1. VANJSKA TRGOVINA I VANJSKOTRGOVINSKO POSLOVANJE
1.1. POJAM VANJSKE TRGOVINE I VANJSKOTRGOVINSKOG POSLOVANJA
VANJSKA TRGOVINA je gospodarska djelatnost koja obuhvaća razmjenu roba i usluga sa inozemstvom, tj. ukupnu razmjenu materijalnih i nematerijalnih dobara između zemalja. To je ukupnost razmjene jedne zemlje s drugom.
U užem smislu vanjska trgovina obuhvaća samo promet robe između gospodarskih subjekata iz različitih zemalja, pa je predmet vanjskotrgovinske razmjene samo ona roba koja prelazi državnu granicu, odnosno carinsku crtu jedne ili više zemalja. U širem smislu vanjska trgovina, uz međunarodnu robnu razmjenu, obuhvaća i razmjena gospodarskih usluga, promet kapitala i ljudi (turizam) i prijenos vijesti (npr. poštanski promet).
MEĐUNARODNA TRGOVINA je ukupan opseg razmjene između zemalja cijelog svijeta, odnosno ukupnost razmjene na globalnom tržištu.
VT se razvila usporedo s razvojem proizvodnih snaga pojedinih zemalja i porastom životnog standarda – postala je društveno nužna neovisno o društvenom, političkom ili gospodarskom uređenju država.
VT uključuje i obavljanje različitih usluga prema nalogu i za račun inozemnih poslovnih partnera: skladišne usluge, bankarske, špediterske, transportne, turističke…
POSLOVI VT PROMETA predstavljaju sveukupnost razmjene roba i usluga s inozemstvom.
UNUTARNJA TRGOVINA uvjetovala je razvoj društveno proizvodnih snaga u okvirima pojedinih nacionalnih privreda. Time se povećala i međunarodna razmjena roba. Njen nagli razvoj javlja se s kapitalističkim načinom proizvodnje, prelaskom na strojnu proizvodnju praćenu standardizacijom, specijalizacijom i velikoserijskom proizvodnjom. Rast MR ide usporedo s povećanjem opsega robne proizvodnje u svijetu. MR zemlje tvore jedinstven svjetski gospodarski sustav (razmjena s inozemstvom se vrši na svjetskom tržištu).
Funkcija unutarnje i vanjske trgovine je funkcija posrednika između proizvođača i potrošača i to interpersonalno, interlokalno i intertemporalno. Pritom trgovina trostruko posreduje:
1. Interpersonalno posredovanje: posredovanje trgovine između fizičkih i pravnih osoba u prometu, a sastoji se u nabavci robe od proizvođača i prodaji robe potrošačima. Prodaja nije ograničena mjestom i vremenom pa je to ujedno i interlokalno i intertemporalno posredovanje. 2. Interlokalno posredovanje: međumjesno posredovanje proizašlo iz regionalnih razlika u proizvodnji i potrošnji. Trgovina osigurava povezivanje i uravnoteženje ponude i potražnje u različitim dijelovima zemlje. S ovog stajališta imamo UT i VT. 3. Intertemporalno posredovanje: proizlazi iz vremenske neusklađenosti proizvodnje i potrošnje. Da bi se to minimaliziralo roba se nabavlja u velikim količinama, stvaraju se zalihe na skladištu i brine se o očuvanju njene upotrebne vrijednosti. Uzroci nesklada:
• proizvodnja je sezonskog karaktera a potrošnja kontinuirana (polj. pr.) • proizvodnja je kontinuirana a potrošnja je sezonskog karaktera (građ. mat.)
Ove funkcije trgovina obavlja istovremeno s nabavom, skladištenjem i prodajom robe. U svim spomenutim posredovanjima trgovina se pojavljuje kao "produžena ruka" proizvodnje, dakle, ne samo kao veza između proizvodnje i potražnje već i kao koristan sudionik koji u određenom smislu nastavlja proizvodni proces.
Zadatak trgovine: da posredovanjem u prometu organizira redovnu razmjenu između proizvodnje i potrošnje tj. osigurati ponudu robe u asortimanu i količini koju tržište traži, u vrijeme kada se traži te po cijeni i dr. uvjetima koje su kupci spremni prihvatiti.
