|Negociación |
|NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL: PREGUNTAS SOBRE VEINTE TEMAS |
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|Profesor Enrique Ogliastri, PhD. |

|IGNACIO GÓMEZ SAAVEDRA |
|30/01/2014 |

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NEGOCIACION INTERCULTURAL: PREGUNTAS SOBRE VEINTE TEMAS
Enrique Ogliastri

INTRODUCCIÓN. Este es un estudio universitario sobre las maneras de negociar en diferentes países del mundo. Todo lo que usted diga es confidencial. Por favor refiérase a su experiencia en su sector o campo de actividades muy concreto. Gracias por su apoyo a este estudio, que quiere mejorar el entendimiento entre las diferentes culturas del mundo.

NOMBRE DEL ESTUDIANTE: IGNACIO GÓMEZ SAAVEDRA
CULTURA O PAIS QUE SE VA A ANALIZAR: COSTA RICA
NOMBRE DE QUIEN RESPONDE ESTE CUESTIONARIO: FERNAN ODIO
NACIONALIDAD DE QUIEN RESPONDE: ESTADOUNIDENSE
FECHA DE ENTREVISTA: 24/01/2014

¿Cómo ha conocido usted a este país/cultura? ¿En qué esfera de actividad, durante cuánto tiempo?

Actualmente vivo en Costa Rica y estoy casado con una costarricense. Estudié Ingeniería en Purdue University y luego obtuve una MBA en Vanderbilt University. En el campo profesional me desarrollo como Socio y Gerente General de una empresa constructora llamada Bilco de Costa Rica, en la cual llevo 3 años y medio. Antes de eso fui Socio y Gerente General de Traesa por 7 años, empresa que se desenvuelve en el mismo ámbito que la actual.

