1. Kapittel 1. Intrigert markedskommunikasjon

Give a brief overview of the instruments of the communications mix a. Annonsering: er en form for ikke-personlig /enveis kommunikasjon en type masse kommunikasjon, for eksempel tv, aviser, radio b. Salgskampanjer: er salgsstimulerende kampanjer, kan være pris avslag, kuponger, lojalitetsprogrammer, konkurranse og gratis smaksprøve c. Sponsing: Den sponsete organisasjonen eller personen vil være med på å skape en synagieffekt mellom personen og organisasjonen som for eksempel Petter Notrug og red bull. Dette er med på å bygge/forsterke merket. d. PR – kommunikasjon som kommer ut fra bedriften vi media, alt fra pressemeldinger til konferanser. Ofte gratis, men faren for at ”pressen skriver noe negativt er alltid til stede” e. Kjøpssted: inkluderer flere ”verktøy” som for eksempel displayer, reklame i butikken, salgsfremende tiltak som vareplassering, merchandising, (selg av egen merkevare) mekanisk informasjon, butikk oppbygging.. ect f. Messer og utstillinger, viktig i ”B2B” markedet g. Direkte markedskommunikasjon: er en personlig og direkte måte å kommunisere til kunder, (med muligheter for 2 veis kommunikasjon) kan være direkte e-post, telefonsalg, etc. h. Personlig salg. Er en personlig kontakt mellom en ansatt i en bedrift og en kunde i. E-kommunikasjon, tilbyr en ny måte å kommunisere på, via annonser på nettet etc. 2. To what extent do business-to-business communications differ from a business-to-costumer context
I en b2b er man med en gang inn i høy involverings kategori, med det er man inn på ELM og sentrale rutene – den informasjonsbeviste og overveiende produkt opp mot andre, man er mindre opptatt av merke, men pris, garantier, service etc er viktig. Man er i større grad problem orientert, et problem som skal løses og man opererer gjerne med teknisk kompliserte maskiner, produkter – og er derfor det man kaller Taylor-made og man trenger i mye større aspekt muligheten til å kommunisere med en representant fra bedriften 3. What are the main concerns in a cross-cultural communications context?
Hovedpunktene man må tenke på er at det er forskjell på demografi, økonomiske rammer, geografi, teknologi, politiske aspekter og særegne lover i landet man skal operere i.

Man kan i tillegg se på aspekter som om hvilke medier man skal reklamere i (store forskjeller i for eksempel TV titting og når man ser på tv) man må også passe på at man ikke blir offer for SRC – self-reference criterion, at man refererer alt til sin egnene kulturelle verdier. Man må også se på aspektet om man skal kjøre en markedsmiks over hele verden, eller dele det opp i regionale områder med egen logo / profil / markedsmiks – humor er for eksempel veldig regionale

Løsningen er gjerne å tenke Globalt når man lager logo og foretnings navn, men man bør tenke lokalt når man skal drive markedskampanjer / lager markedsmiksen
- bruk av lokale steder som ”absolutt vodka” gjorde var en genistrek

4. what are integrated communications and in what way do they differ from classic communications? j. Det er en ny måte å se “alt”, hvor vi før bare så på enkle fragmenter som reklame, personers relasjoner til merke, salgskampanjer, salg, personlig salg. Men kunden skiller ikke de ulike markedstiltakene,, kundene ser det på ”alt” som en strøm av informasjon fra ulikhold, og skiller lite på om det er en e-post eller plakat de har sett reklamen på, de ser på det som en strøm av informasjon. Det verste en bedrift kan gjøre er å prøve for mange profiler, da blir forbrukeren forvirret og det vil skade profil bilde av hva bedriften tilbyr.
- kort oppsummert kan man si at tradisjonell kommunikasjon strategi er basert på masse media (tv etc) som sender generell reklame. Mens integrert kommunikasjon er mer personlig, kundeorientert og forholdsbyggende. 5. How do corporate strategy, culture and personality influence corporate identity? k. Bedriftskulturen kan beskrives som ”dypere” lagene i bedriften. Man ser på ”the way we do things around here” og det er definert av bedrifts filosofi, verdier, prinsipper, retningslinjer og historie. En velfungerende bedriftskultur avhenger av flere premisser, en langsiktig strategi og at de ansatte må være klar over hvor bedriften skal, de må dele denne visjonen og trekke i samme retning. Man kan på si at firmaets identitet er hva bedriften er, hva de det gjør og hva det ikke gjør. Det er relatert til produktet og merket bedriften tilbyr, hvordan det er distribuert varene og tjenester, hvordan bedriften kommuniserer med kunder og samarbeidspartnere. Dette er bedriftens identitet og dette blir påvirket av de ansatte og organisasjonens oppbygging

6. How does corporate identity influence corporate communication? l. “Man er det man spiser” er et kjent utrykk I Norge, men man kan heller si at man er det gjør, det må være relasjon mellom det man gjør i firmaet og den kommunikasjonen bedriften gir utad – det vil si, plantasjen kan ikke skape et trivelig miljø for kundene om de ansatte ikke trives på jobben og er motivert. Alt bedriften foretar seg bør være med på å fremme identiteten til bedriften, alt fra valg av leverandører, til valg av lokalisering av butikker, bruk av farger, reklame, personer de sponser (hvem de sponser – at det fremmer identiteten til bedriften) etc. etc.

