e

Resumen
Ya sea para la adquisición o adopción de Tecnologías para la Información y Comunicación (TIC), los gerentes, directivos, o dueños de una empresa toman decisiones constantemente en la compra de herramientas que brindan las TIC. Existe una gran variedad de factores, internos y externos a una empresa, que son determinantes y que influyen generalmente al momento de optar por la adopción o implementación de cierto producto o servicio TIC. Algunos de estos factores son: el presupuesto con el que cuenta una empresa, el conocimiento o pericia con los que cuente el personal al interior del negocio, factores socio-culturales y ambientales, entre otros. La importancia de la adopción TIC cobra fuerza en la medida en que se planea su adquisición de acuerdo a los propósitos y objetivos de una organización. En este sentido se pretende enlistar y explicar de manera holística los factores que influyen sobre los directivos al momento de optar por una herramienta tecnológica, de acuerdo a las teorías del comportamiento del consumidor y del comportamiento del comprador institucional.
Palabras clave: TIC. Factores de adopción. Agentes decisores. Toma de decisiones.
Abstract
Weather for acquiring or adopting Information and Communication Technologies (ICT), managers, directors and firms owners constantly make decisions on the bought of tools that provide the ICT. Internal and external company factors are crucial and which generally influence choosing adoption or implementation of ICT. Some of these factors are: the budget that a company has the knowledge or expertise to count the staff within the business, socio-cultural and environmental factors, among others. The importance of ICT adoption gains strength to the extent that acquisition in accordance with the purposes and objectives of an organization is planned. In this sense it is intended to list and explain holistically the influencing factors that affect managers when opting for a technological tool according to theories of consumer behavior and the behavior of institutional buyer.
Introducción
Las tecnologías de la información y comunicación (TIC), son herramientas combinadas que permiten procesar, producir y difundir información a través de software, hardware y sistemas de telecomunicaciones. Conforme ha evolucionado la tecnología, las empresas se han apoyado de la innovación con el uso de estas herramientas tecnológicas, las cuales, se conciben de vital importancia para la operación de una empresa, debido a que se genera gran cantidad de información en periodos de tiempo cada vez más cortos; y a que se agilizan procesos de diferente índole. Por esta razón las personas que toman las decisiones dentro de una empresa, ya sean gerentes, directivos o propietarios deben tomar en cuenta minuciosamente una serie de factores internos y externos a la empresa con la finalidad de elegir la mejor opción sobre las herramientas TIC que implementaran en su organización, de acuerdo a las necesidades del negocio y el propósito para el cual son adquiridas las tecnologías. Esos factores pueden ser muy diversos, abarcan desde aspectos económicos, sociales, psicológicos, situacionales, culturales, hasta competitivos, estratégicos y operativos, según el modelo del comportamiento del consumidor y la conducta del comprador en el ámbito empresarial explicados teóricamente por Kotler (2001). Adicionalmente Estallo (2010) muestra algunos de los motivos que conducen a los empresarios a invertir en equipamiento en el área técnica (productividad y racionalización de proceso), económica (disminución de costos, nuevos mercados y productos) financiera (diversificación de riesgos), jurídica, así como la imagen y prestigio de la marca (mercadotecnia). Por otra parte Loudon (1997) también explica el comportamiento del consumidor y del comprador institucional, tomando en cuenta otros aspectos, como son los factores ambientales, organizacionales, interpersonales e individuales. Las teorías formuladas por estos autores explican de manera general los factores los que influyen en la realización de la compra. En este trabajo se pretende explicar de manera particular los factores que influyen para que las empresas realicen diferentes clases de inversión en TIC.
Desarrollo
En este trabajo se aborda la identificación, clasificación y una breve explicación de los factores que afectan la toma de decisiones sobre la adquisición TIC. La identificación consiste en la investigación de los autores que desarrollan teorías relacionadas al comportamiento del consumidor y la conducta del comprador institucional (Kotler, 2001), a los motivos que conducen a los empresarios a invertir en equipamiento técnico (Estallo, 2010), el comportamiento del consumidor institucional (Loudon, 1997) y las TIC en las pequeñas y medianas empresas (Sánchez, 2006).
La clasificación consiste en una agrupación de los diferentes factores que influyen en la adopción TIC, encasillándolos por área de estudio. Para efectos de este trabajo las áreas de estudio que se toman en cuenta son los aspectos económicos, sociales, psicológicos, culturales, situacionales, ambientales, organizacionales, interpersonales e individuales. De esta manera se toman en cuenta factores internos y externos de una empresa que en un momento dado pueden influir en la decisión de un gerente sobre la adquisición de cierto producto o servicio TIC.
Además se aporta una breve explicación desde un punto de vista personal, en base a la bibliografía consultada, en la forma como influyen esos factores sobre en la adopción TIC. Posteriormente se define que son las TIC, así como su clasificación e importancia que tiene su adopción en las organizaciones.
