Estrategias de Negociación y Teoría de Juegos. La Teoría de Juegos es la teoría del comportamiento racional aplicada a problemas interactivos de decisión que se encarga de estudiar el comportamiento de los individuos en situaciones estratégicas, en donde se realiza un análisis matemático orientado a predecir cuál será el resultado cierto o el resultado más probable a una problemática entre dos individuos. Cabe destacar que dicha teoría fue diseñada y elaborada por el matemático John Von Neumann y el economista Oskar Morgenstern en 1939, con el fin de realizar análisis económico de ciertos procesos de negociación. En un “juego” (o en una situación de negociación), varios agentes intentan maximizar el índice de su utilidad esperada eligiendo opciones o ramas de conducta particulares. El logro de utilidad para cada agente depende del perfil de las líneas de conducta elegidas por todos los agentes. La situación interactiva, especificada por el sistema de participantes, las líneas de conducta posibles de cada agente y el sistema de todos los logros de utilidad posibles, es lo que se denomina un juego y los agentes que “juegan” un juego se llaman jugadores. Cabe destacar, que la teoría del juego nace del hecho de que en situaciones problemáticas en donde se debe tomar una decisión, se debe evaluar el comportamiento de cada uno de los involucrados o participantes para así obtener respuesta a cuáles son los resultados más probables de obtener, tomando en cuenta en todo momento que son aquellas decisiones que se toman mediante un trabajo en grupo o por medio de la búsqueda de un fin o beneficio en común, aquellas que generan una mejor solución al problema planteado. Así en la Teoría del Juego se consideran dos supuestos muy famosos y con gran influencia en la resolución de problemas en la actualidad. Estas son: “El dilema del prisionero”, diseñado por A.W. Tucker, que plantea un juego entre dos prisioneros capturados que muestra por qué es difícil mantener la cooperación incluso cuando es mutuamente beneficiosa; y el "Equilibrio Nash", teoría creada por el matemático John Forbes Nash en 1950, que corresponde a una situación en la que dos partes rivales están de acuerdo con determinada situación del juego o negociación, cuya alteración ofrece desventajas a ambas partes.

Un juego es un proceso en que dos o más personas toman decisiones y acciones, según una estructura establecida, que se establece en un conjunto de reglas (ya sean formales o informales), a fines de obtener un beneficio. Cada combinación de decisiones y acciones determina una situación particular, y, dado que las decisiones y acciones de los agentes involucrados (llamados los jugadores) pueden ser combinadas de numerosas formas, las situaciones generadas también serán numerosas y su magnitud será igual a las de las combinaciones de decisiones y acciones de los agentes. El conjunto total de situaciones posibles es el cuadro situacional del juego. Por esta razón, se dice que cada situación (es decir, cada punto del cuadro situacional) genera una combinación de premios determinada. El premio (o resultado) que le da a un jugador una situación particular puede ser comparado con los premios que le ofrecen las otras situaciones. De igual forma, en la Teoría de Juegos, un concepto importante es el de pago, ya que cada situación particular ofrece una combinación de premios, de la manera siguiente: si se trata de dos jugadores, la situación ofrece un premio para el primero y otro para el segundo. Si se trata de tres jugadores, la situación genera un premio para cada jugador. A cada premio se le llama pago. La Teoría de Juegos nos ayuda a analizar juegos en los que dos o más personas compiten por un único premio o pago (juegos de suma cero de los pagos) y juegos en los que se compite por premios que pueden ser obtenidos simultáneamente (juegos de suma no-cero). La Teoría de Juegos enseña que la interacción de los jugadores generará una situación (es) más probable. A esta situación o conjunto de situaciones se les llamará la solución del juego. La solución del juego se sustenta en que la conducta de cada jugador llega a engancharse con la de los otros, derivando todo esto en situaciones más fuertes que otras. Las situaciones más fuertes son las que serán producidas con la mayor probabilidad, y debido a esto es que se considera que la solución o desenlace del problema del juego corresponde a la situación o situaciones más fuertes, que son a su vez las más probables. Luego sigue lo que algunos autores consideran el corazón de los beneficios ofrecidos por la Teoría de Juegos. El análisis de un juego lleva muchas veces a que se determine cuál va a ser el punto final de solución de dicho juego. A este

