PREDDIPLOMSKI STUDIJ PRVOG STUPNJA
Program: Marketing, društveni mediji i odnosi s javnošću
Predmet: Menadžment proizvoda, usluga i robnih marki

RAZVOJ NOVIH PROIZVODA

Sveta Nedjelja, 01.03.2015.

Sadržaj

1. UVOD 3 2. ZAŠTO CILJATI INOVATORE I PRVE KUPCE 4 3. ZAŠTO CILJATI NA MASU - RANA I KASNA SKUPINA POTROŠAČA 6 4. ZAKLJUČAK 7 LITERATURA I IZVORI 8

Popis slika:

Slika 1 Kategorije usvajača 3 Slika 2: Reklama za klavir Steinway 6

1. UVOD

U ovom zadatku govorit ćemo o strateškim odlukama tvrtka, a koje se odnose na ciljane skupine kupaca. Tim se podijelio na dvije interesne strane, prvu koja zastupa razmišljanje tvrtke koja svojim proizvodima želi ciljati inovatore i prve kupce uz pretpostavku da će njihovo oduševljenje preći na masovnu potrošnju, te drugu stranu koja svoje proizvode želi odmah usmjeriti na masu (rana i kasna većina) kao strategiju koja rezultira najučinkovitijim i najbrže rastućim rezultatima.

Slika 1 Kategorije usvajača
Izvor: Kotler, Upravljanje marketingom, 2001.

2. ZAŠTO CILJATI INOVATORE I PRVE KUPCE

Inovatori su potrošači koji traže karakterističan proizvod ili uslugu koja zadovoljava njihove potrebe za koju su spremni platiti i veću cijenu. Poduzeća osluškuju i surađuju sa kupcima inovatorima na način da ima pružaju mogućnost «kreiranja», sudjelovanja i davanja povratne informacije na proizvod i uslugu (dizajn, korisnost u smislu testiranja prototipa i povratna informacija). Karakteristike potrošača inovatora su česte zamolbe za proizvodnju prilagođenih proizvoda i usluga, te su isto tako kritični na nove proizvode ukoliko ne zadovoljavaju njihove potreban. Glavni cilj inovatora je omogućiti im funkcionalne, user friendly proizvode i usluge koje oni sami mogu dodatno personalizirati prema svojim potrebama.

Rani usvojitelji su potrošači koji prihvaćaju nove tehnologije prije drugih, npr. imaju tendenciju testirati, kupiti ili isprobati nove proizvode ili usluge. Skloni su isprobavanju novih tehnologija, odnosno vole istraživati nove mogućnosti, ali također nisku skloni preuzimati rizik. Ukoliko prihvate proizvode i usluge koje su odabrali inovatori svakako ih slijede, tako da ih možemo i nazvati potrošačima koji prate trend.

I jednima i drugima također bitnu ulogu u odabiru proizvoda/usluge definira i dizajn, stil, odnosno da li taj proizvod/usluga izražava njihov stil života.

Iako inovatori čine vrlo mali segment korisnika, oni igraju vrlo veliku ulogu na tržištu. Oni su zainteresirani za sve novine koje izlaze i brzo će prihvatiti svaki novi inovativan proizvod. Oni obično znaju informacije o nekoj novotariji i prije nego što ona izađe na tržište i spremni su platiti jako visoku cijenu samo da bi među prvima imali proizvod koji je pobudio njihov interes. Prvi kupci su mladi, nemirnog duha i često su „opininon leader-i“ u svom društvu. Prate inovatore i ono što oni kupuju i vrlo brzo se odlučuju na kupnju novog proizvoda. Njihov motiv kupnje je različit od motiva inovatora, oni otkrivaju, pronalaze praktičnu primjenu i korisnost te novotarije. Nadalje oni o svojem „otkriće“ pričaju svojim sljedbenicima s naglaskom na to koje se sve koristi mogu od nje dobiti.

Regrutiranje novih kupaca ključ je poslovnog uspjeha odnosno uspješnosti određene robne marke ili usluge. Dokazano je kako i u svijetu potrošnje vlada svojevrsni domino efekt u kojem jedan dio potrošača ponajprije znatiželjnika potiče drugi dio potrošača na kupovinu, koji zatim savjetuju novi skup potrošača na kupovinu i tako dalje. Stoga je nužno kada plasirate novi proizvod ili uslugu na tržištu da ciljate inovatore i znatiželjnike jer oni šire dobar glas na ostatak tržišta prije svega na prve kupce. Upravo za mnoge kupce (njihova) preporuka znači više od bilo koje reklame. Naime, iako rana i kasna većina predstavljaju masovno tržište potrošača, oni neće djelovati dok inovatori i rani usvojitelji - ljudi koji dijele vaš "zašto" – ne počnu kupovati.