Con la finalidad de simplificar lo mencionado en los párrafos anteriores, se elaboró una tabla donde se muestra la lista de factores que afectan la adopción TIC en las empresas, su clasificación por área de estudio y como es que influyen en la toma de decisiones sobre su adquisición, como se muestra a continuación: Segmento por área de estudio | Factores que influyen en la adopción TIC | Como influyen en la adopción de TIC | Económico | Nivel de ingresos o utilidades.Disminución de Costos.Costo beneficio del equipamiento TIC. | Según el nivel de ingresos que tenga una empresa, será la medida en que invierta en mejor equipamiento para maximizar las ganancias, eficiencia de los gastos y comparación del beneficio de invertir en Tecnologías. | Social | Familia.Grupos de referencia. | La opinión de sus integrantes influye en cómo invertir el patrimonio.Opiniones de expertos en la materia o de usuarios que ya han implementado alguno de los productos TIC | Psicológico | Motivaciones de compra de tecnología.Percepción de la gerencia sobre el uso de tecnologías.Nivel de aprendizaje en el uso TIC | Reconocimiento por parte de la competencia y clientela.Como percibe el gerente el uso de cierto equipamiento en su empresaLa capacidad de implementar el uso de la tecnología o innovación | Cultural | Hábitos y costumbres en la forma de operar una empresa.Conocimiento de los empleados del uso de tecnologías. Relación que tienen los clientes y proveedores con las TIC | En algunas empresas predomina la resistencia al cambioLos empleados pueden sugerir alguna adaptación tecnológicaLos clientes cambian la forma de consumir o interactuar con las empresas | Situacional | Tecnología disponible en un determinado momento.Calidad y funcionalidad de los productos y serviciosLa presión de la competencia | Se tiene que trabajar con las herramientas que existen en el mercado en un momento específico.Satisfacción del desempeño de los productos TIC adquiridosLas empresas se tienen que modernizar para seguir siendo competitivas, Las empresas líderes generan presión que influye en adopción de tecnología | Ambiental | Ubicación GeográficaAmbiente ético y legal | La condición climática puede acarrear costos adicionales.Existen regulaciones en cuanto a uso de diversos dispositivos. | Organizacional | Políticas de la empresa y planeación estratégica TICEstructura organizacional | Renovación, expansión o modernización del equipo tecnológico.Quien toma las decisiones dentro de la empresa.De acuerdo al tamaño de la empresa, su estructura organizacional, actividad económica | Interpersonal | Interacción con los proveedores de Tics Habilidad del vendedor de productos y servicios TIC | Esta interacción provocara un nivel de confianza para compras posteriores.Según el nivel de conocimientos del vendedor de sus productos. | Individual | Estilo de vidaEtapa del ciclo de vida del gerente Auto concepto del directivo | El papel predominante del directivo |
Fuente: elaboración propia en base a las teorías de Kotler (2001), Loudon (1997), Estallo (2010)
Una vez que se han identificado y clasificado los factores que influyen en la toma de decisiones sobre la adopción TIC en la tabla anterior, se da seguimiento con la definición y conceptualización de las tecnologías de la información, así como mencionar la importancia que tienen estas herramientas en la medida en que se adoptan para la operación y funcionamiento de una empresa. De esta manera se considera necesario plantearse la pregunta ¿Qué son las TIC?
¿Que son las TIC?
“Román (2009) define las tecnologías de la información y comunicación (TIC) como herramientas combinadas entre dispositivos tecnológicos (hardware y software) que permiten editar, producir, almacenar, intercambiar y transmitir datos entre diferentes sistemas de información que cuentan con protocolos comunes”. Estas herramientas integran medios de informática, telecomunicaciones y redes, que permiten tanto la comunicación como la colaboración entre personas de una organización; y esta a su vez colabora y participa, con otras organizaciones en diferentes sectores de la sociedad. La clasificación TIC consiste en: * Hardware * Software * Telecomunicaciones.
Mientras que el hardware se refiere a todo el equipamiento físico que tiene que ver con computadoras, pantallas, impresoras, bocinas, scanner, terminales de tarjetas de crédito, cámaras fotográficas y de video, reproductores multimedia, entre otros. Estos dispositivos cuentan con ciertas especificaciones técnicas que deben tomarse en cuenta de acuerdo a su capacidad y al propósito de su adopción.
El software es el conjunto de instrucciones que le indican a la tecnología de procesamiento (hardware) lo que debe realizar y en que secuencia (Parsons, 2004). El software a su vez se divide en software del sistema y software de aplicación. El software de sistema más conocido son los sistemas operativos con los cuales funcionan las computadoras (Windows, Mac, Linux, etc.) mientras que el software de aplicación permite al usuario realizar tareas específicas, entre los más comunes se encuentran aquellos que se destinan para el uso en oficinas (Word, Excel, PowerPoint) y existen más complejos y especializados como son los sistemas de interacción con los clientes y proveedores (CRM y ERP). Estos programas pueden ser desarrollados de manera interna, según el conocimiento que se tenga en programación, o pueden ser adquiridos por proveedores que se dedican al desarrollo de software y adecuarlos a las necesidades específicas de cada empresa. El software de aplicación es el más usado por las empresas para realizar e integrar diferentes funciones del negocio (Martinez, 2010).
