Pradedančiojo verslininko

ŽINYNAS

VERSLO PLANAVIMAS
2

TURINYS
1 dalis VERSLO PLANAVIMAS
Kas yra verslo planas? Verslo plano rengimo pagrindinės taisyklės Rekomenduojama verslo plano struktūra Verslo plano pateikimas 1 darbalapis: Klausimai, padėsiantys parengti verslo planą Naudinga informacija

2 dalis

VERSLO FORMOS IR REGISTRAVIMAS
Verslo formos Verslo steigimas ir registravimas

3 dalis

DARBO TEISĖ
Įmonės kolektyvinė sutartis Darbo sutarties turinys, jos sudarymas ir registravimas Darbuotojų atleidimo iš darbo tvarka Darbo užmokestis, garantijos ir kompensacijos Darbo laikas Poilsio laikas Darbo drausmė ir atsakomybė Įmonės darbo tvarkos taisyklės Pareiginių nuostatų struktūra ir turinys Rizikos versle. Kaip draudimas gali padėti jų išvengti? Duomenų apsauga Išradimai ir patentavimas

4 dalis

ŽMOGIŠKŲJŲ IŠTEKLIŲ VALDYMAS
Darbuotojų sauga ir sveikata Darbuotojų saugos struktūros įmonėse Reikalavimai darbo vietoms 2 darbalapis: Ką pasirinkti? 3 darbalapis: Galimos Darbų saugos ir sveikatos rizikos. Darbuotojų instruktavimas saugos ir sveikatos darbe klausimais Darbdavių, atskirų padalinių vadovų, saugos darbe tarnybų specialistų mokymas ir atestavimas darbuotojų saugos ir sveikatos klausimais Nelaimingi atsitikimai darbe, profesinės ligos

Naudinga informacija
1 pvz.: Privalomojo sveikatos patikrinimo medicininė pažyma 2 pvz.: Įmonės (padalinio) darbuotojų saugos ir sveikatos instrukcijų registravimo žurnalas 3 pvz.: Darbuotojų saugos ir sveikatos teisės aktai, kuriais vadovaujantis reikia organizuoti darbuotojų instruktavimą 4 pvz.: Darbuotojų saugos ir sveikatos įvadinių instruktavimų registravimo žurnalas 5 pvz.: Darbuotojų saugos ir sveikatos instruktavimų darbo vietoje registravimo žurnalas 6 pvz.: Darbuotojų saugos ir sveikatos instrukcijų rengimo ir instruktavimo kortelė 7 pvz.: Darbo sutarties žurnalas Žmogiškųjų išteklių (personalo) vadyba

3

1 DALIS VERSLO PLANAVIMAS
VERSLO PLANAS, KAS TAI?
Verslo planas – dokumentas, kuriame aiškiai ir argumentuotai išdėstoma, ko įmonė siekia ir kaip ketina savo tikslus įgyvendinti. Tai patogi priemonė supažindinti su verslo idėja galimus investuotojus. Tinkamai parengtas verslo planas gali potencialius investuotojus ir kreditorius įtikinti, kad jame apibūdinta veikla yra pagrįsta ir galima tikėtis ilgalaikės ekonominės sėkmės. Verslo planas priverčia sistemiškai apmąstyti savo verslo idėją, atskleidžia nežinojimo spragas, galimas kliūtis ateityje, leidžia pasitikrinti idėjos gyvybingumą. Verslo planas reikalingas jums, pradedančiajam verslininkui, nes padeda susidėlioti idėjos įgyvendinimo strategiją. Detalesnis verslo planas būtinas, ieškant pinigų. Gali būti, kad nuspręsite kreiptis į bankus, investuotojus ar paramos fondus. Tie, kurie turi pinigų ir yra pasirengę juos investuoti, pirmiausia skaitys jūsų, kaip ir kitų pretendentų, verslo planus. Jį pateikdami įrodysite, kad esate pajėgus parengti ir aiškiai išdėstyti įvairius įmonės steigimo ir valdymo aspektus, kad apskaičiavote ir esate įsitikinęs savo verslo ilgalaike ekonomine sėkme. Verslo planas padės jums nuspręsti, ar idėją verta įgyvendinti, numatyti, kas gali trukdyti. Per šį etapą svarbiausia nieko neišleisti iš akių ir nepasimesti tarp smulkmenų! Jums reikės parengti veiklos ir pirmąjį biudžeto planus, kuriuose turėsite numatyti ir aprašyti plėtrą, gamybą, rinkodarą, pardavimą, finansus. Pradedant verslą, labai svarbu parengti realų, įgyvendinamą verslo planą, kad būtų galima numatyti ateitį ir sumažinti riziką. Verslo planas taip pat yra: darbinis dokumentas, sudarantis verslo augimo ir plėtros pagrindą. Tai nėra vien dokumentas, kurį reikia parengti, o vėliau pamiršti. • kontrolinis dokumentas, kurį galima naudoti esamą pažangą lyginant su planuojama. Verslo planas – tai kintantis dokumentas. Įmonei augant, jį reikės atnaujinti ir keisti. Būtų gerai į šį planą įtraukti „planavimo planą“, siekiant užtikrinti, kad jis būtų kartkartėmis atnaujinamas. •

KAM RENGTI VERSLO PLANĄ?
1. Jis primena, kodėl buvo priimti tam tikri sprendimai? Ilgainiui tai nesunku pamiršti. 2. Jis padeda apibrėžti, ar „parduoti“ jūsų verslą („viziją“ ir gaminį) klientams, rėmėjams, tiekėjams ir konkurentams (prireikus). 3. Jis padeda nepamiršti tikslo. 4. Jis padeda sužinoti, kada jį pasiekėte. Taip galite savo verslą kontroliuoti. 5. Jis priverčia tvarkyti visus verslo aspektus. 6. Jis skatina realistišką požiūrį. 7. Jis padeda įsitikinti, kad jūsų verslas yra reali galimybė. 8. Jis turėtų teikti pasididžiavimą verslu. Verslo planavimas – tai informacijos, kuri padės priimti pagrįstus verslo sprendimus, surinkimas. Verslo planus reikėtų rengti: • prieš pradedant verslą; • kaskart keičiant jo kryptį; • tai turėtų būti nuolatinio proceso dalis, paprastai kartą per metus. 4

KAM REIKĖTŲ SUSIPAŽINTI SU VERSLO PLANU?
Verslo plano kopijos gali paprašyti: • jūsų bankas arba bet kuris kitas bankas, iš kurio norite skolintis lėšų;

• išoriniai investuotojai, nesvarbu, ar jie jūsų draugai, rizikos įmonės ar „verslo angelai“; • verslo subsidijų teikėjai; • asmuo, besidomintis jūsų verslo įsigijimu; • potencialūs partneriai. Verslo planas – įrodymas, kad pagalvojote apie savo verslą. Jis rodo, kad jūsų požiūris yra profesionalus ir dalykiškas.

VERSLO PLANO RENGIMO PAGRINDINĖS TAISYKLĖS
Verslo plano rengimas neturi būti sudėtingas. Plane apibūdinamas jūsų naujas verslas ir kaip siūlote jį valdyti, parodoma, kaip siūlote valdyti rinkodarą ir finansus, taip pat numatomi kontroliniai skaičiai ir uždaviniai, kad nenutoltumėte nuo savo tikslų. Aiškumas. Verslo plano struktūra turi būti aiški ir logiška. Verslo planas įtikina ne statistinių duomenų ir analizių gausa, o atskirų teiginių išdėstymu pagal svarbą ir dėmesio sutelkimu į esminius dalykus. Rekomenduotina verslo plano apimtis – apie 30 puslapių. Dalykiškumas. Verslo plano stilius turi būti dalykinis. Perdėtai entuziastinga kalba trukdo, kelia nepasitikėjimą. Žalinga yra ir pernelyg kritiškai pristatyti savo projektą, nurodyti praeities nesėkmes. Duomenis verslo plane pateikite dalykiškai ir teisingai. Paprastumas. Verslo planas turi būti detalus, nes jį skaitys potencialūs investuotojai. Nemanykite, kad techninių detalių gausa padarys kompetentingo verslo plano įspūdį. Tik labai retais atvejais į pateiktą medžiagą gilinsis technikos ekspertai. Dažnai kur kas labiau vertinamas paprastas pristatymas, aiškinamasis brėžinys ar nuotrauka. Jei norite, gamybos proceso ar techninę gaminio informaciją galite pateikti prieduose. Vientisumas. Jeigu verslo planą rengė keletas žmonių, visą turinį sujungti į vieną tekstą turėtų vienas žmogus. Tvarkingumas. Vientisumo reikalavimas galioja ir verslo plano formai. Tai įgyvendinti padeda atitinkamai parinktas šriftas, tvarkingai parengti ir informatyvūs grafikos vaizdai, turinys, puslapių antraštės su įmonės logotipu, įrišimas ar susegimas. Verslo plano santrauka. Verslo plano santrauka turi sudominti potencialius investuotojus, kurie pirmiausia ją perskaito ir sprendžia, ar skaityti visą verslo planą. Santrauka – tai ne įvadas, o visų svarbiausių jo sudedamųjų dalių apibendrinimas. Santraukai perskaityti turėtų užtekti 5–10 minučių. Dažniausiai pasitaikančios nesėkmingo verslo priežastys Rengdami verslo planą, atsižvelkite į dažniausiai pasitaikančias nesėkmingo verslo priežastis. Apgalvodami šias priežastis, galite į planą įtraukti priemones, padėsiančias jų išvengti: • nepakankamas kapitalas (lėšos); • per mažai klientų; • per žemos kainos; • prasta išlaidų kontrolė; • konkurencija; • beviltiškos skolos; • prastas bendravimas su darbuotojais, tiekėjais ar klientais; • per spartus augimas; • patirties stoka; • prastas valdymas; • prasta priežiūra; • prasta apskaita; • savininko sveikatos problemos; • prastas planavimas. Dėl bet kurios iš šių priežasčių verslui gali pritrūkti lėšų ir veiklą reikės nutraukti.

REKOMENDUOJAMA VERSLO PLANO STRUKTŪRA
1. Santrauka. Santraukoje pateikiami tik esminiai dalykai apie jūsų verslo pasiūlymą. Nurodykite priežastis, dėl kurių nusprendėte rengti verslo planą, taip pat pateikite trumpą įmonės 5

6

charakteristiką (veikla, dydis, kapitalas, darbuotojų skaičius), apibūdinkite numatomas gaminti prekes ar teikti paslaugas ir jų rinką, naudą vartotojams, laukiamus įmonės veiklos rezultatus, personalo patirtį, kvalifikaciją. Santrauką patariama rašyti tik po to, kai būsite parengę visas verslo plano dalis. Joje išskiriami svarbiausi dalykai: • verslo plano tikslas; • gaminys ar paslauga ir jo (jos) teikiama nauda tiksliniams klientams; • rinkos galimybės; • valdymo grupė; • bet kokie iki šiol pasiekti rezultatai; • finansinės projekcijos; • finansavimo poreikiai. Ko nereikėtų pateikti santraukoje • Verslo ir gaminių aprašo. Joje turi būti išskiriami tik svarbiausi viso plano dalykai. • Platus turinys. Dėl jo skaityti tampa labai nuobodu. Užuot perrašę išsamią plane pateikiamą informaciją, įsitikinkite, kad santraukoje būtų pateikiami tik skaitytojui įdomūs dalykai iš verslo plano. • Įkyri reklama arba jūsų nuomonė. Nors santrauka turėtų sudominti skaitytoją tiek, kad jis perskaitytų visą planą, patyręs investuotojas ar verslininkas atpažins įkyrią reklamą ir jūsų planas jiems atrodys mažiau patikimas. 2. Įmonės pristatymas. Šioje dalyje patiekite bendrą informaciją apie įmonę (kontaktus, steigėjus, vadovą), esminius įmonės istorijos faktus (steigimo tikslus, aplinkybes, veiklos rezultatų pasikeitimus), dabartinę situaciją (kokia veikla, kiek produkcijos bus gaminama ar paslaugų teikiama). Rengiant šią dalį galima remtis įmonės įstatais, nuostatais ar kitais steigimo dokumentais. 3. Tikslų apibrėžimas. Aiškiai parodykite, kad norite imtis verslo – kokia jūsų motyvacija. Taip pat atsižvelkite į tai, ko iš verslo norite po penkerių ar dešimties metų, ir tai apibūdinkite. Tikslai turi būti suformuluoti trumpai ir aiškiai (orientacija per tam tikrą laiką į galutinį rezultatą, kuris išmatuojamas ir pasiekiamas). 4. Rinkodaros planas. Išmatuokite rinkos dydį klientų skaičiumi, nurodykite, kokia paklausa yra šiuo metu ir kokio rinkos augimo tikitės ateityje, įvertinkite, kurią rinkos dalį užima konkurentai. Įvardykite, su kokiomis kliūtimis galite susidurti žengdami į rinką ir kaip jas galima įveikti. Svarbu paaiškinti, kuo jūsų prekės ar paslaugos skiriasi nuo prekių ar paslaugų, kurias siūlo ar ateityje pasiūlys konkurentai. Paminėkite, kokioms klientų grupėms taikote savo prekes ar paslaugas. Įtikinamai išdėstykite ėjimo į rinką strategiją, pardavimo koncepciją ir numatykite pardavimą skatinančias priemones. Pirmiausia galvokite apie klientus (rinką): • Kas yra jūsų klientai? Aiškiai apibūdinkite, kuri rinkos dalis (klientų grupės) yra tikslinė, pavyzdžiui, vietos klientai arba konkreti amžiaus grupė. • Sudarykite kiekvienos rinkos dalies pagrindinių pirkėjų savybių sąrašą, pavyzdžiui, amžius, lytis ir pajamos. • Ar jau turite savo klientų? Apibūdinkite pardavimus, kuriuos iki šiol turėjote. • Kiek klientų iš kiekvienos pasirinktos grupės tikitės pritraukti ir kiek pinigų jie išleis? • Kokios tendencijos gali paveikti pasirinktą rinką ir iš kur tai žinote? (Pavyzdžiui, mažesnis gimstamumas, augančios palūkanos ir pan.) Dabar apibūdinkite savo gaminius ar paslaugas • Kokius gaminius ar paslaugas parduosite? • Kokios dalies pardavimų tikitės iš kiekvieno? • Kokios kiekvieno jų savybės ir pranašumai? • Kuo jie išsiskirs iš kitų gaminių ar paslaugų? • Kaip įrodysite šiuos pranašumus klientams? • Kokių trūkumų ar silpnųjų pusių galėtų turėti jūsų gaminiai ar paslaugos? (Sąžiningai juos nurodykite: tiesą sakant, taip didinamas pasitikėjimas, nes parodoma, kad viską apgalvojote.) Konkurentai • Sudarykite pagrindinių konkurentų sąrašą, nurodydami, kas jie ir kur jie yra. • Nurodykite, kuo jie skiriasi nuo jūsų, taip pat jų stipriąsias ir silpnąsias puses.

Apibūdinkite atliktus rinkos tyrimus • Išvardykite atliktus tyrimus, kada jie buvo atlikti ir kaip. • Kokias išvadas padarėte iš tyrimų? Pateikite patvirtinančius įrodymus. • Parodykite, iš kur žinote, kad egzistuoja jūsų gaminio ar paslaugos paklausa. • Ar jūsų gaminio ar paslaugos paklausa yra stabili, didėja ar mažėja? Jūsų įvaizdis ar prekės ženklas • Apibūdinkite savo „poziciją“ (aukšta kokybė, ekologiška, sveika)? • Nurodykite, koks bus jūsų įmonės pavadinimas. Prieš priimdami sprendimą, galite nuspręsti apsvarstyti prekės ženklo įregistravimą ir interneto svetainės domeno pavadinimą. • Apibūdinkite įmonės logotipą, šriftą ir spalvas. • Nusakykite ženklus, uniformas ir kitus panašius dalykus. • Pateikite standartus, kuriais remsitės, atsiliepdami telefonu, susirašinėdami elektroniniu paštu, faksu ar laiškais arba bendraudami su klientais asmeniškai. Kainodara • Apibūdinkite, kaip nustatėte planuojamas kainas. • Palyginkite jas su konkurentų kainomis. • Paaiškinkite, kodėl jų kainos skiriasi nuo jūsų (pavyzdžiui, ar jų gaminiai yra paprastesni ir turi mažiau pranašumų). Rinkodaros tikslai rodo, kiek gaminio ar paslaugos planuojate parduoti kiekvienam klientui (ar klientų tipui). Nurodykite numatomus kiekvieno gaminio ar paslaugos pardavimus (skaičiais arba piniginėmis sumomis) tam tikram klientų tipui ir kada planuojate to pasiekti. Rinkodaros strategija rodo, kaip planuojate pasiekti rinkodaros tikslų dalyje numatytus pardavimus. Nurodykite, ką turėsite padaryti kiekvienais verslo plano metais, kad užtikrintumėte rinkodaros tikslų pasiekimą. Paprastai planas apima nuo trejų ir penkerių metų. Daugiausia informacijos pateikiama apie pirmuosius metus, jos mažėja, planuojant tolesnę ateitį. Į taktinį rinkodaros planą turėtų būti įtraukta išsami informacija, papildanti pirmųjų metų rinkodaros strategiją. Jis turėtų rodyti, kas, ką ir iki kada privalo padaryti, kad pavyktų įgyvendinti pirmųjų metų planą. Į taktinį planą taip pat turėtų būti įtraukiama reklama ir pardavimų skatinimas, taip pat numatoma, kada tai bus daroma. Šiai plano daliai puikiai tinka mėnesio kalendorius, kuris dažnai pateikiamas kaip lentelė. Taktinio plano kopija turi būti pateikiama visiems asmenims, kurie turi atlikti kokius nors taktiniame plane numatytus veiksmus, ir jis turėtų tapti kasdieniu darbiniu dokumentu. Verslo plano kontekste tokia išsami informacija parodo skaitytojui, kad jūsų planas yra realus, praktiškas ir įgyvendinamas. 5. Gamybos ar paslaugų teikimo aprašas. Šioje dalyje reikėtų išvardyti gamybos ar paslaugų operacijų seką, paaiškinti, kas kurias veiklas atliks, kam bus samdomi subrangovai, kaip bus atliekama kokybės kontrolė. 6. Vietos analizė. Apibūdinkite, kaip vieta daro įtaką produkto gamybos ar paslaugos teikimo procesui, t. y. privažiavimo galimybės, darbo jėgos regione tinkamumas (kvalifikacija ir pan.), prastesnės ar geresnės ryšių su tiekėjais sąlygos, kuo vieta patraukli vartotojams. 7. Patalpos. Nurodykite, ar turimi patalpų plotai yra pakankami ir pritaikyti numatytai veiklai, veiklos plėtrai. Gal bus statomos naujos patalpos? Jei patalpos bus remontuojamos, trumpai aprašykite, kas atliks remonto darbus ir kiek tai kainuos. 8. Įranga. Svarbu nuspręsti, ar įrenginiai veiklai vykdyti, plėsti bus perkami ar išsinuomojami, ar bus pasinaudota išperkamosios nuomos galimybe. Taip pat pateikiamas ne tik įsigyjamų, bet ir jau turimų įrenginių sąrašas, jų charakteristikos. Nurodomos įrenginių balansinės vertės ir nusidėvėjimas, jų likvidumas. 9. Logistika. Numatoma, ar firma turės savo transportą, ar naudosis kitų įmonių paslaugomis. Pateikite numatomas transporto sąnaudas. Taip pat nurodykite, kokio transporto reikės veiklai plėsti. 10. Žaliavos. Aprašykite ne tik naudotinų atsargų charakteristikas, bet ir jų alternatyvas. Nurodykite, kiek jos kainuos, koks jų rezervas bus reikalingas, taip pat kainų stabilumą ir atvežimo galimybes. Kaip dažnai bus perkamos atsargos, kokiomis partijomis ir kokios bus apmokėjimo bei pristatymo sąlygos. Sudarykite išteklių, kurių jums reikės verslo pradžioje ir ateityje, sąrašą. • Paaiškinkite, kodėl jums šių išteklių reikia.

7

Pateikite kiekvieno jų kainą ir kaip ji bus finansuojama. Parenkite jūsų įmonei jau priklausančio turto inventorizacinį sąrašą ir nurodykite kiekvieno jų vertę. 11. Tiekėjai. Nurodykite, kaip bus atsirenkami tiekėjai, apibūdinkite alternatyvius tiekimo kanalus. 12. Pardavimų prognozė. Reali pardavimų prognozė yra visų kitų skaičiavimų pagrindas. Nurodykite, kokios pardavimų apimties siekiate. Prognozuokite, kaip pasiskirstys pardavimai ir kokių rezultatų galite tikėtis iš kiekvienos tikslinės klientų grupės. Kokių veiksmų imsitės, jei pardavimai bus didesni ar mažesni, nei prognozavote, kokie neigiami aplinkos veiksniai gali veikti pardavimus, kaip šių veiksnių rengiatės išvengti. Pradedant verslą, parengtos pardavimų prognozės dažnai būna perdėm optimistinės. Toliau pateikiami keli svarbūs realumo patikros kriterijai: • Kaip greitai iš tiesų prasidės prekyba? • Potencialūs klientai kurį laiką gali nežvelgti į Jus pakankamai rimtai, kad pateiktų užsakymą. Kas atsitiks, jeigu jūsų pirmasis pardavimas ar apmokėjimas užsitęs dukart ilgiau, negu tikėjotės, arba bus perpus mažesnis? (Tai gana dažnai pasitaiko, tad pasirenkite, jeigu taip atsitiktų.) • Kiek galėsite parduoti? • Nepamirškite, kad jeigu jūsų paslauga yra susijusi su laiko pardavimu, jus riboja valandų ar dienų, už kurias bus sumokėta, skaičius. • Kiek savo laiko galėsite skirti pardavimui ar mokamam darbui? • Už kiek jūsų laiko bus sumokėta, jeigu siūlote jūsų laiką parduodančią paslaugą? Apsvarstykite, kiek dienų metuose reikės praleisti parduodant, kiek laiko reikės kiekvienam potencialiam klientui „išsirikiuoti“ ir sugrįžti, taip pat kiek jų sudarys realius pardavimus. • Per kiek laiko po pardavimo bus apmokėta? Jeigu apmokėjimo terminas yra 30 dienų, galima lažintis, kad dauguma klientų apmokės tik po 30 dienų (arba vėliau).

• •

ATSIŽVELGIANT Į ŠIUOS KRITERIJUS, KIEK PAJAMŲ REALU TIKĖTIS KAS MĖNESĮ?
13. Valdymas ir personalas. Numatykite reikalingų darbuotojų skaičių ir plėtros poreikį, nustatykite, kaip bus sudaryta vadovybė ir kaip bus organizuota įmonės struktūra ir valdymas. Aprašykite, kokia turėtų būti darbuotojų patirtis ir kvalifikacija, koks numatomas vidutinis darbo užmokestis. 14. Finansinis planas. Sprendžiant, ar finansuoti įmonės augimo projektą, ar ne, dažniausiai bus remiamasi čia pateiktais skaičiavimais ir finansiniais rezultatais. Nurodykite projekto finansavimo poreikį ir šaltinius, kiek ir kam reikės pinigų, kokie galimi finansavimo šaltiniai, kada reikės lėšų, kokią naudą turės finansuotojas ir kaip ją gaus? Visiškai tiksliai apskaičiuoti, kiek reikės pinigų, sunku, todėl numatykite lėšų rezervą. Verslo plano finansinę skaičiuoklę, kuri padės jums įvertinti planuojamo kurti verslo perspektyvas ir rezultatus, galima rasti adresu www.verslilietuva.lt/lt/ verslo-pradzia/verslo-plano-skaiciuokle. 15. Prognozuojamo pelno (nuostolio) ataskaita. Sudarant pelno prognozę, būtina įvertinti pardavimų prognozę. Ja remiantis galima apskaičiuoti pajamas, kurias numato gauti įmonė. Įvertinus produkcijos (paslaugų) gamybos ir realizavimo sąnaudas, galima atlikti pelno prognozės skaičiavimus. Pelno rodiklis bus svarbus ne tik asmeniui, pradedančiam verslą, bet ir bankui, suteikiančiam paskolą. 16. Pinigų srautų prognozė. Šios prognozės tikslas – parodyti, ar užteks pinigų veiklai bet kuriuo projekto įgyvendinimo momentu. Joje fiksuojamos ne pajamos ir sąnaudos, bet pinigų mokėjimai ir gavimai. Ši ataskaita sudaroma kartu su pelno (nuostolio) ataskaita, nes jai naudojami tie patys duomenys. Prie verslo plėtimo projekto taip pat pridedamas prognozuojamas įmonės buhalterinis balansas. 17. Informacinės technologijos (IT). Šiais laikais nedaug įmonių, jeigu tokių iš viso yra, gali vykdyti veiklą be informacinių technologijų (IT). Sunku įsivaizduoti rimtą įmonę be telefono, mobiliojo telefono ir beveik visais atvejais jos turi kompiuterį ar elektroninį paštą. Steigiant didesnę įmonę, gali reikėti kitokių technologijų, pavyzdžiui, buhalterinės apskaitos programinės įrangos ar ryšių su klientais valdymo sistemų. Nepriklausomai nuo įmonės dydžio ar tipo, reikėtų nuodugniai apgalvoti IT sritį: • sudarykite reikalingos kompiuterinės ir programinės įrangos sąrašą ir numatykite, kaip ji bus prižiūrima;

8

nustatykite, kokių mokymų riekės; apibūdinkite saugumo sistemas, kurias reikės įdiegti, ir tai, kaip užtikrinsite, kad jūsų duomenų atsarginės kopijos būtų daromos saugiai; • nuspręskite, ar jūsų įmonei reikės interneto svetainės. Jeigu taip, paaiškinkite, kodėl jos reikės, kas ją sukurs, kada ir kiek tai kainuos. 18. Teisiniai reikalavimai. Kiekviena įmonė privalo laikytis įvairių teisės aktų. Kai kurie jų yra bendri visoms, o kai kurie – taikomi tik tam tikro sektoriaus, tam tikro tipo įmonėms arba įmonėms, dirbančioms su tam tikromis medžiagomis. • Išsiaiškinkite teisinius ir reguliuojamojo pobūdžio reikalavimus, kurių turės laikyti jūsų įmonė. • Sudarykite visų reikiamų polisų, licencijų ir draudimų sąrašą. • Apsvarstykite, ar jums reikės patentų, prekės ženklų, autoriaus teisių ar kitos apsaugos. • Nurodykite, kokie sveikatos ir saugos reikalavimai jums taikomi. 19. Priedai. Paprastam verslo planui priedų gali nereikėti – viską galima įtraukti į pagrindinę dalį. Rengiant sudėtingesnius verslo planus gali būti naudinga apibendrinti pagrindinėje dalyje pateiktą informaciją, pridedamuose prieduose pateikiant išsamius duomenis, ypač sumas. • Balansai, išsamios finansinės prognozės ir kita panaši informacija paprastai turėtų būti pridedama prieduose. Jų pavyzdžiai: - mėnesinių pardavimų prognozės; - grynųjų pinigų srautų mėnesinės prognozės; - pelno (nuostolių) prognozės; - atskirų gaminių pelno maržos; - skolų išieškojimo laikotarpiai; - mokėjimų kreditoriams laikotarpiai; atsargų apyvarta; - - palūkanų normos ir valiutų keitimo kursai; - finansinės injekcijos; - įrangos įsigijimas. • Galite pageidauti pridėti kitą susijusią informaciją: - pagrindinių darbuotojų gyvenimo aprašymai – būtina, jeigu siekiate išorinio finansavimo; - rinkos tyrimų duomenys; - literatūra apie gaminius arba techninės sąlygos; - nuolatinių ar tikslinių klientų pavadinimai.

• •

VERSLO PLANO PATEIKIMAS
Kuo patikimesnę informaciją, kuria patys naudositės, galite surinkti, tuo geresnis bus jūsų verslo planas. Tačiau bankininkas ar kitas pašalinis asmuo neturės laiko visoms smulkmenoms perskaityti. Kad Jūsų verslo planas padarytų didžiausią poveikį: • Jis turi būti trumpas ir paprastas. Dauguma verslo planų yra per ilgi. Netuščiažodžiaukite ir kalbėkite apie esmę. Susitelkite ties tuo, ką nori žinoti skaitytojas. Venkite žargono, o išsamią informaciją, pavyzdžiui, rinkos tyrimų duomenis ar balansą, pateikite pabaigoje pridedamuose prieduose. Numeruokite priedus ir tekste teikite į juos nuorodas, pavyzdžiui, „Informacija apie smulkesnį rinkos susiskirstymą pateikiama 3 priede.“ • Jis turi būti parengtas profesionaliai. Gerai parengtas planas paliks labai gerą įspūdį apie jūsų įmonę. • Parenkite plano antraštinį lapą ir užrašykite pavadinimą. Pavyzdžiui, UAB „XYZ“ – verslo planas, ponui P., ABC bankas – 20XX-02-09. • Įtraukite turinį, kuriame sunumeruoti puslapiai ir verslo plano dalys. • Įsitikinkite, ar jis įskaitomas – užtikrinkite, kad šrifto dydis būtų 10 arba didesnis. • Galite nuspręsti jį siųsti elektroniniu paštu, tad užtikrinkite, kad jo formatas tiktų siųsti elektroniniu paštu. • Išbandykite jį. Ar pašaliniam asmeniui iš jūsų plano aišku, kuo užsiima įmonė, ar jis supranta visus esminius dalykus? • Kruopščiai suredaguokite planą. Pakartotinai patys jį perskaitykite. Paprašykite bent dviejų kitų žmonių jį perskaityti ir pasitikslinkite, ar jis suprantamas. Paprašykite specialistų konsultantų pateikti komentarus. Perrašykite dalis, kurias, pasak jų, sunku suprasti.

9

1 darbalapis:
Laikas, kurį skirsite planui perrašyti ir tobulinti dabar, sutaupys laiko ateityje, kai reikės organizuoti lėšas ir pradėti verslą. Klausimai, padėsiantys parengti verslo planą: Šie klausimai yra tik rekomendacinio pobūdžio. Nebūtina į visus juos išsamiai atsakyti. Žinoma, gal norėsite aprašyti ir tai, ko čia neklausiama.

1. Prekė ar paslauga
Kokią tieksite prekę ar teiksite paslaugą? Kokios naudos tai atneš vartotojui?

Ar ši idėja yra išskirtinė? Kuo? Ar idėja yra apsaugota? Gal reikia patento? Ar jūsų veiklai reikės licencijos (-ų), kokia jų kaina? Kas bus jūsų klientai? Kaip juos pritrauksite?

Ko jums reikia, kad pradėtumėte prekę gaminti, teikti paslaugą?

Kaip numatote plėstis? Kas jums gali sutrukdyti ir kaip nuo to apsisaugosite?

2. Rinka ir konkurencija
Su kuo konkuruosite? Kuo jūsų prekė ir paslauga bus pranašesnė už konkurentų?

Kiek turėsite pirkėjų? Kokio dydžio bus jūsų produkto rinka?

Kiek laiko išlaikysite savo konkurencinį pranašumą? Kodėl?

Kaip į jūsų pasirodymą rinkoje reaguos konkurentai? Koks bus jūsų atsakas į šią reakciją?

10

3. Rinkodara ir pardavimas
Kiek planuojate parduoti? Kokia kaina? Kiek turėsite išlaidų?

Kokių reikės gamybos pajėgumų?

Ar remsitės skverbimosi strategija, ar numatote iš pat pradžių „nusigriebti“ kuo daugiau pelno? Pagrįskite savo sprendimą!

Ar numatote imtis rinkodaros? Ar reklamuositės, ir kaip?

Kokių tolesnių žingsnių prireiks prekės ar paslaugos pasiūlymui parengti?

4. Verslo organizavimas
Ką darysite patys, o kurias paslaugas pirksite? Su kokiais partneriais bendradarbiausite? Kokia jūsų įmonės struktūra?

Kokių žmonių reikia numatytai prekei gaminti ar paslaugai teikti?

5. Valdymas ir darbuotojai
Kas yra jūsų komandos nariai ir kuo jie pasižymi: išsilavinimu, darbo patirtimi, žiniomis, rezultatais, profesine kompetencija?

Kokios patirties ir gebėjimų komandai trūksta? Kaip ir kuo rengiatės komandą papildyti?

Kaip bus paskirstytos užduotys?

11

6. Įgyvendinimas
Kaip bus organizuojamas jūsų verslo idėjos įgyvendinimas?

Kokius užsibrėžėte ilgalaikius tikslus? Išvardykite konkrečius tolesnius žingsnius.

7. Rizika
Kokia yra rizika (rinka, konkurencija, technologija, plėtra) įgyvendinant jūsų verslo sumanymą?

Kaip tikitės šią riziką įveikti?

8. Finansų planas ir finansų strategija
Kiek planuojate lėšų skirti verslui, kiek planuojama gauti pajamų, pelno? Ką siūlo bankai ir išperkamosios bendrovės? Jų reikalavimai? Ar yra galimybė pasinaudoti Europos Sąjungos parama? Kas finansuos?

NAUDINGA INFORMACIJA
Informacijos apie verslo planus ir jų rengimą rasite čia: www.lvpa.lt. www.versloturnyras.lt www.verslauk.lt www.pagauksekme.lt www.bizplans.com www.bplans.com (nemokami pavyzdiniai verslo planai anglų kalba) www.canadabusiness.ca Informacijos ir patarimų apie verslo planus ir jų rengimą gausite bet kuriame Lietuvos verslo informacijos centre (jie įsikūrę daugelyje savivaldybių) ar iš VšĮ „Versli Lietuva“ regionų atstovų.

12

2 DALIS VERSLO FORMOS IR REGISTRAVIMAS
VERSLO FORMOS
Turintis gerą verslo idėją ir veiklą pradedantis asmuo turi nuspręsti, kokią verslo formą pasirinkti. Lietuvoje yra 2 pagrindinės verslo formos: 1. Individuali veikla; 2. Įmonės steigimas. Individuali veikla. Tai savarankiška veikla, kuria verčiantis siekiama gauti pajamų ar kitokios ekonominės naudos ir jai būdingas tęstinumas. Individualiai veiklai priskiriama: • Savarankiška bet kokio pobūdžio komercinė ar gamybinė veikla, įskaitant tą, kuria verčiamasi, turint verslo liudijimą; • Savarankiška kūryba, profesinė ir kita panašaus pobūdžio savarankiška veikla, įskaitant tą, kuria verčiamasi, turint verslo liudijimą; • Savarankiška sporto veikla; • Savarankiška atlikėjo veikla. Individuali veikla yra patogus būdas pradėti verslą nesteigiant įmonės. Lietuvoje individualią veiklą galima vykdyti 2 būdais: su verslo liudijimu arba su individualios veiklos pažyma. Individualios veiklos pradžia ir pabaiga yra greita bei nebrangi: tereikia įsigyti verslo liudijimą arba užsiregistruoti VMI ir gauti pažymą. Nusprendus nutraukti vykdomą veiklą pagal pažymą, pakanka prieš 5 dienas raštu informuoti VMI. Esminis skirtumas tarp individualios veiklos vykdymo būdų yra tas, kad pasirinkus verslo liudijimą asmuo iš anksto sumoka nustatyto dydžio mokestį ir gali verstis tik griežtai nustatytomis veiklos rūšimis. Pažyma suteikia teisę verstis įvairesne veikla, tačiau pajamų mokestį reikia sumokėti nuo faktiškai gautų pajamų. Kriterijai Veiklos sritys, kuriomis galima užsiimti Mokesčiai Verslo liudijimas Tik tos veiklos, kurios nurodytos LR Vyriausybės nutarime. Įmoka bazinei pensijai; Įmoka sveikatos draudimui; Gyventojų pajamų mokestis: fiksuoto dydžio mokestis už verslo liudijimą (mokamas iš karto įsigyjant verslo liudijimą) Galima į verslo liudijimą įrašyti vieną artimą asmenį, bet tai nebus jo įdarbinimas. Verslo liudijimas išduodamas ne trumpesniam nei 5 dienos (prekybai 1 d.) ir ne ilgesniam nei 1 metų laikotarpiui ir tik iki kalendorinių metų pabaigos. Veikla su pažyma Bet kuri veikla, kuriai vykdyti nereikalaujama steigti įmonės. Įmoka bazinei pensijai; Įmoka sveikatos draudimui; Gyventojų pajamų mokestis: 5 % arba 15 % pajamų mokestis nuo gautų apmokestinamųjų pajamų (mokamas kartą per metus). Galima įdarbinti kelis darbuotojus. Veiklos laikotarpis neribojamas.

Kitų darbuotojų samdymas Veiklos laikotarpis

Įmonės steigimas. Lietuvoje yra apie 20 įmonių rūšių. Versle populiariausios: individuali įmonė (IĮ), uždara akcinė bendrovė (UAB), kartais steigiama viešoji įmonė (VšĮ) ar asociacija. Jos skiriasi atsakomybės laipsniu, pradinio kapitalo poreikiu, galimybe išmokėti steigėjams pelną. 13

Populiariausių teisinių formų JA pagrindiniai bruožai ir skirtumai Individuali įmonė Teisinis reglamentavimas LR individualių įmonių įstatymas, LR CK Mažoji bendrija Uždaroji akcinė bendrovė LR akcinių bendrovių įstatymas, LR CK Asociacija Viešoji įstaiga

Civilinis kodeksas, LR Mažųjų bendrijų įstatymas

LR asociacijų įstatymas, LR CK

LR viešųjų įstaigų įstatymas, LR CK

Rūšis pagal Privatusis JA dalyvių tikslus Rūšis pagal dalyvių atsakomybę Steigimo dokumentas Minimalus įstatinis kapitalas

Privatus JA

Privatusis JA Ribotos civilinės atsakomybės

Viešasis JA Ribotos civilinės atsakomybės

Viešasis JA Ribotos civilinės atsakomybės Steigimo aktas arba steigimo sutartis -

Neribotos ci- Ribotos civilinės vilinės atsako- atsakomybės mybės Nuostatai Steigimo aktas arba steigimo sutartis -

Steigimo aktas Steigimo arba steigimo sutartis sutartis 10 000 Lt -

-

Steigėjas (-ai), Savininkas dalyvis (-iai) gali būti tik fizinis asmuo

Steigėjai gali būti tik fiziniai asmenys

Akcininkai (ne daugiau 250); gali būti fiziniai ir juridiniai asmenys Privalo būti vadovas (pvz., direktorius, prezidentas ir t. t.); gali būti formuojamas kolegialus valdymo organas − valdyba ir kolegialus priežiūros organas − stebėtojų taryba

Minimalus skaičius – 3 asmenys, gali būti fiziniai ir juridiniai asmenys Turi būti vienasmenis (direktorius, pirmininkas) ir (ar) kolegialus

Dalininkai arba savininkas, gali būti fiziniai ir juridiniai asmenys Privalo būti vadovas (pvz., direktorius, prezidentas ir t. t.); gali būti formuojamas kolegialus organas

Valdymo organų struktūra

Privalo būti vadovas (juo yra savininkas arba kitas asmuo, jei tai numatyta nuostatuose)

14

Steigėjai (nariai) gali pasirinkti vieną iš dviejų valdymo struktūrų: - kai yra tik narių susirinkimas, kuris kartu yra ir valdymo organas. Šiuo atveju nebūtų kitų organų, tik būtų susirinkimo išrinktas atstovas, tačiau sprendimus visais veiklos klausimais priimtų narių susirinkimas; - kai yra narių susirinkimas ir vienasmenis valdymo organas - vadovas, su kuriuo būtų sudaroma civilinė sutartis

VERSLO STEIGIMAS IR REGISTRAVIMAS
Individualios veiklos įforminimas 1. Norint pradėti individualią veiklą su pažyma, reikia mokesčių administratoriui (Valstybinei mokesčių inspekcijai, VMI) pateikti užpildytą nustatytą prašymo registruoti formą. Duomenis ir dokumentus mokesčių inspekcijai galima pateikti atvykus į jos skyrių asmeniškai, paštu ar elektroniniu paštu. Individualios veiklos pažyma išduodama per 10 darbo dienų nuo prašymo pateikimo dienos. Ši veiklos pažyma išduodama neribotam laikotarpiui. Tačiau pasibaigus mokestiniam laikotarpiui, apskrities VMI privaloma pateikti metinę pajamų mokesčio deklaraciją ir sumokėti gyventojų pajamų mokestį nuo individualios veiklos pajamų, gautų per kalendorinius metus. 2. Norint įsigyti verslo liudijimą, pirmiausia reikia patikrinti, ar Jūsų pasirinktai veiklai vykdyti yra išduodami verslo liudijimai. Individualios veiklos, kuria galima verstis, įsigijus verslo liudijimą, rūšių sąrašas yra patvirtintas LR Vyriausybės 2002 m. lapkričio 19 d. nutarimu Nr. 1797 „Dėl verslo liudijimų išdavimo gyventojams taisyklių“. Nuo veiklos rūšies ar jos porūšio pasirinkimo gali priklausyti mokesčio už verslo liudijimą dydis. Šis dydis priklauso ir nuo verslo liudijimo galiojimo laiko. Teritorinei VMI turite pateikti šiuos dokumentus: • prašymą verslo liudijimui įsigyti; • asmens tapatybę patvirtinantį dokumentą; • kitus atskirais atvejais reikalingus dokumentus (dokumentą, kuriuo remiantis gali būti taikomas mažesnis savivaldybės tarybos nustatytas pajamų mokestis, autorinę licencinę sutartį, sudarytą su audiovizualinių kūrinių prodiuseriais ir fonogramų gamintojais, kt.). Verslo liudijimas išduodamas per 4 darbo dienas nuo dokumentų pateikimo dienos. Verslo liudijimai gali būti išduodami pageidaujamam kalendorinių metų laikotarpiui (skaičiuojamam dienomis), kuris gali būti ne ilgesnis kaip iki tų pačių kalendorinių metų pabaigos ir ne trumpiau kaip 5 kalendorinėms dienoms, o prekybai – 1 dienai, kurios neprivalo eiti paeiliui. Už pajamas, gautas iš atskiros veiklos pagal verslo liudijimą, reikia sumokėti nustatyto dydžio pajamų mokestį iki verslo liudijimo išdavimo dienos. Fiksuoto pajamų mokesčio dydį kasmet nustato kiekvienos savivaldybės taryba. Visa informacija apie individualios veiklos pažymą ir verslo liudijimą, veiklos registravimo tvarką, veiklos pajamas, leidžiamus atskaitymus, buhalterinės apskaitos tvarkymą, pajamų deklaravimą ir pan., pateikiama VMI svetainėje http://www.vmi.lt/lt/ index.aspx?itemId=10027652 (Mokesčių informacijos centro tel. 8 700 558 82 arba (85) 255 3190, trumpuoju tel. 1882). Įmonių steigimas Įmonių steigimas apima procesą nuo sprendimo priėmimo steigti pasirinktos teisinės formos juridinį asmenį (toliau – JA) iki jo įregistravimo JA registre. Nors steigimo procesas visų įmonių panašus, tačiau yra ir skirtumų. UAB steigimas Pasirinkti pavadinimą. Pasirinkus norimą UAB pavadinimą (jis negali sutapti su kitos įmonės ar prekės ženklo pavadinimu), galima kreiptis į Juridinių asmenų registrą su prašymu rezervuoti pavadinimą 6 mėnesiams. Vadinasi, per šį laikotarpį niekas kitas negalės įregistruoti įmonės tokiu pačiu pavadinimu, be to, jūs būsite tikri, kad toks UAB pavadinimas yra galimas. Parenkite steigimo dokumentus: • Steigimo aktą (jei vienas steigėjas) ir steigimo sutartis (jei steigėjų daugiau nei vienas). Šiuo dokumentu nustatomos UAB steigimo sąlygos. • Įstatus. Tai dokumentas, kuriame numatomi UAB veiklos tikslai, valdymo organai, jų kompetencija, akcininkų teisės, pareigos ir pan.; • Steigiamojo akcininkų susirinkimo protokolą. Šiuo dokumentu patvirtinami UAB valdymo organų nariai (valdyba arba vadovas), tvirtinami UAB įstatai. Jei UAB steigia vienas asmuo, vietoj protokolo surašomas steigiamasis steigėjo sprendimas. Protokolo ir sprendimo galite nesudaryti, jei UAB valdymo organų nariai yra nurodyti steigimo sutartyje (steigimo akte). 1. Suformuokite UAB įstatinį kapitalą. Tam tikslui reikia atidaryti UAB kaupiamąją banko sąskaitą ir įnešti į ją ne mažiau kaip 10 000 Lt, bankas išduoda pažymą, patvirtinančią, kad UAB sąskaitoje yra 10 000 Lt, ši pažyma vėliau teikiama notarui. Tokie steigėjų įnašai sudaro įstatinį kapitalą, kurį privalo turėti kiekviena UAB prieš pradėdama veiklą. Po UAB įregistravimo šios lėšos tampa UAB nuosavybe ir naudojamos UAB

15

veikloje. UAB įstatinis kapitalas negali būti mažesnis nei 10 000 Lt. Jei UAB įstatinis kapitalas minimalus (10 000 Lt), jis gali būti formuojamas tik pinigais, ir visa suma sumokama į UAB banko sąskaitą. Jei pasirenkamas didesnis įstatinis kapitalas, dalį jo galima apmokėti turtu (šiuo atveju reikia atlikti turto vertinimą), tačiau visais atvejais pinigai turi sudaryti ne mažiau kaip 25 % įstatinio kapitalo ir tai turi būti ne mažiau kaip 10 000 Lt. 2. Pateikite steigimo dokumentus notarui, kuris patvirtins, kad dokumentai atitinka įstatymų reikalavimus ir kad UAB registruoti galima. Papildomai notarui reikia pateikti banko pažymą apie suformuotą UAB įstatinį kapitalą ir patalpų, kuriose registruojama UAB buveinė, savininko sutikimą suteikti patalpas UAB buveinei. Jei patalpos įkeistos bankui, pateikiamas ir banko sutikimas. 3. Notaro patvirtintus dokumentus pateikite Juridinių asmenų registrui. UAB įregistruojama ne vėliau kaip per 3 darbo dienas nuo dokumentų pateikimo. UAB steigimo išlaidos 1. UAB pavadinimo rezervacija – 56 Lt; 2. UAB registravimas – 198 Lt; 3. Notaro mokestis – apie 350 Lt; 4. Teisinės paslaugos (dokumentų parengimas) – pagal susitarimą. MB steigimas Pasirinkti pavadinimą. Pasirinkus norimą MB pavadinimą (jis negali sutapti su kitos įmonės ar prekės ženklo pavadinimu), galima kreiptis į Juridinių asmenų registrą su prašymu rezervuoti pavadinimą 6 mėnesiams. Vadinasi, per šį laikotarpį niekas kitas negalės įregistruoti įmonės tokiu pačiu pavadinimu, be to, jūs būsite tikri, kad toks MB pavadinimas yra galimas. Parenkite steigimo dokumentus: • Steigimo aktą (jei vienas steigėjas) ir steigimo sutartis (jei steigėjų daugiau nei vienas). Šiuo dokumentu nustatomos MB steigimo sąlygos. • Nuostatai. Tai dokumentas, kuriame numatomi MB veiklos tikslai, valdymo forma ir pan. Pateikite steigimo dokumentus notarui, kuris patvirtins, kad dokumentai atitinka įstatymų reikalavimus ir kad MB registruoti galima. Papildomai notarui reikia pateikti patalpų, kuriose registruojama MB buveinė, savininko sutikimą suteikti patalpas MB buveinei. Jei patalpos įkeistos bankui, pateikiamas ir banko sutikimas. • Notaro patvirtintus dokumentus pateikite Juridinių asmenų registrui. UAB įregistruojama ne vėliau kaip per 3 darbo dienas nuo dokumentų pateikimo. MB steigimo išlaidos 1. MB pavadinimo rezervacija – 56 Lt; 2. MB registravimas – 178,20 Lt; 3. Notaro mokestis – apie 350 Lt; 4. Teisinės paslaugos (dokumentų parengimas) – pagal susitarimą. IĮ steigimas Individualią įmonę steigia vienas veiksnus fizinis asmuo, kuris nuo įmonės įregistravimo dienos laikomas individualios įmonės savininku. Įmonės turtu tampa tiek savininkui asmeninės nuosavybės teise priklausęs ir individualiai įmonei perduotas turtas, tiek ir įmonės vardu įgytas turtas. Individualią įmonę gali valdyti vienas asmuo, taip pat savininkas pats gali vesti įmonės buhalteriją. Individualios įmonės savininkas gali turėti tik vieną individualią įmonę. Steigimo etapai panašūs į kitų įmonių: 1. Pasirinkti pavadinimą (pavadinime būtini žodžiai „individuali įmonė“ ar trumpinys IĮ, savininko pavardės nereikalaujama) ir jį patikrinti ar rezervuoti Juridinių asmenų registre. 2. Sudaromos individualios įmonės nuostatai, kurie ir yra įmonės steigimo dokumentas ir jos steigimo sandoris. Šiuos nuostatus 3 egzemplioriais pasirašo steigėjas. 3. Nuostatai tvirtinami pas notarą. Notarui pateikiamas ir įmonės buveinės patalpų savininko sutikimas. 4. Juridinių asmenų registrui pateikiami patvirtinti nuostatai kartu su reikalingomis formomis ir gauta veiklos licencija (jei reikalinga). IĮ įregistruojama per 5 darbo dienas nuo dokumentų pateikimo.

16

IĮ steigimo išlaidos 1. IĮ pavadinimo rezervacija – 56 Lt; 2. IĮ registravimas – 107 Lt; 3. Notaro mokestis – apie 350 Lt; 4. Teisinės paslaugos (dokumentų parengimas) – pagal susitarimą. Labai panašiai steigiamos ir kitų formų įmonės. Daugiau informacijos apie įmonių steigimą, reikalingus užpildyti ir pateikti notarui bei JA registrui dokumentus galima rasti VĮ Registrų centras interneto puslapyje www.registrucentras.lt/jar. Čia galima rasti ir visas reikalingas užpildyti JAR formas. (Registrų centro konsultacinės tarnybos tel. (8 5) 268 8262, trumpasis tel. 1637). Įmonių (UAB, IĮ, asociacijų ir VšĮ) steigimas internetu Internetu galima įsteigti įmonę, jeigu yra išpildomos šios sąlygos: 1. Steigėjas turi kvalifikuotą elektroninį parašą; 2. Naudojami pavyzdiniai steigimo dokumentai; 3. Rezervuotas pavadinimas; 4. UAB reikalingas įstatinis kapitalas apmokamas tik pinigais; 5. Patalpos, kuriose bus registruojama įmonė, neareštuotos, ir patalpų savininkas turi kvalifikuotą elektroninį parašą; 6. Naudojamasi elektronine bankininkyste (registravimo mokesčiui apmokėti); 7. Pavadinime neketinama vartoti trumpojo valstybės pavadinimo „Lietuva“. Steigiant įmones internetu, sutaupoma lėšų – nereikia mokėti mokesčio notarui ir už teisines paslaugas. Tereikia VĮ Registrų centrui sumokėti įmonės įregistravimo mokesčius.

17

3 DALIS DARBO TEISĖ
Darbo teisė – privatinės teisės šaka, visuma teisės normų, reguliuojančių teisinius santykius, kylančius dėl darbo (veiklos). Darbo teisė reguliuoja tiek sutartinius (darbuotojo ir darbdavio) santykius, užtikrindama dispozityvines normas, tiek ir imperatyviai nustato tam tikrų taisyklių privalomumą darbo santykių šalims. Darbo teisės principai – pamatinės, vadovaujančios nuostatos, kuriomis remiantis reguliuoti darbo teisės ir pareigos (teisiniai santykiai); teisės principai darbo santykių srityje. Darbo teisė reguliuoja ne tik individualius darbuotojo ir darbdavio darbo santykius, bet ir darbuotojų bei darbdavių asociacijų santykius, darbdavių asociacijų santykius su valstybinėmis organizacijomis. Darbo teisę apibūdina trys normos: a) teisės normos, reguliuojančios bendruosius darbo teisės klausimus; b) teisės normos, reguliuojančios kolektyvinius darbo santykius; c) teisės normos, reguliuojančios individualius darbo santykius. Normos, reguliuojančios visuomeninius darbo santykius, sudaro darbo teisės institutą. Egzistuoja šie darbo teisės institutai: piliečių įdarbinimo, darbo sutarties, darbo ir poilsio laiko, darbo užmokesčio, darbo saugos, darbo drausmės, materialiosios atsakomybės, individualių darbo ginčų, kolektyvinės sutarties ir kt. Nuo 2003 m. sausio 1 dienos įsigaliojo bendras darbo teisės susistemintas šaltinis – Darbo kodeksas. Už šią sritį atsakinga institucija – Socialinės apsaugos ir darbo ministerija. http://www.socmin.lt/index.php?939717210

ĮMONĖS KOLEKTYVINĖ SUTARTIS
Įmonės kolektyvinė sutartis yra rašytinis susitarimas tarp darbdavio ir įmonės darbuotojų kolektyvo dėl darbo, darbo apmokėjimo ir kitų socialinių bei ekonominių sąlygų. Tokia sutartis sudaroma visų rūšių įmonėse, įstaigose, organizacijose ir taikoma visiems tos įmonės darbuotojams. Sudarant sutartį jiems atstovauja įmonės profesinė sąjunga ir įmonės vadovas arba įgalioti administracijos pareigūnai. Jeigu įmonėje yra kelios profesinės sąjungos, kolektyvinę sutartį sudaro jungtinė profesinių sąjungų atstovybė ir darbdavys. Jei įmonėje nėra profesinės sąjungos arba jeigu darbuotojų susirinkimas veikiančiai profesinei sąjungai neperdavė atstovavimo darbuotojams ir jų gynimo funkcijos, kolektyvinė sutartis sudaroma tarp darbdavio ir darbo tarybos. Įmonės kolektyvinėje sutartyje šalys nustato darbo, profesines, socialines ir ekonomines sąlygas bei garantijas, kurios nėra reglamentuotos įstatymų, kitų norminių teisės aktų ar nacionalinės, šakos ir teritorinės kolektyvinės sutarties, arba kurios jiems neprieštarauja ir neblogina darbuotojų padėties. Paprastai į įmonės kolektyvinę sutartį įtraukiamos šios sąlygos: • darbo sutarčių sudarymo, pakeitimo ir nutraukimo; • darbo apmokėjimo organizavimo; • darbo ir poilsio laiko; • saugių ir sveikatai nekenksmingų darbo sąlygų sudarymo; • kompensacijų ir lengvatų suteikimo; • profesijos, specialybės įgijimo, kvalifikacijos kėlimo, perkvalifikavimo; • įmonės kolektyvinės sutarties vykdymo tvarkos; • šalių tarpusavio informavimo ir konsultavimo; • kitos šalims svarbios ekonominės ir socialinės sąlygos bei nuostatos. Kolektyvinės sutarties projektą rengia paritetiniais pagrindais sudaryta komisija. Nesusitarus dėl kai kurių klausimų, surašomas nesusitarimų protokolas, kuriame nurodomos šalių siūlomos priemonės ir derybų atnaujinimo terminas. Suderintas įmonės kolektyvinės sutarties projektas pateikiamas per darbuotojų susirinkimą

18

(konferenciją). Susirinkime turi dalyvauti ne mažiau kaip pusė įmonės darbuotojų, konferencijoje – du trečdaliai delegatų. Jei reikiamas kiekis darbuotojų nesusirinko, tai per penkias dienas šaukiamas pakartotinis susirinkimas, kuriame turi dalyvauti ne mažiau kaip ketvirtadalis darbuotojų (konferencijoje – pusė delegatų). Susirinkimas nusprendžia pritarti ar nepritarti pateiktam projektui. Susirinkimui nepritarus, šalių derybos tęsiamos arba inicijuojamas darbo ginčas. Kolektyvinius ginčus reglamentuoja Kodekso X skyrius, o ginčus tarp atskirų darbuotojų ir darbdavio – XIX skyrius. Pritarimo atveju sutartį pasirašo darbdavio ir darbuotojų atstovai. Sutartis įsigalioja nuo pasirašymo dienos, jeigu joje nenustatyta kitokia data. Nutraukti sutartį joje nustatytais atvejais ir tvarka gali bet kuri šalis, perspėjusi kitą šalį ne vėliau kaip prieš 3 mėnesius. Nutraukti sutartį anksčiau nei per 6 mėnesius nuo jos įsigaliojimo draudžiama. Nesutarimai ir ginčai, kylantys sudarant ir vykdant įmonės kolektyvinę sutartį, sprendžiami Kodekso X skyriuje nurodyta kolektyvinių darbo ginčų nagrinėjimo tvarka. Prireikus būtina naudotis Darbo kodekso originalu.

