[pic]

Pristupni rad iz kolegija

„Upravljanje odnosima s kupcima
Zagreb, svibanj 2012.

Sadržaj
1) Poduzeće 3
2) Identifikacija klijenata 7
3) Razlikovanje klijenata 9
4) Interakcija s klijentima 10
5) Prilagodba klijentima 14
6) Sažetak 17
Popis korištenih izvora i literature 19

Cilj samostalnog rada je da na jednom od tri poduzeća koja ste dobili u DZ 2 (birate po vlastitim preferencijama jedno poduzeće od ta tri ponuđena) prođete kroz četiri navedena koraka (identifikacija, razlikovanje, interakcija, prilagodba). Od vas se očekuje da pokušate detektirati trenutno stanje i što je još važnije da date prijedlog unapređenja. Rad je potrebno dostaviti u elektronskom obliku (e-mailom - mmandic@efzg.hr) do utorka (15.05.2012.) do 12.00 sati.
Usmena „obrana“ pristupnog rada održat će se u tri termina (uz napomenu da ćete još preciznije vrijeme dobiti najkasnije sedam dana prije usmene „obrane“ rada); a) 28.05. od 16-20h (1-50), b) 29.05. od 14-18h (51-100), c) 30.05. od 14-18h (101-156)

|Poduzeće |
|Naziv odabranog poduzeća: | |
| |TDR- Tvornica duhana Rovinj |
| | |
| |- usmjerenost na hrvatsko tržište |
| |-krajnji potrošači |
|Kratki opis poduzeća: |TDR d.o.o. ima svoje korijene još u davnoj 1872. godini, a od 1963. godine, lansiranjem prve |
|(podaci o poduzeću za koje smatrate da je|filter cigarete, etabilirao se kao snažan hrvatski proizvođač. Od 1992. godine, kad je TDR imao |
|potrebno navesti) |nešto više od 30 posto tržišta nacionalne prodaje, danas je postao monopolist u domaćoj |
| |industriji cigareta kao jedini preostali domaći proizvođač. Godine 1998. TDR d.o.o. je kupio |
| |Tvornicu duhana Zagreb d.d. i danas je ona u njegovu sastavu. |
| | |
| |TDR-ov sustav vertikalno je integrirani sustav koji čine tvrtke: Hrvatski duhani d.d., TDR |
| |d.o.o., Istragrafika d.d. i predstavništva TDR-a. Svaka tvrtka ima svoju ulogu u procesu uzgoja,|
| |obrade duhana te proizvodnje i distribucije duhanskih proizvoda. |
| | |
| |Djelatnost Hrvatskih duhana je proizvodnja, obrada i prodaja duhana. TDR-ova djelatnost je |
| |proizvodnja i distribucija gotovih duhanskih proizvoda, a Istragrafika proizvodi ambalažu za |
| |pakiranje duhanskih proizvoda. Predstavništva TDR-a osiguravaju prisutnost TDR-ovih proizvoda na|
| |većim tržištima te skrbe o distribuciji TDR-ovih proizvoda i komunikaciji s kupcima i poslovnim |
| |partnerima. |
| | |
| |Sve spomenute tvrtke čine sastavne dijelove Adris grupe. |
| |TDR proizvodi robne marke Avangard, Ronhill, Walter Wolf, MC, Filter 160, Kolumbo, Largo 25, |
| |York, Benston i Respect, od kojih je Ronhill najprodavanija marka. TDR godinama razvija |
| |lepezastu strukturu svog brand portfelja, sukladno filozofiji poslovanja najvećih svjetskih |
| |proizvođača duhanskih proizvoda. Lansiranju svakog proizvoda prethodi studiozna analiza želja i |
| |potreba potrošača određenog segmenta, što rezultira zauzimanjem istaknutih tržišnih pozicija. |
| |Potrošačima se u više od petnaestak zemalja nudi 10 brendova i 33 proizvoda. Gotovo svi su |
| |prisutni na hrvatskom tržištu. Međunarodne TDR-ove marke su Ronhill, Walter Wolf, MC i Respect. |
| |[pic] |
| |Izvor:www.tdr.hr |
| | |
| |Misija je zadovoljiti potrebe suvremenog potrošača. To je izraz poslovne prakse, dokazane u |
| |dugoj i bogatoj tradiciji Tvornice duhana Rovinj. |
| | |
| |Primarni poslovni cilj je zadržati vodeću i što stabilniju poziciju regionalnog proizvođača |
