LA POLITICA DE CREDITO EN LA EMPRESA ALFA. Autora: MSc. Anabel Robaina. Dpto. de Finanzas. RESUMEN La creación de empresas mixtas con capital extranjero y la radicación en Cuba de sucursales extranjeras fueron premisas para el desarrollo y abastecimiento del turismo. Actualmente muchas de estas entidades siguen imbricadas en el mercado, y para satisfacer al mismo, teniendo en cuenta la amplia oferta de servicios y productos que existen en estos momentos, es necesario ser más eficientes en su gestión planteándose como objetivo ofrecer más calidad a un menor precio. En Cuba se acreditaron muchas compañías dedicadas a satisfacer las necesidades del turismo, creciendo la oferta a este sector. ALFA comenzó a comercializar sus productos y ha centrado sus esfuerzos en ganarse el mercado cubano ante sus otros competidores, por lo cual ha descuidado las condiciones y los términos de las ventas a crédito dados a sus clientes, además de que los importadores cubanos cada año les exigen a los proveedores extranjeros la concesión de plazos de financiamiento mayores, a tono con la situación económica del país. Todo esto ha propiciado que las cuentas por cobrar se pasen de los términos establecidos, trayendo por consiguiente problemas de liquidez que impiden el cumplimiento de obligaciones financieras con proveedores y empresas que le prestan servicios, siendo este el tema que se abordará en el presente articulo. Caracterización de la Empresa. ALFA -es un nombre ficticio, pues por razones de confidencialidad no sen dará a conocer el verdadero- es una Sucursal extranjera que radica en Cuba desde 1996 y ha trabajado en la representación y comercialización de una amplia gama de Alimentos y Bebidas. El nivel de ventas en los últimos tres años ha sido de alrededor de los 2 millones de CUC debido a su cartera de productos y al destino de estos, que es el sector turístico el cual se ha mantenido en el mismo nivel en el último quinquenio. Situación actual de la política de crédito de la Empresa. Para realizar el análisis de la política de crédito en ALFA es necesario conocer a sus clientes con el fin de entender el por qué de los términos y condiciones de cobro que se pactan, y si estos se pueden mejorar con el fin de que la Sucursal optimice su flujo de caja, reduzca los riesgos de iliquidez, sea más rentable y que acorde a la teoría, el periodo de cobro sea lo más corto posible sin afectar ventas futuras. Las sucursales extranjeras brindan créditos comerciales a los importadores cubanos que oscilan entre 30 y 360 días. Seguidamente se muestran los clientes que la Empresa tuvo durante el año 2008 y los plazos del crédito comercial que les concedió: 1) Clientes que realizan compras directas desde la Casa Matriz en España, o sea, a los que se les factura sin pasar las mercancías por el almacén In Bond1 de la Sucursal en Cuba. Los contenedores vienen directo desde Barcelona hasta los almacenes de los clientes cubanos:
CLIENTES AT IT DL Plazos de pagos según contratos 30 días a partir de la recepción de las mercancías en su almacén. 80% del pago contra documentos de embarque, el resto al recibir las mercancías en su almacén. Pago aplazado a 10 días después del cobro de las ventas de las mercancias

2) Clientes de ALFA que realizan compras en Cuba, desde el almacén In Bond de la Sucursal:

Son depósitos y almacenes aduaneros, bajo el control de la aduana de un país, donde se sitúan temporalmente mercancías importadas o destinadas a la exportación que no quedan sujetas al pago de impuestos de importación y tasas por servicios de aduana hasta que dichas mercancias no sean nacionalizadas.

