WS 1 MARK350
Catalina Botero
Sistema Universitario Ana G. Méndez
Universidad Turado MARK 350 CANALES DE DISTRIBUCION INTERNACIONAL Profesora: Lisette Bedu
November 22nd, 2013

Asignaciones antes del taller 1

Mezcla de mercadeo Es el conjunto de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su product. Es un conjunto de variables o herramientas controlables que se combinan para lograr un determinado resultado en el mercado meta, como influir positivamente en la demanda, generar ventas, entre otros.

Canales de distribución
Los canales de mercadeo se pueden caracterizar por el número de niveles de canal. Cada intermediario que realiza el trabajo de acercar el producto y su título al comprador final constituye un nivel de canal.

Los canales de distribución son una serie de organizaciones interdependientes, que intervienen en el proceso de lograr que un consumidor pueda adquirir o utilizar un producto o servicio. Se suelen utilizar intermediarios ya que estos conocen mejor el mercado o nicho, y tienen mayores contactos y experiencia.

Niveles de canales de distribución
La clasificación de los diferentes canales de distribución que se emplean usualmente, partede la premisa de que los productos de consumo (aquellos que los consumidores finales compran para su consumo personal) y los productos industriales (aquellos que se compran para un procesamiento posterior o para usarse en un negocio) necesitan canales de distribución muy diferentes; por tanto, éstos se dividen en primera instancia.La longitud de un canal de distribución está en relación con el número de intermediarios quelo integran, así puede hablarse de canales cortos, canales largos, o incluso canales directos

Canal directo
Es el que carece de intermediarios, lo que supone la relación directa entre el productor y el consumidor.

Intermediario
Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes a su vez usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeñas.

Agente
Un agente es una persona física o jurídica a la que se le han dado poderes para actuar en nombre de su cliente en determinadas funciones, a cambio de percibir unas comisiones derivadas de la actividad que desarrolle. En el mundo de la economía existen Agentes de Bolsa.

Mayorista o distribuidor
Es un componente de la cadena de distribución, en que la empresa o el empresario, no se pone en contacto directo con los consumidores o usuarios finales de sus productos, sino que entrega esta tarea a un especialista. El mayorista es un intermediario entre el fabricante o productor y el usuario intermedio(minorista); intermediario que:
Compra a una persona que produce(productor)(independiente o asociado en cooperativa), a un fabricante, a otro mayorista o intermediario en grandes cantidades.
Vende a un fabricante, otro mayorista o a un minorista, en cantidades más pequeñas, pero nunca al consumidor o usuario final.

Minorista o detallista Es la empresa comercial o persona en régimen de autónomo que vende productos alconsumidor final. Son el último eslabón del canal de distribución, el que está en contacto con el mercado.

ESCRITO SOBRE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Una compania que se dedique a la fabricacion de productos o prestadora de servicios, debe tener los mecanismos para que éstos lleguen oportuna y adecuadamente a los consumidores finales.

Para lograr el propósito, la Empresa tiene la opción de realizar la función por sí misma o valerse de terceros, deberá tener en cuenta la magnitud y el grado de complejidad que representa ejecutar eficiente y eficazmente esta tarea. Por ejemplo, una Empresa productora de bombones se debe tener en cuenta todas las actividades que se deben ejecutar, para llevar su producto a todos los puntos de venta necesarios y facilitar la compra, a miles de posibles compradores.

Los canals de distribucion son todas aquellas Empresas o personas que pueden intervenir y responsabilizarse de llevar los productos hasta los consumidores finales, como se menciono anteriormente.En un canal de distribución podemos encontrar tres clases de intermediarios: El distribuidor, el Mayorista y el Detallista.El productor y el consumidor no se consideran miembros del canal puesto que el primero es quien inicia la cadena y el segundo es el beneficiario.