Prema svemu navedenom, zaključaj je da bez inovatora, kreativnosti, bilo osoba ili poduzeća ne bi bilo razvoja društva i tehnologije. Oni su ti koji pokreću današnje tržište u smjeru razmišljanja prema krajnjem korisniku na način kreiranja funkcionalnih, jednostavnih, korisnih i kvalitetnih proizvoda i usluge. Oni potiču druge i usmjeravanju na nove trendove.

Zašto ciljati na inovatore i rane kupce: * Oni su ultimativni kupci – obrazovani, pronicljivi i zainteresirani te su spremni preči na novi proizvod kad se on pojavi na tržištu * Oni su potrošači koji osluškuju marketinške poruke i razmišljaju o njima * Oni su vrlo sigurni u svoj izbor kada kupuju i uvijek kada kupuju traže nove, bolje prilike * Oni utječu na druge potrošače, bilo usmenom predajom, bilo pokazivanjem proizvoda * Promjenjive su prirode i lako se mIjenjaju i odlučuju za nešto novo * Oni obožavaju predmete koje kupuju, do onog trenutka dok ne izađe neki novi proizvod koji će zaokupiti njihovu pažnju.

3. ZAŠTO CILJATI NA MASU - RANA I KASNA SKUPINA POTROŠAČA

I dok inovatore čini svega oko 2,5% ukupnog broja potencijalnih kupaca, ranu većinu čini više od 10% potrošača i potencijalnih kupaca novog proizvoda dok kasnu većinu čini gotovo 70% ukupnog broja potrošača. Upravo iz navedenih podataka rani i kasni kupci smatraju se masovnim potrošačima. Za kupce rane većine karakteristično je da prije donošenja odluke o korištenju proizvoda uspoređuju faktore “za” i “protiv” upotrebe proizvoda, prateći istovremeno različite marke. Pripadnici tzv. 'kasne većine' proizvod nabavljaju ponajprije iz razloga što su ga već nabavili njihovi prijatelji ili poznanici.

Obzirom postotak rane i kasne skupine potrošača, tj. na prihod koji oni mogu donijeti proizvođaču, sigurno je da je za tvrtku važnije ciljati upravo masovnih potrošača kako bi što prije zauzela svoj dio tržišta, odnosno ostvarila prihod. Činjenica je da tome prethodi mišljenje inovatora i ranih usvojitelja, ali upitno je koliko oni mogu pridonijeti opstanku proizvođača. Oni jesu svojevrstan filter za masovne potrošače.

Zanimljivost na koju smo naišli prilikom istraživanja proizvoda na tržištu za široke mase, jest da se proizvodnja kvalitetnog proizvoda može i negativno odraziti na prihode poduzeća (primjer proizvodnje klavira). Naime proizvođači klavira Steinway i Pleyel doslovce su pred stečajem, odnosno prekidom proizvodnje obzirom da rade dugovječne proizvode i jednostavno na tržištu nema potrebe za novima.

Slika 2: Reklama za klavir Steinway
Izvor: http://www.dw.de/klavir-instrument-koji-se-te%C5%A1ko-prodaje/a-17343391

4. ZAKLJUČAK

Za poduzeće je bitno uzeti u obzir navedene razlike jer je usmjeravanje marketinških napora na cijelo tržište rasipanje resursa i stvaranje nepotrebnih troškova, tako se na početku ciljaju inovatori i rani usvojitelji. Na proces difuzije djeluju mnoge varijable, od obilježja proizvoda i tržišta do obilježja potrošača i marketinškog programa. Važno je napomenuti da kupci ne moraju pripadati istoj kategoriji za svaki proizvod, te inovatori kod jedne vrste proizvoda ne moraju biti inovatori za drugu vrstu proizvoda
Najdugovječnije uspješne tvrtke su one koje su vođene osnivačkim osjećajem svrhe i uvjerenja, a ne proizvodima koje proizvode. Proizvodi su samo manifestacija tih uvjerenja, oživljena procesima izgrađenim na temeljnim vrijednostima organizacije. Ta uvjerenja se moraju dijeliti i stalno ojačavati u cijeloj organizaciji. Oni koji dijele isti osjećaj svrhe će postati vaši lojalni kupci. Oni su ljudi koji pokreću vaš uspjeh proglasivši svoje uvjerenje i povjerenje u vaše proizvode.

LITERATURA I IZVORI

Kotler, P, Upravljanje marketingom (2001.)