Seminario de Mercadotecnia Internacional

NEGOCIAR CON CLIENTES INTERNACIONALES, SOCIOS Y REGULADORES.

1. BATNA: Best Alternative to Negotiated Agreement. La mejor alternativa a un acuerdo negociado.
Se establece una posición alternativa en el caso de que los términos ideales del acuerdo no se alcancen. Además permite comparar las contraofertas de la otra parte con una posición propia ya evaluada.

Sondeo Informal: Se refiere al sondeo externo al negocio, que quiere decir que los negociadores como en el caso de los estadounidenses siempre discuten temas distintos al tema en la mesa de negociación, con temas personales como familiares, de deportes o política. En el caso de los estadounidenses lo hacen no durante mucho tiempo, y les ayuda a detectar que tan atentos un cliente pueda estar o la distracción.

Intercambio de Información relacionada con la tarea: cuando tanto el negociador como el otro, tratan de retroalimentarse, ya que entramos en las diferencias culturales que afectan a la hora de entender que es lo que se trata de decir, menciona que hay veces que dentro de la misma cultura el 80% o 90% puede ser entendible y el otro 10 o 20% no logra entender lo que se trata de decir, ahora imaginándonos en otra cultura, es de igual manera muy difícil de percibir , en el caso de los chinos ellos hacen demasiadas preguntas para tener en claro todo.

Un intercambio de Información implica un proceso de comunicación bidireccional, sin embargo el articulo menciona que se observo que podría ser una información unidireccional cuando los estadounidenses de encuentran negociando con ciertas culturas.

2. ¿Por qué pueden ser peligrosos los estereotipos culturales? Dé algunos ejemplos
Por los malos entendidos, la falta de atención o en dado caso las malas interpretaciones que se puedan dar.
Entre estos puede variar el idioma, Conductas no Verbales, valores y Procesos de Pensamientos y toma de decisiones.

Como en el caso de Japón suelen ser muy buenos negociadores, en el caso de negociar con USA, lo que se menciona es que el japonés tiene conocimiento del idioma ingles, que es una gran ventaja, en cambio tiene su traductor al igual que los estadounidenses y lo que menciona es que el negociador japonés esta atento a las expresiones y de lo que contestara el americano, y en cambio el estadounidense solo esta pendiente del traductor más no del japonés, y esto puede ser ventaja para el japonés y así determinar reacciones y captar gestos a la hora de entender lo que se esta hablando.

3. Cite tres formas en que la cultura influya el comportamiento negociador.

*Diferencias en Valores: tanto en la objetividad, competitividad, igualdad y puntualidad son valores fuertemente característicos de los estadounidenses, pero de cierta manera causan ciertos conflictos y causan sentimientos negativos con otros países.

*Diferencias en los procesos de pensamiento y toma de decisiones: en el caso de nos negociadores occidentales divide el trabajo grande en tareas menores cuando se enfrentan a algo complejo.
En Asia se discuten los problemas sin orden aparente y se hacen concesiones en todos los problemas al final de la discusión .
Los estadounidenses deben intentar calibrar la calidad de la relación comercial. Algunos signos importantes de avance pueden ser:
*Se incluye a extranjeros de alto nivel en las platicas.
*Sus preguntas empiezan a enfocarse en las áreas específicas del trato.
*Un ablandamiento de sus actitudes y posiciones en algunos de los temas
*En la mesa de negociación un mayor número de conversaciones entre ellos en su propio idioma.
*Aumento del regateo y usos de canales de nivel más bajo o informales y otros canales de comunicación.

*Diferencias en el Idioma y el Lenguaje no Verbal: el 80% de una propia cultura e idioma es entendible en tanto el otro 10 no, y quiere decir que si queremos tratar de entender otro idioma, por mas que sea bien hablado y aprendido no se logra captar al cien la interpretación final, y esto causa conflictos y malos entendidos entre negociadores.

