UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

Carrera de Administración de Empresas

Tarea Virtual No 2
Negociación desigual

Curso: Negociaciones

Profesor: Eduardo Llosa Pasquel
Alumno: Jorge Luis Ojeda Pino (cu1330227)

Lima – Perú 31 de Enero del 2016

En base a la situación planteada, identifique y describa lo siguiente:

a. Parte dominada
Empresa financiera más pequeña. La empresa que ocupa la posición dominada es la empresa más pequeña, dado que sufre la presión del principal ente donante para que la fusión se realice, de no darse el caso, es posible que el ente donante pueda tomar represalias como el cierre de donaciones.

b. Parte dominante
Empresa más grande. Empresa que tiene a favor el auspicio de la empresa donante para llevar a cabo la fusión

c. Asunto a negociar
Posible fusión entre ambas empresas

d. Solución impuesta
Fusión eliminando siete de ocho gerencias que existen actualmente en la empresa más pequeña.
¿Cómo seguir negociando bajo esta situación?
En primer lugar es importante entender que es lo que los adversarios en est negociación quieren y necesitan. La fusión solo se llevara a cabo en tanto y cuanto los accionistas de la empresa financiera pequeña estén dispuestos a firmar. Obviamente existe el riesgo que de no llegarse a concretar la fusión por desacuerdo en la empresa pequeña, el donante pueda tomar represalias, como el corte de donaciones.
Es importante entender que el gran interesado en la fusión es el ente donador y no necesariamente la empresa más grande, ya que en la fusión el ente donador ve una probable reducción en sus donaciones producto de la reducción de costos por las sinergias que podría traer la fusión. Por ello no es conveniente que la empresa pequeña negocie pensando que no tiene punto de apoyo en la negociación, porque de no concretarse la fusión ambas empresas estarían mal vistas por el ente donador.
Por lo anteriormente expuesto es necesario hacer ver a la empresa de mayor envergadura, que la fusión debe darse en el ámbito de equidad puesto de no darse la fusión, ambas se verían perjudicadas y no solo la de menor envergadura. Para seguir negociaciones, inicialmente propondría que ambas empresas luego de la fusión cuenten cada una con 4 gerencias si no la fusión no se daría. La idea sería que por lo menos al final de la negociación la empresa más pequeña se quede con 3 gerencias punto que consideramos seria nuestro punto de resistencia.

¿Habrá que rendirse o abandonar el intento de fusión?
De ninguna manera hay que tener una actitud negativa frente a esta negociación. En primera instancia es necesario hacer ver a la otra empresa que de no llegar a buen acuerdo fusión, ambas empresas se verán perjudicadas.
El hecho de ser la empresa más pequeña no significa que debemos aceptar todo lo que diga o proponga la contraparte en una negociación. Creo muy importante que antes y durante la negociación deberíamos buscar un nuevo donante para quitar la presión del donante actual en la negociación de fusión.
En una negociación nunca hay que mostrarnos débiles porque el adversario sacará provecho de ello en las negociaciones. La idea es realizar finalmente la fusión pero obteniendo por lo menos tres gerencias. En esta fusión sería ingenuo pensar que no tendremos que ceder, el hecho es que debemos poner un límite a lo que podemos ceder.
Es importante entender que como gerente general de la empresa más pequeña es muy difícil seguir manteniendo nuestra posición en una posible fusión, pero es importante pelear esta opción desde el principio para finalmente negociar las mejores condiciones de retiro o liquidación.
Existe siempre la opción de no negociar la fusión bajo ningún término, siempre y cuando los accionistas estén de acuerdo. Pero generalmente es difícil mantener esta posición pues los accionistas pueden ver la oportunidad de pertenecer a un grupo mayor o de poder vender sus acciones a un mayor precio.
Es importante que en la negociación se involucre a los accionistas desde el principio y que sus intereses se vean fortalecidos con las decisiones que formulemos pues de no ser así, corremos el riesgo de perder su apoyo. Esto último es fundamental para establecer la estrategia de negociación en este caso, entendiendo que son los accionistas y no los gerentes finalmente los dueños de la empresa.