6/8/2012

PPA 4MC1

BUSINESS PLAN

Marchés Américains | Marie Delaunay, Amélie Gicquel, Faye Hughes

Contents Exécutive Summary .................................................................................................................... 4 Présentation générale du projet ................................................................................................ 5 Historique ............................................................................................................................... 5 Le management ...................................................................................................................... 6 Le produit ............................................................................................................................... 7 Le Marché ................................................................................................................................... 9 L’étude de marché.................................................................................................................. 9 L’environnement ........................................................................................................................ 9 Etat d’art de la technologie .................................................................................................... 9 Contexte ............................................................................................................................... 12 La demande .......................................................................................................................... 14 Analyse qualitative et segmentation.................................................................................... 15 Les résultats terrain .............................................................................................................. 17 La pénétration du marché .................................................................................................... 17 Les produits / services analyse comparative ....................................................................... 19 Les stratégies commerciales et les moyens mis en œuvre .................................................. 21 L’opportunité de développement et l’avantage concurrentiel ........................................... 22 Le business model ................................................................................................................ 23 Positionnement et prix ......................................................................................................... 23 Protection industrielle .......................................................................................................... 24 La stratégie commerciale ......................................................................................................... 25 Objectifs commerciaux......................................................................................................... 25 Organisation de la mise sur le marché ................................................................................. 26 Plan d’action commercial ..................................................................................................... 27 Le calendrier du projet ............................................................................................................. 28 2|Page

L’organisation des moyens à mettre en œuvre ....................................................................... 29 Organisation et moyens humains ........................................................................................ 29 Les moyens techniques ........................................................................................................ 31 La structure juridique ........................................................................................................... 32 Actionnaires et statuts ......................................................................................................... 33 Bilan des risques et des opportunités ...................................................................................... 35 Conclusion ................................................................................................................................ 36 Annexes .................................................................................................................................... 37 A - Site Web - http://solutionssrm.webs.com/ .................................................................... 37 B - CV Fondatrices ................................................................................................................ 39 C - Chiffres d’affaires provisionels ....................................................................................... 42 D - Charges et produits d’exploitation – Année 1 ............................................................... 43 E - Charges et produits d’exploitation – Année 2 ................................................................ 44 F - Charges et produits d’exploitation – Année 3................................................................. 45 G - Masse salariale................................................................................................................ 46

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Exécutive Summary
Créé en 1995, Business interactif située dans le secteur de l’informatique s’est largement développée et connait aujourd’hui une croissance grandissante. Afin d’étendre ses activités, Business Interactif fait son entrée dans le marché US grâce à sa filiale SRM Solutions implantée à San Francisco et présente dans 9 autres grandes villes américaines. SRM Solutions offre des services spécialisés de Suppliers Relation Management (SRM) Gestion de la Relation Client (GRF) en France - aux entreprises. Business interactif avec sa licence exclusive monde pour sa solution GRF Gold, possède un avantage compétitif pour s’implanter sur le marché Américain. De plus, la concurrence pour la GRF est faible et donne ainsi à SRM Solutions l’opportunité de se positionner comme précurseur de ce service sur ce nouveau marché. Bien que la GRF soit peu connue par les PME/PMI, elle reste cependant dans une phase émergente. En effet, le développement et l’engouement pour les nouvelles technologies est favorables aux activités de SRM Solutions avec une augmentation de la demande de 31.8% en 1 an. La GRF permettant de comparer les prix des fournisseurs donne aux entreprises une vraie opportunité d’optimiser leur fonction achat et ainsi d’accroître leur chiffre d’affaires. Pour le marché américain, Business interactif a revu l’identité de son produit. Ainsi, la solution GRF Gold est rebaptisée SRM Gold.

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Présentation générale du projet
Historique
Quelles ont été les réalisations significatives pour l’avènement de votre projet ? Réalisations commerciales (commandes significatives, participation à un salon « référence »…) Réalisations techniques (finalisation prototype, mise en place d’une unité pilote, partenariat…) Réalisations économiques…Structuration des ressources humaines (recrutement déjà effectué et validation de l’organisation) La société Business Interactif (BI), située dans le secteur de l’informatique, a été créée en 1995. Le siège est à Paris 17ème et le pôle technique est à Saint Germain en Laye. La société a également des développeurs, des webmasters et des webmarketeurs présents à l’Ile Maurice. Depuis 1995, la société a développé trois types d’activités : - Les services informatiques qui représentent la majorité du chiffre d’affaires total de la société. Cette activité est régionale (Île de France), ce qui a permis à la société de se différencier de la concurrence grâce à la fidélisation de ses clients et de la qualité de ses produits. Aujourd’hui, un partenariat est en cours avec Carrefour et Auchan pour une activité d’assemblage dans une logique Green IT et un développement en vente indirecte. - En 1999, Business Interactif s’est développée dans la création de sites Internet et la gestion de la relation fournisseur (GRF). Leur activité de création Internet est positionnée sur du haut de gamme et se cible au niveau de la région d'Ile de France. Elle comprend le référencement, la mise en place d’outils Web marketing, (etc.). Mais pour faire face à la concurrence et se développer au niveau national, la société a ouvert deux autres agences, une à Lyon, et une à Marseille. La création de site représente 80% du CA de cette activité. Enfin, leur troisième activité, la gestion de la relation fournisseur (GRF), qui vise à optimiser la fonction achat dans les entreprises, a été développée avec un logiciel simple, “ GRF-Gold” pour les PME-PMI. Mais cette activité est assez problématique du fait que la GRF est peu connue dans les PME-PMI. Business Interactif (BI) a pour but de se positionner le plus rapidement possible sur le marché des PME/PMI, ETI, GE, afin d’être perçue comme un précurseur. C’est pourquoi, Business Interactif a négocié les droits et une licence exclusive monde, avec l’éditeur de “GRF Gold”, pour la commercialisation de cette solution. La société aujourd’hui dispose d’environ 400 salariés avec un chiffre d’affaires de 177 700 000€.

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Le management
Qui est le porteur du projet ? Sur qui s’est-il appuyé pour préparer le projet ? Dans le cas où l’on est en présence de plusieurs personnes, quel est le « leader » ? Quel est le CV de chacune des personnes (un mini CV de 5 à 10 lignes suffit dans cette section, mais vous insérerez les CV complets en annexe) Comment l’équipe s’est-elle constituée ? Quels sont ses points forts / faibles ? L’équipe « élargie » (pour compléter les compétences de l’équipe d’origine) Y a-t-il eu recrutement à des postes clés (ex : un manager, un DAF, un responsable production…) Si oui, indiquez également le CV de cette ou ces personnes. Certains partenariats apportent-ils un savoir-faire complémentaire ? Avec qui ? Quelle est leur nature ? Quelle est la durée prévue ? Afin de faciliter le développement de Business Interactif sur le marché américain, il est nécessaire d’avoir une équipe humaine présente sur ce nouveau marché. Pour cela, trois personnes actionnaires de la filiale de Business Interactif seront en charge du développement de la GRF sur le marché US. Faye HUGHES, Amélie GICQUEL et Marie DELAUNAY seront ainsi les représentantes de Business Interactif ayant chacune des responsabilités bien définies. Faye HUGHES : Faye en tant que chef de projet est responsable de la coordination du projet et de l’équipe managériale. De nationalité anglaise et ayant une connaissance approfondie du marché américain, Faye est ainsi un atout pour le projet de Business Interactif. Elle est également responsable de la gestion des finances du projet. Amélie GICQUEL : Titulaire d’une Licence de Droit, Amélie est la responsable de la partie fiscale du projet. Amélie est également en charge de la protection de la propriété intellectuelle. Marie DELAUNAY : Titulaire d’un Bachelor en Marketing International, Marie est à même d’analyser les besoins de Business Interactif sur le marché américain. De ce fait, Marie est responsable de la partie juridique et sociale du projet afin d’appréhender la structure juridique la plus propice pour SRM Solutions. Les compétences variées et complémentaires des différents membres de l’équipe sont une vraie force pour la filiale. L’équipe managériale sera présente sur le marché américain pour une durée minimale de cinq années. En addition à ces trois personnes, il sera indispensable de recruter des commerciaux afin de promouvoir la solution SRM sur le marché US. Le recrutement se fera directement sur le marché américain en respectant les lois américaines régissant le droit du travail. En effet, 6|Page

nous avons la conviction que l’intégration d’employés américains sera bénéfique au développement de SRM Solutions du fait de leur connaissance du territoire. Les CVs des trois fondatrices se trouvent en annexe B, pages 39-41.

