Gutiérrez, L., Llerena, G. (2009). Caso: Plaza Vea. En Mayorga , D. (Ed.) Las mejores prácticas del marketing:casos ganadores de los premios Effie Perú 2008 (pp.159-167)(248p.). Lima : Universidad del Pacífico. (C19108)

CASO: · LAZA VEA P
Categoría: Retailers Premio: EFF Plata IE Elaborado por: Lady Gut1érrez y Gabriela

Llerena

1. Análisis del sector
Plaza Vea ingresó a los mercados del interior del país1 como líder, por ser el primer formato de supermercados que se lanzó en provincias. La competencia directa consistía en pequeños formatos locales como El Super, en Chiclayo y Arequipa; El Centro, en Chiclayo; Merpisa. en Trujillo; y Franco, en Arequipa 2. Dichos comercios poseían de uno a tres locales cada uno en el momento de ingreso de Plaza Vea a sus ciudades y no movían grandes cantidades de productos a pesar de contar con el calificativo de "supermercado". Los canales tradicionales, como las ferias, las bodegas, los mercados, etcétera, representaban la competencia indirecta de mayor preocupación para Plaza Vea, debido a su alta penetración de mercado y el papel muy activo que cumplían en la cultura de los consumidores provincianos. Por otro lado, el sector de supermercados es muy concentrado en el país, ya que 88,6% de la facturación corresponde a Supermercados Peruanos S.A. y a Cencosud. Sin embargo, en lo que respecta a participación de mercado, 30% pertenece a Supermercados Peruanos S.A. y 52% a Cencosud 3 . la instalación de un supermercado requiere un gran monto de capital, así como tener el knowhow del negocio. De manera genérica, se puede afirmar que las barreras de entrada al rubro de supermercados provienen principalmente de la necesidad de alcanzar un volumen de ventas que permita justificar la rentabilidad y obtener precios ventajosos de los proveedores; de la disponibilidad de terrenos cercanos a áreas de concentración del consumo y con superficies de estacionamiento adecuadas; de la presencia de hábitos de consumo y costumbres de compra muy insertos en la población; de la alta penetración de los canales tradicionales como mercados y bodegas (en un 95%)4 ; de la zonificación que define claramente los segmentos en provincias; y de la selección cuidadosa de los terrenos, porque ciudades como Arequipa son consideradas Patrimonio de la Humanidad. La fuerte presencia de dichos factores hacía del mercado de provincias un mercado poco atractivo, y eso explicaba la incursión nula de los negocios retaif en esta parte del país a pesar del crecimiento económico interno. Sin embargo, el mercado era aún virgen, por lo que el potencial de crecimiento y desarrollo de productos y servicios sofisticados era enorme. Al analizar esta variable, el mercado era atractivo. 00

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A las ciudades de Chiclayo, Trujillo y Arequipa. Caser. Riesgos de Mercados (2007). Lima. p. 60. Caser. Riesgos de Mercados (2006). Lima. p. 87. "Ni 5% es la penetración de los supermercados en provincias". Fecha de consulta: agosto del 2008. .