Zajednička obilježja unutarnje i vanjske trgovine:
1. posrednička funkcija 2. djelovanje ekonomskih zakona pri formiranju cijena: cijene se formiraju na tržištu slobodnim djelovanjem ponude i potražnje. Ne postoji potpuno slobodna konkurencija jer na cijenu utječe državni intervencionizam, monetarna politika… Neki interesi u održavanju cijena su isti u UT i VT zbog razvoja nacionalne privrede i društveno - političkih razloga. 3. tehnika trgovanja: odnosi se na uobičajene oblike sklapanja kupoprodajnih odnosa, obavljanja poslovnih transakcija, vođenja trgovinskih pregovora i poslovnog pismenog komuniciranja. Ipak u međunarodnoj trgovini postoje složeniji i veći rizici, što zahtijeva i posebne mjere za osiguranje od takvih rizika. 4. slični organizacijski oblici tržišta: susreću se u institucijama sajmova, aukcija, robnih burzi i dr. Za sve te organizacijske oblike tržišta zajedničko je ostvarivanje susreta ponude i potražnje s istim konačnim ciljem: ponuditi i prodati ono što tržište zahtijeva i što su potrošači voljni kupiti i platiti.
Glavne značajke VT:
1. različiti VT i monetarni sustavi 2. ekonomsko – politička ograničenja (kontrola VT razmjene, carinski režimi, uvođenje kontingenata i sl.) čime svaka zemlja regulira ukupni promet roba i usluga sa inozemstvom i štiti interese vlastitog gospodarstva 3. različiti devizni sustavi 4. međunarodne konvencije, običaji i praksa 5. složene tehnike plaćanja osiguranja, plaćanja i naplate ugovorenih poslova 6. posebni sustav nadzora nad kretanjima roba i usluga u MR 7. posebna dokumentacija, način izračunavanja cijena, posebni troškovi i procedure (domaća cijena robe se mora preoblikovati u cijenu na svjetskom tržištu) 8. veći poslovni rizici 9. dobra poslovna informiranost – uspostavljanje trajnih poslovnih veza 10. posebna znanja i vještine (strani jezici, vladanje tehnikom VT poslovanja, poznavanje stranih VT deviznih i carinskih postupaka).
VT poslovanje obuhvaća 3 skupine aktivnosti:
1. Obavljanje redovnih radnji kao što su: evidentiranje sklopljenih VT ugovora s inozemnim partnerima kod nadležne institucije, vođenje potrebnih evidencija, utvrđivanje ugovornih elemenata plaćanja robe, osiguranje i otprema robe, pribavljanje potrebnih dozvola, potvrda i dr. 2. Usklađivanje VT poslova sa stalnim promjenama koje se događaju u VT i deviznom sustavu vlastite zemlje i zemalja stranih poslovnih partnera. Na rezultate VT utječu i promjene u kreditnom, carinskom i ostalim sustavima unutar domaće i strane privrede. 3. Financiranje izvoza i uvoza na kredit – potrebno za sve veće uvozne i izvozne poslove. Sredstva se angažiraju na domaćem ili inozemnom tržištu novca i kapitala ili kod međunarodnih financijskih ustanova za razvoj. Preko poslovnih banaka treba održavati odnose sa ustanovama za kreditiranje i osiguranje izvoznih poslova.
Organizacija VT poslovanja ovisi o društvenom uređenju i stupnju gospodarskog razvoja.
U svim zemljama obično tri vrste čimbenika uređuju vanjsku trgovinu:
1. državna tijela – ministarstvo za VT u suradnji sa ostalim ministarstvima predlaže mjere VT politike, nacrte zakona i odluke za reguliranje VT. Posebnu ulogu imaju centralna banka i uprava carina. 2. Posebne misije, ustanove, asocijacije ili zajednice čija je zadaća unapređivanje VT, analiziranje međunarodne trgovine, utvrđivanje rezultata poduzetih mjera i predlaganje novih mjera. Trgovačka misija sastavljena je obično od predstavnika nadležnih državnih tijela i predstavnika poslovnih krugova zemlje iz kojih misija dolazi, zadaća: dogovarati s drugim zemljama poboljšanje međusobnih gospodarskih odnosa i rješavanje problema 3. Trgovačka društva koja se bave uvozom i izvozom robe i usluga. To je najmasovnija grupa u koju spadaju proizvođači ili potrošači roba ili davatelji različitih usluga u VT, koji izvoz i uvoz robe i usluga mogu obavljati neposredno, ili VT poslove obavljaju posredstvom raznih VT posrednika. U praksi se nazivaju i VT operativom,tj. subjektima VT u državnom ili privatnom vlasništvu.