Le produit
Quel(s) produit(s), quel(s) service(s) vendez-vous ? (photo ou schéma à l’appui) Pouvez-vous donner un exemple d’application ? Sur quelle technologie s’appuie-t-il ? (Y a-t-il rupture technologique) A ce stade, est-il protégé ? Votre projet / service est-il mono ou multi produit / service ? Votre offre est-elle prête ou pas ? Depuis quand / quand le sera-t-elle ? Est-elle déjà commercialisée ? Si oui, quels sont vos clients ? Business Interactif, comme nous l’avons dit précédemment, a trois activités : • • • Les services informatiques La création de site internet La gestion de la relation fournisseur (GRF)

Business Interactif commercialisera son produit GRF-Gold aux Etats-Unis et ce à travers la filiale SRM Solutions. GRF-Gold dispose de trois produits permettant de s’adapter aux besoins et aux caractéristiques des entreprises clientes. GRF -Gold 1 : Cette solution s’adresse aux entreprises ayant de 1 à 5 utilisateurs. Elle permet le suivi de la gestion des achats et l’automatisation des bons de commandes ainsi que des télécopies. GRF -Gold 2 : Cette solution s’adresse aux entreprises disposant de 1 à 20 utilisateurs. Elle reprend les fonctionnalités de la version 1 et permet aux équipes d’acheteurs de partager des informations sur leurs fournisseurs et d’assurer un meilleur suivi des demandes de devis, des devis, des appels d’offres, des bons de commandes, (etc.). GRF -Gold 3 : Cette solution s’adresse aux entreprises disposant d’un nombre d’utilisateurs supérieur à 20. Elle reprend les fonctionnalités de la version 1 et 2 et offre en plus un accès aux informations à distance par le biais du réseau Internet, pour les entreprises multi-sites. Pour mieux s’adapter aux Etats-Unis, nous changerons les noms de ces trois types de produits. En effet, la GRF-Gold 1 s’appellera la SRM Gold ; la GRF-Gold 2 se nommera la SRM Silver et la GRF-Gold 3 sera la SRM Bronze. SRM sont les initiales pour Supplier Relationship Management, soit la traduction de GRF (Gestion de la relation fournisseurs) en anglais.

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Les fonctionnalités de ces trois types produits ne changent pas, seuls les noms de produits sont adaptés pour le marché américain. Business Interactif veut commercialiser cette solution GRF-Gold aux Etats-Unis, car elle a l’avantage d’avoir les droits et une licence exclusive avec l’éditeur de « GRF-Gold ». SRM dit « Supplier Relationship Management » est un ensemble de logiciels destinés à faciliter les échanges entre une entreprise et ses fournisseurs. Lors d’une vente d’un de ces produits (SRM Gold, SRM Silver et SRM Bronze), trois phases sont nécessaires : - L’étude de l’entreprise dans laquelle va être implantée le logiciel. - L’étude technique des besoins de l’entreprise pour l’installation du logiciel. - La formation du personnel utilisateur. SRM Solutions disposera de trois produits permettant de s’adapter aux besoins et aux caractéristiques des entreprises clientes. Pour commercialiser ces produits aux Etats-Unis, il est primordial d’adopter une stratégie de prévention des risques. Pour cela, notre produit doit s’adapter au consommateur américain et être aux normes applicables aux Etats-Unis. Nous limitons les risques du fait que nous avons une licence exclusive de distribution de la solution GRF-Gold. De plus, il est déjà démontré que la SRM trouve sa légitimité dans plusieurs études confirmant que la fidélisation des fournisseurs permet de mieux négocier les prix, sans pour autant négliger de nouveaux fournisseurs ou de nouvelles offres sur les marchés très concurrentiels. Il est également important de communiquer sur le produit, son développement et sur les changements organisationnels et culturels qui sont liés à sa mise en œuvre avant son implantation dans une entreprise. Même si le marché montre que la SRM a des difficultés à faire sa place dans les entreprises, une étude démontre tout de même que 86% des entreprises déclarent mettre en œuvre des projets de SRM pour faire face à la pression concurrentielle. C’est pourquoi il est primordial de rassurer les entreprises quant à l’implantation de la SRM au sein de leur organisation. Enfin pour finir sur notre stratégie de prévention des risques, nous allons souscrire à une police d’assurance responsabilité civile spécifique et adéquate.

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Le Marché
L’étude de marché
Quelle a été la méthodologie utilisée pour réaliser l’étude de marché ? Qui a réalisé cette étude ? Quand ? Quelles en sont les limites ? Pour l’étude de marché, Business Interactif a fait appel à deux sociétés de conseils en Stratégie : McKinsey et Bain & Co. Chargé d'étudier les tendances macroéconomiques, McKinsey accompagne ses clients. Aujourd’hui, les organisations ont besoin de suivre la dynamique de concurrence, les changements de réglementation, et les avances dans la technologie pour concurrencer et prospérer dans leur secteur. L’entreprise McKinsey compte parmi ses clients 93 des 100 premières entreprises mondiales, ainsi que plus de 50 gouvernements. Bain & Company est le cabinet de conseil vers lequel les dirigeants du monde entier se tournent lorsqu’ils cherchent un partenaire aussi mobilisé qu’eux-mêmes pour atteindre des résultats durables. L’étude de marché est assez limitée dans ce cas. L’étude n’est ni spécifique ni réalisée pour Business Interactif et se focalise sur le marché des GRF uniquement mais n'aborde pas le sujet de Cloud Computing. L’étude est constituée principalement de données primaires, mais s’appuie également sur plusieurs études étrangères, donc données secondaires, notamment l’étude de Novamétrie, une entreprise spécialisée dans les études de marchés.

L’environnement
Etat d’art de la technologie
Quels sont les principaux termes du vocabulaire techniques ? Quel est « l’état de l’art » dans ce domaine ? Quels sont les développements les plus récents et leur influence sur le marché ? Que se fait-il au sein des entreprises concurrentes ? Quelles sont les perspectives d’évolution technologique, et à quelles échéances ? Existe-t-il des projets connus ou aux développements technologiques en cours susceptibles d’influencer fortement le contexte technologique futur ? Pouvez-vous placer votre technologie et les technologies concurrentes sur une courbe de cycle de vie ? Les principaux termes techniques concernant Business Interactif et plus précisément SRM Solutions sont le cloud computing et la GRF. Le cloud computing s'agit d'un outil qui consiste à déporter sur des serveurs distants, des stockages et des traitements informatiques 9|Page

traditionnellement localisés sur des serveurs locaux. Le deuxième terme GRF - gestion des relations fournisseurs s'agit du but du produit phare du SRM Solutions, un outil informatique qui aide et facilite les relations entre une entreprise et ses fournisseurs. L'état d'art dans ce domaine est le cloud computing créé par Business Interactif. L’état d’art dans ce domaine est aussi la capacité de créer des produits/logiciels sur mesure pour chaque client et les capacités à identifier et à s’adapter au besoin du client. L’intégration des nouvelles technologies, telles que le cloud computing est un facteur clé sur ce marché et il est impératif que SRM Solutions s’adapte. Le cloud computing est un développement très récent dans le marché et montre la direction potentielle du GRF. Le cloud computing constitue une nouveauté dans le domaine. L’augmentation de la popularité de cloud computing comme solution pour les entreprises a forcé tous les grands acteurs du secteur à travailler sur leurs propres produits en utilisant la technologie cloud. Le marché de la GRF aux Etats Unis est en pleine croissance avec une majoration de 64millions d’euros sur la valeur du marché depuis 4 ans, soit une augmentation de 9,6 %. Le chiffre d’affaires des éditeurs de progiciels de gestion de la relation fournisseur représente 21,4% du marché de la GRF US (revenus des licences, maintenance et Les sociétés de service, par leur activité de conseil, de formation, d’intégration et de support technique, réalisent 78,6% du chiffre d’affaires du marché. Les produits de SRM Solutions réunissent ces 2 services, le logiciel et des conseils. Au sein des entreprises concurrentes, plusieurs solutions sont proposées mais aucune offre n’est aussi pertinente que SRM Solutions. BEA Systems : BEA propose des services de conseil, de formation et de support afin d’accompagner ses clients dans la mise en place et l’évolution de leurs systèmes d’information. Cette entreprise ne développe pas ses propres logiciels et propose à ses clients des produits existants sur le marché de GRF. Manhattan Associates : Manhattan Associates est une société éditrice de logiciels spécialisés dans la chaîne logistique d'origine américaine. Pour la GRF, la société Manhattan Associates propose les mêmes logiciels de GRF que Business Interactif mais qui n’offre pas de conseils en stratégie d’achats et en gestion et optimisation d’achats, et elle n’a pas de droits sur le mode Cloud Computing. Citrix Systems : Citrix Systems est une entreprise multinationale américaine qui propose des technologies de virtualisation de postes de travail, d'applications et de serveurs, des technologies d'infrastructure réseau, hébergées en mode SaaS, et des technologies cloud computing à plus de 230 000 entreprises dans le monde. Pour la GRF ; la société Citrix propose une autre marque de logiciel de GRF sans développer les services de conseils. Pour les solutions cloud computing et GRF, il existe 3 points clés qui vont faire évoluer la technologie : La sécurité, la qualité de service et l’intégration de la technologie auprès du 10 | P a g e

client. La sécurité : La sécurité figure en première place de l’agenda 2012. Il faut que la technologie, pour sécuriser le cloud computing et la GRF, soit à la hauteur de la qualité du produit en luimême. La nécessité de déployer la meilleure protection pour les données basées sur les technologies cloud conduira de nombreuses entreprises à externaliser leur infrastructure : plus de 50 % des 1000 plus grosses sociétés mondiales vont stocker des données client sensibles dans le cloud d'ici à fin 2016. La qualité de service : Gartner prévoit aussi que les services informatiques gérés à bas coût prendront encore plus d’importance dans les cinq prochaines années. Cette onde de perturbation encourage les fournisseurs existants à améliorer leurs offres, et d'investir plus dans le développement de nouvelles technologies afin d’atteindre les besoins de leurs clients. L’intégration : Il existe un vrai besoin sur le marché de pouvoir réunir tous les services tels que les flux sociaux et email, l’agenda, le carnet d’adresse et les données société. En 2012, nous verrons davantage de solutions cloud collaboratives émerger, là où les partenaires commerciaux collaboreront sur les informations, les objets métier, voire les processus commerciaux de bout en bout dans le cloud. « La collaboration cloud deviendra un moteur d’activité essentiel pour passer aux solutions cloud », prédit Forrester. Cette démarche aidera à faire évoluer le marché.

