NOMBRE: _____________________________________________________________________________

FORMULA PARA EL CÁLCULO CON EL METODO DE MINIMOS CUADRADOS

∑ Yi ∑ ti
Y = ---------- t = ---------- n n

∑ Yi ∑ ti
Y = ---------- t = ---------- n n

Y = a + b t

a = y + b t

∑ tY – a ∑t b = ------------------ ∑ t2

1. La empresa “Envases Plásticos, S.A.” presenta información estadística de sus ventas en unidades a efecto de establecer las ventas proyectadas para el año 2015, utilizando el método de mínimos cuadrados.

AÑO | t | Ventas en und.Y | Yt | t2 | 2009 | 1 | 28,000 | | | 2010 | 2 | 27,000 | | | 2011 | 3 | 31,000 | | | 2012 | 4 | 30,000 | | | 2013 | 5 | 32,000 | | |

2. La empresa “Zapatos, S.A.” desea conocer su pronóstico de ventas para el año 2013, con el método del incremento absoluto, para tal efecto nos proporciona la siguiente información.

AÑO | X | VENTAS EN UNIDADES | Variación Absoluta | 2009 | 1 | 30.000 | | 2010 | 2 | 32.000 | | 2011 | 3 | 35.000 | | 2012 | 4 | 34.000 | |

3. La empresa “Soy Galletero” desea conocer su pronóstico de ventas para el año 2013, con el método del incremento absoluto, para tal efecto nos proporciona la siguiente información.

AÑO | X | VENTAS EN UNIDADES | Variación Absoluta | 2009 | 1 | 6.116 | | 2010 | 2 | 5.932 | | 2011 | 3 | 5.576 | | 2012 | 4 | 5.465 | |

4. La empresa “Hojas y Papeles, S.A.” desea conocer su pronóstico de ventas de cajas de hojas tamaño carta para el año 2013, utilizando el método de mínimos cuadrados. Para lo cual presenta su información estadística.

AÑO | X | VENTAS EN UNIDADES | | | | 2007 | 1 | 30,000 | | | | 2008 | 2 | 35,500 | | | | 2009 | 3 | 31,000 | | | | 2010 | 4 | 37,000 | | | | 2011 | 5 | 39,000 | | | | 2012 | 6 | 40,500 | | | |

5. Calcule el tamaño de la fuerza de ventas, utilizando el método de la carga de trabajo, con base en la siguiente información: La empresa tiene sus clientes clasificados en dos grupos así: Tipo A. 960 clientes, ubicados en el centro de la ciudad, requieren 1 visita semanal, la duración de la visita es de 1 ½ hora. Tipo B. 200 clientes, ubicados en el sur de la ciudad, requieren 2 visitas al mes la duración de la visita es de 1 hora. 6. Si los vendedores trabajan 48 horas a la semana, y se estima que de las 52 semanas del año, labora efectivamente 50 semanas y adicionalmente se tiene información, que de la totalidad de tiempo, los vendedores dedican 50% a las ventas, 20% a trabajo administrativo, 10% a capacitación y 20% a viajes.

7. Cuando una empresa para su proyección de ventas, estima la cantidad de bienes y servicios que se pueden vender en toda la industria, está calculando?: A. El potencial del mercado B. El potencial de ventas C. Las cuotas del mercado D. El tamaño de la fuerza de ventas

8. Si nuestro mercado objetivo está conformado por 120.000 personas, y a través de las encuestas concluimos que el 20% estaría dispuesto a probar nuestro producto, que el promedio de consumo es de 4 productos al mes, y el precio promedio a pagar por productos similares es de US$8, podríamos pronosticar que nuestras ventas mensuales serían de: ______________________

9. Si en la anterior gestión se vendieran 300.000 unidades del producto "A", los factores que se espera afectarán su modificación son: a. Por el aumento en la tasa de cambios se espera que las ventas aumentarán en 8%, entonces las ventas estimadas serán: 100.000 + 10% (100.000) = 110.000 b. La baja en el ingreso per cápita disminuirá las ventas en 4%, entonces las ventas estimadas serán: 110.000 – 4% (100.000) = 106.000 c. Por rebaja en el precio se espera que las ventas aumenten el 15%, entonces las ventas estimadas serán: 106.000 + 15% (106.000) = 121.900
Por lo cual las ventas estimadas para el siguiente período ascienden a 121.900 unidades.