DARBO SUTARTIES TURINYS, JOS SUDARYMAS IR REGISTRAVIMAS
Darbo sutarties sąvoka, jos rūšys, turinys, jų sudarymo, vykdymo ir pakeitimo bei pasibaigimo tvarka ir kt. pateikti LR Darbo kodekso XII skyriuje „Darbo sutartis“. Skyriuje yra 4 skirsniai ir 48 straipsniai. I skirsnis. Darbo sutarties turinys ir jos sudarymas. Skirsnyje pateikta darbo sutarties sąvoka, jos turinys, garantijos priimant į darbą, priėmimo į darbą apribojimai, apibrėžiamas nelegalus darbas, nurodomos darbo sutarties sudarymo sąlygos, konkursai, kvalifikaciniai egzaminai, išvardyti būtini priimant į darbą dokumentai, aptariamas išbandymo taikymas, sudarant darbo sutartį, kuris neturi būti ilgesnis kaip trys mėnesiai (atskirais atvejais – 6 mėnesiai), išbandymo rezultatų vertinimas ir kt. Darbo sutartis – darbuotojo ir darbdavio susitarimas, kuriuo darbuotojas įsipareigoja dirbti tam tikros profesijos, specialybės, kvalifikacijos darbą arba eiti tam tikras pareigas, paklusdamas darbovietėje nustatytai darbo tvarkai, o darbdavys įsipareigoja suteikti darbuotojui sutartyje nustatytą darbą, mokėti jam darbo užmokestį ir užtikrinti darbo sąlygas, numatytas darbo įstatymais, kolektyvine sutartimi, kitais norminiais aktais ir šalių susitarimu. Darbo sutartis surašoma raštu pagal pavyzdinę formą, dviem egzemplioriais. Tą pačią dieną ji registruojama Darbo sutarčių registravimo žurnale. Darbuotojas privalo pradėti darbą kitą po sutarties pasirašymo dieną, jeigu šalys nesutarė kitaip. Prireikus gali būti pareikalauta, kad pretendentai išlaikytų kvalifikacinius egzaminus. II skirsnis. Darbo sutarčių rūšys. Darbo sutartys gali būti neterminuotos, terminuotos, laikinosios, sezoninės, dėl papildomo darbo, dėl antraeilių pareigų, su namudininkais, patarnavimo darbams ir kitos. Terminuota sutartis sudaroma tam tikram laikui, bet ne ilgiau kaip 5 metams, jeigu įstatymai nenumato kito termino. Terminas gali būti nustatomas ir iki tam tikros datos arba tam tikrų aplinkybių atsiradimo, pasikeitimo arba pasibaigimo. Jeigu pasibaigus sutarties terminui darbo santykiai tęsiasi ir nei viena iš šalių nepareikalavo jos nutraukti, laikoma, kad sutartis pratęsta neapibrėžtam laikui. Sezoninė sutartis sudaroma sezoniniams darbams, laikinoji – ne ilgiau kaip dviem mėnesiams. Jei nedraudžia įstatymai, darbuotojas gali susitarti toje pačioje įmonėje dirbti papildomą darbą arba turėti antraeiles pareigas, dirbti kitoje darbovietėje. III skirsnis. Darbo sutarties vykdymas. Šis skirsnis reglamentuoja darbuotojo pareigas, atliekant jam pavestą darbą, draudimą atlikti darbą, nenumatytą darbo sutartyje, darbo sutarties sąlygų pakeitimą, darbuotojo perkėlimą į kitą darbą prastovos atvejais, prastovų įforminimą ir nušalinimo nuo darbo bei grąžinimo į jį tvarką ir atvejus. IV skirsnis. Darbo sutarties pasibaigimas. Skirsnyje numatyti darbo sutarties pasibaigimo pagrindai (nutraukus sutartį, likvidavus darbdavį be teisių perėmėjo ir darbdaviui ar darbuotojui mirus). Darbo sutartis gali būti nutraukta šalių susitarimu, darbdavio arba paties darbuotojo iniciatyva. Nurodyta pirmenybės teisė būti paliktam dirbti, kai sumažinamas darbuotojų skaičius, smulkiai aptariama įspėjimų apie sutarties nutraukimą tvarką, darbo sutarties nutraukimo apribojimai, garantijos nėščioms moterims ir darbuotojams, auginantiems vaikus, sergantiems ir sužalotiems darbe darbuotojams ir kt. Pabrėžiama, kad darbdavys gali nutraukti darbo sutartį ir savo iniciatyva, kai nėra darbuotojo kaltės, tačiau išvardyti atvejai, kurie negali būti teisėta sutarties nutraukimo priežastimi, pvz., narystė ir veikla profesinėje sąjungoje, darbuotojų atstovo funkcijų atlikimas, dalyvavimas byloje

19

prieš darbdavį, amžius, lytis, rasė, tautybė, seksualinė orientacija ir kitais kodekso 129 str. 4 d. išvardytais atvejais. Kai darbuotojui iki senatvės pensijos lieka ne daugiau kaip 5 metai, sutartį galima nutraukti ypatingais atvejais, kai tokio darbuotojo palikimas darbe iš esmės pažeistų darbdavio interesus. Prireikus reikia naudotis Darbo kodekso originalu (93–141 str.).

DARBUOTOJŲ ATLEIDIMO IŠ DARBO TVARKA
Darbuotojai atleidžiami iš darbo nutraukiant darbo sutartį tokiais atvejais: • šalių susitarimu; • pasibaigus sutarties terminui (jeigu nei viena šalis sutarties nenutraukė, laikoma, kad sutartis neterminuota); • darbuotojo pareiškimu (darbdavys įspėjamas ne vėliau kaip prieš 14 dienų); • dėl nepriklausančių nuo darbuotojo aplinkybių; • darbdavio iniciatyva, kai nėra darbuotojo kaltės. Paskutiniuoju atveju darbdavys gali nutraukti darbo sutartį tik dėl labai svarbių priežasčių, ne vėliau kaip prieš 2 mėnesius (atskirais atvejais prieš 4 mėnesius) apie tai raštu įspėjęs darbuotoją Kodekso nustatyta tvarka. Darbo sutartis su darbuotojais, kuriems iki teisės gauti visą senatvės pensiją liko ne daugiau kaip 5 metai, asmenimis iki 18 metų, invalidais, darbuotojais, auginančiais vaikus iki 14 metų, sutartis gali būti nutraukta tik ypatingais atvejais, jeigu darbuotojo palikimas darbe iš esmės pažeistų darbdavio interesus. Darbdavio įspėjime turi būti nurodyta atleidimo priežastis, atleidimo data ir atsiskaitymo su atleidžiamu darbuotoju tvarka. Per tuos 2 ar 4 mėnesius darbdavys privalo suteikti darbuotojui laiko (ne mažiau kaip 10 % nuo likusio darbo laiko normos) naujo darbo paieškai, už tą laiką darbuotojui mokamas atlyginimo vidurkis. Draudžiama įspėti apie darbo sutarties nutraukimą ir atleisti iš darbo darbuotoją jo laikino nedarbingumo, t. y. ligos laikotarpiu, karinės tarnybos ar kitų piliečio pareigų atlikimo metu, kitais įstatymų numatytais atvejais. Numatomos garantijos sergantiems ir sužalotiems darbe darbuotojams, jiems darbo vieta išsaugoma iki 120 dienų iš eilės arba iki 140 dienų per paskutiniuosius 12 mėnesių. Mažinant etatus, numatytos pirmenybės teisės būti paliktiems darbe darbuotojams, pvz., kuriems iki senatvės pensijos liko ne daugiau kaip 3 metai, kurie buvo sužaloti įmonėje arba susirgo profesine liga, kurie vieni augina vaikus iki 16 metų ir kt. Kodekso 136 straipsnis numato atvejus, kai darbo sutartis gali būti nutraukta ir be darbuotojo įspėjimo: 1 dalyje aptaria bendruosius darbo sutarties nutraukimo pagrindus, 2 dalyje – mirus darbdaviui, 3 dalyje – darbdavio iniciatyva, esant darbuotojo kaltei. Iš esmės tai atvejai, susiję su teismo nuosprendžiais, pareigūnų reikalavimais, teisės dirbti tam tikrą darbą atėmimu ir kt. Darbdavys turi teisę nutraukti darbo sutartį apie tai iš anksto neįspėjęs darbuotojo, kai darbuotojas nerūpestingai atlieka darbo pareigas ar pažeidinėja darbo drausmę, jei prieš tai nors kartą per pastaruosius 12 mėnesių jam buvo taikytos drausminės nuobaudos, taip pat kai darbuotojas vieną kartą šiurkščiai pažeidžia darbo pareigas. Kas laikoma šiurkščiu pažeidimu, išvardyta kodekso 235 straipsnyje (neleistinas elgesys su lankytojais, valstybės, tarnybos, komercinių paslapčių atskleidimas, pasinaudojimas pareigomis, siekiant gauti neteisėtų pajamų sau ar kitiems asmenims, vagystės, sukčiavimo atvejai, pasirodymas darbe neblaiviam ar apsvaigusiam nuo narkotikų ir kt.). Nutraukus darbo sutartį darbdavio iniciatyva, nesant darbuotojo kaltės, numatoma vidutinio mėnesinio atlyginimo išeitinė išmoka darbuotojui, atsižvelgiant į jo darbo stažą darbovietėje. Jeigu darbuotojo stažas iki 12 mėnesių, jam priklauso vidutinė vieno mėnesio išmoka, jeigu stažas nuo 12 iki 36 mėnesių – dviejų mėnesių vidutinio darbo užmokesčio išmoka ir t. t. Didžiausia – šešių mėnesių išmoka darbuotojui priklauso tokiais atvejais, kai jis įmonėje išdirbo daugiau kaip 240 mėnesių (20 metų). Darbdavys privalo atsiskaityti su atleidžiamu darbuotoju jo atleidimo dieną, jeigu nenustatyta kitokia atsiskaitymo tvarka. Prireikus būtina naudotis Darbo kodekso originalu.

20

DARBO UŽMOKESTIS, GARANTIJOS IR KOMPENSACIJOS
Šie klausimai išdėstyti LR Darbo kodekso XV analogiško pavadinimo skyriuje ir reglamentuoja darbuotojų, dirbančių pagal darbo sutartis įmonėse, įstaigose ir organizacijose, darbo apmokėjimo tvarką nepriklausomai nuo nuosavybės formų. Jie apima 40 Kodekso straipsnių (186–226 str.). Iš pradžių pateikiama darbo užmokesčio sąvoka, pabrėžiama, kad darbo užmokestis apima pagrindinį darbo užmokestį ir visus papildomus uždarbius, bet kokiu būdu tiesiogiai darbdavio išmokamus darbuotojui už jo atliktą darbą, kad užmokestis mokamas pinigais, kad darbuotojo valandinis atlyginimas arba mėnesinė alga negali būti mažesni už nustatytus galiojančius minimalius dydžius (dydžiai nenurodomi, nes jie kinta), kad vyrams ir moterims už lygiavertį darbą mokamas vienodas užmokestis. Numatytas mokėjimas už viršvalandinį ir nakties darbą ne mažiau kaip pusantro darbuotojui nustatyto valandinio atlygio (mėnesinės algos). Už darbą švenčių ir poilsio dienomis, jeigu jis nenumatytas pagal grafiką, turi būti mokama ne mažiau kaip dvigubai, arba darbuotojo pageidavimu kompensuojama suteikiant per mėnesį kitą poilsio dieną arba tą dieną pridedant prie kasmetinių atostogų. Už darbą švenčių dieną pagal grafiką mokamas ne mažesnis kaip dvigubas valandinis arba dieninis atlygis. Nagrinėjami mokėjimai už prastovos ne dėl darbuotojo kaltės laiką, ne visą darbo laiką, padidintą darbų mastą, pagamintą ne dėl darbuotojo kaltės broką ir kt. Nustatyti darbo mokesčio mokėjimo terminai, vieta ir tvarka. Užmokestis turi būti mokamas ne rečiau kaip du kartus per mėnesį, o jeigu yra darbuotojo raštiškas prašymas – kartą per mėnesį. Visiems darbuotojams darbdavys turi įteikti atsiskaitymo lapelius, kuriuose nurodomos darbuotojui apskaičiuotos, išmokėtos ir išskaičiuotos sumos. Nurodyta darbo užmokesčio mokėjimo tvarka, atleidžiant iš darbo ar darbuotojui mirus, darbuotojų gynimas darbdaviui tapus nemokiam, pvz., bankroto atveju, mokymo atostogų apmokėjimo sąlygos, papildomos lengvatos asmenims, auginantiems vaikus, garantijos darbuotojams, siunčiamiems į medicinos įstaigas pasitikrinti sveikatos (už sugaištą laiką mokamas vidutinis darbo užmokestis), garantijos donorams (kraujo davimo dieną donoras turi būti atleistas nuo darbo), numatytos kompensacijos darbuotojams už jiems priklausančio turto (drabužių, įrankių ir pan.) nusidėvėjimą ir t. t. Nurodyti išskaitų iš darbo užmokesčio pagrindai. Kiekvieną kartą išmokant darbo užmokestį, bendras visų išskaitų dydis neturi viršyti 20 %, o suminės išskaitos, pagal keletą vykdomųjų dokumentų, neturi viršyti 50 % darbo užmokesčio nuo MMA ir 70 % nuo sumos, viršijančios MMA.

DARBO LAIKAS
Darbo laikas išdėstytas LR Darbo kodekso XIII skyriuje. Darbo laikas – tai laikas, kurį darbuotojas privalo dirbti jam pavestą darbą, ir kiti jam prilyginami laikotarpiai. Į darbo laiką įeina: • faktiškai dirbamas laikas, budėjimas darbe ir namuose; tarnybinės komandiruotės, tarnybinės kelionės į kitą vietovę laikas; laikas, reikalingas darbo vietai, įrankiams, saugos priemonėms paruošti; • pertraukos darbe, kurios įskaitomos į darbo laiką; privalomų medicinos apžiūrų laikas; • stažuotė, kvalifikacijos kėlimas darbovietėje ar mokymo centruose; nušalinimo nuo darbo laikas, jeigu nušalintas darbuotojas privalo laikytis nustatytos darbovietėje tvarkos; • prastovos laikas; • kiti norminių teisės aktų nustatyti laikotarpiai. Į darbo laiką neįeina pravaikšta, neatvykimas į darbą administracijos leidimu, valstybinių, visuomeninių ar piliečio pareigų atlikimas, karinė tarnyba, mokomosios pratybos, nedarbingumo laikas, pertraukos pailsėti ir pavalgyti, kasdienis (tarp pamainų), kassavaitinis poilsis, šventės, atostogos ir kiti norminiais teisės aktais nustatyti laikotarpiai. Darbo laikas negali būti ilgesnis kaip 40 valandų per savaitę, o kasdienė jo trukmė neturi viršyti 8 darbo valandų. Išimtis nustato įstatymai, Vyriausybės nutarimai ir kolektyvinės sutartys. Maksimalus darbo laikas, įskaitant viršvalandžius, per septynias dienas negali viršyti 48 valandų. Tam tikrų kategorijų įstaigų, specializuotų tarnybų, dirbančių nepertraukiamo budėjimo režimu ir pan., darbuotojams darbo laikas gali būti iki 24 valandų per parą. Per savaitę tokių darbuotojų darbo laikas vis tiek neturi viršyti 48 valandų, o poilsio tarp darbo dienų laikas turi būti ne trumpesnis kaip 24 valandos. Tokių darbų sąrašą tvirtina Vyriausybė. Darbuotojų, dirbančių ne vienoje darbovietėje arba vienoje darbovietėje, bet pagal dvi ar daugiau darbo sutarčių, darbo

21

dienos trukmė negali būti ilgesnė kaip 12 valandų. Asmenims iki 18 metų, asmenims, dirbantiems darbo vietose, kur yra nukrypimų nuo normalių darbo sąlygų, ir dirbantiems naktį asmenims nustatomas sutrumpintas darbo laikas. Jo trukmė neturi viršyti 36 valandų per savaitę. Ne visas darbo laikas nustatomas darbuotojo ir darbdavio susitarimu, darbuotojo reikalavimu dėl sveikatos būklės, pareikalavus nėščiai ar neseniai pagimdžiusiai moteriai, krūtimi maitinančiai moteriai, darbuotojui iki 18 metų, neįgaliajam, darbuotojui, slaugančiam sergantį šeimos narį, ir kt. Visais atvejais turi būti pateiktas atitinkamas tokį darbuotojo reikalavimą grindžiantis dokumentas. Darbuotojams nustatoma penkių dienų darbo savaitė su dviem poilsio dienomis. Prireikus įmonei gali būti nustatyta šešių dienų darbo savaitė su viena poilsio diena. Draudžiama skirti darbuotoją dirbti dvi pamainas iš eilės. Darbuotojai, vieni auginantys vaiką iki 14 metų, jeigu yra galimybė, turi pirmumo teisę pasirinkti darbo pamainą. Darbuotojo dirbtas laikas žymimas Vyriausybės patvirtintos pavyzdinės formos apskaitos žiniaraščiuose. Kodekse numatytas viršvalandinių darbų apribojimus, taip pat ir išimtiniai atvejai, kai tokie darbai leidžiami. Paprastai dirbti viršvalandinius darbus draudžiama. Prie išimtinių atvejų priskiriami darbai, būtini krašto apsaugai, siekiant užkirsti kelią nelaimėms ir pavojams, visuomenei būtini darbai, kai būtina užbaigti pradėtą darbą, kai tęsti darbo neatvyksta pamainininkas ir dėl to gali sutrikti darbo procesas, transporto priemonių pakrovimo ir iškrovimo neatidėliotini darbai ir kt. Darbuotojo viršvalandinis darbas per dvi dienas iš eilės neturi viršyti 4 valandų, o per metus – 120 valandų. Kolektyvinėje sutartyje jis gali būti nustatytas iki 180 valandų. Švenčių dienų išvakarėse darbo dienos trukmė sutrumpinama viena valanda, išskyrus sutrumpintą darbo laiką dirbančius darbuotojus. Nakties laikas nustatytas nuo 22 iki 6 valandos. Naktiniu darbu laikomas darbas, jeigu 3 valandos tenka nakčiai. Naktinis darbo laikas sutrumpinamas viena valanda. Dirbti naktį draudžiama asmenims iki 18 metų, taip pat darbuotojams, kuriems naktį dirbti neleidžia sveikatos priežiūros įstaigos išvada. Nakties darbo trukmė netrumpinama esant nepertraukiamai gamybai arba kai pagal darbo sutartį darbuotojas priimtas naktiniam darbui. Ypatingais atvejais darbdavys gali pavesti darbuotojui ne dažniau kaip kartą per mėnesį (darbuotojui sutikus – kartą per savaitę) budėti įmonėje arba namuose, pasibaigus darbo dienai arba poilsio ir švenčių dienomis. Budėjimo trukmė neturi viršyti 8 valandų per parą. Budėjimas įmonėje prilygsta darbo laikui, o namuose – pusei darbo laiko. Už budėjimą suteikiamas poilsio laikas arba šis laikas darbuotojui prašant pridedamas prie kasmetinių darbuotojo atostogų. Budėti negalima skirti asmenų iki 18 metų, nėščių, neseniai pagimdžiusių ir krūtimi maitinančių moterų ir kitų panašių lengvatas turinčių asmenų.

POILSIO LAIKAS
Poilsio laikas – tai įstatymu, kolektyvine ar darbo sutartimi reglamentuotas laisvas nuo darbo laikas. Šie klausimai pateikti LR Darbo kodekso analogiško pavadinimo XIV skyriuje, jiems skirta 30 straipsnių. Iš pradžių išvardytos poilsio laiko rūšys: pertrauka pailsėti ir pavalgyti; papildomos specialios pertraukos pailsėti darbo dienos (pamainos) laiku; paros nepertraukiamas poilsis tarp darbo dienų (pamainų); savaitės nepertraukiamas poilsis ir kasmetinis poilsio laikas (švenčių dienos, atostogos). Darbuotojams suteikiama ne ilgesnė kaip dviejų valandų ir ne trumpesnė kaip pusės valandos pertrauka pailsėti ir pavalgyti ne vėliau kaip po keturių darbo valandų. Ši pertrauka į darbo laiką neįskaitoma. Atsižvelgiant į darbo sąlygas, pvz., dirbant lauke ar nešildomose patalpose, kai aplinkos temperatūra žemesnė kaip –10°C, dirbant sunkų fizinį darbą, suteikiamos papildomos pertraukos pailsėti. Tokios pertraukos įskaitomos į darbo laiką. Kasdienė nepertraukiamo poilsio tarp darbo dienų (pamainų) trukmė negali būti trumpesnė kaip 11 valandų iš eilės. Nagrinėjami savaitės nepertraukiamo poilsio (ne mažiau kaip 35 valandos) atvejai, skiriamos lengvatos asmenims iki 18 metų amžiaus. Kodekso 162 straipsnis nustato ir švenčių dienas, kai įstaigos ir organizacijos nedirba. Tokių švenčių nustatyta vienuolika. (Šventinių dienų skaičius tikslinamas.) Atostogos būna kasmetinės ir tikslinės. Kasmetinės atostogos būna minimalios, pailgintos ir papildomos. Kasmetinių minimalių atostogų trukmė – 28 kalendorinės dienos. Kasmetinės 35 kalendorinių dienų atostogos suteikiamos darbuotojams iki 18 metų, darbuotojams, vieniems auginantiems vaiką iki 14 metų arba vaiką invalidą, iki 16 metų invalidams, kitiems įstatymais numatytiems

22

asmenims. Kasmetinės pailgintos iki 58 kalendorinių dienų atostogos suteikiamos kai kurių kategorijų darbuotojams, kurių darbas susijęs su didesne nervine, protine, emocine įtampa ir profesine rizika. Tokį darbuotojų sąrašą tvirtina Vyriausybė, pvz., pailgintos atostogos suteikiamos dėstytojams. Kasmetinės papildomos atostogos gali būti suteikiamos darbuotojams už darbą, kurio sąlygos, neatitinka normalių darbo sąlygų, už ilgalaikį nepertraukiamąjį darbą toje darbovietėje, už ypatingą darbų pobūdį. Kasmetinių papildomų atostogų trukmę nustato Vyriausybė, darbo sutartyje jų trukmė gali būti padidinta. Už pirmuosius darbo metus atostogos suteikiamos po 6 mėnesių ne pertraukiamo darbo toje įmonėje, bet ne vėliau kaip iki metų pabaigos. Nesuėjus šešiems mėnesiams, atostogos suteikiamos moterims, jeigu jos pageidauja, prieš nėštumo ir gimdymo atostogas arba iš karto po jų. Pedagogams, pradėjusiems dirbti mokymo įstaigose, pirmaisiais mokslo metais atostogos gali būti suteikiamos per moksleivių ir studentų vasaros atostogas. Atleidžiant darbuotoją iš darbo, jo nepanaudotos atostogos, jam pageidaujant, suteikiamos nukeliant atleidimo datą arba išmokama kompensacija. Per atostogas garantuojamas vidutinis darbo užmokestis, kuris turi būti išmokamas ne vėliau kaip prieš tris kalendorines dienas prieš jų pradžią. Pakeisti atostogų pinigine kompensacija neleidžiama. Kompensacija išmokama tik tada, kai dėl darbo santykių pasikeitimo darbuotojui negali būti suteiktos atostogos arba kai jis to nepageidauja. Kasmetinės atostogos gali būti suteikiamos ir dalimis, tokiu atveju viena dalių negali būti trumpesnė kaip 14 kalendorinių dienų ir tik darbuotojui to pageidaujant. Nagrinėjami ir kasmetinių atostogų perkėlimo atvejai darbuotojo prašymu ar sutikimu, taip pat kiti atvejai, pvz., kai darbuotojas yra laikinai nedarbingas, kai jis dalyvauja likviduojant stichinių nelaimių ar avarijų padarinius, nesvarbu, kokia tvarka jis buvo pašauktas šiems darbams atlikti ir kt. 178 Kodekso straipsnis nustato tikslinių atostogų rūšis: nėštumo ir gimdymo; atostogos vaikui prižiūrėti, kol jam sueis treji metai; tėvystės; mokymosi; kūrybinės; valstybinėms ar visuomeninėms pareigoms atlikti; nemokamos. Pvz., moterims suteikiamos nėštumo ir gimdymo atostogos 70 kalendorinių dienų iki gimdymo ir 56 kalendorinės dienos po gimdymo (komplikacijų atvejais arba gimus dviem ar daugiau vaikų – 70 kalendorinių dienų). Už šių atostogų laiką mokama Ligos ir motinystės socialinio draudimo įstatymo nustatyta pašalpa.

DARBO DRAUSMĖ IR ATSAKOMYBĖ
Darbo drausmės ir materialinės atsakomybės klausimams skirti XVI ir XVII Kodekso skyriai (227– 258 str.). Darbdavys ir administracija privalo tinkamai organizuoti darbuotojų darbą, laikytis darbo įstatymų, darbuotojų saugą ir sveikatą reglamentuojančių bei kitų teisės aktų reikalavimų, rūpintis darbuotojų poreikiais. Darbuotojai turi dirbti dorai ir sąžiningai, laikytis darbo drausmės, darbo tvarkos taisyklių, pareiginių nuostatų reikalavimų, laiku ir tiksliai vykdyti teisėtus darbdavio ir administracijos nurodymus, darbo normas, laikytis technologinės drausmės, darbuotojų saugos ir sveikatos reikalavimų, tausoti darbdavio turtą. Darbuotojams, pažeidusiems darbo drausmę, gali būti taikomos drausminio poveikio priemonės. Už gerą, našų ilgalaikį darbą įmonėje, už kitus pasiekimus darbdavys gali skatinti darbuotojus, pareikšdamas padėką, apdovanodamas dovanomis, premijuodamas, suteikdamas papildomas atostogas, pirmumo teisę tobulintis ir kt. Darbo pareigų nevykdymas arba jų netinkamas vykdymas laikomas darbo drausmės pažeidimu. Kodekso 235 str. apibrėžia šiurkštų darbo drausmės pažeidimą. Tokiu pažeidimu laikoma: • neleistinas elgesys su lankytojais ar interesantais, kiti žmonių konstitucines teises pažeidžiantys veiksmai; • valstybės, tarnybos, komercinių ar technologinių paslapčių atskleidimas ar jų pranešimas konkuruojančiai įmonei; • dalyvavimas veikloje, nesuderinamoje su darbo funkcijomis; • pasinaudojimas pareigomis, siekiant gauti neteisėtų pajamų sau ar kitiems asmenims arba dėl kitokių asmeninių paskatų, taip pat savavaliavimas ar biurokratizmas; • moterų ir vyrų lygių teisių pažeidimas, seksualinis priekabiavimas prie bendradarbių, pavaldinių ar interesantų; • vagystės, sukčiavimai, turto pasisavinimai arba švaistymai, neteisėtas atlyginimo pasiėmimas,

23

nors už tai darbuotojas ir nebuvo traukiamas baudžiamojon atsakomybėn; neatvykimas į darbą be svarbių priežasčių visą darbo dieną alkoholio ar narkotikų vartojimas darbe; • atsisakymas tikrintis sveikatą, kai tikrinimai yra privalomi, taip pat ir kiti nusižengimai, šiurkščiai pažeidžiantys nustatytą darbo tvarką. Už darbo drausmės pažeidimą gali būti skiriamos tokios nuobaudos: pastaba, papeikimas, atleidimas iš darbo. Kai kurioms darbuotojų kategorijoms gali būti skiriamos ir kitokios drausminės nuobaudos. Už vieną darbo drausmės pažeidimą skiriama tik viena nuobauda. Jei darbuotojas ir toliau pažeidinėja darbo drausmę, nuobauda skiriama pakartotinai. Nuobauda skiriama darbdavio ar administracijos įsakymu ir darbuotojui apie tai pranešama pasirašytinai. Prieš skiriant nuobaudą, iš darbuotojo pareikalaujama, kad jis raštu pasiaiškintų dėl padaryto drausmės pažeidimo, tačiau darbuotojui to nepadarius, nuobaudą galima skirti ir be jo pasiaiškinimo. Drausminė nuobauda skiriama tuoj pat, kai tik paaiškėja pažeidimas, bet ne vėliau kaip per mėnesį nuo pažeidimo paaiškėjimo dienos. Nebegalima skirti nuobaudos, praėjus 6 mėnesiams nuo pažeidimo. Nuobauda galioja vienerius metus, tačiau ji gali būti panaikinta ir anksčiau, jeigu darbuotojas gerai ir sąžiningai dirba. Tais atvejais, kai vienas darbo santykio subjektas padaro žalą kitam subjektui, neatlikdamas pareigų ar jas blogai atlikdamas, kaltas subjektas gali būti patrauktas materialinei atsakomybei. Galimos materialinės atsakomybės atvejai tokie: • padaroma žala; • žala padaroma neteisėta veikla; • yra ryšis tarp neteisėtos veiklos ir žalos atsiradimo; • yra pažeidėjo kaltė; • žalos atsiradimas susijęs su darbo veikla, pažeidėjas ir nukentėjusysis susiję darbo santykiais. Darbuotojas privalo atlyginti visą padarytą žalą, bet ne daugiau kaip savo trijų vidutinių mėnesinių darbo užmokesčių dydžio. Tačiau jeigu žala padaryta tyčia ar nusikalstamoje veikoje, prarandant įrankius, darbo drabužius, medžiagas, gaminius, pusgaminius, jei žala padaryta būnant neblaiviam, taip pat jeigu tai numatyta darbo sutartyje, darbuotojas privalo atlyginti visą padarytą žalą. Žala (neatlyginta šalių susitarimu) gali būti išskaitoma iš darbuotojo atlyginimo. •

ĮMONĖS DARBO TVARKOS TAISYKLĖS
LR Darbo kodekso 230 straipsnis „Darbo tvarkos taisyklės“ nustato, kad darbo tvarką darbovietėje apibrėžia parengtos darbo tvarkos taisyklės. Jas tvirtina darbdavys, suderinęs su darbuotojų atstovais. Taisyklių struktūra nėra griežtai apibrėžta, ji priklauso nuo konkrečios įmonės sprendžiamų uždavinių, struktūros, specifikos ir pan. Pateikiama labiausiai paplitusi darbo tvarkos taisyklių struktūra ir trumpas jų skyrių turinys. Pirmame taisyklių lape turi būti darbdavio tvirtinimo įrašas ir tvirtinimo data. I skyrius – Bendroji dalis. Joje nurodoma, kad Darbo tvarkos taisyklės taikomos visiems įmonės darbuotojams, su kuriais yra sudaryta darbo sutartis, kad jos reglamentuoja darbuotojo priėmimo į darbą, darbo sutarties sudarymo ir darbuotojų atleidimo tvarką, nustato pagrindines darbuotojo pareigas, darbo ir poilsio laiką, darbuotojų skatinimus už pavyzdingą darbą ir jų galimas nuobaudas už padarytus drausmės pažeidimus ir kt. klausimus. II skyrius – Darbuotojų priėmimo į darbą, naujos darbo sutarties sudarymo ir jų atleidimo tvarka. Jo turinys aiškus iš pavadinimo. Šiame skyriuje nurodoma Darbo kodekso reglamentuota darbuotojų priėmimo į darbą, darbo sutarties sudarymo ir darbuotojo atleidimo tvarka, kokie dokumentai pateikiami, darbuotojų instruktavimų tvarka, darbuotojas supažindinamas su pavojingais ir kenksmingais veiksniais, kurie jį gali paveikti darbo vietoje, su darbo specifika, apmokėjimo sąlygomis ir kt. Nurodomi atvejai, kai darbdavys gali nutraukti darbo sutartį savo iniciatyva, paaiškinama, kas priskiriama prie šiurkščių darbo pareigų pažeidimų (LR Darbo kodekso 235 str.), kartais pateikiami konkretūs Darbo kodekso straipsniai ir kt. III skyrius – Pagrindinės darbuotojų pareigos. Pabrėžiama, kad darbuotojas turi dirbti dorai ir sąžiningai, laikytis darbo drausmės, laiku ir tiksliai vykdyti teisėtus darbdavio ir administracijos nurodymus, laikytis nustatytos technologinės drausmės, efektyviai naudoti įmonės įrenginius, techniką, taupyti elektros energiją, laikytis savo saugos ir sveikatos, taip pat priešgaisrinės saugos instrukcijos reikalavimų, tausoti darbdavio turtą mokėti suteikti pirmąją medicinos pagalbą nukentėjusiesiems, laikytis asmeninės higienos reikalavimų, darbo metu dėvėti nustatytus darbo

24

drabužius, naudotis asmeninės apsaugos priemonėmis, jeigu tokios numatytos, ir kt. Darbuotojui draudžiama atsinešti į darbą ir darbo metu vartoti alkoholinius gėrimus, narkotines ar toksines medžiagas, dirbti apsvaigus nuo jų, rūkyti darbo vietoje, taip pat tęsti darbą susirgus. IV skyrius – Darbo laikas. Į darbuotojo darbo laiką įeina faktiškai išdirbtas laikas, tarnybinės komandiruotės, laikas, reikalingas darbo vietai paruošti ir sutvarkyti, pertraukos darbe, įskaitomos į darbo laiką medicininių privalomų apžiūrų laikas, prastovos laikas, nušalinimo nuo darbo laikas, jei tuo metu darbuotojas turi laikytis nustatytos darbovietėje tvarkos, ir kt. norminiais teisės aktais nustatyti laikotarpiai. Pabrėžiama, kad į darbo laiką neįeina pravaikšta, neatvykimas į darbą administracijai leidus, karinė tarnyba, visuomeninių pareigų atlikimas, nedarbingumo laikas, pertraukos pailsėti ir pavalgyti, kasdienis (tarp pamainų), kassavaitinis poilsis, šventės, atostogos ir kiti norminiais teisės aktais nustatyti laikotarpiai. Nurodoma, kad, pagal Darbo kodekso reikalavimus, darbo laikas negali būti ilgesnis kaip 40 valandų per savaitę, kasdienė jo trukmė neturi viršyti 8 darbo valandų. Maksimalus darbo laikas per septynias dienas, įskaitant viršvalandžius, neturi viršyti 48 valandų. Nepertraukiamo poilsio laikas tarp pamainų turi būti ne mažesnis kaip 11 valandų. Taip pat nurodomas konkretus įmonės darbo laikas, pietų ir kitos pertraukos, išeiginės dienos ir t. t. V skyrius – Skatinimas už laimėjimus. Išvardijami, kokie gali būti darbuotojui taikomi skatinimai už pavyzdingą darbą, pasiektus laimėjimus, sutaupytas medžiagas, darbo našumo didinimą, pvz., skiriamos premijos, suteikiama galimybė tobulintis ir kt. VI skyrius – Nuobaudos už darbo drausmės pažeidimus. Išvardijamos taikomos drausminės nuobaudos, jų taikymo tvarka, terminai, nurodoma, kad už vieną pažeidimą gali būti taikoma tik viena nuobauda, nurodoma įmonei padarytos žalos atlyginimo tvarka, senaties terminas (jei po prasižengimo praėjo 6 mėnesiai, drausminės nuobaudos skirti nebegalima), kada taikoma baudžiamoji atsakomybė ir kt. Su darbo tvarkos taisyklėmis privalo susipažinti visi darbuotojai pasirašytinai. Pasirašoma pirmame taisyklių egzemplioriuje.

PAREIGINIŲ NUOSTATŲ STRUKTŪRA IR TURINYS
LR Darbo kodekso 232 straipsnyje parašyta, kad kai kurių profesijų ir tarnybų, be darbo tvarkos taisyklių, drausmės statutų ir nuostatų, darbuotojų pareigas taip pat gali nustatyti atitinkami pareigybės aprašymai ir nuostatai. Pateikiama labiausiai paplitusi pareiginių nuostatų struktūra ir trumpas jų skyrių turinys. Antraštiniame nuostatų lape nurodomas įmonės pavadinimas, kodas ir darbdavio tvirtinimo įrašas, patvirtinamas įmonės spaudu. Nurodoma, su kokiu darbuotojų atstovu nuostatai suderinti. I skyrius – Bendrieji reikalavimai. Jame nurodoma kam pavaldus darbuotojas, kokie darbuotojai jam pavaldūs, jo priėmimo į darbą ir atleidimo iš darbo sąlygos, reikalavimai darbuotojo išsilavinimui, kvalifikacijai, patirčiai ir kt. II skyrius – Pareigos. Jame išdėstomos pagrindinės darbuotojo pareigos, kurias jis praktiškai turi vykdyti dirbdamas: ką daryti, ką kontroliuoti, kokius pasiūlymus teikti darbdaviui, kokiais atvejais jis gali nevykdyti darbdavio nurodymų ir kt. III skyrius – Teisės. Skyriuje išvardijamos darbuotojo teisės: ką jis gali kontroliuoti, ko turi teisę reikalauti iš kitų įmonės darbuotojų, kam turi teisę pranešti apie pastebėtus pažeidimus, trūkumus, kokiais atvejais gali argumentuotai atsisakyti dirbti ir pan. IV skyrius – Įgaliojimai. Jame nurodoma, kokius darbus gali atlikti darbuotojas, gavęs atitinkamus darbdavio įgaliojimus. V skyrius – Atsakomybė. Išvardijama, už ką konkrečiai atsako darbuotojas. Pvz., buhalterė atsako už neteisingai tvarkomą ir vedamą buhalterinę apskaitą, nelaiku pateikiamas ataskaitas, už pavėluotą atsiskaitymą su biudžetu, valstybine draudimo įstaiga, skolų neišreikalavimą arba jų negrąžinimą, už įmonės komercinių paslapčių išdavimą ir t. t. Nurodoma, kad už pažeidimus darbuotojui gali būti taikoma drausminė, administracinė, materialinė ar baudžiamoji atsakomybė, priklausomai nuo padaryto nusižengimo sunkumo ir jo padarinių. VI skyrius – Pareiginių nuostatų valdymas. Nurodoma kokiais atvejais peržiūrimi ar naujai rengiami pareiginiai nuostatai. Pvz., tai daroma pasikeitus įmonės struktūrai, jos veiklos krypčiai, įkūrus naujas darbo vietas ir pan. Darbuotojas privalo susipažinti su savo pareiginiais nuostatais ir kontroliniame nuostatų egzemplioriuje pasirašyti, kad su jais susipažino ir įsipareigoja juos vykdyti.

25

RIZIKOS VERSLE. KAIP DRAUDIMAS GALI PADĖTI JŲ IŠVENGTI?
Privačių gyventojų draudimo objektai yra jų turtas, šeima. Versle draudimas iš esmės siejasi su įmonės turtu, darbuotojais, pelno nuostolio ataskaita, klientais. Gyventojų, namų ūkių draudimo poreikiai yra panašūs, o verslas nuo jų skiriasi tuo, kad yra daug jo šakų, kiekviena jų yra specifinė, todėl ir draudimo paslaugos yra pritaikomos pagal verslo specifiką. Pagrindinės verslo rizikos: • įmonės turtas (pastatai, įranga, automobiliai, atsargos, fiksuotos sąnaudos ir grynasis pelnas); • įmonės darbuotojai; • įmonės atsakomybė (bendroji civilinė; darbdavio civilinė; privalomas vairuotojų draudimas). Bendroji civilinė atsakomybė (BCA). Tai draudimo rūšis nuo rizikos, sukeltos dėl klientų, kaimynų neprognozuojamų veiksmų, nelaimių, atsitikimų su gaminama produkcija ar įmonės darbuotojų žalingos veiklos tretiesiems asmenims, pvz., nuo gaisro, išplitusio į kaimynų patalpas, iškraunant prekes sužaloto užsakovų darbuotojo, užpiltos patalpos ir taip sugadintų kaimynų laikytų atsargų, kliento turto sugadinimo ar kitų žalų, taip pat įsigyto jūsų įmonės nekokybiško gaminio ir pan. Nuostoliai visais atvejais gali būti milžiniški, situacijos labai realios, nes LR teismų praktikoje daugybė nutarčių, įpareigojančių padengti dideles žalas, sukeltas tokio pobūdžio atsitikimų. BCA ir yra skirtas išvengti patekimo į tokias nemalonias situacijas dėl nuostolių atlyginimo. Darbdavio civilinės atsakomybė (DCA). Kai draudžiama nuo rizikos, kai vienokia ar kitokia grėsmė kyla įmonės draudėjos darbuotojams. Tokia rizika galėtų būti, pvz., nelaimė darbe, kai nelaimę patyrusio darbuotojo šeima dėl patirtų sužalojimų netenka vienintelio darbingo šeimos maitintojo. Apsidraudus šios rūšies draudimu, kompensuojama neturtinė žala (nustatoma teismo), patirtos būtino gydymo išlaidos, negautos pajamos, kurios viršija „Sodros“ mokamas išmokas. Standartinėmis draudimo rūšimis ir formomis besinaudojantys draudėjai, vis dažniau atkreipia dėmesį į tą faktą, jog įvykus draudiminiam įvykiui (nelaimei), kai draudimas standartinis, bus padengiama tiktai žala dėl sugadinto, sunaikinto turto vertės. O juk verslas patiria daug žalos ir dėl negaunamų verslo pajamų dėl negalėjimo naudoti sugadinto, sunaikinto turto ir pan. Tokia situacija – tai akivaizdi grėsmė paties verslo egzistavimui. Todėl įmonės turėtų pasirūpinti ir verslo nutrūkimo draudimu, kuriam būdingos tokios rizikos: • apyvartos nukritimas arba sumažėjimas; • patiriamos išlaidos darbuotojams (atlyginimai, išeitinės kompensacijos); • patiriamos kitos pastovios išlaidos veiklai palaikyti (elektra, vanduo, komunikacijos, paskolos ir pan.); • patiriamos papildomos išlaidos, kurių, vykdant veiklą, nebūdavo (veiklos perkėlimas, gelbėjimo darbai, klientų informavimas ir pan.); • patirtas grynojo pelno sumažėjimas ar netekimas. Kaip sumažinti draudimo kainą? Paprastai draudimo įmokos dydį verslo draudimo atveju iš anksto nustatyti labai sunku. Tik įvertinus verslo specifiką, įmonės turtą, darbuotojų skaičių, kitus įmonės veiklos rodiklius nustatoma draudimo įmokų dydžiai, draudžiamoji suma nuo įvairių rizikų. Įmokos dydžiai, kaip ir visada draudžiantis, savaime suprantama yra tiesiogiai susiję ir su pageidaujamų išmokų dydžiais. Siekdami gauti norimą draudiminę apsaugą ir sutaupyti mokėdami draudimo įmokas, verslininkai turėtų: • Įvertinti turimą turtą. Pasverti, ar visą verta įtraukti į draudiminį atvejį. Galbūt dalis yra nenaudingas, nenaudojamas turtas? • Turto vertės pervertinimas. Situacija rinkoje dinamiška, todėl ir turto vertė nuolat kinta. Sumažėjusi vertė mažina ir draudimo įmokų dydį. • Įvertinti draudimo rizikas. Gal verta kai kurių atsisakyti ar pakeisti kitomis, nes, pvz., tikimybė įvykti konkrečiam draudiminiam įvykiui konkrečioje įmonės veiklos specifikoje pernelyg minimali.

26

Numatyti sutartyje „besąlyginę išskaitą“. Įmonė prisiima didesnę besąlyginės išskaitos dalį sau ir taip sumažina draudimo įmokas. • Su specialistu pasitarti, ar verta, pavyzdžiui, darbuotojų draudimą (galioja nelaimės atveju ir atostogų bei nedarbo metu) pakeisti vien tik į darbdavio civilinės atsakomybės draudimą (galioja darbo vietoje, kai netinkamai organizuotas darbas, nesaugi darbo vieta iš darbdavio pusės). Priimti kitus panašius sprendimus, kuriuos draudimo specialistas sugebėtų patarti, susipažinęs su įmonės ir aplinkos, kurioje įmonė veikia, specifika. Išvados Dėl rinkoje egzistuojančių įvairiausių rizikų verslui draudimas, kaip efektyvi apsauga, yra ir turėtų būti verslų naudojamas. Kartais elementarios nelaimės sukelti rezultatai gali taip brangiai kainuoti, kad verslo tiesiog nebus įmanoma tęsti, teks atsakyti ir kitokiais būdais už nelaimių sukeltus padarinius. Mažinti draudimo įmokas, priimti kitus draudiminius sprendimus reikėtų labai apgalvotai, nuolat pasiremiant kompetentingų specialistų patarimais ir rekomendacijomis.

•

DUOMENŲ APSAUGA
Asmens duomenų apsauga – vienas iš žmogaus teisės į privatų gyvenimą, įtvirtintos Europos žmogaus teisių ir pagrindinių laisvių apsaugos konvencijos 8 straipsnyje, aspektų. Nesuklysime teigdami, kad Lietuvos Respublikoje asmens duomenų apsauga pradėta rūpintis jau 1992 m., priėmus LR Konstituciją1. Tačiau realiai asmens duomenų teisinės apsaugos mechanizmas pradėjo veikti tik įsigaliojus 1996 m. LR asmens duomenų teisinės apsaugos įstatymui (toliau – ADTAĮ). 2001 m. sausio 1 d. įsigaliojus 2000 m. liepos 17 d. ADTAĮ pakeitimo įstatymui, buvo žengtas svarbus žingsnis, derinant LR teisę su Europos Sąjungos teise. Pateiksime išsamią vadovams aktualių naujojo ADTAĮ nuostatų analizę. Ji turėtų padėti įvertinti, ar tinkamai įgyvendinamas šis įstatymas. Kas yra asmens duomenys Asmens duomenys – tai bet kuri informacija, susijusi su fiziniu asmeniu, kurio tapatybė yra žinoma arba gali būti tiesiogiai ar netiesiogiai nustatoma, pasinaudojant tokiais duomenimis kaip asmens kodas, vienas ar keli asmeniui būdingi fizinio, fiziologinio, ekonominio, kultūrinio, socialinio ir kitokio pobūdžio požymiai (pavyzdžiui, vardas, pavardė, gyvenamoji vieta, gimimo metai, išsilavinimas, ūgis, svoris, atlyginimas, narystė ir kt.). Remiantis šia apibrėžtimi, visus asmens duomenis, kurių apsauga turi būti užtikrinta, galima suskirstyti į tris grupes: • informacija, susijusi su fiziniu asmeniu, kurio tapatybė yra žinoma; • informacija, susijusi su fiziniu asmeniu, kurio tapatybė gali būti tiesiogiai nustatoma; • informacija, susijusi su fiziniu asmeniu, kurio tapatybė gali būti netiesiogiai nustatoma. Matyt, daugiausia neaiškumų yra susiję su trečiąja asmens duomenų grupe. Kokia informacija apie fizinį asmenį leidžia netiesiogiai nustatyti jo tapatybę? Valstybinės duomenų apsaugos inspekcijos prie Valdymo reformų ir savivaldybių reikalų ministerijos pozicija yra gana aiški: informacija, susijusi su fiziniu asmeniu, leidžia netiesiogiai nustatyti fizinio asmens tapatybę, kai ji nukreipia į gana siaurą asmenų grupę. Todėl, pavyzdžiui, informacija apie fizinio asmens gyvenamąją vietą vienu atveju gali būti prilyginama asmens duomenims, kurių apsauga turi būti užtikrinta, kitu atveju – ne. Jeigu yra žinomas tik miestas ir (ar) gatvė, tokių duomenų, matyt, negalima priskirti asmens duomenų grupei, leidžiančiai netiesiogiai nustatyti asmens tapatybę. Netgi jei yra žinomas miestas, kuriame asmuo gyvena, gatvė ir namo numeris, tokius duomenis ne visada galima priskirti trečiajai asmens duomenų grupei. Tik tokiu atveju, jei namas, kurio numeris yra žinomas, yra individualus gyvenamasis namas, duomenys apie asmens gyvenamąją vietą bus pakankami netiesiogiai nustatyti fizinio asmens tapatybę, o kartu turės būti įgyvendinama jų apsauga pagal ADTAĮ. Visi asmens duomenys, kuriuos tvarkant susiklostančius santykius reglamentuoja ADTAĮ, skirstomi į dvi kategorijas: • ypatingi asmens duomenys, • neypatingi asmens duomenys. Ypatingi asmens duomenys – tai duomenys apie fizinio asmens rasinę ir etninę kilmę, politinius, religinius, filosofinius ar kitus įsitikinimus, narystę profesinėse sąjungose ir politinėse partijose, sveikatą, lytinį gyvenimą, teistumą. Šių duomenų apsauga pasižymi tam tikromis ypatybėmis. Neypatingi asmens duomenys – tai asmens vardas, pavardė, asmens kodas, gyvenamoji vieta, išsilavinimas, ūgis, atlyginimas ir kiti ypatingų asmens duomenų kategorijai nepriskirti duomenys, kurie leidžia tiesiogiai ar netiesiogiai identifikuoti asmenį.

27

Kas yra asmens duomenų tvarkymas Įstatymas apibrėžia asmens duomenų tvarkymą kaip bet kurį su asmens duomenimis atliekamą veiksmą: rinkimą, užrašymą, kaupimą, saugojimą, klasifikavimą, grupavimą, jungimą, keitimą (papildymą ar taisymą), teikimą, paskelbimą, naudojimą ar naikinimą arba veiksmų rinkinį. Atkreiptinas dėmesys į tai, jog naujasis ADTAĮ išplečia reglamentuojamų santykių sritį: nuo 2001 m. sausio 1 d. įstatymas reglamentuoja ne tik santykius, kurie susiklosto automatiniu būdu (pradedant reliacinėmis duomenų bazėmis ir baigiant suformatuotu ištisiniu tekstu) tvarkant asmens duomenis, bet ir santykius, kurie atsiranda neautomatiniu būdu tvarkant asmens duomenų susistemintas rinkmenas (sąrašus, kartotekas, failus, sąvadus). Neautomatinį asmens duomenų tvarkymo būdą galima pailiustruoti tokiu pavyzdžiu: įmonė B, vykdydama savo veiklą, susirašinėja su fiziniais asmenimis A–K. Korespondencija, gaunama iš atskirų fizinių asmenų, kurioje neretai matyti ir asmens duomenys, kaupiama atskirose asmenų A–K bylose. Arba dar vienas pavyzdys: įmonė C dokumentus, susijusius su kiekvieno jos darbuotojo L–Ž darbu toje įmonėje (darbo sutartį, jos pakeitimus, įvairius įsakymus, tiesiogiai ar netiesiogiai susijusius su darbuotoju ir pan.), kurie leidžia nustatyti ne tik darbuotojo pareigas, atlyginimą ir kitas darbo sąlygas, bet ir asmens kodą, paso numerį, valstybinio socialinio draudimo pažymėjimo numerį, gimimo datą, gyvenamąją vietą, taip pat darbuotojo išsilavinimą, buvusias darbovietes, sveikatos būklę ir pan., kaupia darbuotojų L–Ž asmens bylose. Šiuo atveju – tai susistemintos asmens duomenų rinkmenos – bylos, todėl tokį asmens duomenų rinkimą, kaupimą, teikimą, paskelbimą ar pan. reglamentuoja 2001 m. sausio 1 d. įsigaliojęs ADTAĮ. Įstatymas numato tam tikras išimtis, kai santykiai, kurie, nors ir formaliai atitinka anksčiau minėtus požymius, nepatenka į įstatymo reguliuojamų santykių sritį. ADTAĮ netaikomas, jeigu asmens duomenys tvarkomi: • valstybės saugumo, gynybos ir operatyvinės veiklos, taip pat Europos Sąjungos bendrosios užsienio ir saugumo politikos tikslais; • bendradarbiaujant su valstybėmis Europos Sąjungos narėmis teisingumo ir vidaus reikalų srityse; • fizinio asmens ir tik asmeniniais tikslais (pavyzdžiui, asmuo savo užrašų knygutėje arba asmeniniame kompiuteryje užrašo ir kaupia savo draugų vardus, pavardes, gimimo datas, adresus, mokymosi įstaigą). Fizinius, juridinius asmenis, taip pat įmones, neturinčias juridinio asmens teisių, kurie automatiniu būdu renka, kaupia, saugo, klasifikuoja, naudoja ar kitu būdu tvarko asmens duomenis arba neautomatiniu būdu tvarko asmens duomenų susistemintas rinkmenas, įstatymas apibrėžia kaip duomenų valdytojus. Kokios yra duomenų valdytojo pareigos Juridiniams asmenims ar įmonėms, neturinčioms juridinio asmens teisių, kurie identifikavo save kaip duomenų valdytojus, ADTAĮ numato tam tikras pareigas. Pirma, ADTAĮ 3–4 straipsniuose reikalaujama iš duomenų valdytojo užtikrinti, kad asmens duomenys būtų: • renkami apibrėžtais ir teisėtais tikslais, nustatytais prieš renkant asmens duomenis, ir paskui tvarkomi su šiais tikslais suderintais būdais. Vadinasi, netikslingas duomenų rinkimas arba asmens duomenų rinkimas neteisėtais tikslais, taip pat ir tolesnis asmens duomenų tvarkymas, nesuderinamas su iš anksto nustatytais teisėtais tikslais, yra neteisėtas ir užtraukia įstatymų numatytą atsakomybę; • tvarkomi tiksliai ir teisėtai. ADTAĮ, apibrėždamas asmens duomenų teisėto tvarkymo kriterijus, nurodo, jog asmens duomenys gali būti tvarkomi, jei: a) duomenų subjektas duoda sutikimą tvarkyti savo asmens duomenis. Šiuo atveju įstatymas nenurodo, kokia forma turi būti išreikštas asmens sutikimas, todėl manytina, jog tai gali būti padaryta tiek žodžiu, tiek raštu, tiek konkliudentiniais veiksmais. 1998 m. spalio 28 d. valdymo reformų ir savivaldybių reikalų ministras priėmė įsakymą „Dėl duomenų subjektų sutikimų gavimo tvarkos“. Šiuo įsakymu patvirtinta duomenų subjektų sutikimų tvarkyti asmens duomenis gavimo tvarka ir sutikimo pavyzdinė forma. Valdymo reformų ir savivaldybių reikalų ministro siūlymu sutikime turi būti nurodoma: 1) duomenų tvarkymo veiksmai ir tikslai; 2) duomenų grupės ir kategorijos (ypatingi, neypatingi); 3) asmens ir tvarkytojo, priėmusio sutikimą, parašai. Tais atvejais, kai asmens duomenys yra tvarkomi duomenų valdytojo iniciatyva, pastarasis, nesvarbu, ar duomenų subjekto sutikimas bus

28

• •

duodamas žodžiu, raštu, ar jį bus galima suprasti iš duomenų subjekto elgesio, privalo neatlygintinai supažindinti duomenų subjektą su teise nesutikti dėl jo asmens duomenų tvarkymo. ADTAĮ nustato rašytinę nesutikimo arba sutikimo panaikinimo formą. Siekiant įgyvendinti šią įstatymo nuostatą, būtina užtikrinti, jog tais atvejais, kai asmens sutikimas tvarkyti jo duomenis yra tam tikro dokumento, pavyzdžiui, įsidarbinimo anketos, sudedamoji dalis, tame dokumente būtų numatyta ne tik sutikimo, bet ir nesutikimo su asmens duomenų tvarkymu galimybė; o valdymo reformų ir savivaldybių reikalų ministro pasiūlytą rašytinę sutikimo formą, matyt, būtų racionalu papildyti nuostata dėl duomenų subjekto informavimo apie teisę nesutikti dėl jo asmens duomenų tvarkymo; b) sudaroma arba vykdoma sutartis, kai viena iš šalių yra duomenų subjektas. Šiuo kriterijumi, tvarkydami asmens duomenis, dažniausiai remiasi tie juridiniai asmenys arba įmonės, kurios neturi juridinio asmens teisių. Jie yra sudarę sutartis su duomenų subjektu dėl tam tikrų paslaugų teikimo ar pan., pavyzdžiui, telekomunikacijų, komunalinių paslaugų įmonės, draudimo bendrovės, bankai, kelionių agentūros ir pan. Šiuo atveju duomenų valdytojas, kurio iniciatyva yra atliekamas duomenų tvarkymo veiksmas, taip pat privalo supažindinti duomenų subjektą su jo teise nesutikti dėl asmens duomenų tvarkymo. Tuo tikslu rekomenduotina į sutartis dėl įvairių paslaugų teikimo įtraukti sąlygą dėl asmens supažindinimo su teise nesutikti dėl jo asmens duomenų tvarkymo; c) pagal įstatymus duomenų valdytojas yra įpareigotas tvarkyti asmens duomenis. Įstatymai tvarkyti asmens duomenis įpareigoja Valstybinę mokesčių inspekciją, „Sodrą“, Statistikos departamentą, Darbo biržą, Vidaus reikalų ministeriją ir kitas panašaus pobūdžio funkcijas atliekančias institucijas; d) siekiama apsaugoti duomenų subjekto gyvybę ir tada, jei duomenų subjektas nepajėgia duoti sutikimo; e) įgyvendinami valstybės valdžios ir valdymo bei savivaldybių įstaigų įgaliojimai, suteikti duomenų valdytojui arba trečiajam asmeniui, kuriam teikiami asmens duomenys. Šiuo atveju duomenų valdytojas taip pat privalo informuoti duomenų subjektą apie jo teisę nesutikti dėl jo asmens duomenų tvarkymo (analogiška pareigai, įvardytai a) ir b) punktuose); f) tai daroma dėl teisėto intereso, kurio siekia duomenų valdytojas arba trečiasis asmuo, kuriam teikiami asmens duomenys, jei duomenų subjekto interesai nėra svarbesni. Šis asmens duomenų teisėto tvarkymo kriterijus yra gana komplikuotas jau vien dėl to, jog duomenų valdytojas, kiekvieną kartą norėdamas atlikti asmens duomenų tvarkymo veiksmą, turi įvertinti ir palyginti interesą, kurio siekia, ir duomenų subjekto interesą. Kai vertinama subjektyviai, galimos klaidos, o kartu – dažni teisminiai ginčai. Šį teisėto asmens duomenų tvarkymo kriterijų komplikuoja ir duomenų valdytojo pareiga informuoti duomenų subjektą apie jo teisę nesutikti dėl asmens duomenų tvarkymo (analogiška a), b) ir e) punktuose nurodytai pareigai). Šiuo atveju komplikuotumas pasireiškia ribota šio teisėto tvarkymo kriterijaus taikymo galimybe, nes asmens duomenų subjektas, informuotas apie teisę nesutikti dėl jo asmens duomenų tvarkymo, gali neduoti sutikimo arba vėliau panaikinti duotąjį. Pailiustruokime šį painų atvejį pavyzdžiu. Tarkime, įmonė C, kuri verčiasi vadinamuoju „skolų išmušinėjimo verslu“, teisėtai surenka duomenis apie fizinius asmenis, t. y. duomenis apie fizinius asmenis įmonei C pateikia subjektai, kurie turi teisę tai daryti, tarkime, jie turi fizinių asmenų sutikimus tvarkyti (įskaitant ir teikimą) asmens duomenis. Įmonė C nori perduoti duomenis apie nepatikimus asmenis tuo suinteresuotai draudimo bendrovei F, siekdama, kad pastaroji išvengtų nuostolių dėl nemokių klientų. Atrodytų, jog įmonė C šiuo atveju galėtų teikti gautus duomenis ADTAĮ 5 str. 1 d. 6 punkto pagrindu, t. y., kai reikia tvarkyti duomenis dėl teisėto intereso, kurio siekia duomenų valdytojas arba trečiasis asmuo, su sąlyga, kad duomenų subjekto interesas nėra svarbesnis. Šiuo atveju, matyt, galima sutikti, kad draudimo bendrovės F interesai yra svarbesni už duomenų subjekto interesą, ypač jei jis nori nuslėpti savo sunkią finansinę padėtį. Deja, įstatymas šiuo atveju numato įmonės C pareigą informuoti asmens duomenų subjektą apie jo teisę nesutikti teikti savo duomenis tretiesiems asmenims. Duomenų subjektui raštu nesutikus, įmonė C netenka galimybės teisėtai teikti šiuos duomenis draudimo bendrovei F. Turint galvoje, jog tokie atsisakymai gali būti labai dažni, šio įstatyme numatyto kriterijaus būtinybė yra abejotina; tikslūs ir, jei reikia dėl asmens duomenų tvarkymo, nuolat atnaujinami; tokios apimties, kuri būtina asmens duomenims tvarkyti. Ši nuostata reiškia, jog asmens duomenys negali būti pertekliniai. Jei, pavyzdžiui, asmens duomenys yra renkami ir toliau tvarkomi, siekiant vykdyti draudiminę veiklą, duomenys apie fizinio asmens priklausomybę politinei partijai, sudėjimą (jei tai nėra gyvybės draudimas) ir panašūs duomenys būtų

29

•

pertekliniai, o jų tvarkymas – neteisėtas; asmens duomenys saugomi ne ilgiau, nei to reikalauja duomenų tvarkymo tikslai. Pagal įstatymą asmens duomenys, kurių nebereikia pagal jų tvarkymo tikslus, turi būti sunaikinti, išskyrus tuos, kurie įstatymų nustatytais atvejais perduodami į valstybės archyvus. Panagrinėkime restorano, pristatančio užsakymus į namus, pavyzdį. Norėdamas užsisakyti maisto į namus, asmuo, be abejo, turi pasakyti savo vardą, pavardę, gyvenamąją vietą, dažnai ir telefono numerį. Šie duomenys paprastai yra fiksuojami kompiuterio laikmenose. Tokio veiksmo teisėtumo kriterijus – sudaroma ir vykdoma sutartis dėl maisto pirkimo– pardavimo ir jo pristatymo. Kad toks asmens duomenų rinkimas ir saugojimas būtų visiškai teisėtas pagal ADTAĮ, būtina užtikrinti, jog kompiuterio laikmenose užfiksuoti asmens duomenys būtų sunaikinti tuoj pat, kai tik bus atliktas užsakymas, aišku, jeigu restoranas neinformavo kliento apie kitą duomenų tvarkymo tikslą ir negavo kliento sutikimo tvarkyti asmens duomenis.

