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GOL: transportes aéreos

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GOL: transportes aéreos

Elaborado pelo Prof. Dr. Maurício Emboaba Moreira. Destinado exclusivamente ao estudo e discussão em classe, sendo proibida a sua utilização ou reprodução em qualquer outra forma. Direitos reservados ESPM. Janeiro 2004

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RESUMO
Este estudo de caso trata da evolução da Gol Transportes Aéreos desde o início de suas operações em 2001. Quando a Gol iniciou suas atividades as empresas de transporte aéreo no Brasil estavam em crise. Havia, no Brasil, concorrentes internacionais no setor de aviação, demanda em crescimento lento e altos custos devido à alta do dólar. Nesse cenário, a Gol introduz uma operação “low-cost, low-fare” e atinge 17% de participação de mercado. A descrição de tal operação e de outras opções de estratégia também é discutida neste estudo.

PALAVRAS-CHAVE
Aviação doméstica; custos em aviação; participação no mercado.

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SUMÁRIO
Apresentação .......................................................................................... 5 Antecedentes Históricos ......................................................................... 5 A intervenção governamental.................................................................. 6 Os “benchmarks” da indústria do transporte aéreo ................................7 O modelo das cinco forças da con¬corrência aplicado ao transporte aéreo doméstico de passageiros ............................................................ 8 Fornecedores ................................................................................. 8 Compradores ................................................................................. 9 Novos entrantes ........................................................................... 10 Produtos substitutos .................................................................... 10 Rivalidade entre concorrentes ...............................................................11 Principais informações setoriais de 2001,2002 e 2003 ........................ 12 As competências desenvolvidas pela Gol ............................................ 13 Senso de oportunidade ................................................................ 13 Criatividade .................................................................................. 13 Uso intenso de tecnologias .......................................................... 14 Capacidade de rever paradigmas ................................................ 14 Qualidade e recursos humanos experientes ................................ 14 Cadeia de valor ..................................................................................... 15 Governança corporativa ........................................................................ 15 Cenários futuros .................................................................................... 15 Questões para discussão...................................................................... 16 Anexos....................................................................................................17

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Apresentação
A Gol Transportes Aéreos iniciou suas operações em janeiro/2001, no início do desencadeamento da, talvez, maior crise já experimentada pelas empresas brasileiras de transporte aéreo de passageiros. Tudo parecia adverso: ambiente setorial dominado por grandes e tradicionais empresas; excesso de capacidade instalada; concorrentes internacionais sufocando as empresas brasileiras operando no segmento internacional; competidores diversos; demanda em crescimento lento, em decorrência das dificuldades gerais reinantes no país; custos ascendentes porque grande parte deles são vinculados ao valor do dólar, em especial o querosene de aviação, impulsionado pelas instabilidades políticas no Oriente Médio. E, não bastasse isso tudo, ocorrem os acontecimentos de 11 de setembro, aumentando muito os preços dos seguros e, mais do que isso, deprimindo vigorosamente a demanda no segmento internacional. Nesse cenário de pesadelo, a Gol introduz no Brasil uma operação “low-cost, low-fare” e realiza uma admirável performance, atingindo cerca de 17% de participação de mercado no final do segundo ano de operações, chegando ao equilíbrio econômico financeiro, feito só realizado anteriormente pela Southwest. Como foi possível isso tudo? O que a Gol deveria esperar pela frente? Quais alternativas estratégicas a empresa deveria perseguir?

Antecedentes históricos
Os primórdios da aviação comercial no Brasil remontam ao ano de 1927. Naquele ano, foi criada a Syndicato Condor, subsidiária da alemã Condor Syndicat, com sede no Rio de Janeiro, estendendo serviços da capital federal aos Estados de São Paulo, Paraná e Santa Catarina. No mesmo ano, foi criada a Lignes Latecoère (posteriormente denominada Aéropostale e incorporada à nascente Air France), estendendo serviços aeropostais de Natal a Buenos Aires. A Varig foi fundada também em 1927, por Otto Ernst Meyer em associação com a Condor Syndicat. Inicialmente, ligando as cidades de Rio Grande, Pelotas e Porto Alegre, a recém-criada empresa não dava nem uma pálida ideia do porte que viria a ser no futuro. Até 1946, a Varig não tinha a menor expressão no âmbito nacional, ocasião em que absorveu a Aero Geral. A partir do segundo governo do Presidente Getúlio Vargas (1951 a 1954), os laços afetivos regionais foram decisivos no desenvolvimento da Varig. Data de 1953 o início da linha para Nova York. A morte de Getúlio Vargas não significou o fim do getulismo e também não significou o afastamento dos militares gaúchos do centro do poder político no Brasil. Nessa esteira de relacionamentos, a Varig iniciou um período de franco desenvolvimento, no qual ganham destaque a absorção do Consórcio Real Aerovias, em 1961, e a incorporação da Panair, em 1965. Contudo, é bem verdade que, ao lado de uma grande penetração política, a Varig sempre cultivou uma imagem pública invejável, lastreada por uma excelente qualidade de serviços. Sua proximidade com o poder, assim como o fato de ser controlada por uma organização sem fins lucrativos (Fundação Ruben Berta), moldaram a cultura organizacional, fazendo dela uma empresa com feições nitidamente estatais. Este aspecto faria dela uma organização facilmente associável ao interesse governamental, o que é particularmente conveniente para uma concessionária de um serviço público.

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Se o traço estatal da Varig foi uma força na obtenção dos favores governamentais, ele gerou uma fraqueza, na medida em que seus custos operacionais sempre foram os mais altos da indústria. Quando do surgimento do fenômeno da globalização e a conseqüente abertura da economia brasileira, gerando um acirramento da concorrência em praticamente todas as atividades, os elevados custos operacionais da Varig representariam o início do seu fim. A VASP foi criada em 1933 por capitais formados por empresários paulistas, iniciando suas operações ligando São Paulo a São José do Rio Preto, Ribeirão Preto e Uberaba. É admissível a interpretação de que as razões que motivaram a criação da VASP estariam ligadas a um sentimento geral de frustração reinante na elite paulista, em decorrência de sua derrota na Revolução Constitucionalista de 1932 e seu afastamento do eixo do poder político dominante durante a ditadura Vargas. Segundo essa versão, a elite paulista, na tentativa de resgatar sua autoestima arranhada pelos acontecimentos políticos de então, teria se dedicado a dois empreendimentos de grande envergadura para a época: a criação de uma empresa aérea e a fundação da Universidade de São Paulo, a qual se tornaria a mais importante do país anos mais tarde. Para se ter uma ideia do alcance dessas duas iniciativas, basta lembrar que as duas aeronaves que compunham a frota inicial da VASP – os Monospar, de fabricação britânica – eram a última palavra em termos de tecnologia e a nova empresa teria um aeroporto próprio (1936), conhecido como “campo da Vasp”, o futuro aeroporto de Congonhas. Quanto à USP, para as faculdades da área de humanas que iniciavam seu funcionamento, foram trazidos professores entre os da primeira linha da Universidade de Sorbonne, Paris, centro mundial do saber na ocasião. Entretanto, poucos anos depois o controle acionário da VASP foi transferido para o Governo do Estado de São Paulo e para a Prefeitura do Município de São Paulo. Até a sua privatização, em 1990, a VASP era a grande ameaça à hegemonia desfrutada pela Varig porque era o concorrente que tinha o maior mercado em comum e porque tinha um acionista controlador com uma disponibilidade de caixa comparativamente infinita: o Governo do Estado de São Paulo. A orientação privativista adotada pelo DAC no trato com o setor do transporte aéreo era tão clara que a venda da VASP para a iniciativa privada chegou a ser defendida publicamente no início da década de 70, só não sendo lograda em decorrência da forte resistência de setores políticos de expressão regional, em São Paulo. Após a Segunda Guerra Mundial, o transporte aéreo no Brasil sofreu grande impulso, em decorrência da disponibilidade a baixo preço de equipamentos provenientes do conflito. Inúmeras empresas foram então criadas. A escassez da demanda, associada à gestão não profissional dessas empresas e ao início do “rodoviarismo” (conjunto de ações governamentais voltadas à construção de estradas rodoviárias, como forma de estimular o desenvolvimento nacional, decorrente do seu grande impacto no desenvolvimento das áreas lindeiras) dos anos 50, fizeram com que grande quantidade de empresas criadas desaparecessem.