10. Mencione las dos situaciones en las cuales se realiza capacitación a los vendedores experimentados.
________________________________
________________________________

1) La empresa tiene clasificados los clientes de acuerdo a las siguientes 4 categorías así: 150 Industriales, 100 mayoristas, 260 Minoristas, 420 Detallistas; el número de visitas que requiere cada tipo de cliente por período es 2 veces/mes, 1 vez/mes, 1,5 veces/mes y 3 veces por mes, respectivamente. El tiempo de duración de cada visita es: 60 minutos, 45 minutos, 30 minutos y 15 minutos respectivamente. Si un vendedor trabaja 50 semanas/año, 48 horas semanales y se tiene estimado que el 60% de su tiempo debe dedicarlo a las ventas, 20% a capacitación y el 20% a desplazamiento. Cuántos vendedores se necesitan

2) Una empresa que vende snack de frutas deshidratadas tiene sus clientes clasificados en 4 categorías de la siguiente manera: A: 286 Restaurantes, B: 320 tiendas naturistas, C: 45 Cafes Gurmet, D: 140 Gimnasios; el número de visitas que requiere cada tipo de cliente por período es 2 veces/semana, 1 vez/semana, 1 vez/mes y 3 veces por semana respectivamente. El tiempo de duración de cada visita es: 30 minutos, 15 minutos, 45 minutos y 20 minutos respectivamente. Si un vendedor trabajan 50 semanas/año, 48 horas semanales y se tiene estimado que el 70% de su tiempo debe dedicarlo a las ventas, 20% a capacitación y el 10% a desplazamiento. Cuántos vendedores se necesitan.

50% del tiempo a ventas
30% trabajo administrativo (informes y capacitación)
20% desplazamiento

Nombre: __________________________________________________

FORMULA PARA EL CÁLCULO CON EL METODO INCREMENTO RELATIVO ∑ %
% = ----------------- n

∑ %
% = ----------------- n

Y = Y0 (1+ %) t
Y = Y0 (1+ %) t

1. Se ha pensado en abrir un Spa para hombres, si se ha establecido que el mercado meta está conformado por hombres entre 20 y 40 años de los estratos 4, 5 y 6 de la ciudad de Popayán. Con base en la investigación de mercados se pudo determinar que el 30% de los hombres está interesado en utilizar el servicio. ¿Cuál es el potencial del mercado y el potencial de ventas?

2. Mencione 2 métodos cualitativos y 2 métodos cuantitativos para hacer proyección de ventas

_____________________________________ ________________________________________

_____________________________________ ________________________________________

3. Mencione un (1) objetivo de la proyección de ventas

_____________________________________________________________________________

4. Una empresa presenta la siguiente información y píde que usted haga el pronóstico de ventas utilizando el método de incremento relativo cuadrados.

AÑO | t | VENTAS EN UNIDADES | Variación | % de variación | 2010 | 1 | 1.700 | | | 2011 | 2 | 2100 | | | 2012 | 3 | 2.300 | | | 2013 | 4 | 2.600 | | |

5. Una empresa desea conocer su pronóstico de ventas, con el método series de tiempo, para tal efecto nos proporciona la siguiente información. Si las ventas de enero fueron de 2.116 unidades y de 3.932 el mes de febrero, cuál fue el incremento y cuál es el pronóstico de ventas para el mes de marzo?. Si las ventas reales fueron de 5.000 unidades, entonces cual será el pronóstico para el mes de abril?

