Pracownicy Firmy „KLON” są bardzo zróżnicowani pod względem swoich oczekiwań i preferencji odnośnie dodatkowych wynagrodzeń i bonusów. Wynika to z różnorodności ich sytuacji materialnej, rodzinnej i trybu życia. Sytuację większości z nich można rozpatrywać pod względem różnych kontekstów, co decyduje o ich jednoczesnej przynależności do kilku podgrup. W sytuacji tej wskazany będzie kafeteryjny system wynagrodzeń.

Propozycja systemu wynagrodzeń kafeteryjnych na stanowisku przedstawiciela handlowego:

* Bezpłatne karnety otwarte do Centrum Sportowego „Aplauz” obejmujące basen, siłownię, ściankę wspinaczkową, korty otwarte, gokarty, treningi gier zespołowych; * Ubezpieczenie zdrowotne dla pracownika i jego rodziny w renomowanej prywatnej klinice „LUX-MED” pokrywające leczenie do wartości 50.000 PLN; * Dodatkowy pełnopłatny dzień każdego miesiąca wolny od pracy do wykorzystania w dowolnym terminie w przeciągu roku; * Zwrot kosztów wyjazdów wakacyjnych i feryjnych pracowników i ich rodzin na podstawie przedstawionych faktur do wysokości 2400 PLN w skali roku; * Dofinansowanie w razie podjęcia studiów podyplomowych zaocznych o wysokości 2400 PLN rocznie; * Dofinansowanie do edukacji dzieci pracowników na podstawie faktur za zajęcia dodatkowe, przedszkole i inne wydatki powiązane z edukacją dzieci do wysokości 2400 PLN rocznie;

Nasz typ systemu kafeteryjnego zakłada oprócz jednego podstawowego bonusu przysługującemu każdemu z 12 przedstawicieli handlowych możliwość uzyskania kolejnych, w zależności od realizacji planu sprzedaży (pracownik musi wyrobić co najmniej jego 110% w skali roku, a celów premiowych na poziomie 4,25) oraz niezależnie od powyższych po przepracowaniu każdych kolejnych 5 lat w firmie. Decyzja o wyborze formy dodatkowego wynagrodzenia pozostaje indywidualnie w gestii pracownika. Pozycje w kafeterii zostały dobrane, tak aby odpowiadały potrzebom każdej z podgrup jakie można wyróżnić wśród przedstawicieli handlowych firmy.

Wśród przedstawicieli handlowych Firmy „KLON” wyróżniają się młodzi, aktywni, dobrze wykształceni pracownicy. Ze względu na to, że mają mało absorbującą sytuację rodzinną (są bezdzietni lub mają jedno dziecko) nie narzekają na brak czasu. (Należą do nich Andrzej, Cezary, Igor, Jan i Kalina).
Atrakcyjną opcją produktu motywacyjnego powinien okazać się dla nich bezpłatny otwarty karnet do Centrum Sportowego „Aplauz” lub wariant dofinansowania do wyjazdów wakacyjnych.

Nieco inaczej przedstawia się sytuacja niektórych z ich starszych kolegów (Filipa, Gustawa i Lidki). Mają oni trudną sytuację finansową, prawdopodobnie głównie ze względu na koszty utrzymania dzieci.
Odpowiednią dla nich formą dodatkowego wynagrodzenia będzie dofinansowanie do wydatków na edukację dzieci lub rodzinna opieka zdrowotna.

Powszechnym problemem wśród pracowników mających rodziny i dzieci jest brak czasu. Narzekają oni na zbyt długi czas pracy. (Są to Bogdan, Daniel, Gustaw, Hubert i Lidka).
Ich oczekiwaniom powinna sprostać opcja dodatkowych pełnopłatnych dni wolnych lub zwrot części kosztów związanych z rodzinnymi wyjazdami wakacyjnymi.

Część pracowników Firmy „KLON” nie posiada wyższego wykształcenia. Przejawiają oni związany z tym niepokój o własną edukację i bezpieczeństwo pracy. (W tej grupie figurują Eryk, Gustaw, Hubert, Jan i Lidka).
Atrakcyjną propozycją dla nich powinno okazać się dofinansowanie do studiów podyplomowych, które to pozwoliłoby im na zwiększenie kwalifikacji nie stwarzając konieczności przerwy w pracy zawodowej.

Z miesięcznego zysku netto firmy, który wynosi 16.908 PLN na dodatkowe wynagrodzenia dla przedstawicieli handlowych przeznaczone będzie planowo 5.000 PLN. Każda z pozycji w kafeterii stanowi dla firmy wydatek podobnej wartości (około 200 PLN miesięcznie lub 2400 PLN w skali roku). System ten przewiduje wzrost wydatków firmy na dodatkowe wynagrodzenia pracowników w paroletnim okresie. Jednak będzie on planowo zrównoważony przez poprawę wyników sprzedaży, a więc wzrost przychodów firmy.