7. What factors have to be taken into account in corporate image management, and what is the role of communications? m. “Corporate image” er basert på persepsjonen “interessehavere” (stakeholders) har av organisasjonen. Det kommer av alle følelser, kunnskap, erfaringer, inntrykk man har fått av organisasjonen. Når man sier stakeholders, tenker man på alt fra ansatte til kunder, til aksjonærer og politikkere også lignende, alle som har et forhold til organisasjonen. Grunnet alle har ulike interesser kan det være et «gap» mellom den ønskede «corporate image» (som ledelsen gjerne har) og det opplevde imagen som organisasjonen viser utad. Kommunikasjon mellom de ulike «stakeholdere» er da en viktig, for eksempel kommuniserer ledelsen i plantasjen veldig sterkt til sine ansatte nå om dagen at vi skal være ekstremt kundevennlig – de foretar målinger, opplæring og tilrettelegger for kundene (en annen stakeholder) skal få et positivt inntrykk og kommunisere det videre til andre stakeholders – på den måten endre det «corporate Image» av bedriften Figur 1.7 side 27 8. What are the factors that reinforce the need for integrated communications, and how can the latter provide an answer to contemporary marketing communications problems? n. Hvilke faktorer som forsterker behovet for integrert kommunikasjon, og hvordan kan sistnevnte gi et svar til moderne markedsføring, kommunikasjon problemer? o. Man kan dele behovet inn i tre grupper, (1) «tro, den kognitive dimensjonen av holdninger» folk kan ha vise holdninger om en bedrift, om det er en bra bedrift å jobbe for, om det er kvalitet på produktene. (2)«emosjonelle følelser, den affektive komponenten av holdningen» personer kan mislike en bedrift på grunn av den sosiale eller miljøpolitikken de utøver. F.eks statoil og olje-sand) (3) “atferdsmessige intensjoner” enkelte grupper kan ha tilbøyeligheter med å kjøpe produkter fra firmaet, eller jobbe der
-På bakgrunn av de spørsmålene kan bedriften finne ut om det er et gap mellom realiteten og ønsket verdier – en organisasjon blir ikke dømt som dårlig eller god, men mer som bedre eller dårligere den andre tilsvarende organisasjoner. – på bakgrunn av de svarene kan man foreta moderne markedsføring, med dette menes IMC – det er vidt kjent nå at tradisjonell masse media har begynt å miste litt effekt, det som derimot virker er BUZZ og «jungel» telegrafen hvor kunder påvirker hverandre og snakker om produktet blitt veldig effektivt. Firmaer bruker også filmer med gjemt reklame – hvor «helten» drikker en Cola, snakker om merkenavnet ect. Det litt mer nye er Advergams der produkter er brukt i spill, gir en underbevist effekt. Det er også en trend at den mer «soft selling» det vil si en mer personlig og langsiktig strategi,, vi er ikke ut for å lure deg, men vi skal tjene på hverandre i lang tid. Dette gjør at de ansatte som snakker med kundene er aktivt med på å vise verdiene som bedriften ønsker å kommunisere til sine «stakeholders» 9. what are the levels of integration a company can go through?
Bedrifter kan ikke forvente å få en full integrering over natten. Det tar tid! Det er 7 nivåer av integrering som kan nevnes: «oppmerksomhet» | De to første handler om å vise samme «bilde av bedriften» | «bilde integrering» | | «funksjonell integrering) | De 4 første baserer seg hovedsakelig på forbruker og markedskommunikasjon | «bruker-basert integrering | | «koordinert integrasjon» | Alle aspekter av bedriften viser samme verdier og holdninger – f.eks ingen gap mellom ledelse og ansatte og m.mix | «stakeholder-integrering» | | «forholds-ledelse integrering» | I 5og6 ser man på alle stakeholdes i bedriften, i en full integrert kommunikasjon |

10. what are the barriers to integrated marketing communications?.
A. Det er mange hindrer for å oppnå effektiv IMC I bedrifer, det kan være:
Funksjonell spesifisering i bedriften. Noen er gode selgere, kan mye, og får promosjon, respekt/makt av dette. Dette kan føre til at man overser behovet for IMC
B. eksisterende struktur – struktur, hirakier og merke styring har eksistert mange år og vanskelig å endre til å passe i en IMC modell.
C. ”turf battles and ego problems” er viktige problemer for å nå IMC. Personer er generelt redd for miste makt og kjemper for «status qou» at det skal fortsette som det alltid har vært.
D. “lack of internal communication”
E. “perceived complexity of planning and co-ordination” D og E handler om I hvilken grad man kommuniserer og planlegger IMC
F. «Functional specialization of external communications agencies» funksjonell spesialisering av ekstern kommunikasjon byråer og deres fragmentering i overspecialised disipliner gjøre full integrasjon av kommunikasjon enda mer tungvint.

11. in what way can the communications activities of companies and external communications consultants be integrated? p. .bedriften må planlegge sin integrerte kommunikasjon og bevist søke eksterne spesialister for hvert kommunikasjons instrument q. Bedriften må lage en kommunikasjonsplan og kontakter en integrert kommunikasjons agentbyrå til å stå for utførelsen r. Bedriften jobber med en integrert kommunikasjonsbyrå, og den strategiske kommunikasjons planen blir laget i felleskap og blir uført av agenten s. En bedrift utvikler en plan med en spesialist (agent, eller markedsbyrå) og agenten tar seg av kontakten med en tredje hold, gjerne en PR spesialist (innen det aktuelle feltet) salgs-kampanjer, direkt-markedsføring,, etc..

integrert kommunikasjon er integrering av tidligere spesialiserte kommunikasjon funksjoner i én organisatorisk system som formidler et konsistent sett av meldinger til alle målgrupper. Integrert markedsføring og corporate kommunikasjon administrere hvert kontaktpunkt mellom forbrukeren eller målgrupper og produktet eller organisasjonen, det være seg i en usiness til forbruker, en business-to-business eller en tverrkulturell sammenheng. Flere viktige drivere av IMC kan identifiseres, sucj som tap av tro på massemedia annonsering, behovet for økt kostnadseffektivitet. Media og målgruppen fragmentering og overlapping, mer komplekse dicision-making enheter, behovet for å bygge kundelojalitet, relasjonsmarkedsføring og sist, men ikke øst, utviklingen av teknologi. Integrere markedsføringen er ikke en enkel prosess. Selskaper utvikle seg bare gradvis til en virkelig integrert kommunikasjonssystem. Dette langsom evolusjon er forårsaket av en rekke viktige barrierer for integrering, for eksempel funksjonell spesialisering i selskaper, eksisterende strukturer, mangel på intern kommunikasjon og det som oppfattes som kompleksiteten av planlegging og koordinering. De klient-byrå forholdet og byrå strukturer er planlegging og koordinering. De klient-byrå forholdet og byrå strukturer er dypt påvirket av utviklingen mot IMC. I integrert kommunikasjon mange instrumenter brukes. De er innebygd i en kommunikasjonsplan som må integreres i strategisk markedsføring plan

Kapittel 2. Branding

Kapittel 2
Branding
* Forstå de forskjellige aspektene ved branding * Lær hva som kjennetegner vellykkede merkevarer * Skille mellom hovedtyper av merkevarestrategier og deres fordeler og ulemper * Danne en idé om sammensetningen av en merkevare portefølje * Forstå begrepet merkeverdi eller merkevaren og dens hovedkomponenter * Vurdere fordeler med merkevarebygging for forbrukeren og produsenten * Få en oversikt over hvordan markedskommunikasjon bidrar til merkevarens styrke
En «brand», eller en merkevare kan defineres som «en klynge med meninger», eller en klynge av assosiasjoner som omfatter attributter, fordeler og verdier.
Brands kan deles opp i tre forskjellige grupper:
«Manufacturer brands» kjennetegnes av at de er utviklet av produsenten. Eks.: Levi’s, BMW osv.
«Own-label brands» eller «private labels» kjennetegnes av at det ikke er en link mellom produsenten og merket. Eks.: Extra (coop), First Price (Norgesgruppen) osv.
«Generic brands» er produkter som ikke har «brands». Er ofte billige alternativer, og blir ofte brukt i farmasøytiske sammenhenger (medisiner osv.)

