BÁO CÁO TÌNH HÌNH CUỘC HỌP VỀ VIỆC “XÂY DỰNG KHÓA HỌC BÁN HÀNG VÀ MARKETING CHUYÊN NGHIỆP”
Thời gian: 09h00 ngày 25 tháng 8 năm 2012
Địa điểm: Tầng 15 Tòa nhà Viglacera, số 1 Đại lộ Thăng Long, Hà Nội
Các bên tham gia: * Đại diện công ty cổ phần Viglacera Hà Nội * Đại diện Đại học Quốc gia Hà Nội * Đại diện Công ty phát triển năng lực tổ chức OCD
Nội dung chính của cuộc họp: thống nhất về chương trình đào tạo bao gồm nội dung, phương pháp, thời gian, thời lượng, … * Sĩ số 1 lớp: tối đa 30 người.

Ban Thương Mại đại diện cho bên Viglacera trình bày ngắn gọn về tình hình thực trạng của Viglacera: * Sản phẩm của công ty không hẳn là sản phẩm cao cấp, là sản phẩm hạng trung, nhưng hiện tại công ty đang muốn xây dựng một dòng sản phẩm cao cấp để phát triển thương hiệu của công ty. * Cán bộ, nhân viên phòng sales và showroom chưa biết cách nói tốt về thương hiệu của công ty, và còn có thái độ thờ ơ với vấn đề này. * Từ hai vấn đề trên, công ty muốn đào tạo lại đội ngũ nhân viên giúp họ tin tưởng vào sản phẩm của công ty và tiếp cận được phương pháp truyền thông phù hợp để họ có thể tự tin quảng bá về sản phẩm của công ty tới khách hàng.
Phía các chuyên gia đặt ra câu hỏi: sản phẩm của Viglacera không hẳn là cao cấp ở những điểm nào: * Là Sản phẩm nội * Chưa có gì đổi mới về mẫu mã * Chưa có gì khác biệt với các sản phẩm khác * Thực tế sản phẩm của Viglacera chỉ cao cấp khi đồng bộ được sản phẩm, có nghĩa là toàn bộ thiết bị trong một phòng tắm toàn bộ phải là Viglacera, ngược lại nếu được lắp đặt chung với các dòng sản phẩm ngoại, khi đem so sánh, chúng không còn cao cấp nữa. * Hiện tại sản phẩm của công ty chỉ có 3 dòng sản phẩm có thể gọi là cao cấp: các sản phẩm sứ (nano, bệt liền), Sen vòi, gạch ốp lát. và khi nhắc tới là người tiêu dùng sẽ nhớ tới Viglacera: gạch ốp lát. Tiêu chuẩn về sự cao cấp: * Kích thước * Bề mặt (kính, bóng) * Mẫu mã đẹp * Thực tế tại các showroom: * tự khách hàng phải cảm nhận là sản phẩm của Viglacera là tốt chứ người bán hàng không hề tư vấn về tiêu chuẩn cao cấp cho khách hàng * tổng thể bộ sản phẩm là cao cấp, nhưng nếu chọn từng cái thì cái nào là cao cấp, nhân viên bán hàng phải hiểu và tin vào chất lượng của sản phẩm mới có thể tư vấn và truyền đạt tới khách hàng. * Đối thủ: TOTO * Công nghệ tốt, tiện lợi * Tập hợp được tất cả các sản phẩm để tạo thành một phòng tắm đồng bộ * Thương hiệu nước ngoài * Huấn luyện đội ngũ nhân viên có chọn lọc (nhân viên ở phân đoạn cao cấp khác với nhân viên ở phân khúc thông thường) * Điểm yếu: không có sản phẩm gạch ốp lát * Viglacera khi phát triển dòng sản phẩm cao cấp sẽ có gì khác biệt với đối thủ của mình?

* Chiến lược hiện tại của Viglacera: muốn tạo một thương hiệu mới để phát triển một dòng sản phẩm cao cấp. tuy nhiên theo lời khuyên của các chuyên gia, khi tách hẳn 1 dòng sản phẩm ra và bắt đầu xây dựng, duy trì và phát triển thương hiệu mới sẽ mất rất nhiều thời gian và chi phí, hơn nữa, chưa chắc khách hàng đã nhận ra đó là dòng sản phẩm cao cấp. Ví dụ điển hình là trường hợp Toyota xây dựng hẳn 1 thương hiệu hoàn toàn mới: Lexus, để tạo nên dòng xe cao cấp nhưng cho tới nay, toàn châu Âu vẫn chưa chấp nhận. vì vậy, trong trường hợp này, Viglacera nên xây dựng thương hiệu dựa trên những dòng sản phẩm hiện có. Trước mắt nên duy trì, tăng nhận diện và phát triển thương hiệu hiện tại chứ không nên xây dựng thương hiệu mới. khi nhìn vào một thương
Module 4 * Nhóm đối tượng có vai trò nghiên cứu thị trường, nghiên cứu phát triển sản phẩm, thiết kế mẫu mã, công tác truyền thông, quản lý phát triển kênh phân phối và khách hàng là tổ tổ chức, quản lý kinh doanh tại showroom phải tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng, cần gì? Muốn gì? * Nhóm đối tượng tham gia vào trực tiếp bán hàng tại showroom, khối thương mại, phân phối và có vai trò quản lý quan hệ khách hàng phải hiểu được sản phẩm của mình tốt, cao cấp ở điểm nào?