NOTA BENE:
• Asmens duomenų valdytojai – tai fiziniai, juridiniai asmenys ar įmonės, neturinčios juridinio asmens teisių, kurie tvarko, t. y. renka, užrašo, kaupia, saugo, klasifikuoja, grupuoja, jungia, keičia (papildo ar taiso), teikia, paskelbia, naudoja ar naikina, fizinio, fiziologinio, ekonominio, kultūrinio, socialinio ir kitokio pobūdžio informaciją, susijusią su fiziniu asmeniu, kurio tapatybė yra žinoma arba gali būti tiesiogiai ar netiesiogiai nustatoma, pasinaudojant tokiais duomenimis. • Nuo 2001 m. sausio 1 d. prie asmens duomenų valdytojų, privalančių užtikrinti asmens duomenų apsaugą, priskiriami ne tik fiziniai, juridiniai asmenys ir įmonės, neturinčios juridinio asmens teisių, kurie automatiniu būdu tvarko asmens duomenis, bet ir neautomatiniu būdu tvarkantys asmens duomenų susistemintas rinkmenas. • Asmens duomenys turi būti tvarkomi tik apibrėžtais tikslais ir teisėtai, jie privalo būti tikslūs, nepertekliniai, saugomi ne ilgiau, nei to reikalauja tikslas. • ADTAĮ numatytais atvejais duomenų valdytojas privalo supažindinti duomenų subjektą su jo teise nesutikti dėl jo asmens duomenų tvarkymo. 1 LR Konstitucijos 22 str. 1 dalyje skelbiama, jog žmogaus privatus gyvenimas neliečiamas.

IŠRADIMAI IR PATENTAVIMAS
Išradimo patentavimas suteikia jums išimtinę teisę į išradimo komercializavimą ir draudžia kitiems asmenims naudotis šiuo išradimu. Viena iš pagrindinių išradimo patentavimo suteikiamų teisių yra išradimo komercializavimas. Apie išradimo komercializavimą reikėtų pradėti galvoti nuo pat idėjos atsiradimo pradžios, nes teisingu keliu nukreipta idėja gali būti įmonės verslo pagrindas. Kuo jūsų idėja yra labiau išskirtinė, palyginti su esamu technikos lygiu, tuo didesnė tikimybė išvystyti sėkmingą komercinę veiklą. Kita vertus, kuo daugiau rinka užpildyta labai panašiais produktais, tuo didesnė problema komercializuoti išradimą, netgi jeigu šis pasižymi tam tikromis išskirtinėmis savybėmis. Idėjos unikalumas apsprendžia tolesnį jos vystymo kelią. Išradimas – tai techninis sprendimas, kuris privalo atitikti tris pagrindinius kriterijus: naujumą, išradimo lygį ir pramoninį pritaikomumą: • Išradimas yra naujas, jei jis nežinomas technikos lygiu. Technikos lygis apima visa tai, kas iki patentinės paraiškos padavimo datos arba, jeigu pretenduojama į prioritetą, iki prioriteto datos buvo viešai skelbta arba naudota Lietuvos Respublikoje ar užsienyje. Išradimas laikomas nauju, jeigu jis, nors ir nežinomas technikos lygiu, yra aprašytas kito pareiškėjo patentinėje paraiškoje, kurios padavimo data yra ankstesnė ir kuri buvo paskelbta oficialiame Valstybinio patentų biuro biuletenyje vėliau arba tą pačią dieną, kai buvo nustatytas technikos lygis. • Išradimas atitinka išradimo lygį, jeigu jis, atsižvelgiant į technikos lygį, nėra akivaizdus atitinkamos srities specialistui. • Pramoninį pritaikomumą turi išradimas, kurį galima pagaminti ar panaudoti pramonėje, žemės ūkyje, sveikatos apsaugoje ar kitose srityse. • Patentabiliais gali būti pripažinti išradimai, susiję su objektu, kurį sudaro arba kuriame yra biologinė medžiaga, arba būdai, kuriais biologinė medžiaga gaunama, apdorojama

30

arba panaudojama. Biologinė medžiaga, išskiriama iš natūralios aplinkos arba gaminama techninių procesų metu, gali būti išradimo objektu, net jeigu ji ligi tol egzistavo gamtoje. Jeigu išradimo objektas yra būdas, tai patentinė apsauga suteikiama ir tuo būdu pagamintam gaminiui. Išradimais nelaikomi: • atradimai, mokslo teorijos ir matematiniai metodai; • gaminių išoriniai vaizdai; • žaidimų, intelektinės arba ūkinės veiklos planai, taisyklės ir būdai, taip pat kompiuterinės programos; • informacijos teikimo būdai; • natūralioje aplinkoje esantis žmogaus kūnas ar jo elementas, įskaitant geno seką ar jos dalis, bet kuriais jo formavimosi ir raidos etapais. Ši nuostata netaikoma išskirtam iš žmogaus kūno ar kitaip, taikant technologinį procesą, gautam elementui, taip pat geno sekai ar jos daliai, net jeigu šio elemento struktūra yra tapati natūralioje aplinkoje esančio elemento struktūrai. Patentavimo būdai • Nacionaliniai patentai, registruojami kiekvienoje šalyje atskirai. • Tarptautinė patentinė paraiška, paduota Pasaulinės intelektinės nuosavybės organizacijai (PINO), suteikia galimybę gauti apsaugą apytikriai 140 pasaulio šalių, kurios yra Patentinės kooperacijos sutarties narės, kai patentinė paraiška pereina į nacionalinę fazę pageidaujamose šalyse. • Europos patentas, kurį šiuo metu galima išplėsti į 38 valstybes. • Įvairūs regioniniai patentai. Pavyzdžiui, Rusijoje ir kitose aštuoniose buvusios Sovietų Sąjungos šalyse patentą galima gauti pagal Eurazijos patentų sistemą. Renkantis optimalų patento apsaugos būdą, reikia atsižvelgi į įvairius veiksnius, iš kurių taip pat svarbūs ir finansiniai ištekliai. Jei reikia gauti apsaugą keliose šalyse, geriau naudotis tarptautine arba regionine patentavimo procedūra. Vienoje ar dviejose šalyse vertėtų pasinaudoti nacionaline procedūra. Taip pat reikėtų atsižvelgti į dokumentų vertimo išlaidas. Pavyzdžiui, Europos patento oficialios kalbos yra anglų, vokiečių arba prancūzų, tačiau tam, kad Europos patentas įsigaliotų, pavyzdžiui, Čekijoje arba Lietuvoje, yra privaloma per nustatytą terminą pateikti tos šalies nacionaliniam patentų biurui išradimo apibrėžties ir kitų dokumentų vertimą į atitinkamą nacionalinę kalbą ir sumokėti valstybinę rinkliavą už šio vertimo paskelbimą. Išradimo registracijos mastas Išradimą galima registruoti kaip nacionalinį patentą arba kaip regioninį patentą (Europos patentas, Eurazijos patentas). Regioninis patentas apima platesnę išradimo apsaugos teritoriją. Jeigu išradimas įregistruotas tik vienoje šalyje, jo objektą gamybai legaliai gali naudoti kitų šalių įmonės, nepažeisdamos įstatymų. Patento galiojimo terminas Lietuvoje, kaip ir daugelyje kitų šalių, ilgiausias patento galiojimo terminas yra 20 metų. Tačiau tam, kad patentas galiotų, kiekvienais metais reikia sumokėti nustatyto dydžio metinį mokestį. Nesumokėjus mokesčio už kuriuos nors patento galiojimo metus, patento savininkas netenka išimtinių teisių į savo išradimą. Naujo vaisto patentavimo procedūra užtrunka gana ilgai: klinikiniai tyrimai, įvairių leidimų gavimas ir t. t. Dažnai šios procedūros trunka didžiąją dalį patento galiojimo laiko, dėl ko patento savininkas gali atsidurti ekonomiškai nepalankioje padėtyje. Šią problemą sprendžia papildomos apsaugos liudijimai, kurie leidžia prailginti medicinos produktų ir augalų apsaugos produktų patentų galiojimo terminą.

31

Šiuolaikiniai patentų teisės aspektai Advokatas Gediminas Pranevičius Patentinis patikėtinis VU Teisės fakulteto Civilinės teisės ir civilinio proceso katedros lektorius Visais laikais žmonės išrasdavo būdų, kaip palengvinti buitį, sukurti ar patobulinti esamą įrangą, pagaminti naujų produktų. Taip pat visada buvo žmonių, kurie norėjo pasinaudoti svetimomis idėjomis. Apsaugoti savo išradimą buvo galima jį slepiant arba patentuojant. Teigiama, kad patentų sistemos pradžia – septynioliktojo amžiaus Anglija. Nuo to laiko žmonija smarkiai žengė į priekį, atitinkamai pakito ir patentavimo sistema, sąlygos, galimybės. Kas yra patentas šiais technologijų laikais ir kam jis naudingas? Dabar patentas apibūdinamas kaip viena intelektinės nuosavybės teisinės apsaugos formų (greta autorių teisių, prekių ženklų ir kt.). Tokia apsauga būtina, nes, būdama nemateriali, intelektinė nuosavybė lengvai gali būti nusavinta. Intelektinei nuosavybei sukurti paprastai reikia labai didelių investicijų, o jos kopijavimas dažniausiai kainuoja labai mažai. Norėdamas apsaugoti savo išradimą ir gauti iš jo pelną, išradėjas turi jį patentuoti. Tai „sutartis su valstybine valdžia, kuri patento turėtojui garantuoja 20 metų monopoliją, tokiu būdu atlygindama už atliktus tyrimus, bandymus ir patirtas išlaidas.“ Šitaip skatinami ir kiti potencialūs išradėjai bei bendra mokslo ir technikos pažanga. Pasibaigus 20 metų laikotarpiui, išradimas tampa viešai prieinamas, t. y. kiekvienas gali juo naudotis, gaminti, parduoti ir iš to gauti atitinkamą pelną. Patento savininkas savo išimtinę teisę drausti kitiems asmenims be jo leidimo naudoti, siūlyti parduoti ar parduoti patento saugomą objektą gali ne visur, o tik toje valstybėje, kurioje patentas įregistruotas. Akivaizdu, jog šiuolaikiniame pasaulyje išradimo patentavimas vienoje šalyje (pvz., Lietuvoje) nėra pakankama apsauga. Tampa aktualu išplėsti patentinę apsaugą bent keliose išradėjui aktualiausiose šalyse. Šį tikslą paprasčiau pasiekti ne pateikiant nacionalines paraiškas dėl išradimo patentavimo kiekvienoje valstybėje atskirai, bet pasinaudojant tarptautinių sutarčių teikiamomis galimybėmis. Bet kurios technikos srities išradimas gali būti faktiškai užpatentuotas tik tada, kai atitinka naujumo, pramoninio pritaikomumo ir išradimo lygio kriterijus. Išradimą galima apibrėžti kaip techninės problemos techninį sprendimą. Išradimas yra naujas, jeigu jis nežinomas technikos lygiu. Technikos lygis yra visa, kas iki patentinės paraiškos padavimo datos buvo viešai skelbta arba naudota. Lietuvoje dar beveik nėra teisminės praktikos patentų srityje, todėl kai kurių terminų aiškinimai yra tik teoriniai samprotavimai, pagrįsti Europos šalių praktika. Pavyzdžiui, kaip gali būti suprantamas terminas „viešai skelbta“. Ar gali būti laikoma, kad išradimas buvo viešai paskelbtas ir todėl neatitinka naujumo kriterijaus, jei nors vienas asmuo turėjo galimybę susipažinti ir suprasti išradimą. Pavyzdžiui, pagal Europos patentų organizacijos praktiką, net jei ir vienas išradimo pavyzdys buvo parduotas kitam asmeniui, kuris nebuvo įsipareigojęs laikyti jį slaptu, naujumo reikalavimas jau bus pažeistas. Manome, kad tokio pat aiškinimo laikysis ir Lietuvos teismai, todėl labai svarbu, kad, iki paduodant išradimo paraišką, apie išradimo esmę nebūtų jokio viešo pranešimo. Tačiau jei apie išradimo esmę reikia informuoti kitą asmenį, tuomet reikėtų pasirašyti konfidencialumo susitarimą. Jei toks susitarimas būtų pažeistas ir kitas asmuo atskleistų išradimo esmę, būtų galima įrodyti, kad išradimas atitinka naujumo reikalavimą, nes jis nebuvo viešai skelbtas. Išradimas negali būti vadinamas nauju, jeigu jis, nors ir nežinomas technikos lygiu, yra aprašytas kito pareiškėjo patentinėje paraiškoje, kurios padavimo data yra ankstesnė. Išradimas turi įnešti pažangos į tą sritį, kurioje jis yra padarytas. Priešingu atveju išimtinių teisių suteikimas to išradimo kūrėjui nėra pateisinamas. Labai dažnai sunku atskirti glaudžiai susijusius naujumo ir išradimo lygio reikalavimus. Jei vertinant naujumą imamas kiekvienas atskiras viešai skelbtas dokumentas ir lyginamas su išradimu, t. y. dokumentai negali būti sujungiami, derinami, tai, vertinant išradimo lygį, vertinamas visas technikos lygis, tai yra dokumentai gali būti derinami ir jei tos srities specialistui akivaizdu, kad išradimas yra dviejų ar trijų žinomų sprendimų padarinys, jis neatitiks išradimo lygio reikalavimo. Atrodytų akivaizdu, jei išradimas nėra naujas, jis nebus išradimo lygio. Tačiau vertinant išradimo lygį, atsižvelgiama į žinomą technikos lygį, tačiau neskelbta patentinė paraiška nebus laikoma žinomu technikos lygiu, todėl išradimas gali atitikti išradimo lygio reikalavimą, tačiau neatitikti

32

naujumo reikalavimo ir atvirkščiai. Vertindama išradimo lygį Europos patentų organizacija yra suformavusi „problemos-sprendimo požiūrį“. Pagal jį pirmiausia nustatomas artimiausias analogas, po to nustatoma, kokią problemą sprendžia išradimas ir trečiu etapu nustatoma, ar tos srities specialistui tos problemos sprendimas pasiūlyto išradimo būdu nėra akivaizdus. Kai kada gali stebinti, atrodo, visiškai paprasti išradimai, tačiau jie atitinka visus patentiškumo kriterijus. Dar 1840 m. išrastas segtukas-žiogelis tobulinamas iki šių laikų, 1998 m. buvo išduotas Europos patentas Nr. EP720435 lietam iš plastinės medžiagos (polipropileno) segtukui-žiogeliui. Išradimas turi pramoninį pritaikomumą (yra naudingas), kai jį galima pagaminti ar panaudoti pramonėje, žemės ūkyje, sveikatos apsaugos ar kitose srityse. Paprastai išradimai nesunkiai atitinka šį kriterijų, nes kuriami jau galvojant apie praktinį panaudojimą ir ateities pajamas. Netgi tarpinis cheminis junginys, kuris, įvykus cheminei reakcijai, egzistuoja tik akimirką, gali būti naudingas kaip įrankis, leidžiantis mokslininkams kurti naujus cheminius preparatus, turinčius naudingų terapinių savybių. Tačiau ne viskas gali būti patentuojama. Lietuvos patentų įstatymas išskiria objektus, kurie iš viso nelaikomi išradimais ir objektus, kuriems patentai neišduodami, nors jie ir atitinka patentiškumo reikalavimus. Išradimais nelaikomi: atradimai, mokslo teorijos, matematiniai metodai, abstrakčios idėjos, t. y. idėjos, neturinčios materialios formos ar praktinio pritaikymo. Pavyzdžiui, negali būti patentuojama atsinaujinančių energijos šaltinių idėja, tačiau patentuotinas yra pats atsinaujinantis energijos šaltinis, gamtos dėsniai, principai ir produktai. Geriausias šio atvejo pavyzdys – matematikos ir fizikos formulės. Nors ir pirmasis ją suvokęs, Pitagoras negalėtų patentuoti savo žymiosios teoremos. Tačiau gali būti patentuojamas įrenginys, metodas ar medžiaga, kurioje panaudojamas naujai atrastas gamtinis principas. Išradimas yra patentuotinas tada, kai jis pats nėra formulė, bet naudingas tos formulės įgyvendinimas. Ta pati taisyklė taikoma gamtoje atrandamoms medžiagoms, abstraktiems ryšiams ir fizikos dėsniams. Negali būti patentuojamas naujai atrastas mineralas, tačiau patentuotinas yra jo panaudojimo metodas (ir ne vienas), jeigu tik jis naujas, pritaikomas ir išradimo lygio. Pasaulyje sparčiai vystantis naujoms technologijoms, daugėja ir patentų teisės saugomų objektų. Ne taip senai mintis užpatentuoti gyvą organizmą būtų atrodžiusi absurdiška. Niekada nebuvo galimybės ir net minčių patentuoti naujai atrastą rūšį ar išvestą veislę. Situacija pakito, pradėjus vystytis genų inžinerijai, leidžiančiai mokslininkams pakeisti egzistuojančių rūšių genetinius kodus ir teigti, kad atrastos anksčiau neegzistavusios gyvybės formos. JAV po ilgų teisminių ginčų buvo užpatentuota genų inžinerijos būdu sukurta bakterija, galinti suskaidyti neperdirbtą naftą. Atrastoji bakterija atitiko visus patentiškumo kriterijus: a) naudingai pritaikoma pašalinant vandens telkiniuose po avarijų atsirandančias naftos dėmes; b) nauja – nė viena iki tol natūraliai gamtoje egzistavusi bakterija tokiomis savybėmis nepasižymėjo; be to, c) išradimas nėra akivaizdus, t. y. yra išradimo lygio. Šiuo atveju gyvas organizmas JAV Aukščiausiojo teismo buvo pripažintas gaminiu ir nauja medžiaga, teigiant, jog įstatymas nenumato nepatentuoti genų inžinerijos būdu sukurtų gyvybės formų. Taikant tuos pačius principus, pradėti patentuoti ir genų inžinerijos būdu sukurti daugialąsčiai organizmai, pvz., užpatentuota pelė, kuri dėl didesnio nei įprasta polinkio vėžiniams susirgimams ypač naudinga laboratoriniams tyrimams. Tačiau vienose šalyse patentuotini objektai gali būti nepatentuotini kitose. Pavyzdžiui, pagal Lietuvos patentų įstatymą ir pagal Europos patentų konvenciją, išradimais nelaikomos kompiuterių programos. O JAV programinė įranga pradėta patentuoti jau nuo 1981 m., įvardijus ją kaip procesą, kuriame panaudojamos matematinės lygtys. Iki tol kompiuterių programos buvo vertinamos tik kaip specifiniai matematiniai algoritmai, kurie priskirtini gamtos dėsniams ir negali būti patentuojami. Pagal Europos patentų konvenciją, patentai neišduodami žmonių ir gyvūnų chirurginiams arba terapiniams gydymo būdams, ligų diagnozavimo būdams, o JAV medicininės ir chirurginės procedūros patentuojamos. Lietuvos Respublikos Valstybiniame patentų biure (www.vpb.gov.lt/index.php?n=147&l=lt) rasite formas, susijusias su patentų paraiškų padavimu, ekspertizės ir patentų išdavimu, papildomos apsaugos liudijimų išdavimu ir kt. 33

4 DALIS ŽMOGIŠKŲJŲ IŠTEKLIŲ VALDYMAS
DARBUOTOJŲ SAUGA IR SVEIKATA
Svarbiausi reikalavimai darbuotojų saugai ir sveikatai darbe nustatyti Lietuvos Respublikos darbo kodekse, Lietuvos Respublikos darbuotojų saugos ir sveikatos įstatyme. Darbuotojų sauga ir sveikata – tai visos prevencinės priemonės, skirtos darbuotojų darbingumui, sveikatai ir gyvybei darbe išsaugoti. Darbdavys privalo rūpintis, kad šios priemonės būtų naudojamos visuose įmonės, įstaigos ar organizacijos (toliau – įmonė) veiklos etapuose, o darbuotojų sveikatos pakenkimo tikimybė būtų kuo mažesnė. Darbuotojų saugos ir sveikatos priemonių įgyvendinimą įmonėse finansuoja darbdavys. Kaip įmonėse laikomasi darbuotojų saugos ir sveikatos reikalavimų, kontroliuoja Lietuvos Respublikos valstybinė darbo inspekcija. Jos veiklą reglamentuoja Lietuvos Respublikos valstybinės darbo inspekcijos įstatymas.

DARBUOTOJŲ SAUGOS STRUKTŪROS ĮMONĖSE
Siekiant užtikrinti darbuotojams saugias ir sveikas darbo sąlygas, įmonėje steigiamos: Darbuotojų saugos ir sveikatos tarnyba (toliau – tarnyba). Jos veiklą reglamentuoja Įmonių darbuotojų saugos ir sveikatos tarnybų nuostatai, patvirtinti Lietuvos Respublikos socialinės apsaugos ir darbo

ministro ir Lietuvos Respublikos sveikatos apsaugos ministro 2011 m. birželio 2 d. įsakymu Nr. A1-266/V-575. Tarnyba sudaroma iš vieno ar daugiau įmonėje dirbančių saugos ir sveikatos specialistų (rekomenduojamą tarnybos specialistų skaičių rasite Įmonių darbuotojų saugos ir sveikatos tarnybų nuostatų 1–3 priede). Jeigu įmonėje tokių specialistų nėra, tarnybos funkcijas gali atlikti: • darbdavio samdoma tarnyba arba darbdavio samdomi vienas ar daugiau šios srities specialistų; • darbdavio paskirtas asmuo (asmenys) (įmonėse, kuriose dirba mažiau kaip 50 darbuotojų). Jeigu įmonėje tarnyba nesteigiama, jos funkcijų neatlieka samdoma organizacija ar paskirtas asmuo, tarnybos funkcijas atlieka pats darbdavys. Apie įsteigtą tarnybą darbdavys raštu praneša Valstybinei darbo inspekcijai (pranešimo formą rasite Įmonių darbuotojų saugos ir sveikatos tarnybų nuostatų 5 priede).

REIKALAVIMAI DARBO VIETOMS
Pradedant savo verslą, reikia gerai pagalvoti ir apsispręsti, kur jūs savo verslą vykdysite: ar jums užteks namuose esančio kambario, ar bus reikalingos didesnės, specialios patalpos. Nuo to, ką jūs pasirinksite, priklausys tai, kiek kainuos verslo pradžia.

34

2 darbalapis:
Ką rinktis? Pradedant verslą, reikėtų apgalvoti paprasčiausius dalykus, pvz., ar bus reikalinga elektra? Jei reikalinga, kiek elektros lizdų reikės. Ar reikės interneto prieigos? Jei taip, kiek kompiuterių stovės. Jei bus kompiuterių ir kitokios technikos, kur ją statysite, koks bus apšvietimas, kokią darbinę erdvę sukursite, kaip vėdinsite patalpą? Ir panašiai... Šiuos dalykus reikėtų apmąstyti pirmiausia, nes jie lems tai, kokių patalpų jums reikės pasirinktai verslo idėjai realizuoti. Pateikėme tik keletą idėjų. Jums reikia apgalvoti savo poreikius ir surašyti. Tai padės apskaičiuoti, kokių investicijų jums reikės.

Norėtume atkreipti darbdavių dėmesį į svarbiausius darbo vietų, darbo priemonių, darbuotojų sveikatos tikrinimo reikalavimus, keliamus darbuotojų saugos ir sveikatos teisės aktuose: 1. Darbo vietos, taip pat patalpos, skirtos darbuotojų higienos ar buitinėms reikmėms tenkinti, privalo atitikti minimalius darbuotojų saugos ir sveikatos reikalavimus, pateiktus Darboviečių įrengimo bendruosiuose nuostatuose, patvirtintuose Lietuvos Respublikos socialinės apsaugos

ir darbo ministro ir Lietuvos Respublikos sveikatos apsaugos ministro 1998 m. gegužės 5 d. įsakymu Nr. 85/233. 2. Kiekvieno darbuotojo darbo vietą gali veikti įvairūs veiksniai (fizikiniai, cheminiai, biologiniai, psichofiziologiniai), kurie vadinami darbo aplinkos veiksniais. Jie darbo vietoje negali viršyti Higienos normų. Siekiant nustatyti, ar darbo aplinkos veiksniai atitinka leidžiamus dydžius, atliekamas darbo aplinkos vertinimas, kurį reglamentuoja Lietuvos Respublikos socialinės apsaugos ir darbo ministro ir Lietuvos Respublikos sveikatos apsaugos ministro 2003 m. spalio 16 d. įsakymas Nr. A1-159/V-612.

3 darbalapis:
Galimos Darbų saugos ir sveikatos rizikos
Kiekvienas verslininkas, planuodamas savo verslą, turi įsivertinti savo būsimos veiklos rizikas. Todėl mes jums siūlome apgalvoti savo veiklą ir įvertinti galimą jos poveikį darbuotojui. Tai palengvins darbų saugos organizavimą įmonėje, galėsite suplanuoti, kokių darbų saugos užtikrinimo priemonių reikės imtis.

35

3. Darbdavys privalo užtikrinti, kad darbo priemonės būtų techniškai tvarkingos, nekenktų darbuotojų saugai ir sveikatai. Minimalūs reikalavimai, taikomi naudojamoms darbo priemonėms, yra patvirtinti Lietuvos Respublikos socialinės apsaugos ir darbo ministrės 1999 m. gruodžio 22 d. įsakymu Nr. 102. 4. Asmenys, kurie darbe gali būti veikiami sveikatai kenksmingų veiksnių, privalo tikrintis sveikatą prieš įsidarbindami, o dirbdami tikrintis periodiškai. Profesijų ir darbų, kuriuos dirbant (ar į kuriuos priimant dirbti) privaloma tikrintis sveikatą, tikrinimų dažnumą nustato Asmenų, dirbančių galimos profesinės rizikos sąlygomis (kenksmingų veiksnių poveikyje ir pavojingą darbą), privalomo sveikatos tikrinimo tvarka, patvirtinta Lietuvos Respublikos sveikatos apsaugos ministro 2000 m. gegužės 31 d. įsakymu Nr. 301. Periodiški sveikatos patikrinimai atliekami pagal įmonės darbuotojų, kurie privalo pasitikrinti sveikatą sveikatos tikrinimo grafiką. Darbuotojų, kuriems privaloma pasitikrinti sveikatą sąrašą ir sveikatos tikrinimo grafiką, suderintą su teritoriniu visuomenės sveikatos centru, tvirtina darbdavys. Darbuotojai su sveikatos tikrinimo grafiku supažindinami pasirašytinai. Darbdavys atsako už darbuotojų nukreipimą tikrintis sveikatos ir nepasitikrinusiųjų priėmimą į darbą įstatymų nustatyta tvarka. Darbuotojas, atsisakęs nustatytu laiku pasitikrinti sveikatą, gali būti darbdavio nušalinamas nuo darbo ir jam už tą laiką, kol pasitikrins sveikatą, nemokamas darbo užmokestis. Privalomus sveikatos tikrinimus atlieka pirminės sveikatos priežiūros įstaigos bendrosios praktikos gydytojas ar apylinkės terapeutas. Darbdavys, siųsdamas darbuotoją tikrintis sveikatos, išduoda privalomojo sveikatos tikrinimo medicininę pažymą, patvirtintą Lietuvos sveikatos apsaugos ministerijos formą Nr. 047/a (1 pvz.) arba asmens medicininę knygelę (F 048/a).

DARBUOTOJŲ INSTRUKTAVIMAS SAUGOS IR SVEIKATOS DARBE KLAUSIMAIS
Darbdavys negali reikalauti, kad darbuotojas pradėtų dirbti įmonėje, jeigu jis neinstruktuotas saugiai dirbti. Darbuotojai saugos ir sveikatos darbe klausimais turi būti instruktuojami pagal įmonėse patvirtintas darbuotojų saugos ir sveikatos instrukcijas (toliau – instrukcijos). Šias instrukcijas rengia ir tvirtina darbdaviai, vadovaudamiesi Darbuotojų saugos ir sveikatos instrukcijų rengimo ir instruktavimo tvarka (toliau – tvarka), patvirtinta Lietuvos Respublikos vyriausiojo valstybinio darbo inspektoriaus 2005 m. balandžio 20 d. įsakymu Nr. 1-107, technologinių procesų ir darbo priemonių techniniais dokumentais. Instrukcijų rengimas ir tvirtinimas. Instrukcijos rengiamos ir turi įsigalioti prieš pradedant eksploatuoti įmonę, jos padalinius, darbo priemones, prieš įdiegiant naujus technologinius procesus ar pradedant darbus. Kiekvienoje įmonėje turi būti parengtos: įvadinė instrukcija, skirta darbuotojo įvadiniam instruktavimui; instruktavimo darbo vietoje instrukcijos. Šios instrukcijos rengiamos arba tam tikrų profesijų darbuotojams (šaltkalviams, mūrininkams, kasininkams, valytojams ir kt.), arba darbams (remonto, montavimo, bandymo ir kt.), arba darbo priemonių naudojimui (kompiuterinės įrangos, šlifavimo staklių ir kt.). Darbdavys gali sudaryti įmonės darbuotojų, kuriems gali būti nerengiamos instrukcijos, sąrašą. Jį darbdavys privalo suderinti su Valstybinės darbo inspekcijos teritorinio skyriaus viršininku. Parengtas instrukcijas tvirtina darbdavys. Instrukcija turi būti peržiūrėta, pataisyta ir iš naujo patvirtinta, įsigaliojus naujiems darbuotojų saugos ir sveikatos teisės aktams, į kurių reikalavimus turi būti atsižvelgiama instrukcijoje, keičiant darbo sąlygas, ir kitais atvejais, nustatytais tvarkoje. Visos įmonės ar jos padalinio parengtos ir patvirtintos instrukcijos turi būti suregistruotos Įmonės darbuotojų saugos ir sveikatos instrukcijų registravimo žurnale (2 pvz.). Darbuotojų instruktavimas saugos ir sveikatos darbe klausimais. Kiekvienoje įmonėje vykdomi šie instruktavimai darbuotojų saugos ir sveikatos klausimais: • Įvadinis. Visi darbuotojai, kai sudaro darbo sutartį (prieš pradėdami dirbti), privalo išklausyti įvadinį instruktavimą ir tai turi būti įforminta įvadinio instruktavimo registracijos žurnale (4 pvz.). Toks žurnalas įmonėje turi būti vienas. Instruktuoja darbuotojų saugos ir sveikatos tarnybos specialistas ar asmuo, atliekantis šios tarnybos funkcijas. Įvadinis instruktavimas atliekamas pagal įvadinio instruktavimo instrukciją; taip pat darbuotojas gali būti supažindinamas su darbo tvarkos taisyklėmis, kolektyvinės sutarties susitarimais, kitais įmonės norminiais dokumentais, žinotinais darbuotojui. Įvadinio instruktavimo registravimo žurnalas saugomas įmonėje 75 metus po paskutinio įrašo.

• •

36

Pirminis darbo vietoje. Šį instruktavimą, prieš pradėdami dirbti, privalo išklausyti darbuotojai, kurių veikla susijusi su produktų gamyba, darbo priemonių naudojimu, paslaugų teikimu, medžiagų ir žaliavų laikymu bei naudojimu. Darbuotojams, išklausiusiems instruktavimą darbo vietoje, leidžiama dirbti tik po to, kai instruktavimas įforminamas instruktavimų darbo vietoje registravimo žurnale (5 pvz.). Pirminis instruktavimas atliekamas pagal parengtas instruktavimo darbo vietoje instrukcijas, kiekvienam darbuotojui individualiai paaiškinant, kaip saugiai atlikti konkrečius darbus, technologines gamybines darbo operacijas. Instruktavimų darbo vietoje registracijos žurnalas saugomas įmonėje 10 metų. • Periodinis darbo vietoje. Periodiškai instruktuojama ne rečiau kaip kartą per 12 mėnesių. Šis instruktavimas įforminamas tame pačiame instruktavimų darbo vietoje registracijos žurnale. Periodinis instruktavimas atliekamas tokia pat tvarka, kaip ir pirminis instruktavimas darbo vietoje. • Papildomas darbo vietoje. Darbuotojus privaloma papildomai instruktuoti, pasikeitus technologiniams procesams, patvirtinus naują darbuotojų saugos ir sveikatos instrukciją arba padarius pakeitimų esančioje, darbuotojui nebuvus darbe ilgiau kaip 60 kalendorinių dienų ir kitais atvejais, nustatytais tvarkoje. Papildomas instruktavimas įforminamas tame pačiame instruktavimų darbo vietoje registracijos žurnale. • Specialusis darbo vietoje. Specialųjį instruktavimą privalo išklausyti darbuotojai, kuriems gali būti pavedama vienkartinė užduotis, nesusijusi su jų nuolatiniu darbu, darbuotojai, dirbantys pagal paskyras-leidimus. Papildomas ir specialusis instruktavimai gali būti atliekami be instrukcijos, darbuotoją supažindinant su saugiais veikimo būdais, nurodomais darbų vykdymo aprašuose, technologinėse kortelėse ir kt. Instruktuojantysis po instruktavimų turi įsitikinti, kad darbuotojai viską suprato, ir patikrinti jų žinias apklausos būdu arba naudodamasis techninėmis mokymo priemonėmis. Darbuotojams, kuriems žinių trūksta, savarankiškai dirbti neleidžiama, jie turi būti instruktuojami iš naujo.

•

DARBDAVIŲ, ATSKIRŲ PADALINIŲ VADOVŲ, SAUGOS DARBE TARNYBŲ SPECIALISTŲ MOKYMAS IR ATESTAVIMAS DARBUOTOJŲ SAUGOS IR SVEIKATOS KLAUSIMAIS
Respublikos sveikatos apsaugos ministro 2011 m. birželio 17 d. įsakymas Nr. A1-287/V-611.
Darbdavių, saugos darbe tarnybų specialistų mokymą ir atestavimą darbuotojų saugos ir sveikatos klausimais reglamentuoja Lietuvos Respublikos socialinės apsaugos ir darbo ministro bei Lietuvos

NELAIMINGI ATSITIKIMAI DARBE, PROFESINĖS LIGOS
Visoms įmonėms privaloma vienoda nelaimingų atsitikimų darbe, profesinių ligų tyrimo tvarka. Nelaimingi atsitikimai. Bendrą nelaimingų atsitikimų darbe ir pakeliui į darbą ar iš darbo tyrimo bei apskaitos tvarką nustato Nelaimingų atsitikimų darbe tyrimo ir apskaitos nuostatai (toliau – nuostatai), patvirtinti Lietuvos Respublikos Vyriausybės 2004 m. rugsėjo 2 d. nutarimu Nr. 1118. Šiuose nuostatuose taip pat išvardyti atvejai, kuriems įvykus nelaimingi atsitikimai pagal sąryšį su darbu skirstomi į susijusius su darbu ir nesusijusius su darbu. Įvykus nelaimingam atsitikimui, susijusiam su darbu, tai įforminama N-l formos akte (N-l formos aktą rasite nuostatų 1 priede). Kitais atvejais nelaimingas atsitikimas įforminamas N-2 formos aktu (N-2 formos aktą rasite nuostatų 2 priede). Būtina prisiminti, kad nelaimingi atsitikimai pakeliui į darbą ar iš darbo taip pat laikomi susijusiais su darbu, tačiau, įvykus šios rūšies nelaimingiems atsitikimams, pildomas N-2 formos aktas. Profesinės ligos. Profesinių ligų priežasčių tyrimą, diagnozės nustatymą bei patvirtinimą ir apskaitą reglamentuoja Profesinių ligų tyrimo ir apskaitos nuostatai, patvirtinti Lietuvos Respublikos Vyriausybės 2004 m. balandžio 28 d. nutarimu Nr. 487. Žalos atlyginimo dėl nelaimingų atsitikimų darbe ar susirgimų profesine liga tvarką, dydį ir asmenis, turinčius teisę į šį atlyginimą, reglamentuoja Lietuvos Respublikos žalos atlyginimo dėl nelaimingų atsitikimų darbe ir susirgimų profesine liga laikinasis įstatymas.

NAUDINGA INFORMACIJA
Teisės aktai, reguliuojantys darbo teisę: 1. Lietuvos Respublikos darbo kodeksas 2. (http://www3.lrs.lt/pls/inter3/dokpaieska.showdoc_l?p_id=412950) 37

3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13.

14. 15.

16. 17.

18. 19.

20. 21.

22. 23.

24. 25.

26.

Lietuvos Respublikos darbuotojų saugos ir sveikatos įstatymas (http://www3.lrs.lt/pls/inter3/dokpaieska.showdoc_l?p_id=415039) Lietuvos Respublikos valstybinės darbo inspekcijos įstatymas (http://www3.lrs.lt/pls/inter3/dokpaieska.showdoc_l?p_id=350626) Lietuvos Respublikos žalos atlyginimo dėl nelaimingų atsitikimų darbe ar susirgimų profesine liga laikinasis įstatymas (http://www3.lrs.lt/pls/inter3/dokpaieska.showdoc_l?p_id=412827) Lietuvos Respublikos Vyriausybės 2004 m. rugsėjo 2 d. nutarimas Nr. 1118 „Dėl Nelaimingų atsitikimų darbe tyrimo ir apskaitos nuostatų patvirtinimo„ (http://www3.lrs.lt/pls/inter3/dokpaieska.showdoc_l?p_id=405126) Lietuvos Respublikos Vyriausybės 2004 m. balandžio 28 d. nutarimas Nr. 487 „Dėl Profesinių ligų tyrimo ir apskaitos nuostatų patvirtinimo“ (http://www3.lrs.lt/pls/inter3/dokpaieska.showdoc_l?p_id=388580) Lietuvos Respublikos socialinės apsaugos ir darbo ministro ir LR sveikatos apsaugos ir darbo ministro 2011 m. birželio 2 d. įsakymas Nr. A1-266/V-575 „Dėl Įmonių darbuotojų saugos ir sveikatos tarnybų pavyzdinių nuostatų patvirtinimo“ (http://www3.lrs.lt/pls/inter3/dokpaieska.showdoc_l?p_id=400565&p_query=&p_tr2=) Lietuvos Respublikos socialinės apsaugos ir darbo ministerijos bei Lietuvos Respublikos sveikatos apsaugos ministerijos 1998 m. gegužės 5 d. įsakymas Nr. 85/233 „Dėl Darboviečių įrengimo bendrųjų nuostatų patvirtinimo“ (Žin., 1998, Nr. 44-1224) (http://www3.lrs.lt/pls/inter2/dokpaieska.showdoc_l?p_id=55826) Lietuvos Respublikos sveikatos apsaugos ministro 2000 m. gegužės 31 d. įsakymas Nr. 301 „Dėl profilaktinių sveikatos tikrinimų sveikatos priežiūros įstaigose“ (Žin., 2000, Nr. 471365, Nr. 52-1509, Nr. 76-2321; 2001, Nr. 47-1643, Nr. 63-2294; 2002, Nr. 9-328, Nr. 47-1822) (http://www3.lrs.lt/pls/inter2/dokpaieska.susije_l?p_id=102647&p_rys_id=1%2C1) Lietuvos Respublikos socialinės apsaugos ir darbo ministrės 1999 m. gruodžio 22 d. įsakymas Nr. 102 „Dėl Darbo įrenginių naudojimo bendrųjų nuostatų„ (Žin., 2000, Nr. 3-88, Nr. 762303; 2002, Nr. 90-3882) (http://www3.lrs.lt/pls/inter2/dokpaieska.showdoc_l?p_id=93882) Lietuvos Respublikos socialinės apsaugos ir darbo ministro bei Lietuvos Respublikos sveikatos apsaugos ministro 2011 m. birželio 2 d. įsakymas Nr. A1-266/V-575 „Dėl Įmonių darbuotojų saugos ir sveikatos tarnybų nuostatų patvirtinimo“ (Žin., 2011-06-07, Nr. 69-3307 ) (http://www3.lrs.lt/pls/inter3/dokpaieska.showdoc_l?p_id=400565&p_query=&p_tr2=) Lietuvos Respublikos socialinės apsaugos ir darbo ministro bei Lietuvos Respublikos sveikatos apsaugos ministro 2003 m. spalio 16 d. įsakymas Nr. A1-159/V-612 „Dėl Profesinės rizikos vertinimo nuostatų tvirtinimo“ (Žin., 2003-10-24, Nr. 100-4504) (http://www3.lrs.lt/pls/inter3/dokpaieska.showdoc_l?p_id=219900) Lietuvos Respublikos vyriausiojo valstybinio darbo inspektoriaus 2005 m. balandžio 20 d. įsakymas Nr. 1-107 „Dėl Darbuotojų saugos ir sveikatos instrukcijų rengimo ir instruktavimo tvarkos patvirtinimo“ (Žin., 2002, Nr. 117-5293; 2003, Nr. 18-804) (http://www3.lrs.lt/pls/inter3/dokpaieska.susije_l?p_id=254890&p_rys_id=1)

Kompetentingos institucijos:

38

Lietuvos Respublikos valstybinė darbo inspekcija Algirdo g. 19, LT-2006 Vilnius. Tel. (8~5) 265 01 93, faks. (8~5) 213 97 51. El. paštas: info@vdi.lt, www.vdi.lt. Technikos priežiūros tarnyba Naugarduko g. 41, LT-2600 Vilnius. Tel. (8~5) 213 13 30, faks. (8~5) 264 71 50. El. paštas: tpt@ tpt.lt, www.tpt.lt. Valstybinės visuomenės sveikatos priežiūros tarnyba prie Sveikatos apsaugos ministerijos Kalvarijų g. 153, LT-2042 Vilnius. Tel. (8~5) 277 8036, faks. (8~5) 277 8036. El. paštas: info@vvspt. lt, www.vvspt.lt.

1 pvz.: Privalomojo sveikatos patikrinimo medicininė pažyma

39

2 pvz.: Įmonės (padalinio) darbuotojų saugos ir sveikatos instrukcijų (Antraštinis lapas)
Vyriausiojo valstybinio darbo inspektoriaus 2005 m. balandžio 20 d. įsakymas Nr. 1-107 „Dėl Darbuotojų saugos ir sveikatos instrukcijų rengimo ir instruktavimo tvarkos patvirtinimo“ Darbuotojų saugos ir sveikatos instrukcijų rengimo ir instruktavimo tvarkos 3 priedas (rekomendacinis)

_________________________________________________________________________
(įmonės pavadinimas, kodas)

ĮMONĖS (PADALINIO) DARBUOTOJŲ SAUGOS IR SVEIKATOS INSTRUKCIJŲ REGISTRAVIMO ŽURNALAS
Pradėtas 20__ m. __________d. Baigtas 20__ m. __________d.

(Antras ir kiti lapai)

Registracijos nr.

Instrukcijos pavadinimas

Patvirtinimo data

Patvirtino (vardas ir pavardė)

Parengė (vardas ir pavardė arba juridinio asmens pavadinimas) 5

Instrukcijos pakeitimo (panaikinimo) data ir naujos instrukcijos nr. 6

1

2

3

4

40

3 pvz.: Darbuotojų saugos ir sveikatos teisės aktai, kuriais vadovaujantis reikia organizuoti darbuotojų instruktažą
Vyriausiojo valstybinio darbo inspektoriaus 2005 m. balandžio 20 d. įsakymas Nr. 1-107 „Dėl Darbuotojų saugos ir sveikatos instrukcijų rengimo ir instruktavimo tvarkos patvirtinimo“ Darbuotojų saugos ir sveikatos instrukcijų rengimo ir instruktavimo tvarkos 4 priedas (informacinis)

DARBUOTOJŲ SAUGOS IR SVEIKATOS TEISĖS AKTAI, KURIAIS VADOVAUJANTIS REIKIA ORGANIZUOTI DARBUOTOJŲ INSTRUKTAŽĄ
Lietuvos Respublikos darbo kodeksas (Žin., 2002, Nr. 64-2569). Lietuvos Respublikos darbuotojų saugos ir sveikatos įstatymas (Žin., 2003, Nr. 70-3170). Profesinės rizikos vertinimo nuostatai (Žin., 2003, Nr. 100-4504). Darboviečių įrengimo bendrieji nuostatai (Žin., 1998, Nr. 44-1224). Darboviečių įrengimo statybvietėse nuostatai (Žin., 1999, Nr. 7-155; 2002, Nr. 93-4028). Darbo įrenginių naudojimo bendrieji nuostatai (Žin., 2000, Nr. 3-88, Nr. 76-2303; 2002, Nr. 90-3882). Darbuotojų apsaugos nuo biologinių medžiagų poveikio darbe nuostatai (Žin., 2001, Nr. 56-1999). Darbuotojų, dirbančių potencialiai sprogioje aplinkoje, saugos nuostatai (Žin., 2001, Nr. 1-16). Darbuotojų apsaugos nuo cheminių veiksnių darbe nuostatai bei darbuotojų apsaugos nuo kancerogenų ir mutagenų poveikio darbe nuostatai (Žin., 2001, Nr. 65-2396). Pavojingo objekto pavojaus identifikavimo, rizikos analizės bei vertinimo saugos požiūriu tvarka (Žin., 2000, Nr. 20-527). Darbo su asbestu nuostatai (2004, Nr. 116-4342). Darbuotojų apsaugos nuo triukšmo poveikio darbe nuostatai (Žin., 1999, Nr. 82-2438). Pavojingų darbų sąrašas (Žin., 2002, Nr. 87-3751). Įmonės darbuotojų saugos ir sveikatos tarnybos nuostatai (Žin., 2002, Nr. 69-2850). Darbuotojų, kurių veikla susijusi su nuodingosiomis medžiagomis, mokymo programų turinio ir apimties bei sveikatos žinių atestavimo pažymėjimų išdavimo tvarka (Žin., 2002, Nr. 8-298). Saugos ir sveikatos apsaugos ženklų naudojimo darbovietėse nuostatai (Žin.,1999, Nr. 104-3014). Krovinių kėlimo rankomis bendrieji nuostatai (Žin., 1998, Nr. 79-2242). Mokymo ir atestavimo darbuotojų saugos ir sveikatos klausimais bendrieji nuostatai (Žin., 2004, Nr. 13345). Darbuotojų aprūpinimo asmeninėmis apsauginėmis priemonėmis nuostatai (Žin., 1998, Nr. 43-1188). Saugos ir sveikatos taisyklės statyboje DT 5-00 (Žin., 2001, Nr. 3-74). Darbuotojų apsaugos nuo vibracijos keliamos rizikos nuostatai (Žin., 2004, Nr. 41-1350).

41

4 pvz.: Darbuotojų saugos ir sveikatos įvadinių instruktavimų registravimo žurnalas
Vyriausiojo valstybinio darbo inspektoriaus 2005 m. balandžio 20 d. įsakymas Nr. 1-107 „Dėl Darbuotojų saugos ir sveikatos instrukcijų rengimo ir instruktavimo tvarkos patvirtinimo“ Darbuotojų saugos ir sveikatos instrukcijų rengimo ir instruktavimo tvarkos 5 priedas

(įmonės pavadinimas, kodas)

DARBUOTOJŲ SAUGOS IR SVEIKATOS ĮVADINIŲ INSTRUKTAVIMŲ REGISTRAVIMO Ž U R N A L A S
Pradėta: Baigta: (Antras ir kiti lapai)
Instruktavimo data Instruktuojamo jo vardas, pavardė Instruktuojamojo asmens kodas Instruktuojančiojo pareigos, vardas, pavardė Parašai Instruktuojančiojo

Instruktuojamojo

1

2

3

4

5

6

42

5 pvz.: Darbuotojų saugos ir sveikatos instruktavimų darbo vietoje registravimo žurnalas
Vyriausiojo valstybinio darbo inspektoriaus 2005 m. balandžio 20 d. įsakymas Nr. 1-107 „Dėl Darbuotojų saugos ir sveikatos instrukcijų rengimo ir instruktavimo tvarkos patvirtinimo“ Darbuotojų saugos ir sveikatos instrukcijų rengimo ir instruktavimo tvarkos 6 priedas

(įmonės pavadinimas, kodas)

DARBUOTOJŲ SAUGOS IR SVEIKATOS INSTRUKTAVIMŲ DARBO VIETOJE REGISTRAVIMO Ž U R N A L A S

Pradėta: Baigta: (Antras ir kiti lapai)

Data

Instruktuoja-mojo vardas, pavardė

Instruktuoja-mojo asmens kodas

Instruktuojamo-jo profesija, specialybė

Instrukcijų nr., jų kiekis žodžiu

Instruktavi-mo pavadinimas

Parašai Instruktuojančiojo 7 8 Instruktuojamojo 9

Instruktuojančiojo vardas, pavardė

Leidusio savarankiš-kai dirbti asmens parašas, data (stažuotės atveju) 10

1

2

3

4

5

6

43

6 pvz.: Darbuotojų saugos ir sveikatos instrukcijų rengimo ir instruktavimo kortelė
Vyriausiojo valstybinio darbo inspektoriaus 2005 m. balandžio 20 d. įsakymas Nr. 1-107 „Dėl Darbuotojų saugos ir sveikatos instrukcijų rengimo ir instruktavimo tvarkos patvirtinimo“ Darbuotojų saugos ir sveikatos instrukcijų rengimo ir instruktavimo tvarkos 7 priedas

DARBUOTOJŲ SAUGOS IR SVEIKATOS INSTRUKTAVIMŲ REGISTRAVIMO KORTELĖ Žemiau išvardyti darbuotojai buvo instruktuoti saugos ir sveikatos klausimais jų darbo vietoje. Instruktavimo temos:

Eil. nr.

Data

Darbuotojo vardas, pavardė

Darbo pobūdis (funkcijos)

Darbuotojo, išklausiusio instruktavimą, parašas

Instruktavusiojo vardas, pavardė parašas

44

7 pvz.: Darbo sutarties žurnalas DARBO SUTARTIES ŽURNALAS

Įrašo eilės nr.

Darbo sutarties nr., sudarymo data Darbo pradžios data D. s. sąlygų, nurodytų LR DK 95 str. 1–3 d., pakeitimas D.s. nutraukimo data, pagrindas Ištaisytos registravimo žurnalo skilties nr. ir naujo įrašo numeris

Darbdavio fiz. asmens ar darbdavio atstovo vardas ir pavardė Darbuotojo valstybinio soc. draudimo pažymėjimo nr.

