CASO MEDITERAPIA

1. Introducción.
Roberto trabaja en el área de ventas de Sucden Perú SA. Desde el año 2004, teniendo mas de 25 años como vendedor de comodities, de los cuales 5 años estuvo en la venta del arroz, en el año 2006 Juan de Madalengoitia, Gerente General conocedor de la experiencia de Roberto Alcocer le asigna la responsabilidad de vender la nueva línea de arroz importado de la variedad INIA Tacuarí de origen uruguayo que tiene aceptación en el mercado peruano. La propuesta es de vender los lotes de arroz importado en diferentes meses entre USD 1000/TM, USD 800, USD 700 Y USD 600 dejando de esta manera márgenes de ingreso positivo de ganancias a la empresa Sucden Perú SA.
Sin embargo el problema radica que tiendo un stock 2,976 toneladas de arroz con un valor de compra de 796 US$, el precio a variado a la fecha teniendo como nuevo precio actual a 586 US$ por tonelada. Es por esta razón el cual se plantea la negociación entre Roberto Alcocer y Porfiado Zarate.
Para la presente negociación ficticia se tomara a los siguientes personajes.
- Roberto Alcocer de Sucden Perú SA, realizado por Carmen Barrios.
- Porfiado Zarate Cliente Mayorista de Santa Anita, realizado por Robinson Reza Tapia.
2. Negociación. Llamada telefónica a Roberto Alcocer.
Hola Roberto ¿Cómo estas?, te habla Porfirio Zarate, oye recuerdas que en el almuerzo que tuvimos en la cevicheria te comente que el arroz iba mantener su precio, lo siento que errado que estaba de debo un ceviche, ¿sabes los niveles en los que esta ahora?, pues nadie te paga mas de USD 900 /TM, ojala y el stock de arroz que tienes no sea tan grande, yo te voy ayudar, dame la mercadería con un buen precio para poder rotarlo.
Saludos,
Porfirio Zarate.

Estimado Porfirio,
Aprovecho para saludarte y a la vez comentarte que a la fecha tengo un stock de 2,976 TM de arroz, el cual estoy evaluando algunas opciones para su colocación en el mercado, entre cuales te consideraba a ti, o por el volumen interesante podrían empresarios de tu gremio y tu adquirirla en conjunto, la propuesta que planteo es la siguiente:
Valor TM $811
Condición: Venta al Crédito a 90 días.
Plazo de Entrega: A 7 días de colocación de O/C Seria conveniente evalúes la propuesta, dado el plazo del crédito ofrecido (6 veces del promedio del mercado), cuyo costo financiero de capital de trabajo mas ventajoso comparado con la ofrecida por el sistema financiero 23.5%.
Quedo a espera de tus respuesta, en caso desees obtener mayor información o concertar una reunión aprovechando el almuerzo que tenemos pendiente.
Saludos cordiales,
Roberto Alcocer
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Estimado Roberto.
Teniendo en cuenta los precios actuales en el mercado tu oferta es elevada, por lo cual te solicitaría revises bien los precios y puedas mejorarlo para poder evaluar la compra de tu Lote de Arroz.
Quedo de tu pronta respuesta.
Saludos
Atte.
Porfiado Zarate

Estimado Porfirio,
Efectivamente, conocemos de las variaciones del precio últimos, por lo que haciendo un esfuerzo podemos mejorarte la oferta de acuerdo a las siguientes proposiciones:
Precio TM: $ la 670 TM al contado
Condición: Venta al Contado
Tiempo de Entrego: Inmediata a la colocación de OC Precio TM: $785 la TM
Condición: Venta al Crédito a 90 días
Tiempo de Entrega: Inmediata a la colocación de OC Espero tu respuesta sobre la proposición, la ventaja que te ofrezco es tener la mercadería de manera inmediata en tus almacenes y en caso obtases por la financiación capital de trabajo por 3 meses a un costo menor que el sistema financiero.
Saludos cordiales,
Roberto
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Estimado Roberto.
Debes considerar que el precio actual del arroz es de 586 US$ TM, motivo por el cual creo que el escenario actual es diferente a tu propuesta. En consideración a nuestra gran amistad te planteo la siguiente propuesta:
Precio TM: $586 la TM
Condición: Venta al Crédito a 90 días
Tiempo de Entrega: Inmediata a la colocación de OC

Quedo de tu pronta respuesta.
Saludos
Atte.
Porfiado Zarate

Estimado Porfiado,
Considerando lo indicado y haciendo unos ajustes finales queda aceptada tu propuesta con una ultima propuesta final, en consideración a la amistad que mantenemos.
Precio TM: $586 la TM
Condición: Venta al Crédito a 90 días
Tiempo de Entrega: Inmediata a la colocación de OC

Más convenio de exclusividad para suministro de productos en los 6 meses inmediatos siguientes.
Quedo a espera de tu respuesta. Saludos,
Roberto
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Estimado Roberto.
A lo señalado queda aceptada tu propuesta, lo formalizaremos con un contrato en el almuerzo que tendremos hoy por la tarde.
Saludos
Atte.
Porfiado Zarate

Mapa de Intereses.

Partes de la negociación Intereses comunes Intereses Diferentes Intereses Opuestos
Roberto Alcocer Venta del Arroz Importado con márgenes de ganancias Obtener rentabilidad con el financiamiento
Mediterapia Obtener un sistema de tecnología de la informacion cumpliendo los requisitos de calidad y tecnología Desarrollar el proyecto a $1.6 Millones
Mycroconsult Desarrollar el proyecto en 6 meses Desarrollar el proyecto a $ 2 Millones

Intereses Comunes Intereses Diferentes Intereses Opuestos Actores
Implementar en Perú la solución de “segunda opinión médica” que es algo nuevo en país.
Establecer el costo para la solución.
Ver alternativas de solución El proyecto no debe perder calidad por el costo. Costeo en función de lo establecido en las partidas. Juan Mediquez Impulsar el sistema de video conferencias en salud. Margen que se ha establecido, ganar al máximo. Francisco Consultez
Brindar alternativas de solución de financiamiento Costo de Financiamiento Políticas y tasas Banco

Tabla de Concesiones:
Partes de la negociación Concesiones
Banco Financiamiento hasta 0.4 millones
Mediterapia Eliminar algunas partidas del proyecto
Mycroconsult Desarrollar el proyecto a un menor costo sin contemplar ciertas partidas.
Ampliación del plazo de proyecto.
Tener menos personas asignadas al proyecto

Negociación con el Banco:
De acuerdo al último correo aceptado por Mycroconsult el monto final de $1,800,000 será complementado por el banco, con un préstamo de $200,000, para ello Mediterapia acepto la propuesta del banco por este préstamo con una tasa de interés de 25% anual. Los cuales serán pagadas en 24 cuotas.
Conclusiones:
En la negociación se tomo en cuenta los intereses de cada parte, en la cual se obtuvo la ganancia de cada uno, ya que se desarrolla el proyecto y el presupuesto se encuentra dentro de la expectativa de la consultora, así mismo Mediterapia financiara con el banco el déficit, lo cual lo pagará en un plazo de dos años.
Dentro de la negociación se desarrollaron diversas estrategias, así mismo se concedió por ambas partes para poder llegar a un acuerdo que satisfaga las expectativas.
Se desarrollaron diversas etapas en el proceso de negociación, en la cual se conoció los intereses, se analizo las expectativas y requerimientos de las partes y finalmente se concedió para llegar a un acuerdo.