„Telezoo (A): Feast or Famine?“

1. Šta bi bilo pravo tržište za Telezoo?

Telezoo.com bez dileme djeluje na B2B tržištu. Model poslovanja je povezivanje prodavaca i kupaca kompleksne telekomunikacijske opreme, usluga i rješenja širom svijeta.

Telezoo.com je jedina stranica koja omogućuje nabavku telekomunikacijske opreme na jednostavan i standardiziran način. Kroz ogromnu bazu podataka o raspoloživoj opremi i prodavcima Telzoo omogućava kupcima da donesu pravilnu odluku o kupovini. Nudeći kupcima usporedbu (side by side) karakteristike mogućih alternativa omogućava im bolji izbor te osigurava da sam telezoo potencijalni kupci doživljavaju nepristrasnim, što je ključno u poslovima posredovanja kojima se telezoo bavi.

Telezoo ne treba shvatati kao posredničku kompaniju nego kao tržište telekomunikacijske opreme koje nudi više nego klasična tržišta. Dakle osim povezivanja ponude i tražnje, olakšavanja procesa kupovine, telezoo nudi i detaljne nepristrasne informacije o opremi koja se na tržištu nudi.

Telezoo olakšava proces kupovine i prodaje standardizacijom i automatizacijom zahtjeva za ponude i zahtjeva za cjene čineći ovaj proces neuporedivo kraćim.

Pravo tržište za Telezoo bi moglo biti poslovni kupci koji traže kompleksnije i skuplje telekomunikacijske proizvode i rješenja. Iako su kupoprodaje jednostavnijih rješenja jednostavnije i češće, prihod ostvaren od ovakvih prodaja je mnogo manji. Orjentisanje na posredovanje u kupopradaji skupljih rješenja donijet će veće prihode po transakciji. Na ovaj način ograničeni resursi kojima Telezoo raspolaže usmjerit će se na kupce koji ostvaruju veći prihod.

Sam model koji Telezoo nudi najveću korist nudi upravo pri realizaciji kompleksnih nabavki. Za jednostavnije nabavke, odnosno nabavke manjeg obima, klijenti neće potrošiti mnogo vremena ni kada ih obavljaju na klasičan način, a nemaju ni veliki „strah“ od greške kao što je to slučaj u kompleksnijim nabavkama većeg obima.

2. Kako se Telezoo može razlikovati od rastućih rivala?

Telezoo se od rastućih rivala može razlikovati na više načina. Kao prvo orjentacijom na manji broj vrjednijih transakcija, odnosno orjentacijom na velike klijente, kako na strani dobavljača tako i na strani kupaca. Konkurencija je orjenisana na mnogo šire tržišne segmente i upravo ovo sužavanje može predstavljati šansu za Telezoo.

Sa manjim brojem većih klijenata moguće je uspostaviti bolje i prisnije odnose sa njima. Moguće je za svakog velikog klijenta (bilo na strani ponude ili tražnje) odrediti osobu koja će voditi računa o poslovima vezanim za njega. Na ovaj način Telezoo bi bio u stanju mnogo bolje pratiti aktivnosti i potrebe ovih važnih klijenata i nuditi što bolja rješenja.

Osim toga Telezoo bi mogao veći naglasak staviti na savjetovanje pri kupovini telekomunikacijske opreme. Najveći problem pri nabavci koji kupci imaju je nepoznavanje tehnologije i brzina promjena u ovoj industriji koju je ukoliko niste dio samo industrije veoma teško pratiti. Ovo treba potencirati u svim marketinškim kampanjama.

3. Kako Telezoo može ostvariti prihod bez zapošljavanja dodatnih ljudi ili oglašavanja?

Orjentacija na veće dobavljaće i veće kupce i smanjenje broja ukupnih transakcija dovelo bi do oslobađanja ljudskih potencijala koji bi se mogli iskoristiti drugdje.

Daljnjim razvijanjem web aplikacije moglo bi se uvesti generiranje mjesečnih izvještaja kretanja na tržištu koji bi se onda mogli nuditi dobavljačima uz naknadu. Telezoo.com generira veliki broj podataka koji se pravilnim data mining-om mogu transformisati u izvještaje prilagođene potrebama pojedinih dobavljača i kupaca što bi za njih moglo imati ogroman značaj. Do ove vrste podataka dobavljači jako teško dolaze pa bi uz pravilnu cjenovnu politiku ovo moglo predstavljati značajan izvor prihoda. Danas su svi svjesni da je informacija značajan resurs tako da Telezoo ne bi trebao propustiti priliku da unovči „rudnik na kojem sjedi“. Osim prihoda Telezoo bi na ovaj način još više razvio odnose sa svojim klijentima. Dobri odnosi sa klijentima su preduslov rasta u svakoj industriji a posebno u dinamičnoj i viskokonkurentnoj kakva je industrija telekomunikacija.