Darbuotojo vardas ir pavardė

Darbuotojo asmens kodas (gimimo data)

Darbdavio fiz. asmens ar darbdavio atstovo vardo raidė, pavardė, parašas, d. s. įregistravimo registravimo žurnale data 11

Darbuotojo parašas ir antrojo darbo sutarties egzemplioriaus gavimo data

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

12

45

ŽMOGIŠKŲJŲ IŠTEKLIŲ (PERSONALO) VADYBA
Žmogiškųjų išteklių vadyba versle prasideda nuo apgalvojimo, kokie darbai turi būti atliekami įmonėje, ir apsisprendimo, kas tai darys: • įmonės darbuotojai, • tam tikram darbui kviečiami asmenys (autorinės sutartys), • bus perkamos paslaugos iš išorės (kitų įmonių, individualią veiklą vykdančių asmenų). Nusprendus, kuriuos darbus turės atlikti įmones darbuotojai, nustatomas darbuotojų poreikis ir jiems keliami reikalavimai, t. y. kruopščiai suprojektuojama kiekviena darbo vieta, aiškiai apibrėžiami kriterijai ir reikalavimai ją užimsiančiam asmeniui, įvertinamos įmonės galimybės tos darbo vietos organizavimui ir išlaikymui. Ir tik aiškiai suvokiant kokio darbuotojo reikia, kas jam bus siūloma ir ką jis turės dirbti, prasideda įmonės personalo vadybos procesas, kurio pagrindiniai akcentai – darbuotojų atranka, jų motyvacija ir ugdymas. Į darbuotojų atrankos procesą įeina įmonės personalo paieška, atranka ir samdymas. Paieška. Pirmiausia reikės apsispręsti, kaip ir kur ieškosite darbuotojų, nes galima: 1. atsirinkti iš turimų darbuotojų, 2. prašyti darbuotojų ar pažįstamų rekomenduoti potencialų darbuotoją, 3. skelbti spaudoje ar internete, 4. ieškoti mokymo įstaigose (kolegijose, universitetuose, dalyvauti jų karjeros dienose ir pan.), 5. naudotis įdarbinimo agentūrų paslaugomis, 6. kreiptis į Darbo biržą, 7. naudotis virtualiosiomis paieškų sistemomis (www.cvonline.lt ir kitomis). 8. Kiekvienas šių būdų turi savų privalumų ir trūkumų ir labai priklauso nuo įmonės vidaus kultūros. Atranka. Iš potencialių darbuotojų reikia atrinkti tinkamiausią. Per atranką įvertinama, ar darbuotojas atitinka jam keliamus reikalavimus ir ar galės dirbti jam pavestą darbą. Atranką, kaip ir paiešką, galite vykdyti patys (vadovas ar personalo padalinys), bet galite kreiptis pagalbos į įdarbinimo agentūras, dauguma kurių teikia ne tik darbuotojų paieškos, bet ir atrankos paslaugas. Jeigu atranką vykdysite patys, atkreipkite dėmesį į gyvenimo aprašyme paminėtus dalykus, turimas rekomendacijas, testus ir jų rezultatus (jei taikysite) ir elgesį per pokalbį. Įvertinkite ne tik tai, ar asmuo turi pakankamai žinių ir patirties atlikti darbą, bet ir tai, ar su juo galėsite dirbti. Per atrankos pokalbį taip pat aptariamos pagrindinės būsimo darbo sąlygos (atlyginimas, darbo valandos, darbo vieta ir pobūdis). Įdarbinimas. Darbuotojų atranką užbaigia asmens įdarbinimas, t. y. pasirašoma darbo sutartis, atliekami kiti formalumai, supažindinama su darbo vieta, kolektyvu, duodami pagrindiniai darbo įrankiai. Taip pat darbdavys informuoja kitas įstaigas („Sodrą“ ir kt.) apie darbuotojo priėmimą. Darbuotojų motyvavimas. Darbuotojai – Jūsų organizacijos sėkmės variklis. Sėkminga organizacija – tai realūs tikslai ir gera komanda, o gera komanda – tai tokia, kuri gali (turi gebėjimų ir sudarytas sąlygas) ir nori (yra motyvuota) gerai dirbti. Labai svarbu, kad Jūsų įmonės vizija, tikslai ir vertybės atsispindėtų samdos, atlyginimo, išlaikymo ir skatinimo sistemose. Galima sakyti, kad į darbuotojų motyvavimo visuma susipina: 1. Darbo vietų organizavimas ir aprūpinimas. Tai ne tik fizinės darbo vietos (ar tinkamos darbo sąlygos, ar yra visi reikalingi įrankiai), bet ir dirbti reikalingos aiškios informacijos (būsimų užduočių aprašymas, terminų, darbo atlikimo kriterijų vertinimo aiškumas, įvairių instrukcijų, pareiginių nuostatų ir darbo tvarkų) organizavimas. 2. Atlyginimo už darbą sistema. Vienas iš svarbiausių darbuotojo motyvavimo veiksnių – atlyginimas. Tačiau jis ne vienintelis, be to, netinkamai organizuota atlyginimų sistema gali ir demotyvuoti gerai atlikti pavestą darbą. Organizuojant motyvuojančią atlyginimų sistemą reikės pagalvoti apie: • Atlyginimo sudedamąsias dalis: ar bus mokamas pastovus atlyginimas, ar priklausys nuo pasiekimų, ir kokių, pvz., aktyvių pardavimų srityje nusistovėjusi praktika atlyginimą mokėti nuo rezultatą: yra pastovi (bazinė) atlyginimo dalis ir priedas (procentas nuo padarytos apyvartos, sudarytų sutarčių ir pan.). Jei įmonė veikia aptarnavimo srityje, didelė tikimybė, kad tinkamesnis bus pastovaus atlyginimo mokėjimas. • Papildomą piniginį skatinimą: priedų už kvalifikaciją ar kompetenciją, stažą, sėkmingą veiklą ir pan. mokėjimą.

46

• Netiesioginį užmokestį: pensijų įmokas, išmokas susirgus, draudimo fondo įmokas, įmonės automobilį ir pan. materialinius dalykus. 1. Nepiniginiai paskatinimai. Prie nepiniginių darbuotojų motyvavimo priemonių priskiriami: darbuotojų pripažinimas ir viešas įvertinimas, tobulėjimo galimybės, karjeros planavimas ir kt. 2. Darbo vertinimas. Žinojimas, kad jo atliekamas darbas bus objektyviai įvertintas labai motyvuoja atlikti tą darbą gerai. Todėl, norint įvertinti darbuotojų darbą, svarbu atkreipti dėmesį į kelis aspektus: • Vertinimo kriterijai turi būti žinomi ir darbuotojui. Tai gali būti individualių užduočių rezultatų, elgsenos ar asmeninių savybių (išskirtinai padedančių ar trukdančių atlikti darbą) aptarimas. • Aišku, kaip ir kas vertina. Vertinimo procedūrą gali atlikti tiesioginis vadovas, gali būti į vertinimą įtrauktas ir pats darbuotojas, kolegos ir pavaldiniai. • Naudojami įvertinimo metodai. Gali būti naudojami rašiniai (įvardijamos stiprios ir silpnos darbuotojo pusės, rezultatai, potencialas, efektyvinimo pasiūlymai); kritiniai įvykiai (neįprastai geri ar nepageidaujami buvę poelgiai); pildomos vertinimo anketos pagal įmonei reikšmingus rodiklius; lyginama su kitų įmonės darbuotojų pasiekimais. Vertinimas paprastai baigiamas interviu, kurio tikslas yra įtvirtinti teigiamus darbo atlikimo aspektus ar išanalizuoti nepatenkinamo darbo lygio priežastis, taip pat numatyti, kaip jį pagerinti. Darbuotojų ugdymas. Darbuotojų ugdymas yra labai svarbi personalo vadybos dalis, nes praktiškai nė vienas naujai samdomas darbuotojas neturi visų reikalingų naujam darbui atlikti žinių ir įgūdžių. Supažindinant su nauju darbu, neišvengiamai vyksta mokymo procesas, o tai, kaip įmonė jį organizuoja, labai priklauso nuo pačios organizacijos kultūros. Visas ugdymo priemones galima išskirti į: • Vidines. Priemonės vyksta pačioje įmonėje, dažniausiai pasitelkiami įmonės vidaus ištekliai, skirti tik tos įmonėms darbuotojams. Tai ir darbuotojų supažindinimas su darbu, tarpusavio patirties pasidalijimas, ugdomojo vadovavimo (angl. coaching) organizavimas, darbuotojų mokymai, pasitelkiant konsultantus. • Išorines. Priemonės vyksta už įmonės ribų – darbuotojai dalyvauja įvairiuose tobulinimosi kursuose, seminaruose. Šis ugdymas gali būti finansuojamas tiek įmonės, tiek darbuotojo lėšomis. Mokymo ir ugdymo formos ir metodai gali būti labai įvairūs. Kiekvienas jų turi savus pliusus ir minusus, pvz., mokymasis darbo vietoje labai patrauklus, nes reikia mažesnių sąnaudų, yra automatinis tiesioginis pritaikymas, tačiau tai ir apmokančiojo darbuotojo trukdymas darbo vietoje, darbo įrangos sugadinimo pavojus, tik minimalių teorinių žinių perdavimas ir didelis blogų įpročių perdavimo pavojus. Išorinis mokymasis labai patrauklus dėl naujovių pristatymo, teorinių žinių ir profesionalių mokytojų, tačiau didelė kaina ir neaiški kokybė gali būti nusveriantys aspektai. Kalbant apie mokymosi metodus, galima išskirti pagrindinius jų: • Tradiciniai metodai: įvairaus pobūdžio paskaitos ir seminarai (naudojant vaizdines priemones, rengiant diskusijas, derinant su programiniu mokymu). • Valdymo praktikos studijavimo, dalijimosi žiniomis ir patirtimi metodai: stažuotės užsienyje, išvažiuojamieji renginiai, konferencijos, konsultacinė veikla ir pan. • Sprendimo priėmimo, įgūdžių ugdymo aktyvūs metodai: konkrečių situacijų nagrinėjimas, imituojamosios valdymo pratybos ir pan. • Įsitikinimų ir pažiūrų formavimo psichologiniai metodai: viešas pasisakymas, psichodiagnostikos metodai, grupiniai elgsenos imituojamieji pratimai ir pan. Investuojant į darbuotojų ugdymą, neišvengiamai kyla mokymo efektyvumo įvertinimo klausimų. Kadangi įmonei svarbu žinoti, ar pasiekti mokymosi tikslai, ar efektas toks, kokio buvo tikėtasi, ar realios sąnaudos neviršija planuotų, reikėtų numatyti kriterijus, pagal kuriuos vertinsite darbuotojams ugdyti skiriamų lėšų panaudojimo efektyvumą.

47

RINKODARA

48

TURINYS
1 dalis RINKODARA
Rinkodara, kas tai? Rinkų tyrimai 1 darbalapis: Rinkos ir klientų apibūdinimas 2 darbalapis: Nauda klientams Konkurencija 3 darbalapis: Jūsų konkurentai Stiprybės ir silpnybės 4 darbalapis: SSGG analizė Rinkodaros strategijos 5 darbalapis: Jūsų rinkodaros strategija Rinkodaros planas Klientų aptarnavimas 6 darbalapis: Pridėtinė vertė Kainodara Įvaizdis ir prekės ženklas 7 darbalapis: Jūsų prekės ženklas Reklama 8 darbalapis: Reklamos būdai Informacinės technologijos

2 dalis

PARDAVIMAI
Pardavimo procesas 9 darbalapis: Jūsų pardavimo procesas Produkto ar paslaugos pristatymas Produkto ar paslaugos savybės ir pranašumai 10 darbalapis: Produkto ar paslaugos savybės ir pranašumai

49

1 DALIS RINKODARA
RINKODARA, KAS TAI?
Paprastai sakant, rinkodara tai: • esamų ir potencialių klientų ir jų poreikių nustatymas; • numatymas, kokie jų poreikiai bus ateityje; • planavimas, kaip patenkinti jų poreikius, pasiūlant tinkamus gaminius ir (arba) suteikiant reikiamas paslaugas; • užtikrinimas, kad jų poreikiai bus patenkinti taip, kad išsiskirtumėte iš konkurentų. • Paprastai klientai renkasi iš daugybės rinkoje esančių gaminių ir galimų tiekėjų. Būdami verslo savininkais, turite kelti sau tokius klausimus: „Kur dabar esu?“, „Kur noriu būti?“ ir „Kaip to pasieksiu?“ Neviršydami biudžeto ir kitų išteklių, turite rasti atsakymus į šiuos klausimus: • Kas yra dabartiniai ir potencialūs mano klientai? • Kokie jų dabartiniai poreikiai bei pageidavimai ir kokie jie bus ateityje? • Kaip galiu šiuos poreikius ir pageidavimus patenkinti? • Ar galiu teikti paslaugą ar pasiūlyti gaminį, kurį mano klientai vertins? • Kaip geriausia kalbėti su klientais ir parduoti jiems savo gaminį ar paslaugą? • Ar galiu pasiūlyti paslaugą ar gaminį, kurie klientui atrodytų kitokie ir tam tikru atžvilgiu geresni negu panašūs gaminiai ar paslaugos? • Kodėl mano klientai turėtų pirkti iš manęs ir pas mane grįžti? Rinkodaros planavimas Planuojant naują verslą, reikia apgalvoti daug svarbių punktų: 1. Paslaugos ar gaminio rinkos dydis ir tipas; 2. Potencialūs klientai (tikslinė rinka); 3. Kaip geriausiai pasiekti klientus; 4. Konkurencija ir konkurentai. Rinkos supratimas padeda išsirinkti tas veiklos sritis, kurios labiausiai atitinka Jūsų stipriąsias puses. Tad, paklauskite savęs: 1. Kas yra potencialūs Jūsų gaminio ar paslaugos pirkėjai ir naudotojai? Pavyzdžiui, kilimų valytojas gali išskirti tris klientų tipus – privatūs namų ūkiai, nekilnojamojo turto agentai ir biurų vadovai. Nepamirškite, kad skirtingi klientų tipai gali turėti skirtingus prioritetus. Privatūs namų ūkiai gali norėti sutaupyti, prailgindami kilimų tarnavimą, tačiau nekilnojamojo turto agentai gali norėti greičiau pritraukti naujus nuomojamo arba parduodamo turto gyventojus, o biurų vadovai gali pageidauti sukurti prašmatnų įvaizdį atvykstantiems klientams, kas paskatintų juos išleisti daugiau. 2. Koks kiekvienos potencialios rinkos dydis? Užmiestyje veikianti didžiulė parduotuvės „Pasidaryk pats“ ir, pavyzdžiui, pagrindinėje gatvėje veikianti geležies dirbinių parduotuvės darbuotojai aptarnauja skirtingas rinkas. Didžiulė parduotuvė tiekia didelę įvairovę standartinių „Pasidaryk pats“ gaminių žmonėms iš didesnės geografinės srities, o geležies dirbinių parduotuvėlė dažniausiai tenkina specialius poreikius ir tiekia kasdienius gaminius mieste gyvenantiems žmonėms. 3. Kaip galiu pasiekti įvairius klientų tipus? Ar savo gaminius reikėtų parduoti tiesiogiai galutiniam naudotojui, ar per tarpininkus, mažmenininkus ar didmenininkus? Pavyzdžiui, raštinės reikmenis tiekiančios įmonės gali savo prekes tiesiogiai pardavinėti parduotuvėms, kad išvengtų pelno dalies „atidavimo“ didmenininkams, tačiau dėl to jų pardavimų apimtys gali būti gerokai mažesnės. Planuodami,

50

savo rinkodaros priemones turite taikyti tikslinėms grupėms, tai leidžia mažinti išlaidas. Mažoms įmonėms dažnai geriau specializuotis ir susitelkti ties keliais klientų tipais. 4. Kokia yra konkurencija Jūsų pasirinktoje rinkoje? Kas Jūsų konkurentai? Kokie kiti gaminiai ar paslaugos varžosi su Jūsų gaminiu ar paslauga? Kas galėtų patenkinti Jūsų klientų poreikius kitaip? Kas verčia klientus rinktis Jūsų konkurentus, o ne Jus, arba Jus, o ne juos? 5. Kokie kiti veiksniai veikia mano verslo aplinką? Tai galėtų būti įstatymai ir teisės aktai, palūkanų normos ar valiutų keitimo kursai, importas, naujosios technologijos ir kokybės standartai. Dėl staigaus bet kurio iš šių veiksnių pokyčio Jūsų maža įmonė gali užsidaryti arba jos pardavimai padvigubėti. Kokie „išoriniai nekontroliuojami veiksniai“ galėtų jus paveikti? Analizė prieš veiksmus Rinkodara – tai gerokai daugiau nei vien sprendimas, kaip reklamuoti gaminį ar paslaugą. Pirmiausia reikia suprasti savo stipriąsias ir silpnąsias puses, savo vietą rinkoje ir galimybes. Rinkos tyrimai gali padėti jums suprasti savo klientus, jų poreikius ir požiūrį, konkurentų gaminius ir kainas, taip pat ūkio šakos tendencijas. Atlikus tokią analizę, bus padėtas jūsų plano pagrindas. Kuo kruopštesnė analizė, kuo geriau suprasite savo vietą rinkoje, tuo geresnį planą parengsite. Dabar nuspręskite, ko sieksite ilgalaikėje (nuo trejų iki penkerių metų) ir trumpalaikėje (vienerių metų) perspektyvoje. Kiek ir kokių gaminių ar paslaugų parduosite ar suteiksite, kam, iki kada ir kaip tai padarysite? Kruopštus planavimas, remiantis pagrįsta analize, – viso Jūsų verslo pagrindas. Bėgant metams atnaujinant planą, remiantis įgyta patirtimi ir visa papildomai surinkta informacija, jis taps vis naudingesniu dokumentu, kuris padės valdyti įmonę.

RINKŲ TYRIMAI
Rinkų tyrimai – tai informacijos surinkimas ir apdorojimas, siekiant išspręsti kokią nors veiklos problemą, pavyzdžiui, naujo produkto ar paslaugos pateikimą rinkai, siekiant išsiaiškinti vartotojų poreikius ir pan. Svarbiausias rinkos tyrimo tikslas – suprasti vartotojo elgesį ir motyvus, nulemiančius vienokį ar kitokį elgesį ir apsisprendimą pirkti. Žmogaus elgesį lemia jo individualios savybės, socialinė aplinka ir veiksniai, susiję su socialine aplinka, be kurių neįmanoma suprasti vartojimo ar pasirinkimo motyvų (mokymosi procesas, įsitraukimas, noras rizikuoti). Kam reikalingi rinkos tyrimai? Rinkos tyrimais siekiama gauti informacijos apie gaminius ir rinkas, kad būtų galima priimti pagrįstus sprendimus. Atidžiai išnagrinėkite, kiek informacijos apie klientus, konkurentus, ūkio šaką ir platesnę aplinką turite. Neviršydami biudžeto ir išteklių, rinkos tyrimus galite naudoti, kad nustatytumėte: • Kas pirks Jūsų gaminius ar paslaugas? • Kas perka Jūsų konkurentų gaminius ar paslaugas? • Kokie yra Jūsų klientų dabartiniai poreikiai bei pageidavimai ir kokie jie bus ateityje? • Kaip galite šiuos poreikius ir pageidavimus patenkinti? • Ar galite suteikti paslaugą ar gaminį, kurį Jūsų klientai vertins? • Kiek žmonės yra pasirengę sumokėti už Jūsų gaminius ar paslaugas? • Kokius pardavimus galite realiai prognozuoti? • Kiek geri yra ryšių palaikymo kanalai, kuriuos naudojate bendraudami su savo klientais? • Ar galite suteikti gaminį ar paslaugą, kuris išsiskirs iš kitų? • Kodėl klientai perka iš Jūsų ir pas Jus grįžta, kodėl kai kurie jų nustoja pirkti? • Kokia būtų reakcija, jeigu pristatytumėte naujus gaminius ar paslaugas, juos reklamuotumėte, padidintumėte kainas ir pan.?

51

Rinkos tyrimų tipai Rinkos tyrimus galima skirstyti įvairiai: • Kiekybiniai tyrimai. Tai informacija, kurią galima išreikšti skaičiais, pavyzdžiui, faktai apie žmones, informacija apie pardavimus, apskaitos informacija ir statistika. Jeigu rengiate klausimyną ir šimtui žmonių užduodate paprastus klausimus, tokiu, kaip jų amžius, šeimos dydis, darbas, kaip dažnai jie naudoja gaminius, panašius į jūsų, rezultatai bus kiekybiniai. Juos galima sužymėti diagramoje. • Kokybiniai tyrimai. Jais gaunama aprašomojo pobūdžio informacija. Jeigu organizuojate diskusiją su grupėmis ir klausiate žmonių, ką jie mano apie prekės ženklą ir kodėl jie renkasi vieną prekės ženklą vietoje kito, rezultatai bus kokybiniai. Atliekant kokybinius tyrimus paprastai apklausiama mažiau žmonių. Dažniausiai, siekiant susidaryti išsamų vaizdą apie tai, kas vyksta rinkoje, Jums bus reikalingi abiejų tyrimų tipai. Rinkos tyrimus taip pat galima suskirstyti į publikacijų ir asmenų tyrimą: • Publikacijų tyrimas. Tai publikuotos medžiagos analizė. Ji dažniausiai būna bet kurio tyrimo atskaitos taškas, nes parodo, kokia informacija jau prieinama. Tiek konkrečia tema, tiek bendro pobūdžio publikuota medžiaga yra labai gausi, dalis jos yra mokama, kitą reikia skolintis iš bibliotekų, dar kitą galima gauti internetu (nemokamai iš žinynų bibliotekų). Tai, kad publikacijų tyrimas yra greitas ir nebrangus, yra didžiausias jo pranašumas. Pagrindinis trūkumas – medžiaga gali būti pasenusi ir iš jos galima negauti atsakymų į savo klausimus. Šaltiniuose galite rasti informacijos apie: • rinkos dydį (visos arba kartais tos srities, kurios verslu ketinama užsiimti); • rinkos dalį (savo ir konkurentų); • kainas ir nuolaidas; • būdus, kaip pateikti savo gaminius klientams; • rinkos ateitį (kas galėtų įvykti, tendencijas); • potencialius klientus (amžių, buvimo vietą, pajamas ir pan.). Asmenų tyrimas. Tai informacija, kurią surenkate patys, taikydami vieną iš šių metodų: • Apklausos arba klausimynai. Apklausos arba klausimynai labiausiai tinka kiekybinei informacijai iš didelio žmonių skaičiaus surinkti. Apklausos gali būti vykdomos individualiai, telefonu, elektroniniu paštu ar paštu. Jas paprastai sudaro gana nedaug paprastų klausimų, į kuriuos reikia atsakyti „taip“ arba „ne“, arba įvertinti, pavyzdžiui, nuo vieno iki penkių (nuo „visiškai sutinku“ iki „visiškai nesutinku“ arba nuo „puikus“ iki „prastas“). Individualios apklausos trunka ilgiau negu apklausos telefonu, elektroniniu paštu ar paštu, tačiau paprastai gaunama daugiau atsakymų ir, tikėtina, tikslesnė informacija, todėl paprastai verta pasistengti ir susitaikyti su tuo, kad sulauksite daug atsisakymų dalyvauti. Pagrindinis individualių pokalbių pranašumas, palyginti su kitais metodais, yra tas, kad turite galimybę paaiškinti klausimus, kurių žmonės nesupranta. Taip pat labiau tikėtina, kad žmonės užpildys klausimyną ir atsakys nuoširdžiai, negu taikant kitus metodus. • Tikslinės grupės, diskusijos ir pokalbiai. Kokybinę informaciją (apie požiūrį ir jausmus) galima rinkti vykdant apklausas, tačiau jos užima daug laiko ir jas sunku analizuoti, tad tikriausiai nenorėsite atlikti jų daug. Paprastai geriau apklausti žmones individualiai arba sudaryti kryptingos diskusijos grupę. Įrašius diskusiją (gavus dalyvių leidimą) vėliau galima ją išanalizuoti. • Stebėjimas. Stebėjimas gali apimti žiūrėjimą, ką žmonės perka, praeivių, parodų lankytojų ir iš konkurentų patalpų išvykstančių sunkvežimių skaičiavimą. Taip pat daugeliui įmonių naudinga apsimesti klientu ar „slaptuoju pirkėju“, kad būtų galima surinkti informaciją apie konkurentus ar net savo darbuotojų elgesį.

•

52

Rinkos sudarymas • Kokia yra bendra rinka – ūkio šakos, vartotojų, vietinė ir užsienio? • Ar ji didėja ar mažėja?

• • • • • •

Ar esama kokių nors regioninių polinkių, ar kam nors teikiama pirmenybė? Koks sezoniškumo poveikis? Ar ji gerai išsivysčiusi, sudėtinga, ar į ją patenka naujų, konkuruojančių gaminių? Ar ji linkusi į madą, trumpalaikiškumą, cikliškus pokyčius? Ar tikėtina, kad naujosios technologijos paveiks rinką? Kokie pokyčiai galėtų paveikti paklausą?

Klientų apibūdinimas Nei vienas pradedamas verslas negali sau leisti švaistyti brangių išteklių – svarbu sutelkti rinkodaros veiksmus ten, kur jie duos daugiausia naudos. Rinkos tyrimai padės Jums nustatyti: • kas yra Jūsų potencialūs klientai ir kur jie yra, kiek jų yra, skirtingų grupių ypatybes ir jų pirkimo modelius. Jeigu parduosite įmonėms, kokios jos bus ir kokią veiklą jos vykdys? • Kokio tipo įmonės tikriausiai pirks Jūsų gaminius ar paslaugas? • Kas priima sprendimus pirkti ir kas daro jiems įtaką? • Kas pasirašo čekius? Jeigu parduosite asmenims, pagalvokite, ar amžius, lytis, pajamos, šeiminė padėtis, socialinė klasė ar gyvenimo būdas veikia jų poreikius arba jų pirkimo būdą. Kiek kiekvieno tipo potencialių klientų yra? • Kur jie yra? • Kodėl jie perka ir kokiais kiekiais? • Kodėl jie pirks jūsų arba konkurentų gaminį? • Ar parduosite daugiau skirtingu metu (tam tikrą mėnesį, savaitę ar dieną) arba konkrečiomis progomis? • Kas bus svarbiausi klientai? Ar didžioji jūsų pelno dalis priklausys nuo nedidelio skaičiaus klientų? Ar kitiems klientams reikės skirti daug laiko, tačiau tai duos mažai naudos? • Ko nori jūsų klientai? Kaip tiksliai jie naudos jūsų gaminį? Kokių išskirtinių savybių jie nori ir kokie jų poreikiai? Suprasdami savo klientus, galėsite sukurti kitus gaminius ir paslaugas, kurias galėsite jiems taip pat parduoti. • Kada bus geriausių pardavimų laikotarpiai? • Kaip dažnai klientai pirks? Ar tikėtina, kad tai keisis? • Iš kur pirks klientai? Pavyzdžiui, kiek galėsite parduoti tiesiogiai ar internetu, taip pat kiek parduotuvėse ar per platintojus?

53

1 darbalapis:
Rinkos ir klientų apibūdinimas Atlikę rinkos tyrimus, galite priimti sprendimą, ties kuriais rinkodaros elementais ar jų grupėmis susitelkti. Ši užduotis padės nustatyti, kas yra jūsų potencialūs klientai ir kur turite daugiausia galimybių. Parenkite trumpą klausimyną (5 klausimus), kuris padės išsiaiškinti potencialius klientus. Pavyzdžiui, klausimai galėtų būti tokie: Kas bus potencialūs jūsų įmonės klientai?

Kokie skirtingi šių klientų grupių poreikiai?

Kurios grupės galėtų būti geriausiais Jūsų įmonės klientais?

Jūsų produkto ar paslaugos apibūdinimas Iš pradžių pagalvokite apie pagrindines Jūsų produkto ar paslaugos savybes ar bruožus – kas jis yra ir ką jis daro. Jie svarbūs ir juos gali tekti paaiškinti klientams, tačiau parduodate ne juos. Jūs parduodate tai, kaip produktas ar paslauga tenkina kiekvieno konkretaus kliento poreikius arba sprendžia konkrečią jų problemą. Nepamirškite, kad kiekvieno kliento poreikiai ir problemos yra skirtingi ir kad reikės naudoti rinkos tyrimus, padėsiančius įsitinkinti, jog suprantate jų poreikius ir problemas taip aiškiai, kad galite paaiškinti, kaip produktas ar paslauga suteikia jiems tai, ko reikia. Jus neparduodate nieko, išskyrus pranašumus! Jus neparduodate produkto kaip tokio – jo savybių – jūs parduodate jį dėl to, ką jis daro, arba kokią problemą jis padeda išspręsti, ypač individualių klientų. Jūsų atsakymai, priklausomai nuo skirtingų klientų grupių tikriausiai skirsis, nes nevienodi jų poreikiai ar problemos. Net jeigu parduodate kitoms įmonėms, vis tiek parduodate asmeniui. Pagalvokite apie tai, kokių asmeninių ir profesinių privalumų jiems reikės, taip pat apie jų organizacijos poreikius.

54

2 darbalapis:
Nauda klientams Šis pavyzdys padės Jums įsigilinti į tai, ką klientai perka ir dėl ko jie turėtų imti manyti, jog jūs išsiskiriate iš konkurentų. Toliau pateikiami tipiški klientų įžvelgiami pranašumai. Kokių pranašumų pageidauja jūsų klientai arba kokių pranašumų jiems reikia? Pažymėkite varnele visus tinkamus atsakymus; toliau esančiose tuščiose eilutėse parašykite, kurioms tikslinėms klientų grupėms jie tinka.
 Dvasios ramybė  Pristatymo greitis  Kokybiškos medžiagos  Galimybė užsidirbti  Galimybė sutaupyti  Daugiau prietaisų  Kokybė ir kainos santykis  Kompetencija  „Vieno langelio“ principas  Parama  Lankstumas  Visapusiškumas  Spalvų pasirinkimas  Unikalumas  Asmeniniams poreikiams pritaikyti paketai  Pasitenkinimas  Pritaikymas asmeniniams poreikiams  Daugiau modernių technologijų  Smagumas  Darbo saugumas  Žinios  Asmeninis priėjimas

 Galimybė sutaupyti laiko  Galimybė pagerinti padėtį

 Tęstinumas  Konfidencialumas

 Profesionalumas  Plačiausias pasirinkimas

55

KONKURENCIJA
Vienas svarbiausių įmonės veiklos veiksnių yra konkurencija. Vertinant konkurencinę situaciją, būtina išsiaiškinti, kokių konkurentų jūsų įmonė turi, kokie yra jūsų pranašumai prieš konkurentų grupes, kaip juos efektyviausiai išnaudoti. Gal jūsų asortimentas siauras, tačiau prekės perkamos beveik kasdien ir maisto racione yra pagrindinės. Gal jūsų prekių kainos yra mažesnės nei kitose parduotuvėse. Gal jūsų personalas maloniai aptarnaudamas siekia sudaryti kuo geresnę pirkėjų nuomonę apie parduotuvę ir apie joje prekiaujamus gaminius. Gal labai gera jūsų parduotuvės vieta, patogus privažiavimas. Visus privalumus reikia panaudoti, o trūkumų vengti. Kiekviena įmonė patiria bent šiek tiek konkurencijos. Pavyzdžiui, kilimų ir baldų apmušalų verslas konkuruos ne tik su valymo įmonėmis, bet ir su kilimų ar baldų tiekėjais. Tiek namų ūkiai, tiek įmonių vadovai rinksis, ar išleisti pinigus valymui, ar naujiems kilimams ir baldams įsigyti. Apmąstykite būdus, kaip galėtumėte sukurti kliūtis, padėsiančias apsisaugoti nuo konkurentų: • Ar galite pasiūlyti gaminį ar paslaugą, kurie Jūsų klientui atrodytų kitokie ir kažkuo pranašesni už konkurentų? • Ar galite investuoti į specialią įrangą, kuri padėtų pasiekti geresnę kokybę ar aptarnavimą? • Ar galite sukurti stiprų įvaizdį ar prekės ženklą? • Ar galite dirbti vadovaudamiesi aukštais standartais, kuriuos jūsų klientas vertins? • Ar galite gaminį užpatentuoti? • Ar galite užmegzti ryšius su platintojais, kad jie teiktų pirmenybę jūsų, o ne jūsų konkurentų, gaminiams? • Ar galite pasiūlyti kokybiškesnę paslaugą ir skatinti klientų lojalumą? Raktas į sėkmę – supratimas, ką vertins jūsų klientas. Tai ne visada gali būti akivaizdu, ir net patys klientai ne visada žino, ką jie vertina labiausiai, kol neišbando. Jūsų konkurentai Nemanykite, kad neturite konkurentų – kas nors siūlys panašius gaminius ir paslaugas arba gebės patenkinti jūsų klientų poreikius kitaip. • Kas yra jūsų pagrindiniai konkurentai ir kokia rinkos dalis jiems priklauso? • Koks jų gaminių asortimentas arba kokias paslaugas jie teikia, kas klientams juose patinka arba nepatinka? • Kokios jų stipriosios ir silpnosios pusės, lyginant su jumis? • Koks Jūsų konkurencinis pranašumas – kuo, klientų manymu, esate geresni už juos? • Būkite objektyvūs: jeigu konkurentas rimtas, pripažinkite tai, tada pagalvokite, ką būtų galima padaryti.

56

3 darbalapis:
Jūsų konkurentai Konkurentų analizei galite naudokite šią lentelę.

Pavadinimas

Vieta Ką jie daro?

Siūlomi pranašumai Kainos

1.

2.

3.

4.

5.

Dabar palyginkite gautus rezultatus su tokia pat savo įmonės analize.

Kokių veiksmų imsitės?

57

STIPRYBĖS IR SILPNYBĖS
Kiekviena įmonė turi savo stipriąsias ir silpnąsias puses. Pavyzdžiui, ledų verslą norintis pradėti pienininkystės ūkio savininkas tikriausiai susidurs su dideliais sunkumais, norėdamas tiekti didžiausiems prekybos centrų tinklams. Jiems reikalingi dideles apimtis galintys užtikrinti tiekėjai, kurių išlaidos ir kainos yra mažiausios, tiekėjai, galintys tiekti visos valstybės mastu ir griežtai kontroliuojantys kokybę. Tačiau parduotuvėlės ir restoranėliai ūkininkui gali būti būtent ta rinka. Vietos ūkyje pagamintų „naminių“ ledų įvaizdis būtų stiprus pardavimo šiems klientams argumentas. Galite pasiūlyti puikų klientų aptarnavimą – asmeninį ir lankstų dėmesį kliento poreikiams. Galite siūlyti gaminį, kuris turi konkrečių pranašumų, pavyzdžiui, lengvas krepšelis arba krepšelis su didelėmis rankenomis, kurį lengva nešti. Galėtumėte pasiūlyti garantiją, kuria klientai pasitikės. Specialisto įgūdžiai, įranga arba kompetencija dažnai yra vienos didžiausių stiprybių. Jūsų įmonės įvaizdis yra raktas į jūsų sėkmę. Jus lygins su jūsų konkurentais pagal jūsų nurodomas stipriąsias puses. Jeigu klientai iš jūsų tikisi aukštesnių standartų, dažnai jie sumokės daugiau už, pasak jų, gaunamą papildomą vertę. Reikia nustatyti tinkamą kainą. Gamyba didesnėmis partijomis paprastai reiškia didesnę masto ekonomiją, dėl to galite sumažinti kainas arba taikyti didesnį antkainį patys. Gaminant mažesnėmis partijomis – viskas atvirkščiai. Geros sistemos palengvins jūsų ir jūsų klientų gyvenimą. Neveiksmingos sistemos gali pakenkti jūsų reputacijai ir grynųjų pinigų srautams. Pavyzdžiui: • Kokybės kontrolė: jeigu parduosite sugedusią dalį gamintojui, galite sugriauti gamintojo reputaciją; • Apskaita: ar galite nustatyti kainą ir išrašyti sąskaitą taip, kad ji tiktų jūsų klientams? • Gamyba ir platinimas: ar galite užtikrinti, kad reikiamos prekės bus pristatytos sutartą dieną? Naivus požiūris į finansus gali lemti daugelio naujų įmonių žlugimą, o į finansus rimtai žvelgiančios smulkios įmonės gali specializuotis toje veikloje, kuri yra pelningiausia, ir jų padėtis gali būti geresnė negu konkurentų. • Ar žinote kiekvienam klientui parduodamo gaminio tikrąjį pelningumą? • Ar žinote, koks bus jūsų grynųjų pinigų likutis po pusmečio, ar yra rizikos, kad bankrutuosite? • Ar galite sau leisti finansuoti stambią veiklą? Jeigu esate statybininkas su ribotu apyvartiniu kapitalu, būtų geriau nedalyvauti konkursuose dėl stambių sutarčių, tačiau siūlytina susitelkti ties smukesniais subrangos darbais. Naujos įmonės paprastai būna stipriausios paslaugų ir gaminių srityje, o silpniausios finansų ir sistemų srityje.

58

4 darbalapis:
SSGG analizė S – STIPRYBĖS Dalykai, kuriuos išmanote ir kuriuos klientai vertins. Dalykai, kurie stabdo jūsų pažangą. Dalykai, dėl kurių įmonė pastebima arba išsiskiria iš kitų. Pvz.: tam tikrų įgūdžių stoka, prasta rinkodara arba pardavimai, abejonės dėl motyvacijos, Ypatingos stiprybės arba įgūdžių sritys Pvz.: stiprūs dizaino įgūdžiai, stiprus aptarnavimas, puiki rinkodara arba pardavimai, puiki organizacija. priklausomybė nuo mažo klientų skaičiaus. S – SILPNYBĖS Dalykai, kurie jus pavedė.

G – GALIMYBĖS Nišą sukuriančios rinkos tendencijos. Jūsų gaminiai.

G – GRĖSMĖS Grėsmės, su kuriomis susiduriate, pavyzdžiui, bloga reklama.

Svarbių klientų praradimas. Naujos potencialių klientų grupės. Nauja konkurencija. Naujų technologijų prieinamumas. Konkurentai medžioja jūsų darbuotojus. Lengviau prieinamos užsienio rinkos. Palūkanų normų svyravimai.

Agresyvūs stiprių konkurentų veiksmai.

59

4 darbalapis:
SSGG analizės tęsinys S – STIPRYBĖS S – SILPNYBĖS

G – GALIMYBĖS

G – GRĖSMĖS

60

RINKODAROS STRATEGIJOS
Rinkodaros strategija – tai nuosekliai išdėstytų ir tarpusavyje suderintų rinkodaros veiksmų visuma, nukreipta numatytiems ilgalaikiams rinkodaros tikslams pasiekti. Viena iš svarbiausių rinkodaros strategijos užduočių yra balanso tarp įvairių ir dažniausiai tarpusavyje konfliktuojančių jėgų ir veiksnių, turinčių įtakos organizacijai, suradimas ir pakeitimas į ilgalaikę naudą organizacijai. Išskirtiniai rinkodaros valdymo bruožai yra tai, kad rinkodaros sprendimai turi būti pagrįsti rinkos pažinimu ir reagavimu į jos pokyčius. Klientų pritraukimas ir išlaikymas – pagrindinis raktas į jūsų verslo sėkmę. Svarbiausia užtikrinti, kad jūsų gaminiai (ar paslaugos) tenkintų klientų poreikius ir būtų jiems prieinami (ar prieinamos) ten ir tada, kai jiems jų reikia. Be abejo, klientams reikia pasakyti, kad gaminiai yra prieinami ir kad jie atitinka jų poreikius. Rinkodaros kompleksas – tai visų veiksnių, į kuriuos reikia atsižvelgti, pradedant sėkmingą prekybą gaminiu ar paslauga, derinys. Šie elementai paprastai žinomi, kaip P ketvertas: 1. Produktas arba paslauga – tai įvaizdis ir prekės ženklas, pakuotė ir pristatymas. 2. Kaina (angl. price) – atitinka įvaizdį ar prekės ženklą ir rodo klientui gaminio ar paslaugos vertę. 3. Vieta (angl. place) – vieta, kur parduodamas jūsų gaminys ar paslauga per platinimo ir pardavimo įmones, taip pat su gaminiu ar paslauga susijęs klientų aptarnavimo lygis. 4. Pardavimų skatinimas – pardavimas ir reklama, atitinkantys įvaizdį ar prekės ženklą, ir jūsų siūlomos kokybės samprata. Siekiant išskirti jūsų įmonę iš konkurentų ir tapti patrauklesniais klientams, šiuos keturis kintamuosius galima koreguoti. Įsitikinkite, kad kiekviena P būtų suderinta su likusiomis, priešingu atveju sukelsite klientų sąmyšį. Rinkodaros metodas rinkose, kuriose veikla vykdoma tarp įmonių, gali labai skirtis nuo vartotojiškų rinkų, tačiau „žmonės perka iš žmonių“, todėl pagrindinės taisyklės yra visiems vienodos. 1. Produktas Tinkamas gaminys ar paslauga – tai klientų poreikių ar norų patenkinimo ir pelningos jo gamybos bei pateikimo užtikrinimas. Yra daug būdų, kaip išskirti Jūsų gaminį ar paslaugą iš kitų ir paversti jį patrauklesniu negu Jūsų konkurentų gaminiai. • Ar gaminys arba paslauga klientui atrodo tinkami, ir jis mano, kad jie yra tinkami? • Kaip gerai jie atlieka savo darbą? • Kokiomis išskirtinėmis savybėmis jie pasižymi ir kaip jos virsta pranašumais, kurie reikalingi klientams ir (arba) kurių klientai pageidauja? • Ar jie pakankamai patrauklūs klientams, kad jie rinktųsi šį gaminį vietoje konkurentų gaminių? • Ar jie tinkamai ir patraukliai supakuoti (gaminiai) arba pristatomi (paslaugos)? • Ar jie patikimi? • Ar jie atitinka tikslinės rinkos lūkesčius pageidaujamos kokybės bei kokybės ir kainos santykio požiūriu? Žmonės neperka gaminių, jie perka savo problemų sprendimą. Tai susiję su pranašumais, o ne savybėmis. Kai žinote, ką ir kam pardavinėsite, galite susieti gaminio ar paslaugos pranašumus su pranašumais, kurių reikia klientams (arba kurių klientai mano, kad jiems reikia). Patikrinkite tai tyrimais – nedarykite apie tai prielaidos. Pavyzdžiui, odinės automobilio sėdynės – tai savybė: nauda, kurią jos teikia vienam klientui galėtų būti komfortas ir prestižas, tačiau jeigu Jūsų klientas yra griežtas vegetaras, ši savybė jam gali nepatikti, jam odinės sėdynės gali visai nebūti pranašumas. Pridėti naujų savybių ar tobulinti senas jūsų įmonei kainuoja, tačiau klientas perka pranašumus. Už pranašumus jis turėtų sumokėti daugiau, negu jūsų įmonei kainuoja savybės. Taip pat pagalvokite apie žmones, kurie nėra jūsų klientai. Kokie jų poreikiai? Kokių pranašumų jie ieško? Ar netapote jų tiekėju tik dėl mažo neatitikimo tarp to, ką siūlote, ir to, ką jie nori pirkti?

61

Visiškai išsiaiškinkite, ką tikitės parduoti. Jeigu negalite lengvai apibūdinti produkto ar paslaugos, jums bus sunku tai parduoti. Pamėginkite apibūdinti savo produktą keliais žodžiais, kuriuos lengvai atsimenate. Tai vadinama „pristatymu lifte“ – apibūdinimas, kuris pakankamai trumpas, kad įtikintų su jumis kelis aukštus liftu kylantį asmenį, kad galite pasiūlyti kažką, į ką verta pasigilinti. Tai gali būti smagu, tad pamėginkite tai padaryti su keletu žmonių, kad pristatymą būtų galima patobulinti! Gerame „pristatyme lifte“: • apibūdinami gaminio arba paslaugos pranašumai; • pranašumai susiejami su klientų poreikiais; • sukeliamas potencialių klientų susidomėjimas! Aptarnavimas yra produkto dalis Net jeigu parduodate konkretų gaminį, o ne paslaugą, aptarnavimas yra svarbi kliento pirkinio dalis. Patikrinkite, ar suteikiate: • teisingą informaciją ir pagalbą prieš įsigyjant, įsigyjant ir po įsigijimo; • aiškias instrukcijas; • tokį pristatymą, parengiamąjį laikotarpį ir įdiegimo paslaugą, kokių pageidauja klientas; • apmokėjimo terminus, atitinkančius Jūsų klientų poreikius ir pageidavimus. Paskutiniai du punktai darys poveikį vietos ir kainos aplinkybėms. Kaip „išskirsite“ savo produktą ar paslaugą, t. y. kuo jie skirsis nuo konkurentų gaminių? Pavyzdžiui, parduotuvė gali dirbti ilgiau. Jūsų produktas gali būti pagamintas vadovaujantis aukštesniais kokybės ar ekologijos standartais negu konkurentų produktai. 1. Kaina Kainos nustatymas – tai žongliravimas įvaizdžiu arba prekės ženklu, išlaidų apskaičiavimu ir grynųjų pinigų srautais. Gera kainodaros politika priklauso nuo žinojimo, kiek klientai yra pasirengę sumokėti už jūsų gaminį, užuot tiesiog apskaičiavus išlaidas ir pridėjus pelną, kurį norite uždirbti. Siekdami, kad jūsų produktas ar paslauga būtų išskirtiniai konkurencijos požiūriu, pagalvokite apie vertę, kurią klientai tikriausiai įžvelgs papildomuose pranašumuose, kuriuos jie gaus pasirinkę jūsų produktą. Palyginkite savo produktus su analogiškais konkurentų produktais atlikdami tyrimus. Tai padės nuspręsti, kokias kainas nustatyti. Kai kurie žmonės renkasi „kainos lyderės“ strategiją. Pavyzdžiui, galite parduoti šiek tiek pigiau negu konkurentai. Dėl tokios kainodaros strategijos gali būti sunku išlikti pelningam. Svarbu nenustatyti per mažos kainos, nes galite pakenkti savo įvaizdžiui, Jūsų pajamos gali nepadengti išlaidų ir vėliau gali būti sunku pakelti kainas, neatbaidant klientų. Kartais įmonės iš pradžių siūlo žemą kainą, kad paskatintų klientus išmėginti gaminį. Jeigu įmanoma, venkite šio metodo. Daug lengviau sumažinti kainas, kai tai tikrai būtina, negu jas padidinti. Sąnaudos ir kaina – du labai skirtingi dalykai. Kaina turėtų būti susijusi su jūsų rinkos tyrimu – kiek tai, ką siūlote, vertina klientai? Įmonės turi nustatyti tokią kainą, kuri padengtų visas jų sąnaudas ir taip pat uždirbtų gana gerą pelną. Didžiausias pelnas uždirbamas tada, kai kaina išlaikoma aukšta, o sąnaudos – mažos. 2. Vieta Vieta reiškia produkto pateikimo klientui metodą. Kai klientams reikia konkrečių gaminių ar paslaugų, jie gali jų tikėtis tam tikrose vietose. Sėkmė priklausys nuo jūsų produktų ar paslaugų buvimo reikiamose vietose. Tad klauskite savęs: • Kur dabar perka potencialūs jūsų klientai? • Ar rinkoje esama kokių nors ženklų apie naujus metodus arba gal jūs galite tokį sukurti? • Ar jūsų gaminių ar paslaugų pirkėjai yra linkę pirkti iš agentų, platintojų arba didmenininkų, ar jie perka tiesiogiai iš tiekėjų? • Ar jūsų gaminių pirkėjai perka tik patalpose, kuriose vyrauja tinkama atmosfera, kurios tinkamai atrodo, ar bazėse?

62

Internetas smarkiai pakeitė P ketverto „vietos“ elementą. Kaip jis pakeitė jūsų rinką? 3. Pardavimų skatinimas Nors gaminys, kaina ir vieta yra svarbūs, kad rinkodara būtų sėkminga, taip pat reikia, kad klientai žinotų apie jūsų gaminius ir suprastų jų pranašumus. Informuotumo didinimas, susidomėjimo sukėlimas ir žmonių skatinimas norėti jūsų produkto ar paslaugos – svarbios pardavimų skatinimo dalys. Su būsimais klientais turite tinkamai bendrauti, kad paskatintumėte juos pirkti jūsų, o ne konkurento, gaminį. Šiame kontekste pardavimų skatinimas reiškia visus bendravimo su klientais tipus, įskaitant reklamą, lankstinukus, brošiūras, parodas, pardavimus per televiziją, pardavimą asmeniškai, paramą ir gerą interneto svetainę. Svarbu pagalvoti apie tai: • ką pasakyti; • kam; • kaip • ir kur. Taip pat galite nuspręsti skatinti gaminio pardavimus bent dviejose asmenų grupėse: jau esamų klientų grupėje ir tų, kurie dar nėra jūsų klientai, grupėje. Taip pat galite norėti susigrąžinti prarastus klientus. Tikriausiai reikės su kiekviena grupe bendrauti skirtingai. Kad pardavimų skatinimas būtų efektyvesnis, reikia kuo daugiau žinoti apie tai, kaip klientai priima sprendimus. • Kaip klientai priima sprendimus pirkti? • Kokiais etapais ir kada sprendimas priimamas? • Kas gali paveikti sprendimus? Turėdami šią informaciją, galėsite nuspręsti, ką turėtumėte sakyti, kaip tai pasakyti, kada tai pasakyti ir koks (-ie) pagrindinės minties pateikimo metodas (-ai) būtų pats rentabiliausias (patys rentabiliausi). Kadangi Jūsų produktai ir paslaugos yra skirti klientų poreikiams tenkinti, pardavimų skatinamoji veikla turi būti sutelkta ties informacijos, kurios klientams reikia ir kurios jie pageidauja, suteikimu. Jie norės gauti atsakymus į tokius klausimus, kaip: • Ką šis produktas ar ši paslauga man duos? • Ką jis duos mano vadovui ar mano įmonei? • Kodėl turėčiau rinktis jį, o ne konkurentų produktą? • Iš kur man žinoti, kad galiu tikėti pažadais? • Ką turiu daryti ir kur man eiti, kad jį nusipirkčiau? • Kuo jis išsiskiria iš kitų produktų, kuo jis geresnis? • Kodėl turėčiau pirkti iš jūsų, o ne jūsų konkurentų? Įsitikinkite, ar žinote savo pardavimo argumentus, kuriuos būtų galima pateikti klientui, ir pateikite juos taip, kad klientas atkreiptų į juos dėmesį. Kada reikia skatinti pardavimus, priklauso nuo pageidaujamų rezultatų ir to, kokį etapą pasiekė klientas, priimdamas sprendimą, ypač jeigu šis procesas ilgas. Daugumai įmonių pardavimų skatinimo ir pardavimo veikla yra veiksmingiausia, jeigu ji pradedama tada, kai klientas pripažįsta poreikį arba problemą (arba dar geriau prieš jam tai suvokiant) ir tęsiama tol, kol priimamas sprendimas pirkti, arba dar ilgiau. P derinimas Galima į kiekvieną P žvelgti atskirai. Bet koks vieno P pokytis paprastai daro poveikį kitiems P. Nepamirškite, jie turi būti suderinti tarpusavyje.

63

5 darbalapis:
Jūsų rinkodaros strategija Šiame lape apibūdinkite savo įmonės rinkodaros strategiją. Įsitikinkite, ar visi jūsų strategijos aspektai yra tarpusavyje suderinti. Produktas arba paslauga – įvaizdis ir prekės ženklas, pakuotė ir pristatymas

Kaina –

Vieta – kaip jūsų produktas ar paslauga parduodami, taip pat su tuo susijęs klientų aptarnavimo lygis

Pardavimų skatinimas – pardavimų skatinimo priemonės

64

RINKODAROS PLANAS
Geras rinkodaros planas gali suformuoti būdą, kuriuo Jūs bendraujate su turimais klientais ir pritraukiate naujų. Jis taip pat gali padėti nustatyti Jūsų tikslinių klientų tipą, kaip juos pasiekti ir kaip stebėti rezultatus, kad sužinotumėte, kas padeda plėsti verslą. Jei neturite rinkodaros plano, jį susikurti nesudėtinga. Sėkmingas rinkodaros planas nebūtinai turi būti sudėtingas ar ilgas, tačiau pakankamai informatyvus, kad galėtų padėti įtvirtinti, nukreipti ir derinti rinkodaros pastangas. Plano turinys skirsis priklausomai nuo konkrečios Jūsų įmonės, tačiau pagrindinė struktūra tikriausiai bus panaši. Plane turėtų būti: • aiškiai apibrėžiami klientų poreikiai ir jiems reikalingi pranašumai; • aiškiai apibūdinamas jūsų gaminys ar paslauga, įskaitant pagalbą po pardavimo; • nustatomas rinkos dydis; • nustatoma jūsų padėtis rinkoje konkurencijos požiūriu; • nustatomi rinkodaros tikslai – kas bus pasiekta gaminių ir klientų požiūriu, iki kada; • nustatoma, kaip šie rinkodaros tikslai bus pasiekti – rinkodaros strategija; • nustatomos pardavimų prognozės ir biudžetai; • parodomas kainos apskaičiavimas ir siūlomos kainodaros strategijos priežastys. Visą šią informaciją reikės įtraukti į verslo planą. Rinkodaros planas – viso verslo plano pagrindinė dalis. Rinkodaros plano sudarymas Pirmasis etapas – naudoti informaciją iš atliktos analizės, rinkos tyrimų ir SSGG, siekiant nustatyti realius tikslus, pagal kuriuos galėsite matuoti rezultatus. Kokių kiekvieno produkto ar paslaugos pardavimų galite tikėtis iš kiekvieno klientų tipo kiekvienais plano metais? Paprastai geriausia pradėti nuo tolimiausių plano punktų (nuo trejų iki penkerių metų) ir nuspręsti, ko norite iki to laiko pasiekti. Po to rengti kiekvienų metų planą ir pažymėti pagrindinius įvykius, vedančius prie galutinių Jūsų tikslų. Jeigu viskas ima atrodyti nerealiai, gali tekti tikslinti uždavinius ir mėginti iš naujo. Plane turite atsakyti į šiuos klausimus: Kokie yra svarbiausi jūsų gaminio ar paslaugos elementai? • Kurios savybės suteikia jūsų klientų pageidaujamus pranašumus? (Nepamirškite, kad kiekvieno klientų tipo pranašumai gali būti skirtingi.) • Kokie yra unikalūs jūsų gaminio pardavimo argumentai? Kas yra jūsų tiksliniai klientai? Jūsų potencialūs klientai turėtų būti suskirstyti į grupes, svarbiausios grupės turėtų būti sąrašo viršuje. Pavyzdžiui, automobilių platintojas gali suskirstyti klientus į stambias įmones, smulkias įmones ir privačius pirkėjus. Kiek Jūsų klientai mokės? Jeigu kainas jau nustatėte anksčiau, atlikę tyrimus galite nuspręsti kainas peržiūrėti dar kartą. Kaip ketinate platinti savo produktą ar paslaugą klientams? • Galite prekiauti individualiai, paštu arba interneto svetainėje, jeigu parduodate tiesiogiai; per didmenininkus, mažmenininkus ar agentus, jeigu parduodate netiesiogiai; • Išsiaiškinkite, kuris būdas yra tinkamiausias jūsų gaminiui ar paslaugai. Jūsų tyrimai parodys, kokiam pirkimo būdui jūsų tiksliniai klientai teikia pirmenybę, taip pat visuomet galite naudoti daugiau nei vieną metodą. Kokį pardavimų skatinimo būdą ketinate naudoti? Dauguma įmonių renkasi jų derinį. • Reklama ir viešieji ryšiai – naudingi informuotumui apie Jūsų įmonę didinti. Naudokite priemones, kurios pasieks jūsų tikslinius klientus. Pavyzdžiui, jeigu pradedate vietinį vaizdo įrašų nuomos paslaugų verslą, vietinio radijo laida „Pakeliui į darbą“ ir vietos laikraščio pramogų puslapis gali būti tinkamos vietos reklamai. Mažai tikėtina, kad reklama vietos verslo žurnale bus tokia pat efektyvi.

65

•

•

•

•

Vis daugiau įmonių renkasi reklamą internete. Šis būdas itin naudingas, jeigu jūsų verslas reikalauja nedaug tiesioginio kontakto su klientais. Prekiauti taip pat galima interneto svetainėse. Šiais laikais paprastą reklaminę svetainę sukurti ir prižiūrėti galima už gana prieinamą kainą, tačiau gerai pagalvokite apie tai, ar jūsų klientai ją ras, kitaip tik iššvaistysite lėšas. Lankstinukai pašto dėžutėse gali reklamuoti jus potencialiems klientams. Atvirukų sukūrimas daug nekainuoja – paieškokite internete. Nors sukūrimo, atspausdinimo ir išsiuntimo sąnaudos gali būti didelės, lankstinukai ir tiesioginė reklama pašto dėžutėse gali būti naudingos priemonės, jeigu jūsų įmonė pardavimų apimtys yra didelės. Parodos gali būti brangios, tačiau jos taip pat gali parodyti tiesioginį kelią klientams, ypač jeigu prekyba vyksta tarp įmonių. Galite surinkti duomenis, kuriuos vėliau galėsite panaudoti, vykdyti tiesioginį pardavimą, reklamuoti naujus gaminius ir paslaugas, susitikti su klientais asmeniškai ir rasti kitų įmonių, su kuriomis galėtumėte bendradarbiauti. Įsitikinkite, kad parodoje dalyvaus pakankamai daug jūsų tikslinių klientų. Paprašykite organizatorių ankstesnės lankytojų statistikos. Taip pat verta paklausti konkurentų, kurie jose dalyvavo praeityje, dauguma jums atsakys. Rentabiliausias pardavimų skatinimo būdas – jūsų verslu patenkintų klientų rekomendacijos draugams ir kolegoms. Tai idealiausias būdas pradedančioms įmonėms, ir paprastai tai vyksta, kai klientai yra patenkinti puikiomis paslaugomis (tačiau nepamirškite tikrosios tokio lygio paslaugos suteikimo kainos).

Kaip reklamuosite savo įmonę esamiems klientams? Išlaikyti savo klientus labai svarbu bet kuriai įmonei. Sakoma, kad pritraukti naują klientą kainuoja dešimt kartų daugiau, negu išlaikyti senąjį. Dėmesio vertos idėjos: • reguliarūs laiškai; • reguliarūs telefono skambučiai; • naujienlaiškiai (ir elektroniniai naujienlaiškiai), kuriuose pateikiama aktuali informacija; • nuolaidų programos, pagrįstos pardavimų apimtimis. Prisitaikymas, siekiant laimėti Kuo daugiau žinosite apie savo verslo aplinką, tuo geriau galėsite numatyti pokyčius ir paversti grėsmes galimybėmis. Smulkesnės įmonės dažnai gali prisitaikyti prie pokyčių greičiau negu didesni jų konkurentai, taip jos gali iš pokyčių susikrauti kapitalą. Pavyzdžiui, muzikos pramonė kinta, kompaktiniai diskai vis labiau konkuruoja su muzikos kūrinių platinimu internetu. Vaikai taip pat keičiasi – jie perka mažiau muzikos, o daugiau kompiuterinių žaidimų. Stambioms įmonėms sunku prisitaikyti, o smulkesnės įmonės pelningai prekiauja dešimtyse smulkių nišinių rinkų. Nesvarbu, kokia jūsų verslo kryptis, ieškokite nišos toje srityje, kurioje esate ypač stiprūs. Stipriųjų pusių stiprinimas arba naujų stipriųjų pusių įgijimas, pavyzdžiui, įdarbinant tinkamus darbuotojus, gali būti jūsų verslo strategijos dalis. Smulkios įmonės gali išnaudoti nišas ir rinkas, kuriose dominuoja smulkiosios įmonės, pavyzdžiui, maisto produktų be glitimo arba jėgos aitvarų rinkos, kuriose stambios įmonės negali uždirbti pakankamai pelno. Rinkodaros plano tikslai Rinkodara – tęstinis procesas. Kad galėtumėte stebėti kieno nors pokyčius rinkoje, reikės lyginti savo veiklos dinamiką su numatytais tikslais ir įvykiais. Ištirkite visus dar nepasiektus tikslus. Ar kas nors nepavyko dėl padarytų klaidų ar dėl pasikeitusių aplinkybių? Kokių veiksmų galite imtis, kad ištaisytumėte padėtį? Nepamirškite nuolat peržiūrėti ir patikslinti savo rinkodaros planą.