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Contexte
Quel est l’environnement (c’est à dire les contraintes sur lesquelles vous pouvez difficilement agir) en termes de démographie, mode de vie, lobbies, lois, taux de change ? Le secteur est-il réglementé ? Cette réglementation est-elle harmonisée au niveau mondial ? Existe-t-il des normes ? Sont-elles obligatoires ? Nombreuses ? Votre secteur d’activité est-il sensible à des effets de mode ? Est-il soumis à la pression de « lobbies » favorables ou opposants ? Le siège social de SRM Solutions sera implanté à San Francisco en Californie, état particulièrement dynamique et propice aux activités de notre entreprise. La région urbaine de San Francisco, désignée aussi comme « la région de la Baie de San Francisco » accueille près de 7 millions d'habitants et présente une densité d’environ 1 700 habitants/km2. Elle s'étend sur neuf comtés (ou dix, selon la définition adoptée par certaines administrations) et intègre plusieurs centres urbains et banlieues. L'agglomération représente la cinquième aire urbaine américaine en termes de population, derrière New York, Los Angeles, Chicago et Washington-Baltimore. La réussite économique repose sur des industries de pointe, une agriculture performante, une population nombreuse et en croissance continue. La région de San Francisco est l'une des plus riches des États-Unis. D'après le « United States Census Bureau », l'agglomération possède le revenu le plus élevé par foyer du pays, et l’un des plus élevés du monde. La Silicon Valley a bâti sa réussite sur une forte culture de l’innovation et de la prise de risque. Sa structure économique est marquée par la part prépondérante des services aux entreprises (gestion, techniques et scientifiques), et l’industrie de très haute technologie (informatique, recherche & développement). Les PME représentent une force majeure dans l'économie de San Francisco. Près de 90% des entreprises comptent moins de 100 salariés. Ceci est un point favorable pour SRM Solutions. En effet, dans un contexte ou la concurrence est élevée et la crise économique marquée, la gestion des relations fournisseurs - service proposé par SRM Solutions – est particulièrement importante pour les Petites et Moyennes Entreprises. Les nombreuses PME présentes à San Francisco sont ainsi des clients potentiels pour SRM Solutions. S’implanter en Californie est un positionnement stratégique pour SRM Solutions. En outre, la Californie est l’empire de la haute technologie : on y trouve 6 000 entreprises de la " nouvelle économie ". A part Microsoft localisé à Seattle, Compaq à Houston et IBM dans le New Jersey, la Silicon Valley regroupe tous les leaders du secteur informatique. Avec l'aire urbaine de San Francisco, c'est une des régions les plus dynamiques des États-Unis. SRM Solutions sera ainsi proche de ses concurrents et des grandes industries du secteur. SRM Solutions devra cependant considérer des obligations liées à son environnement. En effet, San Francisco est l'une des rares villes américaines à imposer aux employeurs un 12 | P a g e

salaire minimum (plus élevé même que celui de l’Etat de Californie) et des congés maladie. En 2009, le salaire minimum à San Francisco était de 9.79$ par heure. Le cloud computing est un concept qui a indéniablement de grandes opportunités. Peu d’entreprises sont pour le moment en concurrence ce qui laisse une place pour de nouveaux arrivants tels que SRM Solutions. Aux Etats-Unis, peu de lois réglementent le cloud computing ce qui mène à diverses questions quand à la confidentialité et la sécurité des données sauvegardées. En effet, les risques les plus pointés sont la discontinuité du service, la perte de données, mais aussi la divulgation de données confidentielles. « L’informatique dans les nuages » présente des risques et la législation doit donc s’adapter pour protéger les utilisateurs. Aux États-Unis, c’est une « coalition » d’associations qui vient d’attirer l’attention des parlementaires de leur pays sur les dérives autorisées en matière de protection des données personnelles, par une stricte application de la loi américaine actuelle qui date de 1986, lorsqu’une entreprise, ou toute autre organisation, recourt au cloud computing. Si la loi américaine encadre l’accès aux données personnelles conservées sur un disque dur, il n’en est effectivement pas de même lorsque celles-ci se trouvent dans un « nuage ». La logique serait de garantir un niveau de protection identique aux données personnelles quelle que soit la technique ou le support utilisé, leur ancienneté ou la nature, ouverte ou non, de la communication, lorsqu’elles sont transportées ou stockées, mais aussi de se voir imposer des règles de gestion et de protection des données simples et claires. La loi concernant le cloud computing étant peu claire et non identique dans les différents pays du monde, la sécurité des informations est souvent remise en cause ce qui peut entrainer une perte ou une baisse de client potentiel. Il est donc important pour SRM Solutions de garantir à ses clients la meilleure protection possible de leurs données. Pour s’implanter à San Francisco, il est important de prendre en compte la fiscalité de cette ville et donc de l’état dans lequel elle est, la Californie. La taxe locale pour la Californie est de 7.25%. Le taux maximum d’imposition sur le revenu en Californie est de 44.3%. Il est important de noter également que la double imposition (Etats-Unis et France) est évitée grâce à la convention fiscale entre la France et les Etats-Unis. En effet, cette convention évite la double imposition et détermine lequel des deux pays collecte l’impôt sur différentes catégories de revenus énumérés dans la convention et dans quelles circonstances. Notre société SRM Solutions étant une société américaine, nos bénéfices seront imposés aux Etats-Unis.

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La demande
Quel est le marché actuel en volume et / ou en valeur ? Préciser son évolution dans le temps. Ce marché est-il potentiel (attention danger si vous êtes le premier), émergent, en croissance, à maturité, ou en déclin ? Comment se répartit ce marché par type de produit / service, par segment de clientèle, par secteur géographique ? Comment a été réalisée cette évaluation ? Quel est son degré de fiabilité ? Peut-on donner des fourchettes hautes et basses ? Depuis un an, la croissance du marché a légèrement baissé. Le taux d’équipement des grandes entreprises de plus de 500 salariés s’est élevé à 31.8%. Les entreprises ont réduit les investissements en GRF. La demande aujourd’hui se tourne principalement vers les services annexes à la mise en place des progiciels de GRF au détriment de la vente de licence. Mais sur 91% de personnes interrogées, la connaissance et le pilotage de la relation fournisseur sont des priorités stratégiques. De même, que 86% des entreprises déclarent mettre en œuvre des projets pour faire face à la pression concurrentielle. De plus, la mise en œuvre d’une GRF est assez difficile. Seules 9% des entreprises estiment connaître parfaitement leurs fournisseurs, alors que 59% disent n’en avoir qu’une faible connaissance et 50% déclarent ne connaître que 40% de leurs fournisseurs stratégiques. Les objectifs de retour sur investissement (ROI), au lancement du projet de la GRF, ne sont pas fixés pour 53% des entreprises.

De plus, il faut souligner que le marché des applications GRF aux USA est principalement orienté vers les grandes entreprises (plus de 2 000 salariés). Le marché des grands comptes représentait plus de la moitié (56%), en valeur, de l’activité des éditeurs de GRF, soit 79 millions d’Euros en N-4. Les entreprises du Mid Market (de 500 à 2000 salariés), représentaient en N-4 34,7% des ventes en vente de licences, soit 49 millions d’Euros. Le marché de la PME (moins de 500 salariés) a atteint une valeur de 13 millions d’Euros en termes de ventes de licences en N-4, soit 9,2% des revenus des licences éditeurs. Certes, les sociétés démarchées par les éditeurs de GRF sont principalement les grands comptes, cependant, les outils se démocratisant, les éditeurs de GRF essaient de cibler les entreprises de plus petites tailles et notamment celles réalisant un chiffre d’affaires compris entre 76 millions d’Euros et 152 millions d’Euros. SRM Solutions se tournera donc à la fois vers les grandes entreprises et les PME.

