3. Plan de Acción:

Problema 01.Alternativa01:
En la Empresa Jorge Cullell debe definir con un equipo de trabajo una estrategia de comercialización del producto basado en las necesidades del mercado para lo cual debe:
1. Realizar un análisis del contexto estratégico que quiere mantener la empresa y los objetivos generales identificando las preferencias por público objetivo mediante un análisis de mercado:
a. Consumidores que prefieren Calidad y Exclusividad.
b. Consumidores que priorizan bajo precio y no les interesa la exclusividad.
2. Proyección de actividades para el periodo 1981, tomando en consideración la tendencia de ventas y los resultados del análisis.
3. Definir acciones para alcanzar objetivos comerciales y de ventas:
Si consumidores son de tipo a:
a. Establecer periodos de rotación de diseños, modernizando el catálogo de productos anualmente.
b. La compra de diseños y uso de los mismos debe ser certificada a nivel de exclusividad, evitando que sea copiado o usado por talleres.
c. Definir que la venta de tipo presencial por el cliente, a través de la tienda de la Empresa. (Atendiendo con tiempos óptimos).
d. Adicionalmente sería recomendable evaluar la factibilidad de abrir una tienda adicional para la venta directa de productos, en base a la identificación de preferencias de mercado y zonas de mercado potencial, debido a que la tendencia de los clientes es ir directamente a las tiendas o al productor, más que comprarle a un representante.
Si consumidores son de tipo b:
a. Establecer periodos de rotación de diseños y modernización del catálogo por temporadas semestrales.
b. La empresa debe proveer una producción tentativa a nivel de stock de productos limitados, que se pueden ir incrementando por temporadas para satisfacer mayor público objetivo.
c. Venta: Se realizará a través de los representantes, a los cuales se debe de capacitar adecuadamente para el trabajo, otorgar catálogos cada 6 meses de diseños actualizados. Tomar de referencia la segregación de productos (Ver Anexo C)
d. Medir a los representantes a través de metas de ventas y clientes nuevos obtenidos.
4. Definir un responsable de comercialización, tiempos de ejecución y costos asociados al despliegue de los canales definidos. Y realizar un monitoreo de los resultados trimestralmente (variación de ventas).
5. Además se debe mejorar la fuerza de ventas a nivel de habilidades técnicas, darle los recursos a nivel de direcciones de ruta y prospectos de clientes a visitar (generar mayor compromiso).

Problema 02.Alternativa01:
6. Jorge Cullell debe contratar los servicios de consultoría para el levantamiento de los procesos y definición de lineamientos de control a nivel de los procesos de:
a. Diseño de piezas: Proceso de selección, características mínimas de exclusividad, aprobadores del diseño, tiempo de rotación y actualización de catálogos.
b. Comercialización/ Ventas: Cumplimiento de la nueva estrategia y actividades establecidas (Plan de acción P01A01)/ Contratación de talleres, garantía de exclusividad de producción.
c. Contable: Manejo de balances, control de existencias, procesos financieros.
En coordinación con su equipo de trabajo, con el objetivo de no descuidar las operaciones de negocio y poder subsanar incrementalmente las deficiencias de la Empresa.
7. Jorge Cullell debe contratar una persona especialista en comercialización y ventas, con el objetivo de hacer frente a los nuevos requerimientos del mercado y para poder implementar de una manera más eficiente las actividades definidas como parte del plan de acción del P01A01.

Problema 03.Alternativa01:
8. Jorge Cullell debe considerar contratar un Gerente General para la empresa, con el objetivo que le permita apoyar a la reorganización de la misma a nivel interno(procesos y comunicación) y externo(clientes).
9. JC debe formar parte del Directorio y asesorar en las decisiones que comprometan el negocio, manteniendo una posición independiente y se mejore la salud de la empresa ante el entorno.
10. Así se podrá mejorar la estructura formal definida en apoyo a la incorporación de un responsable de comercialización definido en el P02A02.