Suksessfulle merkevarer
Suksessfulle merkevarer er differensierte. Forbrukeren anser dem som unike med fordeler som skiller seg fra konkurrentenes merkevarer.
Overlegen kvalitet er en forutsetning for suksessfull branding. «Top brands» har ofte en «added value» i tillegg til overlegen kvalitet. Innovasjon er også ett viktig stikkord for å ha ett forsprang på konkurrentene (tenk: Apple).
En ledende posisjon kan bare opprettholdes ved å ha full støtte og engasjement fra både ledelse og ansatte.
Et merke kan ikke bli suksessfull uten langtids-satsning og er ikke bygget over natten. Økonomer er gjerne fristet til å «slakte» merket for å tjene kortsiktig fortjeneste. Dette igjen ødelegger fortjenesten på lang tid.
Merkevarestrategier
Line extension:
Betyr å legge til ett produkt i en allerede eksisterende produktlinje. F. eks.: iPhone 4 iPhone 4S iPhone 5.
Fordeler med dette er at merkevarens image blir overført videre med samme merkenavn, og tidligere kommunikasjonsinvesteringer i merkevaren kan brukes til å markedsføre nye produkter.
Ulempene med «line extension» er at den opprinnelige merkevaren mister sin mening og klare posisjon. Kanibalisering betyr at det nye produktet spiser markedsandelene til det eldre/tidligere produktet. (iPhone 4 iPhone 4S). En lite suksessfull line extension kan ødelegge salgstallene til «modermerkevaren».
Merke strategi

Handler om man skal ha et navn på produktet, men dette gjelder helst for råvarer som stål og kull
Man markedsføring hanlder om å skape produktdiffereniering i form av «ekstra markedsverdi» og det handler om å kunne skulle et merke fra alle og sørge for det blir det foretrukket

Brand extension (merke utvidelse)
Vil si at man bruker en eksisterende merkevare til å markedsføre ett produkt i en annen kategori. F. eks.: Harley Davidson footwear osv.
Hovedpoenget med denne strategien er også å videreføre imaget fra de andre merkevarene til den nye merkevaren. Brand extension bruker å være mer effektivt enn å introdusere en helt ny merkevare, på den måten at de får mer markedsandel med mindre markedsføring.
Ulemper kan være at det nye produktet ikke passer merkevareimaget. Bic forsøkte å lansere en parfyme, noe som feilet. Om man bruker merke utvidelse for mye kan man risikere at merkets klarhet (usp) identitet forsvinner eller svekkes. Den andre faren er at det kan kanibaisere allerede det eksisterende produktet – f.eks at personer som spiser kelloggs cornfake – endrer til kelloggs frukt
Forskning viser at for å få til utvidelse med inkongruens som «bic» prøvde med undertøy – må tilstrekkelig markedsføring til for å bli en suksess + at vestlige menn er mer skeptisk og at asiatere har lettere for å se en naturlig sammenheng.
Corporate branding (first price – eller rema1000 )
Dette betyr at man bruker navnet til selskapet / bedriften i alle merkevarene. Banker og forsikringsselskap bruker dette hyppig, da pålitelighet og trygghet er viktig i de nevnte bransjene. Også høyteknologiske bedrifter benytter seg av dette.
Denne typen branding har mye av de samme fordelene og ulempene som de to overnevnte, men en ekstra ulempe er corporate branding er relativt lite fleksibelt.

Multi-branding
Betyr at ett selskap har flere brands under samme produktkategori. Eks.: Stabburet har både Big One og Grandiosa. Eller procter & gamble som har gilett og «yes»
Fordeler er at man kan ha mer spesifisert segmentering for de forskjellige brands.
Ulempen er selvfølgelig at nye merkevarer ikke kan dra nytte av markedsføringen for eksisterende merkevarer.
Fordelene er at hvert merke bygger sin unike posisjon og personlighet, ulempen er at de går glipp av fordeler som eksisterende merker kan gi
New brands
Blir selvsagt brukt i multi-branding, men også når en bedrift skal lansere ett nytt produkt som ikke passer inn i noen av de eksisterende brands. Toyota (kvalitet) og Lexus (dyrt og luksus) i stedet for å blande et allerede kjent merke – laget man et nytt merkenavn
Global brands:
Når et merke etablerer seg i et nytt land (går globalt) må de bestemme seg om navnet og hvilke strategi de skal bruke. For eks «yes» er i flere land, men i stedet for å prøve å lage en ny profil – valgte de å justere markedsføringen til et norsk miljø (i motsatt til Lidl) og hadde en ydmyk fremtreden og laget en norsk reklamefilm. Andre eksempler er aple – som ikke trenger å gjøre noe endring i Norge – da de allerede er akseptert og forbrukeren er kjent med produktet. * * Få en oversikt over hvordan markedskommunikasjon bidrar til merkevarens styrke *
Danne en idé om sammensetningen av en merkevare portefølje

Et merkeportifolje (eks. P&G) må heletiden se om man har merker som svarer til det markedet ønsker. Det er også viktig at merker ikke kanibaliserer hverandre. Men dette er også av og til nødvendig – dette er for at ikke en konkurrent skal stjele i stedet for og merket skal bidra til økt lønnsomhet.
Man deler merkets funksjon i 4 deler.
Bastion (forsvarslinje) – skaper fortjeneste til bedriften.
Flanker – en følger, vil si tilsvarende som en bastion – men dekker tisvarende men annet segment f.eks om vi selger «sakser» som hoved bastion – ville sakker for skeivhendte være en flanker
En fighter er et merke som kan ha dårligere kvalitet og skal kjempe mot konkurrerende merker
Prestisje merke – høy brutto, utmerket kvalitet og design – kunder som er status orientert
Forstå begrepet merkeverdi eller merkevaren og dens hovedkomponenter

Merkevare – et produkts ikke materialaske verdi
F.eks – bilmerke jaguar er 16 % av verdien materialistisk, men merkevaren er det resterende er for merkevaren – jaguar
For å vurdere et merkes verdi – brukes 4 kriterier 1- Finans analyse – bedriftens inntjening 2- Markedsanalyse – i hvilke grad det merke som gir inntjening 3- Merkeanalyse – i hvilken grad merke er perseptuelt viktig for forbrukeren 4- Juridisk analyse – i hvilken grad merket er rettslig beskyttet
Ut i fra de fire kriteriene blir verdien estimert
Vurdere fordeler med merkevarebygging for forbrukeren og produsenten