| |cigareta te jačati izvoznu orijentaciju na europska i druga svjetska tržišta. |
| | |
| |Tržišne prednosti proizlaze iz strategije inovacije i diferencirane ponude koja svoje uporište |
| |ima u ideji kako nije dovoljno samo biti prvi, već treba biti i drukčiji. |
| | |
| |TDR-ov program partnerstva je skup aktivnosti koje TDR zajedno sa svojim partnerima provodi u |
| |svrhu unapređenja kvalitete i raznolikosti ponude svojih proizvoda i postizanja još većeg |
| |zadovoljstva potrošača. |
| |TDR-ov program partnerstva namijen je svim poslovnim subjektima koji prodaju duhanske proizvode |
| |i žele usko surađivati s TDR-om, njihovim stručnjacima i know-howom. |
| | |
| |Zlouporabili položaj provedbom strategije stvaranja mreže isključivih kupaca s namjerom |
| |isključivanja ili ograničavanja pristupa tržištu svojim konkurentima. Rovinjske tvrtke su to |
| |radile putem općih uvjeta poslovanja te sporazuma o prodaji i promidžbi cigareta koje je TDR |
| |sklapao s kupcima - trgovcima na veliko i trgovcima na malo - od 15. kolovoza 2004. do 30. rujna|
| |2010., a koji su bili na snazi do kraja 2010. |
| |U tim je sporazumima kupcima bila nametnuta dodatna obveza da sve svoje potrebe ili većinu |
| |svojih potreba za cigaretama u određenom razdoblju nabavljaju od TDR-a, a on je takvu kupnju |
| |financijski poticao, odnosno nagrađivao zabranjenim, uvjetovanim retroaktivnim rabatima, tzv. |
| |rabatima vjernosti |
| | |
|Konkurencija: | |
|(navesti glavne, trenutne i potencijalne |Konkurenti |
|konkurente na tržištu, njihovu poziciju u|U Hrvatskoj, osim TDR-a koji drži više od dvije trećine domaćeg duhanskog tržišta, djeluju još |
|usporedbi s odabranim poduzećem, osobito |velike svjetske duhanske tvrtke: Phillip Morris, Japan Tobacco, British American Tobacco (BAT) |
|treba voditi računa o ciljnoj skupini na |i Imperial s ukupno 90-ak brendova cigareta. |
|koju ćete biti usmjereni pa u skladu s | |
|tim treba pristupiti konkurenciji) |Najvažniji strani proizvođač cigareta je Phillip Morris koji, ponajprije s Marlborom, drži 15-ak|
| |posto tržišta. "Poslovni rast Philip Morrisa od kraja 2005. stalno se kreće u dvoznamenkastim |
| |postocima", kazali su u Philip Morrisu. Drugi pretedent na veći dio kolača sve zanimljivijeg |
| |hrvatskoga duhanskog tržišta je British American Tobacco (BAT) u kojem navode da, iako su za |
| |sada na hrvatskom tržištu dostupni proizvodi BAT-a u višim cjenovnim razredima, prodaja |
| |proizvoda iz asortimana njihove grupe pokazuje kontinuirani rast za kojeg očekuju da će se |
| |nastaviti i u idućem razdoblju. |
| | |
| |Kategoriju cigareta u Hrvatskoj količinski predvodi Tvornica duhana Rovinj (Ronhill, Walter |
| |Wolf, Filter 160, Benston, MC, Kolumbo, York, Largo), a slijede ju Philip Morris (Marlboro, |
| |Philip Morris, Muratti Ambasador, L&M, Virginia, Partner) i Japan Tobacco Industries (Winston, |
| |Camel, LD). |
| |Od ostalih proizvođača u manjoj mjeri su prisutni British American Tobacco (Lucky Strike, Kent, |
| |Dunhill, Vogue), Imperial Tobacco (Gauloises, Paramount, Davidoff, West) i Karelia Tobacco |
| |(George Karelias). |
| | |
| |Potencijalne prijetnje |
| | |
| |-Neškodljiva cigareta, radnog naziva 'neelektronski nikotinski inhalator', potencijalna je |
| |prijetnja duhanskoj industriji jer u potpunosti će biti identična pravoj, od izgleda do okusa, |
| |no rizika od bolesti koje inače cigarete uzrokuju gotovo da i neće biti. |
| | |
