Dar a conocer la marca con un trabajo de penetración en la zona
Ser percibidos como conocedores del sector inmobiliario.

- Inteligencia de Ventas o Fortalezas
Prestigio y experiencia en el extranjero.
Respaldo de la red mundial.
Garantía de servicio que nos hace únicos.
Conocimiento del sector inmobiliario en el país, por la capacitación obtenida previamente.
Equipo contactado y entrenado para ser asesores en la red.

o Debilidades
Marca nueva en el país.
Sin reconocimiento de la marca en el país.
Otras empresas ya están posicionadas y reconocidas en el país.
Sector parcialmente profesionalizado.

o Oportunidades
Oportunidades de negocio seguro y confiable.
Bajo enfoque profesional del personal del sector.
Mercado parcialmente nuevo en franquicias inmobiliarias.
Alianzas estratégicas.

o Amenazas
Poco conocimiento del mercado peruano sobre las bondades de las marcas, la oportunidad de negocios de las franquicias y el mejor servicio ofrecido

- Capacitación y Entrenamiento en Ventas
 Capacitación constante para levantar los niveles de productividad.
 Aplicación de nuevas tecnologías de captación y en ventas.
 Incentivos a los asesores para estimular la competencia interna

o Plan creativo y el compromiso con el valor
 Franquicia en servicios inmobiliarios, con oferta de valor inigualables del mercado.
*Modelo de negocio exitoso
*Inversión segura y rentable
*Prestigio, trayectoria, red internacional, profesionalismo (know how)
*Contacto profesional
*Servicio de excelencia
*Satisfacer cualquier necesidad inmobiliaria
*Seguridad de contar con los mejores profesionales inmobiliarios.
*Empresa de personas al servicio de personas. o Plan de Accion
 A travez del mercadeo directo se nos permite visibilidad y exposición adecuada.
(Generación de base de datos, seguimiento por email y teléfono)
 A través de eventos dirigido al público en general e inversionistas
(Mediante participación de foros, cursos y congresos)
 A través de relaciones publicas, dirigido a los potenciales inversionistas
(Mediante un programa de relaciones publicas)
 A través de publicidad, dirigido al publico en general e inversionistas.
(Por medio de la Web, revistas y la prensa)

- Sistema de Remuneraciones
PAGO A LA OFICINA MATRIZ
 Pago de contrato por 10 años de franquicia 20 000.00 USD único pago
 Regalías 10% de la comisión
 Fondo de tecnología y web 150.00 USD por mes
PUBLICIDAD Y MARKETING
 Fondo de publicidad 5%
FRANQUICIA COMERCIAL
 Gana el 10% de todos los cierres de operaciones
AGENTES INMOBILIARIOS
Modo 1
 Dirigido a vendedores Junior o Pago de movilidad. o Brinda servicio de telefonía o radio. o 10% por la captación de inmueble o 10% de cierre de operación

Modo 2
 Dirigido a vendedores de mediana producción o Brinda servicio de telefonía o radio. o 15% por la captación de inmueble o 15% de cierre de operación

Modo 3
 Dirigido a vendedores de alta producción o Brinda servicio de telefonía o radio. o 20% por la captación de inmueble o 20% de cierre de operación
III. METODOLOGIA SUGERIDA
3.1. ENTORNO
Es importante señalar que la Población Económicamente Activa en el Sector Construcción en el primer semestre del año 2011 presenta un crecimiento del 5.50%. En resumen, el comportamiento de los indicadores presentados en los 7 primeros meses del 2011, permiten señalar que seguirán estables.

El boom de la construcción, la creciente demanda de viviendas, la formalización del mercado gracias a la ley Nro. 29080, el no haber un sistema innovador de trabajo asociativo para los agentes inmobiliarios, hace propicio el terreno para lanzar nuestra Franquicia Peruana Inmobiliaria.
A Diciembre del 2010 se estiman hay un total de 10,000 agentes inmobiliarios (2,000 formales)
La proyección de agentes inmobiliarios potenciales para ser captados es interesante.