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CLIENTES IT CN DL CG OH PC CC ES ED EC TC CE EMC EMM EMHS Firmas extranjeras

Plazos de pago según contratos 120 días 60 días Pago aplazado a 10 días después del cobro de las ventas de las mercancías por este importador. 120 días 120 días 60 días 120 días 60 días 60 días 60 días 150 días 150 días 60 días 60 días 60 días Pago en efectivo

Una de las facilidades que brinda la segunda variante de ventas es que el cliente va comprando según sus necesidades, sin tener que adquirir un contenedor completo e inmovilizar volúmenes de efectivo en consecuencia. El número de días del crédito comercial bajo este tipo de ventas se calcula a partir de la recepción de la mercancía en el almacén del cliente importador. En el caso de las ventas In Bond, después de entregar la factura a los clientes, los mismos tienen que correr con los trámites aduanales, incluyendo el pago de aranceles. Para realizar éstos trámites existen en el país las agencias aduanales que son las responsables de hacer el aforo de los productos y confeccionar la declaración de los mismos, que es el documento indispensable para la extracción de las mercancías del almacén. Mostrados los clientes, se van a analizar los que presentan mayores problemas en cuanto a sus pagos y los que poseen mayor volumen de facturación con respecto a las ventas totales de la Sucursal. Los clientes TC, CC, CE tardan en los trámites aduanales desde que se le entrega la factura hasta que recogen la mercancía en el almacén aproximadamente de 30 a 40 días, mientras que ya en el sistema contable de la Empresa, al confeccionarse la factura, el plazo de cobro establecido para cada cliente va corriendo; en tanto en el contrato con el cliente, el plazo empieza después de ser recibida la mercancía en su almacén. Además está el incumplimiento de los plazos pactados por parte de los compradores por diferentes causas, entre las cuales no se pueden descartar las coyunturas económicas del país. La DL paga por transferencias las mercancías no sólo después de vendidas a sus clientes finales, sino una vez cobradas las mismas. Este es uno de los principales clientes de ALFA por su capacidad de llegar a hoteles, restaurantes y cadenas de tiendas. Todo esto hace que independientemente de tener un plazo de pago tan dilatado y poco común, ALFA tenga necesidad de recurrir a ellos. Por su parte, AT que habitualmente compra para todos los hoteles de su cadena, vio afectado su compromiso de pago por sus cumplimientos con obligaciones del Estado, específicamente al paso de los 3 huracanes en el verano del 2008.

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En IT las compras directas se pactan de manera diferente a las compras en plaza o DDU2. Para lograr mejores precios, este tiene otorgado un crédito del banco español Banco de Sabadell lo que le permite al realizar una compra, pagar el 80% del importe de esta al recibir los documentos de embarque y el resto al ser recepcionadas las mercancías en su almacén. Por tanto, estas compras no presentaron problemas. OH tiene pactado en sus contratos es 120 días pero nunca cumplen con lo previsto en el contrato ya que demoran más de 150 días. PC es uno de los mejores importadores cubanos tanto por su gestión comercial como por la realización de sus pagos ya que no presenta ningún atraso significativo en sus compromisos de pagos, al igual que la EMC. En la tabla a continuación se muestran los proveedores de ALFA y el plazo de pago pactado con estos. Puede ser contra la fecha de la factura (FF) o la fecha del conocimiento de embarque (FBL).
PROVEEDORES DA BO D C T DM BM BHCR BP GMV BGR BLP BVE País España España Reino Unido Francia España España España España España España España Francia Chile Días 120 FF 90 FF 90 FBL 90 FF 90 FF 120 FF 120 FF 60 FF 60 FF 120 FF 120 FF 90 FF 90 FF

Para las compras contra la fecha de la factura: A solicitud de la Sucursal Cubana, los proveedores con este tipo de venta con origen Europa Continental agrupan en sus pedidos para Cuba en la Casa Matriz en Barcelona, a la espera de que se reúnan todos los proveedores para cargar el contenedor. Para la contabilidad de los proveedores, al enviarse a Barcelona la mercancía con las facturas desde los diferentes puntos de Europa, el termino de cobro ya está corriendo, cuando ésta aun no se ha embarcado para Cuba, por tanto cuando los productos se recepcionan en el almacén de ALFA en Cuba y se registran contablemente como un pago ya ha pasado aproximadamente 30 días, provocando un desfase con respecto a las fechas de los proveedores, ya que la Sucursal solamente puede contabilizar una deuda con el proveedor cuando recepciona la mercancía en el almacén, pues en este momento se le hace un informe de recepción a la Aduana. Para las compras contra fecha del conocimiento de embarque, ya que hay proveedores que en sus contratos tienen estipulado que la obligación financiera es a partir de que se emitan los documentos de embarque. En el caso de los contenedores de D, se demoran en llegar a Cuba alrededor de 30 a 40 días, ya que no hay línea directa desde Inglaterra y los transbordos son en Bahamas o en Jamaica. En

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Ventas en plaza desde el almacén de Destilerías MG S.A en Cuba. La empresa posee almacenes inbond en el cual los clientes pueden adquirir la mercancía sin necesidad de ordenar y esperar el encargo de estas a España mediante un contenedor.