| |Negativan utjecaj |
| | |
| |-Sivo tržište- Uzelo maha povećanjem trošarina što je rezultiralo višim cijenama brandiranih |
| |cigareta. Ukupna godišnja vrijednost sivog tržišta i prekogranične kupnje cigareta u BiH i |
| |Srbiji iznosi sada oko milijardu kuna, ili oko 80 milijuna kutija cigareta, zbog čega državni |
| |proračun ostaje tanji za 450 do 500 milijuna kuna. |
| | |
| |Uvoz i prodaja inozemnih cigareta čini manje od 20 posto domaćeg tržišta, a ostatak popunjava |
| |TDR. Kako je rovinjska tvrtka istisnula ostale tvornice i poduzeća iz sektora proizvodnje |
| |cigareta te cijeli proces zaokružila 2006. godine zatvaranjem zagrebačkog pogona Tvornice duhana|
| |Zagreb d.d. i preseljenjem cjelokupne proizvodnje u moderan pogon u Kanfanaru, te je time |
| |monopolska pozicija TDR-a zasad bila čvrsto usidrena. No, od 1. lipnja 2009. godine promijenili |
| |su se iznosi posebnog oporezivanja (trošarina) na duhan duhanske proizvode, i to u korist |
| |inozemnih cigareta. |
| |Osim promjena u sustavu trošarina, prema novom Zakonu o ograničavanju uporabe duhanskih |
| |proizvoda “zabranjuje se svako isticanje naziva i logotipa duhanskog proizvoda kroz svijetleće |
| |reklame, plitice, stalke za prodaju, letke, kataloge i ostale promidžbene materijale na svim |
| |prodajnim mjestima gdje se prodaju duhanski proizvodi”. To se može smatrati dodatnim udarcem na |
| |cijelu duhansku industriju, pa tako i na TDR. |

|Identifikacija klijenata |
|Trenutno stanje |Prijedlog unapređenja |
|(Tko su trenutni klijenti?) |(Tko su potencijalni klijenti ili način na koji bi trebalo |
| |promatrati/gledati na klijente?) |
| | |
|Hrvatska je po navikama pušenja bliža nerazvijenim zemljama jer je |Imamo li na umu da prosječna kutija sadrži dvadeset cigareta i da |
|stanovništvo još uvijek vrlo sklono pušenju. Proizvod konzumiraju |otprilike svaki četvrti odrasli Hrvat puši, pa pretpostavimo da su |
|potrošači svih dobnih skupina (legalno) iznad 18 godina, oba spola, |sve proizvedene i uvezene cigarete prodane u istoj godini, doći ćemo|
|diljem Hrvatske. S obzirom na spol veći postotak pušača čine |do podatka da je prosječan pušač u Hrvatskoj tijekom 2008. godine |
|muškarci (34%), žene 22%. S obzirom na obrazovanje, veći udio čine |popušio otprilike 9.697 komada cigareta, odnosno 485 kutija. To je u|
|oni sa nižom stručnom spremom. |prosjeku 1,33 kutije dnevno po pušaču. |
|Najviše potrošača je na sjevernom Jadranu i istoku Hrvatske. | |
|Najmanje pušača ima u Požeško-slavonskoj i Zagorskoj županiji - |Potencijalni potrošači su oni koji konzumiraju marke cigareta |
|manje od 10 posto. |TDR-ovih konkurenata. No, cigarete su kategorija s jako izraženom |
| |vjernosti prema brendu i zato pridobivanje novih potrošača |
|TDR je vodeći proizvođač cigareta na regionalnom tržištu, sve je |predstavlja vrlo zahtjevan posao, pogotovo ako se uzme u obzir da se|
|snažnije prisutan i na drugim europskim tržištima, a svoju prodajnu |cigarete ne smiju oglašavati ni dodatno pozicionirati. |
|mrežu razvija i u zemljama Srednjeg i Dalekog istoka. U 2010. godini| |
|TDR je prodao više od 13 milijardi komada cigareta, što je rast od |Cigarete su jedna od kategorija sa sezonalnim karakterom te u |
|4,4 posto u odnosu na prethodnu godinu. Uvjerljivu lidersku poziciju|ljetnim mjesecima bilježi povećanu prodaju ponajviše zbog dolaska |
|TDR ima u Hrvatskoj s oko 75 posto tržišnog udjela te u BiH s oko 38|stranih turista na hrvatsku obalu. Turisti, zbog navedenog, |