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Analyse qualitative et segmentation
Comment fonctionne le marché ? Y a-t-il des conditions d’accès (réglementations, autorisations, brevets, contrats d’exclusivité…) Quelle est la segmentation du marché, c’est à dire quels sont les différents sous-marchés homogènes ? Quels critères et quelles méthodes de segmentation avez-vous choisis : démographiques, géographiques, socio-économiques, de style de vie, de comportements et d’attitudes psychologiques vis-à-vis du produit ? Décrivez chacun des segments : habitudes d’achat, conditions de paiement, solvabilité, résistance au changement, process de décision, durée d’un cycle de décision… Signaler les segments prioritaires sur des critères de segmentation pertinents (sexe, âge, revenu, risques, technologies, synergies, taille, concurrence…) Pour cela décrire le processus d’achat du produit / service : Existe-t-il des prescripteurs (presse, administration, syndicat professionnel…) ? Quelle est leur importance ? Le décideur est-il l’utilisateur ? Si non, quelle est la relation décideur / utilisateur ? Le payeur est-il l’utilisateur ? Conséquences ? Quels sont les délais moyens de paiement en vigueur ? Le marché de la GRF est marqué par une forte spécificité sectorielle. Les secteurs des services ont permis aux éditeurs de bénéficier d’un chiffre d’affaires important (notamment les services financiers, l’énergie, les télécommunications et l’assurance), en raison de leur base de fournisseurs très large. De plus, ces entreprises opèrent sur des marchés matures, sur lesquels la pression compétitive conduit à un manque de différenciation en termes de qualité et de prix. Prenant en compte l’adaptabilité des produits de SRM Solutions, nous ciblerons, pour les petites entreprises, celles réalisant un chiffre d’affaires compris entre 76 millions d’Euros et 152 millions d’Euros et nous allons nous focaliser sur les grandes villes d’affaires aux Etats Unis. Voici la répartition des ventes d’outils de gestion de la relation fournisseur par secteurs d’activités Revenus licences (%) en N-4 et en N-3:

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Par rapport à l’année N-3, les secteurs des télécommunications et la banque et finance prennent toujours la première et la deuxième position en tant qu’utilisateurs des solutions GRF, mais le secteur qui nous intéresse le plus est le High Tech. Beaucoup d’entreprises dans ce secteur sont très jeunes, et sont très performantes avec très peu d’employés. Le rythme et le dynamisme de ce secteur, ainsi que les personnes qui y travaillent sont les plus susceptibles à vouloir investir dans la technologie qui à la fois peut les rendre plus productive et qui simplifie les démarches administratives d’une entreprise. Si nous considérons la jeunesse de notre cible, même s’il y aura plusieurs prospects bien établis dans leur secteur, nous devons trouver des moyens de paiement qui ne vont pas faire peur aux prospects. Bien évidemment, la GRF est un investissement donc la possibilité de payer en plusieurs mensualités peut convaincre des entreprises qui ont des moyens plus modestes.

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Les résultats terrain
Faites le bilan des prospects approchés : pourquoi sont-ils intéressés ? Par quoi sont-ils intéressés ? Certaines évolutions possibles – éventuellement non anticipées – du produit ontelles été mises en avant ? Quel prix (prix psychologique) sont-ils prêts à payer ? Utilisez les résultats négatifs : pourquoi certains ne sont-ils pas intéressés ? Recueillez les objections : elles vous donnent un argumentaire pour la vente. Après l’étude de marché, nous étions étonnés de voir les raisons qui incitent l’achat d’un logiciel GRF. Voici les objectifs prioritaires du déploiement d’une solution GRF : • La baisse des coûts d’achats, pour 38% des entreprises. • Le niveau de qualité des produits, pour 30% des entreprises. • Le respect des délais de livraison, pour 15% des entreprises. • La consolidation des achats multi - sites, pour 15% des entreprises. L’étude de marché nous a également permis de récolter les hésitations des clients concernant l’investissement dans un logiciel GRF : • 35% des prospects sont inquiétés par le rassemblement des données dans une base unique. • 20 % sont inquiétés que la culture d’entreprise ne soit pas fondée sur la consolidation des achats en mettant directement en concurrence les fournisseurs. Le point le plus pertinent qui a été remonté lors de l’étude de marché est l’incertitude relative quant au ROI et à la GRF. Il est primordial que l’argumentaire de vente soit pertinent, et que nos supports techniques soient en place et opérationnels avant le lancement définitif du produit afin de conquérir notre part de marché.

La pénétration du marché
Existe-t-il des concurrents qui commercialisent le même produit / service (ou un produit / service similaire) ? Combien sont-ils ? Quelle est leur taille ? Sont-ils dynamiques ? Quelles sont leurs parts de marché ? Ces parts ont-elles évolué récemment ? Le chiffre d’affaires des éditeurs de progiciels de gestion de la relation fournisseur représente 21.4% du marché de la GRF US. Les sociétés de service, par leur activité de conseil, de formation, d’intégration et de support technique, réalisent 78.6% du chiffre d’affaires du marché. SRM Solutions a plusieurs concurrents sur le marché américain. La première menace vient des grandes sociétés de conseils telles qu’Accenture et IBM qui 17 | P a g e

prennent déjà une place importante du marché et qui ont une forte notoriété. Selon l’étude de marché, il y a trois concurrents principaux qui se présentent à SRM Solutions : BEA Systems Inc : fondée en 1995, BEA Systems est spécialisée dans les logiciels d'infrastructure d'entreprise. Elle a été rachetée en 2008 par Oracle Corporation. Ses principaux produits sont le logiciel transactionnel Tuxedo WebLogic, serveur d'application J2EE et serveur web AquaLogic (en), suite logicielle SOA BEA Systems est le premier éditeur mondial de logiciels d’infrastructure applicative. BEA WebLogic Enterprise Platform propose une plate-forme unifiée d’infrastructure applicative, intégrant des fonctionnalités de portail, d’intégration, de gestion des opérations et d’administration, de sécurité, de développement et de déploiement. Elle propose également des services de conseil, de formation et de support afin d’accompagner ses clients dans la mise en place et l’évolution de leurs systèmes d’information. Enfin, pour la GRF, La société propose des prestations d’audit et de conseil intégrant deux logiciels de GRF de marque différente de celle de Business Interactif. Manhattan Associates est une société éditrice de logiciels spécialisés dans la chaîne logistique d'origine américaine basée à Atlanta, Géorgie, avec des filiales au RoyaumeUni, en Australie, France, Pays Bas et en Inde. Elle a été créée en 1990 en Californie à Manhattan Beach. La compagnie est numéro 1 mondial des logiciels de gestion d'entrepôts (Warehouse Management). Pour la GRF, la société Manhattan Associates propose les mêmes logiciels de GRF que Business Interactif mais qui n’offre pas de conseils en stratégie d’achats et en gestion et optimisation d’achats, et elle n’a pas de droits sur le mode Cloud Computing. Citrix Systems est une entreprise multinationale américaine qui propose des technologies de virtualisation de postes de travail, d'applications et de serveurs, des technologies d'infrastructure réseau, hébergées en mode SaaS, et des technologies cloud computing à plus de 230 000 entreprises dans le monde. Le siège de Citrix est situé à Fort Lauderdale, en Floride, dans la région métropolitaine de South Florida. L’entreprise compte plusieurs sites en Californie et au Massachusetts, et plusieurs centres de développement notamment en Australie, en Inde et au Royaume Uni. Citrix compte parmi ses clients les plus grandes entreprises Internet mondiales, 99 % des entreprises du Fortune Global 500, ainsi que des centaines de milliers de PME et de particuliers dans le monde. Citrix dispose d’un réseau de plus de 10 000 partenaires et revendeurs dans plus de 100 pays. Créée en 1989, l’entreprise a réalisé un chiffre d'affaires de 1,61 milliard de dollars en 2009.Pour la GRF ; la société Citrix propose une autre marque de logiciel de GRF sans développer les services de conseils.

En plus de ces trois concurrents, SRM Solutions devra considérer les actions de son concurrent majeur à savoir Sales force. Sales Force est le pionnier en matière d'applications métier dans le domaine du cloud computing. Elle distribue des logiciels de gestion basés sur Internet et héberge des applications d'entreprises. Elle est surtout connue au niveau international pour ses solutions en gestion de la relation client. Le siège social de la société est basé à San Fransisco aux États-Unis. Les stratégies d’implémentations de SRM Solutions 18 | P a g e

seront basées sur l’analyse des techniques utilisées par Salesforce. Plus d’informations sur la stratégie de Salesforce seront évoquées au cours de ce business plan.