MERCADO OBJETIVO
Consideremos que hay 21 Instituciones que han firmado convenios con el Ministerio de Vivienda para el dictado de cursos obligatorios para poder registrarse y ser formales. Cada institución desarrolla en promedio 4 diplomados por año con aulas promedio de 30 alumnos. Ello nos da un total de 2,520 agentes potenciales a ser captados por año. Además en la actualidad se encuentran registrados 2,103 personas naturales como agente inmobiliario en el portal de Ministerio de vivienda sin contar con las personas jurídicas tenemos un universo de 4,623 agentes.
Nuestra franquicia otorgara los mejores beneficios del mercado a nuestros asociados, sobre una plataforma de negocios diferenciadora, única e innovadora.
Visión
Ser una empresa líder en el mercado en el desarrollo y gestión de franquicias inmobiliarias del país. Preocupándonos por nuestros clientes desde la planificación del producto.
Misión
Dar alto valor agregado a nuestros asociados, operando la empresa sobre una base financiera sólida, de crecimiento sostenido y rentable, incrementando el valor para nuestros accionistas y recompensas financieras para nuestros empleados.

3.2 PARTICIPACIÓN DE MERCADO
En base al crecimiento del sector inmobiliario en el Perú, deseamos abarcar el 70% del mercado Peruano, ofreciendo garantía y alta rentabilidad a nuestros asociados.

BENEFICIOS PARA LOS ASOCIADOS o Oficinas amobladas y equipadas listas para trabajar o MLS o Salas de Reunión y Videoconferencias profesionales o Educación permanente o Red nacional e internacional o Asistencia virtual o Base de datos o Stock de propiedades o Asesoría tributaria, legal y financiera o Marketing y Publicidad o Planes corporativos para adquisición de celulares, laptops, autos. o Programas especiales de descuento con proveedores seleccionados o Tasaciones, análisis comparativos de precios o Asesoría en Arquitectura, Decoración de interiores o Organización de Eventos, Open Houses o Casetas de venta, letreros, anfitrionas, seguridad o Servicio de hosting, diseño web, SEO, social media o Congresos y Seminarios o Planes de Seguro médico, errores u omisiones, práctica profesional. o Viajes, Bonos a los mejores vendedores asociados o Servicios de Fotografía, Video, Tour Virtual o Servicios de Impresión Digital, Data variable, Baners, Posters o Artículos promocionales estacionales. o Avisaje intenso y estratégico o Club Campestre para los asociados