|posto. Tržišni udio u Crnoj Gori veći je od 12 posto, na Kosovu 10 |predstavljaju potencijalne kupce te je potrebno uložiti dodatan trud|
|posto, u Srbiji i Makedoniji je devet posto, dok u Sloveniji iznosi |kako bi ih se privuklo. |
|četiri posto. | |
|TDR je sredinom 1990-ih zauzimao 64 posto hrvatskog tržišta. | |
|Preuzimanjem drugog najvećeg proizvođača cigareta u Hrvatskoj 1998. | |
|godine potvrđuje svoju vodeću tržišnu poziciju, koju do danas | |
|zadržava na iznimno konkurentnom hrvatskom tržištu. | |
|Uz rast na domaćem tržištu, TDR unapređuje i svoju međunarodnu | |
|prodaju. Osim u regiji, TDR svoje proizvode izvozi u Njemačku, | |
|Španjolsku, Češku, Italiju, Austriju, Ujedinjene Arapske Emirate i | |
|Iran, gdje je u tijeku gradnja tvornice. | |
|Svaki četvrti pušač u regiji potrošač je TDR-ovih proizvoda, a | |
|Ronhill je najprodavaniji cigaretni brand u jugoistočnoj Europi. | |
|Udjel izvoza u ukupnoj prodaji stalno raste, a 2010. godine dostigao| |
|je 58,8 posto. Neto izvoz u 2010. godini za TDR i Hrvatske duhane | |
|iznosio je 85 milijuna dolara, što duhanski dio Adris Grupe čini | |
|najvećim neto izvoznikom u hrvatskom poljoprivredno-prehrambenom | |
|sektoru. | |
|TDR od 1992. godine sve do početka aktualne ekonomske krize bilježi | |
|stalni rast tržišnog udjela. Nakon osvajanja hrvatskog, uslijedila | |
|je snažna ekspanzija i na ostala tržišta u regiji. TDR je danas | |
|vodeći nacionalni i regionalni proizvođač i izvoznik cigareta. | |
| | |
|U 2010. godini TDR je prodao više od 13 milijardi komada cigareta, | |
|što je rast od 4,4 posto u odnosu na prethodnu godinu. Rast prodanih| |
|količina nije pratio i rast prihoda jer je TDR unatoč povećanju | |
|trošarina na svim tržištima, uvažavajući gospodarsku situaciju i | |
|rastuću krizu, donio odluku o minimalnom povećanju cijena svojih | |
|proizvoda, na štetu vlastitih prihoda i zarade. | |

|Razlikovanje klijenata |
|Trenutno stanje |Prijedlog unapređenja |
|(Razlikuje li poduzeće klijente prema njihovoj vrijednosti? Kako? Na|(Na koji način bi trebalo razlikovati klijente da se unaprijedi |
|koji način?) |trenutno stanje?) |
| | |
|TDR godinama razvija lepezastu strukturu svog brand portfelja, |Trenutno stanje udjela od oko 78% hrvatskog tržišta je |
|sukladno filozofiji poslovanja najvećih svjetskih proizvođača |zadovoljavajući postotak, te TDR drži gotovo monopolsku poziciju pa |
|duhanskih proizvoda. Lansiranju svakog proizvoda prethodi studiozna |takvo stanje nije potrebno unaprijediti nego održati. Tvornica |
|analiza želja i potreba potrošača određenog segmenta, što rezultira |duhana Rovinj je prilagodila svoje cjelokupno poslovanje kupcima, |
|zauzimanjem istaknutih tržišnih pozicija. Potrošačima se u više od |rangirajući ih po kupovnoj moći i prilagodbom svakog pojedinog |
|petnaestak zemalja nudi 10 brendova i 33 proizvoda. Gotovo svi su |proizvoda u asortimanu potrebama tog ciljnog segmenta. Navedeno se |
|prisutni na hrvatskom tržištu. Međunarodne TDR-ove marke su Ronhill,|očituje kroz povećanje cijena ovisno o kupovnoj moći segmenta na |
|Walter Wolf, MC i Respect. |koji se proizvod odnosi. |
| | |
|Zbog novonastalih tržišnih okolnosti (Izmjene Zakona o posebnom | |
|porezu na duhanske proizvode kojima se naglo i značajno povećavaju | |
|porezna opterećenja na jeftinijim cigaretama, a smanjuju na uvoznim | |