VT se mogu baviti proizvodna poduzeća u vlastitoj režiji (izravan izvoz i uvoz vlastitih proizvoda i usluga). Organizacija VT poslovanja ovisi o veličini poduzeća, vrsti proizvodnje tj. pružanja usluga, financijskoj snazi…
Specijalizirana VT poduzeća bave se isključivo djelatnošću VT prometa i njihova je zadaća posredovanje između proizvođača i potrošača robe, tj. davatelja i korisnika raznih gospodarskih usluga. VT poslove mogu obavljati:
• u svoje ime i za račun i po nalog drugoga (komintenta), • u tuđe ime i tuđi račun (principala), • u svoje ime i za svoj račun. 1.2. ULOGA I ZNAČENJE VANJSKE TRGOVINE U GOSPODARSKOM ŽIVOTU ZEMLJE
Uloga i značenje vanjske trgovine u gospodarskom životu zemlje ogleda se u:
1. opskrbi gospodarstva zemlje proizvodima koje ne može proizvoditi ili je proizvodnja nedovoljna za zadovoljavanje domaće potrošnje; 2. doprinosu svjetskoj podjeli rada i smanjenju proizvodnih troškova; 3. omogućavanju konkurencije između kupaca i proizvođača, sprečavajući stvaranje monopola i prenagle promjene cijena; 4. olakšavanju izvoza kapitala.
Glavni zadatak VT je kupovati (uvoziti) po najpovoljnijim uvjetima robe koje nema ili ima u nedovoljnim količinama na domaćem tržištu i prodavati (izvoziti) po najpovoljnijim uvjetima domaću robu i usluge na inozemno tržište.
Uloge i značenja VT:
1. doprinos opskrbljenosti domaćeg tržišta potrebnim količinama i asortimanom robe (uvoz) 2. izjednačavanje troškova proizvodnje domaće robe s troškovima proizvodnje istovrsne inozemne robe 3. potpunije korištenje domaćih proizvodnih kapaciteta 4. udio VT razmjene u ukupnom društvenom proizvodu zemlje
Zašto se uključiti u VT razmjenu?
Razvoj društvenih proizvodnih snaga izaziva specijalizaciju proizvodnje i proizvodnju roba u velikim količinama pa tržište postaje preusko za njihov plasman. Zato treba tražiti nova tržišta tj. izvoziti – ostvaruju se devizna sredstva koja mogu poslužiti za uvoz deficitarnih roba koje se ne proizvode u vlastitoj zemlji radi zadovoljavanja potražnje u zemlji. Uvozi se kapital, sirovine, tehnologija, oprema, nove ideje, reprodukcijski materijal, gotovi proizvodi investicijske ili osobne potrošnje – važno za razvoj privrede. Bitan faktor je i stupanj otvorenosti privrede jedne zemlje (što je otvorenija veći je utjecaj svjetske privrede na uvjete privređivanja).
Zadatak VT poduzeća je da u neposrednoj suradnji sa svim sudionicima u proizvodnji, razmjeni i potrošnji robe i usluga, omogući skladan gospodarski razvoj zemlje, da utječe na razvoj i unaprjeđenje proizvodnje te da zadovolji stvarne potrebe domaćeg tržišta i osigura plasman proizvedenih viškova robe i ponuđenih usluga na stranim tržištima.