Población total de Popayán. 258.653 habitantes

6. La empresa “Zapatos, S.A.” desea conocer su pronóstico de ventas para el año 2013, con el método del incremento absoluto, para tal efecto nos proporciona la siguiente información. AÑO | X | VENTAS EN UNIDADES | Variación Absoluta | 2009 | 1 | 30.000 | | 2010 | 2 | 32.000 | | 2011 | 3 | 35.000 | | 2012 | 4 | 34.000 | | 7.

8. Calcule el tamaño de la fuerza de ventas, utilizando el método de la carga de trabajo, con base en la siguiente información: La empresa tiene sus clientes clasificados en dos grupos así: Tipo A. 690 clientes, ubicados en el centro de la ciudad, requieren 3 visita/semana, la duración de la visita es de 1 ½ hora. Tipo B. 180 clientes, ubicados en el sur de la ciudad, requieren 2 visitas/mes la duración de la visita es de 1 hora.
Si los vendedores trabajan 48 horas a la semana, y se estima que de las 52 semanas del año, labora efectivamente 50 semanas y adicionalmente se tiene información, que de la totalidad de tiempo, los vendedores dedican 50% a las ventas, 20% a trabajo administrativo, 10% a capacitación y 20% a viajes.

9. Cuando una empresa para su proyección de ventas, estima la cantidad de bienes y servicios que está en capacidad de vender, está calculando: A. El potencial del mercado B. El potencial de ventas C. Las cuotas del mercado D. El tamaño de la fuerza de ventas

10. A través de observación y de entrevista calculamos que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de 80 clientes/día, gastan en promedio $30.000, que estos negocios tienen en promedio ventas diarias de $1.000.000. Con esta información de la competencia cual es el dato que se calcula como pronóstico de ventas?.
__________________________________________

11. Si en la anterior gestión se vendieran 100.000 unidades del producto "D", los factores que se espera afectarán su modificación son: b. Por el aumento en la población se espera que las ventas aumentarán en 10%, entonces las ventas estimadas serán: 100.000 + 10% (100.000) = 110.000 c. La baja en el ingreso per cápita disminuirá las ventas en 4%, entonces las ventas estimadas serán: 110.000 – 4% (100.000) = 106.000 d. Por rebaja en el precio se espera que las ventas aumenten el 15%, entonces las ventas estimadas serán: 106.000 + 15% (106.000) = 121.900
Por lo cual las ventas estimadas para el siguiente período ascienden a 121.900 unidades.

A través de observación y de entrevista calculamos que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50 clientes al día, que gastan en promedio $40.000, que tienen en promedio ventas diarias de $2.000.000, lo que corresponde a $60.000.000 mensuales; tomamos como referencia este dato para nuestro pronóstico de ventas.

Nombre: ___________________________________________ Fecha: _____________________________ 1. Una empresa de confecciones presenta la siguiente información con el propósito de que usted elabore el presupuesto de ventas para el año 2016, utilizando los métodos de incremento absoluto y relativo

AÑO | t | VENTAS EN UNIDADES | 2012 | 1 | 25.000 | 2013 | 2 | 26.400 | 2014 | 3 | 27.800 | 2015 | 4 | 29.200 |

2. Mencione 2 métodos cualitativos para hacer proyección de ventas

___________________________________________

___________________________________________

3. Si nuestro mercado objetivo está conformado por 20.000 personas, y a través de las encuestas concluimos que el 20% estaría dispuesto a probar nuestro producto, que el promedio de consumo es de 4 productos al mes, y el precio promedio a pagar por productos similares es de US$8, podríamos pronosticar que nuestras ventas mensuales serían de: ______________________

4. Cuando una empresa para su proyección de ventas, estima la cantidad de bienes y servicios que está en capacidad de vender, está calculando: A. El potencial del mercado B. El potencial de ventas C. Las cuotas del mercado D. El tamaño de la fuerza de ventas

5. Una empresa de marroquinería presenta la siguiente información con el propósito de que usted elabore el presupuesto de ventas para el año 2016, utilizando el método de mínimos cuadrados

AÑO | t | VENTAS EN UNIDADES | | | 2010 | 1 | 1.500 | | | 2011 | 2 | 1.900 | | | 2012 | 3 | 2.200 | | | 2013 | 4 | 2.500 | | | | | | | |