Et vell kjent merke er mer verd den et ukjent merke - og forbruker har mer tro på kjente merker.
Vi skiller mellom «deep brand awareness» og «broad brand awareness»
«dypmerke oppmerksomhet» menes top of mind og lojale kunder
«bred kunnskap» mange vet om det, men det er gjerne et av flere alternativer»
Eks. zalo = dyp – «yes» = bred
Performance: er i hvilke grad produktet attributter, og med det menes USP.
Merke-image, i hvilke grad produktet møter de psykologiske og sosiale behovene. Vi snakker her om WOM og hva kunden tenker om merke – et merke kan tjene på å bli linket opp med en person som har de nødvendige karakterene som produktet ønsker å adoptere. Tenkt petter nortug jr og reddbull
Merke-følelser:
Handler om at kunden har følelser ovenfor merket – f.eks lar forbrukere seg påvirke av varme, morsomheter og miljø i reklame. De følelsene kan komme fra kommunikasjonen bedriften utrykker. Det kan også være noe som har kommet ved å ha prøvd produktet – eks Zalo
Vi deler følelsene i to kategorier: psykologisk – tro på at produktet har egenskaper – ali kaffe, kurerer gruff. Eller en mer funksjonell tro – Elsëve hårspray gir ikke klistrete hår?
Til slutt kan vi si at merke kan ha en instrumentell eller end-values
Det vil si at om man bruker «Instinkt» dress imponerer man Ole og oppnår instrumentelle verdier, og leder til et høyere nivå av selvfølelse (end-values) mål oppnåelse.
Andre aspekter som er med på å betegne verdien, er antall butikker som fører merket, hylleplasser i butikk (Toro)
I virkeligheten er ikke merket verdien – men den gruppen med folk som ser verdien til merket og er lojale mot merket
Forskning viser at kostnaden med å innhente 1 ny kunde er så mye som 6x kostnaden med å få inn en eksisterende kunde. – derfor behandler vi kundene bra !
Fordeler om man kan skape et symbolunivers som harly davidsen eller aple – der kunder differensierer seg fra andre / sterkt lokaliserende funksjon.
Få en oversikt over hvordan markedskommunikasjon bidrar til merkevarens styrke

Fordeler med «branding» lage merkevare
Sterke merkevarer er med på å hjelpe forbrukeren til å finne og lokalisere produkter og evaluere kvaliteten – bygger på heuristikker, innøvd kunnskap og gjør at man slipper å tenke så mye (system 1)
Det gjør handling enklere og raskere når det er et nytt produkt – men kjent merke (system1)
Forhandlere tjener også på å forhandle høy-kvalitets merker. Da det gir en smitteeffekt til bedriften
Vel-kjente merker har også fordelen med at det skaper-lojale kunder. Og er også gunstig for produsenter, for det gir en unik posisjon til å forhandle. Eks Cola har lojale kunder, i motsetning til firstprice cola,, og har dermed mindre forhandlingskraft.
Den viktigste faktoren for å oppnå et sterkt merke, er at det koster mindre å markedsføre – bare nok til å beholde «top of mind» men samtidig kan det gi høyere og stabile salg og fortjeneste.
Markedskommunikasjon og merke «egenskap» USP
Markedskommunikasjon er stemmen til et merke. Man kan si at stemmen skal, bygge, forsterke og påminne forbruker om merkets egenskaper
Men man skal være forsiktig med hvilke kommunikasjon man --går ut med, for mange tilbud – ødelegger den perseptuelle plasseringen til kunder av produktet, dvs om bertony har for ofte salg på dresser – vil kundene tilslutt anse bertoni som en dressman butikk
Bruk av «jingels» og ordspill er med på å forsterke «top of mind» effekten – «yes we can»
Reklamen kan også være med på å lære kunden – som Coke Zero er for menn (action) og Coke light er designet for å ha en appell mot damer.

Review questions 1. What is brand? Den amerikanske markeds institutt definerer merke som, navn, signatur, symbol eller design, eller en blanding av de – en annen versjon kommer fra Keller som går mer på at et merke som det som gir «styrke» til merke utover de materielle dimensjonene. Eks. BI studenter… = bortkjemte drittunger

2. What are the characteristics of a good brand what type of brand can be distinguished? Det er lett å utalle, har en tilknytting til produktet (I navnet) som eks, head and shoulders – gir en klar implikasjon til produktet, problemet med dette er gjerne at det er vanskeligheter for «merke» navnet å ta flere produkter i segmentet «bundet til Shampo»

3. What are the characteristics of successful brands? * De er differiensiert fra andre produkter – kundene ser på merked som unikt og forskjellig fra konkurrentene * God kvalitet på produktet er en absolutt nødvendighet for å bygge et strekt merkenavn, ofte er det ikke bare produktet, men også servicen på produktet – for eksempel Weber 25 års garanti program * Ledende merker følger trendene til markedet, ved å endre å gjøre tilpasninger på produktene får å ligge foran konkurrentene * Et ledende merke kan kun være ledende om de ansatte fra bunn til topp i firmaet er positive og engasjert i jobben. I bransjer hvor service er viktig som banker, tlf service, butikk – er det avgjørende at servicen er opplevd som over forventet * Et merke kan ikke bli en suksess historie uten long-term marketing (markedsføring)kundene må bli vant til kvaliteten, unikhet med produktet og at det blir en samkorlasjon med merket. Det kreves jevnlig markedsføring – og det tar tid. Mange lar seg friste å kutter i markedsføring / produkt forskning, for å maksimere fortjenesten, men taper da terreng og markedsandeler i «long-term» perspektiv 4. A) What are the benefit and disadvantages of line and brand stretching versus multi branding? »Line exstention» forlengelse av eksisterende merkenavn inn i nye produkter. fordelen med “line” og “brand starching” er at man holder konkurrenter på avstand, for eks Kelloggs frokost blanding selger cornflakes som «foreldre» produkt, men har de siste årene økt utvalget av produkter for å treffe flere trender. Man får lettere til nye produkter når man har et allerede sterkt merkenavn, for eks Kelloggs «havreflak» vil forbrukere som allerede er kjent med Kelloggs gode cornflakes velge Kellogges «havreflak på grunn av de allerede har en relasjon til merkenavnet Kellogges. Om kelloges ikke hadde ført «havrefaks» ville de risikert at kunden valgte et konkurrerende merke som førte havre (om kunden på død og liv skulle kjøpe havre) 5. What are the implications of the two types of strategy for marketing communications? 6. What is a brand portfolio and what are its main components? 7. What is brand equity and what its main components? 8. How can marketing communications influence brand equity 9. What are the benefits of strong brands for the consumer and for the manufactures?

Kapittel 3. Forbrukerpsykologiske mekanismer

•Få en ide om hvordan effekthierarkimodeller beskriver hvordan kommunikasjon fungerer (eller virker)
Effekthierakimodeller:

•Forstå viktigheten av holdningsdannelse i forbrukerens overtalelsesprosess
FCB – Foot-cone-belding
AFFECT:

Som Zalo. Går vi for Do-Think-Feel! Nummer 3. Dette er fordi Zalo er et lavinnvolverins produkt. Vi vet hva vi får, å velger derfor dette.

Et høy involveringsprodukt som en bil. Her må vi tenke over muligheter først, føle på hva vi er ute etter, hva har vi ressurser til å kjøpe, deretter utføre kjøpet. Godt fortklart i selveste modellen.