Nerazvijene zemlje:
• niska proizvodnost rada, ograničen asortiman, nedovoljna raznovrsnost robe za izvoz • izvoz - artikli nižeg stupnja obrade (poljoprivredni proizvodi, sirovine, repromaterijal) - cijene na svjetskom tržištu su promjenjive i niže od onih višeg stupnja obrade • uvoz - artikli višeg stupnja obrade čije cijene stalno rastu iz razvijenih zemalja
Razvijene zemlje:
• prodaju robu iznad njene vrijednosti i dobivaju višu cijenu za manje uloženog rada - to je neekvivalentna razmjena - pri kojoj se prelijevaju vrijednosti iz nerazvijenih u razvijene zemlje
Međuovisnost gospodarskog razvoja zemlje i njezine VT odražava se u sljedećim pokazateljima:
1. koliko se izvozom tržišnih robnih viškova omogućuje uvoz nedostajuće robe na domaćem tržištu, 2. koliko se izvozom ostvaruje povećanje deviznih priljeva, 3. koliko VT razmjena utječe na na povećanje zaposlenosti domaćeg stanovništva, 4. koliko se VT uvozom suvremenih strojeva i drugih tehničko-tehnoloških dostignuća utječe na sniženje troškova proizvodnje u domaćem gospodarstvu, 5. koliko VT utječe na usvajanje proizvodnje novih i suvremenijih proizvoda i uvođenje inovacija u domaću proizvodnju, 6. koliko VT utječe na izmjena sastava razmjene s drugim izvozom proizvoda višeg stupnja obrade, 7. smanjenje uvoza i neovisnost domaće privrede.
Ako je nacionalno tržište veće i razvijenije manje ovisi o svjetskom tržištu, jače utječe na njega i na oblikovanje cijena i odnosa na njemu. Tr. politikom se regulira i stupanj ovisnosti nacionalne privrede o VT.
Cilj VT je otvaranje nacionalnog tržišta prema svjetskom - VT omogućuje porast društvene učinkovitosti proizvodnje, racionalniju alokaciju proizvodnih resursa, dalje iskorištavanje domaćih kapaciteta, transmisiju tehnološkog napretka, novih znanja i organizacije (pretpostavke bržeg razvoja).
VT je u funkciji razvoja nacionalne privrede.
Izvoz povećava proizvodnju i zaposlenost, dohodak i domaću potrošnju.
Izvozno usmjerena strategija temelji se na razvoju uspješne proizvodnje. Kriteriji se dobivaju usporedbom domaćih i inozemnih uvjeta proizvodnje, a prednost se daje granama koje zadovoljavaju svjetske kriterije. Koriste se pozitivni utjecaji izvoza na gospodarski rast. Ekonomska politika potiče postojeći izvoz i razvoj novih izvoznih industrija. Oslanja se na realni ili podcijenjeni tečaj (uklanja potrebu za carinama i dr. protekcionističkim mjerama).Mora omogućiti neporemećen odnos cijena na domaćem tržištu – omogućuje optimalnu alokaciju resursa u zemlji (neuspješni proizvođači ne mogu uspjeti).
1.3. MEĐUNARODNO TRŽIŠTE I MEĐUNARODNA RAZMJENA
Pod TRŽIŠTEM podrazumijevam određeno područje na kojem se redovito ostvaruje susret prodavača i kupca robe i usluga. Uključuje skup poduzeća, ustanova i pomoćnih službi koje osiguravaju trajnu vezu ponude i potražnje i unapređenje ekonomskih odnosa.
TRŽIŠTE se definira kao skup aktivnosti ili kao mehanizam kojim se roba, usluge i čimbenici usmjeravaju u potrebnim smjerovima.
Uloga tržišta ogleda se u ostvarivanju tzv. "ravnotežne cijene", koja se oblikuje na tržištu kao odraz ujednačenih odnosa ponude i potražnje.
MEĐUNARODNO TRŽIŠTE je područje koje obuhvaća veći ili manji broj zemalja radi međusobnog održavanja stalnih trgovačkih odnosa i gospodarske suradnje. Takvo tržište, na kojem određeni broj zemalja obavlja razmjenu roba i usluga, zapravo je dio svjetskog tržišta.
Prema opsegu određene robe na tržištu imamo:
• Roba namijenjena univerzalnoj primjeni ili potrošnji (drvo, tekstil, kava, vuna) ima šire tržište. Da bi bila predmet razmjene na međunarodnom tržištu ta roba mora biti standardizirana (ujednačene kvalitete). • Neki proizvodi su namijenjeni samo za lokalnu potrošnju – uže tržište – ne pojavljuju se na tržištu u velikim količinama.