1. Cultura de negociación: costumbres, actitudes, actuaciones, pensamientos, maneras de negociar que son más comunes y compartidas por la gente en este país o región. En síntesis: ¿Cómo negocian ellos? (NOTA: Estas primeras preguntas podrían también dejarse para el final) ¿Según lo que usted ha observado o experimentado, qué entienden ellos por "negociar" en esta cultura o país? En mi experiencia en Costa Rica la gente se guía por un interés propio donde no siempre se busca una relación de largo plazo y de “win-win”. Por ejemplo, estamos cotizándole un proyecto a un cliente y buscamos ser súper transparentes, pero a él le cuesta creer que buscamos ser su mejor proveedor… les cuesta entender esa clase de relación. Creo que les falta un poco de confianza, definitivamente se caracterizan por ser desconfiados de las propuestas del otro y al final siempre piden un descuentito más. ¿Realizan ellos un proceso competitivo de ganar o perder? O ¿Realizan un proceso colaborativo de obtener lo mejor para ambas partes? Depende mucho de la persona. Hay gente que definitivamente no le importa que a uno le vaya bien o no en una negociación. En general si siento que en Costa Rica tienen a jalar un poco más para su saco sin tratar de entender que es lo que podemos hacer en conjunto para que sea “win-win”. Creo que tienen un approach un poco distributivo de las cosas, de ganar o perder. ¿Cuál es el razonamiento que ellos hacen respecto a la mejor manera de resolver conflictos? Ya vienen claros con la expectativa de lo que necesitan ganar. Es que también depende muchísimo de la gente, hay gente que es super abierta y transparente en su forma de negociar que tratan de hacer las cosas por el bienestar de todos y hay otros que si tienden a ser más “yo soy el cliente” y tienden a ser más duros en su forma de negociar y lo que les importa al final de todo es el precio. ¿Cuál es la manera ideal para ellos de trabajar diferencias? Creo que esta pregunta varía mucho según el contexto de la negociación. En nuestro caso en específico normalmente participamos en licitaciones y ya hay ciertos clientes que nos buscan por nuestros trabajos anteriores. En este sentido cuando se gana la licitación la negociación ya va bastante encaminada… Sin embargo si he visto que los Ticos le huyen al conflicto, a pesar de que son muy duros para negociar. Cuando llegamos a un acuerdo se formaliza todo con un contrato ya que suelen ser un poco desconfiados. . ¿Cuáles son para ellos los conceptos guía de una negociación? ¿Se siguen procesos inductivos (muchos detalles) o deductivos de razonamiento (generalidades, no concretan)? Depende de que les convenga más. A veces nos negocian más en términos generales y a veces llegan a algún detalle. Realmente no veo una forma consistente en el actuar, he visto ambas y depende de lo que le conviene más dentro de la negociación. ¿Cuál es la manera como ellos tratan de conducir una negociación, su comportamiento básico más general? Ellos tratan de establecer una amistad y a través de esa amistad tratan de sacar lo que más les convenga. Aquí si uno le cae bien a la otra persona uno puede obtener un mejor resultado, esa es una estrategia que he visto que muchos usan y les funciona. ¿Cuál es el orden, las etapas, que se siguen en una negociación típica? ¿Cuáles son las costumbres que tienen? Normalmente uno se reúne con la persona y le dedica un tiempo a “catch-up”. A ver cómo está la esposa, los hijos, los papás y los suegros. Después ya se entra en el tema hablando un poco de los alcances del proyecto entre las partes involucradas que suelen ser el desarrollador y el arquitecto. Nos dan la presentación de lo que quieren hacer y nosotros nos llevamos la idea para poder presentarles una cotización. En las licitaciones nos entregan un juego de planos con los detalles técnicos para hacer nuestra propuesta. Si ganamos la licitación o aceptan nuestra cotización ya ahí si nos reunimos a discutir la propuesta y los alcances que tiene. Siempre es en un ambiente amistoso y de suma cordialidad. ¿Cómo experimentan y describen las otras culturas el concepto de negociación de esta? ¿Se tratará de una adaptación a la otra cultura particular, o hay un patrón más general de relacionarse para dirimir diferencias mediante el proceso de llegar a un acuerdo? ¿Cómo experimenta esta cultura sus negociaciones con otras culturas? ¿Qué les sorprende, qué encuentran semejante o diferente? En Costa Rica las negociaciones se ven como un proceso de ganar o perder donde lo más importante es sacar el máximo beneficio posible; se me hacen bastante similares a las del resto de los Latinos en ese sentido. El hecho de que Costa Rica sea un país tan pequeño, donde todos se conocen, hace que el tico sea más desconfiado con los extranjeros y dependiendo de las circunstancias algunos hasta se aprovechan. Creo que eso es de lo que más me ha sorprendido…el hecho de que en Costa Rica la gente no tiene un estilo muy definido de negociar más allá del regateo. ¿Qué papel juegan las emociones? ¿Qué tipo de emociones se expresan y cuáles se reprimen: agresión o conflicto, afecto? ¿Es para ellos la negociación un proceso emocional o un proceso racional? ¿Cuáles son los valores dominantes en esta cultura, las ideologías y preferencias culturales? Creo que son esenciales para el tico. Yo de fijo creo que eso de caerle bien a la otra persona conduce a una mejor negociación. Veo que el tico hace mucho eso. Como dije antes, normalmente se expresa simpatía, cordialidad y se busca crear un vinculo. En ese sentido el tico uso muchísimo las emociones afectivas. Acá se evita la confrontación y no suelo experimentar conflicto o agresión. El proceso acá es tanto emocional como racional. Dependiendo del momento en que esté la negociación así se comporta el tico. Por ejemplo, para transmitir sus puntos se puede ser más racional, pero cuando toca cerrar el negocio se usan tácticas más emocionales. Todo al final se basa en la relación, mientras crece la relación más beneficios mutuos se obtienen. ¿Cómo se vive el conflicto: como algo positivo, o como algo peligroso y negativo? ¿Cuáles son las actitudes más generalizadas de esta gente ante un conflicto: confrontación directa, sumisión, evasión, conciliación, búsqueda de un tercero (árbitro o mediador), pelea agresiva, acción unilateral...? Durante la ejecución de las obras la gente cree que se mueven las cosas mediante el gritar, empujar… creen que eso es esencial. He tenido clientes que seguro crecieron construyendo y están acostumbrados a dar órdenes y estar encima de la gente. Con un también a veces son así entonces estas relaciones en obra a veces son más conflictivas de lo que deberían de ser. Para mí, esto no es bueno. Veo que acá el conflicto es normalmente percibido como negativo pero a veces se aprovechan de eso para mover las cosas a su conveniencia. En términos de una negociación el conflicto se evita y se busca una conciliación mediante la Cámara de Comercio.