Por otra parte las telecomunicaciones son las técnicas enfocadas a la transmisión de información en grandes distancias y de manera masiva. Para lograr esta transmisión se requiere de equipamiento especializado para la conexión a los canales de comunicación y sus protocolos, siendo el más común y el más usado en la actualidad es el protocolo de control de transmisión / protocolo de internet (TCP/IP) por sus siglas en ingles. Para lograr acceder a estas herramientas es necesario contar con una fuerte infraestructura, sin embargo debido al desarrollo tecnológico se ha facilitado el acceso a estos servicios que prestan las empresas dedicadas a las telecomunicaciones. Aun así existen empresas que deciden invertir en su propio equipamiento con la finalidad de controlar la información que se genera de sus operaciones.
A la combinación de estos tres elementos tecnológicos (hardware, software y telecomunicaciones), es lo que se conoce como tecnologías de la información y comunicación. Su adopción en las empresas requiere de la revisión, o al menos la contemplación, de los factores que afectan la adquisición de estos productos y servicios tecnológicos, que se enumeran en la elaboración de la tabla. De esta manera la adquisición TIC cobra relevancia en la medida que se toman en cuenta las necesidades de una organización en específico y se menciona a continuación se mencionan algunos de los argumentos por los cuales es importante invertir en el uso TIC en las empresas.
Importancia de invertir en adopción TIC por parte de las empresas
Con la implementación de software especializado, se puede obtener mayor eficiencia de los procesos que ayudan a la disminución de costos; así como alcanzar mayor penetración de mercado que se ve reflejado en el crecimiento de las ventas (Gonzalez, 2015). El uso de las TIC en las empresas resulta fundamental para la eficiencia de sus operaciones y para la innovación de sus actividades. Por esta razón se hace evidente una inversión inicial de hardware (computadoras, impresoras, equipos de internet. etc.) y el software para procesar información y comunicarla. El equipamiento tecnológico, sobre todo el hardware, tiende al desgaste por el uso diario, sufre averías o por causa del progreso tecnológico puede quedar obsoleto. De esta manera se invierte periódicamente en la adquisición de equipo de cómputo. Por otra parte también se invierte en software inicialmente y si es el caso se irán adquiriendo actualizaciones. La inversión por expansión o modernización están más relacionados a la eficiencia operativa del negocio, pues se invierte para reducir costos o incrementar utilidades.
En relación a este trabajo la inversión en productos TIC es otro de los factores económicos que influyen en la adopción de tecnología, ya sea por adquisición inicial, remplazo por la rápida evolución tecnológica por obsolescencia.
Ahora que se tiene un panorama más claro sobre los conceptos básicos TIC y la importancia de su adquisición en las empresas, se explica de manera detallada, como influyen los factores en la toma de decisiones para su adopción en las empresas. Empezando por los factores económicos.
Factores económicos
Dentro de los factores económicos que se deben tomar en cuenta para la adopción TIC se tiene el nivel de ingresos de la empresa para la compra de equipamiento, la disminución de los costos que genere la adopción de cierta tecnología y la comparación costo beneficio que representa la inversión TIC.
El nivel de ingresos o utilidades de una empresa será factor determinante para la adquisición de equipamiento tecnológico, ya que la inversión inicial en tecnología demanda de fuertes cantidades de dinero, sin embargo, existen fuentes de financiamiento y apoyos gubernamentales a las pequeñas y medianas empresas. En las cuales el flujo de efectivo en el corto plazo será un factor prioritario en la toma de decisiones, es el corto plazo y el comportamiento reactivo e intuitivo más que la anticipación o planeación estratégica (Sanchez, 2006). Debido a que el flujo de efectivo de las pequeñas empresas se destina generalmente para la operación del negocio del día a día y se esperan retornos de inversión en la menor cantidad de tiempo, por lo que en estos casos las TIC que pudieran ser mejor implementadas, son aquellas que pueden ser utilizadas fácil e inmediatamente, de preferencia en paquetes que integren ciertos productos y servicios, de manera robusta y que abarque la mayor cantidad de áreas funcionales en la menor cantidad de equipamiento.
La disminución de los costos de operación es un factor económico a considerar, pues las TIC permiten que la eficiencia de los procesos de operación y agilizan los tiempos de comunicación entre las áreas, lo cual representa un costo del factor tiempo y que al final se ve reflejado en términos monetarios.
Costo beneficio del equipamiento TIC. Cuando el directivo compara los costos de la implementación del equipamiento TIC en una empresa, se puede dar cuenta que los beneficios que obtiene superan los costos iniciales y recupera el retorno de la inversión en el mediano plazo (Gonzalez, 2015). Los beneficios se reflejan en la reducción de costos, mayor eficiencia y productividad.
Factores Sociales
La sociedad es un punto de referencia clave en la adopción de tecnologías, pues juega un papel importante en la forma que las empresas se relacionan con los colaboradores, clientes, proveedores y entidades gubernamentales, los cuales son factores que se conocen como grupos de referencia, tomando en cuenta que el núcleo familiar también es un fuerte factor de influencia.