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cambio, los contenedores de España sí suelen venir directo desde sus puertos, demorándose alrededor de 16 días a 25 dias. D es la principal distribuidora de bebidas alcohólicas en el mundo. Antes del año 2001 vendían directamente a CE, pero luego se inclinó la balanza hacia una compañía que los representara y para aumentar las garantias de pago en las compraventas, en el año 2001 ALFA tuvo que poner un colateral en un banco de su elección que respaldara cierta cantidad de embarques. Esta manera de operar de D con países de riesgo financiero como Cuba, hace que para una entidad cubana importadora sea engorroso obtener la exclusividad de la distribucion de estos productos mundialmente reconocidos debido a la cantidad de dinero que se debería inmovilizar. En el caso del proveedor chileno, el tiempo de travesía puede durar más de 1 mes hasta tocar puerto cubano por venir por Panamá y hacer también trasbordos. Como se pudo apreciar hasta el momento, ALFA pierde parte del plazo que le otorgan sus proveedores extranjeros en trasportaciones marítimas y trasbordos. Entonces, el cálculo y contabilización de los plazos de financiación, tanto de las de ventas como de las compras, no son reales con los contratos firmados. ALFA debe contabilizar su obligación de pago a los días contratados, ya sea contra la fecha de conocimiento de embarque o de fecha de las facturas y el tiempo de la transportación marítima, que es un tiempo perdido para la empresa, no debe afectar al proveedor extranjero. Esto trae muchas veces como consecuencia reclamaciones en cuanto a las ventas realizadas por los proveedores extranjeros ya que para estos el plazo de cobro ya expiró, mientras que para ALFA la compra esta registrada en una cuenta por pagar aún sin vencer. Al realizar un análisis en la política de crédito de la Empresa se ha detectado que no se hace un estudio de la situación económica de los clientes, a fin de valorar a cuáles se les puede conceder crédito comercial y a cuáles no. No obstante, si se quiere cumplir con un determinado volumen de ventas y estar presentes en el mercado, ALFA se ve en la necesidad de otorgar los plazos de financiamiento exigidos por sus clientes. Sin esta valoración, se agrega que las ventas se hacen por licitación y uno de los indicadores fundamentales para obtener un contrato es cumplir con el plazo de financiamiento exigido por el importador, o proponer un plazo mayor y un mejor precio que la competencia. Ante esta realidad, esta deficiencia es difícil de superar. Propuesta para mejorar la gestión del crédito en ALFA. Clasificación de los clientes por el riesgo que representan en la cartera de cobros. ALFA tiene un control riguroso de los clientes y las deudas que estos tienen pactados con ella, ya que toda su cartera de cobro se concilia periódicamente con los mismos. A partir del análisis de los estados de las cuentas por cobrar por edades se pueden deducir los siguientes datos de forma más resumida para el 31 de Diciembre del 2008. Tabla 1
Clientes DL OH IT $ CC TC CC PC CG M CN EMD S Total de las Cuentas por Cobrar (CUC) 187055,69 76341,97 71733,90 59237,42 47657,88 38488,18 33447,90 22147,44 17274,30 13264,20 11560,92 10834,45 % del Total 31.24% 12.75 11.98 9.89 7.96 6.42 5.58 3.69 2.88 2.21 1.93 1.80

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CB EMS Otros
Fuente: Elaboración Propia

