Executive Summary
Dit is een onderzoek naar het gewenste instrumentarium dat de overheid zou moeten aanbieden om de watersector te ondersteunen haar ambities te realiseren. Deze ambities zijn hoog en recentelijk uiteengezet in de Visie Water 2020 en de discussies hierover die plaatsvinden binnen de topsector Water. Om inzicht te krijgen in de ambities van de watersector, het huidig ondersteunend instrumentarium van de overheid en de wensen van de sector is een uitgebreide studie van literatuur gedaan, gevolgd door een aantal interviews met sleutelpersonen en sleutelorganisaties uit de sector. Met ‘de sector’ worden de subsectoren watertechnologie en deltatechnologie bedoeld. De binnenlandse markt is ‘te klein’ voor de watersector, de sterke internationale positie (innovatie en aanbieden integrale oplossingen) geeft goede mogelijkheden voor export. Vooral voor de kleinere bedrijven, die vooral actief zijn in de subsector watertechnologie is ondersteuning door de overheid onontbeerlijk. Op zich functioneert het huidig instrumentarium, wel is er een wens om instrumenten te bundelen en te vereenvoudigen. Zodoende worden deze instrumenten beter toegankelijk voor het bedrijfsleven, het loont dan de moeite om een aanvraagprocedure van A tot en met Z te doorlopen.
Dit geldt ook voor financieringsinstrumenten / opdrachten van Internationale Financiële Instanties
(IFI’s) als de Wereldbank; de toegang hiertoe wordt als slecht ervaren net als de condities van deze programma’s. Kortstondige ondersteuning, wisselend beleid, projectmatige financieringen, kleine programma’s en het constant opnieuw uitvingen van het wiel is een doorn in het oog van de sector. De sector heeft moeite met ondersteuning door instrumenten die gericht zijn op export maar daarnaast deels gedreven worden door beleidsmatige keuzes (bijvoorbeeld specifieke landen, thema’s, enzovoort).
Ook over het ‘ongebonden karakter’ van ontwikkelingshulp heerst veel onbegrip. Specifieke wensen hangen natuurlijk sterk af van specifieke behoeften en deze verschillen natuurlijk tussen de belanghebbenden en spelers binnen de watersector. Maar over het algemeen worden de volgende wensen ‘breed gedragen’.  De overheid moet vaker optreden als launching customer.
 Het diplomatieke posten netwerk en organisaties als het NWP moeten zich meer richten op het zoeken naar en vinden van concrete ‘leads’.
 Effectieve economische diplomatie, goed afgestemd tussen ministeries moet leiden tot de lancering van ‘calls for proposals’ en aanbestedingen die zeer passend zijn voor het Nederlands bedrijfsleven. Kortom, diplomatie opent de weg naar directe opdrachten.
 De overheid moet samenwerking belonen en stimuleren. Zij kan dit bij uitstek doen in haar rol als launching customer. Maar ook kan de overheid de risico’s afdekken, die alleen hele grote spelers1 (die vaak ontbreken in de subsector watertechnologie) kunnen dragen. Zo ondersteunt de overheid het aanbieden van integrale oplossingen en stimuleert daarmee inherent samenwerking. Omdat het kader van ongebonden hulp bij ontwikkelingssamenwerking volgens ingewijden niet ter discussie staat moet de overheid in dialoog met het bedrijfsleven uit de sector op zoek gaan naar creatieve constructies die het mogelijk maken om de sector beter bij ontwikkelingssamenwerking 1 De grotere spelers dekken ook risico’s af. Instrumenten voor het afdekken van landen en politieke risico’s blijven belangrijk voor de grotere bedrijven. Publicatienummer 2166 6 te betrekken. Mogelijkheden zijn het beschikbaar stellen van een voor het bedrijfsleven aantrekkelijke PPP faciliteit, het geven van meer ruimte aan bijvoorbeeld drinkwaterbedrijven om met de private sector mee te kunnen ondernemen en het kiezen van markten waar ontwikkelingsrelevantie en commerciële kansen hand in hand gaan. Dit rapport is een beperkt onderzoek en zeker geen volledig exportplan. Een aantal vraagstukken dient verder uitgewerkt te worden. Er worden door verschillende spelers veel nieuwe termen gelanceerd: deal maker, financial engineer, system integrator, launching customer. Het is van groot belang dat deze begrippen uitgewerkt worden en dat ieder hier hetzelfde onder verstaat. De samenwerking tussen OS en de private partijen in de watersector moet concreet worden gemaakt.
De wijze waarop partijen kunnen en willen samenwerken moet verder worden ontwikkeld, het liefst aan de hand van concrete marktvragen.

Publicatienummer 2166 7
Advies
Tijdens het schrijven van dit rapport is het advies Topsector Water geschreven. Dit advies kwam vlak voor het afronden van dit rapport uit. Het is van belang dat de resultaten uit dit rapport worden afgestemd met de uitkomsten van het advies van de topsector. Het is ook van belang om de openstaande vraagstukken als eerste uit te werken alvorens aanpassingen te doen in het huidig instrumentarium. Ons advies is gebaseerd op de input die het onderzoeksteam heeft gehad uit de sector. De nadruk ligt op de wensen van de private partijen. Dit in beschouwing genomen komen wij tot het volgende advies.  De ondersteuning van innovatie is zeer belangrijk. Innovaties moeten wel marktgericht zijn. Over het algemeen voldoet het huidig instrumentarium. Continuering is hier dus het advies.