Grupos de referencia. Algunas veces se acude a amigos o compañeros de trabajo que tienen opiniones sobre el uso de tecnología, pero estos grupos también pueden ser usuarios u otras empresas que ya han implementado alguno de los productos TIC y emiten opiniones en foros, así como la referencia de expertos en el uso de tecnologías en las organizaciones.
Familia. La familia a menudo ejerce mayor influencia según la cultura y juega un papel importante en la toma de decisiones de un gran número de empresas, ya que la gran mayoría de las pequeñas empresas, se encuentra conformada por una estructura familiar y la opinión de sus integrantes influye en la forma de inversión del patrimonio del círculo familiar, que comúnmente se conforma por cónyuge e hijos, además que existe discordancia entre ideas por diferencias generacionales y la figura que ejerce el poder, es decir, quien toma las decisiones más importantes.
Factores Psicológicos
La psicología juega un papel importante en las adquisiciones TIC, pues se ven involucradas las motivaciones de compra de tecnología, la percepción que tiene el agente decisor sobre su uso y el nivel de aprendizaje en el uso de cierto equipamiento.
Motivaciones de compra de tecnología. Algunas veces el agente decisor se ve influenciado por las necesidades de reconocimiento y aceptación en un círculo social que le proporciona status ante sus clientes. Estos son factores que están relacionados a la reputación de la empresa. Por citar un ejemplo, algunas de las empresas de la industria automotriz, periódicamente adaptan tecnología que añaden valor en sus unidades. Como la implementación de dispositivos de comunicación y geolocalización.
Percepción de la gerencia sobre el uso de tecnologías. La gerencia puede tener percepciones que se contraponen acerca de los beneficios que atrae el uso de tecnología, esta situación podría influir en la adopción de equipamiento inadecuado a las necesidades de la empresa, o se podría pensar que con la implementación de cierta herramienta tecnológica se daría solución a todos los problemas organizacionales.
Nivel de aprendizaje en el uso TIC. Desde el punto de vista psico-social, el propietario o gerente de la empresa juega un papel predominante en la organización, sobre todo si se trata de una empresa familiar donde quien toma las decisiones es el jefe de familia, el cual conforma la cultura organizativa con respecto al uso de las TIC; de esta manera, las decisiones relacionas a la adquisición o adopción de tecnología, se ve influenciada por la capacidad de adaptación, conocimiento técnico y las características individuales que tiene el gerente sobre las herramientas informáticas. (Sanchez, 2006)
Factores Culturales.
Conforme la cultura de una sociedad se encuentre relacionada con las tecnológicas de la información, será el nivel de implementación en la vida diaria de las empresas, usando las TIC en la forma de comunicarse, expresarse y hacer negocios, según los hábitos y costumbres de dicha sociedad y su cultura empresarial, el conocimiento y uso que tienen los empleados sobre el dominio TIC, añadiendo la relación de los clientes y proveedores en la evolución TIC, así como el uso diario y la innovación continua, serán factores determinantes en la renovación de equipamiento tecnológico.
Hábitos y costumbres en la forma de operar una empresa. Entre los hábitos más frecuentes que influyen en la adopción TIC, se encuentra: buscar información de la competencia, tutoriales y congresos (Sánchez, 2006). Una costumbre muy arraigada recientemente al interior de las organizaciones por parte de los empleados, es estar conectado en todo momento a las redes sociales y este también es un factor cultural que influye en la adopción de determinadas tecnologías. Se pueden mencionar otros usos de relevancia organizacional, en la forma de comunicarse y expresarse al interior y exterior de la empresa con el apoyo de las telecomunicaciones.
Conocimiento de los empleados del uso de tecnologías. El conocimiento o pericia del personal al interior del negocio, pues de nada sirve tener el equipo más caro o de mayor calidad, si no se conoce su utilización. De esta manera los empleados pueden influir en la adopción de herramientas tecnológicas sugiriendo su implementación para eficiente su trabajo. Las empresas que tienen más experiencia en el uso de las TIC o que las utilizan en mayor medida tienden a ser más susceptibles a su implementación (Yap, 1992).
Relación que tienen los clientes y proveedores con las TIC. Este es un factor externo que influye significativamente en la adquisición TIC. Las empresas que se adaptan mejor a las necesidades de los clientes son aquellas que sobreviven y tienen mejores oportunidades de éxito. Los clientes pueden trasformar una industria con el comportamiento que tienen respecto a la forma de consumir bienes y servicios. Por otra parte los proveedores, ya sea de bienes, servicios o materia prima pueden influir a otra empresa en la medida en que comparten información sobre el uso de la tecnología. En algunas ocasiones los clientes o usuarios finales participan en los factores decisorios, en la medida que estos estén relacionados con el uso y conocimiento de las TIC dentro de la industria o la forma de comercialización de determinado bien o servicio por parte de la competencia. Así como la participación del personal interno y su formación previa en el área tecnológica, influyen de manera directa o indirecta en la decisión que emite el gerente o propietario sobre la adopción de una estrategia tecnológica. (Sanchez, 2006)
Factores Situacionales.