8064,51 1578,66 424,78

1.34 0.26 0.07

Los clientes cuyo nivel de deuda no exceda 1.000 CUC no fueron mostrados en la tabla debido a que no representan riesgo para la liquidez de la Empresa. Después de analizados los porcientos que poseen los clientes de la deuda total de la Empresa, se puede concluir que los clientes de mayor importancia de deudas son: DL, OH, IT, TC y a la CC, es necesario realizar la evaluación en cuanto al tipo de riesgo que estos presenten. En este sentido se proponen tres grupos, como se muestra a continuación: • • • Se considerará riesgo tipo A, o de riesgo elevado, si el cliente presenta un retraso de más del 35% del total de sus cuentas por cobrar. El riesgo tipo B, o de riego moderado será para aquellos clientes con un nivel de morosidad del 10% al 35%. Los clientes como riesgo tipo C, o de riesgo bajo presentan un nivel de atraso en el pago de sus cuentas por cobrar del 0 al 10% del total de sus deudas.

La determinación del nivel de riesgo tipo A anteriormente mencionado, se basó en un análisis del Estado de Cuentas por Cobrar por Edades de los clientes para el 31 de diciembre del 2008, donde el 33% de las cuentas por cobrar en general presentaban retrasos en sus pagos. Por tanto, se asumió un 35% como valor base al estar directamente vinculado con la morosidad general de la Empresa. El porciento de morosidad generalmente aceptado por la directiva de la Sucursal es del 10%, por tanto el riesgo tipo C se estipuló acorde con el porciento anterior. De la diferencia entre los valores de los riesgos A y C estuvieron derivados los valores porcentuales para clasificar a los clientes con un nivel de riesgo tipo B. El objetivo de hacer esta clasificación de riesgo no es desechar a los clientes de alto riesgo, ya que se podrían perder ventas, sino poder conocer de antemano la problemática y tomar las decisiones pertinentes. Teniendo los parámetros a considerar para clasificar a los clientes, se elaboró la siguiente tabla, aunque cabe destacar que no son suficientes estos elementos para dar un diagnóstico final del grado de riesgo, pues se deben apoyar en un estudio de la situación financiera y de las cinco ¨C¨ del crédito. Tabla 2
CLIENTES DL CC OH IT ED S C CB CG TC M EMS PC
Fuente: Elaboración Propia

Nivel de Importancia Alta Alta Alta Alta Media Media Media Media Media Media Media Baja Baja