2. Concepción de la contraparte ¿El trato de ellos es amistoso, de colegas, de rivales, neutro/impersonal? Al entrar a un proceso de negociación, ¿cómo ve esta cultura a su contraparte, cuál es la idea previa y el trato que dan al otro? Cuál es la expectativa para el manejo del conflicto? ¿Cuál es la diferencia entre las cosas personales y el negocio en sí? ¿Qué tanto se quieren llenar las expectativas del otro? ¿Cómo es el trato, trato personal o profesional, durante la negociación? ¿Se actúa como si el otro fuera un amigo, como si fuera un colega, un enemigo, o neutralmente impersonal? Aquí la gente es bastante amable aunque si tienen cierta desconfianza con la gente que no conocen. Creo que se tratan de llenar las expectativas menos que en otros países ya que ven una negociación como un proceso de ganar o perder. En general el trato es caluroso y tiende a ser cercano y profesional. Las cosas son un poco distintas cuando trabajo con amigos o conocidos ya que existe cierta cercanía y eso hace las cosas más fácil.

3. Perspectiva temporal ¿Trabajan a largo plazo, son puntuales, rápidos para negociar? ¿Se piensa el acuerdo a largo o a corto plazo? ¿Se acostumbra ser Puntual o Impuntual? ¿Cómo se fracciona el tiempo durante la negociación? ¿Es descrita esta cultura como rápida, o como lenta para hacer acuerdos? Aquí la hora a la que uno marca la cita no es la hora. Muy pocas reuniones son a la hora que se acuerda. Eso para mí fue un shock, yo estoy acostumbrado a que 3 o 4 minutos ya es tarde. Aquí a veces la gente sale hacia la reunión justo a la hora acordada y además de llegar tarde la contraparte le hace esperar. La puntualidad no es el fuerte de los ticos. En cuanto al horizonte de los acuerdos creo que mi industria no es la mejor comparación ya que se trabaja por proyectos y cada uno de estos se licita. En ese sentido creo que son muy cortoplacistas.

4. Base de la confianza ¿Son desconfiados, cómo se gana su confianza? ¿Se trata de una cultura confiada, o desconfiada? ¿Cómo generan ellos confianza en que la contraparte cumplirá y que dice lo correcto? ¿Se trata de una confianza basada en la persona, en el sistema legal y el contrato escrito, en la experiencia previa? ¿Qué tan importante es para ellos tener desde el principio esa certidumbre psicológica de confianza? Yo diría que aquí hay un poco menos de confianza con los desconocidos que en otros lugares. El tico trabaja con más tranquilidad entre gente conocida, tratando de evitar el riesgo de trabajar con personas que no se conocen. Creo que en parte esto se debe a que el sistema legal es muy lento. Igual uno si puede llegar a crear relaciones que se basen en la confianza, pero esto toma tiempo. Si es importante saber que aunque Costa Rica es pequeña y muchos ticos se conocen entre sí, he oído historias donde gente de alto nivel termina sacando ventaja del otro.

5. Toma de riesgos ¿Son arriesgados, evitan incertidumbres, es normal que cumplan? ¿Qué tantos riesgos está dispuesto a correr un negociador? ¿Qué tanto se puede dejar al azar, qué tanta necesidad hay de tenerlo todo bajo control? En el área de construcción los clientes intentan saber quiénes somos y como funcionamos. Basados en esto deciden si nos van a invitar a licitar o no. Dado que el país tiene una población pequeña la información fluye con mayor rapidez y la credibilidad se fortalece. Me parece que la gente trata de evitar el riesgo. ¿Asumen ellos el riesgo de no cumplir, tratan de evitar incertidumbres y eventos inesperados? Aquí casi nunca se preocupan por el riesgo de no cumplir. Por ejemplo a veces nuestros proveedores no nos entregan los materiales según lo establecido en el contrato. Como ya sabemos que esto en Costa Rica es una posibilidad, lo tomamos en cuenta a la hora de hacer los pedidos.

6. Quiénes negocian ¿Negocia el jefe, el experto, en grupo, distintos roles? ¿Con qué criterio escogen ellos a los negociadores? ¿Existen roles distintos sobre la mesa de negociación? ¿Se tiene un proceso de decisión grupal o individual? Las negociaciones que al final se logran cerrar, normalmente se realizan directamente con el dueño, apoderado de la empresa o con los socios. Dependiendo de las circunstancias incluyen muchas veces al equipo técnico, que son aquellos que negocian en un principio para pulir los detalles. Una vez que se ha llegado a un acuerdo, este se cierra con los rangos superiores.

7. Toma de decisiones ¿Cómo deciden y quien decide los acuerdos? ¿Cuáles son las costumbres habituales que tienen ellos en la toma de decisión durante las negociaciones? ¿Lo tiene que aprobar la jerarquía externa, o se tiene poder de negociación? ¿Todo lo decide el jefe, o se hace por consenso del grupo? ¿Cuál es el papel de los técnicos? Es importante en las negociaciones tanto con los clientes y como con los proveedores aclarar los alcances, normalmente existe la parte técnica que verifican los datos ofertados, que principalmente es el precio pactado. En ese sentido las reuniones iniciales suelen ser con gente de más abajo y al final cierra el o los dueños.