Module 10
Chuẩn mực giao tiếp của thương hiệu: * Truyền thông cho lực lượng quản lý * Truyền thông cho lực lượng showroom * Yêu cầu phải là hai nhóm khác nhau vì chức năng hoàn toàn khác nhau
Hai nhóm nhân viên này có tin vào sự cao cấp của sản phẩm hay không là phụ thuộc vào sản phẩm * Hiện tại Viglacera đang có 7 công ty sản xuất gạch sứ và sen vòi * 7,8 công ty sản xuất gach xây, nhưng theo nhận định của các chuyên gia thì hiện tại chưa cần chú ý tới mảng này * Công ty cần chọn ra một vài sản phẩm cụ thể để đi chuyên sâu. Tốt nhất nên tối đa khoảng 3 sản phẩm, bởi nhiều quá, khách hàng sẽ không thể nhớ hết, và sẽ bị phân vân. * Tiêu chuẩn để xây dựng ba sản phẩm? * Theo khảo sát khách hàng bậc trung họ hình dung sản phẩm Viglacera cao cấp ở điểm nào? * Hiện tại công ty có số liệu khảo sát khách hàng từ 2009 – 2010, vậy số liệu này còn dùng được không? Hay là cần phải khảo sát lại? * Vấn đề: khó so sánh sản phẩm của Viglacera hiện cao cấp hơn so với đối thủ ở điểm nào? Đây là trách nhiệm của phòng truyền thông và marketing. * Chiến lược của công ty: * Định hướng đa quốc gia: hiện tại, đang hợp tác với Pháp, họ đưa mẫu sang và Viglacera sản xuất. Chất lượng của sản phẩm phải tốt là điều hiển nhiên đối với 1 sản phẩm cao cấp. vậy sản phẩm của Viglacera có gì khác biệt? không căn cứ vào chất lượng sản phẩm để truyền thông. * Slogan mới của công ty: Cao cấp, Hiện đại, Đồng bộ & Thân thiện với môi trường * Thực tế sản phẩm hiện tại của Viglacera ở mức trung bình khá, phù hợp với 50% nhu cầu thị trường. vì vậy cần có tiếp cận với khách hàng để nâng cao vị trí của thương hiệu. * Yêu cầu của phía Viglacera:
Cần đội ngũ tư vấn OCD đưa ra các tiêu chuẩn để Viglacera xem hiện công ty đã đáp ứng được những tiêu chuẩn nào. Sau khi đã thảo luận xong, sẽ có một cuộc họp tổng kết trình bày với lãnh đạo cấp cao của công ty để đưa ra ba sản phẩm cần truyền thông sao cho phù hợp với chiến lược của công ty. Bởi lãnh đạo cấp cao cần phải biết công ty định truyền thông sản phẩm theo tiêu chuẩn nào, từ đó đưa ra chỉ thị xuống dưới tạo thành tiêu chuẩn cảu công ty.
Thực tế, mô hình quản lý của Viglacera là theo chiều dọc, hay còn gọi là quản lý tập trung. Các phòng ban phải tự chạy kế hoạch trước rồi trong cuộc họp sẽ trình bày với lãnh đạo cấp cao và xin ý kiến. vì vậy, kế hoạch đào tạo lần này, nếu muốn trình bày với lãnh đạo thì phải chuẩn bị kỹ và phải có kết luận cuối cùng thì mới có thể trình bày được. * Sản phẩm của Viglacera có gì khác biệt * Khách hàng cần gì * Chạy case study: tiếp cận khách hàng thế nào? Phải truyền đạt những thông tin gì tới khách hàng? * Hiện Viglacera đang định hướng tới sự cao cấp, hiện đại và đang hướng tới các giải thưởng quốc gia và dùng các giải thưởng này để truyền thông như một chứng nhận về độ cao cấp và hiện đại của sản phẩm * Chuẩn mực cao cấp nhưng tiêu chuẩn các dòng sản phẩm khác nhau, phải chứng minh được tiêu chí cao cấp của từng sản phẩm. * Tiêu chí để áp vào bài giảng, phía OCD cần cung cấp: * Đặc điểm của các loại sản phẩm của Viglacera và đối thủ cạnh tranh * Nhận định khảo sát của khách hàng về mặt thương hiệu của Viglacera * Chứng minh độ cao cấp bằng những thứ khách hàng có thể cảm nhận được qua quan sát trực quan, chứ không phải bằng cách nghe người bán mô tả về các quy trình sản xuất công phu, tiêu chuẩn nghiêm ngặt ra sao sao * Chi tiết về các bài tập tình huống: giáo viên sẽ hướng dẫn người học cách xử lý các tình huống để duy trì và phát triển lan rộng công cụ truyền thông, cần xây dựng hệ thống con người làm gốc.
Phía bên OCD cần các thông tin đầu vào truyền thông: chiến lược của công ty thế nào? Và các bên liên quan phải cam kết bảo mật thông tin trong khoảng thời gian bao lâu? * Ngoài mảng sản xuất và kinh doanh gạch sứ, nội thất nhà tắm, Viglacera còn kinh doanh mảng bất động sản: đầu tư, cho thuê kinh doanh…vậy, có cần đưa thông tin đầu vào của mảng bất động sản không? do hai mảng khác nhau nên đối tượng truyền thông cũng khác nhau, vì vậy nên tách riêng làm hai khóa đào tạo khác nhau