•Skille mellom ulike typer av holdningsdannelse, endringsprosesser og markedskommunikasjonsmodeller

Holdningsdannelse fortsetter:
Kognitiv holdningsdannelse:
I de tilfeller der tanker/kunnskap, innstillinger eller handlinger ikke stemmer overens, vil det oppstå en konflikt som resulterer i ubehagelig aktivering, en dissonanstilstand. Eks: Røykere vet at røyking medfører helsefare. Denne konflikten mellom handling (”jeg røyker”) og kunnskap (”det er helseskadelig å røyke”) vil skape en dissonanstilstand. I en sann situasjon vil personen streve etter å redusere dissonansen ved å endre tanker/kunnskap (for eks å tenke ”det er ikke så farlig å røyke som legen sier”) eller ved å endre handling (slutte å røyke).

Atferd/Behaviour:
Holdningene rettet mot en gitt atfed i forhold til objektet.
Eks: Frode forbruker har en positiv holdning til Rolex ur, men hans økonomiske situasjon gjør at hans holdning til å kjøpe et slikt ur er negativt. For oss markedsfører er det jo handlingen(=kjøp) som er det avgjørende.

•Lære viktigheten av “elaboration likelihood”, kognitive, affektive og atferdsmessige prosesser for markedskommunikasjon

En modell for holdningspåvirkning:
The elaboration likelihood modell. ELM

•En modell som viser at holdninger påvirkes som en funksjon av budskap og egenskaper ved mottaker
•Litt forenklet sier den at holdninger kan dannes ved ulik grad av refleksjon rundt budskapsinnhold
–Dette kaller vi på norsk ”refleksjonssannsynlighet”. Det viser til at holdningskonsekvensen av samme budskap er forskjellig avhengig av hvor mye kunden reflekterer over budskapet han mottar.

•Forstå årsaker og konsekvenser av “reklamefremkallet” irritasjon
•Det behageliges overlegenhet
–Reklameholdningseffekt for transformerende produkter
•Loven om det ekstreme
–Reklameholdningseffekt for transformerende produkter
–Negative reklameholdning fører til positive merkeholdning for informerende produkter (sleeper effect, distraksjonseffekt)

Lære hva som forårsaker merkeforvirring i reklame

Faktorer som påvirker merkeforvirring:

Kapittel 4. Målgrupper.

STP – Straight through processing

- Segmentere, velge målgruppe og det å posisjonere seg er byggesteiner i en markedskommunikasjon.
- Går på å forstå forbrukernes atferd, som er en essensiell ingrediens i dette grunnarbeidet.
- Valgene som gjøres i denne prosessen bør senere i kommunikasjonsplanleggingen reflekteres i kommunikasjonsmål, instrumenter, kampanjekjøring og medieplanlegging.

Stegene i STP:

Kriterier:
- Mer homogene undergrupper -
Medlemmer av en gruppe (segment) reagerer likt på markedsstimuli, og samtidig reagerer de på en annen måte enn medlemmer av andre undergrupper. eks: Parfymesegmenter – basert på sivils status eller brukssituasjon?

- Definer segmentprofiler
Segmenteringsvariabler kan kombineres for å lage en profil.
Eks: Kjønn, bosted og inntekt

- Bestemme segmentenes attraktivitet
* Størrelse, forventet salgsutvikling, kjøpekraft og konkurransesituasjon.

- Valg av målgruppe(r) :
Attraktivt + passe inn med bedriftens styrker

- Definere en unik posisjon i forbrukernes hode
Plassere produktet/merket vis-a-vis konkurrentene i forbrukernes bevissthet.
Eks: IPhone vis-a-vis HTC
Unikt produkt?

Segmenteringskriterier fortsetter:
Deles inn i 2 dimensjoner objektiv – fortolket og generell – spesifikk. Dette gir oss 4 typer av segmenteringsvariabler (eller kriterier):
Objektive variabler – ”rett fram” – alder
Fortolkede variabler – deles inn etter livsstil
Generelle variabler – en mann er en mann enten han kjøper sko eller båt.
Spesifikke variabler – klassifisere forbrukerne avhengig av situasjon – en og same person kan være storforbruker av Coca Cola og samtidig ha et lavt forbruk av timer på SATS.

Posisjoneringsstrategier

For å utføre en posisjonsstrategi må vi stille oss selv 6 spørsmål:
1. Hvilken posisjon, om en, har vi allerede i våres kunders eller prospekters ”mind”?
2. Hvilken posisjon vil vi ha?
3. Hvilken bedrifter må vi ”ut-slå” viss vi skal ta i bruk denne posisjonen?
4. Har vi stort nok markedsførings budsjett å utføre og holde på denne posisjonen?
5. Har vi viljen (guts) til å holde oss til en fast posisjons strategi?
6. Har våre kreative tilnærminger mulighet til å matche våres posisjonsstrategi?

Strategier:
Produktattributter og fordeler
- Duracell

Pris/kvalitet
- H&M, Skoda

Bruk av anvendelse
- Jordan OG

Produktklasse
- Flytoget

Produktbruker
- Nike

Konkurrent
- Avis ”we try harder”

Kulturelle symboler
- Lanoungen

Posisjonering der av at attributtene og fordeler er basert på en unik salgs posisjon som gjør bedriftens produkt spesielt for det markedet man skal angripe.

POD – Point off difference. Skiller seg ut med sitt produkt.
USP – Unique selling point – eks akademika: billigere, frakt er gratis.

Kap. 5 Kommunikasjonsmål => effekter
- Bygge og forsterke effekter.

Kategorier av kommunikasjonsmål:

Kommunikasjons-objekt=
1- Reach – hvor mange når vi?
2- Process – Hvordan ting skjer, effekten.
3- Effectivness – Bruk av ressurser. Hvor mye vil/kan vi legge i dette?

DAGMAR modellen:

DAGMAR-modellen, forbrukerteori som hevder at reklamens verdi ikke må måles ut fra hva slags salgsresultater den fører til, men ut fra hva slags effekt den har når det gjelder å skape oppmerksomhet og derigjennom kjennskap og gjenkjennelse av noe.

1. Eksponering: forbruker må eksponeres for reklamen for at den skal fungere.

2. Oppmerksomhet: Gi reklamen oppmerksomhet. Om kriteriet er tilfresstilt kan man undersøke forbrukers evne til å forsikre seg om at forbruker har sett/hørt reklamen.
Går på hvorvidt forbruker har lagt merke til reklamen, og sier noe om annonsens evne til å holde på oppmerksomheten.

3. Forståelse: I tillegg til at budskapet må bli lagt merke til, må det bli forstått. Derfor stiller vi alltid et eller flere spørsmål som handler om budskapsforståelse.

4. Aksept: At målgruppen forstår et budskap, betyr ikke nødvendigvis at den påvirkes av det. Mange reklamer har en hit, veldig kjent en periode, så forsvinner den like fort. George Clooney DNB reklamene har gjort en god jobb med å opprett holde dette. (eks).
Greit nok at en reklame blir lagt merke til, likt og forstått, men det er viktig at budskapet blir akseptert også.