Existen factores que influyen en una decisión de manera situacional, en el caso de la adopción TIC se pueden mencionar que a un momento determinado solo se puede contar con la tecnología de ese momento o que en ese mismo momento algún equipamiento ya sea obsoleto. En un momento determinado cierto producto o servicio requiere ciertos parámetros de calidad o funcionalidad, además que la presión de la competencia es siempre constante por lo cual se debe tomar en cuenta cada situación en la cual se debe decidir si invertir o no, en cierto equipamiento o en otro.
Tecnología disponible en un determinado momento. Aunque el avance que existe actualmente en tecnología, se debe considerar que solo se puede trabajar con las herramientas que existen en el mercado en un momento específico. Algunas otras ocasiones se necesitaran herramientas para un fin determinado o solo para un periodo de tiempo de acuerdo las tendencias tecnológicas. Un claro ejemplo es el remplazo de las videocaseteras por los reproductores de DVD y estos remplazados a su vez por unidades de almacenamiento masivo.
Calidad y funcionalidad de los productos y servicios. La experiencia de satisfacción del desempeño de los productos TIC adquiridos en el pasado sirve como marco de referencia que influye en la compra posterior de una marca de calidad. Cuando una herramienta cumple los requisitos por la cual fue adquirida con estándares aceptables de funcionalidad
La presión de la competencia. El tema de la competencia es un factor, que algunas veces, genera fuerte presión sobre la implementación TIC en otras empresas, pues la adopción de algunas tecnologías, ofrecen ventajas competitivas que se ven reflejadas en la reducción de costos y aumento de utilidades en las empresas (Porter, 2005). Organizaciones de algunos sectores se ven obligadas a adoptar ciertas tecnologías para permanecer en el mercado o bien para ganar presciencia en el. (Por ejemplo la innovación de estrategias de comercio electrónico, la revolución de publicidad en internet llamada Adwords y la implementación de intercambio electrónico de datos) Por lo tanto, la presión externa resulta un factor influyente sobre la toma de decisiones, para adoptar tecnologías de manera específica de acuerdo a la percepción de ventajas relativa, que generan beneficios operativos o estratégicos, diferenciándose así de la competencia.
Factores ambientales
Por otra parte el medio ambiente presenta una serie de variables a considerar al momento de optar por la adquisición de tecnología, entre estas variables se encuentra la ubicación geográfica y el ambiente político, legal y económico de determinada región.
Ubicación Geográfica. Dependiendo de la ubicación geográfica que se encuentren las organizaciones, serán las condiciones climáticas que afecten las decisiones del equipamiento TIC y el costo que representa las adecuaciones para conservar o hacer funcionar estos activos de la empresa. Estas adecuaciones pueden ser desde aire acondicionado, pasando por instalaciones de seguridad hasta aprovisionamientos de corrosión por humedad. La mayoría de las TIC trabajan con fuentes de energía eléctrica, lo cual es un factor a considerar sobre la cantidad de energía que se está dispuesto a pagar por el encendido del equipamiento.
Ambiente ético y legal. Un aspecto tecnológico que tiene un gran impacto en términos monetarios y que pocas veces se toma en cuenta en las organizaciones, es el punto de vista ético y legal. Y el caso que engloba estos dos factores es el uso de software. Mientras que algunas empresas no toman en consideración los costos añadidos de la compra de un equipo de cómputo, el cual, no siempre integra el software que los negocios requieren, por lo tanto, se recurre a la piratería o uso de software sin licencia (cracks) practica que se encuentra regulada bajo un marco legal y que atrae como consecuencia multas y sanciones que no estaban contempladas en el presupuesto de la empresa. Por lo anterior mencionado se hace evidente la necesidad de considerar los aspectos legales al momento de adquirir herramientas TIC.
Factores Organizacionales
También se deben tener en cuenta los elementos propios de una empresa entre los cuales se mencionan sus políticas de compra, planeación estratégica y estructura organizacional.
Políticas de la empresa y planeación estratégica TIC. Las empresas tienen diferentes políticas para la inversión TIC por renovación ya que el equipamiento se desgasta, sufre averías o por causa del progreso tecnológico puede quedar como obsoleto. La inversión por expansión o modernización están más relacionados a la eficiencia operativa del negocio, pues se invierte para reducir costos o incrementar ingresos (Estallo, 2010). En este sentido la variedad de productos TIC tiene cabida en cada uno de los motivantes de inversión en las diferentes áreas mencionadas y puede ser remplazado por la rápida evolución tecnológica y por qué rápidamente quedan obsoletos algunos equipos sobre todo los de computo.
Estructura organizacional. El tamaño de la empresa o negocio es uno de los factores clave que influyen sobre la adopción TIC, debido a que las pequeñas empresas cuentan con características diferentes a las de las grandes empresas (Sanchez, 2006). Además que las primeras se muestran más reacias a la inversión inicial que representa la adquisición de equipamiento en comparación con las grandes empresas que tienen mayor cantidad de recursos financieros, y por lo tanto mayor presupuesto para equipamiento. En esta comparación cabe mencionar que las pequeñas empresas cuentan con menor capacitación interna, factor que también influye en la adopción TIC.