% de morosidad 49.37 52.17 42.54 19.75 20.69 3.03 0 0 0 0 0 0 0

Nivel de Riesgo A A A B B C C C C C C C C

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Primero que todo se debe aclarar que solo los clientes con retraso en el pago de sus facturas poseen un determinado % de morosidad, el cual representa la cantidad de efectivo que estos aún no han pagado en fecha del total de sus compras. Además, no es suficiente el porciento de las cuentas por cobrar vencidas de los clientes con respecto a las cuentas por cobrar para determinar su nivel de riesgo de impago, sino también hay que analizar el tiempo de retraso que estas cuentas vencidas tienen con ALFA después de llegado el vencimiento pactado en sus contratos. Como se puede apreciar, los clientes de mayor porciento de morosidad son a la vez los clientes de mayor importancia para la Empresa. Si se tienen en cuenta los parámetros generalmente aceptados para el análisis de los riesgos financieros de las empresas, en teoría ALFA no les debería conceder crédito a los clientes que tengan un alto nivel de riesgo y un alto por ciento de morosidad. No obstante, dadas las características del mercado cubano (donde no todas las empresas tienen licencia de importación) ALFA se ve en la necesidad de seguir contratando los servicios de estos importadoresdistribuidores para realizar su gestión de ventas. Anteriormente se dio a conocer que la comercializadora DL es el principal distribuidor de la cartera de bebidas de ALFA en Cuba, por lo que sería imposible prescindir de sus servicios sin que esta decisión afecte al posicionamiento de la Sucursal en el mercado cubano. Siendo DL. una compañía mixta, debe pagar los aranceles de importación de las bebidas al momento de presentar la factura a las agencias aduanales. El importe de los aranceles los tributa en divisa, a diferencia de otros importadores y clientes de ALFA, los cuales son entidades estatales cubanas. Por tanto, D´Leone incurre en gastos cuando adquiere la mercancía antes de realizar la venta de las mismas, lo que afecta considerablemente su flujo de caja; de ahí que este le paga a ALFA después de haber vendido y cobrado la mercancía comprada, como si fuera un contrato de venta en consignación. Si se le suma a esto que la mayoría de sus clientes son del sector de hotelería y turismo, se tiene que tener en cuenta que las temporadas cíclicas del turismo en Cuba afectan las ventas y cobros de la comercializadora y por ende sus pagos ALFA. Este análisis conlleva a plantearse que aunque DL sea un cliente con un nivel de riesgo tipo A, no significa que los atrasos en los pagos de las deudas con ALFA sean incobrables. En el caso de este cliente que la mayoría de sus compras a la Sucursal son bajo el término DDU, se debe lograr que DL compre y distribuya en sus almacenes una cantidad de mercancía que le permita trabajar sin que se agote su nivel de inventario y a la vez no tengan excesos de los mismos. Como el importe de la venta seria menor, también lo serían las mercancías de ALFA que estarían inmovilizadas y esperando ser vendidas, por tanto el monto a pagar de esta comercializadora así como todos sus retrasos sería significativamente inferior a los actuales. Por su parte, la CC era uno de los importadores-distribuidores más eficientes en el país. Actualmente sigue teniendo la red de puntos minoristas más grande, por lo que tenerla en la cartera de clientes constituye una ventaja, pues los productos de ALFA están representados en toda la Isla. No obstante, al estar financiando una parte de importante de las obras su ciclo de pago a los proveedores se ha ido extendiendo por contrato de 30 días que era lo habitual, a 360 días. En el caso de ALFA se pactó a 180 días desde la fecha de recepción de la mercancias en su almacen mediante trasferencias bancarias a la cuenta de la Sucursal, pero la CC no ha cumplido con los plazos firmados, incluso, parte de la deuda corresponde a facturas del 2007. Tambien al estar contemplados los “Duty Free” en el esquema de CC, este distribuidor se considera importante para ALFA, ya que las marcas internacionales que comercializa la Sucursal deben estar representadas en este tipo de tiendas, por solicitud expresa de sus proveedores. La OH compra para toda la red de restaurantes, tiendas y hoteles muy visitado por los turistas. Su ciclo de pago pactado en los contratos es de 120 días previa conciliación. Este importador casi siempre presenta un incumplimiento de dichos pagos, donde para el 31 de diciembre de este año ya presentaba un retraso en el pago de 2 de sus 6 contratos, pues tiene a su cargo la reconstrucción y mantenimiento sitios históricos, lo cual es una inversión de gran costo que

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siempre tiene tenso el flujo de caja de este organismo y sus ingresos dependen en gran medida del turismo internacional y por consiguiente de sus temporadas altas y bajas. La comercializadora IT a diferencia de los clientes anteriormente analizados, compra bajo los términos de entrega DDU y CIF3. En el caso de los contratos CIF, el primero se pagó contra presentación de documentos de embarque en el tiempo pactado y directamente a la cuenta de la Casa Matriz, ya en el segundo embarque (por las condiciones que se presentaron a final del año con la demora en la salida de las transferencias al extranjero) decidieron unilateralmente pagar a ALFA directamente en Cuba, pero como la moneda de pago de este contrato era en euros, la realización de este pago se ha demorado en tanto ALFA Cuba abra una cuenta en euros en el BFI, proceso el cual es demorado por la cantidad de documentos legalizados en España y protocolizados en Cuba que se necesitan presentar. El análisis anterior descarta la posible teoría de no concederles créditos comerciales a estos clientes de alto nivel de riesgo, ya que por su importancia en la facturación de la Empresa lo más conveniente es negociar formas de pago que minimicen el riesgo de las posibles demoras. El Descuento por Pronto Pago y su posible aplicación. Entre las facilidades de pago que pudiera ofrecer ALFA, está presente el descuento por pronto pago. Aunque no deberia ofrecerles descuento a todos los clientes, solo a los de mayor porciento de morosidad en los pagos de sus contratos que a su vez son los de mayor facturación y que por ende representan el grueso de las deudas. En este caso están: DL, CC, IT y la OH. Al proponerle a los clientes el descuento por pronto pago, se debe lograr que estos valoren la cantidad de efectivo que se pudieran ahorrar al aceptar los términos del descuento, en comparación con el monto total a pagar si se tiene en cuenta que en los precios de ventas de Destilerías ALFA S.A. están incluidos gastos financieros de entre un 6% y 8% anual. Esto se debe no solo por el valor teórico que el dinero tiene en el tiempo, sino tambien a que ALFA para hacer frente a sus obligaciones de pago, por lo general, pide préstamos a corto plazo a su Casa Matriz. Tabla 4
Clientes Importe Promedio por Factura 6322,72 16554,54 12616,66 40787,5 Plazo de Pago Contratado 120 días 120 días 120 días 120 días Descuento 2/60 CUC 126,45 331,09 252,33 815.75 Descuento 1/90 CUC 66,22 $165,54 126,16 407.88