5. Påvirkning: Det aksepterte budskapet bearbeides og samles sammen med annen erfaring i langtidshukommelsen, og denne prosessen bestemmer hvorvidt reklamen får konsekvenser for merkeoppfatninger og atferd. Kommunikasjonen kan bidra til å etablere, forandre, forsterke eller vedlikeholde merkeoppfatninger.
Stimulitest gjennomføres. Deretter stilles en rekke spm som skal avdekke hvorvidt målgruppen har lagt merke til, likt, forstått og akseptert budskapet. Kan også utføre en merkestyrketest, for å se merkeoppfatninger før og etter kampanjen.

Andelen i de ulike DAGMAR-stadiene.

Mister kunder underveis.

Kommunikasjonsmål og PLS:

Vi starter med produktet/reklamen vi tilfører markedet
Vi vet alt om markedet, konkurrenter, bevissthet, holdninger, muligheter.
Produktet/reklamen slår gjennom, og som man ser går i en stigende kurve, til den treffer ”top-of-mind”. Her er det viktig å prøve å opprett holde produktets høye verdi så lenge som mulig. Tilslutt kommer det til å falle som alle andre. Unntak finnes såklart.

Kap.6 Budsjettering.
Måle effekt av kommunikasjonsbudsjett

Dagmar er prosjektet – Budsjett er: Hvor mye vil vi bruke for å oppnå sånn og sånn?

Kommunikasjonsinnsats og salg. Effekten er det vi gjennomfører, hva sitter vi igjen med Marketing mattriks

En måte å se det på: Konkav salgsrespons =
- Den gradvise verdiøkningen av mer kommunikasjon reduseres.
Med en gang en potensiell kunde nås, så vil vedkommende enten kjøpe eller ikke kjøpe. Utover dette punktet vil mer kommunikasjon ikke ha noen effekt.

Hvorfor det å måle effekten av kommunikasjonsbudsjettet er vanskelig?
•Effekt av de andre P’ene
•Synergi- og interaksjonseffekter av ulike markedsføringsverktøy
•Konkurrentenes atferd og andre faktorer i omgivelsene
•Effekter på både kort og lang sikt

Budsjettmetoder:
Marginal analyse: Bruke 1 kr, tjener 2kr. Lønnsomt
Bruker 2 kr, tjener 1 kr. Ikke lønnsomt.

- Man får alltid vite om det var riktig/lønnsomt i ettertid.

Inertia – Brukte 2 mill ifjord, bruker 2 mill i år. Konstant fra år til år.

Vilkårlig – Hva en daglig leder eller styreformann måtte bestemme.
Igjen – lett å bruke, men helt a-analytisk.

Overkommelighetsmetoden – Gjenværende ressurser investeres i kommunikasjon etter at alle ”nødvendige” kostnader er dekket.

Prosent av salg – Budsjettet defineres som en prosentandel av forventet salg, forrige års salg eller lønnsomhet

Paritet med konkurrenter – kopierer konkurrenten.

SOM og SOV:

SKAL VI ØKE MARKEDSANDELEN – MÅ VI ØKE SOV

Eks: Onecall – masse penger på reklame.
Det er dårlig reklame, men gir kjennskap. Grunnen til det er for de har brukt masse ressurser på markedsføring/reklame, noe som har ført til at Onecall har hatt godt utbytte av dette.

Den riktige budsjettmetoden:
Mål og middel-metode = Starter med kommunikasjonsmålene og ressursene som kreves for å nå disse. Krever strategisk planlegging og investeringsanalyse. Kan evaluere budsjettet hvert år, og utifra dette forbedre beslutninger og gjøre budsjettet mer effektivt videre. Ulempe: vanskelig å estimere lønnsomhetseffekt fra ulike taktikker.

Reklame kap.7

Budskapsstrategi:
Hva skal vi si til forbrukerne?
- Skal overbevise
- Må derfor kjenne forbrukerne/segmentene
Det samme produktet kjøpes av ulike forbrukere av ulike grunner/motiv
f.eks Clearblue. Eneste testen som forteller deg når du burde prøve å lage barn, og forteller deg hvor langt du er på vei. Presist.

•Kreativitet er viktig
–Tar publikums oppmerksomhet og gjør reklamen mer synlig (merkbar)
•Ikke nok. Må også overføre målet med reklamen
–F. eks kjøpsintensjon
•Relevant og viktig for målgruppen
•Undersøkelser av prisvinnende reklamer finner sjelden at disse også vinner effektivitetspriser og vise versa (Gullfisken vs. Stella)
–Det kreative støtter ikke målet
–Ikke tilpasset målgruppen

Anbefalinger:
•Ekspertanbefaling
–Når en ekspert brukes for å demonstrerer kvaliteten eller teknologien på et produkt
–Aspirasjonsgruppeeffekt (se også TRA i kap. 3; heuristisk evaluering)
–NIKE
•Kjendisanbefaling
–Når en kjendis brukes for å promotere produktet
–Aspirasjonsgruppeeffekt (se også TRA i kap. 3; heuristisk evaluering)
–Odd Børretzen

Effekten av varme i reklame
•Mer positive affektive responser
•Mindre irritasjon
•Mer positiv holdning til reklamen og merket
•Forsterket kjøpsintensjon
•Kvinner, emosjonelle individer og empatiske individer liker varme reklamer

Rasjonelle appeller
•Problemløsning
–Viser først ett problem og deretter hvilken løsning merket kan tilby
•Vitnesbyrd
–En vanlig person sier hvor bra produktet er. Antakelse om referansegruppeeffekt (se også TRA i kap. 3)
• “Slice-of-life” hverdagen
–Produktet brukes i en reel hverdagssituasjon (f. eks reklame for grønnsåpe). Målgruppen kan relatere seg (empatieffekt)

Medieplanlegging Kap.8

OTS – Oppurtunity to see. Medie sosiologi – medieplanleggingsprosessen
- Hvem leser,ser,hva?
Eks: ”Vi menn” - seer mest sannsynlig lav kulturell kapital. Midt-lav inntekt. Medieplanleggingsprosessen:

1. Vurder kommunikasjons miljøet

Beskriv målgruppen du vil nå

Still media mål

Velg utifra media mixen

Kjøp media
Kap 9. Research

30-40-30 regel.

30% negativ effekt – 40% 0 effekt – 30% En salgs utløsende positiv effekt.

Hvorfor? For dårlig research rett og slett.

Viktig med pretesting – teste reklamen før den går på tv så slepper du å ende på den -30%.

Dagmar SETTE mål / Dagmar MÅLE effekten. To sider av modellen.