Los intermediarios son negocios de propiedad independiente, que se encargan de transferir los productos o servicios, desde los productores hasta los consumidores, proporcionando beneficios de tiempo y lugar a estos últimos. Algunas ventajas de los intermediaries es que son considerados como la extension del negocio, proporcionan servicios en relacion con la venta y la compra, son especialistas en venta para sus proveedores, proporcionan beneficios de tiempo y lugar; algunas desventajas son: que pueden convertir un element articulo controllable en incontrollable, ejercen la actividad de acuerdo a sus conveniencias, mueven grandes cantidades de mercancias y por ultimo no puyeden llevar contabilidad detallada, es decir articulo por articulo.

Para clasificar adecuadamente a los intermediarios debemos distinguir entre aquellos que realizan su función con productos y aquellos cuya actividad se basa en servicios:

Por productos:Se clasifican en distribuidores, mayoristas y detallistas.

Por servicios: Se distinguen dos clases, a Gran Escala y de Pequeña Escala.
Su clasificación se da por el volumen de servicio prestado y por su relación contractual con la Empresa productora, por ejemplo, quienes trabajan bajo franquicias especiales.
El distribuidor es toda organización que tenga estructura locativa, fuerza de ventas externas, fuerza motriz, Transporte, fuerza administrativa, para comprometerse a llevar los productos a los canales de consumo, es un distribuidor. Entre las funciones de un distribuidor tenemos: Almacenaje, transporte, asesoría a Clientes, clasificación de los clientes por categorías, planificación de visitas, llevar pequeñas cantidades a otros comerciantes.

Los distribuidores se pueden diferenciar de acuerdo con varios factores como los productos, los servicios, la cobertura, el sistema de operación, etc. Pueden clasificarsen; Por los servicios prestados: Por ejemplo: con todos los servicios, con servicios limitados, Por las líneas que maneja: Líneas limitadas, Populares, construcción; líneas especializadas como: Ferreterías, licores, confites, aseo personal; multiplicidad de líneas. Por su sistema de ventas: Pueden ser: Distribuidores financieros y distribuidores dependientes,por el territorio que cubren: Locales, regionales y nacionales, por el alcance o atención: Distribuidores periféricos: atienden sólo a detallistas, distribuidores de atención mixta: Mayoristas y detallistas y distribuidores de mayoreo, por el surtido: Líneas de un solo productor; surtido profundo: Familia de productos homogéneos, surtido amplio, variedad de surtido.

En general se conocen tres tipos de Distribución: Distribución exclusiva:Utiliza a mayoristas y detallistas exclusivos que sólo se dediquen al producto (marca) que venden. Ejemplo: ropa, autos, bienes de lujo. Alguna ventajas son: prohibición del manejo de líneas competitivas,
Si es exclusividad al detallista, este cooperará para que el éxito del fabricante lo cobije a él también, El detallista exclusivo obtiene todas las repeticiones de venta.
Algunas desventajas son: La cancelación de la exclusividad puede hacer perder inversiones considerable, La rescisión de la exclusividad es peligrosa,distribución selective,Utiliza un número limitado de mayoristas y detallistas en cada zona geográfica a cubrir. Por ejemplo: Electrodomésticos, automóviles, bienes duraderos, pueden manejar unas pocas marcas de productos.
Ventajas: Envíos de volumen.,reducción de costos de venta, menores esfuerzos de distribución, los intermediarios se preocupan por promocionar.sus productos, mayor control de la distribución, existen relaciones con los intermediaries,reducción de esfuerzo de crédito. Algunas desventajas son contactos limitados, menores ventajas en todo sentido, mortificacion de otros comerciantes.

La distribución intensive utiliza todos los tipos de canales de distribución para cubrir todo tipo de puntos de venta. Ejemplo: Refrescos, alimentos. Algunas ventajas;se pueden utilizar varios canals,proporciona ventas voluminosas,hace la compra más fácil, exige la estandarización de los productos. Algunas desventajas son: carga pesada de publicidad, guerra intensiva de precios y condiciones de venta, manejo de su posición en el punto de venta a la voluntad del detallista, pedidos pequeños no costeables.
Los siguientes elementos se debe tener en cuenta para tomar la decision de intensidad de la distribucion que se va a utilizar
A mayor frecuencia de compra: Distribución intensiva.
A mayor margen bruto para los intermediarios: Distribución exclusiva.
A mayor cantidad de servicio requerido por el cliente: Distribución exclusiva.
A menor cantidad de servicio requerido por el cliente: Distribución intensiva.
A vida útil larga: selectiva o exclusiva.
A mayor tiempo dedicado por el comprador a buscar el producto: Distribución selectiva.
A mayor preferencia de marca: Distribución selectiva.
A mayor preferencia de marca rechazando sustitutos: Distribución exclusiva.
A mayor necesidad de controlar el precio a todo nivel: distribución exclusiva.
A mayor necesidad de exhibición propia: Distribución exclusiva.