Les produits / services analyse comparative
Quels produits / services satisfont actuellement le besoin que nous allons couvrir ? (produits / services identiques ou/et basés sur une autre technologie) Quelles sont leurs principales caractéristiques : prix, qualité, délai de livraison, SAV ? Comment sont-ils distribués ? Si le produit / service est totalement nouveau, le besoin est-il actuellement satisfait ? Dans quelle mesure ? Comment ? L’entreprise Sales Force en offrant des services similaires à ceux de SRM Solutions représente une menace pour notre entreprise. Cependant, une menace peut-être abordée afin de la transformer en opportunité. En effet, Sales Force est une entreprise de renommée offrant de nombreux services en Cloud Computing et en CRM. SRM Solutions peut ainsi baser son offre en considérant les services de Sales Force. Salesforce.com est le pionnier en matière d'applications métier dans le domaine du cloud computing. Grâce au cloud computing, les entreprises exécutent toutes sortes d’applications sur Internet, notamment la CRM. CRM voulant dire « Customer Relationship Management », soit en français la gestion de la relation client. Mais également le ressources humaines, la comptabilité, (etc.). SalesForce met en lige des solutions d’entreprise, et quelle que soit la taille de l’entreprise. Les entreprises qui font appel à SalesForce réduisent leurs coûts liés au matériel et aux logiciels, à la gestion informatique et à la maintenance et augmentent leur flexibilité et leur efficacité. Les applications salesforce.com sont disponibles en ligne à partir d'un serveur central. L’entreprise souscrit à un abonnement pour un droit d'utilisation mensuel clairement défini et bénéficie d'un accès aux applications des quatre coins du monde. Les solutions salesforce.com sont donc particulièrement attractives pour les petites et moyennes entreprises. SalesForce propose plusieurs services : « Sales Cloud » : c’est l’application de gestion des ventes n°1 au monde. Cette application aide les équipes de vente d’une entreprise à être plus efficaces. Cette application a plusieurs fonctionnalités telles que :

• « Chatter » qui permet de communiquer avec des collègues en temps réel • « Mobile » : une application de vente qui permet aux agents commerciaux de suivre leurs affaires.

• « Les Services de données Jigsaw » : accès à des millions de contacts professionnels.
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• « Analyses et prévisions » qui permet d’obtenir et de partager des informations professionnelles en temps réel pour attendre des quotas et réaliser des prévisions précises.

• « Email et gestion des calendriers » • « Partenaires »pour entrer en contact avec les canaux de distribution directs et indirects. • « Comptes et contacts » des clients et prospects • « Marketing et pistes » • « Opportunités et devis » pour conclure des affaires plus rapidement. • « Bibliothèque de contenu » pour les fiches produits. • « The AppExchange » pour accéder à des applications de vente, d’outils d’entreprise sociale et collaborative. « Service Cloud » est une solution complète de service client, intégrant aussi les canaux traditionnels que les réseaux sociaux. Cette solution a les mêmes fonctionnalités que « Sales Cloud » avec en plus une dimension sociale, qui permet de déterminer les profils sociaux des clients, mais également un « Live Agent » qui permet de « chatter » en direct avec les clients. SalesForce offre une plate-forme de cloud-computing intégrée, fiable et ouverte, dotée de fonctionnalités mobiles et sociales intégrées à chaque application. C’est un outil qui permet de créer des applications spécifiques pour les commerciaux d’une entreprise ou employés en contact avec les clients. SalesForce a su répondre à une demande forte, en effet, le concept de cloud computing est recherché par de nombreuses entreprises quelle que soit leur taille, pour leurs applications professionnelles. SRM Solutions ne propose pas du CRM mais du SRM, c’est-à-dire, le même concept que le CRM mais pour les fournisseurs. Aujourd’hui, même si la demande pour une mise en place d’une solution SRM est surtout demandée par les grandes entreprises, cette analyse comparative avec SalesForce montre que la demande provient également des petites entreprises. En effet, aujourd’hui SalesForce a plus de 100 000 clients, de grandes multinationales aux petites boutiques locales.

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Les stratégies commerciales et les moyens mis en œuvre
Quels sont leurs clients, leurs fournisseurs ? Quelles sont leurs modes de fonctionnement de l’organisation : forces de vente, circuits de distribution, intermédiaires, délais de décision, budget de communication… Quels sont leurs actionnaires ? A-t-on des informations sur leur rentabilité ? Quelle sera leur réaction prévisible à votre entrée sur le marché ? En conclusion quels sont leurs points forts / faibles ? Salesforce est une solution entièrement à la demande, les utilisateurs peuvent accéder facilement et immédiatement au système des quatre coins du monde. De plus, grâce à la possibilité d’ajouter instantanément des langues dans Salesforce SFA, son déploiement est une véritable réussite pour toute entreprise. Les services de Salesforce sont disponibles et adaptables pour tout type d’entreprise permettant ainsi d’acquérir un large portefeuille de client. Salesforce est l’entreprise leader sur le marché du cloud computing et de nombreuses entreprises de renommée ont d’ores et déjà eu recours à ses services. Des entreprises telles que Symantec Corporation, BakBone, Konica Minolta, Neotys ou Nimbus Partner ont notamment adopté le CRM de Salesforce. Symantec a choisi le service Salesforce pour sa productivité unique comparée à celle de ses concurrents. Les services professionnels de salesforce.com garantissent que l'implémentation se fasse dans les temps, convenablement et dans le respect du budget du client. La capacité de stockage de Salesforce est importante ce qui est apprécié des entreprises. Des services sont également proposés afin de permettre une autonomie aux clients. Par exemple, l'intégration sans fil via Salesforce À Emporter permet aux commerciaux itinérants d’accéder à la sous-application n'importe où et à n'importe quel moment via les périphériques BlackBerry La mise en place d’un service CRM grâce à Salesforce est facile et rapide et ne nécessite pas l’installation d’un logiciel. Salesforce étant leader sur le marché, l’arrivée de la société SRM Solutions ne sera pas une menace considérable. Salesforce, ayant une réputation et une renommée bien établie, sera appréhender l’arrivé d’un concurrent. Cependant, SRM Solutions, pouvant analyser les méthodes et stratégie de Salesforce, pourra développer et offrir un service de qualité égale ou supérieure. Ceci permettra à SRM Solutions de gagner des parts de marché chaque année.

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L’opportunité de développement et l’avantage concurrentiel
Quels sont les besoins encore mal couverts par la concurrence ? Quels sont les besoins latents que vous souhaitez couvrir ? Quels sont les nouveaux usages que vous allez créer ? Quelle différenciation par rapport à la concurrence ? Quel sera votre avantage concurrentiel (rupture technologique, positionnement marketing, savoir-faire…) Même si 86 % des entreprises trouvent que la GRF est un atout primordial pour être plus compétitive, avoir un simple logiciel ne suffit pas. Notre produit est un des mieux adapté avec 3 produits offrant des solutions selon le type d’entreprise. Avec notre équipe performante et nos commerciaux, nous diversifions et valorisons notre offre grâce à notre service de “conseil” aux entreprises. Nous estimons que les entreprises qui ne disposant pas déjà d’un logiciel de GRF, ne les utilisent pas à cause d'un manque d’information sur l’utilisation mais également sur les bénéfices que ce type de logiciel peut apporter. Nous allons également nous concentrer sur le fait que notre logiciel de GRF va fortement augmenter la productivité d’une entreprise et va renforcer les relations qu’elle a avec ses fournisseurs. Notre produit est un produit 2 en 1, à la fois la GRF analytique et opérationnelle. Notre service après-vente aidera les entreprises au quotidien à gérer le logiciel et les utilisateurs auront un support imbattable pour se mettre à l’aise sur le logiciel. Nos concurrents ont du mal à lier les deux côtés : le conseil et le logiciel. Avec ces 3 types de produits, nous allons également pouvoir mieux nous adapter aux besoins des PME. Il est évident qu’une des principales difficultés rencontrées par les entreprises qui s’engagent dans une démarche GRF résident dans les résistances au changement et dans le manque d'implication des acteurs de l’entreprise. Nous allons alors inclure dans le prix de nos produits une formation d’utilisation du logiciel afin de convaincre les utilisateurs et de leur instaurer une confiance dans ce nouveau processus. Nos 3 produits, toujours adaptables, nous permettent de nous positionner sur un marché plus large. En effet, nous avons la possibilité d’adapter nos produits pour les PME mais aussi pour les grands comptes.

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Le business model
Quels sont les principaux flux ? Qui paie quoi et à quel prix ? A qui vend-on ? Comment atteint-on le client / consommateur final ? Quels sont les niveaux de distribution ? Quelles sont les sources de revenus et de marge ? Quels sont les facteurs différenciateurs et facteurs clés de succès ? Quels partenariats stratégiques vont générer de la valeur ? SRM Solutions va recruter pour sa première année 54 commerciaux pour vendre ses produits. Ces 54 commerciaux seront répartis dans les 10 grandes villes que nous avons préalablement sélectionnées en fonction de la demande. Mais avant de les placer dans leur ville respective, SRM Solutions doit former ses commerciaux sur les différents produits proposés. En effet, il est primordial que les commerciaux aient une connaissance parfaite de notre offre et de nos valeurs d’entreprise. Nous avons décidé de placer ses 54 commerciaux dans dix villes des États-Unis pour que nous nous fassions connaître des clients potentiels sur l’ensemble du territoire américain. En effet, la première étape pour les commerciaux arrivés dans leur ville sera la prospection. Nous savons déjà, grâce à une étude de marché que dans certaines villes, il y a plus de grandes entreprises que de petites entreprises. C’est pourquoi, il est primordial que les commerciaux aient à la fois une approche pour les petites entreprises et une autre approche pour les grands groupes. En effet, SRM Solutions ciblera deux types d’entreprises, les PME et les grandes entreprises.