Markedskommunikasjon handler mye om å:
1.formidle.
2.Veivising – hvor får man kjøpt produktet
3. Påminning – Top of mind

•Forstå mål, teknikker og begrensninger med posttesting av kampanjer
Fysiologiske tester:
-vekking => aktivering av nervesystemet:
- Pupillutvidelse
- Hjerteslag
- Stemmeleie analyse

•Forstå mål, teknikker og begrensninger med pretesting av kampanjer
•Forstå mål, teknikker og begrensninger med posttesting av kampanjer
•Kunne teknikkene og prosedyrene for evaluering av kampanjer

En reklames mulighet for å bli sett:
- Takistostoskop
- Øyekamera

Atferdstest:
•Trailer test
–En reklame vises i en filmtrailer for kunder i en butikk, deltakerne får “gavekort” som kan brukes i butikken og deres faktiske kjøp ved bruk av disse gavekortene registreres

Awareness-trial-retention: De man konverterer. De blir lojale. Kjøper produkt.
Awareness rate: Også kalt kjennskapsrate: går på prosent av målgruppen som kjenner til merket.

Trial rate (konverteringsrate): Prosent av ”merkekjennere” som har prøvd merket minst en gang.

Retention rate (adopsjonsrate): Prosent av ”prøvere” so blir lojale kunder.

Post-test: Utføres etter at reklamen/kampanjen er ”online”.
Det er her man lærer. Man veier opp hva som gikk dårlig, og hva som gikk bra.

Kap 10. PR og markedskommunikasjon

•Public relations (PR) er et kommunikasjonsvirkemiddel som brukes for å promotere hele bedriftens goodwill.
•PR kan sies å være ledelse av ”omdømme” vis-à-vis sekundære målgrupper, også kalt interessenter (stakholders).
f.eks statoil.

•PR kan både sies å være en del av markedskommunikasjonsmiksen og ikke å være en del av denne
–Tradisjonelt var PR organisert separat fra markedskommunikasjonen i bedriften (pressetalsmann).
Ledelse av bedriftens omdømme er selvsagt fortsatt viktig, men med økt fokus på integrert markedskommunikasjon må markedskommunikasjon sees i sammenheng med bedriftskommunikasjon

•PR kan også vinkles slik at den i større grad fokusers på bedriftens produkter (Marketing PR) enn på andre aspekter ved bedriften (samfunnsansvar, finansiell soliditet).

Svakheter med PR:

Måle en PR-kampanjes effektivitet
–Måler resultatene av PR-aktiviteten i form av mediedekning eller publisitet
•Mediedekning, TV-tid, tonen i mediedekningen, osv.
–Brukbare indikatorer på resultatet av PR- aktiviteten(e), men gir ikke svar på hvor bra de virkelige målene er oppnådd

•Oppnåelsesindikatorer
–Måler i hvilken grad målene med kampanjen er nådd. Om budskapet har nådd frem til publikum. Disse er veldig like noen av målene som brukes for å bestemme reklamens effektivitet (kap. 7)
•Andel av målgruppen man har nådd, endringer i kjennskap og kunnskap. etc.
Kap 11. Sponsing
Hva er sponsing?

•Sponsing er en investering i en aktivitet, i form av penger eller andre ressurser, i bytte mot tilgang til det kommersielle potensialet forbundet ved denne aktiviteten.
•Bedriften promoterer sine interesser og merker ved å knytte disse til spesielle og meningsfulle arrangementer (events) eller saker.
•Veldig fleksibelt instrument.
•Ikke
–Veldedighet
–Annonsering
–Event Marketing
–Verdimarkedsføring

Fordeler og ulemper ved reklame og sponsing:

Fordeler med reklame:
-Større kontroll over innhold og omgivelser
- Eksplisitt og direkte
- Mindre forstyrrelse

Fordeler med sponsing:
- Mindre støy/rot
- Finansielt mer attraktivt
- Sterk positiv effekt på merkeimage
- Enkelt å forstå

Hvordan sponsing virker:
•Eksponeringseffekten
–Merket i vurderingssettet
•Kongruenseffekt
–Informasjon i overensstemmelse med forventninger/tidligere antakelser
•Konteksteffekt
–Humøret publikum er i på arrangementet smitter over på sponsoren
•Instrumentell betinging
–Positive opplevelser

Effektivitetsmål:

•Eksponering
–Antall mennesker som kommer på arrangementet
–Sammensetningen av mennesker
–Dekning og frekvens kan estimeres
•Eksponering fra media
–Arrangementet omtales i media
–Antall linjer, sider, ganger sponsoren nevnes
–Sekunder vist på TV, nevnt i radio

•Kommunikasjons- resultater
–Kjennskap, korrekt attribuering av sponsor og effekt på merkeimage kan måles
•Økt salg og markedsandel
•Tilbakemelding fra deltakende grupper
–Kunder
–Ansatte

Kapittel 12. Salgsfremming

Forskjellige typer salgsfremming:
Prisavslag: formålet: Generere prøvekjøp, stimulere gjenkjøp, fylle handlevognen.

Fordeler:
•Forbruker
–Umiddelbart, ubetinget
•Produsent
–Enkelt og raskt å organisere
•Detaljist
–Ikke merarbeid
Nesten alltid ekstra salg

Ulemper:
•Produsent
–Ødelegge image på merke
–Dyrt
•Detaljist
–Ødelegge image på butikk
–Forbruker forventer lav pris
–Dyrt

Priser, lotterier: Formål: Generere salg.
Fordeler:
- Enkelt å organisere
- Relativt rimelig
- Appellerer til forbrukerne

Ulemper:
- Liten vinnersjanse, dårlig sammenheng med lojalitet
- Genererer ikke prøvekjøp
- Detaljiserte liker ikke denne formen.

Sampling, gratisprøver: Formål: Generere prøving, prøvekjøp.
Fordeler:
- Effektiv kommunikasjon av produktegenskaper
- Forbruker erfarer fordelene

Ulemper:
- Dyrt
- Logistikkproblemer

Salgsfremmingens effektivitet
Kort sikt:
- Salgsøkning og økt markedsandel for merket
- Økning av salg i produktkategorien og markedsandel for detaljister
- Tiltrekker seg kunder av andre merker
- Økt trafikk i butikk

Mellomlang og lang sikt:
- Effekt på gjenkjøp? Salgsdipp etter kampanjen?
- Effekt på merkeimage?
- Redusert referansepris
- Forbrukere forventer en ”Deal”

Kapittel 13.

- Understand what direct marketing communications are, and why they are important in marketing communcations
Direkte markedsføring ble for noen ti år siden definert som: Direkte salg gjennom forskjellige kanaler/nettverk.
Etter dette ble det en mer ett kommunikasjonsverktøy som legger vekt på tilbakemeldinger og optimistisk respons rate på mail og andre directe markedsførings verktøy. Det ble også videre en langsiktig bygging av relationship og fokus på økning av kunders lojalitet. Dette var det som ble satt i hovedspørsmålet/hovedtema i direkte markedsføring.
Fordelen med direkte markedsføring (utifra boken):
Direkte markedsføring gir deg muligheten til å kontakte kunden eller prospektet til produktet direkte, en type umiddelbar virkning.
Man trenger med andre ord ikke et ”face-to-face” møte for å formidle noe.