A intervenção governamental
O transporte aéreo no Brasil é definido na Constituicão como sendo um serviço público e, como tal, pode ser prestado diretamente pelo Governo Federal ou mediante concessão. Esta última opção tem sido adotada pelo Governo Brasileiro.

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A gestão do sistema do transporte aéreo é feita pela Aeronáutica, a qual se subordina ao Ministério da Defesa. A Aeronáutica desempenha suas atribuições por meio do Departamento de Aviação Civil – DAC, subordinado ao Comando da Aeronáutica. Além da normatização dos aspectos relacionados com a segurança de voo e concessão de habilitações, registro de aeronaves e operação do espaço aéreo nacional, o DAC tem poderes regulatórios, passando pela autorização de funcionamento de empresas, de operação de linhas domésticas, designação de empresas para cumprir linhas internacionais, controle de preços, autorização para importação de aeronaves e equipamentos de voo, etc. Além disso, os principais aeroportos brasileiros são operados pela Empresa Brasileira de Infraestrutura Aeroportuária – Infraero, empresa do Governo Federal e vinculada ao DAC. Quanto aos aeroportos menores, sua propriedade é estadual, municipal ou privada, sendo que sua operação é controlada pelo DAC. Até meados da década de 90, as tarifas domésticas eram reguladas pelo DAC, e só poderiam ser colocadas em prática mediante sua autorização prévia. A partir daí, no governo do Presidente Fernando Henrique Cardoso (1995 a 2002), sob a inspiração neoliberal prevalente na época, o intervencionismo governamental no plano do mercado recuou significativamente, chegando à liberação total dos preços domésticos no final de 2001 (as tarifas internacionais são reguladas por acordos bilaterais específicos entre os países envolvidos). Nesse período, foram autorizados os funcionamentos de grande quantidade de pequenas empresas de serviços regulares. Como se observa, o aparato jurídico e operacional do DAC é enorme, sendo que, nos períodos de regime político autoritário, essa orientação foi sentida com clareza até nas questões cotidianas. Exemplos marcantes de intervenção governamental direta na operação do transporte aéreo no Brasil foram as absorções pela Varig da Panair (1968) e Cruzeiro do Sul (1972), assim como a criação dos Sistemas Integrados de Transporte Aéreo Regional (1975), este dando oportunidade ao desenvolvimento de concorrentes emergentes, entre eles a TAM – Transportes Aéreos Regionais. Na época em que este caso foi escrito, poucos meses após a assunção do governo socializante do Presidente Lula, a alteração do discurso e da ação governamental para as questões do transporte aéreo também mudou. Assim é que, a pretendida fusão entre as duas maiores brasileiras, Varig e TAM, teve seu patrocínio assumido publicamente pelos Ministros de Estado das áreas atinentes (Defesa, Indústria e Comércio, e Casa Civil). Nesse quadro institucional não é exagero dizer que nada de relevante ocorre sem a ação direta, a autorização ou o consentimento tácito do DAC. Isso explica o desconforto evidente com o qual as autoridades aeronáuticas se depararam com a crise econômico-financeira crônica instalada na aviação comercial brasileira e justifica sua ativa participação na salvação da situação de colapso pela qual se enveredou a Varig.

Os “benchmarks” da indústria do transporte aéreo
Talvez uma das indústrias mais globalizadas seja a do transporte aéreo. Muito antes da expressão globalização se tornar corrente, a indústria do transporte aéreo já apresentava aspectos de indústria mundial. O desenvolvimento tecnológico e o preço dos seus produtos exigem que a indústria fornecedora de aeronaves opere em escala global. A escala mínima de operação do setor dos fabricantes de aeronaves faz com que estes sejam muito concentrados, havendo apenas quatro grandes fabricantes de aeronaves (na ordem decrescente de volume de produção): Boeing, Airbus, Bombardier e Embraer. Deles deriva uma in-

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dústria mais fragmentada, mas também não muito numerosa (pelo menos se considerar o mundo todo como a arena do mercado): a dos seus fornecedores. Estão aí alguns elementos básicos indutores da globalização da tecnologia do transporte aéreo. Em relação aos custos, em todo o mundo, cerca de 50% deles são vinculados direta ou indiretamente ao dólar americano (basicamente, leasing, depreciação, manutenção, seguros e, em especial, combustível). Entre 35% e 40% dos custos são fixos. No Brasil, pouco mais do que 10% dos custos totais referem-se a salários mais encargos, sendo que essa proporção chega a valores próximos a 30% nos países desenvolvidos. Quanto aos aspectos econômico-operacionais, mundialmente, o ponto de equilíbrio é geralmente atingido entre 58% e 62%, sendo que um aproveitamento satisfatório gira em torno de 65% a 68%. Por outro lado, quando o aproveitamento de um voo atinge 80% já é significativa a quantidade de passageiros que estão sendo impelidos para a concorrência, sendo a hora de se aumentar a oferta de serviços. Já as vendas da indústria no Brasil e no mundo, perto de 80% são feitas por agentes de viagens, embora sua tendência de participação seja declinante. Se a demanda no transporte aéreo internacional tem um caráter globalizado evidente, o mesmo não ocorre no transporte doméstico. Assim, seria perfeitamente pensável que cada país ou região pudesse apresentar consumidores com características e comportamentos distintos, por exemplo. Entretanto, isso não ocorre. Pesquisas de mercado mostram que, em todo o mundo, 70% a 80% dos passageiros fazem suas viagens para atender a compromissos de negócios; que o primeiro atributo valorizado pelos passageiros são os horários, seguido da pontualidade e do preço; que os passageiros têm renda e instrução relativamente altas e com idade modal entre 30 e 40 anos. Estudos econométricos feitos em todo o mundo mostram que a demanda da indústria é função do produto interno bruto e do yield (receita/passageiro-quilômetro transportado), com alto grau de determinação estatística. Os mesmos estudos mostram que a demanda é muito mais elástica em relação ao produto interno bruto do que em relação ao preço. No Brasil, as elasticidades da indústria em relação ao produto interno bruto e em relação ao yield são da ordem de 1,8 e -0,2, respectivamente, e bastante próximas das médias mundiais. Evidentemente, isso não quer dizer que não haja segmentos altamente sensíveis a preço (estudantes, pessoas de idade, por exemplo) ou insensíveis ao nível de atividade econômica (pessoas muito ricas ou funcionários públicos a serviço, por exemplo). No caso concreto, quais seriam as implicações de ordem prática para a indústria do transporte aéreo no Brasil? Uma delas é que as experiências realizadas em outros países podem ser importadas com pequenas adequações na sua implantação.