3.3 Selección, entrenamiento, supervisión y desarrollo de la fuerza de ventas.

La empresa usará un sistema de reclutamiento externo para ello usarán los siguientes medios:
• Archivo de candidatos espontáneos
• Anuncios en la entrada de la empresa.
• Universidades
• Contactos con empresas
• Anuncios en diarios y revistas
• Agencias de empleo
• Internet
Para el proceso de selección se usarán los siguientes pasos:
• Definir el perfil
• Identificar puntos clave del perfil
• Elegir canal de búsqueda ( Externo)
• Preseleccionar y analizar CVs
• Entrevistar
• Evaluar
• Armar file de finalistas
• Concertar entrevistas con cliente (externo)
• Seguimiento e inducción
El perfil que se buscará se determinará en base a lo siguiente: Ejecución de la tarea en sí, interdependencia con otra tarea y interdependencia con otras áreas
Ejecución de la tarea en sí: se busca a una persona con aptitudes verbales y numéricas principalmente debido que se buscará que tenga un buen maneja verbal para poder cerrar la operación de manera eficiente, mientras en el tema numérica para que pueda también poderle hacer corridas simuladas de las posibles cuotas que podría pagar el cliente si deseara financiarla mediante una entidad financiera. Intermediación con otra tarea: en este punto se busca principalmente de una persona que con iniciativa y pro actividad.
Intermediación con otra área: mientras que en este último punto se busca una persona con buenas habilidades interpersonales, inteligencia emocional y comunicación principalmente.
Llegando a la siguiente conclusión que los vendedores deberían tener las siguientes características:
Características deseables
• Cordialidad en el trato
• Enfoque al servicio
• Aptitud verbal
• Buen trabajo en equipo
• Facilidad de cálculos
• Deseos de agradar al cliente
• Buena memoria
Dentro de las pruebas de selección se usaría pruebas psicológicas, pruebas psicométricas y principalmente pruebas de simulación. En esta última se usará Role Playing.
Luego de elegir a los candidatos adecuados se entrenamiento de las herramientas necesarias que necesitarían para poder realizar sus tareas laborales. En un primer momento recibirán un curso de inducción con el fin de conocer a la empresa y poder absorber todas las fortalezas de la empresa y sus valores. Así mismo recibirán cursos de:
• Modulo Legal Inmobiliario
• Modulo de Gestoría Inmobiliaria
• Modulo de Mercadeo
• Modulo Fiscal
• Modulo de Modelo de Negocio Experiencias
• Modulo de Manuales
• Modulo de Corretaje Inmobiliario
• Modulo del Sistema Interno
• Técnicas de ventas e inteligencia comercial
Luego de concluir con la capacitación, los agentes harán una pasantía, asistiendo por un determinado periodo a la franquicia comercial a la que pertenezcan. Lo cual les permite:
• Tratar con clientes de la vida real
• Poner en práctica todo lo aprendido en el curso
• Tener el apoyo y supervisión del Gerente de la oficina
• Contar con el acompañamiento para Mostrar o Captar Inmuebles
• Aprenderá a generar sus propios clientes
Durante su proceso de estadía de los vendedores recibirán capacitaciones 1 vez al mes sobre la tendencia del sector y que factores macroeconómicos o microeconómicos podría influir en la decisión final del comprador con el fin de que ellos puedan responder a las preguntas que se les podrían realizar antes del momento del cierre y a su vez que muestren en todo momento conocimiento amplio sobre el sector inmobiliario. (Dado que sin confianza no hay oportunidad de cierre de negocio)
Después de ello se realizará una supervisión adecuada de los vendedores dependiendo a la productividad que ellos vayan mostrando con el transcurrir de los meses y buscando mejorando en aspectos pertinentes. Las mejoras en el cierre se podrá detectar en las encuentras escritas que se realizan a los cliente así como de las llamadas que realiza el área de calidad.
Con todo ello se busca un crecimiento del desarrollo de las personas que valoran dentro de la empresa buscando que se vayan perfeccionando en el tema y a su vez buscando principalmente ascensos dentro de la empresa y principalmente que ellos se capaciten de manera apropiada en entidades educativas y que luego aporten con ideas novedades y creativas a la empresa.