Nadalje, Telezoo bi trebao svoj marketing usmjeriti prema kupcima koji se obraćaju direktno dobavljačima/proizvođačima. Neophodno je banner-e sa propagandnim porukama Telezoo-a postaviti na stranice dobavljača jer su klijenti koji posjećuju njihove web stranice i tamo obavljaju kupovinu upravo oni klijenti koje Telezoo gubi. Ovo bi se moglo postići promjenom modela naplate članarine za dobavljače na način da se smanji ili ukine članarina uz postavljanje banner-a Telezoo-a na web stranice dobavljača zauzvrat.

Davanjem besplatne ili manje članarine u zamjenu za reklamiranje na web stranicama dobavljača Telezoo će smanjiti izdatke za marketing i dobiti upravo ono što je ranije nudio dobavljačima – ciljan marketnig na klijente koji traže telekomunikacijska rješenja.

4. Koliko je održiv izvorni model naknade za transakciju?

Model naknade od 5% za transakciju je održiv ukoliko se Telezoo orjentiše na velike klijente. U primjeru smo vidjeli da je za sedam dana u jednoj visokovrijednoj transakciji Telezoo uspio ostvariti naknadu od 350.000$. Ukoliko bi se osoblje posvetilo velikim klijentima i razvijalo bolje odnose sa njima onda bi ovakva naknada bila sasvim održiva.

Uz prihode od izvještaja generiranih data mining-om ovo bi trebalo predstavljati sasvim dovoljan prihod za opstanak a kasnije i za rast kompanije.

5. Kako se količina u odnosu na kvalitetu partnera može dovesti u ravnotežu?

Ukoliko Telezoo.com posmatramo kao tržište a ne kako kompaniju koja pruža usluge onda je logično za očekivati da će tržište samo sebe vremenom dovesti u ravnotežu. Osim toga već navedenim prijedlogom za orjentaciju na velike klijente vrlo brzo će se doći u situaciju gdje će Telezoo imati manji broj kvalitetnih klijenata.

6. Kako bi mogla pružiti dodatnu sigurnost odboru i potencijalnim investitorima da održivi poslovni model može postojati?

Telezoo.com je već izgradio reputaciju vodeće kompanije u uslugama koje pruža. Vrhunski PR, jedinstven i pionirski model koji su uspostavili dokaz je inovativnosti koju ljudi koji vode kompaniju nesumnjivo posjeduju. Teško je očekivati da će tržište tako brzo, već nakon godinu dana prihvatiti ovakav novitet u potpunosti i da će Telezoo iskoristi njegov veliki potencijal. Za prihvaćanje novina treba vremena pa makar se radilo i o na novine naviklom tržištu kakvo je tržište Sjeverne Amerike.

Ovo treba iskoristiti i potencirati kao dokaz da ljudi koji upravljaju kompanijom znaju šta rade. Kvalitetna prezentacija promjena koje su ranije navedene trebala bi biti dovoljna da pruži dodatnu sigurnost odboru i potencijalnim investitorima pogotovu jer nema zahtjeve za velikim dodatnim sredstvima kako bi model poslovanja postao održiv.

7. Kako bi Telezoo mogao opstati u poslovanju?

Telezoo bi mogao opstati prije svega vodeći računa o troškovima. Kako je već etabliran kao vodeći site / tržište telekomunikacijske opreme, moguće je na već opisan način smanjiti troškove marketinga. Ovo nipošto ne znači smanjenje marketinških aktivnosti jer bi to vodilo ravno u propast, nego preraspodjelu aktivnosti uz smanjenje troškova.

Telzoo ima vrhunski PR tim, što se vidi prema rezultatima koje postižu. To treba iskoristiti jer je uspješno poslovanje Telezoo-a u velikoj zavisnosti od povjerenja klijenata koje se najbolje može graditi uz što intenziviniji i kvalitetniji PR.

Postavljanjem bannera na web stranicama dobavljača u zamjenu za članarinu dodatno će se smanjiti troškovi oglašavanja. Ovakvo oglašavanje, osim što je jeftinije, biti će i mnogo učinkovitije jer je usmjereno upravo na klijente koji su Telezoo-u najpotrebniji – oni koji traže telekomunikacijsku opremu.

Za pretpostaviti je da Telezoo generiše velike troškove pravljenjem pregleda karakteristika svih proizvoda koje ima u svojoj bazi. Ovi troškovi bi se mogli smanjiti eventualnim partnerstvom sa nekom od kompanija / web portala kojima je ovo core business i koje svakako rade ovakve preglede. Osim manjenja troškova to bi pridonijelo osjećaju nepristrasnosti ovih pregleda jer bi ih radila nezavisna treća strana. Ovako oslobođene ljudske resurse moglo bi se preusmjeriti na kreiranje ranije navedenih izvještaja koji bi generirali dodatni profit te na veću i bližu suradnju sa klijentima bez koje je nemoguće očekivati uspjeh u bilo kome poslu danas.