Se c onocen cinco formas para distribuir los productos o servicios, depende del número de contactos que tenga el producto, para determinar su forma.

1. Etapa O.
No existen intermediarios, la misma Empresa realiza la función de Distribución, por ejemplo, Yanbal, Sonolux. Se representa así:

2. Etapa 1.
Existe un intermediario entre la Empresa y el consumidor, por ejemplo: Almacenes de calzado y librerías. Se representa de dos formas:

3. Etapa 2.
Se llaman canales medianos indirectos y en él intervienen hasta dos intermediarios, como ejemplo, podemos mencionar los detergentes y los electrodomésticos. Lo representamos así:

4. Etapa 3.
Denominada Etapa Larga de Canal, en ella intervienen toda clase de intermediarios, un ejemplo típico son los licores. Veamos su representación:

Un canal no solamente es corto o largo, también puede ser ancho o angosto y esto depende del número de distribuidores, mayoristas y detallistas que en él intervengan.
Para el ejemplo de los bombones, lo más preciso sería tener un canal largo y ancho, para facilitar la disponibilidad del producto en todos los puntos de venta al consumidor final.

Cualquier transacción de un negociante a otro se considera venta mayorista, o sea, que todas las ventas que no se hagan a un consumidor final son mayoristas. Algunas Ventajas; extraordinarios captores de ofertas, fraccionan la mercancía, almacenan, dan crédito al detallista, ayudan a la rotación de mercancías;los mayoristas venden a otros mayoristas, a minoristas, a usuarios industriales, usuarios comerciales, al gobierno, algunas veces a otros distribuidores.

Detallista o minorista, es aquel comerciante cuya venta o toda actividad asociada con la venta de productos y servicios se hace al consumidor final. Algunas ventajas son: disponibilidad, conveniencia, servicio, ahorro de tiempo, entretenimiento, comunicaciones, información del consumidor..

Mencionamos anteriormente que un canal puede ser corto o largo, ancho o angosto, entonces, cómo podemos determinar el mejor canal para un producto? Cuando se requiere seleccionar un canal, se debe evaluar los elementos que pueden influir sobre la eficiencia, para que el producto llegue oportuna y adecuadamente a los compradores, estos elementos son:

El Mercado.
Sobre este elemento debemos evaluar el número de compradores, su preferencia por los puntos donde compra el producto y dónde están ubicados los posibles compradores.

El Producto.
Las preguntas que debemos responder sobre este respecto son, cuál es la vida útil del product, teniendo en cuenta si es perecedero o no, qué precios tiene el producto y su volumen y peso.

Los intermediarios.
Sabemos cuales son las líneas de productos que manejan los posibles intermediarios, la cobertura y los territorios en los cuales desarrollan su trabajo, las funciones que cumplen (como almacenaje, transporte, ventas, servicios de asesoría, financiación) y su capacidad de pago, puesto que si ésta es limitada, el intermediario no está en capacidad de adquirir un volumen considerable para llenar los canales.

La Empresa.
Cuando una Empresa es reconocida en el mercado, tiene mayor posibilidad de que le codifiquen sus productos en los diferentes puntos de venta, ésto se logra a través del posicionamiento y la experiencia.

REFERENCIAS

Reservados, D. (2012). Promonegocios.net. Retrieved Noviembre 2013, from Portal de Mercadotecnia con Artículos, Directorios y Foros: http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/mezcla-mercadotecnia-mix.htm
McCubbrey, D. D. (2011, November). Connexions. Retrieved from CNX: http:www.cnx.org
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