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E público objetivo de Plaza Vea eran amas de casa de 2S a 50 años de los niv€1es socioeconómicos A, l B y C, mujeres con hábitos de compra bien definidos y que en la medida en que aumentan sus ingresos tienden a centralizar las decisiones de compra de consumo diario, semanal o mensual en un mínimo de lugares posibles y de confianza. La relación que presentan con sus bodegueros representa un lazo de confianza indiscutible al decidir el local de compra. En ese aspecto, Plaza Vea presentaba poco poder de negociación con estos consumidores, ya que factores como los precios bajos, la rapidez y cercanía del lugar podían jugar en su contra . Plaza Vea ingresaba con una lista de proveedores ya establecidos, pero debía trabajar paralelamente las relaciones con los proveedores locales para generar un negocio inclusivo que fuera bien percibido por la comunidad. Sin embargo, al contar Plaza Vea con altos estándares de calidad para el ingreso de productos a su cartera, tenía un alto poder de negociación con los proveedores locales, de manera que podía seleccionar solo aquellos que ofrecían productos que cumplieran con la variable "calidad y precio". Cabe destacar que la tradición de compra en bodegas y mercados por parte del consumidor peruano sigue siendo predominante en el interior del país. Como ya se mencionó, el 95% de penetración no se explica solo por canales tradicionales como bodegas y mercados, sino también por ferias, almacenes y tiendas de conveniencia y de especialidades, que actuarían como sustitutos. Incluso se puede afirmar que una de las razones del lento avance de la penetración del retail moderno al interior del país serían los fuertes hábitos de consumo y la tradición de las amas de casa de realizar las compras diariameote y en lugares cercanos a sus domicilios, en particular en el segmento de abarrotes5 . Sin embargo, en el segmento de productos de limpieza y aseo personal la penetración de los supermercados era relativamente mayor debido a las promociones que realizan los ofertantes. En el contexto estudiado, el poder que tenía Plaza Vea con los sustitutos era reducido . Por ello, se dio vital importancia a la implementación de una estrategia de promoción que buscara vincular emocionalmente la marca con los consumidores para permeabilizarlos frente a una propuesta de cambio radical de hábitos y costumbres de corl)pra nuevos.

2. La empresa: Supermercados Peruanos S.A.
2.1 Historia6

En 1994, un grupo de empresarios peruanos adquirieron el Banco Internacional del Perú con la visión de convertirlo en una entidad financiera especializada en banca personal. Con ello surgió lnterbank. Supermercados Peruanos S.A. inició sus operaciones en 1993 con el nombre de Supermercados Santa Isabel S.A. La cadena creció durante la década de 1990 mediante la adquisición de las cadenas Mass y Top Market, y el arrendamiento del supermercado San Jorge. Gracias a estas adquisiciones, Santa Isabel se consolidó como la segunda mayor cadena de supermercados en el Perú. En 1998, el grupo holandés Royal Ahold, tercer principal minorista del mundo, se convirtió en . copropietario de Santa Isabel y fue incrementando su participación hasta asumir el control total de la empresa en mayo del 2002. Bajo la administración de Ahold, la empresa lanzó exitosamente el formato de hipermercados Plaza Vea . A inicios del año 2003, Ahold tomó la decisión de vender sus operaciones en América del Sur. El 11 de diciembre de 2003, el grupo financiero lnterbank adquirió la totalidad de las acciones de Supermercados Santa Isabel, lo que dio a la empresa el respaldo financiero y el prestigio necesarios para que una cadena ahora totalmente peruana pudiera continuar con el proceso de expansión iniciado

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s Véase el anexo 1: Principales lugares de compra por tipo de producto Supermercados Peruanos S.A. .

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por Ahold . Durante los años 2004 y 2005, la estrategia de la empresa se basó en la definición y consolidación de sus formatos. lo que culminó con el lanzamiento de la nueva marca Vivanda, la transformación de las tiendas Mimsol a Mass, y una mejora profunda en la calidad y los servicios de Plaza Vea. En marzo del 2004, la Junta General de Accionistas aprobó camb1ar la denominación social de Supermercados Santa Isabel S.A. por "Supermercados Peruanos S.A." Desde el 2006, Supermercados Peruanos se encuentra en un proceso de crecimiento mediante la construcción de nuevas tiendas tanto en Lima como en provincias, y en algunos casos remodelando t1endas ya existentes. Supermercados Peruanos S.A. es un grupo empresarial peruano y ha incursionado en rubros tan diversos como supermercados (con Vivanda, Plaza Vea y M ass), seguros de vida y accidentes (con lnterseguro). hotelería (con Casa Andma) y entretenimiento (con Cine P lanet), entre otros. El rubro de supermercados de Supermercados Peruanos S.A. se ha diversificado en formatos. Vivanda ofrece un ambiente cálido y elegante, productos frescos y de calidad y mayor cantidad de personal de servicio; Mass es una tienda de descuento q!Je cuenta con locales cómodos y ofrece productos básicos a precios bajos; y Plaza Vea, corno ya se mencionó, se caracteriza por ofrecer precios bajos sin sacrificar la calidad y variedad de productos. Visión y misión Misión "Somos una gran familia que presta un excelente servicio, otorgando a nuestros clientes una diversidad de productos de alta calidad" 7. Visión "Ser la primera opc1ón de compra para todos los peruanos" 8 .