8. Formalidad ¿Son muy formales o informales, siguen un protocolo, el trato interpersonal? ¿Qué tanto protocolo se sigue en el proceso de negociación, qué tan informales son las relaciones? ¿Cuál es el protocolo? ¿Cómo es el trato interpersonal? Muchas veces yo negocio con gente conocida, entonces suele ser más informal. Por esto las primeras negociaciones se pueden hacer en lugares públicos donde se pretende tener un ambiente más amigable. Normalmente estas reuniones son tanto de negocios como sociales y se aprovechan para “ponerse al día”. Posteriormente nos metemos en los temas de la negociación como tal. Cuando estamos terminando de cerrar detalles esto normalmente es en una oficina en un ambiente casual pero profesional.

9. Negociaciones informales ¿Acostumbran negociar en ambientes informales o fuera de oficinas? ¿Qué tanto de la negociación se realiza en reuniones informales (sociales, etc.) o se trata exclusivamente de un proceso sobre la mesa de negociación? ¿Se considera de malas maneras negociar durante la cena o por fuera de la mesa? Como le acabo de comentar, muchas reuniones se hacen en lugares sociales y esto genera informalidad. Esto en ocasiones hace que la otra parte no esté bien preparada o que no tenga la información completa porque “no trajeron sus computadoras”. Esto dificulta el proceso negociador pero es parte de la forma de ser del tico.

10. Prenegociaciones (y preparación de la negociación) ¿Hacen reuniones previas, llegan preparados? ¿Qué tan amplias son las negociaciones previas a sentarse los representantes formalmente en la mesa? ¿Se discute internamente en cada grupo antes de ir a la negociación con la contraparte? ¿Se trata meramente de intercambio de información para preparar la negociación, o la exploración de intereses y acuerdos? ¿Preparan o improvisan en las negociaciones? Existen diversos ejemplos para esto, pues muchas veces no se preparan tan bien, depende del cliente y como se da la negociación. Muchas veces trabajas en conjunto para crear un proyecto dado nuestro giro de negocio de la construcción y siempre se intenta mejorar el producto para lograr crear algo mercadeable para ambas partes, aunque esto es difícil de conseguir. También se acostumbran los procesos de licitación y otro comparativo de lo que realiza la competencia para netamente negociar precio. Sin duda se intercambia mucha información ya que nosotros al final somos sus socios y tenemos que tener un entendimiento total de la obra.

11. Apertura ¿Hacen aperturas extremas, o se basan en datos objetivos, acostumbran regatear? ¿Cómo se abre la negociación: mediante una petición inflada, o más cerca del resultado final? ¿Se basa la apertura en criterios o estándares objetivos, o se define mediante criterios subjetivos? ¿Qué tan importante es la demanda inicial en el proceso total de la negociación? ¿Se hace al principio, o se presenta una oferta después de obtener información? ¿Se trata de un proceso de negociación centrado en el regateo de la oferta inicial? En esta industria los precios de los materiales, mano de obra y demás líneas son sumamente importantes para poder hacer los presupuestos y presentar una oferta competitiva. En ese sentido veo que nuestros proveedores siempre tienen un margen para negociar y, salvo los que llevan mucho tiempo con nosotros, buscan presentar una oferta un poco superior a la que finalmente acordamos. Todas las ofertas son negociables, normalmente con proveedores pequeños, por lo que dejan ese campo de regateo. A los clientes también les gusta negociar el precio por lo que usualmente tenemos nuestro espacio para poder negociar dentro de la oferta. Obviamente esto depende del proyecto que estamos cotizando.

12. Argumentación ¿Tratan de persuadir, conmover, analizar datos, amenazar, debate racional? ¿Cuál es el tipo de argumentación que se escucha sobre la mesa: convencer al otro, datos concretos, principios generales, conmover al otro? Creo que tiende a ser racional ya que es mucho de analizar los números. Al final regatean un poco para ganar un poco más.