CC DL OH IT
Fuente: Elaboración Propia

En la tabla se muestran los montos calculados del descuento tanto para 60 como para 90 días, basados en los importes promedios de las facturas de cada cliente. Como todas las ventas a créditos de ALFA se llevan a cabo por contratos legales, en estos se podría incluir varios tipos de descuentos por pronto pago. El 2/60 significa una rebaja por pronto pago del 2% del valor factura suponiendo que el cliente pagase en 60 días o menos. Como los clientes tienen contratado un plazo de pago de 120 días, el plazo del crédito comercial de ALFA se estaría reduciendo en 60 días. Un 2% para un plazo de 60 días es equivalente a 12% anual. Consecuentemente para un descuento con condiciones 1/90 significa una reducción del crédito comercial en 30 días. Un 1% para un plazo de 30 días es equivalente a un 12 % anual. En ambos casos, aunque este descuento por pronto pago es mayor que el 6% u 8% anual que la Casa Matriz le cobra a ALFA en Cuba, es más bajo que las tasa de interés que ofrecen las entidades financieras en Cuba.
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En la venta CIF (Cost, Insurance, Freight) la mercancía incorpora en su precio los costos del flete y el seguro.

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A continuacion se mostrará el ahorro de cada cliente propiciado por la toma de los descuentos por pronto pago. Tabla 5
Clientes CC DL OH IT Total del Descuento
Fuente: Elaboración Propia

No. de Facturas Anuales 22 22 12 8

Descuento Total (2/60) CUC 2781,99 7283,99 3027,99 6526,00 19620,00

Descuento Total (1/90) CUC 1390,99 3641,99 1513,99 3263,00 9809,99

Como se puede apreciar, si todos los clientes se acogieran al descuento por pronto pago bajo los términos 2/60, el total del descuento ascendería a $19.620,00. En cambio, si tomaran el descuento del 1/90, el valor total sería de $9809,99, aunque es muy poco probable que todos los clientes acepten una de estas variantes, si se tiene en cuenta que es la primera vez. Para tener una visión más concreta de la magnitud del descuento por pronto pago y por ende de la reducción del ciclo de cobro se hicieron varios pronósticos con diferentes expectativas de aceptación de los descuentos: Perspectiva optimista: 50% de las facturas son descontadas bajo el término 2/60, mientras que el resto se descuenta en 1/90, o no se descuenta. Perspectiva neutral: 30% de las facturas son descontadas bajo el término 2/60, el resto se descuenta al 1/90, o no se descuenta. Perspectiva pesimista: 10% de las facturas son descontadas bajo el término 2/60 el resto, se descuenta al 1/90, o no se descuenta. Se tiene que tener en cuenta que los valores anteriormente mencionados, así como sus posibles variaciones, están basados en estimaciones y probabilidades. Los resultados para cada tipo de pronóstico y fueron calculados mostrándose el total de efectivo que podrían ahorrarse los clientes si aceptaran las propuestas de descuento. Tabla 6 Descuentos a aplicar en ALFA
CLIENTE CC DL OH IT Total
Fuente: Elaboración Propia