3. Plaza Vea en provincias
Plaza Vea es la marca de hipermercados y supermercados de la empresa Supermercados Peruanos S.A., perteneciente al Grupo lnterbank. Cuenta con veintidós tiendas en el formato hipermercado y siete tiendas en el formato de supermercado, en el ámbito nacional. Un hipermercado se caracteriza por contar con un local de 3.500 m2 a 8.000 m2; por ofrecer una variedad de ítems (cercano a 60.000), venta de productos perecibles y no perecibles; y bnndar servicios adicionales como lavandería, food court, bancos, farmac1as. etcétera. M1entras que un supermercado, además de contar con un local de menor tamaño (hasta 3.000 m2), puede concentrarse en ofrecer precios bajos o mejor calidad en el servicio9 . Plaza Vea fue el primer hipermercado en incursionar en provincias. en el año 2007, lo que le valió ser reconocido con el Gran Premio a la Creatividad E mpresarial y un EFFIE de Plata. E el año 2007. iniciaron operaciones en provincias. y actualmente poseen tiendas en Trujillo, Chiclayo, n Arequipa y Huancayo. o N
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Portal empresanal Plaza Vea. lbld. Caser. Riesgos de Mercados (2006). L1ma. p 84.

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Estrategia genérica Plaza Vea desarrolla una estrategia genérica de diferenciación centrada en la calidad de los productos que ofrece. dado que aprovecha la exclusividad que percibe el cliente sobre el concepto de supermercado. Dado que P laza Vea ha gozado de mucha acogida en el interior del país. esta demanda procede de todos los sectores de la población de dichas ciudades, de modo que no puede hablarse de una diferenciación orientada a algún nicho. ni de una estrategia de liderazgo en costos, dado que con ello perdería su postura de líder. Estrategia competitiva La estrategia competitiva que desarrolla Plaza Vea es la de empresa líder, ya que plantea ser el supermercado con mayor participación de mercado entre los supermercados de provincias, y además porque los clientes la perciben como empresa líder en sus ciudades. Plaza Vea debe mantener su posición de líder y ampliar la base de su mercado si desea mantener su posición privilegiada. Estrategia de crecimiento La estrategia de crecimiento adoptada por Plaza Vea en provincias fue la de expansión de mercados, dado que orientó a provincias el servicio que ya ofrecía en Lima, con el mismo concepto de supermercado.
3.1 Objetivos de márketing

El principal objetivo de márketing de Plaza Vea en provincias fue incrementar en por lo menos 20% el nivel de ventas en las ciudades donde había incursionado. El principal problema que enfrentaba la empresa era, como ya se mencionó. la alta penetración y el papel muy activo de los canales tradicionales en la cultura de los consumidores provincianos. Por ello. el segundo objetivo de márketing tenía que centrarse en el top of mind de la marca. es decir, posicionar a Plaza Vea en la mente del cliente de provincia. Plaza Vea debía romper toda una tradición de consumo del cliente de provincia y procurar su satisfacción .
3.2 Mezcla de márketing

Producto E grupo Supermercados Peruanos ingresó en provincias con el formato Plaza Vea, con una propuesta l completa. como en Lima, con las siguientes características: .- Sin adaptaciones ni versiones especiales para provincias. .. Contaría con todo el surtido de productos de abarrotes y la zona de electrodomésticos. .. Ofrecería las mismas promociones y descuentos. .. Ofrecería el mismo nivel de servicio en ca¡as. .. Servicios múltiples dentro del local: banco, lavandería, food court y otros servicios anexos.