Širina svjetskog tržišta za pojedine vrste proizvoda određena je visinom transportnih troškova.
Povezanosti svjetskog tržišta pridonosi i primjena suvremenih telekomunikacijskih veza između najudaljenijih dijelova. Omogućen je brz prijenos poslovnih vijesti – izvještaja o raspoloživim količinama robe za prodaju, upita i ponuda za pojedine proizvode na određenom tržištu i sl.
Društvena reprodukcija danas nije ograničena državnim granicama neke zemlje. On započinje u jednoj zemlji da bi se nastavio u 2. te završio u 3., a proizvod potroši u 4. zemlji. Budući da je rad podijeljen između država, ovkva se društvena podjela rada naziva međunarodna podjela rada.
Prije industrijske revolucije:
• jedan sektor sa sudionicima: proizvođačima i potrošačima; • najveći dio se troši u samoj proizvodnji; postoje neznatni viškovi proizvodnje (trgovina ima neznatan udio u proizvodnji) - neposredna potrošnja.
Industrijska revolucija:
• nastaju zalihe - 2 sektora: proizvodnja i potrošnja - nužno postojanje mehanizma kojim se ostvaruje razmjena - trgovina i tržište dobivaju na značaju; • tržište je utjecalo na intenzivniju podjelu rada i uspješniju proizvodnju; • tržište unutar nacionalnih granica nije moglo apsorbirati cijelu nacionalnu proizvodnju, a proizvodnja nije mogla zadovoljiti potrebu za sirovinama, energijom, reprodukcijskim materijalom i sredstvima rada - tržište se širi te postaje međunarodno i svjetsko. Ono nije više omeđeno nacionalnim granicama - omogućava susret ukupne ponude svih proizvođača i ukupne potražnje svih potrošača svijeta.
1.4. ZAŠTO JE NUŽNO IZVOZITI I UVOZITI?
Ni jedna zemlja se ne može sama uzdržavati već je u većoj ili manjoj mjeri ovisna o razmjeni s inozemstvom. Izvoz omogućuje raspolaganje devizama potrebnim za uvoz proizvoda i korištenje usluga iz inozemstva.
S gledišta gospodarskog interesa zemlje ekspanzija izvoza ima višestruku važnost. RZ svoje potrebe za uvozom nastoje podmiriti prije svega izvozom drugih proizvoda svog prerađivačkog ili uslužnog sektora, a manje razvijenen zemlje prisiljene su izvoziti i ono malo prirodnih bogatstava kojima raspolažu. Jedne su prisiljene izvoziti da bi osigurale sredstva za plaćanje uvoznih potreba, a druge da bi ostvarile ciljeve izvoza kao dio ciljeva vlastitog gospodarstva ili sveukupnih vlastitih ciljeva poslovanja.
Za razliku od izvoza, uvoz se javlja u funkciji podmirenja potreba domaćeg pučanstva i domaće privrede robom i uslugama kojih na domaćem tržištu uopće nema ili ih nema u dovoljnim količinama.
Sa stajališta zemlje uvoz se javlja kao ekonomska nužnost u svrhu ostvarivanja ciljeva ukupnog gospodarskog razvoja te ostvarivanja ravnomjerne javne, proizvodne i široke potrošnje. S druge strane, trgovačka će poduzeća uvoziti samo onda ako im se uvoz isplati, odnosno uvozit će sve vrste robe i usluga čijim se uvozom može ostvariti cilj poslovanja. Proizvođačka poduzeća uvoze onda kada potrebnu robu ne mogu nabaviti na domaćem tržištu ili je uvezena roba jeftinija ili i jeftinija i kvalitetnija od istovrsne ili slične domaće robe.
TRGOVINSKA BILANCA odnos je vrijednosti ukupnog izvoza i ukupnog uvoza robe jedne zemlje za određeno vremensko razdoblje, obično za 1 god. Može biti:
Primanje i izdavanje novca proizlazi iz svih ekonomskih transakcija zemlje s inozemstvom.