|skupim ),TDR je u travnju 2009. cijene svojih proizvoda povećao za 2| |
|kune. Vodeći računa o najsiromašnijoj skupini potrošača, cijena | |
|najjeftinije TDR-ove cigarete YORK povećala se se samo za jednu | |
|kunu. | |
| | |
|Svaka je vrsta cigareta namijenjena zasebnoj skupini potrošača što | |
|potvrđuju i cijene koje variraju u rasponu od gotovo deset kuna, dok| |
|je robna marka Respect namijenjena isključivo izvozu. Iz široke | |
|proizvodne palete jasno se vidi da TDR nastoji zadovoljiti potrebe | |
|gotovo svakog pušača na domaćem tržištu i konkurirati mnogim markama| |
|na inozemnom tržištu, što je odlika poduzeća koja nastoje zadržati | |
|domaći monopol i regionalnu prisutnost, a istodobno istisnuti svaku | |
|prijetnju inozemne konkurencije. | |

|Interakcija s klijentima |
|Trenutno stanje |Prijedlog unapređenja |
|(Na koji način poduzeće komunicira s klijentima?) |(Na koji način bi trebalo komunicirati da se unaprijedi trenutno |
| |stanje?) |
| | |
|-web stranica www.tdr.hr |Zakonom se zabranjuje svako direktno (objava fotografija ili crteža |
| |osoba koje puše u promidžbene svrhe) ili indirektno oglašavanje |
|[pic] |cigreta, pušenje prilikom javnih nastupa li prikazivanja osoba koje |
| |puše na televiziji, od čega su izuzeti filmski program i umjetnička |
|-besplatni potrošački telefon ili on-line kontakt |djela. Navedeno ograničava komunikaciju s klijentima, te je potrebno|
| |osigurati druge načine upoznavanja potencijalnih potrošača o ponudi |
|[pic] |poduzeća. |
|[pic] | |
|[pic] |TDR je usvojio široku lepezu pristupa trenutnim i potencijalnim |
| |potrošačima, svaki element je detaljno analiziran i proveden od web |
|-reklamacije, kako prepoznati nezakonito pakiranje, prijavite |stranice i facebooka do potrošačkog telefona i mogućnosti |
|nezakonitu prodaju |izražavanja vlastitog mišljenja. Time potvrđuje svoju poziciju |
|[pic] |lidera na tržištu, pokazujući potrošačima da su dio strategije |
| |inovacija i da je i njihovo mišljenje važno. |
|-facebook stranica i youtube- interaktivna facebook stranica | |
|(zajednička i pojedinačna za proizvode iz asortimana) koja svojim |Iako sam nepušač dojmila su me se nastojanja i sve aktivnosti koje |
|posjetiteljima daje mnoštvo informacija, predstavlja novitete |provodi poduzeće s ciljem da uključi potrošače, informira ih i |
|http://www.facebook.com/TDR.Rovinj |doprinese društvenoj zajednici. TDR se na ovaj način izdvaja iz |
| |gomile poduzeća na hrvatskom tržištu koje još nisu ni blizu |
|[pic] |ostvarenju ovakve vrste kontakata sa svojim trenutnim i |
| |potencijalnim potrošačima. |
|Facebook stranica TDR-a | |
|[pic] |Statistike pokazuju da gotovo 70% studenata ima iskustvo pušenja |
| |cigareta. Segment studenata koji konzumira cigarete je još relativno|
|Facebook stranica Ronhill |nelojalan te je potebno svratiti pozornost na TDR-ove brandove. |
|[pic] |Potencijalno unapređenje prodaje može nastati prijavom TDR-a kao |
| |jednog od poduzeća u Case Study Competition na Ekonomskom fakultetu.|
|- Sponzorstva Adris grupe-Zaklada Adris |Na taj bi se način navedeni segment dodatno upoznao sa cjelokupnim |
|Zaklada se osniva u svrhu promicanja i poticanja inovativnosti i |asortimanom poduzeća TDR, neizravno potaknuo potrošače konkurentskih|
|kvalitete u znanstvenom i umjetničkom radu, potpore nadarenim |marki da isprobaju proizvode Tvornice duhana Rovinj, stvorila |