3.4 Definir un presupuesto de ventas
Cantidad de ventas esperadas a realizar en el periodo de un año según nuestros últimos estudios acerca de nuestra cantidad de ventas que realizaremos anualmente será de 120 operaciones concretadas quiere decir de un promedio de 10 unidades inmobiliarias.
Precio de venta estimado por la venta de una propiedad en donde nuestra empresa realiza todo el proceso de venta del inmueble será de aproximadamente $100000 (cien mil dólares americanos) los cuales dan como resultado un total de ventas por $ 1200000 (un millón doscientos mil dólares)
Acumulación de órdenes de venta no terminadas nuestros colaboradores constantemente realizan llamadas, envió de correos, y toda medio por el cual promuevan la información de los diferentes inmuebles que cuentan en su cartera y del cual está a cargo todo el proceso de venta, se logran comunicar con aproximadamente 1500 posibles compradores potenciales a los cuales tentativas de venta por mes debida captación de clientes trabajo los cuales realizan un llamado de 1500 tentativas mensuales para atraer a nuevos clientes
Promoción y publicidad planeada, el marketing integrado será nuestra principal arma utilizaremos medios de comunicación tradicionales como anuncios en periódicos, revistas y paneles en las diferentes propiedades, gracias a la tecnología podemos estar en muchos más lugares logrando una cobertura mayor, pondremos mucho énfasis al marketing online , nuestra propio web site, blog e invadiremos todas las redes sociales con ideas innovadoras y modernas siempre pensando en la satisfacción de nuestros clientes
Condiciones esperadas de la industria y de la economía en general, los últimos estudios manifiestan que la tendencia a crecer en el rubro se va a dar hasta por los 20 años siguientes y se podría resaltar un lamentable hecho que ocurrió en el 2007 que fue un terremoto en Perú y del cual la zona del epicentro fue la ciudad el pisco podríamos enmarcar como un punto de partida para lo que los especialistas denominan el “boom inmobiliario”, y esto también se debe a que la demanda de casas en nuestro país aumentado en los últimos años casi son 2 millones de hogares que se necesitan para cubrir toda la zona urbana del Perú
Capacidad productiva, contamos con cinco ejecutivos de ventas con altas capacidades y aptitudes para que se desarrollen con total claridad y destreza en el rubro, ellos a su vez cuentan con un gerente de ventas con el cual se realizan las diferentes coordinaciones y proceso de cierre de operaciones, además el gerente de la empresa y todos sus colaboradores en el área de legal, comercial, financiero, post venta, se encuentran claramente vinculados e interconectados para lograr los objetivos de la empresa.
Una vez que el volumen de ventas estimado es obtenido, el ingreso esperado por ventas puede ser determinado multiplicando el volumen por los precios de venta unitarios esperados. El ejemplo de abajo muestra el presupuesto de ventas para la empresa Accesorios Vista, S.A. RENOVA, S.A.
Presupuesto de Ventas
Para el Año a Terminar en Diciembre 31, 2011
Producto y Region Volumen en Unidades Precio de Venta Unitario Ventas Totales
Cartera:
Lima 96 $100.000 $9,600,000 Provincias 24 $100.000 $ 2,400,000 Total 120 $12,000,000

3.5 Definir el plan y política de ventas
1. Sobre su venta antes de tomar cualquier decisión deben haber evaluado bien la adquisición del inmueble
2. Para poder tener un completo asesoramiento inmobiliario es necesario estar registrado como cliente en RENOVA. Para registrarse deberá llenar un formulario que lo puede solicitar en el departamento de ventas. Deberá presentar la documentación requerida, además del Formulario debidamente llenado.
3. Una vez registrado el nuevo Cliente, se le asignará un Ejecutivo de Ventas, quien se encargará de manejar todo el proceso de compra de su inmueble, proformas y cualquier tipo de consulta entre el Cliente y RENOVA. El Ejecutivo de Ventas podrá ser cambiado por RENOVA o a petición del Cliente en cualquier momento, mediante notificación escrita.
4. Todas nuestros clientes para poder realizar operaciones con nuestra institución deben estar debidamente registrados las compras las podrán realizar los Compradores Autorizados por el Cliente, los pagos deberán ser en efectivo y también mediante financiamiento bancario.
5. Cualquier modificación en la información del cliente como ser visitas de los posibles compradores, dirección, teléfono de contacto u otros deberán ser notificados de manera escrita a RENOVA para su actualización y habilitación en el sistema.
6. RENOVA se reserva el derecho de venta, así como los cupos y cantidades del stock.
7. Todas las ofertas tienen un plazo de validez. Una vez cumplido el plazo los precios pueden variar.
8. Los precios y niveles de stock de viviendas están sujetos a cambios sin previo aviso, consulte siempre a su Ejecutivo de Ventas por precios actualizados y disponibilidades al momento de su compra.
9. No se aceptan cambios ni devoluciones.
10. Se realizar reserva de las propiedades mediante contratos con plazos establecidos fijos
11. No se aceptaran reclamos
12. Cualquier cambio en cualquiera de las políticas o procedimientos se dará a conocer debidamente a los Clientes registrados.