RESUMEN LIBRO “SI DE ACUERDO”.
PAGINAS 173 A LA 195. DIEZ PREGUNTAS QUE LA GENTE HACE SOBRE COMO OBTENER EL SÍ
Preguntas sobre la justicia e imparcialidad y la negociación basada en los "principios"
Pregunta 1."¿La negociación basada en posiciones, tiene sentido alguna vez?"
La negociación posicional es fácil. No obstante buscar intereses, inventar opciones y utilizar criterios objetivos requiere más trabajo, si bien el resultado final indudablemente es mejor para ambos lados. La cuestión es si el esfuerzo extra vale la pena o no. Considere algunos aspectos: ¿Cuán importante es llegar a un acuerdo arbitrario? La transacción puede sentar un precedente para transacciones futuras. ¿Cuán complejos son los asuntos? A mayor complejidad, se requiere un análisis más cuidadoso de los intereses compartidos. ¿Cuán importante es mantener una buena relación? Ha de considerar el efecto que la negociación tendrá sobre su relación con otros. ¿Cuáles son las expectativas de la otra parte, y cuán difícil sería cambiarlas? Cuando ya existen posturas antagónicas precedentes parece imposible considerar enfoques alternativos. ¿En qué lugar de la negociación se encuentra usted? Negociar las posiciones tiene un coste mínimo, si llega después de haber identificado los intereses de cada una de las partes, inventando opciones de beneficio mutuo y discutido los criterios importantes de justicia e igualdad.
Pregunta 2. "¿Qué pasa si la otra parte tiene un criterio diferente de justicia e imparcialidad?"
No hay nunca una respuesta "correcta" debido a que hay diferentes criterios de justicia e imparcialidad. La utilización de normas externas mejora el regateo pues son más objetivas, más difíciles de cuestionar y no afectan a las partes en el ámbito personal. Además, no es necesario estar de acuerdo con cuál es el mejor criterio o norma. Los criterios son sólo una herramienta que ayuda a estrechar el campo de desacuerdo.

Pregunta 3. "¿Debo ser justo o imparcial cuando no tengo por qué serlo?"
No se sugiere que se debe obrar bien por amor al bien tampoco que se debe ceder al primer ofrecimiento, Solo se sostiene que se debe recurrir a normas independientes para juzgar la equidad de una propuesta es una idea que le servirá para conseguir lo que se merece Si se le presentara la oportunidad de obtener más de lo que piensa que es justo, es uno mismo el que ha de medir los beneficios y costes potenciales de esta oportunidad. Para hacer esta valoración, hay que analizar cuán seguros son esos beneficios potenciales y los costes en los que podemos incurrir: ¿será duradero un resultado injusto? Si la otra parte lo detecta no querrá cumplirlo. ¿Cómo afectará esto a futuras relaciones? No olvide que una reputación honrada puede ser un activo extraordinario, mucho más fácil de destruir que de crear.
Preguntas sobre cómo tratar a la gente
Pregunta 4. "¿Qué hago si el problema es la gente?"
Separar los problemas de la gente no implica esconder sus problemas con las personas. Éstos necesitan de una atención especial. Debe construir una relación que funcione, independientemente del acuerdo o desacuerdo; sólo así podrá hacer frente a las diferencias. Aquella no se consigue haciendo concesiones no justificadas ni puede sustentarse en amenazas.
El contenido de un acuerdo debe ir separado del trato que tiene usted con la otra parte. No imite comportamientos nada constructivos, pues sólo agravará la situación. Compórtese como Vd. desearía que lo hiciera la otra parte pero sin comprometer los temas esenciales.
Por último, trate de forma racional la irracionalidad aparente. No es extraño, en los procesos de negociación, que partamos de la presunción de que los demás están actuando de forma irracional. Muy posiblemente vean la situación de forma diferente.
El contenido de un posible acuerdo es necesario separarlo de las posibles cuestiones acerca de como tratarlo y como tratar a la otra persona. Es necesario negociar cada conjunto de asuntos de acuerdo a la importancia de cada uno de ellos
Asuntos sustantivos
Plazos condiciones, precios fechas cifras obligaciones
Asuntos atinentes a la relación
Equilibrio emoción y razón, facilidad de comunicación, confianza y confiabilidad
Actitud de aceptación o rechazo énfasis en la persuasión
Grado de comprensión mutua Pregunta 5. "¿Debería negociar incluso con terroristas o alguien como Hitler?, ¿Cuándo tiene sentido el no negociar?"
A menos que tenga usted un AMAN mejor, la cuestión a la que se enfrenta no es si hay que negociar o no, sino cómo. Negociar no implica ceder, intente comprender los intereses de la otra parte sin comprometer sus principios
Negociar con alguien como Hitler? Todo depende de las alternativas, hay intereses por los que se edba pelear
Negociar cuando las personas actúan por convicción Religiosa?.Si aunque es poco problable que las convicciones religiosas se puedan modificar mediante la negociación, sus actos si se pueden modificar. El hecho de negociar no es lo mismo que traicionar los principios.
La religión es el pretexto perfecto para separar un grupo de otro
Cuando tiene lógica no negociar? Cuando su MAAN es satisfactorio y si las posibilidades que tiene la negociación son mejores resultados que en principio definitivamente si vale Si el MAAN es bueno pero no es muy prometedora la negociación, no hay razón de invertir tiempo para ver si se puede obtener algo en beneficio
No de usted por sentado que tiene un MAAN mejor que el negociar o que no lo tiene estudie a fondo su alternativa y luego decida si es razonable negociar o no negociar

Pregunta 6. "¿Cómo debería ajustar mi enfoque de negociación para responder a las diferencias de personalidad, género, cultura y demás?"
Partiendo del hecho que las personas son diferentes, podemos entender la existencia de diferentes negociadores, con sus propios intereses y estilos de comunicación. Sea flexible y adáptese a estas similitudes y diferencias evitando estereotipar, pues las creencias e intereses del individuo con el que negocia no tienen por qué coincidir con las del grupo al que representa. Hacer suposiciones sobre alguien en función del grupo que representa es arriesgado y puede ofenderle pues niega su individualidad. Cuestione sus presunciones, escuche de forma activa.