|učenicima, studentima i mladim znanstvenicima, zaštite i promicanja |emocionalna poveznica sa potrošačima a zatim i lojalnost, te bi |
|hrvatske autohtonosti i jačanja ekološke svijesti te pomaganja |osigurao priljev novih ideja u segmentu oglašavanja u ovako |
|najpotrebitijih u hrvatskom društvu. |zahtjevnim uvjetima. |
| | |
|[pic] |-Omogućiti primanje newslettera o svim novostima vezanim uz |
|Izvor:www.tdr.hr |poslovanje TDR-a |
| | |
|-halogramska izložba brandova na web stranici |-Provođenjem istraživanja putem kratke ankete na web i facebook |
| |stranicama kako bi se saznalo mišljenje onih posjetitelja stranica |
|[pic] |koji ne žele izravno stupiti u kontakt s poduzećem i otvoreno |
|Izvor:www.tdr.hr |uputiti kritike, odnosno onih koji žele ostati anonimni. |
| | |
|-Odnosi s javnošću i publicitet- konstantno informiranje svih |-Facebook stranice su odlično vizualno uređene i pružaju sve |
|javnosti o aktivnostima poduzeća na web ili facebook stranici i u |potrebne informacije, ali ono što je potrebno učiniti je potaknuti |
|medijima, intervjui |posjetitelje stranice na interakciju, kao dobar primjer mogu navesti|
| |facebook stranicu Kolektiva.hr, koja postavlja video materijale, |
|[pic] |zanimljive članke, postavlja pitanja i traži mišljenja posjetitelja |
|Izvor: http://www.tdr.hr/novosti_press/index.html |stranice samo kako bi ih potaknula da sudjeluju i izgradila |
| |emocionalnu poveznicu sa njima. |
| | |
| |- Sudjelovanje potrošača u dizajniranju ambalaže novo lansiranih |
| |proizvoda putem već postojeće facebook stranice |
| | |
| |- Dani otvorenih vrata tvornice duhana Rovinj - mogućnost osobnog |
| |uvida u kvalitetu proizvodnje TDR-ovih proizvoda. |
| | |
| | |
| | |
| | |
|Izveštaj o društvenoj odgovornosti TDR-a na web stranici | |
| | |
|[pic] | |

|Prilagodba klijentima |
|Trenutno stanje |Prijedlog unapređenja |
|(Što je trenutno u poslovanju prilagođeno klijentima?) |(Što biste prilagodili u poslovanju s klijentima?) |
| | |
|-Novi MC 21 – jedinstveno pakiranje na hrvatskom tržištu koje po |TDR-ovo poslovanje s klijentima je na visokoj razini što rezultira |
|istoj cijeni potrošačima nudi cigaretu više. Cijena pakiranja koje |velikom potražnjom i potrošnjom njegovih proizvoda. Poslovanje |
|sadrži 21 umjesto 20 cigareta iznosi 16 kuna. |poduzeća je ukorak sa potrebama svojih potrošača i istim se |
| |prilagođava. |
|- prestaje s upotrebom kartona u pakiranju šteka cigareta. | |
|Pakiranjem šteka samo u polipropilenski omot TDR unapređuje svoju |TDR je jedan od najboljih primjera uspješnog upravljanja odnosima s |
|proizvodnju u skladu s očekivanjima kupaca i razvojem proizvodne |klijentima u Hrvatskoj. Mnoga poduzeća koja imaju na raspolaganju i |
|tehnologije. Pogoni tvornice TDR-a u Kanfanaru primjer su primjene |širi opseg mogućnosti, posebice u segmentu komunikacije, ne |
|svih načela zaštite okoliša u praksi, a po svojoj |iskorištavaju dovoljno svoju poziciju, te bi se zaista mogla |
|tehničko-tehnološkoj opremljenosti i kapacitetima omogućuju vrhunsku|ugledati na poduzeće obrađeno u ovom radu. |
|kvalitetu proizvodnje u skladu s najstrožim standardima očuvanja | |
|okoliša na razini Europske unije. TDR odgovorno upravlja svim |Cilj ovog rada nije mi primarno bio unaprijediti postojeću poziciju,|
|uvjetima u kojima se odvija proizvodnja i povećava stupanj |nego isprezentirati jedan od najboljih primjera koji se mogu vidjeti|
|iskoristivosti energije i sirovina, smanjujući time utjecaje svojih |u praksi. |