O modelo das cinco forças da concorrência aplicado ao transporte aéreo doméstico de passageiros Fornecedores
Os principais fornecedores da indústria do transporte aéreo são os fabricantes de aeronaves e peças de reposição, bancos com linhas de financiamento específicas para transações envolvendo aeronaves, empresas de leasing, os fornecedores de combustíveis, os aeroportos e os sistemas de distribuição (Global Distribution Systems – GDS). Conforme apontado acima, os fabricantes de aeronaves são muito concentrados, não havendo mais do que dois fabricantes para a mesma categoria de aeronaves.

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Em condições normais, a aquisição de novas aeronaves requer alguns anos de antecedência na colocação dos pedidos. Seu poder de barganha é, portanto, muito grande. As empresas de leasing de aeronaves funcionam como intermediárias entre os fabricantes e as empresas operadoras, comprando aviões e os alugando às empresas aéreas. Trata-se de um setor menos concentrado do que o dos fabricantes de aviões e têm um poder de barganha proporcionalmente menor do que os primeiros. No caso brasileiro, existem apenas dois fornecedores de querosene de aviação: Petrobrás e Shell. O setor do transporte aéreo não é seu cliente importante. Seu produto é absolutamente essencial e não pode ser armazenado pelo cliente, sendo o abastecimento feito diariamente. Ou seja, seu poder de barganha é enorme e o eventual corte de crédito de uma empresa aérea a faz paralisar instantaneamente suas operações. Conforme foi apontado, no Brasil existe apenas uma empresa aeroportuária importante, a Infraero, a qual é ligada diretamente ao DAC. Não é preciso ir além para se avaliar o seu poder de barganha. Em outros países, como Estados Unidos e Inglaterra, os aeroportos são numerosos e muitos deles privados, disputando entre si para conquistar as operações de uma empresa aérea. Os GDS são sistemas mundiais que fazem a conexão entre os sistemas de reservas das empresas aéreas e os terminais dos agentes de viagens. Como grande parcela das vendas do setor é feita pelos agentes de viagens, em muitos casos os GDS correspondem ao canal pelo qual percorrem 70% a 80% das vendas de passagens. Quatro são os importantes GDS existentes no mundo: Sabre, Amadeus, Galileo e Worldspan. Por terem um enorme poder de barganha, cobram de US$ 2.00 a US$ 6.00 (dependendo do grau de conectividade, abrangência territorial do contrato, etc.) por reserva feita, independentemente do fato de o passageiro vir a efetivar a sua viagem. A internet, possibilitando o acesso do consumidor final diretamente ao sistema de reservas de uma empresa aérea é a grande ameaça aos GDS. Por estarem em negócios de menor risco e mais lucrativos, os fornecedores de empresas aéreas não representam ameaça importante de integração vertical para a frente.

Compradores
Os consumidores dos serviços das empresas aéreas podem ser segmentados em passageiros viajando a negócios e passageiros viajando por outros motivos (nestes a participação do lazer é amplamente majoritária), sendo que sua proporção varia entre 70% a 80% e 30% a 20%, respectivamente, conforme já apontado. Entre os passageiros motivo negócios é útil subssegmentá-los em passageiros vinculados a grandes empresas e vinculados a pequenas e média empresas. Em linhas gerais, essa segmentação é oportuna, pois cada um dos segmentos tem comportamento de compra distinto, conforme quadro abaixo.
Segmento (motivo) Lazer Negócios: Grandes Empresas Negócios: Pequenas e Médias Empresas Sensibilidade a Preço Grande Pequena Moderada Sensibilidade a Horário Pequena Grande Moderada Antecipação da decisão Pequena Pequena Pequena

Não só os consumidores finais são os clientes das empresas aéreas: também os intermediários o são. Os intermediários podem ser segmentados em operadores,

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consolidadores (ou agentes gerais), agentes de viagens, sendo que estes últimos podem ser classificados como especializados em grandes contas corporativas e especializados em pequenas contas e varejo. Operadores são empresas que montam os pacotes turísticos, adquirindo grandes quantidades de passagens aéreas e quartos de hotéis, além de outros complementos de serviços turísticos. Montado o pacote turístico, este é vendido ao público consumidor pelas agências de viagens. Agentes de viagens são os intermediários com contato com o cliente final. São grandes e pequenas empresas, sendo que entre as primeiras estão aquelas que detêm as grandes contas corporativas. Consolidadores são os intermediários que assumem os riscos de inadimplência das pequenas agências de viagens que não têm porte para operar diretamente com as empresas aéreas. Os consolidadores reúnem em torno de si grandes quantidades de agentes de viagens com vendas individuais pouco expressivas, as quais, no seu conjunto, representam grandes valores de vendas. Em decorrência do seu porte, operadores e consolidadores detêm um elevado poder de barganha perante as empresas aéreas, em oposição às pequenas agências. As grandes agências situam-se em posição intermediária. À exceção dos operadores, o advento da internet e o uso de sistemas “ticket-less” (que permitem às empresas aéreas a não utilização de bilhetes aéreos, sendo substituídos pelo bilhete virtual) estão reduzindo enormemente o poder de barganha dos intermediários, especialmente na venda de viagens domésticas, sendo antecipável o dia em que muitos deles deixarão de existir. Assim, nos Estados Unidos, desde 2001 as empresas aéreas não pagam comissões aos agentes de viagens nas vendas de trechos domésticos. Por outro lado, o volume de capital necessário e a complexidade operacional tornam remotas as possibilidades de integração vertical para trás dos intermediários de vendas de passagens.

Novos entrantes
As exigências de capital e a complexidade operacional também se constituem em elevadas barreiras à entrada no setor do transporte aéreo, especialmente nas ligações internacionais. Além dessas barreiras à entrada, existe a política governamental, cuja disposição é fundamental na admissão de novos entrantes, por se tratar de indústria controlada. Outra barreira à entrada é de ordem político-legal, cuja principal restrição, no caso dos serviços aéreos domésticos, é a limitação de 20% na participação de empresas estrangeiras no capital votante de empresas aéreas.

