El olfato probablemente es el sentido mas difícil para trabajar en el sector de ventas, sin embargo, también es el sentido el cual apela en mayor magnitud a nuestras emociones y recuerdos.

Los humanos tenemos 10 millones de receptores olfativos, lo cual nos permite reconocer mas de 4000 diferentes olores. Por ende, nuestra capacidad de recordar un olor es mas fuerte que la capacidad que tenemos de recordar una imagen o algo visto.

Los profesionales del marketing usan el olfato como una forma de atraer el consumidor, pero también es usado en su mayor parte para crear una identidad propia de marca. Esto es un proceso complejo, ya que los olores son algo muy personal, pues lo que para una persona puede ser agradable, para la otra no. Es por esto, que actualmente una gran parte de la investigación en el campo del marketing sensorial esta dedicada a la expansión del marketing olfativo, ya que ha ganado una importancia innegable.

Investigaciones realizadas por el Instituto del Sentido del Olfato indican que mientras que la capacidad de recordación por parte de las personas de imágenes baja a aproximadamente 50% después de solo tres meses, su capacidad de recordación de un olor es del 65% de exactitud luego de un año completo.

Similarmente, un estudio realizado en la Universidad de Rockefeller muestra que en el corto plazo, los humanos solo recordamos un 1% de lo que tocamos, 2% de lo que escuchamos, 5% de lo que vemos, 15% de lo que degustamos y un 35% de lo que olemos.

Según el estudio del profesor Spangenberg, el tipo de olor usado para influenciar comportamiento al por menor no es tan importante como su presencia. Los olores neutros aumentan las compras al igual que las fragancias fuertes. El estudio encontró que donde hay un olor agradable, los consumidores perciben que han estado comprando por un menor periodo de tiempo, mientras que los consumidores de almacenes inodoros percibían que habían estado comprado por un periodo de tiempo mas largo. Mientras el marketing olfativo aumenta en popularidad, el profesor Spangenberg sugiere a los especialistas en mercadeo crear un olor distinguible para evitar fragancias similares entre almacenes de competencia.

El marketing olfativo se basa en la idea de que los olores pueden ser relacionados o estar conectados con productos en un negocio y pueden producir una impresión favorable en los consumidores.