P. Optimista CUC 2086,50 5463,00 2217,00 4894,50 14661,00

P. Neutra CUC 1807,00 4734,60 1921,40 4241,90 12704,90

P. Pesimista CUC 1529,00 4006,20 1625,80 3589,30 10750,30

Los costos por cliente están calculados partiendo de que todas las facturas son descontadas bajo las dos tasas según las perspectivas. Este costo puede variar, ya que los pronósticos también incluyen un porciento variable de los clientes que no realizarán el descuento. Como se puede apreciar el 50% de las facturas sobrantes pueden descontarse en su totalidad o no llegarse a descontar. En la tabla 6 los valores provienen del supuesto de que todas las facturas se descuentan por una u otra vía. Los descuentos realizados traen consigo una disminución en el importe de la facturación neta. El total de esta afectación tendría valores entre $10.000 CUC y $14.000 CUC, lo cual representa menos del 1% de las ventas anuales, por lo que ALFA no debería presentar objeción alguna en aceptar estos costos financieros asociados al descuento, siempre y cuando mejore sustancialmente su ciclo de cobro con los clientes. El valor total de las ventas en el año 2008 fue de 2.110.100 CUC de los cuales 1.643.000 CUC fueron a crédito y entre los clientes IT, DL, CC y OH, facturaron 977.400 CUC, representando el 59.48% del total de dichas ventas.

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Para el 31 de Diciembre del 2008, el valor total de las cuentas por cobrar ascendía a $624.458,33 CUC, donde el 69.31% estaba representado por contratos de estos clientes. Seguidamente se presentarán las deudas de cada uno de estos clientes en el Estado de Cuentas por Cobrar por Edades para el 31 de Diciembre, asumiendo que se realicen los descuentos: Tabla 7
CLIENTE IT CC DL OH Total de Cuentas por Cobrar
Fuente: Elaboración Propia

Monto por Factura 57.563,46 39.429,36 94.688,53 43.862,52 $235.543,87

Como se puede apreciar, el valor de las cuentas por cobrar disminuiría de 624.458,33 CUC a 235.543,87 CUC, aclarando que este valor es estimado, pudiendo variar en dependencia de la aceptación del descuento por parte de los clientes. ALFA poseía en el año 2008 un ciclo de cobro de 131 días para un nivel de facturación a crédito de $1.710.096.50 CUC en el transcurso del año, quedando pendiente de cobro una cantidad de $598.687,42 CUC. De ser factibles para los clientes las propuestas de descuentos por pronto ALFA pudiera tener un ciclo de cobro inferior a los 60 días si se cumplen los pronósticos optimistas, y un ciclo de cobro no mayor de 120 días cumplidos los pronósticos pesimistas. Contratación de servicios de factoraje y/o de descuento de letras de cambio Aún cuando los clientes pueden obtener un beneficio económico por la obtención de un descuento por pronto pago, no siempre tienen posibilidades financieras para acogerse a este, queriendo disfrutar al máximo el plazo del crédito comercial, por lo que puede ser necesario acudir al descuento de facturas o de letras de cambio en las instituciones financieras, para así disminuir las cuentas por cobrar, aumentar la liquidez de la Empresa y desprenderse del riesgo de impago de los deudores. De acuerdo a las condiciones actuales, se valorará la incidencia, en el resultado de ALFA, de la aplicación del descuento por pronto pago, en comparación con el descuento de las cuentas por cobrar en las entidades financieras. Si la deuda de los compradores de ALFA está documentada en letras de cambio, o pagarés, de igual forma se pueden contratar con instituciones financieras el descuento de estos instrumentos de pago. No obstante, hay que señalar que si el descuento de las facturas, o de las letras de cambio, es efectuado bajo la modalidad de “con recurso frente al cedente”, mejora la liquidez de ALFA pero esto no tiene ninguna incidencia en el ciclo de cobro de la Empresa. Bajo esta modalidad, como siempre existe el riesgo de que el deudor no pague, y la institución financiera le reclame al vendedor la devolución de los fondos adelantados, no es posible eliminar de la partida cuentas/efectos por cobrar el valor de las facturas descontadas. Esta operación de descuento habría que registrarla como una financiación bancaria recibida, que resultaría útil para mejorar la liquidez y/o rebajar las cuentas por pagar a proveedores, pero no para mejorar el riesgo de impago de los clientes, a los cuales habría que seguir dándoles un seguimiento y analizar si se les puede conceder crédito comercial, por qué valor y a qué plazo. Se expondrá mediante la siguiente tabla, la cantidad de efectivo a pagar por concepto de interés financiero que asumiría ALFA al acudir a una operación de factoraje y/o descuento de letras de cambio sin recurso, teniendo en cuenta que la tasa de interés anual asociada a este tipo de financiamiento es del 18%. Al igual que en la tabla 5, se supondrá que la empresa descuenta 1 factura de cada uno de sus clientes más relevantes en la casa financiera.