Produtos substitutos
No caso do transporte aéreo, não existem importantes barreiras à saída porque seus ativos são de grande liquidez. De forma geral, produtos substitutos não ameaçam seriamente as empresas aéreas. No passado, supunha-se que o desenvolvimento das comunicações teria impacto redutor na demanda das viagens motivadas por negócios, em decorrência da redução da necessidade presencial na realização dos negócios. Contudo, isso não ocorreu. Mesmo em mercados maduros, a demanda por transporte aéreo é crescente. Ao contrário, o transporte aéreo tem se tornado substituto de outros produtos, notadamente o transporte coletivo rodoviário.

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Com o barateamento dos preços das tarifas aéreas, especialmente com o surgimento das empresas “low cost – low fare”, o transporte por ônibus rodoviários tem decrescido muito nos Estados Unidos, a partir da década de setenta. Tanto é assim que se tornou célebre a afirmação de Herb Kelleher, presidente da Southwest, ao dizer que “Não estamos competindo com as outras empresas aéreas, estamos competindo com o transporte de superfície”. Evidentemente, há certo exagero na declaração de Kelleher e, eventualmente certo conteúdo político. Seja como for, a afirmação traduz o grande impacto das “low fares” norte-americanas sobre outros meios de transporte. Nos Estados Unidos, atualmente, o transporte por ônibus é um setor bastante decadente, sendo que no seu declínio foi muito forte a participação das emergentes “low fares”. O fenômeno ocorrido nos Estados Unidos parece estar se materializando hoje no Brasil. Entretanto, para as empresas “low fare” as empresas de charter podem se comportar como produtos substitutos para os clientes das primeiras viajando por motivo de lazer. A diferença fundamental entre as empresas de charters e a as “low fares” é que as primeiras são de caráter não regular, ou seja, não têm serviços repetitivos e seus horários não são publicados nos meios oficiais ou nos GDS. Contudo, a intensidade de suas frequências torna essa distinção nem sempre muito clara. Seus preços são significativamente mais baixos porque, sendo os voos previamente contratados, seu aproveitamento é muito elevado, permitindo reduções de preço apreciáveis. Para as empresas convencionais, nas quais a participação do público motivo negócios é muito elevada, o composto de marketing envolve atributos além do preço, e também por estas realizarem voos de fretamento na ociosidade de sua frota, as empresas de charter oferecem concorrência remota. No entanto, no caso das “low fares”, na qual o principal foco é o preço e sendo maior a proporção de viajantes motivo não negócios, a concorrência não é desprezível.

Rivalidade entre concorrentes
Um aspecto paradoxal no transporte aéreo doméstico de passageiros é a existência de uma crônica crise econômico-financeira no setor (vide quadros adiante). O setor é muito mais concentrado do que o setor comprador, os compradores no seu conjunto são pouco sensíveis a preço, o setor é objeto de grande intervenção governamental e a demanda cresce a taxas mais altas do que o Produto Interno Bruto brasileiro. Esses elementos deveriam conduzir a um quadro de alta rentabilidade, não fosse a elevada rivalidade existente entre concorrentes. Ao que tudo indica, a rivalidade histórica existente entre concorrentes se deve à sua diversidade de interesses e culturas organizacionais. Assim, conforme mencionado acima, desde que a Varig assumiu a hegemonia da indústria, as divergências prevaleceram no relacionamento entre as empresas aéreas. A Varig até o advento do Governo Fernando Henrique Cardoso era uma empresa tutelada pelo Estado com cerca de 49% do mercado doméstico de passageiros e quase a totalidade da parcela do mercado internacional transportado pelas empresas aéreas brasileiras. Em anos anteriores, quando havia controle de preços, à Varig interessava que as tarifas domésticas fossem as mais baixas possíveis, ocorrendo o contrário com as tarifas internacionais. Com isso, ao mesmo tempo em que garantia sua rentabilidade, promovia a asfixia de suas concorrentes. Por outro lado, tendo governanças corporativas totalmente distintas (a Varig,

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instituição do terceiro setor; VASP, empresa de governo estadual; e Transbrasil, empresa familiar) as empresas aéreas nunca conseguiram uma convivência que não fosse destrutiva. Nem a emergência da TAM, empresa de apenas um único dono, na década de 90, nem a privatização da VASP alteraram o quadro de diversidade de interesses e de culturas organizacionais. A propósito, a aquisição da VASP, também por uma empresa de um único dono, veio a aumentar a rivalidade entre os concorrentes. Dessa maneira, adotando condutas não usuais desde o seu advento ao setor, a direção da VASP a fez se isolar das demais empresas aéreas. A Gol chegou à indústria em janeiro de 2001, vindo de outro setor (transportes coletivos urbanos e rodoviários), com um formato operacional muito mais moderno e se propondo a praticar preços muito mais baixos, tornou a articulação das empresas aéreas muito mais difícil. Como fator adicional a colocar à tona toda a ineficiência do setor, o cenário macroeconômico brasileiro e mundial aprofunda sua crise a partir de 1999. Em decorrência, a taxa de câmbio do dólar americano sai de cerca de R$ 1,20, em dezembro de 1998, elevando-se até R$ 3,63, em dezembro de 2002. Nesse período a inflação acumulada em 12 meses passa de 2,5% para 13,8% e a taxa de crescimento real do Produto Interno Bruto brasileiro cai de 4,4% para 1,5% ao ano. A conjunção dos fatores acima desencadeou o fim das operações internacionais da VASP em setembro de 2000, o encerramento das atividades da Transbrasil em dezembro de 2001 e a situação pré-falimentar da Varig em 2002.

Principais informações setoriais de 2001, 2002 e 2003
Os quadros abaixo, construídos com os dados do DAC, ilustram a evolução da indústria após o início das atividades da Gol. Vários aspectos principais podem ser observados. Em primeiro lugar, o rápido crescimento da Gol, exibindo sempre aproveitamentos acima da média do mercado, apesar do tamanho médio de suas aeronaves ser maior do que a média do mercado. Em segundo lugar, o argumentado excesso de oferta em 2002 não foi ocasionado pela Gol, a qual praticamente ofertou o mesmo que a Transbrasil, extinta em 2001 (cerca de 5 bilhões de assentos quilômetros anuais). Em terceiro lugar, a relação oferta-demanda é praticamente estável de 2000 a 2003. Ou seja, se houve excesso de oferta, o fato é crônico, não se relacionando com a entrada de uma nova empresa porque, como já afirmado, houve uma troca de participantes com tamanho semelhante. Em quarto lugar, à exceção do seu primeiro ano de funcionamento, a Gol vem operando sistematicamente acima do seu break-even operacional, apesar de a indústria estar convivendo com severos prejuízos. Cabe lembrar que nos dados abaixo não estão incluídos os resultados financeiros, os quais atingiram muito pesadamente as empresas mais antigas, as quais conviveram com crônicos déficits de caixa. Em quinto lugar, verifica-se que os preços médios praticados pela Gol (yield) são cerca de 30% menores do que os da média da indústria, sendo que seus custos (custos por assento quilômetro) seguem a mesma proporção, daí decorrendo pontos de break-even semelhantes. Contudo, praticando preços mais baixos, a Gol conseguiu um aproveitamento maior de seus voos, em cerca de 6 pontos percentuais. Esse fato é bastante expressivo, porque na época faltava à Gol uma escala de operações suficiente para realizar ganhos de marketing relacionados com a escala (dominância de mercado). Convém lembrar que as diferenças entre os custos operacionais da Gol e os de

