Feb.18.2015

Pronóstico de Ventas

¿Qué es?
Es el proceso que sirve para pronosticar las ventas futuras de una empresa.

¿Cómo?
Se utilizan métodos cuantitativos para estimar los niveles de ventas y tendencias futuras sobre un período específico.

Ventajas * Disminuye la incertidumbre * Ayuda a gestionar el flujo del efectivo y los inventarios * Asegura una mejor planeación para el crecimiento * Tomar decisiones inteligentes * Mejora la planeación de marketing

Desventajas * Proceso complejo * Puede ser afectada por numerosos factores externos * Consume mucho tiempo * Ignora factores externos cualitativos

Análisis de series de tiempo
Es un método cuantitativo para predecir los niveles de futuras ventas a través de datos de ventas pasadas.

Aspectos a identificar * Tendencia: Patrón visible a partir de los datos de ventas pasadas, puede indicar los incrementos y decrementos de las ventas a través de cierto período dado.

* Fluctuaciones estacionales: Cambios en la demanda debido a las variaciones de las estaciones del año. Éstas son usualmente repetitivas y ocurren en el transcurso de un año o menos.

* Fluctuaciones cíclicas: Variaciones adjuntas al ciclo económico de la empresa. Éstas se pueden extender más de un año.

* Fluctuaciones aleatorias: Cambios notables o fluctuaciones que resaltan de una tendencia dada. Son impredecibles y pueden ocurrir en cualquier momento.

Promedios mobiliarios
Es un indicador muy útil sirve para identificar y enfatizar la dirección de una tendencia. Es un método más exacto y complejo que simplemente predecir ventas futuras a través de datos de ventas actuales. Esto ayuda a suavizar cualquier fluctuación de datos de ventas.

Ejemplo:

Año | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | Ventas (US$000) | 400 | 600 | 800 | 650 | 700 | 850 | 950 | 1,200 |

Calculando un promedio móvil de tres años

Utilizando la tabla anterior, calcular las ventas medias de los primeros tres años 1,2,3: * (400,000 + 600,000 + 800,000)/3 = 600,000
Después de haber realizado lo anterior repetir lo mismo con los siguientes 3 años hasta terminar. Es importante seguir este orden: 1,2,3 - 2,3,4 - 3,4,5 - ,4,5,6 - 5,6,7, - 6,7,8.

Calculando un promedio móvil de cuatro años

Este proceso es un poco más complejo ya que implica el uso de los totales de cuatro y ocho años para poder establecer un punto medio. Por ejemplo, la suma de los años 1,2,3,4: * (400,000 + 600,000 + 800,000 + 650,000) = 2,450,000
Una vez teniendo estos resultados te mueves a la siguiente suma de los próximos 4 años hasta concluir, respetando este orden: 1,2,3,4 - 2,3,4,5 - 4,5,6,7 - 5,6,7,8. En este caso la suma será de los años 2,3,4,5 * (600,000 + 800,000 + 650,000 + 700,000) = 2,750,000
Para calcular los primero 8 años móviles se hace una sumatoria de los primero dos sets de cuatro años. * Ejemplo: 2,450,000 + 2,750,000 = 5,200,000
Después lo que se hace es dividir ese total entre el número de años (en este caso 8). * 5,200,000/8 = 650,000
Es importante tener en cuenta la posición de este valor en la tabla, encontrar el punto medio.

Extrapolación

Esto es una extensión de la línea de tendencia para predecir ventas futuras, a esto se le dice “línea de mejor ajuste” y se muestra como una línea punteada.

Calculando variaciones
Se saca la diferencia entre las ventas actuales y los valores de tendencia.

Año | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | Ventas (US$000) | 400 | 600 | 800 | 650 | 700 | 850 | 950 | 1,200 | Tendencia (US$000) | | | 650 | 718.75 | 768.75 | 856.25 | | | Variaciones por año (US$000) | | | 150 | -68.75 | -68.75 | -6.25 | | |

El promedio de la variación cíclica se puede calcular sumando las variaciones y dividirlas por el número de años del periodo. * ventas originales - tendencia = variación cíclica

(150,000 - 68,750 - 68,750 - 6,250)/4 = 1,562.5

GLOSARIO

Extrapolación: Una extensión de una tendendencia para predecir ventas futuras. Variación: La diferencia entre las ventas actuales y los valores de tendencia. Promedio móvil: Un método de pronóstico de ventas que identifica y enfatiza la dirección de una tendencia.