Maria Alexandra Araujo
Caso Flores Colombianas.

Si bien los patrones de los industriales colombianos son de mayor profundidad en el caso hay algunos puntos interesantes que la lectura deja ver sobre estos:
PATRONES DE COMPORTAMIENTO DE LA INDUSTRIA GENERAL DE FLORES EN USA
En los inicios, los cultivos de flores en EEUU se concentraba en una región específica. Con los siguientes patrones: 1. Competencia por el mercado interno. 2. Fácilmente adaptables al cambio, identificando nuevas formas para ser productivos y competitivos (bajos costos) 3. Profundizan en la formación y el conocimiento (estudio de la universidad de Chicago) 4. Nuevas estrategias para llegar al mismo mercado ( creación de la compañía para exportar desde Colombia) 5. Evolución del portafolio ( iniciaron con claveles, vieron la oportunidad de las rosas) 6. Falta de visualización para crecer el mercado con nuevos segmentos (bien de lujo – precio alto). 7. Definición de nuevos canales para distribuir el producto. 8. Aproximación con el gobierno para defender su producción: buscan acciones proteccionistas.
En los últimos años el exitoso modelo de la floricultura colombiana ha mostrado signos de agotamiento. Parte de ellos se ha dado por la falta de competitividad de los floricultores colombianos a causa de la revaluación del peso y los problemas de narcotráfico y violencia que azotan al país.
PATRONES DE INDUSTRIALES COLOMBIANOS. 1. Condiciones favorables de recursos: tierra, bajo costo mano de obra y clima. Factores que apoyan la productividad. 2. Mercado meta: por el mercado externo, EEUU 3. Son seguidores de métodos ya explorados (caso Floramérica) 4. Bajo análisis de entorno interno (baja capacidad en infraestructura) 5. Agrupación en una organización para contribuir al desarrollo del sector. 6. Aceleraron la velocidad en innovación para crecer los canales de distribución. 7. Entendieron la oportunidad en nuevos segmentos: masificar el negocio de las flores. 8. Desarrollo de producto: falta propuesta de valor para seguir posicionando las flores colombianas. 9. Marco institucional con reglas claras y estables para la comercialización del producto (precio eje fundamental), relaciones con el gobierno.
Aunque los productores colombianos han hecho esfuerzos para integrar sus operaciones hacia adelante, estableciendo empresas importadoras y distribuidoras mayoristas en Miami para agregar valor a su producto, les ha sido difícil incrementar su participación en el mercado minorista de flores en Estados Unidos.
Las diferencias más relevantes que han contribuido al desempeño de los floricultores colombianos radican:

1. Grandes márgenes que el negocio dejó cuando el sector estaba en la cúspide.
2. Ganar penetración con una política de precios agresiva.
3. La producción colombiana creció y desarrolló una infraestructura considerable al punto que pudo establecer su propio servicio de transporte.
4. la floricultura surgió como sector exportador, lo que ha promovido la calidad de los productos, se enfrenta a mercados exigentes.
5. Generador de empleo: contratación continúa de mano de obra.
6. Ha aumentado la participación de la cadena de distribución de las flores colombianas.
7. Diversidad en el portafolio de flores

2. Para competir el país debe dejar de buscar alternativas como la mano de obra barata, porque siempre habrán naciones con un menor costo en este factor. Por eso la propuesta está más enfocada en generar valor y diferenciarse y es aquí donde la comercialización se hace cada más dura, pues los consumidores tienen necesidades diferentes y es donde se deben plantear nuevas formas de atender el mercado: microsegmentando para ser más especializado. Si todos los países comercializan las mismas flores, con calidad similar y los precios están por el mismo orden, ¿Cuál será la diferenciación que tendrán los productos colombianos para este sector? Hablo de producto porque no necesariamente tendrán que ser las mismas flores, el mercado estadounidense esta preparado para recibir propuestas de valor no solo el producto perce. Los siguientes son algunos aportes para la comercialización de las flores colombianas en el mercado de EEUU, basadas en un modelo de distribución directo, por medios digitales: 1. Generar de una plataforma digital: lo que se busca disminuir los costos de intermediarios y tener transacciones inmediatas. 2. Conocer al consumidor y sus necesidades, tendrán la opción de escoger el tipo de flor, colores, formas, empaques, ocasión, tiempos de envío (con la opción de pagar más para que llegue en menor tiempo) para que al final el sistema arroje el precio final 3. Mejora de los tiempos de entrega, conociendo las necesidades, desde el país de origen se tendrán algunos aspectos en cuenta para que a la hora del envío sea muy poco lo que toque hacer. 4. Generar mayor frecuencia de compra: generar una base de datos en la cual, con este misma plataforma se realicen pagos mensuales o incluso anuales, asegurando tener continuidad y permanencia de las flores colombianas en el hogares del norte, es decir ya no tendrán que comprar en los supermercados, las flores llegan al hogar de acuerdo con la frecuencia que el consumidor decida. Aumentar el uso por ocasión, que hagan parte esencial de los hogares. 5. Plataforma de comunicación, para que este modelo funcione es necesaria una plataforma de comunicación que posicione las flores colombianas y que el público objetivo sienta le necesidad de tenerlas en su hogar 6. Asociación robusta de la mano del gobierno colombiano: asi como recientemente Dole y USA Floral están compitiendo por tener una estrategia consolidada en una sola plataforma sumando los esfuerzos de las importadoras, distribuidoras y fabricantes para dejar de ser un mercado fragmentado, porque los productores colombianos en asocio con los distribuidores se consolidan y planean una nueva aproximación al mercado que les asegure más ingresos. Ya tienen un camino recorrido y un conocimiento adquirido sobre las reglas del juego, el gobierno podría ser de gran ayuda en temas relacionados con prácticas comerciales que involucran la fijación del precio y con el recientemente tratado de libre comercio buscaría una mejor postura frente a las restricciones o aperturas para este sector. 7. Marca país Colombia sobre este plataforma el sector de las flores conseguiría enormes resultados pues el posicionamiento que ha adquirido el país frente a algunas naciones de América Latina sirve de trampolín para asegurar una buena entrada a Estados Unidos con una estrategia renovada así como lo ha hecho esta plataforma. Si bien los industriales colombianos del sector de las flores tratan a diario de fortalecer sus relaciones con Estados Unidos realizando grandes adelantos y consolidando esta industria requiere de un crecimiento acelerado en innovación para ganar lo que han perdido y fortalecer su posición frente a los demás competidores que se diferencian con rapidez en un mercado que diariamente pide cambios. El modelo expuesto anteriormente busca una forma distinta de comercializar las flores, parado desde el conocimiento de consumidor y sus necesidades haciendo una profundización más fuerte en el producto, la plaza y la promoción para que el precio no sea un factor determinante a la hora de tomar la decisión.