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suas concorrentes convencionais diretas (cerca de 30% para menos) ainda é pequena. Assim, Doganis (2001), citando o Airline Monitor, registra que os custos operacionais da Southwest são de 40 a 45% menores do que os de suas congêneres convencionais. VER ANEXOS 1, 2 e 3

As competências essenciais desenvolvidas pela gol Senso de oportunidade
Os resultados iniciais da Gol estão longe de poderem ser atribuídos exclusivamente a razões externas. Assim, no ano de 2000, quando os futuros acionistas da Gol se propuseram a criar uma nova empresa aérea, foram vistos com desdém porque não parecia de bom senso alguém investir significativos recursos em um setor que via a sua crise crônica se tornar aguda. Senso de oportunidade, sem dúvida, é uma competência essencial dos acionistas da Gol e, por consequência, da própria empresa. Assim, ao ingressar em um negócio emergente, os acionistas investiram no substituto de seu próprio negócio principal – o transporte rodoviário, quando entrava em uma fase de decadência. Iniciando as operações quando outras reduziam suas operações, foi uma grande oportunidade para contratar mão de obra especializada disponível, sem necessidade de grandes gastos e tempo em treinamento. Assim, em 2000, pouco antes do início das operações da Gol, a VASP havia paralisado suas operações internacionais, e demitiu sua tripulação mais experiente. Em paralelo, a Varig, tradicional cliente da Boeing, já começava a entrar na sua fase terminal, não acenando, portanto, com encomendas futuras. Por outro lado, nesse período, a TAM, em processo de grande expansão de sua frota, era cliente da Airbus. A Transbrasil aprofundava sua crise e a VASP tornara-se uma das maiores inadimplentes do País. Nesse quadro, a introdução de novos equipamentos no Brasil da linha Boeing passava, necessariamente, pela Gol. Adquirindo aeronaves Boeing de última geração e as juntando a tripulações muito experientes, chegou-se à tradicional combinação ótima: aeronaves novas e pilotos experientes. Com essa combinação, a Gol ganhou credibilidade com autoridades aeronáuticas brasileiras e conseguiu, como decorrência, firmar vantajosos contratos de seguros.

Criatividade
A percepção de oportunidades de mercado de pouco vale se a organização não tiver criatividade para explorá-las antes de seus concorrentes. Além disso, um dos frequentes erros na importação de modelos operacionais e de gestão ocorre quando, em não havendo criatividade para adaptá-los às condições ambientais reinantes, se procura implantar de forma acrítica experiências vitoriosas em outros contextos. Para lidar com essa cilada, a Gol identificou cuidadosamente o que dava certo nas low fares europeias e norte-americanas e o adaptou à realidade brasileira. Um exemplo é a malha aérea da Gol. O grande paradigma da indústria, a Southwest, tem por filosofia concentrar-se nos voos curtos e de ponto a ponto, isto porque nesses voos as tarifas médias (yield) são mais elevadas e a utilização de aeronaves é maximizada, enquanto os custos aeroportuários são reduzidos. Entretanto, no Brasil essa filosofia operacional não conduz a bons resultados para operações com aeronaves de 150 assentos porque, diferentemente dos Estados Unidos, não existe demanda

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específica capaz de preencher adequadamente essas aeronaves. Para que essa orientação operacional fosse bem-sucedida no Brasil, seria necessária a utilização de aeronaves de menor porte (com 70 assentos, ou menos), as quais têm custos operacionais unitários mais altos (custos operacionais por assento-quilômetro oferecido) e, portanto, incompatíveis com o posicionamento “low fare – low cost”. Outra diferença é que nos Estados Unidos e na Europa Ocidental o desenvolvimento econômico se faz de forma relativamente mais homogênea, determinando uma correspondente distribuição do tráfego aéreo. No Brasil, a situação é totalmente diversa, sendo que cerca de 50% do Produto Interno Bruto se concentra no eixo São Paulo – Rio de Janeiro, num raio não superior a 400 km.

Uso intenso de tecnologia
A ausência de bilhetes aéreos e o uso da internet como principal canal de vendas correspondem a aplicações de tecnologia da informação com enorme impacto sobre a empresa como um todo. Assim, o foco na venda direta passa a ser uma alternativa particularmente atraente, significando menores custos com comissões de agentes de viagens e limitada utilização dos dispendiosos GDS. Já as despesas administrativas podem ser reduzidas à metade. Além disso, frota padronizada com aeronaves de última geração dá ensejo a alta utilização diária, baixando significativamente os custos operacionais.

Capacidade de rever paradigmas
Corolário das competências essenciais acima descritas é a capacidade de rever paradigmas. Com efeito, empresas antigas costumam trazer consigo velhos hábitos e a tendência de resolver novos problemas com velhos métodos. Assim, numa empresa moderna, num setor de tecnologia de ponta, com alta familiaridade dos funcionários em sistemas de informação, o domínio de seu funcionamento assume proporções cruciais. Em empresas tradicionais, as posições mais elevadas são ocupadas majoritariamente por pessoas de meia idade, com maior dificuldade de assimilação de novos métodos de gestão. Nesses casos, a familiaridade com o ambiente virtual é limitada, reduzindo a capacidade de a organização formular planos e tomar decisões mais eficazes. Outro particular é a difusão do idioma inglês no ambiente interno. Por se tratar de uma indústria muito globalizada, existe uma oportunidade importante de se transferir experiências ocorridas em outros países, acelerando a curva do aprendizado. Essa transferência de conhecimento é feita, naturalmente, no idioma do meio da aviação: o inglês. Nesse contexto, a menor difusão do inglês existente entre os executivos de maior senioridade torna mais lento o aprendizado da organização que tenha neles seus principais decisores. Sendo uma empresa nova, a Gol é composta de profissionais recentemente contratados sob critérios mais modernos do que o fizeram suas concorrentes. Assim, tende a dispor de uma massa crítica mais livre das amarras do desconhecimento de tecnologia da informação e do idioma corrente no ambiente internacional.

Qualidade e recursos humanos experientes
A operação simples e automatizada da Gol, aliada a recursos humanos experientes nas funções mais sensíveis, tornaram campo propício para a implementação de um programa de qualidade. Além dos benefícios intrínsecos do programa de qualidade, a Gol

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criou um sistema de participação nos resultados, vinculado ao cumprimento de metas de desempenho econômico-financeiro e de qualidade. Assim, em meados de 2003, enquanto seus concorrentes demitiam ou atrasavam pagamentos, a Gol distribuía recompensas financeiras proporcionais aos resultados atingidos. Esse clima de elevado envolvimento dos funcionários com a prestação dos serviços e a alta aderência entre planejado e realizado, juntamente com a modernidade de sua operação, fizeram com que a Gol atingisse um bom nível de qualidade percebida pelos clientes. Apesar do bom resultado geral, a pontualidade foi percebida pelos usuários da Gol como sendo sua vulnerabilidade. Entretanto, o mau desempenho nesse atributo se relaciona com sua pequena quantidade de aeronaves e sua opção em operar uma malha aérea muito apertada, como forma de ter uma alta utilização diária das aeronaves.

