TECNICAS DE NEGOCIACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL
NEGOCIACIÓN DE CAMPO
CASO: SALT HARBOR
Se les ha asignado el caso SALT HARBOR, el cual consta de dos roles uno de ellos es: “el dueño de Easterly, un exitoso Bed & Breakfast localizado en la pintoresca Villa de Salt Harbor y el otro es “El director regional de la empresa Brims” que tienen unas tiendas de café y están en gran crecimiento. Ustedes estarán desempeñando el rol de “dueños de Easterly”.
1. Establecer cuál es su objetivo, necesidades e intereses.
Mi objetivo es lograr mediante una negociación integrativa conciliar intereses con los Brims
Mi objetivo principal de todo esto es lograr la compra del terreno debido a que ese terreno aunque es muy pequeño podría ser usado para una construcción la cual afectaría mi hotel debido a que bloquearía la vista que tiene, el equipo directivo de la empresa realizamos un análisis y bajarían mucho nuestras utilidades. Revisando la información ese terreno le costó a Brim $100,000, nosotros estamos considerando que ellos van a querer vendernos ese terreno a mas de $300,000 debido a que el valor de el terreno ha aumentado muchísimo debido a mi hotel y a la vista que tiene.
La necesidad que yo tengo es evitar los gastos legales que involucraría la pelea contra esta cafetería, los procesos políticos son muy cansados y costosos, aparte de todo si ganáramos esta pelea, es probable que Brim venda ese terreno y tendremos ese problema una y otra vez.
Mis intereses es convencer a los Brim venderme el terreno a un precio razonable ofreciéndoles un convenio entre su cafetería y el hotel.

2. Escribir sus BATNA´s mi mejor alternativa consiste en estas opciones: * Comprar el terreno a Brim en 200,000 pesos máximo, lo mejor sería convencer al negociador de comprárselo en 150,000 para que sienta que recupero su inversión mas un valor agregado. * Dentro de mi hotel existe un restaurant interno y una pequeña cafetería externa la cual nos paga una renta mensual por tener el lugar dentro de nuestro hotel, nosotros estaríamos dispuestos a ofrecerles el piso para poner su cafetería dentro del hotel y no pagar renta en los primeros dos años. De esta manera los dos ganamos, yo no pierdo clientes y el gana clientes sin mayor esfuerzo * Lo máximo que estoy dispuesta a pagar por el terreno son $200,000.00 * El mejor escenario es comprar respecto al terreno es comprarlo a $150,000.00 * 3. Preparar su negociación, esto incluye sus estrategias y tácticas (qué deben hacer y saber de su contraparte). * yo se que el local en el cual quieren poner esa cafetería no es un lugar muy grande por lo que probablemente no seria un lugar muy agradable para tomarse un café debido a la falta de espacio (esta es una ventaja para mi debido a que puedo decirle esta desventaja por la cual probablemente no tendrían tanto éxito como la alternativa que yo le propongo) * mi segunda estrategia es claramente citarlo en el hotel para que conozca el lugar en el que podrían acomodar su cafetería y al ver la cantidad de clientes que tenemos puede ser una motivación para el. * La cafetería Brim es competencia de Starbucks por lo que le puedo comentar que si ellos no están dispuestos a aceptar esta oferta que yo les propongo, la ofreceré a la cadena Starbucks debido a que queremos darle valor agregado al hotel, esto puede ser un incentivo ya que si ellos deciden no aprovechar tendrían su competencia directa casi enfrente. * Presentarles las ganancias que tiene la cafetería para demostrarles que tienen posibilidades de un negocio exitoso dentro del hotel.

4. Llevar a cabo la negociación. Deben incluir una foto o evidencia del momento de la negociación y del acuerdo (pueden firmar un contrato).
La negociación se llevo a cabo en el Instituto Tecnológico de Monterrey, dentro de la biblioteca, fue muy positivo ya que la actitud de la persona con la que negocie era buena buscando ambos beneficios.