66

KLIENTŲ APTARNAVIMAS
Klientų aptarnavimas – užtikrinimas, kad jūsų klientai būtų kuo labiau patenkinti. Klientų aptarnavimas turėtų užimti svarbią vietą bet kurios įmonės prioritetų sąraše, nes galiausiai pardavimai ir pelningumas priklausys nuo to, ar jūsų klientai toliau iš jūsų pirks. Tiesiogiai su klientais dirbančių darbuotojų, pavyzdžiui, pardavėjų, administratorių ir aptarnavimo inžinierių, pareigybių aprašymuose pagrindinis dėmesys turėtų būti skirtas klientų aptarnavimui. Įdarbinant žmones į šias pareigas, kokybiškas klientų aptarnavimas turėtų būti vienu iš pagrindinių prioritetų. Tačiau net ir tiesioginio kontakto su klientais neturintys darbuotojai, sandėlio darbuotojai, kurie surenka, pakuoja ir išsiunčia klientų užsakymus, gali smarkiai paveikti klientų patirtį. Puikų klientų aptarnavimą užtikrinančios įmonės įgyja gerą reputaciją rinkoje. Beveik nėra jokios abejonės, kad jūsų klientai žino kitų vietų, kur jie galėtų įsigyti analogiškų produktų ir paslaugų. Pasiūlydami klientams puikų aptarnavimą, galite išsiskirti iš konkurentų. Labiau tikėtina, kad klientams, kurie jau yra patenkinti aptarnavimo kokybe, galėsite parduoti kitus gaminius ar paslaugas – taip daug pigiau ir lengviau negu pritraukti naujus klientus. Tai pat jums naudinga, jeigu klientai rekomenduos jus kitoms savo tinklų įmonėms arba savo klientams – reklama „iš lūpų į lūpas“. Prie klientų pasitenkinimo jūsų įmone prisidedantys veiksniai: • kaip gerai Jūsų gaminys tenkina jų poreikius; • suvokiamas kainos ir kokybės santykis; • kaip gerai jūsų įmonė išpildo užsakymus – veiksmingumas, efektyvumas ir patikimumas; • jų patirtis su jūsų darbuotojais – profesionalumas, šiluma, žinios ir kompetencija; • kaip gerai bendraujate su savo klientais ir ar suteikiate jiems informacijos, kurios jie pageidauja, kai jie jos pageidauja; • aptarnavimo po pardavimo kokybė; • kaip tvarkotės su prekėmis, turinčiomis defektų, ir skundais. Darbuotojams, aptarnaujantiems klientus, turėtų būti rengiami klientų aptarnavimo mokymai.

6 darbalapis:
Pridėtinė vertė Pagalvokite apie papildomus dalykus, kuriuos galėtumėte pasiūlyti klientams. Jie galėtų būti susiję su klientų aptarnavimu, kuris padėtų įmonei išsiskirti iš konkurentų. Arba tai galėtų būti papildomi gaminiai (paslaugos), už kurias (kuriuos) klientai sumokėtų. Užrašykite savo mintis čia.

67

KAINODARA
Kainodara – vienas iš rinkodaros komplekso elementų, nurodantis prekės kainos nustatymo metodą. Kaina yra labai svarbi, nes vaidina svarbų vaidmenį planuojant pelną. Paprastai siekiama nustatyti tokias kainas, kad būtų gautas didžiausias galimas pelnas. Egzistuoja daugybė veiksnių, kurie darys poveikį nustatant kainą. Kaina apima tokius sprendimus, kaip jos nustatymas, nuolaidų taikymas, reguliavimas, atsižvelgiant į paklausos svyravimus ir t. t. Nustatant kainą, bandoma išspręsti prieštaravimus tarp firmos intereso gauti didžiausią pelną ir vartotojų perkamosios galios, kuri susijusi su efektyvia paklausa. Kaina priklauso ir nuo kitų dalykų. Todėl reikėtų sau atsakyti į šiuos klausimus: Koks jūsų produktas ar paslauga, palyginti su konkurentų Panagrinėkite, ką siūlo konkurentai. Paskambinkite konkurentams ir paprašykite kainoraščio arba kainų. Jeigu konkurentas jus jau pažįsta, paprašykite, kad jam paskambintų kitas žmogus. Naudokite šią informaciją lyginamajai analizei atlikti. Lyginkite: • kaip jūsų gaminys ar paslauga veikia, palyginti su kitais; • kaip jis atrodo; • jo kokybė – pasak kliento; • kaip jis supakuotas ir pristatomas; • aptarnavimo lygis – geresnis ar blogesnis nei konkurentų? • įvaizdis – koks jis palyginti su konkurentų? Tikriausiai neprotinga nustatyti gerokai žemesnes arba aukštesnes kainas, neturint tam rimtos priežasties. Jeigu kaina per žema, prarasite pelną, taip pat galite prarasti klientus, nes pigūs gaminiai gali būti laikomi nekokybiškais. Jeigu kaina per aukšta, prarasite klientus, nebent galite jiems pasiūlyti tai, ko jie negali gauti kitur. Tačiau nebijokite nustatyti aukštesnę kainą negu konkurentai, jeigu jūsų produktas ar paslauga turi pranašumų, kuriuos klientai labiau vertins. Apskritai klientai sumokės už kokybę ir aptarnavimą. Nuolaidų teikimas Suteikti nuolaidas gali būti verta, jeigu pasiekiamas vienas iš toliau pateiktų tikslų: • gaunamas didelis užsakymas – gerokai didesnio užsakymo tvarkymas gali kainuoti labai mažai papildomų lėšų; • klientai įtikinami pirkti ramiuoju prekybos laikotarpiu; • jūsų klientai skatinami laikytis jūsų, kaip vienintelio tiekėjo, per kaupiamąsias arba „atgalines“ nuolaidas (jūsų apskaitoje turėtų matytis bendros sumos, kiek pagrindiniai klientai nupirko); • prisitaikoma prie konkurentų, pavyzdžiui, pasiūlant standartines prekybines nuolaidas; • išpardavimo nuolaidomis atsikratoma senų atsargų ir pagerinami grynųjų pinigų srautai; • paskatinamas ankstyvas apmokėjimas, pavyzdžiui, jeigu siūlote nuolaidas, kai mokama grynaisiais arba sumokama per 30 dienų. Tačiau saugokitės klientų, kurie pasinaudoja greito apmokėjimo nuolaida, tačiau laiku nesumoka! Kainodaros patarimai ir gudrybės Kartais gali būti, kad teisingą kainą padiktuoja kiti veiksniai, o ne sąnaudos ar pasiūla ir paklausa. Kainodaros taktiką arba strategijas galite taikyti, kad pasiektumėte daug įvairių tikslų: • Nelyginė kaina: tai taktika gaminį parduoti už 9,99, o ne 10 litų. Tai parodo kiekvieno paskutinio cento svarbą – gera mintis gatvės prekybai, tačiau, tikriausiai, netinkama parduodant įmonėms arba prekiaujant prabangos gaminiais. • Patrauklių prekių atpiginimas: kai kuriuos gaminius galite parduoti pigiai, kad pritrauktumėte naujų klientų. Šiuo tikslu porai gaminių savo asortimente galite taikyti nulinius antkainius. Arba galite pasiūlyti žemesnes kainas naujiems klientams, vėliau pereidami prie įprastų kainų. • Dempingas: galite tyčia dempinguoti savo konkurentus, kad perimtumėte jų rinkos dalį. Tačiau būkite atsargūs. Jums tai gali būti skausmingiau negu jiems. Jeigu verslą pradedate,

68

• •

konkurentai gali turėti daugiau lėšų negu jūs. Taip pat nauji klientai gali netapti lojaliais, jums pakėlus kainas; „Nugriebimo“ strategija: tai unikalaus naujo gaminio pardavimo aukšta kaina, kol visi klientai, kurie pirktų jį bet kokia kaina, jį įsigyja, strategija. Įsiskverbimo kainodara: tai „nugriebimo“ strategijos priešingybė, kai naujo gaminio prekyba pradedama žema kaina ir kol konkurentai jus pasiveja, laimima rinkos dalis. Užsitikrinę didelę rinkos dalį, galite rasti būdų, kaip vėliau pakelti kainas, tad Jūsų sąnaudos vienam gaminiui gali būti mažesnės, jeigu parduodate daugiau.

Jeigu reikia padidinti pelną Pelną padidinti galima keliais būdais: • sumažinant sąnaudas; • parduodant daugiau ta pačia kaina; • padidinant kainas; • pakeičiant gaminių asortimentą; • atsikratant nepelningų gaminių ar klientų; • derinant visus šiuos elementus. Ar galite saugiai apkarpyti kintamąsias sąnaudas? Ar iš kitur galite pigiau įsigyti išteklius arba ar Jūsų tiekėjai būtų pasirengę sumažinti savo kainas? Ar galite sumažinti pastoviąsias sąnaudas? Kiek jas galima sumažinti? Dėl ko galite derėtis iš naujo? Ar daugiau rinkodaros padės? Ar padidėtų Jūsų pardavimai, jeigu padidintumėte kainas ir išleistumėte papildomą pelną pardavimams skatinti? Ar reikėtų pakeisti gaminių asortimentą? Jeigu iš gaminio negalite uždirbti pakankamai pelno, pagalvokite apie jo atsisakymą, galbūt reikėtų vietoje jo pardavinėti ką kitą.

ĮVAIZDIS IR PREKĖS ŽENKLAS
Įvaizdis – tai, kaip pasaulis žvelgia į jūsų įmonę. Jis turi atspindėti pasirinktą būdą įmonei pateikti rinkoje. Turite apsvarstyti kiekvieną savo verslo aspektą, įskaitant: • logotipą; • transporto priemones; • biuro reikmenis: - firminius blankus; - tolesnių lapų formas; - vizitines korteles; - sąskaitas ir ataskaitas; - vokus ir antspaudus; • ženklus: - biuro ženklai; - parduotuvės pavadinimas; - ženklai vitrinose ir reklaminiai plakatai; - kainų etiketės; • viešinimą: - reklama; - lankstinukai; - kainoraščiai; • pristatymą: - jūs; - jūsų įranga; - jūsų transporto priemonės.

69

7 darbalapis:
Visi šie dalykai turi atitikti tai, kaip norite, kad kiti matytų jūsų įmonę – jūsų „prekės ženklą“. Stilius, kurį naudojate, skatindami pardavimą, darys poveikį tam, kaip klientai suvoks jūsų gaminį, t. y. prekės ženklo įvaizdžiui. Jeigu mėginate sukurti konkretų gaminio įvaizdį, pardavimų skatinimo veiklos stilius turėtų kuo tiksliau atspindėti tą įvaizdį.

Jūsų prekės ženklas
Pagalvokite apie žodžius, su kuriais norėtumėte, kad klientai sietų Jūsų prekės ženklą. Šie žodžiai neturėtų apibūdinti produkto ar paslaugos, jie turėtų apibūdinti žmonių jausmus produktui ar paslaugai. Galite rinktis tokius žodžius kaip „tradicinis“ arba „modernus“, „santūrus“ arba „drąsus“, „draugiškas“ arba „paslaptingas“, „naminis“ arba „profesionalus“. Užrašę šiuos žodžius, surašykite, ką darysite, kad žmonės, pamatę jūsų prekės ženklą, nuolat jį sietų su šiais žodžiais.

REKLAMA
Reklama – tai viena iš pardavimų skatinimo galimybių. Ji gali jūsų įmonei netikti, iš tiesų ji gali būti labai veiksmingas būdas prarasti dideles sumas, mažai ką gaunant mainais. Nuodugniai apmąstykite, ar jums reikia reklamuotis. Reklamos tikslų iškėlimas ir sprendimas, kur ir kaip reklamuotis, nėra lengvas. Tai ypač pasakytina apie veiklą pradedančias įmones, kurių biudžetas ribotas, – negalima sau leisti klysti. Nuspręskite, ką konkrečiai norite pasiekti konkrečia reklama. Turite aiškiai žinoti, ką mėginate pasiekti, taip pat skirtingoms grupėms gali reikėti skirtingos reklamos. • Ką mėginate pasiekti? • Kaip juos galite pasiekti? • Kaip greitai jums reikalingi rezultatai? • Kokį vieną dalyką norite, kad žmonės įsimintų iš jūsų reklamos? Taip pat reikia tiksliai žinoti, kokius tikslus norite reklama pasiekti: • Didinti informuotumą rinkoje apie naują įmonę? • Papasakoti žmonėms apie ypatingą pasiūlymą atsidarymo proga? • Sukurti jūsų įmonės įvaizdį? • Užgožti konkurentų pastangas? • Sudaryti informacijos sąrašą reklamai į pašto dėžutes arba skambučiams? • Padidinti jūsų parduotuvės aktyvumą? • Iškart parduoti, galbūt per užsakymus paštu arba interneto svetainę? Reklamuodamiesi, nepriklausomai nuo to, ar tai plakatas vitrinoje ar reklama prekybos žurnale, vadovaukitės šiomis taisyklėmis: Patraukite skaitytojo dėmesį. Dauguma skaitytojų nežiūri prastų reklamų. Dėmesį patraukia gerai parinktos antraštės, spalvos, paveikslėlis. Turite priversti juos liautis žiūrinėti ir susikaupti. Sukelkite skaitytojų susidomėjimą. Atkreipkite dėmesį į pagrindinius pranašumus, kuriuos galite pasiūlyti, kad būtų patenkinti skaitytojų poreikiai (kaip nustatyta jūsų rinkos tyrime). Venkite per daug detalių ir susitelkite ties pranašumais ir tuo, kaip juos galite suteikti.

70

Sužadinkite troškimą reaguoti. Tai gali būti pirkimas arba papildomos informacijos prašymas. Paskatinkite juos greitai reaguoti, pavyzdžiui, nustatykite laiko ribą. Informuokite skaitytojus apie veiksmus, kurių jie turi imtis. Tai gali reikšti apsilankymą jūsų patalpose (kai kurie reklamuotojai pateikia paprastus buvimo vietos žemėlapius), skambutį telefonu arba apsilankymą jūsų interneto svetainėje. Į kai kurias reklamas įtraukiama trumpa užsakymo forma. Įsitikinkite, kad galėsite parduoti, kai bus sureaguota. Pažiūrėkite į bet kurią reklamą ir paklauskite savęs, kodėl turėčiau, remdamasis ja, imtis veiksmų. Tai geras efektyvumo patikrinimas. Kur reklamuotis Daugumai naujų įmonių reklama nacionaliniuose laikraščiuose yra per brangi, tačiau vietos laikraščiai, nemokami laikraščiai ir bendruomenių žurnalai gali idealiai tikti vietos reklamai. Prekybiniai ir techniniai žurnalai, taip pat gali idealiai tikti, jeigu tiekiate savo produktus ar paslaugas įmonėms ar kitoms specializuotoms grupėms. Prekybiniai žurnalai, kurių tiražas gana nedidelis, gali pasiūlyti gerą kokybės ir kainos santykį, jeigu mėginate pasiekti klientus, kurie yra lygiai tokie pat, kaip jų skaitytojai. „Gyvenimo būdo“ žurnalai, įskaitant pomėgių žurnalus, tinka paštu užsakomoms vartotojiškoms prekėms reklamuoti. Dauguma žurnalų jums pateiks reklamos arba žiniasklaidos paketą, kuriame pateikiami faktai apie leidinį. Tai padės pasirinkti, kur reklamuotis. Pavyzdžiui, išleidžiate 1 000 litų reklamai žurnale, kurį skaito 10 000 skaitytojų, kurių 50 % yra potencialūs klientai. Reklamos sąnaudos yra 20 centų vienam potencialiam klientui (1 000 litų 5 000 skaitytojų). Jeigu vienas iš dešimties potencialių klientų susidomi reklama, kiekvieno jų pasiekimo sąnaudos yra 2 litai – dešimt kartų daugiau. Įmonių telefonų knygos, pavyzdžiui, „geltonieji puslapiai“, labai tinka, kai klientai natūraliai ieško informacijos šiuose šaltiniuose (pavyzdžiui, santechnikų ar įrankių nuomos). Transporto reklama ir plakatai (autobusuose, autobusų stotelėse, traukiniuose, stotyse ir reklama pakelėse) gali būti tinkamas pasirinkimas apsiperkantiems ir iš darbo bei į darbą važiuojantiems asmenims. Tačiau ši reklama gali būti labai brangi. Reklama vietos radijuje ir kino teatre gali būti naudinga smulkioms įmonėms, prekiaujančioms viešai tam tikroje vietoje. Kabelinė, netgi vietos televizija gali būti įperkama, tačiau pamąstykite apie tai, kas ją žiūrės tuo metu, kai bus rodoma jūsų reklama – ar tie žmonės yra tiksliniai jūsų klientai? Reklama į pašto dėžutes ir lankstinukai gali būti taupūs, rentabilūs ir juos lengva kontroliuoti. Tačiau svarbi sutelktis, nes priešingu atveju paprastai sulaukiama mažai reakcijos, o siuntimas paštu yra brangus. Kaskart parduodami ar gavę užklausą, išsiaiškinkite, iš kur klientas apie jus sužinojo. Išsiaiškinkite, kuri reklama ir kur duoda rezultatų. Stebėkite, kaip veikia jūsų reklaminė kampanija: • Skaičiuokite užklausas, pateiktas reklamuojantis, ir apskaičiuokite vienos užklausos sąnaudas. • Apskaičiuokite, kokius pardavimus pasiekėte dėl reklamos, ir pardavimų sąnaudas. Nustatykite, kokius pardavimus sukelia reklama: ar tai dideli pakartotiniai pardavimai su geromis pelno maržomis, ar maži vienkartiniai pardavimai, duodantys mažai pelno? Turėkite galvoje tai, kad reklamos rezultatai gali būti uždelsti. Vienas klientas gali užsisakyti šiandien. Kiti gali laukti, kol pamatys dešimt reklamų ir ims pasitikėti Jūsų siūlomu produktu ar paslauga. Dar kiti klientai gali užsisakyti po dvejų metų, kai jiems galiausiai prireiks Jūsų siūlomo produkto ar paslaugos!

71

8 darbalapis:
Reklamos būdai Pagalvokite apie vietas ir būdus, kur ir kaip galėtumėte reklamuoti savo įmonę? Atminkite, kad tai turi derėti prie jūsų prekės ženklo! Ant popieriaus  Informaciniai lankstinukai ir brošiūros  Laikraščių priedai  Reklamos siuntimas paštu  Programos (teatro, sporto ir pan.)  Kortelės parduotuvėse  Užrašų knygutės kalendoriai, bloknotai, užrašų knygelės  Vizitinės kortelės  Parapijos žurnalai  Kalendoriai  Varžybos Lauke  Ženklai ant mikroautobusų ir automobilių  „A“ formos stovai  Automobilių lipdukai  Autobusai ir taksi Viešieji ryšiai  Pranešimai spaudai  Renginiai  Žodinė reklama  Parama Kita  Internetas

 Marškinėliai  Balionai  Parodų stendai

 Sporto aikštelės Žiniasklaida

 Telefoniniai skambučiai  Pokalbiai

 Atributika prekybos vietoje  Vaizdo įrašai

 Laikraščiai ir žurnalai  Televizija ir radijas  Kino teatrai  Geltonieji puslapiai

 Demonstravimas  Atvirų durų dienos ir vakarai  Prekybiniai vizitai  Techniniai vizitai  Iniciatyvos  Degustacijos  Dalyvavimas tinklų veikloje

 Kompaktiniai diskai

72

INFORMACINĖS TECHNOLOGIJOS
Kad pardavimų skatinimo veikla būtų efektyvi, turite žinoti, ko norite kiekvienu veiksmu pasiekti. Ar norite: 1. Gauti užsakymų? Kiek? 2. Sulaukti užklausų dėl išsamesnės informacijos? Kiek? 3. Pritraukti lankytojus į parodą, parduotuvę, specialų renginį, interneto svetainę? Kiek? Kaip pamatuosite reklamos ar pardavimų skatinimo veiklos pasisekimą? Apžvelgę įvairias reklamos ir pardavimų skatinimo galimybes, turėsite nuspręsti, kurias būtų galima naudoti. Darykite tai remdamiesi tuo, ką sau galite leisti (biudžetu), kas atitinka jūsų verslą (įvaizdis) ir kompetencijos sritis, t. y. ką galite padaryti patys. Suplanuokite, ką darysite, kada tai darysite ir kiek tai kainuos. Taip turėsite veiksmų planą, kuriuo galėsite vadovautis, ir sumą, kurią galėsite įtraukti į grynųjų pinigų srautus. Internetas Jau kurį laiką internetas yra sparčiausiai augantis verslo būdas, kuris gali teikti daug naudos. Internetu taip pat galima lengvai prarasti daug pinigų, tad atidžiai rinkitės tinkamą verslo metodą. Elektroninis paštas Atsakymo sparta dažnai yra esminis veiksnys, lemiantis klientų sprendimą pirkti. Turite būti prieinamas klientams ir atsakyti jiems greitai ir tinkamai, kai jie su jumis susisiekia. Jeigu to nepadarysite, tikėtina, kad jie tęs savo ieškojimus kur nors kitur. Atsakymo sparta ir asmeninis priėjimas yra du dalykai, dėl kurių smulkios įmonės gali turėti tam tikrą pranašumą prieš stambias įmones. Elektroninis paštas – pigiausiais ir lengviausiai būdas tai padaryti. Kadangi elektroninis bendravimas tampa vis populiaresnis, dažnai standartiniai laiškai užleidžia jam vietą daugelyje sričių, visoms įmonės vis svarbiau turėti bent paprastą elektroninį paštą. Interneto svetainės Prieš kuriant interneto svetainę, būtina ją suplanuoti. Turite nuspręsti, kam tiksliai ji jums reikalinga: • informacijai teikti? • įdomumui? • pramogoms? Labiausiai vykusios svetainės paprastai būna tos, kuriose yra visi minėti dalykai. Pagalvoję apie klientų tipus, kuriems bus skirta jūsų svetainė, galite nuspręsti: • kokią kalbą ir „toną“ vartoti; • kokį vaizdą ir jausmą kurti; • ar vieną svetainę galite skirti visiems savo klientų tipams arba jų daliai, ar reikia kelių svetainių; • ar prieiga prie jūsų svetainės turėtų būti atvira (joje gali lankytis visi panorėję) ar uždara (prieinama tik su vartotojo vardu ir slaptažodžiu); • ar jūsų svetainė turėtų būti statiška, kintanti (pavyzdžiui, kasdien ar priklausomai nuo vartotojo). Verta pasikalbėti su klientais ir išsiaiškinti, kokią informaciją jie norėtų rasti interneto svetainėje. Kad svetainės lankytojai dažniau ja naudotųsi, ieškodami papildomos informacijos: • aiškiai nurodykite, kas esate, ką darote, kaip jus rasti ir kaip susisiekti. Aiškiai nurodykite, kad esate reali įmonė su realiai dirbančiais žmonėmis; • aiškiai nurodykite, kaip greitai atsakysite į užklausas (ir laikykitės pažado!); • pateikite savo klientų patenkinimo nuostatus, dalykus, kuriuos žadate daryti ir ko nedaryti;

73

• • •

teikite nuolaidas, specialias tinklalapio kainas ir pardavimų skatinimo dovanas; reguliariai atnaujinkite svetainės turinį. Pašalinkite pasenusią medžiagą; didinkite pasitikėjimą.

Jums taip pat reikės nuspręsti, ar galite svetainę sukurti patys, ar reikės specialisto – interneto svetainių dizainerio. Sukūrę svetainę, turite ja sudominti potencialius klientus. Tai padaryti galima keliais būdais: • Optimizuoti paieškos sistemas (kai į jūsų svetainę įvedami žodžiai ir frazės, kurias naudotojai gali surinkti paieškos sistemose, ieškodami tam tikro produkto ar paslaugos). • Užregistruokite savo svetainę pagrindinėse paieškos sistemose. • Pamėginkite sukurti sąsajų mainus su nemokamomis svetainėmis. Pavyzdžiui, kelionių agentūra gali sutikti mainytis sąsajomis su automobilių nuomos įmone. • Pradėkite aktyviai dalyvauti reikiamuose interneto forumuose ir tinklų svetainėse, paminėdami savo svetainę, kai tai leidžia etiketas. • Sukurkite elektroninio laiško parašą, kuriame būtų trumpai nurodoma, ką darote, pateikiamas interneto svetainės adresas. • Atsilyginkite klientams, kurie perduoda informaciją apie jūsų įmonę, ypač jūsų svetainę. • Nurodykite savo interneto svetainės adresą visoje spausdintoje medžiagoje.

Verslas internetu Pelningos interneto svetainės sukūrimas nėra toks sudėtingas ar sunkus, kaip dauguma mano. Tai taip pat neturi būti brangu arba užimti daug laiko. Tačiau labai naudinga laikytis kelių pagrindinių taisyklių: • Raskite nišą rinkoje. Tikros elektroninio verslo sėkmės istorijos – tai maži operatoriai, kurie nustatė savo tikslinę rinką ir tiksliai žino, ką parduoda. • Nuspręskite, ar norite tvarkyti užsakymus internetu. Ar jūsų gaminys arba paslauga tinka užsakyti internetu ir pristatyti? Jeigu, pavyzdžiui, esate dirbate optikoje, negalite patikrinti regėjimo internetu, tačiau galite parodyti rėmelių pavyzdžių arba įkurti „dažnai užduodamų klausimų“ skiltį apie kontaktinius lęšius. Kontaktinių lęšių skysčio ir kitų smulkmenų užsakymus taip pat galima tvarkyti internetu. • Į užklausas atsakykite greitai. Juk nebūna taip, kad neatsilieptumėte telefonu kelias dienas: tikrinkite elektroninį paštą bent kartą per dieną. Dėl vėlavimo atsakyti potencialūs klientai nukeliaus kitur. • Įsitikinkite, ar visi darbuotojai žino, kas pateikiama jūsų svetainėje. Bet kuris asmuo, atsiliepęs telefonu, turėtų gebėti greitai ir kompetentingai atsakyti. • Turėkite patikimą svetainės prieglobos įmonę. Gali būti, kad internetu dirbsite visą parą, visą savaitę be išeiginių visame pasaulyje. Potencialūs klientai to iš Jūsų tikėsis, tad patikima interneto prieglobos įmonė yra būtina. • Viešinkite savo svetainę. Susisiekite su organizacijomis ir klubais, rašykite pranešimus spaudai ir pagalvokite apie reklamą, kad svetainė taptų žinoma. • Reguliariai atnaujinkite svetainę. Informacija ir kainos turi būti naujausios. • Pasistenkite, kad svetainė būtų tinkama ir įdomi. Verta pasikonsultuoti su šios srities profesionalais. • Užtikrinkite serverio saugumą. Būtina, kad bet kokia informacija, kurią siunčia svetainės lankytojai (pavyzdžiui, kredito kortelės informacija), būtų koduota, kad jos negalėtų perimti ar perskaityti trečiosios šalys.

74

2 DALIS PARDAVIMAI
Pardavimas naujiems klientams – vienas iš svarbiausių dalykų ir vienas iš didžiausių iššūkių daugumai ką tik įsteigtų įmonių. Dažnai jis gali nulemti įmonės likimą. Yra keletas būdų padidinti pardavimo naujiems klientams sėkmę. Nepamirškite, kad nesvarbu, ką parduodate, ar mobiliuosius telefonus, ar draudimą, pagrindinis metodas yra tas pats – susitelkti ties tuo, kaip palengvinti potencialių klientų gyvenimą.

PARDAVIMO PROCESAS
Pardavimo etapai yra tokie: • Ryšių su potencialiu pirkėju užmezgimas. • Klausimų uždavimas ir atsakymų išklausymas. • Pasitikslinimas, ar supratote teisingai. • Jūsų produkto pranašumų susiejimas su pirkėjo nurodytais poreikiais. • Pardavimo pabaiga. Pastaba. Jums gali nereikėti visų etapų, ir jie gali vykti nebūtinai tokia tvarka. Ryšių užmezgimas Ryšių užmezgimas atlieka esminį vaidmenį, o pasitikėjimas yra raktas į jį. Klientams nepakanka manyti, kad esate iš tiesų sąžiningas. Juos reikia įtikinti, kad: • juos suprantate ir norite jiems padėti; • tai, ką siūlote, gali jiems padėti; • jiems padėsite. Įsidėmėkite, kad žmonėms patinka sudaryti sandorius su žmonėmis, kurie jiems patinka. Klientai nuo pat pradžių laiko visus įmanomus tiekėjus vienodais, tad turite parduoti savo asmeninį, taip pat ir įmonės išskirtinumą, ypač parduoti pranašumus, kuriuos galite jiems asmeniškai suteikti. Susitelkite ties ryšių su klientais užmezgimu. Kai juos užmegsite, konkurentams bus sunku su jumis konkuruoti.

KLAUSKITE
Mažai tikėtina, kad tol, kol nesuprasite, ko nori klientas arba ko jam reikia, galėsite jiems daug parduoti. Akivaizdu, kad pardavimo naujam klientui proceso pradžioje šiek tiek neaišku, kuris iš jūsų žino daugiau, ko nori klientas. Reikia atvirai ir nedarant prielaidų klausti. Sėkmingas pardavimas – tai išklausymas tam, kad: • būtų išvengta klaidų ir nesusipratimų; • būtų lengviau išsiaiškinti, kas motyvuos klientą pirkti; • būtų lengviau kontroliuoti pokalbį; • klientas jaustų, kad jį suprantate; • klientas jaustųsi svarbus; • būtų lengva priimti sprendimą pirkti. Visų svarbiausia yra tai, kad reikia išgirsti, ko nori klientas. Jeigu galite jo poreikį patenkinti, gerokai labiau tikėtina, kad parduosite. Sėkmingas klausinėjimas apima įvairius atviruosius klausimus, t. y. klausimus: • į kuriuos negalima atsakyti „taip“ arba „ne“; • į kuriuos pateikiamas informatyvus atsakymas. Atvirieji klausimai paprastai prasideda tokiais žodžiais: • Kas...? • Kur...?

75

76

• Kada...? • Kaip...? • Ką...? • Pasakykite... • Apibūdinkite... • Paaiškinkite... Klausimai, prasidedantys žodeliu Kodėl? taip pat yra atvirieji, tačiau būkite atsargūs, nes, uždavus tokio pobūdžio klausimą, gali kilti gynybinė reakcija. Pavyzdžiui, jeigu paklaustumėte, kodėl taip darote, jums gali būti atsakyta, kad tai yra ne jūsų reikalas. Supratimo patikrinimas Pardavimas – tai dvikryptis bendravimo procesas, kai gali kilti pavojus nesuprasti. Todėl svarbu patikrinti, ar teisingai supratote, kas buvo pasakyta. Užduokite tokius klausimus: „Ar nesakėte, kad jautėte...?“ „Ar esu teisus, manydamas, kad...?“ „Taigi, taip pasielgėte, todėl kad...?“ „To priežastys buvo...?“ „Norėčiau pasitikslinti, ar teisingai supratau, kad...?“ Be to, kad šis metodas padeda sumažinti nesusipratimo riziką, jis taip pat gali padėti: • atskiras informacijos dalis sutraukti į vieną; • sugrupuoti faktus; • grįžti prie esmės, kai nuo jos nukrypstama. Pranašumų susiejimas su poreikiais Galiausiai, kiekvienam pirkėjui kyla klausimas, „Kodėl turėčiau pirkti jūsų produktą?“ Įsidėmėkite, kad žmonės neperka daiktų tam, kad juos pirktų. Žmonės juos perka dėl to, ką jie daro. Turite: • pasiūlyti pranašumus, atitinkančius asmens poreikius, ir priverčiančius juos galvoti: „Tai gali būti įdomu. Turiu apie tai daugiau sužinoti.“ • pasiūlyti kitokį požiūrį – pagalvokite, kuo jūsų gaminys unikalus; • priversti žmones suvokti, kaip labai jie nori jūsų gaminio. Sandorio pabaiga Kad klientas sutiktų pirkti, reikia laiko, intuicijos ir stebėti pirkimo signalus, pavyzdžiui: • galvos linkčiojimas, atvira kūno laikysena, pakelta galva ar pasvirimas į priekį; • klausimai apie detales ir sąnaudas, brošiūrų peržiūra ar mąstymas apie panaudojimo būdus. Baigiamųjų klausimų, kuriuos galėtumėte užduoti, pavyzdžiai: • „Ar norėtumėte metinio ar vienos kelionės draudimo?“ • „Kaip norėtumėte mokėti – grynaisiais ar kredito kortele?“ • „Ar Jums reikia rašiklio, kad užpildytumėte pasiūlymo formą?“ Kartais tai nėra taip paprasta, kaip: „Gal užpildome dokumentus?“ arba „Ar norėtumėte jį pasiimti ar mums jį pristatyti?“ Laikantis ties klientu sutelktos, profesionalios pardavimo taktikos, kalbėsite apie jų problemos sprendimą nuo pat susitikimo pradžios. Sandorio pabaiga neturėtų būti traumuojantis etapas. Visada atminkite, kad klientas nori manyti, kad jis pats nusprendė pirkti, o ne kad jis buvo pastūmėtas tai padaryti. Visiems patinka pirkti, tačiau niekam nepatinka, kai jam siūloma pirkti. Pardavimo galimybės Rinkos tyrimas atlieka esminį vaidmenį, norint parduoti sėkmingai. Jis pasako, kas tikriausiai pirks. Prieš užmegzdami ryšį su klientu sudarykite pagrindinių klausimų sąrašą: • Ar jiems reikia mano produkto ar paslaugos? • Kodėl jiems jo reikia? • Kokius konkrečius pranašumus jis suteiks? • Ar galiu patenkinti jų poreikį? • Ar žinau pakankamai apie juos ar jų įmonę?

• • • • •

•

Kas yra dabartinis tiekėjas? Kokia yra konkurencija? Ar jie turi pakankamai lėšų mano gaminiui įsigyti? Ar galiu su jais susipažinti? Kas priima sprendimus? Parduodant stambioms įmonėms, neeikvokite energijos deryboms su žemesnes pareigas užimančiais asmenimis, kurie neturi įgaliojimų tvarkyti biudžeto. Pamėginkite kalbėti su asmeniu, įgaliotu priimti sprendimus ir teikti užsakymus. Kada jie priims sprendimą?

9 darbalapis:
Dažnai turėsite išsiaiškinti šią informaciją per pirmąjį susitikimą, nes jos iš anksto galite ir neturėti. Pasirengimas atsiperka. Nepamirškite, kad niekada neturėsite antros progos padaryti pirmą įspūdį. Jūsų pardavimas Pagalvokite apie savo verslo iniciatyvas Kaip būtų galima išnaudoti susidariusias pardavimo galimybes, kad jos virstų pelningais pardavimais?

77

PRODUKTŲ ARBA PASLAUGŲ PRISTATYMAS
Nėra nustatytos produktų arba paslaugų pristatymo struktūros, o profesionalai yra pasirengę būti lanksčiais ir reaguoti į pirkėjo ženklus. Tačiau yra keletas patarimų ir rekomendacijų, galinčių padėti pasiekti sėkmingų rezultatų. Prieš pradėdami, pamėginkite kuo daugiau išsiaiškinti apie pirkėją ir jo įmonę. Pirma, tai gali suteikti pranašumą, antra, pirkėjas bus geresnės nuomonės apie jus, jeigu pasivarginsite gauti papildomos informacijos apie jo įmonę. Pagalvokite, ko norite iš susitikimo: kokio geriausio rezultato galite tikėtis ir kokiais mažiausiais rezultatais būsite patenkinti? Ko sieksite, jeigu nepavyks susitarti – kito susitikimo, skambučio telefonu arba pan.? Susidomėjimo sukėlimas Pradėjus „atvirąjį“ produktų ar paslaugų pristatymą, pamėginkite pralaužti ledus laisvu pokalbiu, tačiau aiškiai parodykite, kad suvokiate, jog pirkėjas yra užimtas žmogus (net jeigu akivaizdu, kad taip nėra). Pamėginkite nustatyti, ar jie mieliau kalbėtų apie siūlomą produktą ar paslaugą ar padėtį rinkoje, taip pat pamėginkite įsiminti asmeninę informaciją kitam apsilankymui pas jį. Iš karto parodykite, kad nešvaistote kliento laiko. Aiškiai pasakykite, kad manote, jog klientas gali gauti realios naudos iš to, ką ketinate pasiūlyti. Kai tik pajausite, kad laikas pereiti prie dalykinės susitikimo dalies, naudinga ją pradėti užduodant keletą klausimų, į kuriuos akivaizdžiai bus atsakyta „taip“. Palyginkite šiuos pavyzdžius: • BLOGA pradžia: Sakote: Skambinu, kad išsiaiškinčiau, ar jums reikalingos spausdinimo paslaugos. Klientas sako: Ne, ačiū, nereikia. Viso labo. • GERA pradžia: Sakote: Skambinu dėl spausdinimo paslaugų. Manau, kad kasmet išsiuntinėjate savo katalogą. Ar tai tiesa? Klientas atsako: Taip, tai tiesa. Jūs sakote: Puiku – mes užsiimame aukštos kokybės katalogų spauda... Palyginkite šiuos du teiginius, kuriuose taikomi du skirtingi metodai: • 1 pardavėjas: „Šis asmeninis kompiuteris turi 128 Mb RAM. Rekomenduoju jį.“ • 2 pardavėjas: „Šis asmeninis kompiuteris turi pakankamai atminties, kad būtų galima rengti tekstus ir tvarkyti apskaitą. Jis gali padėti sutaupyti laiko ir pinigų.“ Parduodant gaminį, 1 pardavėjo komercinis pasiūlymas bus toks pat kalbant su visais klientais. 2 pardavėjas išsiaiškino pirkėjo poreikius, tad gali parduoti gaminio pranašumus. Jis parduos daugiau asmeninių kompiuterių negu 1 pardavėjas. Atidžiai klausykite, ką sako klientas. Geriausi prekybininkai mažai kalba ir daug klauso. Tuomet jie paverčia tai, ką išgirdo, tais gaminio pranašumais, kurie yra aktualūs pirkėjui ir kalba tik apie juos. Atsisakymų sprendimas Atsisakymas iš tiesų yra geras ženklas – jis parodo, kad potencialus klientas į jus žiūri rimtai. Kai prieštaraujama, atidžiai klausykite, kas tiksliai sakoma. Greitai atpažinsite plačiai paplitusias problemų sritis: • Nusistovėjęs ryšys su esamu tiekėju. Atsargiai pradėkite: Jeigu turite gerą tiekėją, nėra prasmės jį keisti. Nebent, žinoma, naujas gali pasiūlyti daugiau. Mano klientai sako, kad mūsų kainos, kokybė ir aptarnavimas yra labai konkurencingi. Kodėl mūsų neišbandžius mažu užsakymu? • Klientui patinka Jūsų produktas ar paslauga, tačiau jis mano, kad tai per brangu. Paaiškinkite, kad Jūsų produkto ar paslaugos kaina iš tiesų yra gera ir paaiškinkite, kodėl. Dažnai apsisprendęs klientas, prieš pateikdamas užsakymą, tik nori įsitikinti, kad sprendimas yra teisingas. Parduokite visą siūlomą paketą, įskaitant patikimą aptarnavimą po pardavimo ir tai, kad jame nėra paslėptų išlaidų. Nuolat pabrėžkite savo produkto ar paslaugos pranašumus, o ne savybes. • Klientas abejoja kokybe ir tuo, ar galite ją užtikrinti. Klauskite: Kokių sąlygų turėtumėme, Jūsų manymu, laikytis? Tuomet trumpai paaiškinkite, kaip Jūsų produktas ar paslauga atitinka šias sąlygas; griežtos jūsų įmonės kokybės kontrolės sistemos, gera reputacija ir pan. • Klientas teigia, kad jis neturi pakankamai pinigų. Išsiaiškinkite, ar tai tikras atsisakymas. Klauskite: Jeigu dabar turėtumėte pinigų, ar pirktumėte? Parodykite, kaip kredito sutartis, mokėjimas dalimis ar kitas finansavimo būdas galėtų padaryti sandorį įmanomą. Parodykite, kiek klientas sutaupytų ir kaip greitai. Kai klientas priešinasi, venkite reaguoti per daug tiesiogiai, nes tai gali nuskambėti, kaip Ne. Jūs

78

neteisus. Vietoje to, išskirkite ir patikrinkite atsisakymą, paklausdami, ar klientui kyla kitų abejonių dėl jūsų gaminio. Tuomet jas spręskite: • Pripažinkite, kad kliento abejonė pagrįsta. Esate teisus klausdamas apie kokybę. • Spręskite atsisakymą tiesiogiai ir iš kliento perspektyvos. Nepakanka tiesiog iš naujo pateikti komercinį pasiūlymą. Kai suprantate, kad klientas yra pasirengęs pirkti, baikite sandorį. Tai gali atsitikti net prieš pateikiant komercinį pasiūlymą. Jeigu nesustosite, galite atkalbėti klientą pirkti. • Patikrinkite ir patvirtinkite dėl ko susitarta: Taigi, pasirinkote mėlyną? • Baikite sandorį. Tai geriausia padaryti linksmai, pozityviai: Gerai, aptarkime pristatymą. Užbaigimas „alternatyva“ taip pat veiksmingas, ypač mažmeninės prekybos srityje. Kuris labiau patinka mėlynas ar raudonas? Kai kuriems žmonėms sunku užbaigti sandorį, kai klientas nori pirkti. Paprasčiausia būtų paklausti: „Gal galiu priimti užsakymą dabar?“ Kai jau paklausėte dėl pardavimo, atsispirkite pagundai dar kažką pasakyti. Jūsų tylėjimas skatina klientą apgalvoti dalykus arba priimti sprendimą. Kai lieka tik vienas prieštaravimas, pavyzdžiui, dėl galutinio termino, ir patikrinote, kad visi kiti buvo išspręsti, galite taikyti metodą, žinomą, kaip „sąlyginis užbaigimas“. Paklauskite: „Jeigu užtikrinčiau, kad užsakymo įvykdymas būtų paspartintas, kad atitiktų Jūsų tvarkaraštį, ar dabar pateiktumėte užsakymą?“ Dažnai toks užtikrinimas, kad vienintelė likusi kliūtis yra atvira pirkimo sąlyga, dvejojantį pirkėją gali įtikinti. Jeigu tikrai negalite užbaigti sandorio, rinkitės geriausią alternatyvą. Tai gali būti susitarimas susitikti kitą kartą ir datos numatymas arba susitarimas dėl skambučio konkrečią dieną. Gera mintis pagalvoti apie tai prieš susitikimą. Svarbu įdiegti sistemą, kuri registruotų visą jūsų pardavimo veiklą. Tokiu būdu bus lengviau padaryti įspūdį potencialiems klientams ir pasiūlyti esamiems geresnį aptarnavimą. Jums bus lengviau atlikti pažadėtus tolesnius veiksmus ir atlikti juos laiku. Taip pat mažiau tikėtina, kad praleisite progas daugiau parduoti žmonėms, kurie jau yra iš jūsų pirkę, jeigu vesite apskaitą to, ką jiems pardavėte ir su jais susisieksite tada, kai jie gali būti pasirengę vėl pirkti. Taip pat svarbu peržiūrėti faktinius rezultatus ir palyginti juos su planuotais, taip pat atitinkamai pakeisti savo planą. Tai turėtumėte daryti nuolat, taip pat peržiūrėdami rinkodaros planą. Jums reikės turėti tikslios informacijos apie pardavimų veiklą, taip pat sėkmingas sutartis ir veiksmų planą ateinančiam laikotarpiui. Naujiems potencialiems klientams galėtumėte naudoti užrašų lapą, kad nepamirštumėte, kokį etapą pasiekėte. Užrašų lapo pavyzdys  Susisiekta su sprendimus priimančiu asmeniu.  Susitikta su sprendimus priimančiu asmeniu.  Susitarta, kaip patenkinti poreikį. Išsami informacija:  Nustatytas ir paskirstytas biudžetas.  Sprendimus priimančiam asmeniui pateiktas išsamus pasiūlymas.  Įtrauktas į galutinį sąrašą.  Įtrauktas į tiekėjų, kuriems teikiama pirmenybė, sąrašą.  Sudaryta sutartis.  Sutartis įvykdyta.  Baigta tolesnė veikla.  Kito kontakto data.  Galimi poreikiai ateityje ir laikas.

79

PRODUKTO ARBA PASLAUGOS SAVYBĖS IR PRANAŠUMAI
Kai žinote, ko ieško klientai, galite pasiūlyti sprendimą – savo gaminį arba paslaugą. Jeigu klientas domisi, tačiau negali priimti sprendimo, išsklaidykite likusias abejones paaiškindami, kad jūsų produktas ar paslauga yra idealus. Reikia susitelkti ties pranašumais: • savybė – tai produkto ypatybė, pavyzdžiui, dydis, svoris ar dizainas; • pranašumas – tai, ką savybė gali suteikti klientui (tačiau nepamirškite, kad klientas turi to norėti). Parduokite pranašumus, o ne savybes. Savybė: Miegmaišis iš ančių plunksnų. Pranašumas: Jums bus šilta. Savybė: Tefloninė keptuvės danga. Pranašumas: Nepridegs: skanesnis maistas; nereikia plauti, pakanka iššluostyti: mažiau darbo. Savybė: Spartusis spausdintuvo mechanizmas. Pranašumas: Spausdintuvas padidins produktyvumą biure ir sutaupys darbuotojų sąnaudas. Savybė: Geras parduotuvės ženklo dizainas. Pranašumas: Ženklas pritrauks pageidaujamų klientų ir padės uždirbti daugiau lėšų. Susiekite pranašumus su klientų poreikiais: „Kadangi negalite pakęsti sodininkystės, esu įsitikinęs, Jums labai patiks grįstas sodas, jeigu pirksite šį namą nereikės pjauti vejos ir turėsite daugiau laisvo laiko.“ Išreikškite pranašumus skaičiais: „Jei apšiltinsite pastogę, tai sutaupys 500 litų per metus ir atsipirks per trejus metus.“ Pateikite įrodymų, patvirtinančių jūsų teiginius. Nuotraukos, iškarpos, mokslinių tyrimų ataskaitos ir rekomendacijos padės sustiprinti įspūdį. Paminėkite klientus ir jų komentarus: „Klientai man sako, kad mūsų skėčiai tarnauja ilgiau, nes jie labai geros kokybės.“ Būkite pasirengę aptarti konkurentų gaminius, tačiau pateikite jūsų siūlomų pranašumų įrodymus: „Nepriklausomi tyrimai patvirtina, kad mūsų gaminio sąnaudos tarnavimo laikotarpiu yra mažesnės.“ Pateikite tvirtus argumentus, tačiau niekada nekritikuokite konkurentų.

80

10 darbalapis:
Produkto ar paslaugos savybės ir pranašumai Savybė Fotoaparatas su ilgu objektyvu Teigiama ypatybė Galima fotografuoti iš toliau Pranašumas Bulvarinio laikraščio žurnalistui: fotografuoti garsenybes – parduoti brangiau. Gyvosios gamtos fotografui: nereikia būti šalia liūto ir rizikuoti būti suėstam. Minkštesnės sportinės kojinės Daugiau komforto Tolimų atstumų bėgikui: galima bėgti greičiau ir laimėti maratoną. Nesportuojančiam asmeniui: patogiau pėdoms, mažiau pūslių einant į miestą nusipirkti laikraščių.

Dabar pagalvokite apie savo produktą ar paslaugą. Kokios jų teigiamos ypatybės? Kokie jų pranašumai? Ir kaip juos įrodysite arba bent kaip įtikinsite klientus? Atsakymus užrašykite atskirame lape.

81

GAUNAMI IR IŠLEIDŽIAMI PINIGAI

82

TURINYS
1 dalis GAUNAMI IR IŠLEIDŽIAMI PINIGAI
Pardavimų planas Pardavimų plano pavyzdys 1 darbalapis: Pardavimų plano šablonas Sąnaudų nustatymas 2 darbalapis: Verslo pradžios sąnaudos 3 darbalapis: Veiklos sąnaudos 4 darbalapis: Minimalus biudžetas

2 dalis

PINIGŲ SRAUTAI
Pelnas Pelno (nuostolio) prognozė Grynųjų pinigų srautai 5 darbalapis: Pinigų srautų planavimo šablonas Lūžio taškas 6 darbalapis: Lūžio taško apskaičiavimas

3 dalis

MOKESČIAI
Pridėtinės vertės mokestis (PVM) Gyventojų pajamų mokestis (GPM) Pelno mokestis Individualios veiklos mokesčiai Naudinga informacija Apskaita

4 dalis

FINANSAVIMO ŠALTINIAI
Nuosavos lėšos ir akcinis kapitalas Subsidijos Smulkiojo ir vidutinio verslo kreditavimo priemonės Savivaldybių smulkaus ir vidutinio verslo skatinimo fondai Papildomi išoriniai finansavimo šaltiniai

83

1 DALIS GAUNAMI IR IŠLEIDŽIAMI PINIGAI
Vykdydama savo veiklą kiekviena įmonė gamina ir (ar) parduoda produkciją, teikia paslaugas. Šio proceso metu ji uždirba pinigų ir juos išleidžia. Procesas planuojamas sudarant biudžetą. Naujos įmonės savininkai gali neįžvelgti poreikio sudaryti biudžetą. Tačiau, jeigu planuojate įmonės ateitį, reikės šiuos planus finansuoti. Biudžeto sudarymas – veiksminga priemonė, padedanti valdyti grynųjų pinigų srautus, sudaranti sąlygas tinkamu metu investuoti. Biudžetas gali padėti: • kontroliuoti finansus; • priimti pagrįstus finansinius sprendimus ir pasiekti tikslų; • vertinti rezultatus; • užtikrinti, kad turėsite pakankamai lėšų. Biudžete numatoma, kiek lėšų ir kam išleisite, taip pat tai, kaip šias išlaidas finansuosite. Tačiau tai nėra prognozė. Prognozė – tai ateities numatymas, o biudžetas – planuojami ateities rezultatai, kurių norite, kad įmonė pasiektų. Biudžetas turėtų padėti išmintingai naudoti lėšas, kad jūsų verslas būtų pelningas ir sėkmingas. Įmonės biudžeto sudarymas teikia įvairią naudą. Ji apima geresnį gebėjimą: • veiksmingai valdyti lėšas; • nuspręsti, kiek išleisti konkretiems projektams; • stebėti rezultatus; • pasiekti tikslų; • tobulinti sprendimų priėmimą; • nustatyti problemas, prieš joms kylant, pavyzdžiui, poreikį surinkti lėšas arba grynųjų pinigų srautų sunkumus; • planuoti ateitį; • didinti darbuotojų motyvaciją. Jei kreipsitės į banką prašydami paskolos, jis būtinai norės pamatyti biudžetą. Biudžeto sudarymas Biudžeto sudarymas, stebėsena ir valdymas – raktas į įmonės sėkmę. Jis neturi būti sudėtingas. Tiesiog turite apskaičiuoti, kiek tikriausiai uždirbsite ir išleisite. Pradėkite iškeldami sau klausimą: • Kokie bus mano planuojami pardavimai per biudžeto laikotarpį? Būkite realistai. Jeigu pervertinsite galimybes, ateityje turėsite problemų. Tam reikia parengti pardavimų planą.

PARDAVIMŲ PLANAS
Pardavimų planavimas – tai svarbi bet kokio dydžio įmonės valdymo priemonė. Tai pardavimų lygio, kurį tikitės pasiekti, prognozė. Dauguma įmonių sudaro pardavimų prognozes kartą per metus. Turėdami šią informaciją, galite greitai nustatyti problemas ir galimybes, taip pat atitinkamai reaguoti. Venkite pardavimų planavimo klaidų Visada lengva būti perdėm dideliais optimistais. Naujos įmonės dažnai daro klaidą, apskaičiuodamos tokį pardavimų lygį, kuris reikalingas, kad įmonė gyvuotų, tuomet tiesiog įtraukia šį skaičių į prognozę. Taip pat turėtumėte atsižvelgti į tai, ar fiziškai įmanoma pasiekti prognozuojamą pardavimų lygį, Pavyzdžiui: • vienas taksi automobilis kasdien iš oro uostą į miestą gali nuvažiuoti tik tam tikrą skaičių kartų; • per kiekvieną pamainą mašina gali pagaminti tik tam tikrą skaičių dalių; • kas savaitę pardavėjas gali aplankyti tik tam tikrą skaičių klientų.

84

Gaukite įvertinimą Reikia, kad kas nors pardavimo planą pakritikuotų. Paprašykite patyrusio asmens, pvz., savo finansininko arba verslo konsultanto. Susiplanavę, kiek galėsite parduoti, galite perkelti dėmesį prie savo įmonės išlaidų.

KAIP APSKAIČIUOTI MAŽIAUSIĄ VALANDINĮ ĮKAINĮ
Šiame pavyzdyje parodoma, kaip apskaičiuoti valandos savikainą, kad būtų padengtos pridėtinės išlaidos. Tai mažiausias valandinis įkainis, kuriuo turėtumėte įkainoti savo paslaugas, kad tiesiog padengtumėte savo išlaidas ir jūsų įmonė toliau veiktų. Apskaičiuokite realų darbo savaičių skaičių per metus A Įvertinkite apmokamas (produktyvias) valandas per savaitę B Todėl metinis visų apmokamų valandų skaičius (A x B) =C Apskaičiuokite bendrą numatomą pastoviųjų sąnaudų sumą D Lt Taigi, pastoviąsias sąnaudas padengiantis valandinis įkainis yra (D Lt ÷ C) = E Lt Siekiant apskaičiuoti mažiausią konkretaus darbo kainą, sumuojamos visos darbui atlikti panaudotos medžiagos + tiesioginės darbo sąnaudos + E Lt valandinis įkainis. Tačiau nepamirškite, kad jeigu nustatysite šią kainą, pelno neuždirbsite. Daug įmonių, norinčių uždirbti, naudoja šiuos skaičiavimus ir po to prideda tam tikrą procentą. Tai vadinama „sąnaudos plius“ kainodara. Tačiau tai ne pats geriausias būdas nuspręsti, kokią kainą nustatyti. Geriausias būdas – išsiaiškinti, kaip jūsų gaminį ar paslaugą vertina klientas. Tiesą sakant, jeigu pirmiau pateiktame pavyzdyje klientas mano, kad paslauga nėra verta E Lt per valandą, tuomet įmonės savininkas susiduria su didele problema! Prieš nusprendžiant, kokias gaminių ar paslaugų kainas nustatyti, gali būti įdomu paskaityti apie kainodarą. Sakykime, planuojame teikti spausdinimo paslaugas. Jas teiksime 5 metus. Planuojama kaina ir atitinkamai kiekvienos kainos pasirodymo tikimybės (pagal rinkos tyrimą): 0,10 Lt – 35 %; 0,15 Lt – 20 %; 0,12 Lt – 30 %. Planuojami pardavimai: 1 m. – 1 527 psl. 2 m. – 1 832 psl. 3 m. – 3 053 psl. 4 m. – 4 275 psl. 5 m. – 5 496 psl. Planuojant gali būti naudojama tikimybinė kaina, kuri apskaičiuojama taip: P = 0,1 x 0,35 + 0,12 x 0,3 + 0,15 x 0,2 + 0,2 x 0,15 = 0,131 = 0 13 Lt/psl. Tai – įvairių galimų kainų variantų ir jų pasirodymų tikimybių svertinis vidurkis. Tokia kaina jau iš anksto atsižvelgia į riziką, su kuria susijusi kainodara. Tokių spausdinimo paslaugų pardavimų planas atrodys taip: Pardavimų planas 1 2 3 4 5 0,13 kaina pardavimai 1 527 1 832 3 053 4 275 5 496 pajamos 198,5 238,2 396,9 555,8 714,5 85

GAMINYS (ARBA PASLAUGA) 960,00 780,00 820,00 960,00 1280,00

1. Kilimas buitinėms patalpoms, vienai patalpai 645,00 688,00 774,00 320,00 645,00

2. Kilimas komercinėms patalpoms, vienai patalpai 480,00 64,00 180,00 220,00 300,00 240,00 144,00 98,00 142,00 420,00

3. Ekologiško gaminio įkainis

4. Užuolaidos, pora

86

PARDAVIMŲ PLANO PAVYZDYS
2 mėnuo 3 mėnuo 4 mėnuo 5 mėnuo 6 mėnuo Bendra visų mėnesių suma

Vieneto kaina

1 mėnuo

32,00

800,00

43,00

430,00

12,00

216,00

16,00

64,00

5. 2 149,00 Lt 8 mėnuo 742,00 800,00 240,00 9 mėnuo 10 mėnuo 1 888,00 Lt 1 958,00 Lt 1 678,00 Lt 11 mėnuo 320,00 2 487,00 Lt 12 mėnuo 420,00 11 670,00 Lt

6.