Precio El objetivo fue generar una percepción de precios bajos con ofertas, pues los medios tradicionales de compra seguían teniendo precios más bajos (del orden de 15%). Se ingresó con el mismo sistema de promociones y descuentos que había venido funcionando en Lima, como, por ejemplo: la entrega de cupones de descuento por consumos mayores a montos definidos; promociones exclusivas para afiliados de Tarjeta Plaza Vea, como descuentos diarios, "combos", extraofertas, tasas de interés
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especiales en Electra, entre otros. Se buscó hacer atractiva la sección de aseo personal e instrumentos para el hogar, ya que no se podía igualar los precios de ciertos productos de consumo masivo como frutas, verduras y carnes . Plaza El formato elegido para el ingreso en provincias fue el de Supermercados Plaza Vea, con un área de aproximadamente 4.650 m2 . La ubicación de estas tiendas debía ser céntrica y en un área que abarcara los segmentos A, B y C de la población provinciana tanto de Trujillo como de Arequipa y Chiclayo. La distribución interna también sería la misma que en la capital, con amplios espacios entre secciones, cabeceras de góndola visibles, mostradores y numerosas cajas para canastillas, carritos, acceso fácil para personas discapacitadas. Además, se ingresaría con el portafolio de servicios adicionales dentro de la tienda, que incluyen una agencia de lnterbank, lavandería, farmacia, óptica, entre otros servicios anexos. Es decir, se optó por una propuesta completa como la de Lima, sin adaptaciones para provincias, para de esta manera ofrecer todo a lo que el consumidor provinciano podía aspirar para su ciudad y que hasta ese momento veía como una realidad lejana. Promoción Inicio de la campaña: mayo del 2007 . Término de la campaña: febrero del 2008 . Con el objetivo de crear una plataforma mínima de receptividad y confianza en los consumidores para así vincularlos emocionalmente con la marca, Plaza Vea elaboró una estrategia de márketing basada en dos fases:
1.

Fase de ilusión: orientada a relacionarse emocionalmente con los clientes, despertar sus expectativas, borrar sus antiguas creencias y potenciar la plataforma de deseabilidad de la nueva propuesta de compra. Su activación se realizó 60 días antes de la apertura y en ella se concentraron 80% de las acciones planificadas.

2.

Fase de la pedida: su activación se realizó un día antes de la apertura y dos días después. Estuvo orientada a lograr la máxima expectativa, generar el "boca a boca" masivo y explotar los factores que generarían valor agregado: calidad, variedad y precio.

El mensaje de la campaña fue "Pronto. calidad y variedad a pr~cios pajos". Se mantuvo la unid~d en el mensaje a través de diversos medios de comunicación, y fue complementado con otros atributos como variedad, seguridad. limpieza y modernidad.

3.3 Estrategia comun icacional
3.3. 1 Publicidad de la campaña

Objetivos El grupo se planteó dos grandes objetivos: generar una identificación con la marca en más de 50% de la población (vínculo emocional) y posicionar a Plaza Vea con los atributos de variedad, calidad y precios bajos, de manera que perdurara el atractivo pasada la efervescencia del lanzamiento.

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Promoción: campaña publicitaria Las acciones tomadas por Plaza Vea para la campaña promociona! combinan los tres grandes instrumentos de promoción masiva. La primera etapa de la campaña promociona! se estruduró con un plan de cuatro pilares que se ejecutaban en cada provincia. Relaciones públicas
~

Conferencia de prensa "Plaza Vea ingresa a provincias". Nota de prensa "Relación con proveedores locales" . Nota de prensa "Avance de obra".

• Acciones Bll
"Meeting de cambio", 60 desayunos con más de 3.000 personas VIP.

"Bicicletas tándem por las calles". Expedativa. "Auto bolsa". Expedativa ingeniosa. "Vea arlequines". Volanteo tipo circo. "Carta de presentación de la marca" a 12.000 vecinos notables. • Medios tradicionales lV. Spot "Atributos" . Expectativa local. lV. Spot "Pronto Plaza Vea en la ciudad ".
~

Relacionamiento con el vecindario Señalizadores de calle. Banderolas de poste - ruta.