|aktivnosti na okoliš na najmanju moguću mjeru |TDR zaista zaslužuje da ga se zove liderom, u svakom području. |
| | |
|- Ronhill 10 pack, prvo pakiranje s 10 cigareta. Ronhill 10 pack | |
|nastao je kao rezultat želja potrošača koji traže manje od | |
|standardnih 20 cigareta u kutiji. Odgovor je na promjene potrošačkih| |
|i kupovnih navika zbog naglih promjena tržišnih uvjeta kojima je | |
|domicilno tržište odnedavno izloženo | |
| | |
|- kreiranje cijena ovisno o segmentu potrošača | |
| | |
|- Osluškujući potrebe potrošača, slijedeći rastuću svijest o | |
|zdravlju i okolini te prateći svjetske trendove u pušenju, TDR 1995.| |
|godine lansira vrlo laganu cigaretu - Ronhill Super Lights. | |
| | |
|- Ronhill Sailing Edition poseban je po | |
|inovativnom i interaktivnom elementu dizajna na poleđini pakiranja -| |
|QR kodu koji je uveo još Ronhill Unlimited. Skeniranjem QR koda | |
|mobilnim telefonom dolazi se na najveći regionalni portal koji će | |
|vam otkriti sve zabavne događaje u vašoj neposrednoj blizini, lokale| |
|u kojima je dopušteno pušenje, besplatne WiFi zone te potpuni | |
|pregled POI (points of interest) točaka - svakodnevno korisnih | |
|lokacija poput restorana, caffe barova, bankomata i sličnih mjesta | |
|[pic] | |
|Izvor:http://unlimited-qr-portal.com/index_hr.html | |
| | |
|-Dostupnost proizvoda na svim kioscima Tiska, Inovina i dr., | |
|benzinskim crpkama i ostalim oblicima maloprodaje koji su primarna | |
|mjesta kupnje ovakve vrste proizvoda. Najvećim dijelom zbog | |
|monopolske situacije u kojoj se poduzeće nalazi što mu omogućava | |
|maksimalnu distribuciju zbog veće pregovaračke moći. | |
| | |
|- Uvođenje Ronhill Slims Velvet vrhunske cigarete koja privlači | |
|svojom senzualnošću, elegancijom i eksluzivnošću. Ciljano usmjerena | |
|na žensku populaciju. | |
| | |
|[pic] [pic] | |
|Izvor: www.tdr.hr | |
| | |
|-TDR uspješno zadovoljava potrebe suvremenog potrošača, kontinuirano| |
|mu nudeći vrhunske i inovativne proizvode te stvarajući čvrstu i | |
|trajnu vezu, temeljenu na osobnom izboru potrošača. | |

|Sažetak |
|(navesti najznačajnije iz opisanih dijelova pristupnog rada) |
|Dijelovi pristupnog rada |Trenutno stanje |Prijedlog unaprjeđenja |
|Identifikacija klijenata | | |
| |-muškarci i žene |-u sezoni dodatan trud uložiti u turiste |
| |-sve dobne skupine | |
| |- najviše potrošača je na sjevernom Jadranu i istoku | |
| |Hrvatske. Najmanje pušača pak ima u Požeško-slavonskoj| |
| |i Zagorskoj županiji - manje od 10 posto. | |
| |- S obzirom na obrazovanje, veći udio čine oni sa | |
| |nižom stručnom spremom | |
|Razlikovanje klijenata | | |
| |-Svaka je vrsta cigareta namijenjena zasebnoj skupini |-Trenutno stanje udjela od oko 78% hrvatskog |
| |potrošača što potvrđuju i cijene koje variraju u |tržišta je zadovoljavajući postotak, te TDR drži |
| |rasponu od gotovo deset kuna, dok je robna marka |gotovo monopolsku poziciju pa takvo stanje nije |
| |Respect namijenjena isključivo izvozu. |potrebno unaprijediti nego održati. |
| |- TDR je u travnju 2009. cijene svojih proizvoda | |
| |povećao za 2 kune. Vodeći računa o najsiromašnijoj | |
| |skupini potrošača, cijena najjeftinije TDR-ove | |
| |cigarete YORK povećala se se samo za jednu kunu. | |
|Interakcija s klijentima |-web stranica www.tdr.hr |-Case Study Competition- komunikacija sa segmentom|