Bendra mėnesio suma

1 510,00 Lt

GAMINYS (ARBA PASLAUGA)

Vieneto kaina

7 mėnuo

1. Kilimas buitinėms patalpoms, vienai patalpai 688,00 645,00 286,00

32,00

924,00

2. Kilimas komercinėms patalpoms, vienai patalpai 216,00 420,00 180,00 142,00

43,00

645,00

420,00

320,00

3. Ekologiško gaminio įkainis

12,00

240,00

98,00 96,00

76,00 64,00

120,00 32,00

4. Užuolaidos, pora

16,00

246,00

5. 2 066,00 Lt 1 767,00 Lt 720,00 Lt 880,00 Lt 892,00 Lt 20 050,00 Lt 8 380,00 Lt

6.

Bendra mėnesio suma

2 055,00 Lt

BENDRA METINIŲ PARDAVIMŲ SUMA

1 darbalapis:
Vieneto kaina 1 mėnuo 2 mėnuo 3 mėnuo 4 mėnuo 5 mėnuo 6 mėnuo Bendra visų mėnesių suma

Pardavimų plano šablonas

GAMINYS (ARBA PASLAUGA)

1.

2.

3.

4.

5.

6.
Lt Vieneto kaina 7 mėnuo 8 mėnuo 9 mėnuo Lt Lt Lt 10 mėnuo Lt 11 mėnuo Lt 12 mėnuo Lt

Bendra mėnesio suma

GAMINYS (ARBA PASLAUGA)

1.

2.

3.

4.

5.

6.
Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt

Bendra mėnesio suma

BENDRA METINIŲ PARDAVIMŲ SUMA

87

SĄNAUDŲ NUSTATYMAS
Sąnaudos – tai suma, skirta gaminiui parduoti, gamybai vykdyti ar paslaugai suteikti. Paprastai įmonės sąnaudos gali būti: 1. Kintamosios išlaidos – išlaidos, kurių dydis priklauso nuo pagamintos produkcijos kiekio. Kintamosioms išlaidoms priskiriamos išlaidos, tiesiogiai padarytos produkcijai pagaminti ar paslaugai suteikti. 2. Pastoviosios sąnaudos – išlaidos, kurių dydis yra pastovus ir nepriklauso nuo gaminamos produkcijos (teikiamos paslaugos) kiekio. 3. Tiesioginės sąnaudos – sąnaudos, kurias tiesiogiai ir vienareikšmiškai galima priskirti konkrečiai galutinei paslaugai (produktui). 4. Netiesioginės sąnaudos – sąnaudos, kurios su konkrečia galutine paslauga (produktu) siejamos netiesiogiai ir skirtingiems sąnaudų kaupimo objektams paskirstomos naudojant ekonominiu vertinimu pagrįstus koeficientus. Pastoviosioms išlaidoms galima priskirti administracijos išlaikymą, patalpų nusidėvėjimą ir kitas išlaidas. Pastoviąsias išlaidas kartais sunku atskirti nuo kintamųjų išlaidų – pavyzdžiui, jei elektros energijos sunaudojimas apskaitomas bendrai visai gamyklai, tai padidėjus gamybai elektros energijos sunaudojimas proporcingai nepadidės. Taip pat ilgesnį laiką gaminant mažiau ar daugiau produkcijos bus keičiamos ir pastoviosios išlaidos. Jos skaičiuojant savikainą padalinamos proporcingai pagal tiesiogiai sunaudotas medžiagas, vienai paslaugai atlikti sugaištą darbuotojų laiką, o jei nėra jokių akivaizdžių kintamųjų išlaidų ar jos labai mažos, tai jos paskirstomos tiesiog apytiksliai. Pastoviosios išlaidos taip pat apskaitoje naudojamos pelningumo taškui apskaičiuoti. 5. Vienkartinės kapitalo sąnaudos – pavyzdžiui, kompiuterinė įranga arba patalpos. Prieš pradedant skaičiuoti faktines gaminio gamybos sąnaudas arba kiek kainuoja suteikti paslaugą, reikia žinoti, kurios išlaidos yra pastovios, o kurios kinta. Iš eilės apžvelgsime kiekvieną išlaidų tipą: 1. Pastoviosios sąnaudos Jos apima: • patalpų nuomos arba įsigijimo, pavyzdžiui, nuoma, turto mokesčiai, priežiūros mokesčiai; • darbuotojų sąnaudas, pavyzdžiui, atlyginimai, priedai, valstybinis draudimas; • išlaidos komunalinėms paslaugoms apmokėti (šildymas, apšvietimas, telefonas); • pridėtines gamybos išlaidas, kurios paprastai laikomos pastoviosiomis sąnaudomis, nors didesnės gamybos apimtys gali padidinti suvartojamos energijos kiekį; • spausdinimą, pašto išlaidas ir biuro reikmenis; • transporto priemonių išlaidas; • reklamą ir pardavimų skatinimą; • kelionių išlaidas ir dienpinigius; • teisinių arba profesinių konsultacijų išlaidas, įskaitant draudimą. 2. Kintamosios sąnaudos Jos apima: • Medžiagas, žaliavas – kintamosios sąnaudos, nes medžiagų kaina kinta priklausomai nuo to, kiek atsargų pagaminate; • tiesiogines darbo užmokesčio sąnaudas – tai darbo užmokestis, tiesiogiai susijęs su gamyba, ne administravimu. Tai paprastai laikoma kintamosiomis sąnaudomis, nes teoriškai žmones galima samdyti ir atleisti pagal poreikį. (Praktiškai tai ne visada lengva padaryti.) 3. Kapitalo sąnaudos Ilgalaikio turto, kurį naudosite kelerius metus, įsigijimo išlaidos. Jis gali būti materialus ir nematerialus. „Materialusis“ turtas apima patalpas ir įrangą. Tam tikras turtas, pavyzdžiui, prestižas, yra „nematerialus“ (tiesą sakant, prestižo neįmanoma paliesti, tačiau jis turi savo vertę; jeigu įsigyjate parduotuvę arba veikiančią pelningą įmonę, jūsų gali būti paprašyta susimokėti už prestižą, kurį ji yra užsitarnavusi). Šioms kapitalo sąnaudoms greičiausiai galėsite taikyti amortizacinius atskaitymus. Jūsų finansininkas galės patarti šiuo klausimu. Verslo pradžios sąnaudos Toliau pateikiama keletas siūlomų naujai įkurtos įmonės sąnaudų eilučių pavadinimų, taip pat tuščių eilučių, į kurias galite įrašyti savo sąnaudų pavadinimus.

88

2 darbalapis:
Išlaidos: Informacinėms technologijoms Ryšiams Įrangai Atsargoms Įrankiams Transporto priemonėms Specialistams Draudimui Nuomai Biuro reikmenims Rinkodarai Vartojimo reikmenims Licencijoms Mokymams Asociacijų nario mokesčiams Atlyginimams Saugai arba sveikatos ir saugos įrangai Rinkos tyrimų sąnaudoms Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt BENDRA NAUJAI STEIGIAMOS ĮMONĖS SĄNAUDŲ SUMA

89

3 darbalapis:
Veiklos sąnaudos Toliau pateikiama keletas siūlomų einamųjų sąnaudų eilučių pavadinimų, taip pat tuščių eilučių, į kurias galite įrašyti savo pavadinimus. Išlaidos: Perparduodamoms prekėms Atlyginimams Nuomai ir turto mokesčiai Šildymui, apšvietimui ir elektrai Telefono išlaidos Pašto išlaidos Draudimui Spausdinimui ir biuro reikmenims Kelionėms Rinkodaros išlaidos Interneto išlaidos Kompiuteriams arba programinei įrangai Specialistams Kitos išlaidos Reklamai Banko mokesčiai Paskolų įmokos Asmeninis lėšų ėmimas nuo sąskaitos Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt BENDRA EINAMŲJŲ SĄNAUDŲ SUMA (už metus) Lt

90

4 darbalapis:
Minimalus biudžetas Numatomos išlaidos Būsto paskola ir (arba) nuoma Savivaldybės mokesčiai Mokesčiai už vandenį Komunalinės paslaugos (dujos, elektra, kuras ir pan.) Asmens ir turto draudimas Bendrosios namų ūkio priežiūros išlaidos Telefonas Automobilių mokestis ir draudimas Automobilių einamosios išlaidos (kuras, remontas arba priežiūra) Išperkamosios nuomos įmokos Nuomos išlaidos (televizorius, vaizdo grotuvas ir pan.) Žurnalų prenumerata, specialistų organizacijų mokestis ir pan. Taupymo planai Nenumatyti atvejai Mokesčiai Valstybinis draudimas Kita (nurodyti) Kita (nurodyti) Bendra išlaidų suma Numatomos pajamos Šeimos, partnerio pajamos (bendros) Kitos pajamos (nurodyti šaltinį) Bendra pajamų suma BENDRA PRAGYVENIMO PAJAMŲ SUMA Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt Lt

Jeigu Jūsų planuojamos pajamos viršija planuojamas išlaidas, turėtumėte nuspręsti, kiek galite investuoti į įmonę. Faktinės pajamos Lt

91

2 DALIS PINIGŲ SRAUTAI
Pinigų srautų ataskaita padeda įvertinti įmonės grynojo turto pasikeitimus, finansinę struktūrą ir pajėgumą daryti įtaką pinigų srautų dydžiui ir pasiskirstymui pagal laiką, siekiant prisitaikyti prie besikeičiančių aplinkybių ir galimybių. Ataskaita gali būti sudaroma tiesioginiu (atskleidžiamos apibendrintos pinigų įplaukos ir pinigų išmokos per ataskaitinį laikotarpį, duomenys kartu su pridėtinės vertės mokesčiu) arba netiesioginiu būdu (pinigų srautai gaunami tikslinant grynąjį pelną).

PELNAS
Pelnas – iš veiklos gaunama nauda, išreikšta piniginiais vienetais (turto padidėjimas). Pelnas gaunamas, kai veiklos generuotos pajamos viršija tai veiklai sunaudotas išlaidas. Pelno atvirkštinis variantas yra nuostolis (išlaidos didesnės nei pajamos). Rekomenduojama vesti tikslią visų įmonės pajamų ir išlaidų apskaitą. Ši apskaita yra metinė. Metų pabaigoje jūs (arba Jūsų finansininkas ar buhalteris) parengia šių duomenų santrauką. Jos vadinamos finansinėmis ataskaitomis. Finansines ataskaitas sudaro įvairūs dokumentai, kurių svarbiausi yra pelno (nuostolio) ataskaita ir balanso lentelė. Pelno (nuostolio) ataskaitoje pateikiami duomenys apie jūsų veiklą per nustatytą laikotarpį (paprastai vienerius metus) ir parodomi šio laikotarpio pardavimai, išlaidos ir pelnas. Balanso lentelė – tai glausta informacijos apie įmonę santrauka, kurioje pateikiama vertė to, kas įmonei priklauso (jos turtas) ir ką ji yra skolinga (jos įsipareigojimai). Pastaba: Jeigu manote, kad jūsų apyvarta (bendra pardavimų suma per metus) bus mažesnė už tam tikrą lygį, galite nuspręsti parengti dokumentą, vadinamą trijų eilučių ataskaita. Joje tiesiog nurodomi pardavimai, išlaidos ir gautas metų pelnas. Tuomet pagal pelno sumą apskaičiuojamos apmokestinamosios pajamos. (Pasitikslinkite Mokesčių inspekcijoje, koks yra dabartinis tarifas – jis gali kasmet kisti.)

PELNO (NUOSTOLIO) PROGNOZĖ
Pelno (nuostolių) prognozė parodo, kokio įmonės pelno tikitės prognozuojamojo laikotarpio pabaigoje. Kaip parengti pelno (nuostolių) prognozę • Apskaičiuokite tam tikro prognozės laikotarpio pajamų ir išlaidų sumą. (Į šias sumas neįtraukite PVM, jeigu esate įregistruotas PVM mokėtoju arba ketinate juo tapti.) • Apskaičiuodami pardavimus, atsižvelkite į sezoninius ir kitus pokyčius, pavyzdžiui, atostogos. Išskirstykite pardavimus pagal gaminių grupes – kiekviena grupė gali turėti skirtingas rinkas ir pardavimo modelius. Pardavimai paprastai auga lėtai, užuot buvę optimistais, būkite realistai – daug geriau uždirbti daugiau pinigų, negu tikitės, o ne mažiau! • Apskaičiuokite visą numatomų pajamų sumą. • Parodykite visų svarbių išlaidų punktus atskirai ir nepamirškite, kad medžiagos tikriausiai bus tiesiogiai susijusios su pardavimais. Šioje prognozėje jums rūpi tai, kada pajamos gaunamos arba išlaidos patiriamos, o ne tai, kada jos sumokamos. • Parodykite pelno sumą, kurią atidėsite, kad galėtumėte pakeisti turtą dabartiniam susidėvėjus. Tai vadinama nusidėvėjimu. • Apskaičiuokite bendrą visų numatomų išlaidų sumą. • Galiausiai, apskaičiuokite skirtumą tarp pajamų ir išlaidų. Jeigu išlaidos viršija pajamas (nuostoliai), skaičių pateikite skliausteliuose. 92

PAVYZDYS: Pelno (nuostolių) prognozė Lt PAJAMOS Pardavimai Laikotarpio pradžios atsargos Įsigijimas ( + ) Tarpinė suma Laikotarpio pabaigos atsargos ( - ) Tarpinė suma Tiesioginės darbo sąnaudos ( + ) Bendra tiesioginių sąnaudų suma Bendrasis pelnas IŠLAIDOS Patalpos Degalai ir transporto priemonės Šildymas ir apšvietimas Telefonas Pašto išlaidos ir biuro reikmenys Reklama ir pardavimų skatinimas Banko mokesčiai Specialistų rinkliavos Draudimas Kitos išlaidos Nusidėvėjimas Bendra pastoviųjų sąnaudų suma Veiklos pelnas Palūkanų mokesčiai ( + ) Kitos pajamos ( - ) 400 50 350 Grynasis pelnas 19 250 7 000 1 250 800 250 150 800 100 450 400 600 650 12 450 19 600 17 000 17 000 1 050 15 950 15 950 32 050 48 000 Lt

93

PINIGŲ SRAUTŲ PLANAVIMAS
Pinigų srautų ataskaita parodo visus įmonės pinigų gavimus ir išmokėjimus per tam tikrą laikotarpį. Pinigų gavimai ir išmokėjimai yra suskirstyti į 3 veiklos sritis: gamybinę komercinę, investicinę, finansinę. Pinigų srautų ataskaitoje apskaičiuojamas ir grynasis pinigų srautas. Tai visų pinigų gavimų ir išmokėjimų suma. Pinigų srautų ataskaita rodo, iš kur ir kokiu būdu buvo gauti pinigai per ataskaitinius metus; kur buvo išleisti įmonės pinigai per ataskaitinius metus; kaip pasikeitė (padidėjo ar sumažėjo) pinigų suma per ataskaitinį laikotarpį. Atitinkamai planuojant pinigų srautus, reikia numatyti, iš kur ir kaip gausime pinigų, kur ir kada juos išleisime.

PINIGŲ SRAUTŲ ATASKAITOS PAVYZDYS
1. Pinigų srautai iš įmonės veiklos 1.1 GRYNASIS PELNAS 1.2 Atsargų (padidėjimas) sumažėjimas 2. Pinigų srautai iš investicinės veiklos 2.1 Iš ilgalaikio turto perleidimo (įsigijimo) 3. Pinigų srautai iš finansinės veiklos 3.1 Savininkų investicijos 3.2 Skolų bankui padidėjimas (sumažėjimas) Pinigų srautų padidėjimas ( sumažėjimas) 2500 500 1050 (2000) 480 (430)

GRYNŲJŲ PINIGŲ SRAUTAI
Grynųjų pinigų srautų prognozė Parodo, kiek grynųjų pinigų realiai turima sąskaitoms apmokėti. Jeigu neturite pakankamai grynųjų pinigų arba turto, kurį galite greitai paversti grynaisiais, teisiniu požiūriu galite bankrutuoti ir turėsite imtis drastiškų veiksmų. Nepamirškite, kad, jeigu neapmokate sąskaitų, dėl jūsų gali bankrutuoti kita smulki įmonė. Todėl teigiami grynųjų pinigų srautai yra labai svarbūs. Grynųjų pinigų srautų prognozė parodo pajamas ir išlaidas, kurių tikitės, ir galutinį kiekvieno mėnesio perteklių arba trūkumą. Itin svarbu, kad žinotumėte savo įmonės grynųjų pinigų srautų būklę, t. y. kur yra lėšos, iš kur jos įplaukia ir kur jos išplaukia. Kam reikalinga grynųjų pinigų srautų prognozė Grynųjų pinigų srautai: • parodo, kiek pinigų reikia įmonei ir kada jų reikia; • padeda užtikrinti, kad kapitalo išlaidos būtų deramai kontroliuojamos; • skatina veiksmingai naudoti išteklius sudarant biudžetą ir analizuoti per dideles ir per mažas išlaidas; • padeda pamatyti faktus ir priimti sprendimus.

94

Nepamirškite, kad dėl to, jog ši prognozė parodo visą grynųjų pinigų judėjimą, į sumas turi būti įtrauktas PVM (nepaisant to, ar esate registruotas, kaip PVM mokėtojas, ar ne, nes turite mokėti PVM už pirkimus), taip pat, kad kai kurios pajamos ir išlaidos bus traktuojamos kitaip nei pelno (nuostolių) prognozėje. Pastabos dėl grynųjų pinigų srautų prognozės rengimo: • Pinigai rodomi tada, kai jie realiai atsiperka. • Apskaičiuokite lėšas, kurias gausite kas mėnesį ir išsiaiškinkite, iki kokios mėnesio dienos reikia apmokėti sąskaitas. Neišsiaiškinus, kada sueina įmokų į jūsų banko sąskaitą ir išmokų iš jos terminas, lengva save apgauti, kad jūsų padėtis geresnė, negu iš tiesų yra. Jūsų skaičiavimai turėtų būti tiesiogiai susiję su sutartais mokėjimo terminais, pavyzdžiui, jeigu parduodate gaminius sausį, gali už juos sumokėti tik kovą (ar net vėliau). • Visas sumas, kurias į įmonę investavo partneriai ar akcininkai, rodykite kaip gautus pinigus. • Apskaičiuokite visas numatomas gauti sumas. • Įvertinkite, kiek lėšų išleisite kas mėnesį. Jūsų sumos turėtų būti tiesiogiai susijusios su apmokėjimo už prekes ir paslaugas terminais, pavyzdžiui, gali būti, kad už gaminių, kuriuos parduosite sausį, medžiagas turėsite būti sumokėję lapkritį. • Nepamirškite mėnesinių arba ketvirtinių mokėjimų, pavyzdžiui, telefono išlaidos ir turto mokesčiai. • Parodykite visas svarbias išlaidų pozicijas atskirai ir nepamirškite įtraukti tokių pozicijų, kaip: - komisiniai ir kiti banko mokesčiai; - banko paskolų grąžinimas ir palūkanos; - išperkamosios nuomos įmokos arba kiti panašūs finansiniai susitarimai; - įrenginių, mechanizmų, įrankių ir pan. įsigijimas (naujų arba naudotų); - Jūsų išlaidos; • Apskaičiuokite bendrą visų išlaidų sumą. Jeigu jūsų likutis keletą mėnesių yra neigiamas, nors investavote lėšų, turėsite peržiūrėti savo prielaidas arba apsvarstyti, kaip finansuoti trūkumą. (Tai viena iš pagrindinių grynųjų pinigų srautų ataskaitos rengimo priežasčių!) Grynųjų pinigų srautai, tikriausiai, yra pats svarbiausias jūsų verslo plano dokumentas – tai dokumentas, kurį investuotojas ar skolintojas atidžiausiai išanalizuos. Toliau pateikiami keli pajamų ir išlaidų pavyzdžiai.

95

5 darbalapis:

Pinigų srautų prognozės šablonas

GRYNŲJŲ PINIGŲ SRAUTŲ PROGNOZĖ (pusmečio) Mėnuo GAUTOS SUMOS BiudžeFaktas tas Pardavimai už grynuosius Grynieji iš skolininkų Investuotas kapitalas Kita Bendros gautos sumos MOKĖTINOS SUMOS Atlyginimai (darbo užmokestis) Nuoma (turto) mokesčiai Komunalinės paslaugos Medžiagos Draudimas Priežiūra Spausdinimas (biuro reikmenys) Transportas Telefonas Specialistų rinkliavos Kapitalo mokėjimai Paskolų įmokos Banko mokesčiai Kintamosios išlaidos Bendros mokėtinos sumos GRYNIEJI PINIGŲ SRAUTAI (Mokėtinos sumos, atimtos iš gautinų) + Mėnesio pradžios sąskaitos likutis = mėnesio pabaigos sąskaitos likutis Biudžetas Faktas Biudžetas Faktas Biudžetas Faktas Biudžetas Faktas Biudžetas

96
Faktas

LŪŽIO TAŠKAS
Lūžio taškas – tai pardavimų apimties taškas, kuriame pajamos ir išlaidos lygios, nėra nei pelno, nei nuostolių. Strategijos esmė – nustatyti tašką, kur prasideda pelnas. Kiekviena įmonė turi žinoti, kokių pardavimų reikia, kad pelnas ir nuostoliai susibalansuotų. Jeigu kas mėnesį lygintume faktinius pardavimus su lūžio tašku, galėtume iš karto pamatyti, ar dirbame pelningai, patiriame nuostolių, ar tik juos subalansuojame. Norint apskaičiuoti lūžio tašką, reikia žinoti kintamąsias ir pastoviąsias sąnaudas. Lūžio taško apskaičiavimo formulė yra tokia: Lūžio taškas = Pastoviosios sąnaudos + Kintamosios sąnaudos (pridėtinės išlaidos) Parduoto vieneto antkainis (grynojo pelno marža %) Lūžio taško apskaičiavimo pavyzdys 1. Apskaičiuokite metinį grynąjį pelną: Planuojami metiniai pardavimai Minus tiesioginės sąnaudos Pirkimai (Įsigijimai) (pagrindinės savikainos sąnaudos) 10 000 Lt Darbo sąnaudos 15 000 Lt Bendra tiesioginių sąnaudų suma = Grynasis pelnas

60 000 Lt sudedamosios dalys, pvz., žaliavos ir kt.

25 000 Lt 35 000 Lt

PASTABA. Lūžio taškas turi apimti sumą, kurią ketinate išimti iš įmonės, kad tiesiog pragyventumėte. Jeigu iš savo įmonės negalite paimti reikiamos sumos, gali tekti pripažinti, kad jūsų įmonė nėra perspektyvi, arba bent tai, kad reikia kažką keisti. Galite laikinai pakeisti savo gyvenimo būdą, kad išspręstumėte trumpalaikes verslo problemas, tačiau jeigu joms nesimato pabaigos, yra ribos tam, ką galite padaryti. 2. Apskaičiuokite grynojo pelno maržą: (Grynasis pelnas Lt / pardavimai Lt) x 100 = grynojo pelno marža % (35 000 Lt /60 000 Lt) x 100 = 58,3 % 3. Apskaičiuokite planuojamas metines pridėtines išlaidas: Netiesioginės sąnaudos Įmonės darbuotojų atlyginimai Kintamosios sąnaudos Nuoma Turto mokesčiai Apšvietimas ir šildymas Elektra Telefonas Draudimas Priežiūra Rinkodara Kitos išlaidos Banko palūkanos, išperkamoji nuoma ir įsigijimas išsimokėtinai Bendra pridėtinių išlaidų suma 4. Apskaičiuokite lūžio taško metinę apyvartą: (Pridėtinės išlaidos Lt / Grynojo pelno marža %) (= 10 450 Lt / 58,3 %) = 17 924 Lt 5. Apskaičiuokite lūžio taško mėnesinę apyvartą: Lūžio taško metinė apyvarta Lt / 12 mėnesių (= 17 924 Lt /12) = 1 494 Lt 1 000 Lt 0 Lt 6 000 Lt 0 Lt 0 Lt 500 Lt 200 Lt 600 Lt 300 Lt 200 Lt 1 000 Lt 500 Lt 150 Lt 10 450 Lt

97

6. Apskaičiuokite planuojamą pelną: Planuojami metiniai pardavimai Minus lūžio taško metinė apyvarta 42 076 Lt x 58,3 % (Grynojo pelno marža %) = Planuojamas metinis pelnas

60 000 Lt 17 924 Lt 42 076 Lt 24 530 Lt

6 darbalapis:
Lūžio taško apskaičiavimo pavyzdys: Lūžio taškas reiškia, kad parduodame tokį kiekį produkcijos, kuris užtikrina, kad pajamas ir išlaidos yra lygios. Pajamos priklauso nuo parduoto kiekio ir kainos. Kainą galima apskaičiuoti kaip tikimybinę kainą, atsižvelgiančią į laukiančią riziką. • Tikimybinė (planuojama) kaina – galimų kainų ir jų atsitikimo tikimybių svertinis vidurkis. • Kartu įvertinamas rizikos veiksnys. • P = Ʃ Pi x Ai • Ruošiamės gaminti baldus: 1. Galima pardavimo kaina: Atitinkama tikimybė: 6 500 Lt 50 % 7 000 Lt 25 % 7 500 Lt 15 % 8 000 Lt 10 % Tada tikimybinė kaina: • 6 500 x 0,50 = 3 250 • 7 000 x 0,25 = 1 750 • 7 500 x 0,15 = 1 125 • 8 000 x 0,10 = 800 -------------------------------P = 6 925 Išlaidos, skaičiuojant lūžio tašką, yra lygios savikainai. Savikaina: Kintamos išlaidos: • Žaliavos ir medžiagos – 1 500 Lt • Darbininkų darbo užmokestis – 2 000 Lt • Elektros energija – 500 Lt 4 000 Lt Pastovios išlaidos: • Ryšiai – 1 000 Lt • El. energija – 1 000 Lt • Šiluma – 25 000 Lt • Patalpų nuoma – 25 000 Lt • Valdymo personalo darbo užmokestis – 108 000 Lt • Paskolos grąžinimas – 15 000 Lt 175 000 Lt

98

Apskaičiuojame nenuostolingus pardavimus (lūžio tašką): • 6 925 – 4 000 = 2 925 (kainos dalis pastovioms sąnaudoms) • 175 000 : 2 = 87 500 (tenka vienam iš 2 produktų) • 87 500 : 2 925 = 59,83 = 30 vnt./ m. • 30 : 12 = 2,5 vnt. / mėn. • 4 000 x 30 = 120 000 (iš viso kintamų sąnaudų) • 120 000 + 87 500 = 207 500 (iš viso sąnaudų) • 6 925 x 30 = 207 750 (iš viso pajamų) Apskaičiuojame reikalingas pardavimų apimtis planuojamam 20 % pelningumui gauti: • • • • • • • • • • 20 % pelningumas 6925 x 0,8 = 5540 Lt (sąnaudoms padengti) 5540 – 4000 = 1540 Lt (pastovioms sąnaudoms) 87500 : 1540 = 56,8 = 57 vnt./m. 57 : 12 = 4,8 vnt./mėn. 6 925 x 57 = 394 725 Lt (pajamos) 4 000 x 57 = 228 000 Lt (kintamos sąnaudos) 228 000 + 87 500 = 315 500 Lt (viso sąnaudos) 394 725 – 315 500 = 79 225 Lt (pelnas) 79 225 : 394 725 = 0,20 = 20 % (pelningumas)

99

3 DALIS MOKESČIAI
Lietuvos mokesčių sistema apima mokesčius, mokamus į valstybės (savivaldybių) biudžetus ir fondus. Pradedant savo verslą, reikia žinoti kokius mokesčius, kam ir kiek reikia mokėti. Jie priklauso nuo pasirinktos veiklos ir verslo formos. Mokestis – nustatyta pinigų suma, kurią valstybei turi sumokėti fizinis ar juridinis asmuo nuo savo veiklos rezultatų arba atliktų ar tik norimų atlikti veiksmų. Mokesčių rūšys: • Progresiniai mokesčiai – mokesčiai, kurie santykinai didėja, didėjant pajamoms, gaunant didesnį pelną, turint ar įsigyjant vertingesnį turtą. Vienas iš tokių yra pajamų mokestis. Jis mokamas nuo algos. Šis mokestis skaičiuojamas nustatytu tarifu nuo sumos, viršijančios nustatytą minimumą. • Proporciniai mokesčiai – mokesčiai, mokami proporcingai nuo gaunamų pajamų, pelno, turimo ar įgyjamo turto, nepriklausomai nuo jo vertės. Tokių mokesčių pavyzdžiu gali būti atskaitymai „Sodrai“, pajamų mokestis, mokamas darbdavio nuo darbuotojo atlyginimo, žemės mokestis, mokamas nuo jos vertės ir pan. Mokėtojai Gyventojai (fiziniai asmenys) ir įmonės (juridiniai asmenys) – pagrindiniai mokesčių mokėtojai, jie moka skirtingus mokesčius. Vykdant verslą neįkūrus įmonės, taikomi gyventojų mokesčiai. Mokesčių mokėtojas privalo mokesčius apskaičiuoti, deklaruoti ir sumokėti. • Kai kuriais atvejais mokestį apskaičiuoti, deklaruoti ir sumokėti privalo ne mokesčio mokėtojas, o kitas asmuo (pvz., už darbuotoją gyventojų pajamų mokestį privalo sumokėti darbdavys). • Pelno mokestį, pridėtinės vertės mokestį ir nekilnojamojo turto mokestį nustatytais atvejais privalu mokėti avansu (mokamas avansinis mokestis). Teisės aktuose sutiksite tokius terminus: • fizinis asmuo – gyventojas; • juridinis asmuo – įmonė ir pan.; • mokestis – suma, kurią reikia sumokėti valstybei už veiklą ar veiklos rezultatus; • mokesčio mokėtojas – fizinis arba juridinis asmuo, kuriam privalu tą mokestį mokėti; • mokesčio bazė – suma, nuo kurios apskaičiuojamas mokestis; • mokestinis laikotarpis – laikotarpis, už kurį mokamas mokestis, paprastai kalendoriniai metai, mėnuo ir pan.

PRIDĖTINĖS VERTĖS MOKESTIS (PVM)1
PVM – vartojimo mokestis, kuriuo apmokestinamas prekių ar paslaugų teikimas ir kurį moka veiklą vykdantys fiziniai ir juridiniai asmenys, įregistruoti į PVM mokėtojų registrą. PVM registracija gali būti privaloma arba savanoriška. Daugiau informacijos rasite interneto puslapyje www.vmi.lt/lt/?itemId=20915.

PVM TARIFAI
100
1

PVM tarifas yra 21 %. Lengvatinis 9 % PVM tarifas taikomas knygoms ir neperiodiniams informaciniams leidiniams.
LR finansų ministerija (http://www.finmin.lt/web/finmin/pvm).

Iki 2012 m. gruodžio 31 dienos: • lengvatinis 5 % PVM tarifas taikomas vaistų ir medicinos pagalbos priemonių teikimui asmenims, kuriems šių prekių įsigijimo išlaidos visiškai ar dalinai kompensuojamos Sveikatos draudimo įstatyme nustatyta tvarka; • lengvatinis 9 % PVM tarifas taikomas šilumos energijai, tiekiamai gyvenamosioms patalpoms šildyti ir į gyvenamąsias patalpas tiekiamam karštam vandeniui. PVM mokėtojai ir registravimasis PVM mokėtoju • Registruotis PVM mokėtojais ir skaičiuoti PVM bei mokėti jį į biudžetą privalo apmokestinamieji asmenys, kurie šalies teritorijoje tiekia prekes arba teikia paslaugos (www.vmi.lt/lt/?itemId=1004249). Tačiau Lietuvos Respublikos apmokestinamieji asmenys gali nesiregistruoti PVM mokėtojais ir už tiekiamas prekes (išskyrus į kitas valstybes nares tiekiamas naujas transporto priemones) ir (arba) teikiamas paslaugas neskaičiuoti PVM ir nemokėti jo į biudžetą, jeigu bendra atlygio už vykdant ekonominę veiklą patiektas prekes ir (arba) suteiktas paslaugas suma per metus (paskutinius 12 mėnesių) neviršijo 155 tūkst. litų. • PVM mokėtojais registruotis privalo apmokestinamieji asmenys, kurie nėra ir neprivalo būti įregistruoti PVM mokėtojais dėl šalies teritorijoje vykdomo prekių tiekimo ar paslaugų teikimo, taip pat juridiniai asmenys, kurie nėra apmokestinamieji asmenys, šalies teritorijoje įsigyjantys prekes iš kitos valstybės narės. Registruotis PVM mokėtoju neprivaloma, jeigu visų įsigytų iš kitų valstybių narių prekių (išskyrus naujas transporto priemones ar akcizais apmokestinamas prekes) vertė (neįskaitant PVM) praėjusiais kalendoriniais metais neviršijo 35 tūkst. litų ir einamaisiais kalendoriniais metais nenumatoma šią ribą viršyti. Taip pat yra numatyta savanoriško registravimosi PVM mokėtojais galimybė tais atvejais, kai minėtos registravimosi ribos neviršijamos. Savanoriškas registravimas PVM mokėtojais Kiekvienas asmuo, kuris vykdo ar ketina vykdyti ekonominę veiklą, gali registruotis PVM mokėtoju savanoriškai, nors ir neatitinka aukščiau išvardytų kriterijų. Prieš registruodamasis asmuo turi įvertinti, ar iš tikrųjų yra naudinga tapti PVM mokėtoju, neatsiradus tokiai prievolei. Savanoriškai registruotis į PVM mokėtojus verta tada, kai pagrindiniai teikiamų paslaugų ar prekių pirkėjai yra PVM mokėtojai. Ši taisyklė taikoma dažniausiai, tačiau visuomet reikia įvertinti konkrečias aplinkybes, kurios galutinai gali nulemti sprendimą. PVM mokėtojai registruojami pagal Mokesčių administravimo įstatymo ir kitų teisės aktų nustatytą tvarką. Prašymas įregistruoti PVM mokėtoju gali būti pateiktas elektroninėmis priemonėmis, laikantis centrinio mokesčio administratoriaus nustatytų reikalavimų. Mokestinio laikotarpio PVM deklaracijos pateikimo terminas Mokestinis laikotarpis yra kalendorinis mėnuo, tačiau kai kuriais atvejais gali būti nustatomas ir kalendorinio pusmečio arba kitas laikotarpis. Jeigu mokestinis laikotarpis yra kalendorinis mėnuo, mokestinio laikotarpio PVM deklaracija turi būti pateikta ir mokėtina PVM suma sumokama ne vėliau kaip iki kito mėnesio 25 dienos. Metinė PVM deklaracija ir jos pateikimo terminas Jeigu pasibaigus kalendoriniams metams ir nustačius jų faktinius rodiklius šio įstatymo VIII skyriuje nustatyta tvarka turi būti patikslinta PVM atskaita, PVM mokėtojas ne vėliau kaip iki kitų kalendorinių metų spalio 1 dienos privalo pateikti metinę PVM deklaraciją, kurioje deklaruojamos PVM atskaitą tikslinančios sumos.

GYVENTOJŲ PAJAMŲ MOKESTIS (GPM)2
Pajamų mokestį moka pajamų gavęs gyventojas (www.vmi.lt/lt/?itemId=21139). Gyventojai skirstomi į nuolatinius ir nenuolatinius Lietuvos gyventojus. Gyventojas laikomas nuolatiniu Lietuvos gyventoju, jeigu jis atitinka minėtame įstatyme nustatytus reikalavimus, pavyzdžiui, jo nuolatinė gyvenamoji vieta yra Lietuvoje, jo asmeninių, socialinių arba ekonominių interesų buvimo vieta yra Lietuvoje, jis tam tikrą laiką išbūna Lietuvoje. Pajamų mokesčio objektas yra gyventojo pajamos. Nuolatinio Lietuvos gyventojo pajamų mokesčio objektas yra tiek Lietuvoje, tiek užsienyje gautos pajamos.
2 LR finansų ministerija (www.finmin.lt/web/finmin/mokesciai/gpm).

101

Nenuolatinio Lietuvos gyventojo pajamų mokesčio objektas yra: 1. per nuolatinę bazę vykdomos individualios veiklos pajamos; 2. ne per nuolatinę bazę gautos pajamos, kurių šaltinis yra Lietuvoje: • palūkanos; • pajamos iš paskirstytojo pelno ir metinės išmokos (tantjemos) valdybos ir stebėtojų tarybos nariams; • su darbo santykiais arba jų esmę atitinkančiais santykiais susijusios pajamos; • sporto veiklos pajamos; • atlikėjų veiklos pajamos; • pajamos, gautos už išnuomotą, parduotą ar kitaip perleistą nuosavybėn Lietuvoje esantį nekilnojamąjį daiktą; • pajamos, gautos už parduotą ar kitokiu būdu perleistą nuosavybėn pagal Lietuvos teisės aktus registruojamą kilnojamąjį daiktą; • honoraras; • kompensacijos už autorių arba gretutinių teisių pažeidimus. Šiuo metu taikomas 15 % pajamų mokesčio tarifas. • Individualios veiklos pajamoms, gaunamoms iš gamybos, prekybos ar daugelio paslaugų teikimo, taikomas 5 % pajamų mokesčio tarifas. • Pajamoms iš laisvųjų profesijų veiklos ir pajamoms iš vertybinių popierių (įskaitant pajamas iš išvestinių finansinių priemonių) taikomas 15 % pajamų mokesčio tarifas. • Pajamoms iš paskirstytojo pelno taikomas 20 % pajamų mokesčio tarifas. • Už pajamas, gautas iš veiklos, kuria verčiamasi, turint verslo liudijimą, mokamas savivaldybių tarybų nustatytas fiksuoto dydžio pajamų mokestis. Pajamų mokesčio mokestinis laikotarpis sutampa su kalendoriniais metais.

APMOKESTINAMŲJŲ PAJAMŲ APSKAIČIAVIMO TVARKA
Apskaičiuojant apmokestinamąsias pajamas, iš pajamų, išskyrus pajamas iš paskirstytojo pelno, šio įstatymo nustatyta tvarka atimama: • neapmokestinamosios pajamos; • pajamos, apmokestintos įsigijus verslo liudijimą; • leidžiami atskaitymai, susiję su individualios veiklos pajamų gavimu ar uždirbimu; • per mokestinį laikotarpį parduoto ar kitaip perleisto nuosavybėn ne individualios veiklos turto ir individualios veiklos turtui priskirto nekilnojamojo pagal prigimtį daikto įsigijimo kaina ir su to turto ar daikto pardavimu ar kitokiu perleidimu nuosavybėn susijusios išlaidos; • neapmokestinamasis pajamų dydis (tik iš su darbo santykiais ar jų esmę atitinkančiais santykiais gautų pajamų ir tik mokestiniu laikotarpiu) ir papildomas neapmokestinamasis pajamų dydis; • įstatyme nustatytos nuolatinio Lietuvos gyventojo patirtos išlaidos (apskaičiuojant apmokestinamąsias pajamas, kurioms taikomas 15 % pajamų mokesčio tarifas). Apskaičiuojant nenuolatinio Lietuvos gyventojo individualios veiklos per nuolatinę bazę apmokestinamąsias pajamas, iš visų per nuolatinę bazę gautų pajamų atimamos neapmokestinamos individualios veiklos, vykdomos per tą nuolatinę bazę, pajamos ir (arba) leidžiami atskaitymai, susiję su tų individualios veiklos, vykdomos per tą nuolatinę bazę, pajamų gavimu arba uždirbimu.

NEAPMOKESTINAMOSIOS PAJAMAS
Pajamų mokesčiu neapmokestinamos šios pajamų rūšys: • įstatyme nustatytos pašalpos ir kompensacijos; • draudimo išmokos, atitinkančios įstatyme nustatytas sąlygas; • įstatyme nustatytas sąlygas atitinkančios pensijų išmokos ir pensijų anuitetai; • palūkanos, atitinkančios įstatyme nustatytas sąlygas; • pajamos, gautos kaip labdara; • dovanos, gautos iš sutuoktinių, vaikų, tėvų, brolių, seserų, vaikaičių ir senelių arba

102

• • • • • • • • •

neviršijančios 8 000 Lt per metus; paveldėjimo būdu gautos pajamos, kurios yra mokesčio objektas pagal paveldimo turto mokestį reglamentuojančius teisės aktus; ne individualios veiklos turto, atitinkančio įstatyme nustatytas sąlygas, pardavimo ar kitokio perleidimo nuosavybėn pajamos; pajamos iš žemės ūkio veiklos, atitinkančios įstatyme nustatytas sąlygas; teismų priteistos sumos; stipendijos, atitinkančios įstatyme nustatytas sąlygas; prizai, premijos ir loterijų laimėjimai, atitinkantys įstatyme nustatytas sąlygas; politinės kampanijos metu gautos ir pagal paskirtį panaudotos aukos ir dovanos; dvasininkų, patarnautojų ir aptarnaujančiojo personalo išlaikymas, gautas iš religinių bendrijų, bendruomenių ir centrų; tam tikros jūrininkų pajamos ir kt.

NEAPMOKESTINAMASIS PAJAMŲ DYDIS
Metinis neapmokestinamasis pajamų dydis (toliau – NPD) yra 5 640 Lt (470 Lt per mėnesį), jei gyventojo metinės pajamos neviršija 9 600 Lt (800 Lt per mėnesį). • Jei gyventojo pajamos yra didesnės, jam taikytinas metinis NPD apskaičiuojamas pagal šią formulę: metinis NPD = 5 640 – 0,2 x (gyventojo metinės pajamos – 9 600). NPD taikomas tik su darbo santykiais arba jų esmę atitinkančiais santykiais susijusioms pajamoms. Mokestiniu laikotarpiu taikomas mėnesio NPD apskaičiuojamas, atsižvelgiant tik į pagrindinį darbo užmokestį, priedus ir priemokas pagal šią formulę: mėnesio NPD = 470 – 0,2 x (mėnesio su darbo santykiais susijusios pajamos – 800). Pasibaigus mokestiniam laikotarpiui, gyventojui taikytinas NPD perskaičiuojamas, atsižvelgiant ir į kitas jo per metus gautas pajamas 15 % pajamų mokesčio tarifu apmokestinamas: • individualios veiklos pajamas, • ne individualios veiklos turto perleidimo pajamas, • pajamas iš paskirstytojo pelno, • autorinius atlyginimus, honorarus, • pensijas ir kt. • dėl per didelio mokestiniu laikotarpiu pritaikyto NPD per maža išskaičiuota mokesčio suma turi būti grąžinta. Gyventojams (tėvams arba įtėviams), auginantiems vaikus (įvaikius) iki 18 metų, taip pat vyresnius, jeigu jie mokosi dieninėse bendrojo lavinimo mokyklose, už kiekvieną auginamą vaiką (įvaikį) yra taikomas papildomas neapmokestinamasis pajamų dydis, kuris lygus 100 litų per mėnesį už pirmą vaiką (įvaikį), už antrą ir kiekvieną paskesnį vaiką (įvaikį) – 200 litų per mėnesį. •

IŠ PAJAMŲ ATIMAMOS IŠLAIDOS
Nuolatinis Lietuvos gyventojas, apskaičiuodamas apmokestinamąsias pajamas, iš pajamų gali atimti šias patirtas išlaidas: • gyvybės draudimo įmokas, • įmokas į pensijų fondus, • palūkanas už vieną iki 2009 m. sausio 1 d. paimtą kreditą gyvenamajam būstui įsigyti ar statyti, • už profesinį mokymą, • tam tikras už studijas sumokėtas sumas. Bendra atimamų išlaidų suma negali viršyti 25 % visų gyventojo apmokestinamųjų pajamų, kurioms taikomas 15 % pajamų mokesčio tarifas, sumos.

103

ADMINISTRAVIMAS
Pagal mokesčio mokėjimo tvarką gyventojo pajamos skirstomos į dvi klases – A ir B. A klasės pajamoms priskiriamos: 1. iš Lietuvos vieneto, iš užsienio vieneto per jo nuolatinę buveinę ir iš nenuolatinio Lietuvos gyventojo per jo nuolatinę bazę gautos pajamos, išskyrus nustatytas išimtis; 2. iš nuolatinio Lietuvos gyventojo gautos su darbo santykiais arba jų esmę atitinkančiais santykiais susijusios pajamos, sporto veiklos pajamos, atlikėjų veiklos pajamos, palūkanos ir honorarai, iš nuolatinio Lietuvos gyventojo, vykdančio individualią netauriųjų metalų laužo supirkimo veiklą, už parduotą ar kitaip perleistą nuosavybėn netauriųjų metalų laužą gautos individualios ir ne individualios veiklos pajamos. B klasės pajamoms priskiriamos visos A klasei nepriskiriamos pajamos. Pajamų mokestį nuo išmokų, priskiriamų gyventojo A klasės pajamoms, privalo apskaičiuoti, išskaičiuoti ir sumokėti į biudžetą tas pajamas išmokantys asmenys. Pajamų mokestį nuo pajamų, priskiriamų B klasės pajamoms, deklaruoja, apskaičiuoja ir sumoka pats nuolatinis Lietuvos gyventojas arba jo įgaliotas asmuo. Pajamų deklaravimas Nuolatinis Lietuvos gyventojas, kuris privalo teikti metinę pajamų mokesčio deklaraciją, pajamų mokesčio skirtumą tarp deklaracijoje apskaičiuotos mokesčio sumos ir faktiškai sumokėtos mokesčio sumos, privalo sumokėti į biudžetą iki kalendorinių metų, einančių po to mokestinio laikotarpio, gegužės 1 d. Gyventojų pajamų mokesčio įstatymas (www3.lrs.lt/dokpaieska/forma_l.htm).

PELNO MOKESTIS3
Pelno mokestį moka apmokestinamieji vienetai: 1. Lietuvos vienetas – juridinis asmuo, įregistruotas Lietuvos Respublikos teisės aktų nustatyta tvarka. 2. Užsienio vienetas – užsienio valstybės juridinis asmuo ar organizacija, kurių buveinė yra užsienio valstybėje ir kurie įsteigti arba kitokiu būdu organizuoti pagal užsienio valstybės teisės aktus, taip pat bet kuris kitas užsienyje įsteigtas, įkurtas ar kitaip organizuotas apmokestinamasis vienetas. LR pelno mokesčio įstatymą (Žin., 2001, Nr. 110-3992), nustatantį mokesčio administravimą rasite čia: www3.lrs.lt/pls/inter3/dokpaieska.showdoc_l?p_id=414049.

MOKESČIO OBJEKTAS
Lietuvos vieneto mokesčio bazė yra: • visos Lietuvos Respublikoje ir užsienio valstybėse uždirbtos pajamos, kurių šaltinis yra Lietuvos Respublikoje ir ne Lietuvos Respublikoje. Į Lietuvos vieneto pajamas įskaitomos jo kontroliuojamojo užsienio vieneto pozityvios pajamos arba jų dalis; • Į Lietuvos vieneto (Europos ekonominių interesų grupės dalyvio) pajamas taip pat įskaitomos tos Europos ekonominių interesų grupės pajamos. Per Lietuvos vieneto nuolatines buveines, esančias Europos ekonominės erdvės valstybėse arba valstybėse, su kuriomis Lietuvos Respublika yra sudariusi ir taiko dvigubo apmokestinimo išvengimo sutartis, vykdomos veiklos pajamos nepriskiriamos Lietuvos vieneto mokesčio bazei, jeigu per šias nuolatines buveines vykdomos veiklos pajamos nustatyta tvarka apmokestinamos pelno mokesčiu ar jam tapačiu mokesčiu tose valstybėse. Užsienio vieneto mokesčio bazė yra: • užsienio vieneto per nuolatines buveines Lietuvos Respublikos teritorijoje vykdomos veiklos pajamos; • per nuolatines buveines Lietuvos Respublikoje uždirbtos tarptautinių telekomunikacijų pajamos ir 50 % transportavimo, kuris prasideda Lietuvos Respublikos teritorijoje ir baigiasi užsienyje arba prasideda užsienyje ir baigiasi Lietuvos Respublikos teritorijoje, pajamų; • užsienio valstybėse uždirbtos pajamos, priskiriamos toms nuolatinėms buveinėms Lietuvos
3 Valstybinė mokesčių inspekcija (www.vmi.lt/lt/?itemId=101614).