Positionnement et prix
Comment l’entreprise va-t-elle se différencier de ses concurrents ? Quelle image de marque veut-elle se donner (qualitatifs, logo, identité) ?Le positionnement envisagé permet-il un développement international de l’entreprise ?Quel est le prix pratiqué actuellement sur le marché ? A quel coût le client satisfait-il aujourd’hui son besoin ? En ce qui concerne les prix ne nos trois produits nous allons nous baser sur les prix français de Business Interactif. En effet, La GRF-Gold 3 est de 30 000€, ce qui signifie que nous facturerons le produit SRM Bronze à 30 000€ également. Sachant que ce prix est divisé de la manière suivante : • Prix du logiciel : 12 000 € • Service facturé par SRM Solutions : 18 000 € Aux Etats-Unis, les entreprises qui font le plus appel aux éditeurs de SRM sont les grands comptes, mais aujourd’hui la plupart des entreprises sont confrontée à une forte pression concurrentielle, les entreprises déclarent mettre en œuvre des projets. Une demande existe 23 | P a g e

donc bien pour SRM Solutions que ce soit des grandes ou petites entreprises. Nous avons pour but de prospecter des entreprises quelles soient de petites, moyennes ou grandes tailles, et ce, dans les plus grosses villes des Etats-Unis. En effet, nous ciblerons, pour les petites entreprises, celles réalisant un chiffre d’affaires compris entre 76 millions d’Euros et 152 millions d’Euros. Pour attirer le plus d’entreprise clientes, nous devons avoir une image de marque de confiance et de qualité. C’est pourquoi, nous avons décidé sur notre site internet d’avoir une charte couleur assez simple. De plus, les entreprises voulant faire appel à nous pourront nous contacter dès notre site internet en spécifiant leur taille de structure. Cela nous permettra de savoir directement à quel type d’entreprise nous nous adresserons et quel type de service lui proposer, ce qui gagnera du temps et de l’efficacité. En effet, nos commerciaux seront formés sur nos produits à destination des grands comptes mais également des petits comptes. Nous savons que l’approche est différente. Nous voulons assurer une vraie offre adaptée à chaque type d’entreprise. Notre chiffre d’affaires prévisionnelles se trouve en annexe C, page 42.

Protection industrielle
Existe-t-il ou non un brevet ? Quelle est sa validité ? Qui détient le brevet ? Quelles sont ses extensions géographiques ? Quelles sont les clauses du contrat de licence en cas de brevet extérieur à l’entreprise (exclusivité…) ? Quels sont les éléments budgétaires liés aux problèmes de la propriété industrielle (paiement de cash, royalties, modalités de paiement) ? La société Business Interactive a une licence exclusive de distribution de la solution GRF Gold. C’est pourquoi, elle a voulu s’implanter aux Etats-Unis. SRM Solutions a donc cette licence exclusive de distribution et aucune autre entreprise ne peut distribuer cette solution GRF Gold. En ce qui concerne la protection d’un logiciel par l’intermédiaire d’un brevet aux États-Unis est une chose faisable. En effet, il faut s’adresser à l’USPTO (United States Patent and Trademark Office), qui est l’Administration Fédérale qui reçoit et traite toutes les demandes de brevet. Pour s’assurer que notre logiciel, “SRM-Gold” soit protégé, il faut que nous remplissions toutes les conditions requises par l’USPTO, c’est-à-dire, vérifier que le logiciel est exploité par un processeur informatique ou qu’il est stocké sur un support lisible par un ordinateur Il faut savoir également que la validité géographique de tous les brevets américains est limitée au territoire des États-Unis. Notre procédé étant lié à une machine ou à un appareil spécifique, notre procédé peut être brevetable, mais il est difficile de savoir si un ordinateur 24 | P a g e

est utilisé à des fins générales est une machine spécifique ou non. Il est donc difficile de savoir aujourd’hui si le brevet de notre logiciel est valable ou non. Cette protection reste donc faible. Pour protéger notre nom de marque, nous devons nous adresser également à l’USPTO, qui dispose d'une compétence exclusive en matière de marques déposées auprès des autorités fédérales américaines. En ce qui concerne la validité géographique de la marque déposée, elle est limitée au territoire des États -Unis tel qu’il est délimité par ses frontières. Pour protéger notre marque, il faut que nous fassions appel à un avocat spécialisé car le détail de la procédure de dépôt est très complexe. Nous devrons nous procurer un "Doing a business As" (DBA) qui nous permettra de nommer notre entreprise et de protéger le nom de l'entreprise à un niveau plus que local.

La stratégie commerciale
Objectifs commerciaux
Quels sont les objectifs de vente par produit, par segment de marché et par secteur géographique (échéancier) ? Quels sont les systèmes de distribution retenus : vente par correspondance, vente directe chez le client final, vente par réseau de distributeurs (exclusifs ou non)…Quels sont les objectifs de vente par système de distribution (échéancier) ? Eventuellement, quels sont les circuits de distribution : VPC, grandes surfaces, détaillants spécialisés… ? Eventuellement, quelle est la stratégie commerciale pour l’exportation Quels services spécifiques seront apportés aux clients et/ou aux intermédiaires : service après vente, crédits client… ? L’homogénéité est très importante pour SRM Solutions, et nous croyons qu’il est important de garder le même esprit dans la vente de notre produit que dans le produit en lui-même. En effet, nous voulons proposer un produit adapté au client mais aussi notre méthode de vente. Les commerciaux auront la responsabilité de juger les besoins du client et d’adapter leur argumentaire de vente en conséquence. Nous n’envisageons pas de vendre nos produits dans les circuits de distributions traditionnels pour ce type de produit tels que les brokers et les sites internet spécialisés. En outre, nous souhaitons garder un contact très proche avec les clients et nous nous engageons à fournir un suivi et une formation du produit très personnalisé. Nous allons également faire de la vente directe chez le client final. Cela nous permettra de montrer le produit au sein des locaux où ce dernier sera utilisé et nous aurons les capacités de juger le meilleur produit pour le client et son environnement.

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Organisation de la mise sur le marché
Comment va être organisée la force de vente dans l’entreprise : par secteur géographique, par produit, par système de distribution… par des vendeurs, des représentants… salariés ou non ? Quel sera le système de rémunération ? En fonction de l’atomisation de la clientèle et des volumes de vente envisagés, comment fonctionneront les tournées des vendeurs, la prise de commande, la livraison ? Quelle sera la structure humaine correspondante (y compris l’encadrement) et quelles seront les responsabilités ? Quels seront les coûts (personnel, déplacements, autres frais), (échéancier) ? Quelle est la répartition entre coûts fixes et variables ? Premièrement, nous allons commencer avec des agents commerciaux qui seront basés dans les 10 plus grandes villes de la côte Est et Ouest. La liste des 10 villes se trouve ci-dessous: • • • • • • • • • • New York - New York Los Angeles - Californie Chicago - Illinois Philidelphia - Pennsylvania San Diego - Californie San José - Californie Jacksonville - Floride Indianapolis - Indiana San Francisco Californie Charlotte - North Carolina

Cela permettra aux commerciaux de se déplacer très facilement auprès des clients pour les rendez-vous éventuels afin de vendre nos produits. Nous allons bien former nos commerciaux pour que leur argumentaire de vente soit bien clair et le plus convainquant que possible. Les commerciaux auront un salaire de base mais percevrons également une commission sur leurs ventes. Nos produits seront disponibles exclusivement grâce à nos agents commerciaux et nous souhaitons garder le côté exclusif et sur mesure de notre produit. A cause de l’adaptabilité de notre produit et la personnalisation du logiciel auprès du client, nous ne pouvons pas nous permettre d’utiliser la grande distribution pour vendre nos produits. En effet, nos produits ont besoin d’un conseiller qui aura les capacités requises sur ces produits.