La segunda etapa se implementó según la misma estrudura, con las siguientes actividades: • Acciones BTL Apertura exclusiva para clientes VfP. Evento de lanzamiento. Todas las puertas de las casas objetivo amanecieron con un colgante en la perilla que indicaba "Ya abrimos". La publicity se centró en la contribución de trabajo, inversión y deseos de llevar los insights encontrados: calidad, variedad y precios bajos. Se seleccionó un grupo primario mediante el mapeo de cada manzana con el nivel socioeconómiCo y la detección de los hogares respedivos. En paralelo, se desarrollaron numerosas acciones de BTL para despertar la expectativa. El vehículo comunicador fue la calle. Para generar el "boca a boca" se realizó una preapertura con público de alto nivel socioeconómico. Luego de abierta la tienda. se transmitieron en lV testimoniales con personajes locales que confirmaban los atributos que habían encontrado.
3.3 .2 Audiencia objetivo

En el siguiente cuadro se puede observar la segmentación de mercado que hizo la empresa en cada provincia

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Cuadro 1: Segmentación del mercado de provincia

~ Criterios
Geográficos

Clasificación según: egión R Tamaño de las dudades Ocasión de compra

Especificaciones para el cliente Dentro de las regiones de costa y sierra (Trujillo, Chiclayo, Arequipa y Huancayo). Con una población de 500.000 a 999.999 habitantes. Compras normales. Entre dos y cuatro veces a la semana. Conseguir productos de calidad a un precio accesible y con una atención esmerada

Conductuales

Beneficios esperados Frecuencia de uso Clase social Estilo de vida

Compras regulares o frecuentes. NSE A, By C. Que se ocupan de los quehaceres de la casa. Son las encargadas de adquirir los productos que consume la familia y a su vez son las encargadas del ahorro familiar. Amas de casa activas y sociables, que estén dispuestas a innovar fácilmente y que además se encuentren constantemente preocupadas por adquirir productos de calidad para su familia. Son personas que desean pertenecer al grupo de referencia dentro de sus drculos sociales. Adultas jóvenes (25-40 años) Femenino Amas de casa

Psicográficos Personalidad

Demográficos

Edad Sexo Ocupación

Fuentes: R:lrmulario General EFFIE Awards Perú: Supermercados Peruanos

3.3:3 Posicionamiento
Plaza Vea se posicionó en el ámbito provincial como el supermercado con la mayor variedad de productos food y non food, apoyado por campañas de ahorro que en conjunto brindan mayores opciones de compra al ama de casa.

3.3 .4 Resultados atribuidos a la campaña 10
Los resultados superaron largamente los objetivos planteados en nivel de ventas, Ebitda, identificación y posicionamiento de marca, y activación de compra e intención de recompra. • En ventas, el presupuesto de ventas acumulado en el período julio del 2007 - febrero del 2008 para las tres tiendas de provincias era de SI. 64 millones, y se logró una venta real de S/. 113 millones. es decir, casi S/. 50 millones adicionales en el mismo período(+ 76%). . Asimismo, el resultado promedio de los primeros 45 días de venta de las tres tiendas en su fecha correspondiente (fueron abiertas en fechas distintas) es mayor que el resultado mostrado por la tienda con mayores ventas de todo el formato 11 • En Ebitda, se alcanzó SI. 21 millones frente a SI. 1O millones presupuestados 12 . En términos de Identificación, se logró que 71% se sientan identificados con Plaza Vea : 76% entre el público femenino y 90% en el segmento D13 .