4. Describa los tipos de problemas que surgen normalmente durante las negociaciones comerciales internacionales.
Los factores culturales representan grandes diferencias y se convierten en problemas a la hora de negociar.
Las percepciones de ambas partes pueden ser distintas y causar malos entendidos.

5. ¿Por qué es el dominio de idiomas extranjeros importante para los negociadores internacionales?
Porque es un factor que les beneficia a la hora de entender lo que se quiere decir. Ya que una negociación cara a cara es mas eficiente y se toma mucha más atención tanto en lo verbal como no verbal.

6. Describa tres diferencias culturales en conductas no verbales y explique como podrían causar problemas en las negociaciones comerciales internacionales.
En el caso de Japón su estilo de interacción es menos agresivo y tienen miradas fijas.

En china hacen muchas preguntas y no dejan espacios de silencio, lo que ellos llaman intercambio de información.

En el caso de Brasil son agresivos se dice mucho la palabra No y Usted y se tocan entre si el brazo muy continuamente y miradas fijas muy intensas.

Problemas: causan problemas simplemente por la percepción que se pueda llegar a tener, pueden ser cosas negativas o poco entendibles y causa problemas y conflictos de entender a la hora de negociar.

7. ¿Por qué es una consideración importante el tiempo en las negociaciones comerciales internacionales.

El tiempo para los estadounidenses es muy importante, ya que ellos son impacientes, y requieren de soluciones inmediatas, y chocan mucho al momento de querer negociar con otros países, en el caso de Rusia, cuando ellos se encontraban en terrenos americanos se les hizo cómodamente esperar en ciertas negociaciones ya que el clima les favorecía y no querían regresar al frío de Moscú, y lo que se hizo era pedir reuniones cortas de 45 min mientras el resto del día iban a la playa o jugar golf, y tardaban en tomar decisiones, pero al final tenían que regresar con la firma de los estadounidenses por lo cual alargaron las reuniones en los últimos días.

8. ¿Cuál podría ser la diferencia entre como un gerente japonés se ocupa de una negociación compleja y como lo hará un negociador estadounidense?

La mayoría de los occidentales divide el trabajo grande en una serie de tareas menores cuando se enfrentan a una negociación compleja. Los problemas como precios , entregas, garantías y contratos de servicio se pueden solucionar de uno en uno, de modo que el acuerdo final sea la suma de la sucesión de acuerdos menores.

En el caso de Asia se toma más a menudo un acercamiento diferente en el que todos los problemas se discuten enseguida, sin un orden aparente, y se hacen concesiones en todos los problemas al final de la discusión.

Y en el caso de un negociador estadounidense se hace la mitad del trabajo cuando se han resuelto la mitad de los temas. Hacen concesiones innecesarias justo antes de que los japoneses anuncien sus acuerdos.

9. ¿Cuáles son las consideraciones más importantes para seleccionar un equipo de negociación? Mencione ejemplos.

-La madurez, estabilidad emocional, amplitud de conocimiento, optimismo, flexibilidad, empatía y energía.

-Habilidad con los idiomas, ya que en los ámbitos internacionales es muy importante dominar idiomas, se menciona que la mayoría de estos integrantes son inmigrantes o estadounidenses que han vivido en otras culturas y se enriquecen de la misma.

-Voluntad de usar ayuda de equipo, habilidad para escuchar e influencia en la oficina principal.
-Las negociaciones comerciales son procesos sociales, esto quiere decir que es mucho más fácil recoger información detallada cuando son los equipos y no los individuos quienes están negociando.

Ejemplo: los japoneses son muy buenos en incluir nuevos ejecutivos de mayor categoría para hacer frente de una forma mejor a los equipos de negociación de clientes y socios.