104

Respublikoje tuo atveju, kai tos pajamos susijusios su užsienio vieneto veikla per nuolatines buveines Lietuvos Respublikoje; • užsienio vieneto ne per nuolatinę buveinę gautos tam tikrų rūšių pajamos, kurių šaltinis yra Lietuvos Respublikoje. Vienetų mokesčio bazė taip pat yra: • Gauta parama, panaudota ne pagal Lietuvos Respublikos labdaros ir paramos įstatyme nustatytą paramos paskirtį. • Iš vieno paramos teikėjo per mokestinį laikotarpį grynais pinigais gautos paramos dalis, viršijanti 250 minimalių gyvenimo lygių dydžio sumą. Mokesčio tarifai 15 % mokesčio tarifu apmokestinama: • Lietuvos vieneto ir nuolatinių buveinių apmokestinamasis pelnas; • pajamos iš paskirstytojo pelno; • gauta parama, panaudota ne pagal Lietuvos Respublikos labdaros ir paramos įstatyme nustatytą paramos paskirtį (be atskaitymų); • iš vieno paramos teikėjo per mokestinį laikotarpį grynais pinigais gautos paramos dalis, viršijanti 250 MGL dydžio sumą (be atskaitymų); • laivybos vienetų fiksuota pelno mokesčio bazė (be jokių atskaitymų). Nuo 2012 metų mokestinio laikotarpio vienetų (išskyrus pelno nesiekiančių), kuriuose vidutinis sąrašuose esančių darbuotojų skaičius neviršija 10 žmonių ir mokestinio laikotarpio pajamos neviršija 1 milijono litų, apmokestinamasis pelnas apmokestinamas, taikant 5 % mokesčio tarifą. Ši taisyklė netaikoma: • individualioms įmonėms, kurių dalyvis ar jo šeimos nariai yra ir kitų vienetų (individualių įmonių) dalyviai; • individualioms įmonėms, kurių dalyvis ir (arba) jo šeimos nariai paskutinę mokestinio laikotarpio dieną valdo daugiau kaip 50 % akcijų (dalių, pajų) kituose vienetuose, ir vienetams, kuriuose vieneto (individualios įmonės) dalyvis ir (arba) jo šeimos nariai paskutinę mokestinio laikotarpio dieną valdo daugiau kaip 50 % akcijų (dalių, pajų); • vienetams, kuriuose tas pats dalyvis paskutinę mokestinio laikotarpio dieną valdo daugiau kaip 50 % akcijų (dalių, pajų); • vienetams, kuriuose tie patys dalyviai kartu paskutinę mokestinio laikotarpio dieną valdo daugiau kaip 50 % akcijų (dalių, pajų). Lietuvos vienetų apmokestinamasis pelnas apmokestinamas taikant 0 % mokesčio tarifą, jeigu: • per mokestinį laikotarpį vieneto darbuotojų, priklausančių Lietuvos Respublikos socialinių įmonių įstatymo 4 straipsnyje nurodytoms tikslinėms asmenų grupėms, skaičius sudaro ne mažiau kaip 40 % metinio vidutinio sąrašuose esančių darbuotojų skaičiaus, ir • per mokestinį laikotarpį vienetas nevykdo veiklos, įtrauktos į socialinių įmonių neremtinų veiklos rūšių sąrašą, tvirtinamą Lietuvos Respublikos Vyriausybės, arba per mokestinį laikotarpį iš tokios veiklos gautos pajamos sudaro ne daugiau kaip 20 % visų vieneto pajamų, ir • mokestinio laikotarpio paskutinę dieną vienetai turi socialinės įmonės statusą. Pelno nesiekiančių vienetų, kurių mokestinio laikotarpio pajamos iš ūkinės komercinės veiklos neviršija 1 milijono litų, apmokestinamojo pelno dalis, atitinkanti 25 tūkstančių litų sumą, apmokestinama taikant 0 % mokesčio tarifą, o likusi apmokestinamojo pelno dalis – taikant 15 % mokesčio tarifą. Užsienio vienetų pajamos, kurių šaltinis yra Lietuvos Respublikoje, gautos ne per jų nuolatines buveines Lietuvos Respublikoje, apmokestinamos taip: • honorarai, įskaitant PMĮ 4 straipsnio 5 dalyje nustatytus atvejus; kompensacijų už autorių arba gretutinių teisių pažeidimą pajamos apmokestinamos be atskaitymų, taikant 10 % mokesčio tarifą; • pajamos už parduotą, kitokiu būdu perleistą nuosavybėn arba išnuomotą nekilnojamąjį pagal prigimtį daiktą, esantį Lietuvos Respublikos teritorijoje; pajamos už Lietuvos Respublikoje vykdomą atlikėjų ir sporto veiklą; metinės išmokos (tantjemos) už stebėtojų tarybos narių veiklą, pajamos iš paskirstytojo pelno, taikant 15 % mokesčio tarifą, jeigu šis įstatymas nenustato kitaip;

105

106

užsienio vienetų, kurie yra įregistruoti ar kitaip organizuoti Europos ekonominės erdvės valstybėje arba valstybėje, su kuria sudaryta ir taikoma dvigubo apmokestinimo išvengimo sutartis, palūkanos neapmokestinamos; • užsienio vienetų, kurie nėra įregistruoti ar kitaip organizuoti Europos ekonominės erdvės valstybėje arba valstybėje, su kuria sudaryta ir taikoma dvigubo apmokestinimo išvengimo sutartis, palūkanos, išskyrus palūkanas už Vyriausybės vertybinius popierius, sukauptas ir išmokamas palūkanas už indėlius ir palūkanas už subordinuotas paskolas, kurios atitinka Lietuvos banko teisės aktais nustatytus kriterijus, apmokestinamos be atskaitymų, taikant 10 % mokesčio tarifą. Mokesčio apskaičiavimo reikalavimai Pelno mokestis skaičiuojamas: • nuo Lietuvos vieneto mokestinio laikotarpio apmokestinamojo pelno, apskaičiuoto iš pajamų, atėmus neapmokestinamąsias pajamas, leidžiamus atskaitymus ir ribojamų dydžių leidžiamus atskaitymus; • nuo nuolatinių buveinių mokestinio laikotarpio apmokestinamojo pelno, apskaičiuoto iš uždirbtų pajamų, atimant neapmokestinamąsias pajamas, ribojamų dydžių leidžiamus atskaitymus ir tokius atskaitymus, kurie susiję su užsienio vieneto pajamų uždirbimu per nuolatines buveines; • nuo pajamų iš paskirstytojo pelno; • nuo gautos paramos, panaudotos ne pagal Lietuvos Respublikos labdaros ir paramos įstatyme nustatytą paramos paskirtį; • nuo iš vieno paramos teikėjo per mokestinį laikotarpį grynais pinigais gautos paramos dalies, viršijančios 250 minimalių gyvenimo lygių dydžio sumą; • nuo laivybos vienetų fiksuotos pelno mokesčio bazės; • nuo užsienio vieneto ne per nuolatinę buveinę Lietuvos teritorijoje gautų pajamų, kurių šaltinis yra Lietuvos Respublikoje. Tokioms pajamoms priskiriama: • palūkanos, išskyrus palūkanas už Vyriausybės vertybinius popierius, sukauptas ir išmokamas palūkanas už indėlius ir palūkanas už subordinuotas paskolas, kurios atitinka Lietuvos banko teisės aktais nustatytus kriterijus; • pajamos iš paskirstytojo pelno; • honorarai (kai yra perleidžiama kompiuterio programa, šios nuostatos taikomos, jei yra perleidžiamas ne autorių teisėmis apsaugotas daiktas, o kompiuterio programoje yra suteikiamos šios teisės: teisė daryti kompiuterio programos kopijas, turint tikslą jas viešai platinti ar kitaip perduoti nuosavybėn, išnuomoti arba paskolinti, arba teisė rengti išvestines kompiuterio programas, kurios remiasi autorių teisėmis apsaugota kompiuterio programa, arba teisė viešai demonstruoti kompiuterio programą); • pajamos už parduotą, kitokiu būdu perleistą nuosavybėn arba išnuomotą nekilnojamąjį pagal prigimtį daiktą, esantį Lietuvos Respublikos teritorijoje; • kompensacijų už autorių arba gretutinių teisių pažeidimą pajamos; • pajamos už Lietuvos Respublikoje vykdomą atlikėjų ir sporto veiklą; • metinės išmokos (tantjemos) už stebėtojų tarybos narių veiklą. Mokesčio deklaravimas Mokestinio laikotarpio deklaracija (ir atitinkami jos priedai), kartu su finansinėmis ataskaitomis (jei teisės aktų nustatyta tvarka jas privaloma sudaryti) VMI turi būti pateikiama ne vėliau kaip iki kito mokestinio laikotarpio šešto mėnesio 1 dienos (iki kitų metų birželio 1 dienos, jei mokestinis laikotarpis yra kalendoriniai metai), o paskutinio mokestinio laikotarpio – ne vėliau kaip per 30 dienų nuo veiklos pabaigos. Vienetai, kuriems nustatytas su ankstesniu mokestiniu laikotarpiu nesutampantis mokestinis laikotarpis, pereinamojo mokestinio laikotarpio deklaracijas ir finansines ataskaitas (jei teisės aktų nustatyta tvarka jas privaloma sudaryti) VMI turi pateikti ne vėliau kaip iki naujo nustatyto mokestinio laikotarpio šešto mėnesio 1 dienos. Avansinio pelno mokesčio pateikiama: • jei avansinis pelno mokestis apskaičiuojamas pagal praėjusių metų veiklos rezultatus, avansinio pelno mokesčio deklaracija už pirmuosius devynis mokestinio laikotarpio mėnesius – ne vėliau kaip mokestinio laikotarpio pirmo mėnesio paskutinę dieną. Avansinio pelno mokesčio apyskaita už mokestinio laikotarpio dešimtą–dvyliktą mėnesius – ne vėliau kaip mokestinio laikotarpio dešimto mėnesio paskutinę dieną;

•

jei avansinis pelno mokestis apskaičiuojamas pagal numatomą mokestinio laikotarpio pelno mokesčio sumą, avansinio pelno mokesčio deklaracija – ne vėliau kaip mokestinio laikotarpio pirmo mėnesio paskutinę dieną. Užsienio apmokestinamiesiems vienetams išmokėtų pajamų (sumų) ir nuo jų apskaičiuoto pelno mokesčio deklaracija (FR0313 forma, VMI prie FM viršininko 2002-02-08 įsakymas Nr. 40) pateikiama ne vėliau kaip per 15 dienų pasibaigus mėnesiui, kurį buvo išmokėtos pajamos (sumos). Dividendų pelno mokesčio deklaracijos FR0640 forma ir jos priedai (2004-05-20 VMI prie FM viršininko įsakymas Nr. VA-101): FR0640U formos priedas – užsienio vienetams išmokėti apmokestinami dividendai ir nuo jų išskaičiuotas pelno mokestis; FR0640G formos priedas – iš užsienio vienetų gauti apmokestinami dividendai ir nuo jų apskaičiuotas pelno mokestis. Lietuvos vienetai, kitiems Lietuvos ir (ar) užsienio vienetams, ir (ar) nuolatinei buveinei išmokėję apmokestinamus dividendus ir juos gavę iš užsienio vienetų, taip pat fiziniams asmenims paskirstę ir išmokėję pelną (ar jo dalį), apmokestinamą pagal PMĮ 401 straipsnį, taip pat nuolatinės buveinės, iš užsienio vienetų gavusios apmokestinamus dividendus už joms priskirtas užsienio vienetų akcijas, kapitalo dalis ar kitų teisių turėjimą, deklaraciją VMI privalo pateikti ne vėliau kaip iki mėnesio 10 dienos, einančio po to mėnesio, kurį buvo išmokėti arba gauti dividendai arba toks paskirstytas pelnas (ar jo dalis) buvo išmokėtas fiziniams asmenims. Informacijos, susijusios su mokesčiu, teikimas mokesčių administratoriui Vienetas teritorinei valstybinei mokesčių inspekcijai turi pateikti šią informaciją: • apie duodamą ar gaunamą labdarą ir paramą bei jų panaudojimą, vadovaujantis VMI prie FM viršininko 2003-04-10 įsakymu Nr. V-103; • apie materialųjį ilgalaikį turtą, kuris nuosavybės teise priklauso ūkinių bendrijų nariams, individualių įmonių savininkams ir jų šeimų nariams ir yra naudojamas šių vienetų veikloje, vadovaujantis 2002-02-11 finansų ministro įsakymu Nr. 39; • apie vienam asmeniui suteiktą paramą ir (arba) labdarą bei iš vieno asmens gautą paramą, didesnę negu 50 000 Lt, vadovaujantis VMI prie FM viršininko 2006 m. gegužės 30 d. įsakymu Nr. VA-49 ,,Dėl mėnesio ataskaitos apie vienam asmeniui suteiktą paramą ir (arba) labdarą bei iš vieno asmens gautą paramą, didesnę kaip 50 000 Lt, formos PLN203 ir jos pildymo taisyklių patvirtinimo“ (Žin., 2006, Nr. 63-2354, Nr. 64). Mokesčio sumokėjimas Avansinis pelno mokestis turi būti sumokėtas ne vėliau kaip paskutinę kiekvieno mokestinio laikotarpio ketvirčio dieną, o už paskutinį mokestinio laikotarpio ketvirtį – ne vėliau kaip iki šio ketvirčio paskutinio mėnesio 25 dienos. Pelno mokestis turi būti sumokėtas ne vėliau kaip iki kito mokestinio laikotarpio dešimto mėnesio pirmos dienos. Mokestį nuo dividendų apskaičiuoja, išskaito ir sumoka į biudžetą dividendus išmokantis ar gaunantis Lietuvos vienetas ne vėliau kaip iki mėnesio, einančio po mėnesio, kurį dividendai buvo išmokėti ar gauti, dešimtos dienos. Mokesčio lengvatos ir kiti apmokestinimo ypatumai Iki atskiro Seimo sprendimo, mažesniu pelno mokesčiu apmokestinamas šių vienetų apmokestinamasis pelnas: • Laisvosios ekonominės zonos įmonė, kurioje kapitalo investicijos pasiekė ne mažesnę kaip 1 milijono eurų sumą, 6 mokestinius laikotarpius, pradedant tuo mokestiniu laikotarpiu, kurį ši investicijų suma buvo pasiekta, nemoka pelno mokesčio, o kitais 10 mokestinių laikotarpių jai taikomas 50 % sumažintas pelno mokesčio tarifas. Šioje dalyje nustatyta lengvata gali būti taikoma tik tuo atveju, kai ne mažiau kaip 75 % atitinkamo mokestinio laikotarpio zonos įmonės pajamų sudaro pajamos iš zonoje vykdomos prekių gamybos, apdirbimo, perdirbimo, sandėliavimo veiklos, didmeninės prekybos zonoje sandėliuojamomis prekėmis ir (arba) teikiamų paslaugų, susijusių su minėtomis zonoje vykdomos veiklos rūšimis (zonoje pagamintų, apdirbtų, perdirbtų ar sandėliuojamų, taip pat zonoje vykdomai gamybai, apdirbimui ar perdirbimui reikalingų prekių transportavimo, aptarnavimo, statybos zonos teritorijoje ir kitų su minėtomis veiklomis susijusių paslaugų). Šioje dalyje nustatyta lengvata gali būti pritaikyta tik tuo atveju, kai laisvosios ekonominės zonos įmonė turi auditoriaus išvadą, patvirtinančią reikalaujamą kapitalo investicijos dydį. Jeigu nesibaigus šioje dalyje nustatytam lengvatos taikymo terminui kapitalo investicijų suma sumažėja ir nebesiekia 1 milijono eurų, lengvatos taikymas sustabdomas tą mokestinį laikotarpį, kurį kapitalo investicijos suma taip sumažėjo, ir gali būti atnaujintas tą mokestinį laikotarpį, kurį kapitalo

•

107

investicija vėl pasiekia 1 milijoną eurų. Šioje dalyje nustatyta lengvata jokiais atvejais negali būti taikoma kredito įstaigoms ir draudimo įmonėms; • juridiniai asmenys (išskyrus nurodytus PMĮ 5 straipsnio 5 dalyje), kurių pajamos už pačių pagamintą produkciją sudaro daugiau kaip 50 % visų gautų pajamų ir kuriuose dirba riboto darbingumo asmenys, mažina apskaičiuotą pelno mokestį nustatyta tvarka, t. y. priklausomai nuo riboto darbingumo asmenų dalies tarp visų dirbančių asmenų, apskaičiuota pelno mokesčio suma atitinkamai mažinama 25, 50, 75 arba 100 %. Žemės ūkio veiklą vykdančių vienetų, kurių pajamos iš žemės ūkio veiklos (įskaitant kooperatinių bendrovių (kooperatyvų) pajamas už parduotus, įsigytus iš savo narių, pagamintus žemės ūkio produktus) per mokestinį laikotarpį sudaro daugiau kaip 50 % jų pajamų, apmokestinamasis pelnas apmokestinamas taikant 5 % mokesčio tarifą. Vienetai, vykdantys investicinį projektą (investuojantys į ilgalaikį turtą, skirtą naujų, papildomų produktų gamybai ar paslaugoms teikti arba gamybos (ar paslaugų teikimo) pajėgumams didinti, arba naujam gamybos (ar paslaugų teikimo) procesui įdiegti, arba esamam procesui (jo daliai) iš esmės pakeisti, taip pat su tarptautiniais išradimų patentais apsaugotoms technologijoms įdiegti), apmokestinamąjį pelną gali sumažinti faktiškai patirtų išlaidų nurodytus reikalavimus atitinkančiam turtui įsigyti dydžiu. Apmokestinamasis pelnas mažinamas, jeigu turtas yra reikalingas vieneto investiciniam projektui įgyvendinti ir: • yra priskirtinas PMĮ 1 priedėlio ilgalaikio turto grupėms: „mašinos ir įranga“, „įrenginiai (statiniai, gręžiniai ir kt.)“, „kompiuterinė technika ir ryšių priemonės (kompiuteriai, jų tinklai ir įranga)“, „programinė įranga“, „įsigytos teisės“, ir • yra nenaudotas ir pagamintas ne anksčiau kaip prieš 2 metus (skaičiuojant nuo ilgalaikio turto naudojimo pradžios). Apmokestinamasis pelnas gali būti sumažintas ne daugiau kaip 50 %. Jeigu faktiškai patirtų ilgalaikio turto įsigijimo išlaidų suma yra didesnė kaip 50 % apskaičiuotos mokestinio laikotarpio apmokestinamojo pelno sumos, tai šią sumą viršijančios išlaidos gali būti perkeliamos į vėlesnius keturis vienas po kito einančius mokestinius laikotarpius apskaičiuotoms apmokestinamojo pelno sumoms sumažinti, atitinkamai mažinant perkeliamą tokių išlaidų sumą. Už kiekvieną mokestinį laikotarpį apskaičiuotas apmokestinamasis pelnas negali būti sumažintas daugiau kaip 50 %. Apmokestinamasis pelnas gali būti sumažintas tik per 2009–2013 metų mokestinius laikotarpius patirtomis išlaidomis. Pagrindiniai mokesčiai, kuriuos moka įmonės, pateikiami lentelėje, pagal galiojančius teisės aktus nuo 2012-01-01: Mokesčio objektas Pelnas Mokestis ir tarifas Pelno mokestis: 15 arba 5 % (1) Sumokėjimo terminas Mokama kas metus Jei mokamas avansinis pelno mokestis, mokama kas ketvirtį Mokama tą patį mėnesį, kai išmokami dividendai Mokama kitą mėnesį po dividendų išmokėjimo

Dividendai

Jei dividendus gauna fizinis asmuo: Gyventojų pajamų mokestis: 20 % Jei dividendus gauna juridinis asmuo: Pelno mokestis: 15 % (2) Gyventojų pajamų mokestis: 15 % (moka darbuotojas(3)) Privalomojo sveikatos draudimo įmokos: 3 % (moka darbdavys) 6 % (moka darbuotojas(3)) Valstybinio socialinio draudimo įmokos: 27,98 % (moka darbdavys) 3 % (moka darbuotojas(3)) Įmokos į Garantinį fondą: 0,2 % (moka darbdavys)

Darbo užmokestis

Mokama kas mėnesį Mokama kas mėnesį

Mokama kas mėnesį

108

Mokama kas mėnesį

Prekių tiekimas ar paslaugų teikimas Nekilnojamasis turtas

Pridėtinės vertės mokestis: pagrindinis tarifas 21 % Nekilnojamojo turto mokestis: 0,3–1 % (konkretų tarifą nustato savivaldybė)

Mokama kas mėnesį

Mokama kas metus Jei mokamas avansinis nekilnojamojo turto mokestis, mokama kas ketvirtį

Jei vidutinis sąrašuose esančių darbuotojų skaičius neviršija 10 žmonių ir mokestinio laikotarpio pajamos neviršija 1 milijono litų. 2 Jei dividendus gaunantis juridinis asmuo ne trumpiau kaip 12 mėn. valdo ne mažiau kaip 10 % akcijų, mokesčio mokėti nereikia. 3 Mokestį apskaičiuoti, deklaruoti ir sumokėti privalo darbdavys.
1

INDIVIDUALIOS VEIKLOS MOKESČIAI4
Lietuvos Respublikos gyventojų pajamų mokesčio įstatyme yra įtvirtinta viena iš gyventojų pajamų rūšių – individualios veiklos pajamas, tai gyventojo vykdoma savarankiška veikla, kuria versdamasis gyventojas siekia gauti pajamų ar kitokios ekonominės naudos. Gyventojas individualią veiklą gali vykdyti nustatyta tvarka: • įregistravęs individualią veiklą (toliau – individuali veikla pagal pažymą); • įsigyti verslo liudijimą, iš anksto sumokėdamas fiksuoto dydžio pajamų mokestį nuo pajamų, gautų iš tokios individualios veiklos rūšies, kuri yra Individualios veiklos, kuria gali būti verčiamasi turint verslo liudijimą, rūšių sąraše, patvirtintame Lietuvos Respublikos Vyriausybės 2002 m. lapkričio 19 d. nutarimu Nr. 1797 (Žin., 2002, Nr. 112-4992; toliau – individuali veikla pagal verslo liudijimą). Gyventojai, 2011 metais vykdę individualią veiklą (tiek įregistravę individualią veiklą pagal pažymą, tiek įsigiję verslo liudijimą), privalo deklaruoti pajamas, pateikdami gyventojų pajamų mokesčio deklaraciją GPM308. 2011 metais gyventojai, vykdantys individualią veiklą pagal pažymą, taiko 5 % gyventojų pajamų mokesčio tarifą, išskyrus gyventojus užsiimančius laisvųjų profesijų veikla – jų individualios veiklos pajamos apmokestinamos 15 % gyventojų pajamų mokesčio tarifu. Registruotis PVM mokėtojais ir skaičiuoti PVM bei mokėti jį į biudžetą privalo apmokestinamieji asmenys, kurie šalies teritorijoje tiekia prekes arba teikia paslaugos (www.vmi.lt/lt/?itemId=1004249). Tačiau Lietuvos Respublikos apmokestinamieji asmenys gali nesiregistruoti PVM mokėtojais ir už tiekiamas prekes (išskyrus į kitas valstybes nares tiekiamas naujas transporto priemones) ir (arba) teikiamas paslaugas neskaičiuoti PVM ir nemokėti jo į biudžetą, jeigu bendra atlygio už vykdant ekonominę veiklą patiektas prekes ir (arba) suteiktas paslaugas suma per metus (paskutinius 12 mėnesių) neviršijo 155 tūkst. litų. Gyventojo individualios veiklos pajamoms tenkančių išlaidų pripažinimo leidžiamais atskaitymais tvarka nurodo: • individualios veiklos pajamų gavęs (uždirbęs) gyventojas gali pasirinkti leidžiamais atskaitymais laikyti 30 % gautų (uždirbtų) individualios veiklos pajamų sumos. Atimant minėtą, leidžiamais atskaitymais laikomą, sumą nėra reikalaujama faktines išlaidas pagrįsti atitinkamais dokumentais. Ši alternatyvi leidžiamų atskaitymų pripažinimo tvarka netaikoma, kai individualios veiklos pajamas ar jų dalį gyventojas gauna iš su darbo santykiais ar jų esmę atitinkančiais santykiais susijusio asmens. Gyventojai, vykdantys individualią veiklą, metines pajamų deklaracijas pateikti privalo ir tuo atveju, jeigu per mokestinį laikotarpį negavo pajamų iš registruotos individualios veiklos ar veiklos, vykdytos pagal verslo liudijimus. Teisės aktai gali nustatyti reikalavimą įsteigti juridinį asmenį vykdyti tam tikras ūkines komercines, gamybines ir kitas veiklas. Tai reiškia, kad tam tikros srities veiklas gali vykdyti tik juridiniai asmenys, todėl gyventojai, kaip fiziniai asmenys, tokių veiklų vykdyti negali. Gyventojai, nusprendę vykdyti individualią tam tikros rūšies veiklą, prieš ją registruodami, turėtų institucijose, kurios prižiūri atitinkamos rūšies veiklą, išsiaiškinti, ar norint užsiimti tokia veikla nereikia įsteigti juridinio asmens.
4 Valstybinė mokesčių inspekcija (www.vmi.lt/lt/?itemId=101421).

109

Sąrašas* veiklos rūšių, kurios nelicencijuojamos, tačiau jas gali vykdyti tik juridiniai asmenys (parengtas remiantis Lietuvos Respublikos ministerijų ir kitų institucijų pateiktais duomenimis). Licencijuojamų veiklos rūšių ir institucijų, išduodančių licencijas, sąrašas*. Tam tikroms veiklos rūšims, kurioms nebūtina įsteigti juridinio asmens, teisės aktai gali nustatyti reikalavimą gyventojui turėti licenciją, leidimą ar kitokį dokumentą, suteikiantį teisę verstis tos rūšies veikla. Fiziniams asmenims (gyventojams) išduodamų licencijų arba leidimų sąrašas* (parengtas remiantis Lietuvos Respublikos ministerijų ir kitų institucijų pateiktais duomenimis). Šie sąrašai nėra galutiniai, o tik informacinio pobūdžio. Todėl gyventojas turėtų pats papildomai pasidomėti apie reikalavimus jo norimai vykdyti veiklos rūšiai. Gyventojų, užsiimančių individualia veikla, mokami mokesčiai: Mokestis Gyventojų pajamų mokestis Socialinio draudimo įmokos Sveikatos draudimo įmokos PVM Individuali veikla 5 arba 15 proc. nuo pajamų, atėmus išlaidas (priklausomai nuo veiklos tipo) 28,5 proc. nuo pusės apmokestinamųjų pajamų Verslo liudijimas Nėra (mokamas fiksuotas pajamų mokestis, kurio dydį nustato Savivaldybių tarybos) 50% bazinės pensijos (180 Lt per mėnesį)

9 proc. nuo pusės apmokestinamųjų pajamų 21 proc. nuo pajamų, viršijančių 155 tūkst. Lt per 12 mėn. (jeigu bendra atlygio už vykdant ekonominę veiklą patiektas prekes ir (arba) suteiktas paslaugas suma per metus (paskutinius 12 mėnesių) viršijo 155 tūkst. Litų)

9 % nuo MMA (77 Lt per mėnesį) bei (proporcingai verslo liudijimo dienų skaičiui) Ne PVM mokėtojas

110

Individuali veikla su verslo liudijimu ir turto nuomos veikla Patys paprasčiausi mokesčiai taikomi įsigijusiems verslo liudijimus. Gyventojų pajamų mokestis (GPM) yra verslo liudijimo kaina už visą liudijimo galiojimo laikotarpį, kurio dydį nustato savivaldybių tarybos (www.vmi.lt/lt/index.aspx?itemId=1083689). Mokestis sumokamas, įsigijus verslo liudijimą, deklaruojama metams pasibaigus iki gegužės 1 dienos. Informaciją apie gyventojų pajamų mokestį rasite interneto puslapyje www.vmi.lt/ lt/?itemId=20628. Valstybiniu socialiniu pensijų draudimu (VSD) privalomai draudžiami verslo liudijimus įsigiję asmenys tik pagrindinei pensijos daliai, t. y. įmokos dydis sudaro 50 % nuo bazinės pensijos (180 Lt per mėnesį). Įsigijus verslo liudijimą, nekilnojamųjų pagal prigimtį daiktų nuomai VSD įmokos nemokamos. Asmenys, ketinantys įsigyti verslo liudijimus trumpesniam negu 3 mėnesių laikotarpiui, privalo iš anksto sumokėti socialinio draudimo įmokas už visą verslo liudijimo galiojimo laikotarpį. Asmenys, įsigiję verslo liudijimus 3 mėnesių ar ilgesniam laikotarpiui, moka įmokas kartą per ketvirtį, iki kito ketvirčio pirmo mėnesio 15 dienos. Informaciją apie Valstybinio socialinio draudimo įmokas rasite internete: www.vmi.lt/ lt/?itemId=10114519 ir www.sodra.lt. Privalomojo sveikatos draudimo įmokos mokamos kiekvieną mėnesį 9% nuo minimalios mėnesinės algos (77 Lt. per mėnesį) ir negali būti mažesnė kaip 9 procentai 12 minimaliųjų mėnesinių algų, galiojančių tų metų kiekvieno atitinkamo mėnesio paskutinę dieną, dydžio, t. y. nemažesnė kaip 924 Lt. Gyventojai, kurie patenka į apdraustųjų valstybės lėšomis sąrašą arba (ir)yra nurodyti Sveikatos draudimo įstatymo 17 straipsnio 1 dalies 1 ir 2 punktuose ir 2 dalyje, t. y. gauna su darbo santykiais ar jų esmę atitinkančiais santykiais susijusias pajamas, ir įsigyja verslo liudijimus, kurie skirti veiklai vykdyti tik tam tikromis mėnesio dienomis, PSD įmokas už verslo liudijimą moka tik už tas kalendorinio mėnesio dienas, kuriomis turi galiojantį verslo liudijimą. Dienos įmoka apskaičiuojama proporcingai. Įsigijus verslo liudijimą nekilnojamųjų pagal prigimtį daiktų nuomai PSD įmokos

nemokamos. Metinė (jei taikoma lengvata nemokėti kas mėnesį) PSD įmoka deklaruojama iki kitų metų, einančių po mokestinio laikotarpio, gegužės 1 d. Informaciją Privalomojo sveikatos draudimo įmokas rasite interneto puslapyje: http://www.vmi. lt/lt/?itemId=21159 ir www.sodra.lt Individuali veikla pagal pažymą Mokesčiai mokami nuo gautų veiklos apmokestinamųjų pajamų. Apmokestinamosios pajamos apskaičiuojamos tarsi pelnas, – iš visų veiklos pajamų atėmus arba dokumentais pagrįstas veiklos išlaidas arba tiesiog 30 % veiklos pajamų. Pavyzdžiui, jei per kalendorinius metus iš veiklos gauta 100 tūkst. Lt pajamų, supaprastintu būdu apskaičiuotos apmokestinamosios pajamos bus 70 tūkst. Lt. Gyventojų pajamų mokestis (GPM) apskaičiuojamas nuo minėtų apmokestinamųjų pajamų, taikant arba 5 % tarifą (daugiausia su amatais susijusioms paslaugoms) arba 15 % tarifą (taip vadinamoms laisvosioms profesijoms). Mokestis sumokamas, deklaravus pajamas kitais metais iki gegužės 1 d. Informaciją apie gyventojų pajamų mokestį rasite interneto puslapyje www.vmi.lt/ lt/?itemId=20628. Valstybinio socialinio draudimo įmokos (VSD) apskaičiuojamos nuo 50 proc. individualios veiklos apmokestinamųjų pajamų. Įmokų dydis yra 28,5 proc. nuo socialinio draudimo įmokų bazės. VSD įmokų bazę sudaro 50 procentų individualios veiklos apmokestinamųjų pajamų (neatėmus PSD ir VSD įmokų) suma, o kalendoriniais metais negali būti didesnė negu 48 einamųjų metų draudžiamųjų pajamų dydžių suma - 71424 Lt (48 x 1488 Lt) 2012 m. Asmenys, kurie verčiasi individualia veikla, jiems priklausančias mokėti įmokas moka nuo veiklos vykdymo pradžios iki veiklos pabaigos. VSD įmokos, kai jų bazė priklauso nuo asmens pajamų, gautų praėjusiais metais, turi būti sumokėtos iki metinės pajamų mokesčio deklaracijos pateikimo VMI termino paskutinės dienos. Įmokos avansu apskaičiuojamos ir mokamos savanoriškai. Avansu sumokėtos įmokos negrąžinamos ir netikslinamos. Avansu apskaičiuojamos įmokos mokamos kartą per mėnesį ne vėliau kaip iki einamojo mėnesio paskutinės dienos. Informaciją apie Valstybinio socialinio draudimo įmokas rasite interneto puslapyje: http://www. vmi.lt/lt/?itemId=10114519 ir www.sodra.lt Privalomojo sveikatos draudimo įmokos (PSD) mokamos 9 proc. kiekvieną mėnesį nuo minimalios mėnesinės algos (77 Lt. per mėnesį). Jas sumokėti privaloma kiekvieną mėnesį iki jo pabaigos. Individualią veiklą vykdančių asmenų PSD įmokos skaičiuojamos nuo pajamų, nuo kurių skaičiuojamos jų VSD įmokos. PSD įmokų bazę sudaro 50 procentų individualios veiklos apmokestinamųjų pajamų (neatėmus PSD ir VSD įmokų) suma, kuri negali būti mažesnės nei 77 Lt per mėnesį, o kalendoriniais metais negali būti didesnė negu 48 einamųjų metų draudžiamųjų pajamų dydžių suma - 71424 Lt (48 x 1488 Lt) 2012m. (Tais atvejais, kai veikla vykdoma ne visus mokestinius metus, PSD įmokų (kaip ir VSD įmokų) bazės ribos perskaičiuojamos proporcingai veiklos vykdymo laikotarpiui Sumokėtų ir mokėtinų PSD įmokų sumų skirtumas turi būti sumokėtas iki metinės pajamų mokesčio deklaracijos pateikimo VMI termino paskutinės dienos. PSD įmokų kas mėnesį gali nemokėti, jeigu jie moka ir (arba) už juos yra mokamos Sveikatos draudimo įstatymo 17 str. 1 ir 2 d. (dirbantys pagal darbo sutartis, pareigūnai, individualių įmonių savininkai, ūkinių bendrijų tikrieji nariai ir kt.) nurodytos PSD įmokos arba jeigu jie yra asmenys, išvardyti Sveikatos draudimo įstatymo 6 str. 4 d. (apdraustieji, kurie draudžiami valstybės lėšomis). Informaciją Privalomojo sveikatos draudimo įmokas rasite interneto puslapyje: http://www.vmi.lt/ lt/?itemId=21159 ir www.sodra.lt Pridėtinės vertės mokestis (PVM) bet kokio verslo atvejais mokamas, viršijus nustatytą pajamų ribą (jeigu atlygis iš ekonominės veiklos už šalies teritorijoje patiektas prekes ir (ar) suteiktas paslaugas per paskutinius 12 mėn. viršija 155 000 Lt). Mokesčio tarifas – 21 % PVM mokėtojais neįsiregistravę, bet privalantys jais būti, asmenys per mėnesį apskaičiuotą PVM sumoka iki kito mėnesio 25 dienos. PVM mokėtojais įsiregistravę asmenys per kalendorinį pusmetį apskaičiuotą PVM sumoka iki kito pusmečio pirmo mėnesio 25 d. (jeigu mokestinis laikotarpis kalendorinis mėnuo ar iš kitos valstybės narės PVM mokėtojų įsigyja prekių ar paslaugų – iki kito mėnesio 25 dienos). Informaciją apie pridėtinės vertės mokestį rasite interneto puslapyje: www.vmi.lt/ lt/?itemId=20632.

111

NAUDINGA INFORMACIJA
Daugiau informacijos apie Lietuvos mokesčių sistemą sudarančius mokesčius galite rasti Lietuvos Respublikos mokesčių administravimo įstatymo 13 straipsnyje (Žin., 2004, Nr. 63-2243), jame išvardyti 28 mokesčiai, mokami Lietuvos Respublikoje (www3.lrs.lt/pls/inter3/dokpaieska. showdoc_l?p_id=416580). Verslo įmonės moka šiuos pagrindinius mokesčius: • Įstaigos, administruojančios pagrindinius mokesčius pridėtinės vertės mokestį (PVM) moka visos įmonės, įsiregistravusios kaip PVM mokėtojos (Žin., 2002, Nr. 35-1271; www.vmi.lt/ lt/?itemId=20915); • gyventojų pajamų mokestį (GPM) – moka pajamų gavęs ir (arba) pajamų uždirbęs gyventojas (Žin., 2002, Nr. 73-3085; www.vmi.lt/lt/?itemId=21139); • privalomojo sveikatos draudimo įmokas (PSD) moka juridiniai asmenys ir jų filialai bei atstovybės, taip pat fiziniai asmenys (Žin., 1996, Nr. 55-1287; www.vmi.lt/lt/?itemId=21159; www.sodra.lt); • valstybinio socialinio draudimo įmokas (VSD) moka juridiniai asmenys bei jų filialai ir atstovybės, taip pat fiziniai asmenys (Žin., 1991, Nr. 17-447; www.vmi.lt/lt/?itemId=10114519; www.sodra.lt); • pelno mokestį moka juridiniai asmenys, tai AB, UAB, IĮ, ŪB ir kt. (Žin., 2001, Nr. 110-3992; www.vmi.lt/lt/?itemId=21046); • nekilnojamojo turto mokestį moka tada, kai turi nuosavybės teise registruotą nekilnojamąjį turtą (Žin., 2005, Nr. 76-2741; www.vmi.lt/lt/?itemId=100131231); • įmokas į Garantinį fondą moka visos įmonės nuo darbo užmokesčio fondo dalies (Žin., 2000, Nr. 82-2478); www.vmi.lt/lt/?itemId=1004243); • valstybės rinkliavas moka fiziniai ir juridiniai asmenys, išskyrus Lietuvos banką (Žin., 2000, Nr. 52-1484; www.vmi.lt/lt/?itemId=101287) ir kt.

1. Valstybinė mokesčių inspekcija (toliau VMI) administruoja pridėtinės vertės mokestį, pelno mokestį, gyventojų pajamų mokestį, akcizus (www.vmi.lt). 2. Lietuvos Respublikos muitinė administruoja muitus ir iš dalies pridėtinės vertės mokestį, taip pat akcizus, kiek tai jai yra pavesta pagal atskirus mokesčių įstatymus (www.cust.lt). 3. „Sodra“ administruoja valstybinio socialinio draudimo įmokas (www.sodra.lt). Nesupainiokite mokesčių su socialinio draudimo įmokomis, pastarieji mokami ne ! Valstybinei mokesčių inspekcijai, o „Sodrai“. „Sodros“ įmokų mokėjimą nustato Valstybinio socialinio draudimo įstatymas (www3.lrs.lt/pls/inter3/dokpaieska.showdoc_l?p_id=416783). Pradedant savo verslą, reikia žinoti pagrindinius mokesčius nustatančius teisės aktus: • Gyventojų pajamų mokesčio įstatymas – fiziniams asmenims (www3.lrs.lt/pls/inter3/ dokpaieska.showdoc_l?p_id=414707); • Pelno mokesčio įstatymas – juridiniams asmenims (www3.lrs.lt/pls/inter2/dokpaieska. showdoc_l?p_id=414049); • Pridėtinės vertės mokesčio įstatymas – fiziniams ir juridiniams asmenims (www3.lrs.lt/pls/ inter3/dokpaieska.showdoc_l?p_id=416091). ! Aktuali informacija mokesčių mokėtojams Mes Jums pateikiame ir nurodome tik įprastinius mokesčius ir jų dydžius. Kiekvienu konkrečiu atveju informaciją galite pasitikslinti VMI (www.vmi.lt) ir „Sodros“ (www.sodra.lt) svetainėse, ar bus taikomos kokios nors lengvatos arba apribojimai, ar yra pasikeitimų, susijusių su mokesčių mokėjimu. Taip pat galite pasikonsultuoti VMI: • Telefonu 1882; • El. būdu adresu: www.vmi.lt/lt/?itemId=10215373; • Raštu (paklausimus mokesčių mokėtojai turi siųsti adresu: Valstybinė mokesčių inspekcija prie Lietuvos Respublikos finansų ministerijos, Vasario 16-osios g. 15, LT-01514 Vilnius).

112

Pridėtinės vertės mokesčio įstatymo nuostatų paaiškinimus, apibendrintus Lietuvos Respublikos pridėtinės vertės mokesčio įstatymo, suderinusi su Finansų ministerija, teikia ir skelbia Valstybinė mokesčių inspekcija (www.vmi.lt) prie Lietuvos Respublikos finansų ministerijos.

APSKAITA
Apskaita – tai procesas, kai registruojama, klasifikuojama, kaupiama ir perduodama finansinė informacija. Apskaitoje atsispindi kiekviena atlikta ūkinė operacija. Ji teikia informaciją apie materialinius, darbo ir finansinius išteklius įmonėje, apie tos įmonės ūkinės veiklos rezultatus. Ribotos ir neribotos civilinės atsakomybės juridinių asmenų buhalterinės apskaitos organizavimą ir tvarkymą nustato: • LR buhalterinės apskaitos įstatymas (Žin., 2001, Nr. 99-3515); • Verslo apskaitos standartai (www.aat.lt); • LR Vyriausybės 1999-06-03 nutarimas Nr. 719 „Dėl Inventorizacijos taisyklių patvirtinimo“ (Žin., 1999, Nr. 50-1622) (www3.lrs.lt/pls/inter3/dokpaieska.showdoc_l?p_id=318921); • LR Vyriausybės 2000-02-17 nutarimas Nr. 179 „Dėl Kasos darbo organizavimo ir kasos operacijų atlikimo taisyklių patvirtinimo“ (Žin., 2000, Nr. 15-398) (http://www3.lrs.lt/pls/ inter3/dokpaieska.showdoc_l?p_id=329792). Minėtų asmenų Finansinę atskaitomybę nustato Įmonių finansinės atskaitomybės įstatymas (Žin., 2001, Nr. 99-3516). Apskaitos tvarkymas Finansų apskaita (toliau – apskaita) apima ūkinių operacijų ir ūkinių įvykių, išreikštų pinigais, registravimo, grupavimo ir apibendrinimo sistema, skirta informacijai, reikalingai priimant ekonominius sprendimus, gauti ir (arba) finansinių ataskaitų rinkiniui (toliau finansinės ataskaitos) sudaryti. Apskaitą tvarko: 1. Ūkio subjekto finansų – įmonės struktūrinis padalinys arba vyriausiasis buhalteris arba pagal sutartį apskaitos paslaugas teikianti įmonė; 2. Individualios įmonės apskaitą – be 1 punkte nurodytų subjektų, gali tvarkyti įmonės savininkas; 3. Gyventojo, kuris verčiasi individualia veikla, apskaitą, be 1 punkte nurodytų subjektų, gali tvarkyti pats gyventojas. Paprastoji apskaita Gyventojai, kurie verčiasi individualia veikla, neribotos civilinės atsakomybės juridiniai asmenys, kurie nėra pridėtinės vertės mokesčio mokėtojai ir neturi samdomų darbuotojų ataskaitiniais ir praėjusiais ataskaitiniais metais, gali pasirinkti supaprastintą apskaitą, t. y. darant paprastąjį įrašą. Dvejybinė apskaita Neribotos civilinės atsakomybės juridiniai asmenys, kurie yra pridėtinės vertės mokesčio mokėtojai arba turi samdomų darbuotojų ataskaitiniais arba praėjusiais ataskaitiniais metais, buhalterinę apskaitą tvarko, darydami dvejybinį įrašą. Paprastoji ir dvejybinė apskaita tvarkoma vadovaujantis Neribotos civilinės atsakomybės juridinių asmenų buhalterinės apskaitos taisyklėmis (Žin., 2005, Nr. 19-636). Ūkio subjektai, kurie teisės aktų nustatyta tvarka privalo sudaryti arba savo nuožiūra nusprendžia sudaryti finansinę atskaitomybę, tvarkydami buhalterinę apskaitą ir sudarydami finansinę atskaitomybę, vadovaujasi Verslo apskaitos standartais (www.aat.lt). Sąskaitų išrašymas Visos ūkinės operacijos ir ūkiniai įvykiai turi būti pagrįsti apskaitos dokumentais. Apskaitos dokumentai surašomi ūkinės operacijos ir ūkinio įvykio metu arba jiems pasibaigus ar įvykus. Ūkinės operacijos ir ūkiniai įvykiai, kurie negali būti pagrįsti apskaitos dokumentais, pagrindžiami su jais susijusių ūkinių operacijų ir ūkinių įvykių apskaitos dokumentais.

113

Metinė finansinė atskaitomybė Metines finansines ataskaitas įmonės sudaro, kai pasibaigia jų finansiniai metai. Tarpines finansines ataskaitas įmonės sudaro, kai to reikia arba teisės aktų nustatytu periodiškumu. Finansinių ataskaitų rinkinį sudaro šios finansinės ataskaitos: • balansas; • pelno (nuostolių) ataskaita; • pinigų srautų ataskaita; • nuosavo kapitalo pokyčių ataskaita; • aiškinamasis raštas. Tam tikrus kriterijus atitinkančios įmonės gali sudaryti sutrumpintą balansą, sutrumpintą pelno (nuostolių) ataskaitą, sutrumpintą aiškinamąjį raštą ir nesudaryti pinigų srautų ataskaitos, vadovaudamosi Įmonių finansinės atskaitomybės įstatymo (Žin., 2001, Nr. 99-3516) 24 straipsniu. Neribotos civilinės atsakomybės juridiniai asmenys (individuali įmonė) neprivalo sudaryti finansinių ataskaitų. Privalo sudaryti tik tada, jeigu tai numatyta individualios įmonės nuostatuose. Ribotos civilinės atsakomybės juridiniai asmenys (AB, UAB) privalo sudaryti finansines ataskaitas. Finansinių ataskaitų formą (sutrumpintą arba nesutrumpintą) pasirenka pagal Įmonių finansinės atskaitomybės įstatymo (Žin., 2001, Nr. 99-3516) 24 straipsnio nuostatas. Užsienio bendrovių filialai apskaitą tvarko pagal reikalavimus, kuriais vadovaujasi užsienio bendrovė ir nesudaro atskirų finansinių ataskaitų. Ši taisyklė netaikoma, kai užsienio bendrovė savo finansines ataskaitas sudaro vadovaudamasi kitais, nei Europos Sąjungoje taikomais reikalavimais. Gyventojai, besiverčiantys individualia veikla (išskyrus įsigijusius verslo liudijimus), tvarkydami buhalterinę apskaitą, turi vadovautis Gyventojų, besiverčiančių individualia veikla (išskyrus gyventojus, įsigijusius verslo liudijimus), buhalterinės apskaitos taisyklėmis, patvirtintomis LR finansų ministro 2003 m. vasario 17 d. įsakymu Nr. 1K-040 (Žin., 2003, Nr. 18-785; Nr. 2010, Nr. 61-3022). Gyventojas, besiverčiantis individualia veikla (išskyrus notarus, antstolius ir advokatus), privalo išduoti prekių arba paslaugų pirkėjams (toliau vadinama – pirkėjas) vieną iš toliau nurodytų apskaitos dokumentų: prekių (paslaugų) pirkimo–pardavimo kvitą, sąskaitą faktūrą, PVM sąskaitą faktūrą, kasos aparato kvitą. Daugiau informacijos apie individualios veiklos buhalterinę apskaitą galite rasti VMI interneto puslapyje adresu: www.vmi.lt/lt/?itemId=101421. Gyventojai, įsigiję verslo liudijimus, privalo pildyti pajamų ir išlaidų apskaitos žurnalą vadovaudamiesi LR finansų ministro 2002 m. gruodžio 24 d. įsakymu Nr. 415 ,,Dėl gyventojo, įsigijusio verslo liudijimą, pajamų ir išlaidų apskaitos žurnalo formos ir jo pildymo tvarkos patvirtinimo“ pakeitimo“ (Žin., 2011, Nr. 49-2399). Gyventojų, įsigijusių verslo liudijimus, buhalterinės apskaitos taisyklės, patvirtintos LR finansų ministro 2011 m. balandžio 22 d. įsakyme Nr. 1K-160 ,,Dėl finansų ministro 2002 m. gruodžio 24 d. įsakymu Nr. 415 ,,Dėl gyventojo, įsigijusio verslo liudijimą, pajamų ir išlaidų apskaitos žurnalo formos ir jo pildymo tvarkos patvirtinimo“ pakeitimo“ (Žin., 2011, Nr. 49-2399). Šiose taisyklėse nustatyta gyventojų, įsigijusių verslo liudijimą, pajamų ir išlaidų apskaitos žurnalo forma ir jo pildymo tvarka. Žurnalo pildymo pavyzdžių galima rasti VMI tinklalapyje paskelbtoje Atmintinėje gyventojams (www.vmi.lt/lt/index.aspx?itemId=10132736). LR Vyriausybės 2002 m. lapkričio 19 d. nutarimu Nr. 1797 „Dėl verslo liudijimų išdavimo gyventojams taisyklių“ (Žin., 2002, Nr. 112-4992) patvirtintos Verslo liudijimų išdavimo gyventojams tvarkos 16 p. nustatyta, kad gyventojas, įsigijęs prekybos verslo liudijimą prekybos vietoje, o gamybos verslo liudijimą – gamybos vietoje, privalo turėti prekių, medžiagų arba žaliavų įsigijimo dokumentus, taip pat gyventojas privalo išduoti prekių (paslaugų) pardavimo dokumentus (kvitus) (www.vmi.lt/lt/index.aspx?itemId=10027846). Apskaitos tvarkymą reglamentuojančius teisės aktus galite rasti Valstybinės mokesčių inspekcijos interneto puslapyje www.vmi.lt.

114

4 DALIS FINANSAVIMO ŠALTINIAI
Jei turite gerą verslo idėją arba norite plėtoti jau esamą verslą, reikalingą finansavimą galite gauti iš vieno ar kelių finansavimo šaltinių aptartų šioje dalyje.

NUOSAVOS LĖŠOS IR AKCINIS KAPITALAS
Nuosavos lėšos Pats paprasčiausias savo verslo finansavimo šaltinis – nuosavos lėšos. Jei tai individuali įmonė, tai labai paprasta, nes savininko asmeninis ir įmonės turtas yra susiję, tad jis paprastai gali įnešti ir paimti pinigines lėšas iš įmonės. Jeigu tai UAB, akcininkas savo lėšomis gali finansuoti įmonę keliais būdais: pirkdamas naujai išleistas akcijas (plačiau skaityti akciniame kapitale), pirkdamas įmonės leidžiamas obligacijas ir skolindamas įmonei (palūkanos negali būti aukštesnės nei vidutinės komercinių bankų palūkanos). Akcinis kapitalas Tai įstatinis kapitalas, suformuojamas steigiant. Steigiant bendrovę, išleidžiamos akcijos, o už jas sumokėdami akcininkai suformuoja bendrovės įstatinį kapitalą. Šis kapitalas tampa bendrovės turtu, kurį bendrovė naudoja savo veikloje (investuoja, apmoka išlaidas ir kt.). UAB įstatinis kapitalas turi būti ne mažesnis kaip 10 000 Lt, o AB – ne mažesnis kaip 150 000 Lt. Jis gali būti formuojamas tiek pinigais, tiek nepiniginiais įnašais, tačiau piniginių įnašų suma turi būti ne mažesnė kaip 25 % įstatinio kapitalo ir negali būti mažesnė nei 10 000 Lt (UAB) ar 150 000 Lt (AB). Jeigu žinoma, kad įmonei reikės daugiau lėšų – formuojamas didesnis įstatinis kapitalas. Įstatinio kapitalo dydis parodo, kokios sumos akcininkai negali išimti iš bendrovės, negavę kreditorių sutikimo dėl ilgalaikių įsipareigojimų. Ir kuo didesnis įstatinis kapitalas, tuo didesnį nuostolį gali prisiimti bendrovė, ir tai ją daro patikimesne kreditoriams. Įstatinio kapitalo dydį bendrovė gali didinti arba mažinti. Kapitalą galima didinti 2 būdais: papildomais akcininkų ar kitų asmenų įnašais arba iš bendrovės lėšų, išleidžiant naujų akcijų, arba padidinant anksčiau išleistų akcijų nominalią vertę. Įmonės įstatinis kapitalas didinamas, siekiant kelių tikslų: pritraukti į bendrovę papildomų lėšų arba užtikrinti finansinius įsipareigojimus. Įstatinio kapitalo didinimo procedūra yra reglamentuota: 1. Visuotinis akcininkų susirinkimas ne mažesne kaip 2/3 balsų dauguma priima sprendimą didinti įstatinį kapitalą; 2. Sprendimas per 10 d. pateikiamas Juridinių asmenų registrui; 3. Rengiami nauji bendrovės įstatai; 4. Sudaromos akcijų pasirašymo sutartys tarp bendrovės ir kiekvieno akcijas įsigyjančio asmens; 5. Sumokami pradiniai įnašai už pasirašytas akcijas (ne mažiau kaip 1/4 pasirašytų akcijų nominalios vertės); 6. Pakeistus įstatus tvirtina notaras; 7. JAR registruojami pakeisti įstatai; 8. Sumokami likę įnašai už pasirašytas akcijas ne vėliau kaip per 12 mėn. nuo akcijų pasirašymo sutarties sudarymo dienos, priešingu atveju akcijos perleidžiamos kitiems asmenims arba mažinamas bendrovės įstatinis kapitalas. Didinant įstatinį kapitalą, jokie mokesčiai nėra mokami, išleistos akcijos gali būti apmokamos tiek turtu, tiek ir pinigais, tačiau tai galima daryti tik visiškai apmokėjus esamą įstatinį kapitalą.

SUBSIDIJOS
Kas yra subsidija? Subsidija – tai valstybės ar savivaldybės institucijų ir kitų trečiųjų asmenų suteikiama finansinė parama, kurios nereikia grąžinti. 115

116

Kas gali gauti subsidiją? Subsidija paprastai suteikiama juridiniam ar fiziniam asmeniui. Kokias subsidijas galima gauti? Subsidijos gali būti skiriamos darbo užmokesčiui kompensuoti, naujoms darbo vietoms steigti, projektams finansuoti, palūkanoms kompensuoti, verslininkų dalyvavimo parodose, mugėse, verslo misijose išlaidoms kompensuoti ir kt. 1. Lietuvos darbo biržos teikiamos subsidijos • Lietuvos darbo biržos teikiamų subsidijų rūšys: • subsidija darbo užmokesčiui; • subsidija darbo vietoms steigti. 1.1. Subsidijos darbo užmokesčiui kompensuoti Subsidijos teikiamos, jei įgyvendinate vieną iš šių remiamų priemonių: • įdarbinimas subsidijuojant (įdarbinimu subsidijuojant siekiama padėti įsitvirtinti darbo rinkoje papildomai remiamiems bedarbiams ir įspėtiems apie atleidimą iš darbo darbuotojams, mokant darbdaviams subsidijas darbo užmokesčiui); • darbo įgūdžių įgijimo rėmimas (darbo įgūdžių įgijimo rėmimu siekiama suteikti galimybes darbo ieškantiems asmenims trūkstamus darbo įgūdžius įgyti tiesiogiai darbo vietoje, o darbdaviams – pasirinkti tinkamiausią darbuotoją); • viešieji darbai (darbdaviams, įdarbinusiems pagal darbo sutartį viešiesiems darbams atlikti teritorinės darbo biržos siųstus asmenis, mokamos subsidijos darbo užmokesčiui); • darbo rotacija (darbo rotacija siekiama bedarbiams suteikti galimybes laikinai įsidarbinti, o darbdaviams – pakeisti darbuotojus jų tikslinių atostogų metu ar kolektyvinėse sutartyse numatytais atvejais. Darbdaviams, kurie įdarbina darbo rotacijai darbo biržos siųstus asmenis, mokama subsidija darbo užmokesčiui kompensuoti). 1.2. Subsidijų darbo užmokesčiui kompensuoti paskirtis, dydžiai ir mokėjimo trukmės Paskirtis – darbdaviams, įdarbinusiems darbo biržos siųstus asmenis, dalinai kompensuoti darbo užmokesčio ir nuo šio darbo užmokesčio apskaičiuotų draudėjo privalomojo valstybinio socialinio draudimo įmokų išlaidas. Dydis apskaičiuojamas procentais nuo įdarbinto asmens darbo užmokesčio už faktiškai dirbtą darbo laiką ir nuo šio darbo užmokesčio apskaičiuotų draudėjo privalomojo valstybinio socialinio draudimo įmokos lėšų ir sudaro: • 75 % apskaičiuotų lėšų, kai įdarbinami neįgalieji, kuriems nustatytas iki 25 % darbingumo lygis; • 60 % – kai įdarbinami neįgalieji, kuriems nustatytas 30–40 % darbingumo lygis; • 50 % – kai įdarbinami kitų grupių darbo rinkoje papildomai remiami bedarbiai (LR užimtumo rėmimo įstatymo 4 str.). Mokėjimo trukmė – nuo 3 iki 12 mėnesių, išskyrus įdarbintus subsidijuojant neįgaliuosius, kuriems nustatytas iki 40 % darbingumo lygis. Už įdarbintus šiuos asmenis subsidija mokama visą jų darbo laikotarpį. 1.3. Subsidijos naujoms darbo vietoms steigti Subsidijos teikiamos, jei įgyvendinate vieną iš šių remiamų priemonių: • darbo vietų steigimo subsidijavimas (šiuo subsidijavimu siekiama skatinti darbdavius steigti naujas darbo vietas arba pritaikyti esamas prie bedarbio negalios, įdarbinant juos pagal neterminuotą darbo sutartį); • savarankiško užimtumo rėmimas (asmenims (buvusiems bedarbiams), kurie turi gerų sumanymų dėl savo verslo organizavimo ar jo plėtros, teritorinė darbo birža gali pasiūlyti finansinę paramą darbo vietai steigti); • vietinių užimtumo iniciatyvų (VUI) projektas (tai naujų darbo vietų steigimo projektas, padedantis sutelkti vietos bendruomenės ir socialinių partnerių pastangas didinti atskirų regionų gyventojų užimtumą ir vystyti vietos socialinę ekonominę infrastruktūrą). 1.4. Subsidijų darbo vietoms steigti dydžiai, sąlygos Dydis – negali viršyti 40 Vyriausybės patvirtintos minimaliosios algos dydžių. Nuosavas darbdavio indėlis – ne mažiau kaip 35 % darbo vietai steigti reikalingų išlaidų, išskyrus atvejus, kada darbo vietos steigiamos neįgaliesiems, kuriems nustatytas iki 40 % darbingumo lygis

(20 ir 30 %). Darbo vietos išlaikymas – ne mažiau 36 mėn. nuo įsteigimo dienos. Privalomos grąžinti lėšos – nuo 100 iki 50 % gautos subsidijos, panaikinus darbo vietą per 36 mėn. laikotarpį. Daugiau informacijos galite rasti Lietuvos darbo biržos interneto tinklalapyje www.ldb. lt/Informacija/Paslaugosdarbdaviams/Puslapiai/default.aspx arba individualiai kreipdamiesi į teritorines darbo biržas. Subsidijos daliniam paskolų palūkanų kompensavimui Įprastas verslo finansavimo būdas yra banko ar kredito unijos paskola. Tačiau kredito įstaiga, priimdama sprendimą dėl paskolos suteikimo, gali iš jūsų pareikalauti užstato. Jei nepakanka užstato, šią problemą jums gali padėti išspręsti UAB „Investicijų ir verslo garantijos“ (INVEGA), kuri administruoja paskolų palūkanų kompensavimą. Imamos paskolos lėšos (tiek investicinės, tiek apyvartinės paskolos) turi būti skirtos verslo plėtrai. Paskolų palūkanos kompensuojamos garantijos galiojimo laikotarpiu, t. y. nuo garantijos išdavimo dienos iki garantijos grąžinimo datos, bet ne ilgiau kaip 24 mėn. (apyvartinių paskolų atveju) ir ne ilgiau kaip 36 mėn. (investicinių paskolų atveju). UAB „Investicijų ir verslo garantijos“ (INVEGA) teikia iki 80 % garantijas kredito įstaigoms už smulkiųjų ir vidutinių verslininkų imamas paskolas. Garantuotas paskolas gali gauti įmonės, kuriose dirba iki 250 darbuotojų, ir fiziniai asmenys, užsiimantys verslu (individualia veikla, turintys verslo liudijimą; maksimalus garantijos dydis – 5 mln. Lt). SVV subjektams, gavusiems paskolą su INVEGA garantija, kompensuojama iki 50 % sumokėtų palūkanų. Norint pasinaudoti INVEGOS teikiama paskolos garantija, reikia kreiptis į kredito įstaigą ir derėtis dėl sąlygų. Paskolų palūkanos kompensuojamos tik tada, kai paskolos yra paimtos su INVEGA garantija. INVEGA garantija, dalinis garantijos atlyginimo ir palūkanų subsidijavimas, yra de minimis pagalbos verslui formos. Išsamesnė informacija apie INVEGOS teikiamas garantijas ir subsidijas pateikiama interneto tinklalapyje www.invega.lt.

SMULKIOJO IR VIDUTINIO VERSLO KREDITAVIMO PRIEMONĖS
1) Atviras kreditų fondas (toliau – AKF) (paskolos iki 1,5 mln. Lt + 25 % banko lėšų) Įgyvendinant šią priemonę, sudarytos atviros kredito linijos sutartys su septyniais bankais, kurie, priėmę sprendimą suteikti nustatytus reikalavimus atitinkantį kreditą smulkiojo ir vidutinio verslo (toliau – SVV) subjektui, kreipiasi į INVEGĄ dėl AKF lėšų (ne daugiau kaip 75 % kredito sumos) skyrimo SVV subjektams finansuoti. Maksimalus tokios paskolos dydis iš AKF yra 1,5 mln. Lt, bankai turi prisidėti prie šios priemonės įgyvendinimo ne mažiau kaip 25 % savo lėšų. Kreditai iš AKF lėšų SVV subjektams gali būti teikiami litais ir eurais. AKF lėšos grąžinamos į INVEGOS fondą iš bankų iki 2015 m. gruodžio 31 d. Priemonės naudingumas SVV subjektams: - Paskolos lėšos skirtos SVV subjekto verslo plėtrai (tiek investicinės, tiek apyvartinės paskolos), t. y. jei po tokio finansavimo plečiama SVV subjekto veikla, didinamas veiklos efektyvumas ir SVV subjekto konkurencingumas. - Palankios palūkanos normos: už paskolą litais SVV moka 3 mėn. VILIBOR + 0,1 %, bet ne daugiau kaip 7 % ir ne mažiau 2 % metinių palūkanų, pridedant banko maržą, kurios maksimalus dydis neturi viršyti 3 %, o už paskolą eurais – 3 mėn. EURIBOR + 0,1 %, bet ne daugiau 3 % ir ne mažiau 1 % metinių palūkanų, pridedant banko maržą, kurios maksimalus dydis neturi viršyti 3 %. - SVV subjektui, imančiam kreditą, finansuojamą iš AKF lėšų, taip pat sudaroma galimybė pasinaudoti iki 80 % INVEGOS teikiama garantija; - Kreditai SVV subjektams gali būti teikiami iki 60 mėnesių laikotarpiui su galimybe pratęsti dar 12 mėnesių. Bankai, įgyvendinantys šią priemonę: Medicinos bankas, bankas „Finasta“, Ūkio bankas, bankas „Citadele“, Šiaulių bankas, DnB bankas. 2) Mažų kreditų teikimas, II etapas (kreditai iki 350 tūkst. Lt) Tai priemonė, pagal kurią yra skiriamos iki 350 tūkst. Lt paskolos, skirtos SVV subjektų verslo 117

plėtrai – investicinėms ir apyvartinėms lėšoms finansuoti. Kreditai SVV subjektams gali būti teikiami tik litais. Priemonės lėšos grąžinamos į INVEGOS fondą iš bankų iki 2014 m. gruodžio 31 d. Priemonės naudingumas SVV subjektams: - Maži kreditai gali būti teikiami investicijoms arba apyvartiniam kapitalui finansuoti, jei po tokio finansavimo plečiama SVV subjekto veikla, didinamas veiklos efektyvumas ir SVV subjekto konkurencingumas. - Maksimali banko marža neviršija 2,2 %. - Maži kreditai teikiami palankesnėmis nei rinkos sąlygomis: jei SVV subjektas veikia Vilniaus, Kauno ar Klaipėdos mieste 3 mėn. VILIBOR -1 % + banko marža, bet ne mažiau kaip 3 % metinių palūkanų. Paskolos gavėjas, vykdantis projektą ne Vilniaus, Kauno ar Klaipėdos miestų savivaldybėse, gali skolintis palankesnėmis sąlygomis (mažesne palūkanų norma): 3 mėn. VILIBOR -2 % + banko marža, bet ne mažiau kaip 2 % metinių palūkanų. Šias paskolas teikia Ūkio bankas, Šiaulių bankas, Medicinos bankas ir „Citadele“ bankas. 3) Mažų kreditų teikimas, I etapas (kreditai iki 175 tūkst. Lt) Tai priemonė, pagal kurią yra skiriamos iki 175 tūkst. Lt paskolos, skirtos SVV subjektų investicinėms ir apyvartinėms lėšoms finansuoti. Šiai priemonei skirta 20 mln. Lt nacionalinių lėšų. Mažiems kreditams teikti skirtos lėšos bankams skolinamos ne ilgiau kaip iki 2013 m. liepos 1 d. Priemonės naudingumas SVV subjektams: - Maži kreditai gali būti teikiami ir investicijoms, ir apyvartiniam kapitalui finansuoti. - Patraukli palūkanų norma: palūkanos, kurias SVV turi mokėti bankui, yra apskaičiuojamos taip: 6 mėn. VILIBOR – 0,5 % + banko marža. - Šias paskolas teikia Ūkio bankas, Medicinos bankas, Šiaulių bankas. 4) Mikrokreditų teikimas (kreditai iki 86 tūkst. Lt) Tai priemonė, pagal kurią yra skiriamos iki 86 tūkst. Lt paskolos SVV subjektams. Priemonės naudingumas SVV subjektams: - Mikrokreditai teikiami pagal supaprastintą tvarką. - Palankios palūkanų normos*. - Palankesnės sąlygos taikomos mikroįmonėms ir įmonėms, veikiančioms plėtotinuose regioniniuose centruose (Alytaus, Marijampolės, Tauragės, Telšių ir Utenos apskričių savivaldybių teritorijose). - Jei projektas ir ūkio subjektas atitinka nustatytus reikalavimus, imdamos labai mažas paskolas įmonės gali pasinaudoti ir INVEGA garantijomis. Bankai mikrokredituoti skirtas lėšas galės naudoti iki 2012 m. gruodžio 31 d. Mikrokreditus teikia Šiaulių bankas, Medicinos bankas ir DnB bankas. *Palūkanos (Marijampolės, Utenos, Tauragės, Telšių, Alytaus apskrityse) – 3 mėn. EURIBOR -1,75, bet ne mažiau 0,5 % + banko marža. Palūkanos kitose apskrityse – 3 mėn EURIBOR -1,25, bet ne mažiau 1 % + banko marža. 5) Pasidalytos rizikos paskolos 2010 m. Europos investicijų fondas pasirašė sutartis su trimis bankais dėl didelių kreditų teikimo smulkiam ir vidutiniam verslui. Įgyvendindami šią priemonę, bankai turi prisidėti bent 50 % savo lėšų. Priemonės naudingumas SVV subjektams: - Kreditų skaičius vienam SVV subjektui neribojamas. - Didesnė suteikiamos paskolos suma nei kitų priemonių (iki 16,5 mln. Lt). - Leistina paskolos trukmė – iki 10 metų. Šias paskolas teikia Šiaulių bankas, SEB bankas, „Swedbank“ bankas. Detalias kreditų pagal minėtas priemones teikimo sąlygas galima sužinoti prie priemonių aprašymų išvardytuose bankuose ar jų tinklalapiuose.