5. Escribir sus acuerdos y conclusiones (aquí deben incluir si hubo concesiones), si fue una negociación distributiva o integradora, etc.
Nuestra negociación fue integradora, ya que nos queremos evitar los gastos legales de demandas y abogados. Nosotros estuvimos analizando las utilidades de ambos negocios, el café de los Brim y el hotel Easterly.
Debido a que el hotel es muy prestigioso y ha ganado la confianza de muchos clientes tiene utilidades positivas y se encuentra en un lugar privilegiado debido a la vista que tiene y la ubicación.
Nosotros decidimos buscar una solución ganar-ganar por lo que llegamos al siguiente acuerdo:
El hotel Easterly comprará el terreno por una cantidad de $150,000 pesos tomando un cuenta el costo inicial. Se realizara una alianza entre el café y el hotel por la cual la cafetería oficial del hotel será Brim de esta manera ambas partes serán beneficiadas.
Los términos de este trato son los siguientes: la cafetería no pagará renta dentro del hotel por 2 años.
Esto beneficiara a ambas debido el hotel no perderá clientes y se les ofrecerá un valor agregado con la cafetería dentro del hotel. Brim tendrá un beneficio debido a que tendrá clientes seguros debido a los huéspedes del hotel.
6. Escribir una conclusión de su experiencia con esta actividad.
Me gusto mucho esta actividad ya que no tenia idea con el tipo de persona con la cual me iba a relacionar, me lleve una muy buena impresión ya que ella era una persona integra con valores y con ganas de triunfar y de salir adelante con su negocio sin pisotear a nadie y pensando en el bien mayor para las dos partes. No tuvimos ningún problema, yo empecé con la oferta inicial ya que quería que se diera cuenta que mi intensión no era perjudicarla, comencé ofreciéndole 150,000 pesos por terreno y accedió desde el principio al decirle la propuesta de entrar como cafetería oficial al hotel. Es un beneficio para ellos ya que no tuvieron que invertir en infraestructura y para mi ya que obtuve un terreno a muy buen precio, con el cual estamos realizando un plan a futuro que no perjudique mi hotel, contamos con un servicio de cafetería excelente y no perderé clientes.

En la ciudad de Guadalajara, Jalisco, siendo el día 8 del mes de Noviembre del año 2014, ante los testigos que al final suscriben, comparecieron por una parte: Ana Sofía González Limas socia del hotel Easterly y Ana Cristina Cuellar social de la Cafeteria Brim el siguiente acuerdo:

C L A U S U L A S :

PRIMERA.- El PROPIETARIO el terreno localizado enfrente del hotel Easterly a Ana Sofia González Limas por una cantidad de $150,000

SEGUNDA.- La cafetería Brim comenzará a operar como un servicio dentro del Hotel Easterly en Enero del 2015, sin pagar piso por 2 años.

TERCERA.- .- El PROPIETARIO podrá traspasar los derechos de este contrato de participación, sin la autorización previa y por escrito del SOCIO EN PARTICIPACION siempre y cuando se le liquide la cantidad señalada con anterioridad al mismo.

Leído lo anterior a los comparecientes, conscientes de su alcance, contenido y consecuencia, firmaron esta expresión de voluntad el día 8 de Noviembre del año 2014 ante los testigos que suscribimos, hábiles para testificar.-

Ambas partes reconocen y declaran que el presente contrato no esta afectado de error, dolo, lesión alguna y que reúne los requisitos legales para su validez e interpretación, sometiéndose expresamente a la jurisdicción de los Tribunales de Guadalajara, Jalisco, renunciando a cualquier otro fuero presente o futuro.

GUADALAJARA, JALISCO, 8 DE NOVIEMBRE DE 2014.

______________________________ ______________________________ ANA CRISTINA CUELLAR ANA SOFIA GONZALEZ LIMAS V E N D E D O R C O M P R A D O R