10. ¿Qué tipos de formación son extremadamente útiles para los negociadores comerciales internacionales?
Enseñar a sus empleados a negociar a través de programas intensivas de formación a cerca del país a negociar , o como se menciona el caso de Ford, que hace muchas negociaciones con Japón, y manda parte de su equipo a formación en Japón , en donde durante tres días aprenden la cultura e historia japonesa, así como estrategias de negociación en las compañías japonesas.
Para asegurar una preparación y planes apropiados en las negociaciones internacionales es importante tomar en cuenta lo siguiente:

*Evaluación de la situación y las personas.
*Datos que deben confirmarse durante la negociación
*Orden del día
*Mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA)
*Estrategias de concesiones
*Asignaciones de funciones en el equipo.

11. Nombre tres aspectos de situaciones de negociación que podrían manipularse antes de que empiecen las charlas. Sugiera como podría hacerse esto.

Los asuntos personales como familiares, de política o deportes.
Yo propongo que para entrar en confianza es importante contar con estos temas antes de comenzar la negociación , hacer un ambiente más placentero, y lo más importante conocer la personalidad del negociador para saber ampliamente si te conviene o no, y en el momento de estar tratando negocios que sea solo enfoque en eso, para así no perder la concentración de lo que se esta tratando.

12. Explique porque los estadounidenses invierten tan poco tiempo en el sondeo informal y los brasileños tanto.

Los estadounidenses siempre discuten temas distintos al tema en la mesa de negociación, pero no lo hacen por mucho tiempo, solo podrían tardar de 5 a 10 minutos tocando esos temas como deportes, política y asuntos personales. Lo hacen por cortesía ya que les ayuda a conocer como se sienten ese día en particular los negociadores del otro lado, y les ayuda a determinar si la atención de un cliente se concentra en el negocio o si por el contrario se distrae con otros asuntos, personales o profesionales. Y se hacen los juicios de el tipo de persona con la que se esta negociando, si se puede confiar o no en ella.

En el caso de Brasil suelen invertir más tiempo en nontask sounding (sondeo externo al negocio), ya que suelen dar vueltas y vueltas al negocio a tratar, y prefieren hablar de estos temas durante más tiempo ya que ellos prefieren llevarse con calma estos temas.
También el asegurarse de con quien están tratando, el conocerlos más, y se hace a través de estos temas, y ellos entran en confianza después de estas conversaciones.

13. ¿Por qué es difícil recibir una retroalimentación negativa de los socios de muchos países extranjeros? Menciona varios ejemplos.

Es difícil ya que hay muchos malos entendidos , y volvemos a los idiomas y percepción que se pueda tener. Y con esto dañar las siempre importantes relaciones personales.

Ejemplos:

*Los ejecutivos alemanes a menudo se quejan de que las presentaciones de los estadounidenses incluyen demasiados detalles sin importancia, ya que ellos solo están interesados en la información, no en la hipérbole y las evasivas tan comunes en las disertaciones estadounidenses. La retroalimentación negativa de los alemanes puede parecer brutalmente franca a los estadounidenses, cuya cultura es de más alto contexto.

*Un director general estadounidense estaba buscando comprar un terreno para una planta europea. Cuando finalmente seleccionó una parcela de 20 millones de dólares en Irlanda, el gerente de bienes raíces español al que había visitado antes llamó preguntando porque no había pedido un precio más bajo para el lugar de Madrid antes de escoger Dublín. El estadounidense le dijo que su primera oferta no se acercaba ni remotamente a lo que quería, pero no le hizo mucha gracia cuando el español le ofreció igualar el precio Irlandés, y el ejecutivo estadounidense estaba bastante enfadado, ya que un trato potencialmente bueno se había abandonado debido a las diferentes expectativas de las primeras ofertas.

14. ¿Porqué no enojarse funciona en México o Japón?

Para no dañar las siempre importantes relaciones personales.

15. ¿Por qué son las preguntas las tácticas más útiles en la persuasión?

La táctica más poderosa es hacer más preguntas, ya que las preguntas pueden revelar información importante, al ser el más poderoso aunque pasivo elemento de persuasión. De hecho el uso de las preguntas es una táctica preferida por los japoneses y una que emplean con gran efecto sobre los estadounidenses.