Factores interpersonales.
El carácter interpersonal de los agentes decisores juega un papel importante en la adopción de tecnologías de la información al momento que se da la interacción con los proveedores que comercializan los productos y servicios TIC, pues estos son una fuente importante de influencia al ofrecer soluciones específicas a las necesidades de las empresas, aquí entra la habilidad del vendedor y la calidad de la asesoría brindada.
Interacción con los proveedores de Tics. Aunque es más común que los clientes influyan en mayor medida en la adopción de tecnologías, el proveedor de estos productos y servicios busca la manera de ejercer influencia sobre sus compradores (Sanchez, 2006). Para esto el vendedor de productos TIC se reúne con miembros de la organización que tienen que ver con compras o con las decisiones de inversión. De esta manera surgen prácticas de interacción, en las cuales, el vendedor trata de generar influencia sobre quien toma las decisiones. Un ejemplo de estas prácticas son los regalos a los encargados de compras a fin de año, cortesías de servicios alimenticios (reuniones de negocios en hoteles o restaurantes de lujo), incluso invitaciones a reuniones familiares.
Habilidad del vendedor de productos y servicios TIC. Es común que se recurra a la asesoría con expertos externos, estos asesores se consideran factores importantes que facilitan la toma de decisiones sobre la adopción de las TIC, según la calidad de la asesoría en relación a las necesidades de adecuación dentro de la empresa, con el ofrecimiento de paquetes que integren software, hardware y aplicaciones web; a esto se le suma la habilidad del vendedor y las opiniones de otros usuarios involucrados en situaciones similares. (Sanchez, 2006)
Factores individuales
Por último se considera al individuo como factor primordial en la toma de decisiones en la adquisición de cualquier tipo de equipamiento. Por esta razón se toma en cuenta el estilo de vida de la persona, la etapa del ciclo de vida en que se encuentra el directivo y el auto concepto del mismo en relación al vínculo tecnológico.
Estilo de vida. Desde el punto de vista individual existen factores que afectan la adquisición de productos y servicios TIC. Ya que son los individuos (gerentes, directivos o dueños de las empresas) con características individuales, quienes toman las decisiones en la compra de tecnología. El estilo de vida del agente decisor es un factor importante en la adquisición. El nivel de relación en la vida diaria del directivo será la medida en que este implemente equipamiento y la forma de cómo usarlo en beneficio de la empresa.
Etapa del ciclo de vida del gerente. Parte del estilo de vida del directivo se ve influenciado por la etapa del ciclo de vida en el que se encuentra en un determinado momento. Son diferentes los factores que le influyen respecto a la adquisición de nuevos productos; si el directivo se encuentra en una etapa de soltería, si está casado, si tiene hijos, así como el nivel de madurez mental y física. Estos aspectos afectaran el comportamiento del directivo para tomar decisiones en general, entre estas decisiones se encuentran aquellas que deriven en la compra de cierto tipo de productos y servicios TIC. Por ejemplo si el directivo es joven y soltero, es posible que se decida sobre equipos modernos e innovadores, mientras que un adulto mayor podría optar por equipamientos que brinden seguridad a la empresa.
Auto concepto del directivo. El patrón predominante del directivo juega un papel importante en la forma que compran las empresas (Kotler, 2001). Conforme a la personalidad del directivo se puede decir que en algunos de ellos, predominan o se combinan diferentes tipos de personalidad (agresivo, dinámico, conservador, dominante, amistoso, introvertido, extrovertido) y sus decisiones se verán influenciadas respecto al uso de las TIC.
Una vez abordados los factores que influyen en la toma de decisión sobre la adquisición TIC. Y una vez que se han definido los conceptos básicos y mencionado la importancia de la adopción TIC en las empresas. Solo restaría disolver la duda sobre quien toma las decisiones en la adquisición de tecnologías de la información y comunicación. Para ello se pretende responder la siguiente pregunta:

Grafico 5 Grado de familiarización con las tecnologías de la información y comunicación en una escala del 1 al 7 (Donde 1 es el valor mínimo y 7 el valor máximo)

Fuente: Resultados de encuesta Octubre – Diciembre 2015 aplicada a través de Google Forms.
En relación al porcentaje de presupuesto anual que destinan las empresas encuetadas a la adquisición de productos y servicios TIC se obtuvieron datos que señalan que más del 50% de estos negocios apartan entre un 1 y 10% para la adquisición de tecnología en sus negocios.
Grafico 6. Porcentaje anual destinado a la compra de productos y servicios TIC

Fuente: Resultados de encuesta Octubre – Diciembre 2015 aplicada a través de Google Forms.
Este porcentaje de presupuesto se traduce en términos monetarios tomando en cuenta que cerca del 70% de las empresas encuestadas invierten en un rango de 10 a 50 mil pesos anuales en la compra de bienes y servicios TIC, como se puede observar en la siguiente ilustración.
Grafico 7 Rangos de presupuestos que las empresas invierten en compra TIC de forma anual.

