gociaciónReseña Escrita de la Lectura

“En una negociación se relacionan dos o más partes que se necesitan recíprocamente, que son importantes el uno para el otro. Si alguien entra en una negociación es porque quiere obtener algo de valor. A cambio, debe también estar dispuesto a ceder algo valioso”
José Ramón Padilla.

De la lectura Una mirada hacia adentro se puede formular la siguiente pregunta; ¿cómo negociar respetando y dándole la importancia que se merece la otra persona, dentro del proceso de la negociación? De la cual señalo la preparación, el estar dispuesto a ceder y el contexto como elementos que llaman la atención.

Al igual que un maratonista o un profesor de cátedra, un ejecutivo no debe de dejar de prepararse. En todo proceso de negociación es sumamente importante la preparación, tomar el tiempo necesario para planificar, evaluar toda la información relevante y darle la importancia que merece la otra persona al adelantarnos a posibles escenarios que podemos encontrarnos, con la finalidad de lograr un acuerdo de calidad. De cómo se inicie la negociación va a depender de su continuidad y de que la relación entre ambas partes perdure o no en el tiempo, de las decisiones en el presente van a depender las relaciones futuras.

La preparación determina el rumbo que va a tomar la negociación, pero hay que recordar que cuando se negocia con personas, se está tratando no solo con la lógica sino con sus emociones. Al negociar hay que encontrar un punto de equilibrio a sabiendas de que hay diferencias y coincidencias –si no, no hay nada que negociar–; la idea es que ambas partes salgan ganando y queden satisfechas.

En una negociación existen diferencias entre las partes, pero además están presentes valores compartidos. Como se comentó anteriormente durante la preparación hay que tener en cuenta que la otra persona juega un papel importante dentro de la negociación, y que ambos estamos buscando obtener un bien y evitar un mal, por lo que para lograr obtener lo que se pretende del otro es vital estar dispuesto a escuchar, ser razonable y ceder igualmente algo valioso a cambio. Hay que tener claro lo que se quiere lograr, por lo tanto ¿cooperamos o competimos?

Aunque hay casos en los cuales ceder se puede entender como que tú pierdes y el otro gana, en otros casos se ve como una ganancia a futuro para los participantes, ya que una de las partes deja de lado su propio interés para favorecer la relación, que esta última estima más importante que generar un resultado. Hoy se puede perder algo pero para ganar algo mejor mañana.

Por último el contexto en las negociaciones es cambiante –desde el punto de vista social, económico, político, legal, tecnológico-, las partes se enfrentan a situaciones complejas, donde el entorno en que se desarrollan los involucrados y los potenciales afectados por una decisión tienen gran importancia. Lo que implica que los ejecutivos deben adquirir la capacidad de establecer una buena comunicación, flexibilidad y adaptabilidad para enfrentar escenarios cambiantes y desarrollar soluciones innovadoras, y la destreza para entender los aspectos emocionales de la contraparte y generar confianza.

Como lo plantea la lectura, las “interacciones de personas similares, sobre temas similares, en momentos distintos, pueden producir resultados diferentes”, ya que no depende de una correcta aplicación de lo teórico a lo práctico sino de una exacta interpretación del contexto en donde se está llevando a cabo la negociación.

Hay ocasiones en las cuales la mejor negociación es no llevarla a cabo, ya que las consecuencias de llevar adelante una negociación mal articulada, improvisada y sin los objetivos bien claros resulta en un desenlace que va a perjudicar ambas partes. La finalidad de una negociación debe ser el emprender acuerdos duraderos y de calidad que resuelvan las diferencias planteadas y que los objetivos de los participantes se satisfagan de igual manera.