| |-besplatni potrošački telefon ili on-line kontakt |mladih kako bi se stvorila emocionalna poveznica a|
| |-facebook stranica i youtube |zatim i lojalnost |
| |-Sponzorstva Adris grupe-Zaklada Adris | |
| |-halogramska izložba brandova na web stranici |-Provođenjem istraživanja putem kratke ankete na |
| |-Odnosi s javnošću i publicitet |web i facebook stranicama kako bi se saznalo |
| |-Izveštaj o društvenoj odgovornosti TDR-a na web |mišljenje onih posjetitelja stranica koji ne žele |
| |stranici |izravno stupiti u kontakt s poduzećem i otvoreno |
| | |uputiti kritike |
| | |-Omogućiti primanje newslettera o svim novostima |
| | |vezanim uz poslovanje TDR-a |
| | |-poboljšati interakciju na facebook stranicama |
| | |- Sudjelovanje potrošača u dizajniranju ambalaže |
| | |-Dani otvorenih vrata |
|4) Prilagodba klijentima |-Novi MC 21 – jedinstveno pakiranje na hrvatskom |- TDR-ovo poslovanje s klijentima je na visokoj |
| |tržištu koje po istoj cijeni potrošačima nudi cigaretu|razini što rezultira velikom potražnjom i |
| |više. |potrošnjom njegovih proizvoda. Poslovanje poduzeća|
| |-prestaje s upotrebom kartona u pakiranju šteka |je ukorak sa potrebama svojih potrošača i istim se|
| |cigareta |prilagođava. |
| |-Ronhill 10 pack, prvo pakiranje s 10 cigareta. | |
| |-Osluškujći potrebe potrošača, slijedeći rastuću |- Cilj ovog rada nije mi primarno bio unaprijediti|
| |svijest o zdravlju i okolini te prateći svjetske |postojeću poziciju, nego isprezentirati jedan od |
| |trendove u pušenju, TDR 1995. godine lansira vrlo |najboljih primjera koji se mogu vidjeti u praksi. |
| |laganu cigaretu - Ronhill Super Lights. | |
| |-Ronhill Sailing Edition poseban je i po inovativnom i|TDR zaista zaslužuje da ga se zove liderom, u |
| |interaktivnom elementu dizajna na poleđini pakiranja -|svakom području. |
| |QR kodu koji je uveo još Ronhill Unlimited | |

|Popis korištenih izvora i literature- internet izvori [Dostupno na]: |
|1. |http://www.tdr.hr/ |
|2. |http://www.pmi.com/eng/pages/homepage.aspx |
|3. |http://www.jatrgovac.com/2010/01/analiza-hrvatske-duhanske-industrije/ |
| |http://www.jatrgovac.com/tag/ronhill/ |
|4. |http://limun.hr/main.aspx?id=552560 |
|5. |http://magazin.net.hr/zdravlje/pusaci-ce-nestati-do-2050-godine |
|6. |http://www.eukonomist.com/index.php/Intervju-Davor-Tomaskovic |
|7. |http://www.poslovni.hr/vijesti/tdr-prvi-put-ispod-75-posto-176529.aspx |
|8. |http://www.jutarnji.hr/elektronska-cigareta-nije-bezopasna-/906290/ |
|9. |http://www.poslovni.hr/vijesti/aztn-adris-i-tdr-ogranicili-trzisno-natjecanje-184434.aspx |
|10. |http://www.slobodnadalmacija.hr/Split/tabid/72/articleType/ArticleView/articleId/96605/Default.aspx |
|11. |http://www.bat.com/ |
|12. |http://www.jti.com/ |
|13. |http://unlimited-qr-portal.com/index_hr.html |
|14. |http://www.zakon.hr/z/242/Zakon-o-duhanu |
|15. |http://www.estudent.hr/ogranci/ekonomski-fakultet-zagreb/case-study-competition-tim |
|16. |http://dnevnik.hr/vijesti/hrvatska/cetvrtina-hrvata-pusi.html |
|17. |http://www.hrvatskiduhani.hr/ |
|18. |http://www.index.hr/vijesti/clanak/tdr-je-najmanje-sest-godina-protuzakonito-drzao-monopol-na-trzistu-cigareta/564651.aspx |
|19. |http://www.aztn.hr/uploads/documents/odluke/TN/UPI-030-022006-01082.pdf |
|20. |http://www.facebook.com/TDR.Rovinj |
|21. |http://danas.net.hr/novac/tdr-u-iranu-gradi-tvornicu-cigareta-za-30-mil-eura |
|22. |http://danas.net.hr/novac/mocna-multinacionalka-tuzi-hrvatsku-tvornicu-cigareta |
| | |