Fuente: Resultados de encuesta Octubre – Diciembre 2015 aplicada a través de Google Forms.
Entre una serie de productos y servicios TIC que han adquirido anteriormente estas empresas se identificó que los factores que más influyen en la inversión tecnológica, ocupando en primer lugar con 27% la visión estratégica de innovación, en segundo lugar con casi 17% la asesoría previa a la venta y en tercer lugar con casi 22% la actualización tecnológica y la seguridad electrónica. Por el contrario los factores que menos han influido en la compra TIC se encuentran el seguimiento post venta y otros no especificados. Como se muestra en la siguiente grafica
Grafico 8 Factores que han influido en la compra de productos y servicios TIC

Fuente: Resultados de encuesta Octubre – Diciembre 2015 aplicada a través de Google Forms.
Además se tomó en cuenta los posibles proveedores de estos productos y servicios, con los cuales, las empresas de Tepatitlán tienen contacto con la finalidad de hacerse llegar del equipamiento tecnológico. Siendo las empresas especializadas, que brindan soporte técnico o asesoría, las que sugieren la compra algún dispositivo o que dan mantenimiento al equipo TIC de los negocios. Estos prestadores de servicios representan cerca del 40% de preferencia por parte de las empresas de Tepatitlán, mientras que las de menor preferencia son los dispositivos que ofrecen las tiendas de supermercado o departamentales como se muestra a continuación en la siguiente gráfica.
Grafico 9 Las empresas de Tepatitlán compran equipo TIC mediante:
Fuente: Resultados de encuesta Octubre – Diciembre 2015 aplicada a través de Google Forms.
Adicionalmente se trató de ubicar geográficamente la localización de estos proveedores en la región de los Altos y las ciudades más cercanas con posible capacidad de proveer bienes y servicios TIC. Siendo la ciudad de Guadalajara y la región de los Altos Sur con un 39.4% donde las empresas consiguen este equipamiento.
Grafico 10 Localización de la empresa que le provee los servicios TIC.

Fuente: Resultados de encuesta Octubre – Diciembre 2015 aplicada a través de Google Forms.
Cuando las empresas han adquirido alguno de los productos o servicios TIC han considerado algunos factores relacionados al producto. El 47% de las empresas encuestadas eligen la funcionalidad del equipamiento por encima del precio y la calidad del producto
Grafico 11 Factores que ayudan a concretar una compra TIC

Fuente: Resultados de encuesta Octubre – Diciembre 2015 aplicada a través de Google Forms.
Además se tomó en cuenta los factores que pueden motivar a las empresas a adquirir nuevos productos o servicios TIC, resultando los beneficios que proporcionan al interior de la empresa con el uso de las TIC reflejados en la eficiencia y rapidez de la administración con un 41%, mientras que el factor representa menor motivación es la presión que ejerce la competencia con solo el 3% de respuesta como se observa en la siguiente gráfica.
Grafico 12 Factores que motivan la adquisición TIC en empresas de Tepatitlán

Fuente: Resultados de encuesta Octubre – Diciembre 2015 aplicada a través de Google Forms.
Según la encuesta realizada, la figura que toma las decisiones sobre la compra TIC en las empresas de Tepatitlán, es el dueño o gerente de la empresa siendo el 64% el grado de respuesta. Dato que se relaciona con el tamaño de las empresas y su estructura.
Grafico 13 ¿Quién toma las decisiones sobre la compra de tecnología en la empresa?

Fuente: Resultados de encuesta Octubre – Diciembre 2015 aplicada a través de Google Forms.
De esta manera las personas encargadas de tomar decisiones sobre la compra de tecnología de información en las empresas de Tepatitlán prefieren recibir asesoría especializada en el tema TIC si esta fuera de calidad siendo la respuesta más popular y que representa 43% de las respuestas, como se muestra a continuación.

Grafico 14 Forma como permitirían recibir asesoría sobre equipamiento TIC

Fuente: Resultados de encuesta Octubre – Diciembre 2015 aplicada a través de Google Forms.

¿Quién toma las decisiones sobre la adopción TIC en la empresa?
La toma de decisiones sobre la adquisición o adopción TIC en una empresa, se torna un proceso tan complicado como simple y esta paradoja se va diluyendo conforme se identifiquen las características propias de la empresa o negocio; por su tamaño, organización, estructura o por los factores socio-culturales, económicos y ambientales en los cuales se desarrolla. De acuerdo al grado de complejidad de la organización, quien tome las decisiones podría ser el jefe de familia dueño de una empresa familiar (Sanchez, LAS TIC EN LAS PYMES: Estudio de resultados y factores de adopcion, 2006), el propietario o gerente de una pequeña o mediana empresa, la junta directiva o gerente general de una gran empresa o corporativo o en su defecto un comité de compras designado por un grupo de accionistas.