Cadeia de valor
As diferenças entre a cadeia de valor da Gol e da indústria podem ser facilmente identificáveis no quadro abaixo, com dados referentes a 2002. Em primeiro lugar, enquanto a indústria perde R$ 8,00 para cada R$ 100,00 vendidos, a Gol ganha R$ 6,00, embora gaste proporcionalmente mais nos custos diretos operacionais. Estes são proporcionalmente maiores por causa do arrendamento dos aviões e por causa da reserva de manutenção paga aos “lessores” (a frota da Gol é totalmente arrendada) e por causa dos seguros pagos (a frota da Gol é mais nova). O melhor desempenho da cadeia de valor da Gol vem substancialmente dos menores gastos com serviços ao passageiro (serviço de bordo limitado), das despesas comerciais com passageiros (uso limitado de agências de viagens e dos GDS) e das despesas administrativas (elevada automação dos processos). Os menores gastos com despesas comerciais com cargas decorrem da venda proporcionalmente menor de serviços de transporte de carga. VER ANEXO 4

Governança corporativa
A Gol foi criada como empresa familiar, como unidade de negócios do Grupo Áurea, com vivência no transporte urbano e rodoviário de passageiros. Logo após completar o segundo ano de operações, seu sucesso atraiu a atenção de investidores estrangeiros. Assim, no correr de 2003, o Grupo Áurea admitiu como seu sócio a AIG Capital, com cerca de 20% de participação. O novo sócio aportou U$ 26 milhões, reforçando o caixa da empresa e a preparando para um sólido crescimento. A chegada do novo sócio reforçou também a gestão da empresa, implantando processos formais de administração.

Cenários futuros
Sendo a demanda do transporte aéreo doméstico de passageiros estreitamente vinculada ao Produto Interno Bruto, as incertezas da indústria estão fortemente atreladas às próprias incertezas de economia brasileira. Além disso, cerca de 50% dos custos da indústria estão diretamente ou indiretamente relacionados com o valor do dólar americano. Entre estes, é expressiva a participação dos custos combustíveis (de 25 a 35%

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dos custos totais, dependendo do tipo de equipamento), os quais dependem das cotações do barril do petróleo no mercado internacional. Como se vê, a aviação comercial é altamente exposta a variáveis do macroambiente. Entretanto, o ambiente setorial à época em que foi redigido este caso se mostrava estável. Assim, a perspectiva de fusão da V Varig e TAM, concentrando em uma só empresa 70% da indústria doméstica e 100% da indústria internacional destinada por acordos bilaterais ao Brasil, se mostrava bastante ameaçadora para a Gol, com cerca de 20% do mercado doméstico. Outra variável a ser considerada no ambiente setorial era a emergência de empresas charters com porte razoável, a ponto de incomodar a Gol. Comentava-se na ocasião que a TAM teria um plano B, caso a fusão com a Varig não ocorresse, que seria uma enorme redução de sua escala de operação para melhorar seu fluxo de caixa no curto prazo. A VASP parecia ter encontrado uma situação de sobrevivência no curto prazo, oferecendo serviços com qualidade decadente, gerando forte rejeição dos consumidores. Seu futuro era nebuloso, pois sua frota era muito antiga, com algumas aeronaves datando de 1969. Não havendo crédito no mercado para renovar sua frota, havia indicações de que a VASP desapareceria lentamente. Por outro lado, as empresas aéreas regionais que outrora haviam detido cerca de 5% do mercado aéreo doméstico brasileiro, involuíram para 1,5% de participação no mercado. Essa tendência, somada à retração da Varig e da TAM, deixara muitos mercados secundários desatendidos. Por outro lado, a escassez dos investimentos governamentais em infraestrutura aeroportuária e a crescente pressão da comunidade residente em torno do Aeroporto de Congonhas tornavam saturados os aeroportos de Congonhas, Pampulha e Santos Dumont. Assim, parecia pouco elástica qualquer expansão de serviços calcada nesses aeroportos.

Questões para discussão
1. Faça uma análise de SWOT para Gol para o final de 2003. 2. Como deveria a Gol se movimentar num cenário tão complicado? 3. Qual é a participação no mercado doméstico ideal para a Gol, uma vez que apenas uma parcela do mercado no momento é seu público-alvo (passageiros sensíveis a preço)? 4. Supondo que a demanda não acenava para um crescimento rápido, pelo menos no curto prazo, e que o aumento de sua participação no mercado doméstico tem limitações, quais outras alternativas de expansão deveriam ser consideradas? A expansão no mercado internacional de médio curso (América Latina) ou no longo curso (América do Norte e outros continentes)? Ou a expansão para o mercado regional (interiorização)? 5. Que riscos um posicionamento como o da Gol, lastreado fortemente no custo mais baixo da indústria, pode representar? 6. Como ficaria a Gol enfrentando uma concorrência extremamente concentrada, caso a fusão TAM/VARIG viesse a se viabilizar? 7. Outro desafio para a Gol: como reduzir seu risco empresarial representado pelo fato de ter a totalidade de suas receitas em moeda brasileira e cerca de 29% de seus custos ligados diretamente e 24% indiretamente ao dólar norte-americano?

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Anexo 1
JAN A DEZ 2000 EMPRESA
ABAETÉ GOL META PANTANAL PASSAREDO PENTA PRESIDENTE RICO TAF TAM-LIN AÉREAS TAVAJ TOTAL TRIP VASP INTERBRASIL TRANSBRASIL GRUPO TBA NORDESTE RIO SUL VARIG GRUPO VRG INDÚSTRIAS

JAN A DEZ 2001

ASS KM OF PAX KM PG TR APROV ASS KM OF PAX KM PG TR APROV (%) (000) (000) (000) (000) (%) 7.974 57.575 210.132 39.504 139.511 10.981 94.919 2.239 12.083.733 68.305 35.824 68.136 6.399.873 263.048 5.404.423 5.667.471 1.497.477 3.622.295 11.366.882 16.487.054 41.373.231 3.125 37.499 80.605 20.254 82.902 4.448 63.738 1.012 6.598.943 37.048 25.180 36.109 3.635.827 138.480 2.816.821 2.955.301 838.019 2.261.729 7.609.088 10.708.836 24.290.827 39 65 38 51 59 41 67 45 55 54 70 53 57 53 52 52 56 62 67 65 59 7.779 2.290.661 64.534 253.819 27.121 101.192 1.946 115.541 0 14.865.130 58.043 45.174 64.439 6.201.256 184.584 3.348.785 3.533.369 1.475.509 4.145.103 12.268.709 17.889.321 45.319.325 3.018 1.256.293 39.831 101.457 15.438 64.190 794 71.559 0 8.141.343 37.674 30.062 32.507 3.804.414 108.766 2.074.589 2.183.355 786.948 2.328.027 7.613.336 10.728.311 26.510.246 39 60 62 40 57 63 41 62 55 65 67 50 61 59 62 62 53 56 62 60 58