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Cifras obtenidas del Formulario General EFFIE Awards Perú: Supermercados Peruanos, Cifras reales de Supermercados Peruanos S.A.• 2007. Estudio de Global Research Marketing (2007). Trujillo. lbfd.
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En términos de posicionamiento. el público de provincias valora y reconoce a Plaza Vea exactamente por los tres atributos que se buscaba posicionar: variedad, calidad y precios bajos. De los consumidores trujillanos. 70% consideraron que la la principal motivación de compra en Plaza Vea era la variedad, mientras que cerca de 50% mencionaron la calidad y las ofertas de precios 14 . E activación de compra e intención de recompra, 90% de los consumidores de Trujillo ha n comprado en Plaza Vea al menos una vez en los tres meses posteriores a la apertura, y 93% de quienes asistieron a tienda tienen la intención de seguir comprando en Plaza Vea 15 .

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4. Preguntas de discusión
a. b. Analice el sector de supermercados del Perú. Identifique las oportunidades y los riesgos que se presentaban para Supermercados Peruanos en el lanzamiento del formato Plaza Vea en provincias. ¿e uáles son las principales ventajas competitiva y comparativa dé Supermercados Peruanos? Desarrolle la estrategia de crecimiento de la empresa. ¿e uáles fueron los factores de éxito de la campaña promociona! realizada? ¿De qué manera influyeron en los resultados obtenidos?

c.
d. e.

S. Anexos
Anexo 1: Principales lugares de compra por tipo de produéto
2004
Mercado

2006
Superm. Bodega

Abarrotes Carne de pollo 1 res Frutas/verduras

66 74 75
44

20 17 16 24 29 30

4
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6
18

69 78 79 62
64
64

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4

15
14

3

Lácteos
Aseo personal Limpieza del hogar

24
27 27

11

54

12
9

6
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56

Fuente: Apoyo Perfil ama de casa 2006 Elaboración: Scot1abank • Estudios Económicos

6. Bibliografía
._ APOYO 2008a "Más allá de las ofertas y descuentos". En: Semana Económica, N° 1124, p. 44-6. Edición especial anual: EFFIE 2008. 2008b "Juventud, cambiante tesoro". En: Semana Económica, N° 1117. p. 24.

14

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lbíd . lbid .

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APOYO & ASOCIADOS 2008 Bonos de titulización Supermercados Peruanos S.A. Apoyo & Asociados Internacionales S.A.C. Clasificadora de Riesgo. Fecha de consulta: 1 de septiembre de 2008. . CÁMARA DE COMERCIO DE LIMA 2008 " El desarrollo del retail en el Perú: un sector en crecimiento". En: Empresas & Negocios. año 7, W 316, p. 7. CARRANZA BIGOTI, Gonzalo y Héctor COLLANTES 2008 Las guerras en pie. Lima: Apoyo Consultoría. CASER. 2008 2007 2006 RIESGOS DE MERCADOS Lima. Lima. Lima.

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CONEP PERÚ S.A., IPSOS APOYO y UNIVERSIDAD DEL PACIFICO 2008 EFFIE Awards Perú. Brochure del Décimo Tercer Concurso de Efectividad de Márketing y Publicidad. Lima. EQUIUBRIUM CLASIFICADORA DE RIESGO 2008 Supermercados Peruanos. Fecha de consulta : 1 de septiembre de 2008 . ESTUDIO DE GLOBAL RESEARCH MARKETING 2007 Trujillo. PERÚ: THE TOP 1O, 000 COMPANIES 2008. 2008 Editado por Jonathan Cavanagh. Lima: Top Publication S.A. C. RETAIL IN PERU 2008 "Ni 5% es la penetración de los supermercados en provincias". Fecha de consulta: agosto del 2008. .

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Entrevistas

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Entrevista a Norberto Rossi, Gerente General de Supermercados Peruanos.

Páginas web
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APOYO & ASOCIADOS INTERNACIONALES S.A.C. Fecha de consulta: 1 de septiembre de 2008 http://www.aai.com.pe/ PLAZA VEA. Fecha de consulta: septiembre del 2008 http ://www.uneteaspsa .com.pe/somosperuanos.asp SUPERMERCADOS PERUANOS S.A. Fecha de consulta: septiembre del 2008 http:/twvvw.supermercadosperuanos.com.pe/

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