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Plan d’action commercial
Quelles sont les actions commerciales prévues ainsi que leur budget (échéancier) : campagne publicitaire, participation à des salons, congrès, mailings, sponsoring, site Internet, blog… ? Comment l’entreprise sera-t-elle organisée, de manière interne, pour le déroulement de ces actions : responsabilités, personnel affecté, temps passé, évaluation des coûts… ? Quels seront les outils de communication : publicité, promotion, documents, visuels, catalogues, nom commercial, logo, slogan, relations publiques, relations presse… ? Quelles sont les dépenses générées par la mise en œuvre du plan d’action commercial ? (charges de personnel, rémunération et commissions vendeurs ou représentants, frais commerciaux, plaquettes, mailings, e-mailings, site Internet, blog, salons…) Existe-t-il des dépenses commerciales à considérer comme des investissements amortissables ? SRM Solutions sera présente sur plusieurs salons professionnels aux Etats-Unis afin de se faire connaitre auprès d’une cible qui aura besoin de solutions technologiques pour leurs entreprises. Les trois salons auxquels nous participeront pendant notre première année de business sont le NYTech Show à New York, Cloud Connect Chicago à Illinois et Le TechConnect Summit & Expo à Santa Clara en Californie. Ces trois salons dédiés aux solutions technologiques pour des entreprises sont les plus pertinents des salons professionnels aux Etats Unis et ont lieu également dans les villes où SRM Solutions aura une grande présence. En plus de notre présence aux salons professionnels, SRM Solutions va consacrer un pourcentage de 30% du budget communication aux e-mailings et au développement de notre site internet. Dans un premier temps, nous allons traduire notre site internet en anglais (voir annexe A, pages 37 et 38). Dans un second temps, nous allons créer une page exclusivement sur nos produits SRM qui explique tous les avantages du produit dans une entreprise et les solutions disponibles pour chaque secteur. Afin d’augmenter notre notoriété, nous allons lancer des campagnes d’e-mailing BtoB. Tout d’abord, nous serons obligés de louer des listes mais après les salons, nous aurons une base de données de prospects que SRM Solutions pourra retravailler par e-mailing et par courrier afin de transformer les prospects en client. En effet, nous enverrons à toutes les entreprises susceptibles d’avoir besoin d’un des trois produits une publicité postale et par email qui mettra en avant notre implantation dans la ville et bien évidemment la présentation de nos produits avec tous leurs avantages, leurs fonctionnements et leurs prix. Pour exécuter nos actions commerciales nous allons faire appel à deux agences de communication. Une pour le territoire coté est et l’autre pour le coté ouest des Etats-Unis. Bien évidemment cela impose des frais pour SRM Solutions, mais étant un acteur mineur dans un marché assez concurrencé, nous estimons qu’une agence va pouvoir nous aider dans nos démarches et peut nous aider à identifier les canaux de communication les plus 27 | P a g e

pertinents. Les charges sont détaillées dans nos coûts d’approche (voir annexe D, page 43). Étant donné que les américains sont plus susceptibles aux publicités que les français, nous croyons que nous serons plus crédibles si nous passons par une agence. La communication sur les produits sera effectuée pendant la période en amont des salons avec pour but que nos produits soient déjà connus auprès de notre cible. Les salons présenteront l’opportunité idéale d’être face à de vrais prospects qui ont déjà une connaissance de nos produits et qui souhaiterons connaître davantage sur les solutions que nous pouvons leur proposer. Pour nous aider à promouvoir la gamme des produits de SRM Solutions, nous devons bien détailler nos supports de communication. Avec les conseils des agences de communication, nous avons travaillé sur une plaquette détaillant nos produits et nos solutions ainsi qu’un modèle d’e-mailing. Nous allons également travailler sur les supports visuels pour améliorer notre stand aux salons professionnels ainsi que notre site web. Avec son master en marketing international, Marie Delaunay sera l'interlocutrice entre SRM Solutions et les agences de communication. Elle aura la responsabilité de valider tous les supports de publicité.

Le calendrier du projet
Quelles sont schématiquement les principales étapes du projet ? Comment s’articulent-elles, entre elles, et dans le temps ? Quels sont les objectifs par étape ? Comment mesurer le succès ou l’échec à chacune des étapes ? Identifier les critères permettant de valider ces objectifs (dépôt de brevet, présentation prototype, obtention de commandes, début de la production…)

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L’organisation des moyens à mettre en œuvre
Organisation et moyens humains
Comment sont assurées les différentes fonctions de l’entreprise et comment sont définies les responsabilités : stratégie, production, commercial, administration, ressources humaines. Quel est l’organigramme ? Comme évoqué précédemment, l’équipe managériale de la filiale sera composée de trois personnes. Ces employés français expatriés garderont leur contrat de cadre avec la société mère de Business Interactif en France. En revanche, les employés devront être en possession d’un Visa L-1A du fait de leur compétence d’encadrement et de direction. Afin de présenter une demande de visa L-1 au consulat des États -Unis à Paris, une demande de visa sera dans un premier temps adressée auprès des Services de la citoyenneté et de l'immigration des États -Unis (United states Citizenship and Immigration Services, USCIS), aux États -Unis, afin de recevoir l'agrément de l’USCIS indispensable à la demande de Visa. Les 3 fondatrices de SRM Solutions recevront une formation intensive, prise en charge financièrement par Business Interactif. La formation a pour objectif de développer la culture de performance “négociation et achat”, trouver des pistes opérationnelles des gains de négociation et d’achat, de réduire le coût global et d’augmenter le cash-flow de SRM Solutions en préservant la rentabilité de ses clients. La formation durera 2 jours et sera effectuée à Paris. Le coût de cette formation s’élève à 3 735 € HT. Concernant la couverture sociale des employés, ils seront rattachés à la sécurité sociale des Etats-Unis du fait de leur présence sur le territoire pour une durée de plus de 5 ans. Une assurance complémentaire personnelle sera souscrite en supplément par chaque employé afin de leur assurer une couverture sociale convenable. L’obtention d’un numéro de sécurité sociale américain sera indispensable aux employés afin d’établir diverses demandes (compte bancaire, assurance, numéro de portable etc.). Disposant d'une autorisation de travail valide aux États –Unis, une demande à un bureau local de l'administration américaine de la

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sécurité sociale (social Security Administration, SSA) permettra l'attribution d'un Social Security Number à chacun des employés. En ce qui concerne le recrutement des employés, SRM Solutions respectera et se conformera aux exigences de L’IRCA et de l’OSHA. En effet, SRM Solutions vérifiera que les employés ont un droit de travail valide aux Etats-Unis en complétant le formulaire l-9 à la première date d’emploi. De plus chaque employé devra prouver son identité qui sera doublement contrôlé par le programme électronique E-verify. Le contrat de travail des employés sera sur le modèle « de gré à gré » ce qui implique que l’employeur ou l’employé peut à tout moment mettre fin à ce contrat. Bien entendu, SRM Solutions ne licenciera en aucun cas ses employés sans raisons valables et justifiées. Enfin, les conditions de travail imposées par l’OSHA seront dûment respectées et SRM Solutions s’assurera de la sécurité de ses employés. Un manuel de l’employé sera rédigé afin d’informer les employés sur leurs droits et devoirs. Le manuel sera un outil à l’amélioration des relations employeurs/employés et sera donc favorable à la performance de l’entreprise. Afin de vendre les solutions de SRM Solutions, des commerciaux seront présents dans les 10 villes ciblées par l’entreprise. Le nombre de commerciaux évoluera chaque année. Le tableau ci-dessous montre la répartition des commerciaux selon les villes. Le siège de la société étant localisé à San Francisco, il est nécessaire d’accroitre le nombre de commerciaux dans cette ville.

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Tous les commerciaux de SRM Solutions seront en home office. Ainsi, SRM Solutions n’aura pas besoin de trouver des locaux dans chaque ville et réduira ainsi les coûts liés aux infrastructures. Les salaires seront versés tous les 15 jours. Il y a très peu d’employeurs qui paient des salaires mensuellement. Au niveau fiscal, les revenus peuvent être imposés trois fois (fédéral, étatique, ville) Notre masse salariale se trouve en annexe G, page 46.

Les moyens techniques
Quelle sera la localisation de l’entreprise ? Quels sont les besoins en locaux (ateliers, bureaux, plateaux tertiaires, m² utiles) ? Seront-ils occupés en location ou achetés ? Quels agencements spécifiques sont à prévoir (installations électriques, isolation, réseaux…) ? Quels sont les besoins spécifiques de l’activité de production ? Les machines : que représente la capacité de production utilisée par rapport à la capacité de production des machines ? Qui assure la maintenance ? Est-il possible de louer ou de sous-traiter ? Le matériel et outillage : fonction, destination, coût ? Quels sont les autres investissements envisagés : véhicules, matériel de bureau, mobilier, matériel informatique ? Indiquez le montant global des investissements matériels ou renvoyez au dossier financier. Comme évoqué précédemment, le siège social de l’entreprise SRM Solutions sera implanté en Californie à San Francisco. Le choix de la localisation a été déterminé en fonction de l’attractivité de la ville et de l’environnement propice aux actions de SRM Solutions. En ce qui concerne les bureaux, SRM Solutions optera pour de la location. Pour cela, SRM Solutions fera recours aux services d'un centre d'affaires ou business center qui fournira une gamme de services incluant, en plus de l'hébergement, des prestations administratives et logistiques telles que l'accès au téléphone, fax et connexion Internet, l'accueil des visiteurs, la réception du courrier, l'entretien, l'électricité, le chauffage. Cette option permet à SRM Solutions de limiter son investissement initial et garantie des bureaux opérationnels dès l’arrivée des représentants sur le marché américain. Il n’y aura qu’un seul bureau à San Francisco et les opérations des commerciaux seront toutes centralisées à ce siège social. En ce qui concerne les commerciaux, tous travaillerons en home office permettant une réduction des frais immobiliers. SRM Solutions fournira à chacun de ses commerciaux un ordinateur portable et un téléphone portable professionnel. Des frais de transport seront engendrés par nos commerciaux et seront naturellement pris en charge par SRM Solutions.

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Le centre d’hébergement des données sera le même que celui utilisé par Business Interactif en France. Cependant, SRM Solutions souhaite pour sa deuxième année d’implantation louer un centre d’hébergement aux Etats-Unis, la localisation sera à déterminer prochainement. Le montant global des investissements est indiqué dans le dossier financier de ce business plan.