VARIAÇÃO (%) PARTICIPAÇÃO (%) ASS km OF PAX km PG TR 2001X2000 ASS km OF PAX km TR 2000 2001 2000 2001
-2,4 12,1 20,8 -31,3 -27,5 -82,3 21,7 -100,0 23,0 -15,0 26,1 -5,4 -3,1 -29,8 -38,0 -37,7 -1,5 14,4 7,9 8,5 9,5 -3,4 6,2 25,9 -23,8 -22,6 -82,1 12,3 -100,0 23,4 1,7 19,4 -10,0 4,6 -21,5 -26,3 -26,1 -6,1 2,9 0,1 0,2 9,1 0,02 0,14 0,51 0,10 0,34 0,03 0,23 0,02 4,61 0,14 0,56 0,06 0,22 0,00 0,25 0,01 0,15 0,33 0,08 0,34 0,02 0,26 0,00 27,17 0,15 0,10 0,15 14,97 0,57 11,60 12,17 3,45 9,31 31,32 44,09 0,01 4,74 0,15 0,38 0,06 0,24 0,00 0,27 0,00 30,71 0,14 0,11 0,12 14,35 0,41 7,83 8,24 2,97 8,78 28,72 40,47

0,00 0,01 29,21 32,80 0,17 0,13 0,10 0,09 0,14 0,16 15,47 13,68 0,41 0,64 13,06 13,70 3,62 8,76 27,47 39,85 7,39 7,80 3,26 9,15 27,7 39,47

100,00 100,00 100,00 100,00

Anexo 2
JAN A DEZ 2001 EMPRESA
ABAETÉ GOL META PANTANAL PASSAREDO PENTA PRESIDENTE PUMA AIR RICO TAM-LIN AÉREAS TAVAJ TOTAL TRIP VASP INTERBRASIL TRANSBRASIL GRUPO TBA NORDESTE RIO SUL VARIG GRUPO VRG INDÚSTRIA ASS KM OF PAX KM PG TR (000) (000) 7.682 2.090.661 64.534 253.819 28.376 101.071 1.946 115.541 14.865.130 56.900 45.174 64.439 6.200.953 184.584 3.348.785 3.533.369 1.477.500 4.145.113 12.271.250 17.893.863 45.323.458 2.990 1.256.293 39.831 101.457 16.195 64.110 794 71.559 8.141.343 37.354 30.062 32.507 3.804.462 108.766 2.074.589 2.183.355 786.386 2.325.766 7.613.941 10.726.093 26.508.405 (%)

JAN A DEZ 2002
ASS KM OF PAX KM PG TR (000) (000) 7.332 5.048.944 56.490 233.587 7.733 27.280 8.161 117.286 17.492.886 69.879 98.575 67.896 6.201.115 1.684.294 4.272.872 11.690.449 17.647.615 47.084.779 3.202 3.155.462 34.216 88.632 4.777 19.012 4.505 73.951 9.344.702 40.197 58.203 34.294 3.388.995 975.333 2.392.422 7.132.448 10.500.203 26.750.351 (%)

VARIAÇÃO (%) PARTICIPAÇÃO (%) ASS km OF PAX km PG TR 2002X2001 ASS km OF PAX km TR 2001 2002 2001 2002
-4,6 141,0 -12,5 -8,0 -72,7 -73,0 1,5 17,7 22,8 118,2 6,4 0,0 14,0 3,1 -4,7 -1,4 3,9 7,1 151,2 -14,1 -12,6 -70,5 -70,3 3,3 14,8 7,6 93,6 5,5 -10,9 24,0 2,9 -6,3 -2,1 0,9 0,02 4,61 0,14 0,56 0,06 0,22 0,00 0,25 32,80 0,13 0,10 0,14 13,68 0,41 7,39 - 7,80 3,26 9,15 0,02 10,72 0,12 0,50 0,22 0,06 0,02 0,25 37,15 0,15 0,21 0,14 13,17 0,01 4,74 0,15 0,38 0,06 0,24 0,00 0,01 11,80 0,13 0,33 0,02 0,07 -

39 60 62 40 57 63 41 62 55 66 67 50 61 59 62 62 53 56 62 60 58

44 02 61 38 62 70 55 63 53 58 59 51 55 58 56 61 59 57

0,02 0,27 0,28 30,71 34,93 0,15 0,14 0,22 0,11 0,12 14,35 0,41 7,83 8,24 2,97 8,77 28,72 40,46 0,13 12,67 3,65 8,94 26,66 39,25

3,58 9,07 24,83 27,07 37,48

39,48

100,00 100,00 100,00 100,00

Anexo 3
UN DISCRIMINAÇÃO GOL Receitas de vôo R$ Despesa de vôo R$ Resultado de vôo R$ Ass Km ferecidos (mil) Ass Km Pax Km transp. pg (mil) Pax Km Nº de pax embarcados pg Un INTERBRASIL Receitas de vôo R$ Despesa de vôo R$ Resultado de vôo R$ Ass Km Ass Km ferecidos (mil) Pax Km transp. pg (mil) Pax Km Nº de pax embarcados pg Un NORDESTE Receitas de vôo R$ Despesa de vôo R$ R$ Resultado de vôo Ass Km ferecidos (mil) Ass Km Pax Km transp. pg (mil) Pax Km Nº de pax embarcados pg Un RIO SUL R$ Receitas de vôo Despesa de vôo R$ Resultado de vôo R$ Ass Km ferecidos (mil) Ass Km Pax Km transp. pg (mil) Pax Km Un Nº de pax embarcados pg TAM Receitas de vôo R$ Despesa de vôo R$ Resultado de vôo R$ Ass Km Ass Km ferecidos (mil) Pax Km Pax Km transp. pg (mil) Un Nº de pax embarcados pg TRANSBRASIL Receitas de vôo R$ Despesa de vôo R$ Resultado de vôo R$ Ass Km ferecidos (mil) Ass Km Pax Km transp. pg (mil) Pax Km Un Nº de pax embarcados pg VARIG R$ Receitas de vôo R$ Despesa de vôo R$ Resultado de vôo Ass Km Ass Km ferecidos (mil) Pax Km Pax Km transp. pg (mil) Nº de pax embarcados pg Un VASP R$ Receitas de vôo Despesa de vôo R$ R$ Resultado de vôo Ass Km ferecidos (mil) Ass Km Pax Km transp. pg (mil) Pax Km Nº de pax embarcados pg Un INDÚSTRIA Receitas de vôo R$ Despesa de vôo R$ Resultado de vôo R$ Ass Km ferecidos (mil) Ass Km Pax Km transp. pg (mil) Pax Km Nº de pax embarcados pg Un JAN/DEZ 01 231.727.190 226.461.096 5.266.094 2.094.298 1.260.882 1.652.246 28.834.772 34.150.798 -5.316.026 160.236 97.339 202.543 758.098.312 248.053.569 10.044.743 1.477.500 786.386 1.069.496 789.000.014 876.824.044 -87.824.030 4.145.241 2.320.724 3.706.538 JAN/DEZ 02 VAR (%) 677.868.137 638.922.240 38.945.897 5.089.397 3.223.637 3.700.803 DISCRIMINAÇÃO UN % % % R$ R$ % % % % R$ R$ % % % % R$ R$ % % % % R$ R$ % % % % R$ R$ % % % % R$ R$ % % % % R$ R$ % % % % R$ R$ % % % % R$ R$ % jan/dez 01 jan/dez 02 VAR (%) 1,02 2,3 60 0,1081 0,1838 50 84 -19,4 61 0,2131 0,2982 72 1,4 3,9 53 0,1879 0,3292 51 90 -11,1 58 0,2115 0,3400 52 89 -7,5 55 0,1497 0,2544 59 80 -25,2 83 0,1243 0,1580 78 90 -1,1 52 0,1759 0,7372 83 87 -15,5 61 0,1681 0,7372 71 93 7,2 58 0,1652 0,2638 63 106 3,68 5,7 152,82 63 5,21 0,1255 16,10 0,2103 14,42 60 1,47 -

