Roberto Silván (QR) debe decidir si mantener a COFER como distribuidor o reemplazarlo por DILESA, debido a que actualmente el nivel de participación en ventas alcanzado por COFER, no satisface la estrategia establecida por la División de Consumo de QR, lo cual se debe a la falta de preparación técnica de P. Hilillo para realizar las ventas asesoradas, específicamente a nivel de herbicidas e insecticidas (Mayores márgenes). La decisión de Roberto debe ser mantener a COFER como socio estratégico y asesorarlo para mejorar las ventas y aprovechar las oportunidades de crecimiento que tiene en el mercado asignado, adicionalmente debe establecer metas de ventas e incentivos.
Desarrollo del Informe:
Problemas Causas
P01. El nivel de participación en ventas alcanzado por COFER, no satisface la estrategia establecida por la División de Consumo de QR desarrollada con el objetivo de mejorar el nivel de percepción y participación de la marca, mediante una diversificación de productos. a. Falta de participación de Química de Reinosa (QR) en el mercado de productos agroquímicos de Levante, la cual es de 74 millones de euros para el periodo ‘98, siendo la distribución de productos con mayor participación: o 1º lugar: Herbicidas (36%) o 2º lugar: Insecticidas (30%) o 3º lugar: Fungicidas (16%): Producto de menor participación en el mercado, y actualmente es el foco de ventas de QR.
b. El volumen de ventas de QR al distribuidor COFER (Valencia, Castellón, Alicante y Murcia) es equivalente a 549,000 euros (‘98), concentrando el 96% de las ventas del mismo en Fungicidas.
c. La participación QR en la provincia de Levante, en la cual el distribuidor exclusivo es COFER se encuentra en solo 0.7%. Siendo el desglose por la categorías en las que compite: o Herbicidas (36%)  0.01% o Insecticidas (30%)  0.09% o Fungicidas (16%)  4.32%
d. Lo cual se debe a la falta de preparación técnica de P. Hilillo para realizar las ventas asesoradas, específicamente a nivel de herbicidas e insecticidas.
e. La composición del área de ventas de COFER era limitada (2 personas) y DILESA representaba una oportunidad de expansión.
f. Limitada participación a nivel de Insecticidas y Herbicidas, debido a que requerían más especialización.
Nivel afectado: EFICACIA