La structure juridique
Quelle est la structure juridique retenue : SAS, SA, SARL, EIRL, Association… ? Quels sont les actionnaires à la création de la société ? Quels liens éventuels existent entre eux (familiaux, professionnels…) qui pourraient avoir une incidence sur la vie future de l’entreprise ? Quel sera le statut de chacun des créateurs ? Quelle est la répartition du capital ? Comment sont répartis éventuellement les comptes courants ? Quelle est en fonction du besoin en financement, l’évolution prévue du capital ? Il est important de noter que les structures juridiques sont différentes entre le marché français et le marché américain et que par conséquence la structure de Business Interactif différera entre ces deux marchés. Afin d’implanter Business Interactif aux USA, la structure juridique qui semble la plus adaptée est la Corporation. En effet, cette structure est particulièrement aisée à développer et présente de nombreux avantages. Tout d’abord, il n’y a pas de minimum légal en termes de capital social nécessaire à l’ouverture d’une corporation. De plus la responsabilité des actionnaires est limitée à leur apport. Enfin, le statut de corporation permet à la filiale de Business interactif présente aux USA d’être isolée de la maison mère localisée en France. Ainsi, la prise de décision et la gestion de la filiale se trouve plus autonome. Afin d’ouvrir une corporation pour sa filiale aux USA, Business Interactif devra considérer les étapes suivantes : - Vérification de la disponibilité du nom: En effet, Business Interactif doit s’assurer que la raison sociale retenue soit bien distincte des noms d’autres sociétés déjà enregistrées dans l’Etat de la constitutions de la société ainsi que dans les Etats où elle entend avoir une activité commerciale. - Choix d‘ implantation : Chaque Etat ayant ses législations, Business Intéractif devra se conformer à la législation de son Etat de constitution et doit ainsi considérer l’Etat qui sera le plus favorable à son mode de fonctionnement. Business Interactif pourra évidemment exercer dans autant d’Etats souhaités dans la mesure de l’obtention d’un “Certificate of Authority to Transact Business”. 32 | P a g e

- Le document constitutif : Ce document est nécessaire à l’enregistrement de la filiale au sein des Etats fédérés. Ce document permet de somatiser la nouvelle entreprise et présentera les informations suivantes: • Raison sociale: SRM Solutions • Adresse de la société: San Francisco, Californie • Objet social : Conseiller et fournisseur de solution en management des relations fournisseurs • Capital social et autres informations: 300 000$ d’apport • Fondateurs : Marie Delaunay - Faye Hughes - Amélie Gicquel • Durée de la société : perpétuelle - Signature du document constitutif par les fondateurs de la filiale de Business Interactif - Enregistrement du document constitutif: avec remise d’un reçu officiel au fondateur pour confirmer l’enregistrement auprès des services du secrétaire de l’Etat. Le document constitutif sera alors publié et porté à la connaissance du public afin de faire connaître la nouvelle filiale, SRM Solutions. Enfin, il sera nécessaire de rédiger les statuts by laws qui permettent de définir entre autre la manière dont les assemblées seront établies, la nomination des dirigeants, la date limite d'arrêt fiscal, l’approbation des chiffres de suscription de la part des actionnaires, l’autorisation des comptes bancaires (etc.). Business Interactif consultera bien évidemment un avocat qui sera un conseillé à chaque étape de la constitution de la corporation. Nous sommes une corporation, nous sommes donc soumis à l’impôt sur les sociétés, plus exactement à la “Corporate Income Tax”. Les bénéfices découlant de l'activité de la société sont imposés selon les règles étatiques ou locales applicables.

Actionnaires et statuts
La constitution de la corporation, filiale de Business Interactif sera établit grâce à trois actionnaires: • Faye HUGHES • Amélie GICQUEL • Marie DELAUNAY Aucun lien familial entre ces trois personnes n’est établit limitant ainsi les incidents sur la vie future de l’entreprise. Le capital social apporté par les actionnaires est de $300.000,00. Les 33 | P a g e

apports de chaque actionnaire est de $100,00.00. La responsabilité des actionnaires étant limitée à leur apport, nous identifions bien que les trois actionnaires de la filiale SRM Solutions auront donc des niveaux de responsabilité égaux. Faye HUGUES, Amélie GICQUEL et Marie DELAUNAY seront à la direction de la filiale. Voici une liste des démarches administratives à faire en collaboration avec Business Interactif en France, en amont de notre arrivée aux US. • • • • • • • Faire demande de visa pour personnes travaillants aux EU Ouverture comptes bancaires banques et personnes : Ouverture compte bancaire : une lettre de recommandation de la banque française de l’entreprise le bilan (balance sheet) ; le compte de résultat (Income statement) ; et le tableau de trésorerie (cash -flow statement).

Ces documents comptables sont certifiés par un expert comptable américain que nous avons préalablement choisi. En effet, nous avons demandé conseil à notre banque française de nous guider quant à l’ouverture d’un compte aux Etats-Unis. En ce qui concerne l’apport financier dans les années à venir, nous ferons une répartition de la manière suivante : • • • • La première année, comme nous l’avons précédemment, nous disposerons d’un capital social de 300 000$. La deuxième année, nous aurons 1 million de dollars. La troisième année, nous ferons appel à un capital risquer de 3 millions de dollars. Puis trois ans plus tard, nous aurons un fond d’investissement compris entre 8 et 25 millions de dollars. Cette somme reste à définir selon les performances de la corporation SRM Solutions.

Les frais de mise en œuvre du projet SRM Solutions se trouve en annexe D, page 43.

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Bilan des risques et des opportunités
Que se passe-t-il si je ne parviens pas à recruter ? Si le turn-over se révèle plus important que prévu ? Si la subvention, sur laquelle vous comptez, est réduite ou retardée ? Un coup dur (grève, crise…), avec prise du retard : quel impact sur la trésorerie ? Quelles solutions de rechange ? Comment réagir ? (différer le plan d’embauche, trouver un partenaire…) SRM Solutions a de nombreuses opportunités en s’implantant sur le marché américain. En effet, les plus grandes entreprises du secteur informatique et des télécommunications sont localisées aux Etats-Unis ce qui donne à SRM Solutions la possibilité de se positionner sur le marché de ses concurrents. De plus, le cloud computing connait une croissance élevée et l’offre étant pour le moment peu concurrencé, SRM Solution à une place à gagner sur ce marché. En ce qui concerne les questions techniques du projet, SRM Solutions utilisant le même centre d’hébergement que Business Interactif il n’y aura pas de problème d’utilisation. Enfin, étant une corporation, SRM Solutions sera soutenue par la maison mère Business Interactif ce qui donne une sécurité supplémentaire à la société en cas d’imprévu. Bien que l’implantation de SRM Solutions sur le marché américain soit un avantage pour l’entreprise Business Interactif, il est indispensable d’analyser les risques liés à cette implantation. Tout d’abord, SRM Solutions étant une filiale de Business Interactif localisée en France, la connaissance du marché américain n’est pas encore acquise pour notre jeune société. Les méthodes de communication et de commercialisation varient d’un marché à un autre et SRM Solutions doit adapter ses stratégies afin d’avoir des retours positifs de la part du marché américain. Dans le cas contraire, cela entrainerait une perte de revenu et de crédibilité à la société. De plus, et comme il a été évoqué précédemment, la loi régissant le cloud computing étant faible, de nombreuses inquiétudes sont mises en avant ce qui peut entrainer une baisse de demande. En outre, il est souligné une discontinuité du service, la perte de données, mais aussi la divulgation de données confidentielles. De nos jours, les entreprises et les particuliers sont très attachés à la confidentialité de leurs données personnelles et il est vital pour SRM Solutions de garantir la confidentialité et la performance de son service à ses clients.

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Conclusion
En résumé : quelles sont les grandes étapes stratégiques du projet ? Rappelez votre ambition et décrivez l’entreprise à moyen terme. Business Interactif a de nombreux atouts pour s’implanter sur le marché américain. Cependant, étant un marché nouveau pour la société, l’implantation en Amérique de SRM Solutions n’est pas sans risques. La stratégie d’implantation choisie par SRM Solution est crédible et viable. Par son statut de corporation, SRM Solutions sera à la fois indépendante tout en ayant le soutien de la maison mère localisée en France. Les commerciaux employés par SRM Solutions sont un élément majeur de la société et devront de ce fait avoir une formation complète sur le produit et service vendu. La communication et la promotion de SRM Solutions sera établie par le biais de différentes méthodes : salons professionnels, e-mailing, mailing, presse. Le siège social de SRM Solutions localisé à San Francisco sera la référence pour la société sur le marché américain.

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Annexes
A - Site Web - http://solutionssrm.webs.com/

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38 | P a g e

B - CV Fondatrices

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41 | P a g e

C - Chiffres d’affaires provisionels

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D - Charges et produits d’exploitation – Année 1

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E - Charges et produits d’exploitation – Année 2

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F - Charges et produits d’exploitation – Année 3

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G - Masse salariale

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