13. Emocionalidad ¿Hacen un proceso racional o emocional: expresivo o instrumental? ¿Qué tanto espacio se da a la expresión de emociones durante la negociación, o se trata de un proceso neutral y objetivo? ¿Se da cabida a necesidades de expresión personal, o se trata de una técnica instrumental para influir en el otro? ¿Se expresan hostilidad y afecto, sólo una de las dos, o ninguna de las dos? La gente a veces es competitiva y mienten acerca de los precios para ver si pueden ganarse algo más. Los clientes son racionales porque al final les importa que el proyecto sea rentable.

14. Tácticas de poder ¿Amenazas, intimidación, fingen desinterés, agresividad, confrontación? ¿Qué tantas amenazas, y de cuál tipo, se profieren durante la negociación? ¿Se trata de intimidar mediante desinterés, o de pretender tener mejores opciones? ¿Se ponen pragmáticamente sobre la mesa los hechos de poder reales, o se maneja sutilmente la estructura de poder en la negociación? ¿Se tienen consideraciones sobre la humillación del otro, o el poder se expresa de manera unilateral, impositiva? La mayoría son personas amables, utilizan distintas tácticas, pero ninguna te deja “mal sabor”. Por ejemplo, para todos es obvio que tienen otras opciones sobre la mesa para el proyecto y a veces te pueden amenazar con adjudicárselo a la competencia.

15. Nivel de discusión ¿Tratan de concretar o acuerdan principios generales? ¿Durante la negociación, se trata de expresar hechos concretos, o de generalidades? ¿Se trata de una cultura inductiva (analiza datos concretos) o deductiva (principios generales, alguna ambigüedad, retórica)? Los ticos hablan generalidades. En las reuniones no salen las cosas concretas y no siguen una secuencia en las negociaciones, lo que suele entorpecer el ritmo de la misma. En ese sentido creo que son más deductivos.

16. Tiempo en la negociación ¿Son puntuales, rápidos, negocian varias cosas a la vez o punto por punto? ¿Se trata de una cultura mono crónica (una sola cosa a la vez), o de una cultura policrónica (intercambian concesiones de diferentes puntos)? ¿Es un proceso de negociación punto por punto o en bloque todo el paquete? ¿Es común la puntualidad? ¿Se establecen limitaciones de tiempo en la definición de agenda? ¿Se tiene una actitud presionada o despreocupada por el tiempo? A diferencia de mi cultura, donde vemos las cosas punto por punto, ellos “brincan más”. Esto los hace policrónicos. Como dije antes, los ticos son muy impuntuales y no les preocupa el tiempo aunque una vez iniciada la obra están encima de uno para entregarla cuando toca.

17. Tipo de acuerdo ¿Prefieren y cumplen acuerdos verbales, o escritos, legales, oficiales? ¿Se trata de una cultura donde los acuerdos deben escribirse, o la palabra basta? ¿Cuál es la importancia del sistema legal, los abogados y la formalización oficial? Históricamente las personas que creían en la palabra de la persona, pero en la actualidad la parte contractual es fundamental para poder cerrar los negocios. Esto también depende mucho de la persona.

18. Compromiso y cumplimiento ¿Cumplen rigurosamente los compromisos? ¿Qué tan importante se considera el cumplimiento de lo pactado: puede variar según los imprevistos? ¿Se siente plenamente comprometidos los negociadores a cumplir el acuerdo, o se toman riesgos de no poder cumplir? La gente si cumple los compromisos, más que nada por la existencia de un contrato escrito aunque los tiempos no siempre son los mejores. Sabemos que hay algunos proveedores a los que hay que darle más seguimiento al principio para que se alineen a nuestra forma de trabajar. Por dicha esto lo hemos logrado con todos los que trabajan con nosotros.

19. Flexibilidad ¿Son rígidos o flexibles en cambios sobre la marcha? ¿Qué tan rígidos o qué tan flexibles son para cambiar a lo largo de la negociación o de su implantación? Si los cambios son justos dentro de los acuerdos iníciales tienen bastante apertura, otro factor de influencia es la relación que se haya forjado con la persona de manera personal.

20. Forma de expresarse ¿Amistosa, cortés, confrontativa, diplomática, impositiva, evasiva, neutra? ¿Cómo es el trato interpersonal entre los negociadores: amistoso, cortés, agresivo, duro, directo, diplomático, impositivo, evasivo, sumiso, neutro, impasible...? La gente es muy cortes y amigable, se toman cinco minutos para hablar y conocerse para de esta manera generar empatía y que las relaciones laborales sean más provechosas.