Una vez que este grupo de directivos, en sus diferentes ámbitos, se ven influenciados por los factores ya mencionados, que conducen a tomar decisiones de adquisición TIC, y una vez que la decisión ha sido tomada, continúa el proceso en el cual, cada uno de los agentes decisores, recaba la información necesaria sobre las características del equipamiento que han decidido adoptar, entre los cuales se consideran de gran importancia, a los diferentes proveedores TIC, la calidad del producto o servicio, el precio y su relación costo beneficio; la capacidad de operación del equipo, las especificaciones técnicas de operación, la capacitación del personal que ha de manejar el equipamiento y el costo que esto representa; por cuanto tiempo les será útil y cada cuanto se estará renovando. A partir de esta recopilación de información se tomaran en cuenta alternativas y la evaluación de las mismas, que resulte la mejor opción en un determinado momento al comprar productos y servicios TIC ({Heizer, 2001).
Conclusión
De acuerdo a la teoría consultada existen varios factores que influyen en la conducta del consumidor y en la conducta del comprador institucional. Aunque los autores manejan teorías diferentes se relacionan al momento que se concreta la adquisición TIC por parte de una organización. Pues son Los gerentes, directivos, o dueños de una empresa quienes toman decisiones constantemente en la adquisición de herramientas TIC.
Los directores de una empresa deben tomar en cuenta la mayoría de factores que afectan o están relacionados en una compra. En este caso los factores que influyen en la toma de decisiones de adquisición TIC con la finalidad de generar una planeación adecuada de acuerdo a las necesidades tecnológicas de cada empresa y a los objetivos trazados por la dirección.
El grupo de factores que influyen en la adopción TIC por áreas de estudio necesita cierto grado de especialización en cada una de esas áreas, por lo cual se necesita el asesoramiento experto en cada una de ellas, que abarca un gran abanico de áreas de estudio entre las cuales se encuentran lo técnico, económico, psicosocial, organizacional; socio-cultural, situacional y hasta aspectos individuales.
Por último se hace una observación especial en el ámbito legal que influye en la adopción TIC. Es importante señalar que se debe tener cuidado especial en los términos y condiciones que rigen un contrato al momento de adquirir alguna de estas herramientas. La mayoría de las veces se utilizan herramientas tecnológicas y se desconoce las condiciones que se aceptan al utilizar software libre o con licenciamiento.

Bibliografía
Heizer, J. a. (2001). Direccion de la produccion. Desiciones Tacticas. Prentice-Hall.
Dalley, B. (2006). Computers are your future. Prentice Hall.
Estallo, M. d. (2010). Como crear y hacer funcionar una empresa (8 ed.). Madrid, España: ESIC.
Gonzalez, T. (2 de Noviembre de 2015). Estudio de Mercado TIC. (J. M. Dominguez, Entrevistador)
Gorbe, T. G. (2007). Las TIC en la estrategia empresarial. Valencia: anetcom.
Kotler, P. (2001). Direccion de Mercadotecnia (8va ed.). Northwestern, EUA: Pearson. Recuperado el 12 de 01 de 2015, de http://www.administracion.yolasite.com/resources/Direccion%20de%20mercadotecnia.pdf
Laudon., T. (2013). E-comerce 2013. Mexico: PEARSON.
Loudon, D. L. (1997). Comportamiento del consumidor (4ta ed.). Mexico DF, Mexico: Mc Graw Hill.
Martinez, M. G. (2010). Tecnologias de la Informacion. Monterrey: Mc Graw Hill.
Mejia, M. R. (14 de Noviembre de 2014). Ensayo: Recursos Humanos a traves de las TICS. Puebla, Atlixco, Mexico.
Ochoa, Í. M. (2014). USO EFECTIVO DE LAS TIC EN LA GERENCIA MODERNA. Guayaquil, Guayas, Ecuador.
Parsons, J. &. (2004). Conceptos de Computacion. Mexico: Thompson.
Porter, B. M. (2005). Estrategia y ventaja competitiva. Deusto.
Roman, J. C. (29 de Septiembre de 2009). El concepto de tecnologías de la información. (F. L. sociales, Ed.) ZER, 14(27), 296-218. Obtenido de El concepto de tecnologías de la información.
Sánchez, A. M. (2006). Las TIC en las PYMES: Estudio de resultados y factores de adopción. Economía industrial, 93-106.
Sanchez, P. d. (2006). LAS TIC EN LAS PYMES: Estudio de resultados y factores de adopcion. Departamento de Economía y Dirección de Empresas. Universidad de Zaragoza, 93-106.
SAT. (20 de Octubre de 2015). Sistema de Administracion Tributaria. Recuperado el 3 de Noviembre de 2015, de Sistema de Administracion Tributaria: http://www.sat.gob.mx/informacion_fiscal/factura_electronica/Paginas/cfdi.aspx
Shelton, J. (2003). Interacción Cliente-Proveedor: La clave. Informe tecnico de salud mundial, https://www.k4health.org/sites/default/files/client-provider%20interaction_spa.pdf.
Turban, L. M. (2008). Information Technology for Management: Transforming Organizations in the Digiital Economy. New York: John Wiley & Sons.
Urciaga, I. E. (11 de Spetiembre de 2015). Experiencia con directivos. (Y. L. Jaime, Entrevistador)
Yap, C. S. (1992). Information systems success factors in small business. Omega 20(5), 597-609.