METODO DE MINIMOS CUADRADOS ∑ Yi ∑ ti
Y = ---------- t = ---------- n n ∑ tY – a ∑t
Y = a + bx ; a = y + bt ; b = ---------------- ∑ t2

Ñsdahfñhdsfh METODO DE MINIMOS CUADRADOS ∑ Yi ∑ ti
Y = ---------- t = ---------- n n ∑ tY – a ∑t
Y = a + bx ; a = y + bt ; b = ---------------- ∑ t2

Ñsdahfñhdsfh INCREMENTO PORCENTUAL RELATIVO
Y = Y0 (1 + %) n

% = (∑%) / n
INCREMENTO PORCENTUAL RELATIVO
Y = Y0 (1 + %) n

% = (∑%) / n

INCREMENTO PORCENTUAL ABSOLUTO
Y = Y0 (1 + %) n

% = (1+ %)1/n - 1
INCREMENTO PORCENTUAL ABSOLUTO
Y = Y0 (1 + %) n

% = (1+ %)1/n - 1

Nombre: ___________________________________________ Fecha: _____________________________ 1. Una empresa de confecciones presenta la siguiente información con el propósito de que usted elabore el presupuesto de ventas para el año 2016, utilizando el métodos de mínimos cuadrados

AÑO | t | VENTAS EN UNIDADES | | | 2012 | 1 | 25.000 | | | 2013 | 2 | 26.400 | | | 2014 | 3 | 27.800 | | | 2015 | 4 | 29.200 | | |

2. En que consiste el método Delphi para hacer proyección de ventas

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3. Si nuestro mercado objetivo está conformado por 16.000 personas, y a través de las encuestas concluimos que el 40% estaría dispuesto a probar nuestro producto, que el promedio de consumo es de 2 productos al mes, y el precio promedio a pagar por productos similares es de US$4, podríamos pronosticar que nuestras ventas mensuales serían de: ______________________

4. Cuando una empresa para su proyección de ventas, estima la cantidad de bienes y servicios que la industria está en capacidad de vender, está calculando: a. El potencial del mercado b. El potencial de ventas c. Las cuotas del mercado d. El tamaño de la fuerza de ventas

5. Una empresa de marroquinería presenta la siguiente información con el propósito de que usted elabore el presupuesto de ventas para el año 2016, utilizando los métodos de los métodos de incremento absoluto y relativo.

AÑO | t | VENTAS EN UNIDADES | 2010 | 1 | 1.500 | 2011 | 2 | 1.900 | 2012 | 3 | 2.200 | 2013 | 4 | 2.500 | | | |

METODO DE MINIMOS CUADRADOS ∑ Yi ∑ ti
Y = ---------- t = ---------- n n ∑ tY – a ∑t
Y = a + bx ; a = y + bt ; b = ---------------- ∑ t2

Ñsdahfñhdsfh METODO DE MINIMOS CUADRADOS ∑ Yi ∑ ti
Y = ---------- t = ---------- n n ∑ tY – a ∑t
Y = a + bx ; a = y + bt ; b = ---------------- ∑ t2

Ñsdahfñhdsfh INCREMENTO PORCENTUAL RELATIVO
Y = Y0 (1 + %) n

% = (∑%) / n
INCREMENTO PORCENTUAL RELATIVO
Y = Y0 (1 + %) n

% = (∑%) / n

INCREMENTO PORCENTUAL ABSOLUTO
Y = Y0 (1 + %) n

% = (1+ %)1/n - 1
INCREMENTO PORCENTUAL ABSOLUTO
Y = Y0 (1 + %) n

% = (1+ %)1/n - 1

6. “Galletas Soy galletero, S.A.” desea realizar un estudio de mercado, para su nuevo producto el cual consiste en una galleta que funciona como una barra energética, va dirigido a mujeres entre 15 y 50 años de los estratos 4 y 5 de la ciudad de Popayán. Por favor calcule el tamaño de la población y el tamaño de la muestra.