resultado se le denominará resultado inminente o fatal del juego. No obstante, en la realidad existen muchos juegos cuyo final es imposible de determinar, incluso con la ayuda de la Teoría de Juegos, estos juegos no tienen resultados inminentes, o, si es que los tienen, éstos no son previsibles y la Teoría de Juegos no puede predecirlos. Esta situación se evidencia en el caso de un juego de ajedrez, el cual es un juego de suma cero, ya que todo lo que la Teoría de Juegos nos puede decir acerca de este juego es que uno de los dos jugadores ganará y el otro perderá. Al margen de esta grave circunstancia, la Teoría de Juegos sí puede ayudarnos a determinar los resultados de otros muchos importantes juegos y situaciones de negociaciones e intereses en conflicto. La Teoría de Juegos es importante porque permite hallar los resultados inminentes o amenazadores de numerosos juegos diversos que debemos enfrentar cotidianamente en el mundo real. La Teoría de Juegos no deja de ser importante sólo porque no puede analizar la totalidad de los juegos que jugamos en el mundo real. En este sentido, se puede decir que dicha teoría tiene numerosas aplicaciones de tipo económico. Dado que todos somos agentes económicos, es importante el uso y la aplicación de esta teoría, ya que la misma nos permitirá conocer qué operaciones teóricas y prácticas podrían ofrecernos premios monetarios más grandes. En la actualidad, es muy común que la teoría de juegos se aplique en casos que permitan lograr o mejorar las condiciones de contratos, guerras militares, guerras comerciales, en el marketing para la competencia en los mercados, en negociaciones domésticas, negociaciones comerciales, negociaciones colectivas y para lograr la adquisición de alianzas comerciales, políticas y sociales. En mi caso, considero que una situación donde se puede aplicar la Teoría de Juegos es en la realización de subastas de productos comerciales o reliquias, donde cada asistente (o jugador), a la misma va con el fin de maximizar su capital por medio de la adquisición de activos de gran valor que permitan la adquisición y aumento de su utilidad, a través del incremento del valor en el tiempo de los artículos obtenidos durante la subasta, y en donde cada decisión que se haga durante la realización de la misma puede hacer que el valor comercial del producto que se desea adquirir aumente, más aún si se produce en caso en donde varios jugadores desean la misma pieza, por lo cual la alta competitividad que se presente por obtener la misma sólo será perjudicial para

aquella persona que adquiera la pieza o reliquia, es decir las decisiones de los demás participantes o jugadores del juego afectarán de manera directa el pago que tenga que hacer el ganador por el premio. De igual forma, en dicho caso se puede hacer uso de la Teoría de los Juegos Cooperativos, ya que si los jugadores del juego llegan a acuerdos previos entre ellos sobre las reliquias o piezas comerciales a subastar que cada uno más desea se podrá producir un beneficio mutuo para todos los involucrados, donde cada uno obtenga los bienes que más desea por un valor mucho menor del que lo conseguiría si no se produjera una negociación o cooperación entre ellos, por lo cual se dice, que se logran disminuir las desventajas de cada uno de los jugadores cuando trabajan en conjunto, así estos sean rivales porque buscan lograr el mismo fin. Cabe destacar también, que el dilema del prisionero siendo otra forma de la Teoría de Juegos es actualmente sumamente utilizada, durante la interrogación de sospechosos de crímenes, para lograr que los sospechosos delaten a sus compañeros por miedo de que su compañero lo delate y así logra enjuiciar a ambos en el hecho de que ellos realizaron el crimen. Este dilema muestra la razón del porqué es tan difícil mantener la cooperación incluso cuando se conoce que la misma es mutuamente beneficiosa para ambos, ya que si ninguno de los dos confiesa el crimen los mismos no pueden ser acusados del mismo, pero la falta de confianza en el compañero, así como la búsqueda del bien propio generalmente crea que se produzca una barrera en la cooperación entre los jugadores.