192,53 Cobertura Financeira 182,13 Lucratividade 639,56 Aproveitamento Pax 143,01 Custo Ass Km 155,67 Yield pax. km 123,99 Break-even Cobertura Financeira Lucratividade Aproveitamento Pax Custo Ass Km Yield pax. km Break-even

18,77 Cobertura Financeira 306.550.915 332.901.265 34,21 Lucratividade -26.350.350 -362,33 Aproveitamento Pax 1.680.480 13,74 Custo Ass Km 23,62 Yield pax. km 972.101 1.204.323 12,61 Break-even 859.560.580 946.560.636 -87.000.056 4.280.381 2.376.586 3.879.337 8,94 7,95 -0,94 3,26 2,41 4,66 Cobertura Financeira Lucratividade Aproveitamento Pax Custo Ass Km Yield pax. km Break-even

92 -11,50 -8,6 -320,87 8,69 58 0,1981 18,00 0,3153 -3,92 63 22,81 91 -10,1 56 0,2211 0,3617 61 89 -12,4 53 0,1742 0,2902 60 98 -1,7 61 0,1822 0,2937 62 0,92 -9,07 -0,83 4,55 6,38 -1,73 -4,30 64,11 -2,44 16,33 14,11 1,95 -0,64 60,14 -1,70 3,61 4,73 -1,07

2.076.168.788 2.711.928.915 30,62 Cobertura Financeira 36,49 Lucratividade 2.232.744.791 3.047.568.031 -156.576.003 -335.639.116 114,36 Aproveitamento Pax 17,33 Custo Ass Km 17.495.241 14.911.043 14,47 Yield pax. km 9.343.651 8.162.386 8.407.787 7,00 Break-even 8.996.331 294.092.514 368.090.357 -73.997.843 2.960.556 1.851.156 1.085.900 Cobertura Financeira Lucratividade Aproveitamento Pax Custo Ass Km Yield pax. km Break-even

2.135.320.556 2.094.957.691 2.158.286.582 2.131.040.697 -22.966.026 -36.083.006 12.271.250 11.693.871 7.613.941 7.132.686 6.043.118 6.714.464 902.510.304 902.168.982 1.042.483.356 1.047.072.573 -139.973.052 -144.903.591 6.201.299 6.200.949 3.804.461 3.385.816 3.357.705 3.941.288 6.996.098.309 7.982.416.909 7.502.929.558 8.640.022.171 506.831.249 -657.605.261 47.116.508 45.008.484 26.784.833 26.295.754 27.898.400 27.582.516

-1,89 Cobertura Financeira -1,26 Lucratividade 57,11 Aproveitamento Pax -4,71 Custo Ass Km -6,32 Yield pax. km -10,00 Break-even -0,04 Cobertura Financeira 0,44 Lucratividade 3,52 Aproveitamento Pax 0,01 Custo Ass Km -11,00 Yield pax. km -14,81 Break-even 14,10 Cobertura Financeira 15,16 Lucratividade 29,75 Aproveitamento Pax 4,68 Custo Ass Km 1,86 Yield pax. km 1,15 Break-even

86 -0,48 3,56 -16,1 55 -11,01 0,43 0,1688 0,2665 12,32 63 -10,58 92 -8,2 57 0,1791 0,2925 61 -0,92 13,72 -2,70 7,77 10,23 -2,23

Anexo 4
DISCRIMINAÇÃO RECEITAS Passagens Excesso de Bagagem Carga Mala Postal Fretamento PAX Fretamento Carga Outras Receitas de VÔO Total das Receitas CUSTOS DIRETOS Tripulantes Técnicos Comissários de Bordo Combustível Deprec. Equip. de Vôo Manutenção e Revisão Seguro de Aviões Arrendamento de Aviões Taxas de Pouso Auxílio à Navegação Total Custos Diretos CUSTOS INDIRETOS Organização Terrestre Serviço ao Passageiro Outras Despesas Total Custos Indiretos DESP. OPERACIONAIS Desp. Comerciais PAX Desp. Comerciais Carga Desp. de Administração Total Desp. Operacionais CUSTOS RESULTADOS Total Custos/Desp. Resultado Operac. Juros de Financiamento Resultado Líquido INDÚSTRIA 5.762.167.036 25.916.585 458.576.607 104.928.470 24.815.987 10.519.042 6.386.923.727 90% 0% 7% 2% 0% 0% 100% GOL 641.646.220 2.458.626 20.231.683 3.012.567 10.519.042 677.868.138 95% 0% 3% 0% 2% 100% Diferença

304.859.414 221.786.732 1.593.935.217 172.930.251 804.061.047 100.022.429 921.824.931 104.099.297 201.687.947 4.425.207.265

5% 3% 25% 3% 13% 2% 14% 2% 3% 69%

31.309.115 17.896.845 130.622.823 7.625.678 98.524.319 23.186.120 130.548.011 7.606.337 24.539.068 471.858.316

5% 3% 19% 1% 15% 3% 19% 1% 4% 70%

0 1 6 2 (2) (2) (5) 1 (0) (0)

357.585.959 245.607.769 1.623.509 604.817.237

6% 4% 0% 9%

42.288.831 3.970.326 46.259.157

6% 1% 7%

(1) 3 0 3

1.208.039.277 117.798.798 508.740.979 1.834.579.054

19% 2% 8% 29%

84.949.306 4.440.167 31.415.294 120.804.767 638.922.240 38.945.898 38.945.898

13% 1% 5% 18% 94% 6% 6%

6 1 3 11 13 (13) 0 (13)

6.864.603.556 107% -447.679.829 -7% 8.450.982 0% -486.130.811 -8%