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Tabla 8
Clientes Importe Promedio por Factura CUC CC DL OH IT
Fuente: Elaboración Propia

Plazo de Pago Contratado

Gastos Financieros por términos de Descuento 189,68 496,63 378,49 1223,63

Gastos Financieros por términos de Descuento 1.5/90 94,84 248,31 189,24 611,81

6322,72 16554,54 12616,66 40787,50

120 días 120 días 120 días 120 días

18%*60/360=3%

18%*30/360=1.5%

Con respecto a la tabla 4, se ve un significativo aumento en la cantidad de dinero que pierde ALFA por concepto de gastos de interés al descontar las facturas de cada uno de los clientes. Además, al estar recurriendo a una entidad financiera, los clientes pagan el monto original de la venta y para estos no existe ventaja alguna en comparación con el descuento por pronto pago en el cual sí obtienen beneficios económicos. Analizadas las dos variantes, se estima que actualmente es mejor ofrecerles a los clientes el descuento por pronto pago, en lugar de recurrir a alguna entidad financiera a descontar las facturas o letras de cambio de los compradores de ALFA, pues en la primera alternativa, tanto ALFA como los clientes de ésta, obtienen mejores resultados, con el fin de mantener las relaciones económicas entre ambos. Al finalizar la investigación y como resultado de la misma se concluyó lo siguiente: Elevado ciclo de cobros producto de la aplicacion de una ineficiente política crediticia provocando elevados saldos de cuentas por cobrar. Deficiente valoración de la situación económica financiera de los clientes y el riesgo de impago que se tiene con algunos de ellos. Los plazos de crédito están definidos por las exigencias de los compradores El ciclo de cobro a los clientes empieza con la emisión de la factura y no cuando esta es despachada desde el almacén, trayendo como consecuencia incongruencias que afectan el tiempo de pago pactado en los contratos. En los plazos de pagos otorgados por los proveedores extranjeros, no están contemplado todo el tiempo de carga, despacho y travesía marítima de la mercancía provocando una brecha aun mayor entre los plazos de pago otorgados a ALFA por los proveedores y los créditos comerciales que la Sucursal brinda a los clientes. A partir de la investigación desarrollada y de las conclusiones que se han presentado se propone: • • • • • Analizar a los clientes y clasificar el riesgo que presenta cada uno de ellos con el fin de conocer a cuales se les concederá crédito y a cuáles no. Valorar la aplicación de descuento por pronto pago a los clientes que más inciden en el elevado ciclo de cobro de la Empresa y/o recurrir a instituciones financieras que puedan comprar las cuentas por cobrar de la Empresa. Lograr niveles óptimos de facturación en el caso de DL por ser este el cliente más importante y con mayor porciento de morosidad. Lograr que en los Contratos de Compra y Venta de Mercancías con la CC se pacte como forma de pago las letras de cambio para poder descontarlas en las instituciones financieras en el caso necesario. Para apresurar los pagos de la OH la Sucursal debe conciliar con suficiente tiempo con el fin de que no haya retrasos en el cumplimiento de las obligaciones de este cliente con ALFA.

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Bibliografía Brealey and Myers. Fundamentos de financiación empresarial. de Blas López A., “GESTIÓN DE EMPRESAS”. http://www.injef.com Gitman, Lawrence, W, “Fundamentos de la Administración Financiera”. Tercera edición. Editorial Harla, México, Año 1982. Weston and Brigham, “Fundamentos de administración financiera”.

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