- Get an overview of the objectives and target groups of direct marketing communications.

Direkte markedsførings kommunikasjon Direkte salg Sales og distribusjon støtte Kunde lojalitet og ”oppbevaring”

I direkte markedsføring har Mail og telefon vært en suksess. Salg og opprettholdning av kunder har fungert fryktelig bra, og gidd profitt til hele europa/verden (bedrifter)

Onlinebanker er også verdt og nevne.

- Acquiant yourself with the direct marketing media, tools and techniques
- Direkte respons via printer
- Direkte respons via tv annonsering
- Direkte respons via radio
- Direkte respons via tekst-tv
- Direkte via mail
- Direkte via telefon
- Kataloger OSV.

- Understand why database marketing is so important, and how a database should be managed.
En database er en samling av intern relaterte data av kunder og prospekter som kan bli brukt i forskjellige situasjoner som f.eks analyser, individuelle utvalg, segmentering og kunde relatert tiltak, som lojalitet og service støtte.

- See how direct marketing communications can contribute to relationship marketing
I et forholds byggende market, og når man driver med RF (relationship focus), er utfordringen å levere kvalitet, kunde service og markedsføring justeringer underveis. Noe som leder til lange gode forhold til din partner/kunde. Vi bygger et godt forhold som gir verdi.

Kunden lojalitet vil bli vunnet av å være/vise at du er bedre enn din konkurrent og bygge dette på lojalitets strategier som hjelper deg.

Kapittel 14
Understand why point-of-purchase communications are important
Point-of-purchase.
En plass hvor salg blir gjort. På ett macro-level, kan en ”pont-of-purchase” være ett kjøpesenter, et marked eller en by. På et micro level, forhandlere vurderer poenget med å velge akkurat denne plassen hvor de f.eks skal ha en butikk. Si på ett kjøpe senter, der senteret er POP og den utvalgte butikken er POS (point of sale), hvor kunden handler produktet. Enkelt å greit.

Learn about the tools and objectives of point-of-purchase communications
Forskjellige verktøy/objekter innen POP:
- Bruk av hyller skaper ikke noe motivasjon til kjøp, og skaper ikke oppmerksomhet.
- Shopping annonser – heller ikke noe motivasjons skaper, skaper ikke oppmerksomhet.
- Etasje skilt – hjelper godt på. Skaper oppmerksomhet og motivasjon.
- Lojalitets kort – hjelper godt på. Skaper oppmerskomhet og motivasjon til kjøp.
- Innleverings kuponer – veldig effektivt.
- Prøver – den mest effektive metoden til oppmerksomhet og motivasjon til kjøp.

Get an overview of different aspects of point-of-purchase communications, such as store image, store organisation, produkt presentation, store atmospherics and packaging.
Butikk bilde (image) 5 faktorer:
- Være entusiastisk (velkommen! Livelig, og interessert)
- Sofistikert ( høy klasse, elegant, stylish )
- Ubehageligheter ( påtrengende, irriterende, bråk ) unngå dette:D
- ”Ekte” (ærlig, oppriktig, pålitelig, ekte)
- Soliditet (hardfør, solid, anerkjente, blomstrende)

Butikk-organisasjon:
Går på Merchandiseing. Plassering av varer i riktige posisjoner for å skape attraktivitet og ikke minst anerkjennelse.
Eks: Spaghetti saus nært pastan. Slips nært skjorter.

Kapittel 15. Utstillinger og messer.

Understand the role of xhibitions and trade fairs in marketing communications
En messe er en plass hvor produsenter og forhandlere møtes og ”viser” fram produkter, inngår avtaler, møter, danner nettverk, i bytte mot ideer og nettverk og ikke minst muligheten til å få solgt produktet, eller kjøpe et produkt.

Learn about the objectives and target groups of trade fairs and xhibitions

Assess the effectiveness of exhibition participation

Understands the limitations and drawbacks of xhibitions as a marketing communications tool

Kapittel 16 Personlig salg
Hva er personlig salg?
•Personlig salg
–muntlig presentasjon og/eller demonstrasjon fra en eller flere selgere med det formål å selge en bedrifts varer eller tjenester.
Personlig kontakt mellom en fra bedriften og en eksisterende klient/kunde eller mulig klient/kunde

Personlig salg fortsetter:
•Tradisjonelt
–transaksjonsorientert
•Nå
–mer relasjonsorientert
–løse kundenes behov
–tilby muligheter
–øke verdien for klienten

Typer av salg:

Fordeler og ulemper med personlig salg:

Salgsprossesen:

Detaljert forklart:
•Lokalisere og kvalifisere prospekter:
–Profil
–Liste
–Gode/dårlige
•Planlegging før kontakt
–Hva er status quo hos prospektet
•Tilnærme seg
–Få adgang (f. esk et møte)
–Etablere en relasjon

•Kundebehovsanalyse
–Hva er prospektets egentlige/virkelige behov
•Presentasjon
–Skreddersydd
–Organisert
Hermetisert

•Håndtere innvendinger
–Vær forberedt på slike

•Få til en avtale.

•Oppfølging
–Er kunden tilfreds
–Ettersalgservice
•Trening
•Vedlikehold
•Osv.

Kapittel 17 E-kommunikasjon

•E-kommunikasjon bruker nye medier slik som internett for å kommuniserer interaktivt med ulike interessenter.
•E-kommunikasjon er unikt blant annet fordi forbrukerne kan gå hele veien fra interesse til atferd innenfor samme medium og på samme tid.
•På grunn av sin interaktive natur er internett velegnet i arbeidet med å skape kunderelasjoner.

Mål:
•Generere merkekjennskap
–Online reklame, sponsing av innhold, spill, viral marketing
•Forme merkeimage og merkeholdninger
–Merkesider, online reklame, ankeravtaler, e-post marketing, mobil marketing, online konkurranser, spill
•Genererer prøvekjøp
–Mobil marketing, e-post marketing, online konkurranser, e-kuponger, e-prøver
•Skaper lojalitet
–e-post marketing, merkesider, virtuelle samfunn, spill med premie, online lojalitetspromosjon

Kap 18. Etikk

Etikk delen går på CSR: Samfunnsansvar

I stedet for å sette seg mål i Etikken, bytter vi ut mål med virkemiddel. Hva er lov? Her må tenke langsiktig(omdømme)/kortsiktig

Under lover og regler må vi ta hensyn til Markedsførings loven når vi skal utføre en handling. eks: H&M anklaget for barnearbeid. Er salget redusert? Nei. Salget til H&M er faktisk ikke redusert pågrunn av anklagelsene. Folk tenker: ”Alle gjør det?”