118

Garantijų priemonės, sumažinančios kredito įstaigų riziką ir taip paskatinančios kredituoti verslo subjektų projektus 6) Garantijų fondas Tai finansų inžinerijos priemonė, įgyvendinama pasinaudojant Europos Sąjungos struktūrinių fondų paramos dalimi 2007–2013 m. laikotarpiui. Garantijų fondo paskirtis – suteikiant garantijas už paskolas ir finansinės nuomos sutartis užtikrinti SVV prisiimtų įsipareigojimų finansų įstaigoms dalinį vykdymą, padidinti SVV kreditavimo pasiūlą ir taip pagerinti SVV prieinamumą prie finansavimo šaltinių. Priemonės naudingumas SVV subjektams: SVV subjektas, kreipdamasis į banką ar kitą kredito įstaigą dėl paskolos verslui pradėti ar plėsti, dažnai susiduria su bankui nepatrauklaus ar nepakankamo užstato problema. INVEGA padeda išspręsti šią problemą, garantuodama pirmos paskolos dalies grąžinimą bankui iki 80 % paskolos sumos. Likusios negarantuotos paskolos dalies grąžinimą bankas užsitikrina SVV subjekto pasiūlytais užstatais, įsikeisdamas už paskolos lėšas įsigyjamą turtą. Garantijų fondas gali suteikti garantijas už paskolas, kurias smulkaus verslo subjektams suteikia šios kredito įstaigos: Šiaulių bankas, Ūkio bankas, DnB bankas, „Swedbank“, „Citadele“ bankas, SEB bankas, Danske Bank A/S Lietuvos filialas, Medicinos bankas, Nordea Bank Lietuva, AS UniCredit Bank Lietuvos skyrius, bankas „Finasta“, Lietuvos kredito unijos. 7) Portfelinės garantijos Pagal Ekonomikos augimo veiksmų programos 2-ojo prioriteto „Verslo produktyvumo didinimas ir aplinkos verslui gerinimas“ priemonę „Kontroliuojantieji fondai“ priemonei „Portfelinės garantijos“ skirta 41,4 mln. Lt (12 mln. eurų) 2007–2013 m. Europos Sąjungos struktūrinės paramos lėšų suma leis bankams suteikti paskolų už 289 mln. Lt (75 mln. eurų). Priemonės naudingumas SVV subjektams: Priemonės tikslas – paskatinti paskolas, skirtas smulkiojo ir vidutinio verslo (SVV) subjektams, siekiant sumažinti SVV subjektams kliūtis gauti finansavimą, kai trūksta užstato, ir sumažinti sąlyginai didelę su SVV siejamą riziką. Paskolas įtraukus į garantuotų paskolų portfelį, finansavimą gali gauti ir tie verslo subjektai, kuriems anksčiau dėl nepakankamo užstato paskola nebūtų suteikta. Garantuotų paskolų gavėjams atrinkti finansiniai tarpininkai taiko palankesnius užstato reikalavimus ir mažesnes palūkanų normas. Įgyvendinant šią priemonę atrinkti šie finansiniai tarpininkai: Nordea Bank Finland Plc Lietuvos skyrius ir Šiaulių bankas. 8) Dalinis palūkanų kompensavimas Valstybė gali kompensuoti dalį sumokėtų palūkanų (šiuo metu kompensuojama iki 50 % paskolų palūkanų), kurios kompensuojamos toms investicinėms ar apyvartinėms paskoloms, už kurias kredito įstaigoms yra suteikta INVEGOS garantija. Paskoloms, suteiktoms iš „Verslumo skatinimo fondo“, kompensuojama 95 % sumokėtų palūkanų. Priemonės naudingumas SVV subjektams: Palengvinama SVV subjektų, finansų įstaigoms grąžinančių paskolas ar vykdančių finansinės nuomos sutartyse nustatytus įsipareigojimus, finansinė našta ir papildomai skatinama įmonių plėtra. Detalias sąlygas galima sužinoti kreipiantis į INVEGĄ. Rizikos kapitalo priemonės 9) Bendrai investuojantis fondas (verslo angelai) Pagal 2010 m. sausio 21 d. tarp Europos investicinis fondas (EIF) ir fondo valdytojo pasirašytą sutartį, buvo įsteigtas bendrai investuojantis fondas „Verslo angelų fondas I“, kuris kartu su „verslo angelais“* investuoja į įmones. Investicija į įmonės kapitalą ne daugiau kaip 45 % iš bendrai investuojančio fondo ir ne mažiau kaip 55 % iš privačių investicijų, iš kurių bent 5 % turi investuoti pats tarpininkas (valdytojas), o likusią dalį „verslo angelas“. Plačiau apie „Verslo angelų fondas I“ galima rasti interneto tinklalapyje www.versloangelai.eu. Įstaiga, į kurią reikia kreiptis: „Verslo angelų fondas I“ valdytoju yra UAB „MES INVEST“ ir UAB „Strata“ konsorciumas (fondo

119

valdytojas). * Verslo angelai – tai individualūs investuotojai, kurie investuoja kapitalą ir patirtį į didelį augimo potencialą turinčias įmones. 10) Pagal priemonę „Rizikos kapitalo fondai“ 2010 m. balandžio 23 d. pasirašyta sutartis su UAB „BaltCap“ ir 2010 m. birželio 1 d. sutartis pasirašyta su UAB „LitCapital Asset Management“, pagal šias sutartis įsteigti du rizikos kapitalo fondai. Rizikos kapitalo fondų investicijos orientuotos į dideliu augimo potencialu pasižyminčias įmones. Daugiau informacijos galima rasti tinklalapiuose www.baltcap.com ir www.litcapital.lt. 11) Pradinės stadijos rizikos kapitalo ir rizikos kapitalo fondai Europos investicinis fondas (EIF) atrinko valdytoją naujausiems pagal JEREMIE iniciatyvą Lietuvoje steigiamiems rizikos kapitalo fondams. Profesionalų konsorciumas, koordinuojamas „CEE Capital“, kuris įsteigs naują fondų valdymo įmonę, buvo pasirinktas valdyti Pradinės stadijos rizikos kapitalo ir Rizikos kapitalo fondus (angl. Seed and Venture Capital Funds), kurie investuos akcinį kapitalą į labai mažas, mažas ir vidutines Lietuvos įmones (MVĮ). Naujųjų Pradinės stadijos rizikos kapitalo ir Rizikos kapitalo fondų planuojamas dydis iš viso sieks 20,7 mln. EUR. Šie fondai teiks nuo itin ankstyvos iki plėtros stadijos finansavimą ir verslo paramą augimo potencialą turinčioms Lietuvos įmonėms. Planuojama, kad pagal šią finansinę priemonę ypatingas dėmesys bus skiriamas naujoms labai mažoms, mažoms ir vidutinėms įmonėms ir pagalbai steigiant pradedančiąsias įmones. Dėl investicijų iki 690 560 Lt iš Pradinės stadijos rizikos kapitalo fondo ir iki 5 179 200 Lt per metus iš Rizikos kapitalo fondo ir profesionalios bei atsakingos valdytojų komandos priemonė prisidės prie inovacijų potencialo stiprinimo Lietuvoje ir padės atrasti ar sukurti ateities rinkos lyderius. Naujų fondų steigimo proceso pabaiga priklausys nuo galutinio teisinio įvertinimo ir sėkmingo privačių lėšų į fondus pritraukimo. Daugiau informacijos apie visas paramos verslui priemones rasite internete adresu: www.esparama.lt/2007-2013/lt/verslui ir www.invega.lt.

SAVIVALDYBIŲ SMULKAUS IR VIDUTINIO VERSLO SKATINIMO FONDAI
Savivaldybėse įsteigti smulkaus ir vidutinio verslo (SVV) skatinimo fondai (priklausomai nuo konkretaus fondo nuostatų) gali suteikti finansinę paramą bankų paskolų palūkanų daliniam kompensavimui ir neprocentinių paskolų teikimui, įmonės steigimo išlaidų daliniam kompensavimui, verslininkų konsultavimui ir mokymui, leidinių apie regionų SVV plėtrą leidybai, verslininkų dalyvavimo parodose, mugėse, verslo misijose išlaidoms kompensuoti ir kt. Savivaldybių SVV skatinimo fondų teikiama finansine parama gali pasinaudoti SVV subjektai, registruoti atitinkamai savivaldybei priklausančioje teritorijoje. Išsamesnė informacija suteikiama miestų ir rajonų savivaldybėse, taip pat skelbiama interneto tinklalapyje www.savivaldybes.lt/savivaldybes.

PAPILDOMI IŠORINIAI FINANSAVIMO ŠALTINIAI
Jūsų pinigų srautų prognozės gali parodyti, kad planuojamas pradėti verslas yra nepakankamai finansuojamas. Tai dažnai gali būti pražūtinga, nes verslas, nors ir yra potencialiai pelningas, gali nesugebėti finansuotis iš savų lėšų, vidinių šaltinių. Tačiau jūsų pinigų srautų prognozės gali taip pat nukelti jus į pačią pradžią ir parodyti, kaip galite padidinti finansus verslo pradžioje arba pakeisti verslo kryptį, veikimo būdą. Kiekvienai šiuolaikinei įmonei anksčiau ar vėliau pritrūksta lėšų verslui plėst ar stabilumui užtikrinti. Dėl tokių priežasčių kiekvienas Lietuvos bankas teikia paramą smulkiam ir vidutiniam verslui. Steigiant naują įmonę, dažniausiai pagrindiniai finansavimo šaltiniai yra arba asmeninės santaupos, arba šeimos pinigai, arba draugų finansai. Tačiau, neturint reikalingos sumos, tenka ieškoti ir kitų galimų finansavimo šaltinių. Patys geriausi skolintojai yra bankai ir kredito unijos. Piniginių lėšų gavimas Paskolos gali būti: • Paprastos; • Lengvatinės (tokios, kurių grąžinimo pradžia atidėta, arba tokios, už kurias mokamos mažesnės palūkanos, arba kurios suteikiamos kitomis lengvatinėmis sąlygomis (mikrokreditai, rizikos kapitalo fondai)).

120

Norint gauti paskolą naujam verslui gali atsirasti šokių tokių keblumu, tačiau tai visai nereiškia, kad bankas pinigų neduos. Svarbiausia turėti gerą verslo planą. Bankai vengia rizikingų paskolų, todėl būsimasis verslininkas privalo įtikinti kreditorių, kad veikla bus sėkminga. Prašyti kreditą geriausia tokiame banke, kuris jau yra susipažinęs su įmonės veiklos sektoriumi. Nereikia pamiršti, kad paskolų išdavimas yra vienas iš banko teikiamų paslaugų elementų, todėl kredito institucijos, norėdamos išlikti versle, yra suinteresuotos pritraukti kuo daugiau klientų. Prašant paskolos jau esamam verslui, reikia susitikimui pasiruošti iš anksto: turėti trejų paskutinių veiklos metų pinigų srautų ataskaitą; parengti planą, kuriame detaliai būtų išdėstyta, kokiais tikslais bus panaudotos gautos piniginės lėšos. Be to, prašytojas turi būti pasirengęs atsakyti į visus bankininko klausimus. Verslininkas turi žinoti, kiek laiko jis norės naudotis paskola. Jeigu pinigų reikia ilgesniam nei vienerių metų laikotarpiui, prasminga rinktis ilgalaikę paskolą. Visais kitais atvejais paskola turi būti trumpalaikė. Paskolos teikiamos tokiems tikslams: a) apyvartinėms lėšoms; b) investicijoms; c) SVV plėtrai; d) akredityvams išleisti ar kitiems iždo produktams įsigyti. Dažniausiai visos kredito institucijos reikalauja: • užtikrinimo priemonių (nekilnojamasis turtas, laidavimas, kilnojamasis turtas, piniginiai indėliai, LR VVP); • nuosavų lėšų dalies; • papildomų dokumentų: - įmonės dokumentų (registracijos pažymėjimas, įstatai, akcininkų susirinkimo protokolas); - nekilnojamojo turto nuosavybės dokumentų; - verslo plano; - direktoriaus (savininko) asmens dokumento. Jeigu įmonė neturi pakankamai turto užstatui, ji gali kreiptis į UAB „Investicijų ir verslo garantijos“. Norint gauti paskolą iš kredito unijos, pirmiausia reikia tapti jos nariu. Banko paskolos gali būti suteikiamos įvairiomis valiutomis: litais, eurais, JAV doleriais arba kitomis Europos valiutomis. Kiekvienas bankas nustato savo palūkanų normą už suteiktą kreditą. Banko paskolų palūkanos susideda iš bazinės palūkanų normos EURIBOR, VILIBOR arba LIBOR (priklausomai nuo pasirinktos valiutos) ir banko nustatytos maržos. Bazinės palūkanų normos yra nuolat kintančios, o banko marža yra fiksuota ir nurodyta kredito sutartyje. Faktoringas Norint efektyviai ir greitai finansuoti įmonės apyvartinį kapitalą, galima pasinaudoti faktoringo paslaugomis. Faktoringas tiesiogiai priklauso nuo pardavimų apimties, todėl tai yra lanksti finansavimo priemonė. Faktoringo paslaugos yra palankios šiems rinkos dalyviams: 1. Didmenininkams (tokiam finansavimo būdui užstatas yra nebūtinas); 2. Gamintojams (pasirinkdami faktoringo paslaugas jie apsidraudžia nuo rizikos); 3. Greitai augančioms mažoms ir vidutinėms įmonėms (didelis apyvartinio kapitalo finansavimo poreikis turint nepakankamai turto įkeisti); 4. Paslaugų įmonėms; 5. Eksportuojančioms įmonėms ir kt. Pardavėjai, pasinaudodami faktoringo paslaugomis, irgi gauna nemažą naudą – įmonės likvidumas yra padidinamas, pinigų srautų planavimas yra palengvinamas, norint gauti finansavimą, nereikia įkeisti turto, pirkėjai gauna patrauklesnes atsiskaitymo sąlygas ir ilgesnius mokėjimo terminus. 121

Overdraftas Jeigu įmonė yra patikima ir ilgai bendradarbiauja su banku, ji gali pasinaudoti overdrafto paslaugomis. Tai leidžia greitai subalansuoti įmonės pinigų srautus. Einamųjų lėšų poreikis taip pat bus patenkintas. Overdraftas turi daug privalumų – palūkanos mokamos tik už panaudota sumą, galimybė pasirinkti bet kurią valiutą, nereikia teikti ataskaitos apie gautų pinigų panaudojimą, nereikalaujamas turto įkeitimas. Be to, padengusi įsiskolinimą, įmonė jau kitą dieną gali naudotis naujomis overdrafto paslaugomis. Klausimai, kuriuos būtina užduoti, kreipiantis dėl paskolos į banką: • Kokio dydžio paskolą galiu gauti? • Koks yra paskolos terminas? • Kokio dydžio yra palūkanos, ar jos fiksuotos, ar kintamos? • Koks yra mokėjimų periodiškumas? • Dėl kokių priežasčių paskolos sąlygos gali būti keičiamos? • Kokios pagalbos galėčiau sulaukti, susidūręs su laikinais finansiniais sunkumais? • Kokius mokesčius taiko bankas, imant paskolą? • Kiek kainuoja grąžinimas anksčiau laiko? • Kokių saugaus skolinimosi priemonių galėčiau imtis? • Kokiu būdu paskolą galima gauti palankesnėmis sąlygomis?

122

123

E. VERSLAS
124

TURINYS
1 dalis E. VERSLAS
ĮVADAS E. KOMERCIJOS PLANAVIMAS 1 darbalapis. E. KOMERCIJOS MODELIAI

2 dalis

Liutauro dalis
Naudinga informacija

125

1 DALIS E. VERSLAS
ĮVADAS
Mes Jums siūlome vadovą, kuriame rasite informacijos apie dažniausiai kylančius klausimus, planuojant įmonės elektroninę komerciją. Jame pateikiama ir patarimų apie tai, kaip nusistatyti savo verslo e. komercijos galimybes, suplanuoti tolesnę jo raidą ir priežiūrą.

E. KOMERCIJOS PLANAVIMAS
1. Nustatyti e. komercijos panaudojimo galimybes Yra keletas skirtingų e. komercijos panaudojimo būdų, kuriuos galite naudoti verslui. Svarbiausia, prieš pasirenkant vieną ar kelis iš jų, reikia nusistatyti lūkesčius, ko tikitės, įdiegęs e. komerciją savo versle? Kokie pamatuojami rezultatai pasakys, kad pasiekėte tikslą?

1 darbalapis:
Tad prieš pasirenkant e. komercijos modelį, siūlome iškelti tikslus. Pavyzdžiui, siekiate prekiauti ar reklamuotis? Kokį pardavimų lygį tikitės pasiekti? Siekiate pagerinti vieną iš įmonės veiklos procesų (pvz., sumažinti skambučių srautą, atskirti pirkėjų srautus ar kt.)?

E. KOMERCIJOS MODELIAI
E. komercijos modelis bendriausia prasme yra tai, kaip įmonė organizuoja verslą ir gauna pajamas. • Reklamos modelis (angl. Advertising Model); • Partnerių modelis (angl. Affiliate Model); • Brokerio / maklerio modelis (angl. Broker / Brokerage Model); • Bendrijos modelis (angl. Community Model); • Informacijos tarpininko modelis (angl. Infomediary Model); • Gamintojo modelis (angl. Manufacturer Model); • Prekybos modelis (angl. Merchant Model); • Prenumeratos modelis (angl. Subscription Model); • Paslaugų modelis (angl. Utility Model). Reklamos modelis Interneto reklamos modelis yra tradicinės žiniasklaidos modelio išplėtimas. Transliuotojas pateikia turinį (dažniausiai, bet nebūtinai, nemokamai) ir paslaugas (pavyzdžiui, elektroninį paštą, pokalbius (chat), dienoraščius) su reklamos pranešimais. Tokio tipo reklama gali būti pagrindinis arba vienintelis transliuotojo pajamų šaltinis. Transliuotojas gali būti turinio kūrėjas. Turinys gali

126

būti sukurtas kitur. Reklamos modelis geriausiai veikia tada, kai žiūrovų auditorija yra didelė arba labai specializuota.

SPECIALIZACIJOS
Portalai Apibendrintas portalas – didelis lankomumas, paprastai dešimtimis milijonų apsilankymų per mėnesį. Apima bendrą turinį ir paslaugas. Tai dažniausiai el. pašto paslaugos, naujienų, vertybinių popierių portalai, pokalbių, paieškos sistemos, internetiniai katalogai ir pan. Asmeninis portalas – portalai, kuriuose galima skelbti norimą turinį, keisti grafinę sąsają. (pvz., my.yahoo.com). Specializuotas portalas – apsilankymų skaičius yra mažesnis (0,5–5 milijonai). Skirtas tam tikrai sričiai ar temai, pvz., moterims, jauniems tėvams ir pan. Pagal didėjantį apsilankymų skaičių gali būti mokamos priemokos. • Skelbimai – sąrašas daiktų, kurie yra parduodami arba ieškomi. Skelbimų įkėlimas arba peržiūra gali būti nemokama arba mokama. Taip pat gali būti mokami narystės mokesčiai. • Mokamos užklausų vietos (angl. Query-based Paid Placement) – parduodamos tam tikros reklamos ar nuorodų vietos, vartotojui vykdant paiešką pagal tam tikrą užklausą (pvz., Google). • Registruoti vartotojai – tam tikro turinio svetainės, kuriuose turinys gali būti nemokamas, tačiau reikalaujama, kad vartotojas prisiregistruotų ir pateiktų demografinius duomenis. Čia nagrinėjama vartotojo skaitoma informacija ir reklamomis perduodama aktuali informacija. • Kontekstinė reklama – interneto puslapiuose išskiriama vieta reklamoms iš skelbimų sistemos. Reklama gali būti pateikiama atsitiktiniu būdu ir pagal naršomos temos turinį. Tai dažniausiai reklamos apsikeitimo sistemos. Kai kurios sistemos gali būti mokamos, naudoti reitingus. • Nuolaidos – prekės parduodamos labai žemomis kainomis, o didesnioji dalis pelno gaunama už reklamą (pvz., Buy.com). Partnerių modelis Priešingai nei portalai, kur siekiama didelės apkrovos, šiame modelyje siūloma įsigijimo galimybė. Daroma dėl finansinių paskatų, nes gauna tam tikrą procentą, parduodamas partnerio prekes ar paslaugas. Tai gali būti įvairūs įmonės filialai. Geriausias pavyzdys Amazon.com. Specializacijos: • Reklamos apsikeitimas – parduodama vieta reklamai partnerio svetainėse. • Mokėk už paspaudimą – mokama už vartotojo paspaudimą. • Pajamų pasidalijimas – mokami komisiniai tol, kol vartotojas naršo ir, galų gale, nusiperka produktą. Brokerio arba maklerio modelis Brokeriai yra rinkos formuotojai: jie suveda pirkėjus bei pardavėjus ir sukuria palankias sąlygas sandoriui sudaryti. Brokeris uždirba apmokestindamas kiekvieną atliktą finansinę transakciją. Specializacijos: • Aukciono brokeris – dažnai aukcionai vyksta kaip forumai, kur interneto vartotojai gali būti tiek pardavėjai, tiek kainos siūlytojai. Pardavėjas aprašo parduodamą prekę (apie jos būklę, fotografiją), nurodo jos mažiausią kainą ir terminą, iki kurio galioja pasiūlymas. Kainos siūlytojas, ieško pageidaujamos prekės, peržiūri derybas dėl kainos ir siūlo savo kainą – dažnai nustatytais vienetais. Kai kuriose sistemose galima nurodyti aukščiausią kainą ir pati sistema automatiškai dalyvaus aukcione. Dažnai aukcionų svetainės reikalauja komisinių nuo pardavimų (pvz., eBay). • Atvirkštinis aukcionas – pirkėjas nurodo galutinę kainą, o pardavėjai varžosi. Dažniausiai čia kainos mažėja. Taip pat labai dažnai naudojamas B2B tipas. Šis modelis yra patentuotas www.priceline.com. • Rinkos birža – labai dažnai naudojamas B2B pramonėje ir pagrindinėms medžiagoms pirkti (pvz., www.chemconnect.com).

127

• • • •

•

Paieškos agentas – paieškos robotas padeda rasti prekę ar paslaugą už mažiausią kainą arba randa sunkiai prieinamą informaciją. Taip pat ir darbo paieškos sistemos. Virtualioji prekyba – kitaip sakant, el. parduotuvė. Pirk arba parduok – finansų makleriai, taip pat gali būti ir kelionių agentūros. Platintojas – katalogo principu veikiantis modelis, kuris sujungia didelės apimties produktų gamintojus su mažmenine prekyba. Palengvina bendradarbiavimą tarp įmonių, sudariusių franšizes su jų prekybos partneriais. Pirkėjams – greitas ir pigus pirkimas. Galima teigti, kad tai yra didmeninė prekyba. Sandorio brokeris – suteikia trečios šalies mokėjimo mechanizmą, skirtą pirkėjams ir pardavėjams sandoriui spręsti (pvz., PayPal).

Bendrijos modelis Bendrijos modelio gyvybingumas priklauso nuo vartotojų lojalumo. Vartotojai investuoja labai daug laiko ir emocijų į interneto puslapius. Kai kuriais atvejais jie yra informacijos ir (arba) pinigų šaltinis. Lankantis pastoviems vartotojams siūlomos įvairios paslaugos, teikiama reklama ir kt. Taip pat čia gali būti ir abonentinis mokestis. Specializacijos: • Žinių tinklai arba ekspertų žiniatinkliai – pateikiama profesionali ekspertų informacija kitiems vartotojams. Paprastai tai forumo pavidalas, kur vartotojai gali ieškoti informacijos, užduoti klausimus. Ekspertai gali būti specialiai įdarbintas personalas. Tačiau kai kurios įmonės visgi nebenaudoja šio modelio (pvz., www.allexperts.com). • Atviras turinys – atvirai teikiama informacija. Darbuotojai dažniausiai dirba savo noru. Gali būti pinigų aukojimas, kad projektas gyvuotų ir klestėtų (pvz., Wikia). Informacijos tarpininko modelis Šiame modelyje reikalaujama vartotojui prisiregistruoti ir už tai jis gauna papildomų paslaugų (pvz., parsisiųsti nemokamą kokios nors įmonės sukurtą programinę įrangą). Vartotojas pildo anketas ir pateikia didelį kiekį informacijos: ką nori pirkti, kodėl nori ir pan. Vėliau įmonė gali susisiekti su vartotoju ir pateikti jam naudingų pasiūlymų. Specifikacijos: • Reklamos tinklai – reklamos vadyba ir tiekimas. Padeda analizuoti vartotojų pageidavimus ir didinti rinkodaros efektyvumą (pvz., www.google.com/doubleclick). • Auditorijos tyrimai – tyrimų agentūra, tirianti vartotojų lankymąsi žiniatinkliuose. • Skatinamoji rinkodara – apima lojalumo programas, kartais taškais, kartais įvairiais kitais paskatinimais. • Rekomendacijų sistema – sistema, padedanti vartotojams apsikeisti informacija apie prekių ar paslaugų kokybę (pvz., www.epinions.com). • Metatarpininkavimas – tai praktiškai el. parduotuvė, kuri palengvina sandorį tarp pirkėjo ir pardavėjo, suteikdama papildomos informacijos, tačiau nedalyvauja faktiniame šalių prekių apsikeitime. Pirkėjui yra surandamas tinkamas pardavėjas bei paruošiama sutartis. Yra tarpininkavo mokesčiai. Gamintojo modelis Šis modelis padeda gamintojams susisiekti su pirkėjais tam tikromis sąlygomis. Specializacijos: • Įsigijimas – produkto pirkimas, kai visos teisės pereina pirkėjui. • Nuoma – produktas yra išnuomojamas pirkėjui tam tikram laikui, po kurio jis atiduodamas atgal pardavėjui. • Licencija – pirkėjas perka prekę, kurią gali naudoti tik su licencija. Prekybos modelis Tradicinis didmenininko ir mažmenininko sandoris. Prekių kainos būna pagal tam tikrą sąrašą arba gali būti nustatytos per aukcioną. Specifikacijos:

128

• • • •

Prekių katalogas – tai modelis, kuris iš klasikinio paštu užsakomo katalogo tapo el. katalogu. „Brick-andmortar“ – įmonė, turinti ir el. parduotuvę, ir fizinę. Virtualioji prekyba – įmonė, turinti tik el. prekybą. Elektroninis pardavėjas – įmonė, turinti tik el. pardavimą ir parduodanti tik skaitmeninius produktus.

Prenumeratos modelis Vartotojai moka periodinius mokesčius (kasdien, kas mėnesį, kas metus) už teikiamas paslaugas. Prenumeratos ir reklamos modeliai dažnai būna kartu. Specializacijos: • Turinio paslaugos – teikiamas tekstas, garso, vaizdo įrašai vartotojams. • Žmogus–žmogui tinklo paslaugos – teikiama vartotojo informacija kitam vartotojui. • Pasitikėjimo paslaugos – nepriklausoma trečioji šalis, kuri suteikia pasitikėjimą nepažįstamoms šalims sudarant sandorį. Paprastai pardavėjas būna asociacijose, kuriose yra laikomasi tam tikrų elgesio normų ir moka narystės mokesčius (truste.com). Tiesioginiai pardavimai Daugelis įmonių naudoja e. komerciją tiesioginiam prekių ar paslaugų pardavimui internetu. Tiems, kurių produktas ar paslauga yra nematerialios, pavyzdžiui, programinė įranga, muzikos įrašai ar pan., pardavimas ir produkto pristatymas prasideda ir baigiasi elektroninėje erdvėje, o tiems, kurių produktai ar paslaugos yra materialūs, pardavimas reikalauja ir fizinio, realaus produkto pristatymo klientui.

Elektroninį pardavimo procesą apibūdina keturios fazės: 1. Fazė: pirkėjas randa verslo partnerį ir siunčia jam užklausą. 2. Fazė: pirkėjas ir pardavėjas derasi tarpusavyje ir nustato sandorį bei jo detales (produktai, kiekis, kokybė ir pan.). Gali būti ir įsipareigojantys apmokėjimai. 3. Fazė: pardavėjas tiekia prekes arba gamintojas tiekia žaliavas, paslaugų tiekėjas – paslaugas. 4. Fazė: pirkėjas pateikia pastabas, moka už prekes. Atsiliepimai yra svarbūs tolesniam bendradarbiavimui. Apmokėjimai, priklausomai nuo verslo modelio, gali būti vykdomi antros fazės pabaigoje – prieš įvykdymą, arba ketvirtoje fazėje, kai pirkėjas gauna norimas prekes ar paslaugas. Tad, jei planuojate prekiauti internete, jums gali tekti permąstyti daugelį savo verslo veiklų. Reikia apsibrėžti būdą, kaip bendrausite su klientu, pavyzdžiui, kaip klientai pateiks užsakymus, kaip tvarkysite sandorį, jį patvirtinsite, pateiksite sąskaitą faktūrą ar kitą pirkimo dokumentą, kaip užtikrinsite pristatymą ir grąžinimo galimybę?

129

Tad, jei pasirinkote šį tiesioginių pardavimų modelį, siūlome susiplanuoti! Koks jūsų produktas – materialus ar nematerialus?

Kaip bus pateikiamas užsakymas?

Kaip patvirtinsite užsakymą?

Kokius sandorio patvirtinimo dokumentus teksite (sąskaita faktūra, pirkimo–pardavimo kvitas ar kt.)?

Koks prekių paslaugų pristatymo būdas bus naudojamas?

Kaip užtikrinsite prekių paslaugų kokybę ir grąžinimo galimybę?

130

Patogi, paprasta, lengvai naudojama svetainė Šiuo metu elektroninio puslapio funkcijos kliento atžvilgiu yra labai ribotos. Klientai daugiausia norėtų stebėti užsakymą internetu, lyginti prekes, rasti atsiliepimų apie produktus, produkto paieškos įrankių, fotografijų. Kai kuriose el. parduotuvėse yra net diskusijų grupės, kuriose galima bendrauti tiek su kitais pirkėjais ar pardavėjais konsultantais. Svetainė turi padėti klientui apsispręsti pirkti jam patinkančią prekę. Norint padidinti efektyvumą galima į svetainę įtraukti: • Problemos atpažinimas: kai klientas ieško knygos – jam pateikiami papildomi duomenys, ką pirko kiti klientai. Nuorodos pateikiamos tam, kad jis arba ji žinotų, kad ateityje gali būti naudingos ir kitos knygos. • Informacijos paieška: svetainėje galima pateikti pakankamai daug informacijos apie produktą ar jo panaudojimo galimybes. • Alternatyvų vertinimas: svetainė gali pasiūlyti vedlį pasirinkimo kriterijams formuoti. • Individualizavimas: tai gali būti filtravimas tam tikrų produktų, tiek ir pačios svetainės blokų išdėliojimas ir pan. • Privatumas: nurodoma svetainėje, kad informacija apie klientą nebus perduodama tretiesiems asmenims ar kitaip naudojama. Svetainės paprastumas ir lengvas vartojimas – e. komercijos sėkmės dalis. Sukurta svetainė – jūsų verslo elektroninis veidas ir svarbi jūsų interneto prekės ženklo įvaizdžio dalis. Yra trys pagrindiniai elektroninės prekybos elementai, nusakantys tai, kiek jūsų elektroninė parduotuvė yra patogi vartotojui: 1. Svetainės dizainas; 2. Pirkinių krepšelis;

3. Atsiskaitymo sistema. Svetainės dizainas Elektroninė parduotuvė – tai įrankis, kuris suteikia galimybę vartotojams matyti prekes monitoriaus ekrane. Elektroninės parduotuvės dizainas ir išvaizda yra bene svarbiausi veiksniai, lemiantis, ar vartotojai pirks, ar ne. Jeigu vartotojas nesupras, kaip naršyti el. parduotuvėje – jis kuo greičiau iš jos pabėgs. Elektroninės parduotuvės dizainas – tai išvaizdos projektavimas, apsprendžiantis, kur pateikti prisijungimo mygtuką, o kur krepšelį. Kodėl, pavyzdžiui, katalogas turi būti tam tikroje pozicijoje arba ką vartotojai mato labiau. Kokio dydžio turi būti produktų nuotraukos ir kodėl būtent toks jų išdėstymas. Elektroninės parduotuvės išvaizda – grafinis dizaino apipavidalinimas, kuris turi suteikti vartotojui jaukumo jausmą ir leisti netrukdomai apsipirkti. Neturi būti nereikalingų elementų ar vartotoją erzinančių spalvų. Būtinai įtraukite šiuos elementus: 1. Parenkite prekių ar paslaugų katalogą, kad klientas galėtų lengvai rinktis; 2. Sudarykite prekių ar paslaugų paieškos galimybę; 3. Sudarykite galimybę klientui nuolat matyti, kokiame pirkimo proceso etape jis yra. Pirkinių krepšelis Tai programinė įranga, kuri atrenka kliento pasirinktas prekes ar paslaugas ir suformuoja aiškų atsiskaitymo formatą – sąskaitą faktūrą ar kt. Sistema turi aiškiai ir greitai suformuoti kliento pasirinkimo santrauką, kurioje turi atsispindėti pasirinktų pozicijų kaina ir visos pridėtinės išlaidos, susijusios su jomis, t. y. klientas turi matyti aiškiai išdėstytas pakavimo transportavimo ar kitus papildomus mokėjimus, susijusius su jo pasirinktomis prekėmis ar paslaugomis. Taip pat šioje sistemoje turi būti numatytos galimybės atsispausdinti suformuotą dokumentą ir galimybė atsisiųsti šį dokumentą el. paštu. Atsiskaitymo sistema Kuriant elektroninę parduotuvę, svarbu tai, kokie geriausi atsiskaitymo būdai klientams ir įmonei. Yra keletas populiarių atsiskaitymo būdų, tinkančių daugumai šiandienos el. parduotuvėms. Atsiskaitymų variantai yra tokie: 1. Paprastas bankinis pavedimas; 2. Apmokėjimas, naudojant automatinę bankinę sistemą „Banklink“; 3. Apmokėjimas per trečiąsias šalis, pvz., mokejimai.lt, PayPal ir kt.; 4. Atsiskaitymas už prekes įstaigoje. Paprastas bankinis pavedimas Paprastas bankinis pavedimas – klientas į prekių krepšelį įsideda norimas nusipirkti prekes, atlieka visus užsakymo žingsnius ir paskutiniame žingsnyje gauna jūsų įmonės sąskaitą, į kurią, prisijungęs prie savo elektroninės bankininkystės sistemos ar tiesiog nuėjęs į banką, atlieka pavedimą iš savo sąskaitos, pavedimo paskirtyje nurodydamas savo užsakymo numerį. Privalumai • klientas gali atlikti pavedimą iš bet kurio banko ir sąskaitos; • Jūsų įmonė nemoka jokių komisinių bankui už atliktą pavedimą. Trūkumai • kiekvieną dieną turite tikrintis visas nurodytas sąskaitas (-ą) savo e. bankininkystės sistemose (-oje) ir pažymėti apmokėtais visus reikalingus užsakymus el. parduotuvės sistemoje. Apmokėjimas, naudojant automatinę bankinę sistemą „Banklink“ Šis atsiskaitymo už prekes būdas mėgstamiausias tiek klientų, tiek el. parduotuvių savininkų. Klientas visiškai įvykdęs užsakymą yra nukreipiamas į jo pasirinktą el. bankininkystės sistemą, tad jam belieka prisijungti ir sutikti atlikti pavedimą, kuris yra visiškai suformuotas ir kuriam atlikti nereikia jokių papildomų duomenų. Atlikus pavedimą, bankinė sistema praneša jūsų el. parduotuvei apie sėkmingai atliktą pavedimą, o el. parduotuvės sistema tuo pačiu momentu užregistruoja nurodytą užsakymą kaip apmokėtą. Tačiau tam, kad galėtumėte apjungti bankų sistemas, turite būti juridinis asmuo, sumokėti bankui prijungimo mokestį arba mokėti periodinį mokėjimą už sistemos palaikymą ir įsigyti sertifikuotą SSL sertifikatą savo serveriui. Be to, kiekvienas bankas už atliktą pavedimą per jų automatinę bankininkystės sistemą pasiima vidutiniškai 3 % komisinį mokestį nuo pervedamos sumos į jūsų sąskaitą.

131

132

Privalumai • Klientui itin patogu ir lengva atsiskaityti už prekes; • nebereikia kasdien tikrinti banko išklotinių, nes sistemos „susibendrauja“ pačios ir užregistruoja užsakymą kaip apmokėtą automatiškai; • nelieka jokių potencialių nesklandumų dėl nenurodyto užsakymo numerio pavedimo paskirtyje; • Pavedimas užregistruojamas per kelias minutes. Trūkumai • Tinka tik juridiniams asmenims, nes bankai sudaro sutartis tik su pastaraisiais; • Kiekvienas bankas turi savo atskirą automatinės el. bankininkystės sistemą, todėl su kiekvienu banko prijungimu išauga fiksuotos išlaidos – pajungimo mokestis ar fiksuotas palaikymo periodinis mokestis; • Nuo kiekvieno pavedimo sumos bankai pasiima tam tikrą komisinį mokestį; • Kiekvienos automatinės bankininkystės sistemos pajungimas trunka ilgiau ir yra gana sudėtingas, padidėja e. parduotuvės programavimo darbų kaina; • Turite įsigyti SSL sertifikatą. Apmokėjimas per trečiąsias šalis, pvz., mokejimai.lt, PayPal ir kt. Siekdami sutaupyti laiko ir piniginių išteklių, derindami kiekvieną automatinės bankininkystės sistemą atskirai, elektroninių parduotuvių savininkai gali pasirinkti bankinių atsiskaitymų teikėjus tarpininkus. Šie pasiima didesnį komisinį mokestį nei bankai, tačiau patys rūpinasi visų bankų suderinamumu, jų aptarnavimu, todėl jums nebūtina turėti juridinio asmens statuso. Privalumai • Nereikalingas juridinio asmens statusas; • Palaikomas itin didelis skirtingų mokėjimo būdų spektras; • Greita ir patogu (taip pat, kaip ir su „Banklink“ sistemomis). Trūkumai • Didesnis komisinis mokestis nuo pavedimo sumos, nei bankų; • Pinigai už pirkinius nepatenka tiesiogiai į jūsų sąskaitą, bet turi būti pervedami periodiškai abiejų pusių susitarimu. Apmokėjimas už prekes įmonėje Klientui pasirinkus šį atsiskaitymo būdą, natūralu, kad ir pristatymo būdas bus prekės atsiėmimas įmonėje. Klientui, atėjusiam atsiimti prekių jūs išrašote kasos pajamų orderio kvitą. Reikalingas papildomas užsakymo pažymėjimas ranka, kad užsakymas apmokėtas ir įvykdytas. Privalumai • Paprasta, lengva ir patogu; • Jokių mokesčių bankui; • Klientas pats atsiima prekę (-es). Trūkumai • Reikalingas tiesioginis bendravimas su klientu; • Kasos pajamų orderio kvito išrašymas. Kaip pristatyti prekes klientui? Visų pirma, apsisprendžiant, kaip klientui bus pristatomos prekės, reikia išsiaiškinti, kokie bus pristatomų prekių matmenys. Jei prekės bus mažų matmenų ir masės, o siuntiniai nedažni, galima apsiriboti ir Lietuvos pašto paslaugomis. Jei parduodamos prekės sveria labai daug ir yra didelių matmenų (pvz.: šildymo katilai ar šaldytuvai), vertėtų pagalvoti apie naujo įmonės darbuotojo samdymo galimybes, kuris su jūsų įmonės transportu gabentų šias prekes klientams. Standartiniu atveju verta rinktis pastovų, jums patinkantį ir patikimą kurjerį. Stambiausi kurjeriai Lietuvoje: • DPD Lietuva; • DHL Lietuva; • TNT Express; • Litgina. Ką daryti norint pradėti e. verslą?

Elektroninio verslo idėją turinčiam žmogui pirmiausia reikia įsigyti interneto vardą (domeną), vietą tinklalapiui įdiegti (priegloba) ir sukurti patį tinklalapį. Didėjant konkurencijai tarp IT bendrovių, ši paslauga pinga. Kaip susikurti savo svetainę? Interneto svetainės sukūrimas kainuoja nuo kelių šimtų litų, jei samdomas pigiai dirbantis IT studijuojantis studentas. Jei svetainės dizainu ir programavimu rūpinasi profesionalūs specialistai, kaina sieks nuo kelių tūkstančių iki kelių dešimčių ar daugiau tūkstančių litų. Tinklalapio kūrimo kaina priklauso nuo daugelio veiksnių. Jeigu svetainė veikia „Linux“ operacinėje sistemoje su nemokama duomenų bazių valdymo sistema, tada papildomai pirkti daugiau nieko nereikia. Tik įgyvendinti pačią e. parduotuvės sistemą arba panaudoti vieną iš nemokamų. Pigiausia sukurti elektroninę parduotuvę galima naudojant nemokamas atvirojo kodo („open source“) programas, pvz., „os-commerce“ (www.oscommerce. com). Tinklalapių kūrimo įrankį išmėginti galite čia: www.pica.lt. Su įrankio pagalba sukurtą bandomąjį tinklalapį galite įkelti į serverį, užsakę vieną iš HOSTEX tinklalapio prieglobos planų. Jeigu jau naudojate HOSTEX tinklalapių kėlimo paslaugas, sukurkite tinklalapį ir įkelkite jį į serverį, valdymo centre pasirinkdami nuorodą „Tinklalapių kūrimo įrankis“. Svarbu: (1) Jeigu jau esate įkėlę savo tinklalapį į serverį, kurį sukūrėte patys arba jį jums sukūrė tinklalapių kūrimo kompanija, naujas tinklalapis bus įkeltas vietoj seno, o senas bus prarastas negrįžtamai. (2) Jeigu savo domeną laikote pas kitą paslaugų tiekėją (IPT) arba domeną laikote pas mus, bet esate nukreipę į kito paslaugų tiekėjo serverį, tinklalapį sukurti galėsite, tačiau jo įkelti į mūsų serverį nepavyks. Norint paskelbti tinklalapį, domenas turi būti nukreiptas į HOSTEX serverį. Kitas svetainės susikūrimo būdas pateikiamas čia: • Aplankykite www.google.lt/sites. • Prisijunkite su savo ,,Google“ paskyra. Jei paskyros neturite, spustelėkite Prisiregistruoti prie svetainių ir atlikite veiksmus, skirtus ,,Google“ paskyrai sukurti.

Jei norite pradėti, spustelėkite mygtuką Sukurti naują svetainę. Sugalvokite svetainės pavadinimą. Jei įvesite pavadinimą žemiau pateiktame laukelyje, bus automatiškai sukurtas URL adresas. (Pastaba: kai sukursite ,,AdWords“ paskyrą, atlikdami 2 veiksmą, turėsite įvesti šį URL adresą.) • Įrašykite trumpą savo svetainės apibūdinimą (šis veiksmas nėra privalomas). • Šalia parinkties Dalytis su pasirinkite mygtuką Šią svetainę gali matyti visi pasaulio gyventojai, kad jūsų svetainę matytų visi. • Pasirinkite svetainės temą (išdėstymą). Jei norite pamatyti daugiau temų, spustelėkite Daugiau temų... • Spustelėkite Sukurti svetainę. • Dabar galite tvarkyti svetainę taip, kaip patinka: supaprastinti ją, arba atvirkščiai – įtraukti daug detalių. Išsamias svetainės tvarkymo instrukcijas ir atsakymus į dažnai užduodamus klausimus apie ,,Google“ svetainių naudojimą rasite šiuo adresu: www.google.com/support/sites/?hl=lt.
Dar vieną svetainės kūrimo būdą rasite čia: www.youtube.com/watch?v=f7tZOUaK7fQ. Tik ką sukūrėte interneto tinklalapį ar internetinę prekybos sistemą... Kas toliau? Ką mėgsta „Google“ interneto tinklalapių paieškos robotai? • Pirmiausia išrinkite tinkamą svetainės ar parduotuvės adresą, pvz., www.mano–raktinis– žodis.lt. Teisingas interneto puslapio adresas padės įgauti geresnę poziciją „Google“ rezultatuose pagal reikšminius žodžius. • Gana didelę reikšmę turi Title, meta keywords, meta description pildymas kiekviename puslapyje atskirai. Nepatingėkite sukurti kiekvieno puslapio metaaprašus. Jei nesate tikri, kaip tai padaryti, pasinaudokite šia nuoroda: www.addme.com/meta.htm. • Nepakanka sugeneruoti tik svetainės metaduomenis. Juos reikia analizuoti. Jei nemokate, pasinaudokite šia nuoroda: seocentro.com/tools/search–engines/metatag–analyzer.html. • Naudokite reikšminius žodžius < h 1 >žymose. Tai padės pasiekti geresnių rezultatų, kai vykdysite metaanalizę.

• •

133

134

Pasinaudodami htacces galimybėmis ir protinga turinio valdymo sistema, generuokite teisingas nuorodas, kuriose yra reikšminiai žodžiai, o ne bet kokie ženklai. • Naudokite interneto svetainės tekstuose alt „“ tekstų atributus ant nuorodų ir alt „“ atributus ant paveikslėlių. • Patikrinkite, ar interneto svetainėje nėra programavimo klaidų: http://validator.w3.org/. Jei rasite klaidų, nedelsdami jas pašalinkite. • Parašykite kiekvienam interneto puslapiui gražų tekstą, kuriame būtų reikšminių žodžių ryšys tarp puslapio pavadinimo, metaduomenų, adreso. Pabrėžkite svarbius tekste esančius reikšminius žodžius Bold, Italic ir Underline žymėmis, rekomenduojame įterpti nuorodas į reikšminius žodžius. Dar kartą atlikite metaanalizę – siekite ne mažesnio kaip 90 % rezultato (www.seocentro.com/tools/search–engines/metatag–analyzer.html). • Tada reikėtų interneto projektą užregistruoti „Google“ paieškos sistemoje. Tai galite padaryti įrašydami savo interneto svetainės adresą čia: www.google.com/addurl. Internetas yra didžiulis ir paieškos robotams labai sunku laiku pastebėti visas naujas interneto svetaines ar parduotuves (internete veikia daugiau nei 135 mln. tinklalapių). • Tam, kad „Google“ interneto svetainių paieškos robotai greičiau rastų jūsų svetainę, reikia sukurti tinklalapio žemėlapius. Kaip tai padaryti? Keliaujame čia: www.xml–sitemaps. com/, įvedame interneto puslapio adresą ir palaukiame keletą sekundžių, kol sistema sugeneruos svetainės žemėlapį. Išsaugokite failą sitemap.xml ir grįžkite į www.google.com/ webmasters/tools/. Užsiregistruokite ir įkelkite failą sitemap.xml į „Google“ sistemą. Šis būdas pagreitina ir leidžia objektyviau „Google“ sistemai suprasti jūsų interneto svetainės planą ir informaciją, esančią viduje. • Trečias labai svarbus momentas yra sukurti nuorodų tinklą, kuris didintų interneto svetainės reitingą. Kuo daugiau kokybiškų nuorodų į jūsų tinklalapį, tuo aukštesnį reitingą įgaus svetainė. Kuo aukštesnis reitingas bus, tuo aukščiau būsite „Google“ paieškos sistemoje. • Patikrinkite savo interneto svetainės ar elektroninės parduotuvės reitingą (page rank) (www.prchecker.info/check_page_rank.php). • Analizuokite savo konkurentus ir supraskite, kodėl „Google“ rezultatuose jie rodomi labai aukštose pozicijose. Galbūt dėl to, kad jie turi aukštos kokybės nuorodas iš kitų svetainių. Sužinokite tai čia: www.smartpagerank.com. • Nepatingėkite savo interneto svetainės užregistruoti visuose įmonių, interneto svetainių kataloguose. • Kaip dar gauti daugiau lankytojų? Reikia, kad „Google“ interneto svetainėje ar interneto parduotuvėje rastų kuo daugiau tinkamų reikšminių žodžių. Sprendimas – kelti, publikuoti ir rašyti naujienas, straipsnius, interneto dienoraščius (angl. Blog). Pabandykite paieškoti, kokių straipsnių ar dienoraščių, susijusių su jūsų veikla, jau yra internete (blogsearch. google.com). Dalyvavimas forumuose, tinklaraščiuose taip pat sukuria pridėtinę vertę jūsų interneto svetainei. Tik rašydami komentarą, nepamirškite palikti ir nuorodos į savo interneto tinklalapį ar parduotuvę. • Jei turėsite pakankamai laiko ir noro dar labiau padidinti savo galimybes, pasidomėkite, kaip galite paskelbti informaciją apie save čia: http://lt.wikipedia.org. • Kaip sekti ir analizuoti pasiektus rezultatus? Sprendimas paprastas, bet genialus: www. google.com/analytics. • Nekelkite prastos kokybės nuorodų į savo svetainę. „Google“ vadovaujasi principu: „Pasisakyk, kas tavo draugai – pasakysiu, kas esi tu.“ Turimos omenyje žemo reitingo svetainių nuorodos (page rank). • Jei „Google“ pastebės, kad Jūsų interneto svetainė yra nepasiekiama indeksavimo metu – gausite baudos taškų ir nukrisite į žemesnę poziciją. Rinkitės kokybiškus serverius. • Nekopijuokite tekstų iš kitų interneto svetainių ir neskelbkite jų savo svetainėje. „Google“ nemėgsta plagijavimo. • Stenkitės atsisakyti flash elementų, pvz., animuoti meniu punktai ir pan. Taigi interneto svetainės ar elektroninės parduotuvės sukūrimas – tai tik pusė darbo, tam, kad projektas nenumirtų ir susilauktų sėkmės, reikia daug pastangų. Kaip įsigyti domeną? Kas yra domenas? Domenas yra jūsų unikalus adresas internete, panašiai kaip telefono numeris, kuris skirtas tik jums. Jis leidžia rasti svetainę ar el. parduotuvę internete. Domenas užrašomas tokia forma: www.domenas.eu.

•

www: (angl. World Wide Web) identifikuoja paslaugą. Tai nėra tikrojo domeno dalis. eu: tai yra jūsų domeno plėtinys. Yra keli plėtinių tipai: • Tarptautiniai plėtiniai: .com: tai pats dažniausias plėtinys. Skirtas komercinėms svetainėms. .net: įvairioms svetainėms tinkantis plėtinys. .org: organizacijoms (asociacijoms, tarptautinėms organizacijoms) skirtas plėtinys. • Nacionaliniai plėtiniai – specifiniai šalių plėtiniai: .lt: Lietuvai. .fr: Prancūzijai. .be: Belgijai ir t. t. Dėmesio: Kiekvienas iš šių plėtinių turi atitikti tam tikras taisykles. Iš esmės nacionaliniai plėtiniai (pvz., .lt) yra brangesni dėl ilgesnių administracinių procedūrų. Kam reikalingas domenas? Domenas padeda internete išskirti jūsų svetainę iš visų kitų. Jūsų domenas yra apsaugotas, taip pat ir teisė į jį. Galite sukurti bendruomenę tinkle, o domenas padės kitiems jus rasti bei susisiekti su jumis. Galite sukurti savo tinklą ir klientams suteikti el. pašto adresą su jūsų domenu. Kaip pasirinkti savo domeną? Taisyklė Domeno pasirinkimas gali pasirodyti sudėtinga procedūra, tačiau iš tikro tai pakankamai lengva. Pirmiausia pasirinkite plėtinį (.com, .net, .org, .info,...). Domenams taikoma taisyklė: „Pirmas paprašė, pirmas gavo.“ Jeigu norimas domenas jau užregistruotas, panaudokite savo kūrybinius gebėjimus, nes yra daugybė būdų sugalvoti tinkamiausią domeną. Kai rasite norimą nenaudojamą domeną, galėsite jį užregistruoti ir jis bus jūsų. Kai kuriems domenams, pvz., .tel, taikomos atskiros taisyklės. Nedidelis patarimas Tarkime, norite užregistruoti savo šeimos domeną. Patariame sudaryti vardų, kuriuos norite panaudoti, sąrašą. Po to patikrinkite, kurie domenai laisvi. Tai padarysite AVITA.LT ar WHOIS svetainėje. Galiausiai pasirinkite ir užregistruokite labiausiai tinkantį domeną. Taip pat galite pasirinkti kelis savo domeno plėtinius (.com, .net, .org ir kt.), tai padidins jūsų pasiekiamumą tinkle ir rezervuos kitus domenus tik jums. Domeno kontaktai Kai užregistruosite domeną, turėsite jam priskirti tam tikrą kontaktinę informaciją. Teisingai užpildykite šią dalį, nes ji svarbi intelektinės nuosavybės atžvilgiu. Domeno savininkas Tai gali būti privatus arba juridinis asmuo. Reikia pateikti teisingą informaciją. Taip pat gali reikti nurodyti, kokia informacija bus jūsų svetainėje. Administracinis kontaktas Šis asmuo yra domeno atstovas. Jis yra labai svarbus, nes gali keisti domeno duomenis ar informaciją. Sąskaitų kontaktas Šis kontaktas gauna sąskaitas ir atnaujinimo prašymus. Būtinas galiojantis el. pašto adresas. Techninis kontaktas Šis asmuo užtikrina tinkamą svetainės funkcionalumą. Jei kyla techninių problemų, susisiekiama su juo.

135

NAUDINGA INFORMACIJA
Pagrindiniai LR teisės aktai, reglamentuojantys e. prekybą Lietuvoje: 2005 m. gruodžio 23 d. Lietuvos Respublikos Ryšių reguliavimo tarnybos direktoriaus įsakymas Dėl elektroninių ryšių paslaugų teikimo taisyklių patvirtinimo; 2004 m. balandžio 15 d. Lietuvos Respublikos elektroninių ryšių įstatymas Nr. IX-2135. https://pagalba.hostex.lt/index.php?_m=knowledgebase&_a=view http://pagalba.avita.lt/index.php?action=artikel&cat=3&id=9&artlang=lt http://www.marketer.lt/el-parduotuviu-nuoma-pradedantiesiems-verslininkams-2217.htm http://svetaine.lt/ http://eshops.lt/3-naudinga-informacija/1-apie-el-prekyba http://www.vartotojoteises.lt/ http://www.vartotojai.lt/ http://www.ecc.lt/

136