ELECCION DE UN PAIS

Ahora debe decidir cual es el país mas adecuado para comenzar a exportar. Si Usted es una empresa mexicana que no posee demasiados recursos, intentar comenzar exportando a todos los países a la vez tal vez no sea una buena decisión… ¿Por que?
Porque:
Debe concentrar sus recursos para tener mas fuerza con la que competir.
A pesar de sus semejanzas, cada país y cada mercado son diferentes.
Para tener éxito en cada uno de sus mercados internacionales, debe elaborar un plan de comercialización diferente.

La mejor estrategia que puede seguir es empezar por los países que son mas adecuados a las características de su empresa y después, a medida que vaya consolidando y conociendo el mercado internacional, podrá expandirse con mayor facilidad al resto de países.

Empiece por lo mas fácil para lograr experiencia … y exportaciones
Para saber cual es el país por el que debe comenzar, siga los 5 pasos de la “selección del país destino mas adecuado”.
Recuerde que país mas adecuado significa el país en el que, en este momento, su empresa tiene mas posibilidades de exportar con éxito.

1er paso: determine su grupo de países de partida
Es recomendable no partir de un número superior a 15 países. 1. …………
2. …..........
3. …………
4. …………
5. …………
6. …………
7. …………
8. …………
9. ………..
10. …………
11. …………
12. …………
13. …………
14. …………
15. …………

2do paso: defina los requisitos imprescindibles que deben cumplir los países para que su empresa pueda exportar:
1. __________________________________________________________
2. __________________________________________________________
3. __________________________________________________________
4. __________________________________________________________
5. __________________________________________________________ Nota: por lo general no suelen existir más de 3-5 requisitos que le pueden hacer imposible o muy difícil la exportación a un país. En caso de que aparezcan más, debe revisarlos para comprobar que verdaderamente cada uno de estos requisitos realmente le va a impedir exportar.
Ejemplo: si su empresa utiliza en su producción determinado componente prohibido en un país y usted no puede sustituirlo por otro, esta prohibición le impide exportar a ese país. En este caso seria un requisito imprescindible.
Pero si su empresa puede sustituir el componente prohibido por otro, esta prohibición no le va a impedir exportar. En este caso, no seria un requisito imprescindible.
3er paso: De los …. Países que forman el grupo de partida, ¿cuáles pasan los criterios imprescindibles que usted ha definido en el paso 2? REQUISITO IMPRESCINDIBLE PAÍSES QUE LO PASAN
1
2
3
4
5
Ahora conoce cuáles son los países que han pasado la eliminación y que, por tanto, es posible que su empresa pueda exportar.
Por favor, note que debe ser requisitos de eliminación de países. Si todos los países pasan, revíselos, ya que debe continuar con un máximo de 3 países.

Por favor, escriba cuáles son los 3 países a los que su empresa pueda exportar:
1. ………………………………………………….
2. ………………………………………………….
3. …………………………………………………. 4to paso: Defina los criterios más importantes que deben cumplir estos países para que a su empresa le sea fácil exportar con éxito:
A continuación le indicamos como referencia algunos criterios
¿Cuales son importantes en su caso? Elija un máximo de 7 criterios

CRITERIO SI/NO DESCRIBA EL CRITERIO
1. Tamaño del mercado
2. Tasa de crecimiento
3. Capacidad de pago
4. Aspectos culturales
5. Facilidad de contactos
6. Competencia
7. Distancia
8. Conocimiento del país
9. Barreras existentes
10. Puntos de venta adecuados
11. Imagen de México
12. Otros criterios…
5o paso: compara y ordene los países según los criterios definidos en el paso 4:
Pais 1…………….
Pais 2 ……………
Pais 3 ……………

Criterio 1 ...............................................................................................................
Criterio 2 ..............................................................................................................
Criterio 3 ..............................................................................................................
Criterio 4 ..............................................................................................................
Criterio 5 ..............................................................................................................
Criterio 6 ……………………………………………………………………………….
Criterio 7 ………………………………………………………………………………..
Para comparar entre los 3 países, utilice la siguiente tabla siguiendo las instrucciones:
1. Pondere el valor de cada criterio, según la importancia que tenga para su empresa
2. Valore cada país según el grado en que cumpla el criterio: de 1 (peor) a 10 (mejor)
3. Multiplique el valor del criterio por el valor obtenido para cada país.
4. Sume para cada país los valores ponderados obtenidos para cada criterio.

Criterio Valor País 1 País 2 País 3
1…………..
2…………..
3………….
4………….
5……………
6…………..
7…………..
total
El orden de los 3 países, según la puntuación obtenida es :
País 1: ………………….
País 2: ………………….
País 3 ………………….
Es país que ha obtenido mayo puntuación es …………………………………..
Este debe ser el país por que debe comenzar a exportar
Recomendaciones:
1. Es mejor que empiece a exportar a un solo país con el objeto de que pueda enfocar esfuerzos, tiempo y dinero y ser más fuerte. Si dispersa sus recursos, no conseguirá exportar de manera estable.
2. Busque información de fuentes secundarios para encontrar datos recientes de estos países
3. Para poder analizar países, defina criterios que se refieran al país, no a datos particulares de posibles clientes. Este no es el momento de hablar de clientes, todavía no ha llegado al apartado de mercado objetivo.