Enrique.Ogliastri@incae.edu

Análisis de la Entrevista

Costa Rica tiene una cultura de negociación que se alinea perfectamente con la descripción del país latinoamericano. Según lo que se desprende de la entrevista, el costarricense es un negociante amable y cortés, que emplea un método distributivo de negociación y otorga una gran importancia a las relaciones personales. El hecho de que la sociedad en Costa Rica sea tan pequeña hace que el tico busque y se sienta a gusto trabajando con personas conocidas, lo que le hace ser desconfiado cuando negocia con otros. En mi parecer el señor Odio logró dar un perfil bastante correcto del negociador costarricense. A continuación analizaré la entrevista con don Fernán, daré mis opiniones con respecto a sus experiencias y compartiré los beneficios que realizar esta entrevista me dio.

El hecho de que el señor Odio labore como Gerente de una empresa de construcción en Costa Rica y que esta suela obtener negocios mediante licitaciones, son tres aspectos claves a considerar a la hora de valorar las experiencias que relata. El sector de la construcción no es excesivamente amplio en Costa Rica y esto me hace pensar que don Fernán trabaja y negocia en reiteradas ocasiones con la misma gente. Muy probablemente entre ellos ya existe una relación de buen entendimiento, en la mayoría de los casos, lo que pude inducir a una negociación más informal. El proceso de licitación, por otra parte, disminuye la cantidad de negociaciones a las que él atiende. Esto se debe a que las rondas iniciales las maneja el personal técnico y él se reúne solo cuando la negociación está cerrada o próxima a concluirse por lo que muchos de los temas a negociar posiblemente ya están acordados. Su posición dentro de la empresa es otro elemento a considerar. En lo que respecta al trato con proveedores dudo que el Gerente negocie con ellos para poder cotizar un proyecto. Esto me hace pensar que mucha de la información que él me dio sobre este tema puede ser de segunda mano. Por estos motivos creo que la entrevista con Don Fernán es muy interesante, ya que evidencia que las negociaciones en el área de la construcción se apegan en gran medida con el perfil del costarricense previamente desarrollado.

Mi experiencia negociando en Costa Rica coincide con la del señor Odio en que se requiere sentirse cómodo trabajando en un ambiente informal, mucha paciencia en el proceso de toma de decisiones, estar listo para regatear, hacer un buen uso de las relaciones interpersonales y en que el tico suele ser bastante desconfiado. La vida en Costa Rica se vive sin mayores contratiempos y se busca un alto grado de satisfacción tanto en el área laboral como social. Por este motivo es que la gente busca trabajar de forma más relajada y distendida, no siempre limitándose a negociar dentro de la oficina. Creo que en parte esta idiosincrasia hace que la impuntualidad sea algo tan común dentro de Costa Rica. A diferencia de otros países donde las decisiones se toman con mayor sentido de urgencia, en Costa Rica alcanzar acuerdos tanto en el ámbito público como privado es un proceso de larga duración. La gente es adversa al riesgo y le cuesta mucho poder comprometerse a una decisión. Esto hace que negociaciones simples se demoren más que en otros países como los europeos o norteamericanos.

El regateo también es la norma en Costa Rica, donde más que crear valor se entra a las negociaciones con la idea de que el pastel es fijo y que se debe seguir un proceso de tira y encoje con el fin de ganar más que el otro. Me parece que esto explica el por qué, como dice el señor Odio, a veces las relaciones no son de largo plazo. Sin embargo, se pueden encontrar excepciones a esta visión de corto plazo en áreas donde ambas empresas tienen intereses en común muy marcados, no hay alternativas atractivas o cuando ambas partes tienen un vínculo tanto laboral como personal. En ese sentido está claro que en Costa Rica las relaciones interpersonales son muy importantes. El tico no solo busca ser amistoso y crear afinidad con los demás sino que tiende a preferir trabajar con gente de su mismo círculo. Por otro lado, cuando el costarricense negocia con extraños—sean extranjeros o nacionales—tiende a ser desconfiado y se ampara del sistema legal para poder sentirse más respaldado.

Conducir esta entrevista fue un proceso muy enriquecedor ya que me abrió los ojos y me permitió concluir que la forma de negociar en mí país no está mal, sino que simplemente es diferente. Habiendo vivido por varios años en el exterior, yo veía al tico como lento, desinteresado e informal; tenía la idea de que había que cambiar la forma de negociar de la gente. Ahora estoy claro de que con las herramientas necesarias y una buena comprensión de su forma de funcionar, puedo manejar las negociaciones de una manera más adecuada y conducente a mayores y mejores resultados. Sin lugar a duda esta experiencia me será de mucha utilidad en futuras situaciones de negociación.