 Proefprojecten, demonstraties zijn uitermate belangrijk om innovaties te promoten en te bewijzen dat het werkt. Hier zou de overheid het beste kunnen optreden als launching customer.
Aanbestedingsprocedures moeten ingericht worden om ruimte te geven aan nieuwe technieken.
 Het instrumentarium voor marktintroducties is zeer versnipperd. Hier zou de overheid één instrument voor moeten neerzetten, toegankelijk en concurrerend. Dit instrument moet ook beschikbaar zijn voor de (voor)financiering van haalbaarheidstudies (ook van consortia).
 Bepaalde risico’s als landenrisico en politiek risico kunnen niet alleen door bedrijven worden genomen. Het is van groot belang dat deze risico’s afgedekt kunnen worden. Dit instrumentarium moet goed toegankelijk zijn.
 Samenwerking mag nooit een doel op zichzelf zijn, gelegenheidscoalities zonder gecommitteerde partijen zijn gedoemd te mislukken. Instrumentarium alleen kan samenwerking nooit afdwingen.
Als launching customer kan de overheid samenwerking stimuleren. Ook kan samenwerking een voorwaarde zijn om in aanmerking te komen voor een bepaalde regeling. Maar de uiteindelijke verantwoordelijkheid voor samenwerking ligt bij de partijen zelf.
 De overheid moet pro actief de dialoog met de private sector opzoeken om het bedrijfsleven beter te betrekken bij ontwikkelingssamenwerking. Uitgaande van het ongebonden karakter van ontwikkelingssamenwerking zou de overheid een PPP faciliteit2 kunnen lanceren waar het bedrijfsleven goed in kan stappen. Ook is het advies de ORIO regeling aan te passen.
 Economische diplomatie is een belangrijk instrument. De overheid moet hier meer als koopman optreden (subsector watertechnologie) en het ‘level playing field’ (subsector deltatechnologie) bewaken. Ook moet zij meer invloed uitoefenen op IFI’s zodat opdrachten loskomen die goed passen bij dat wat het Nederlands bedrijfsleven heeft te bieden.
 Er bestaat geen ‘one size fits all instrumentarium’, de neiging om dit te ontwikkelen maakt instrumenten minder toegankelijk. Beter is om ‘Financial Engineers’ in te zetten die op zoek gaan naar de juiste mix van instrumenten
3
. De huidige noodzaak om te bezuinigen dwingt de overheid anders aan te kijken tegen financiering.
Subsidies en garanties zijn bekende instrumenten. Revolving funds, convertible grants, kick off financieringen en achtergestelde leningen zijn minder bekend. Het is van groot belang om zorgvuldig beslissingen te nemen daar waar bestaand instrumentarium ‘vervangen’ wordt door
‘nieuwe’ instrumenten. Terugbetalen van financiering is alleen reëel als er uitzicht is op voldoende cashflow. 2 PPP staat voor Public Private Partnership, het advies is de definitie voor Private strikt te hanteren, namelijk deelname door bedrijfsleven.
3
Persoonlijke noot: de auteur van dit rapport heeft 15 jaar bankervaring en verbaast zich in toenemende mate over de discussies in de
OS/watersector over leverage, financial engineering en mixed funding, veelal gevoerd door personen zonder duidelijke financiële ervaring. Projectnummer 2166 9
Inleiding

Het initiatief voor het Internationaal Marketingplan voor de positionering Nederlandse Watersector is ontstaan vanuit het Ministerie van Economische zaken, Landbouw en Innovatie (EL&I) en gefinancierd door Partners voor Water (PvW). De titel van dit rapport dekt niet de lading. Dit is geen volledig marketingplan of exportplan met een binnenlandse, buitenlandse en een innovatie component. Het opstellen van een ‘marketingplan’ is een onderdeel van de internationale ambities van de sector zoals vastgelegd in hoofdstuk 6 van het Nationaal Waterplan (bijlage 1):
“Een internationaal marketing programma ontwikkelen, gericht op de exportpositie van de
Nederlandse watersector en het hooghouden van de wereldwijde reputatie van Nederland op het gebied van delta- en watertechnologie.” De Nederlandse overheid biedt momenteel diverse instrumenten (instrumentarium) aan die de watersector ondersteunen in het versterken van haar export positie. Het voorliggende rapport schetst de door de sector gewenste ondersteuning door de Nederlandse overheid bij internationale marktbewerking. Dit rapport heeft de volgende opbouw. In hoofdstuk 1 wordt een samenvatting gegeven van een literatuurstudie, die de huidige stand van zaken binnen de watersector beschrijft en wat een wenselijke situatie is om naartoe te werken. Hoofdstuk 2 beschrijft het huidige instrumentarium.
Vervolgens worden de behoeften uit de watersector op gebied van marketing ondersteuning gepresenteerd in hoofdstuk 3. In het daarop volgende hoofdstuk wordt besproken welke verschillen er tussen de behoefte uit de sector en het huidig instrumentarium zijn. Hoofdstuk 5 gaat dieper in op de relatie tussen ontwikkelingshulp en export. Dit rapport eindigt met hoofdstuk