Sadrži 2 podbilance:
1. Podbilanca tekućih transakcija obuhvaća ove poslove s inozemstvom: • uvoz, reeksport (robna razmjena) • usluge • turistička kretanja i iseljeničke doznake • iznosi za diplomatska i konzularna predstavništva u inozemstvu • članarine međunarodnim institucijama i udruženjima 2. Podbilanca međunarodnog financiranja obuhvaća dugoročne ekonomske transakcije s inozemstvom: • reparacije i restitucije • ekonomske pomoći • državni zajmovi • kupnja i prodaja monetarnog zlata
Ako tekuća bilanca nije uravnotežena, ravnoteža se postiže kretanjem dugoročnog kapitala izazvanog razlikama u kamatnoj stopi od zemlje do zemlje. Ako se deficit ne može pokriti ovom stavkom, onda se pokriva kretanjem kratkoročnog kapitala ili pak kretanjem monetarnih rezervi.
Ravnoteža platne bilance može se postići deflacijom, devalvacijom valute i deviznom kontrolom. Ravnoteža PB pretpostavka je ravnomjernog gospodarskog razvoja zemlje, pri čemu se koristi i plasman usluga u inozemstvo (turističke usluge, međunarodni prijevoz).
Ako je PB deficitarna, ponestaje deviznih sredstava za plaćanje uvozne robe. Posljedica toga je ponajčešće prisilno smanjenje uvoza (prvo luksuznih proizvoda). To ide na štetu životnog standarda i koči gospodarski rast. To dovodi do nedostatka potrebnih proizvoda koji se ne proizvode u zemlji ili se proizvode u nedovoljnim količinama i slijedi pad proizvodnje zbog nedostatka uvoznih sirovina, što prouzročuje usporavanje ili zaustavljanje privrednog razvoja.
Poslovna politika u planiranju izvoza:
Izvozna aktivnost je sastavni dio poslovne politike. Povećanje opsega izvoza je potreba društvene zajednice, ali on proizlazi iz uvjeta proizvodnje i poslovanja cijele domaće privrede (izrazito ovisna o uvozu sirovina i materijala, a izvoz je način financiranja).
Izvoz: dodatna potražnja, pomaže proizvodnji poduzeća da potpunije i skladnije iskoristi proizvodne kapacitete, sniženje troškova proizvodnje, neutralizacija sezonskih utjecaja potražnje za određenim proizvodima na domaćem tržištu.
Izvoznik treba imati razvijenu izvoznu strategiju koja se temelji na marketinškim načelima poslovanja:
1. određivanje ciljeva i zadataka poslovanja 2. planiranje proizvodnje prema postojećim i budućim potrebama 3. planiranje distribucijskih kanala 4. planiranje politike cijena i ostvarivanja dohotka 5. planiranje promocije i komunikacije u odnosu na obilježja i čimbenike na inozemnom tržištu 6. koordiniranje i unapređivanje svih aktivnosti da bi one djelovale kao integralni sustav marketinških aktivnosti
Osnovni ciljevi izvozne strategije su zadovoljavanje potreba postojećih i potencijalnih potrošača i ostvarivanje dobiti. Zadatak dugoročne strategije razvoja VT je postići takav stupanj otvorenosti koji će osigurati najpovoljniji privredni rast (tj. da struktura privrede odgovara svjetskoj i da omogući brzi tehnološki napredak i rast konkurentnosti domaće proizvodnje).
1.5. MOTIVI I CILJEVI NASTUPA NA INOZEMNOM TRŽIŠTU
Osnovni motiv je ostvarenje odgovarajućeg prihoda kojim se osiguravaju veće plaće, bolji uvjeti, proširenje reprodukcije i razvoj poduzeća u cjelini.
Na vanjska tržišta poduzeće izlazi u ovim slučajevima:
• Ako je svoj opstanak i razvoj vezalo isključivo za vanjsko tržište, • Ako je prisiljeno izvoziti da bi ostvarenim devizama uvozilo repromaterijal i sredstva rada, • Ako raspolaže viškovima kapaciteta iznad potreba na domaćem tržištu, i dopunskom proizvodnjom želi ostvariti dopunski prihod, • Ako prihodom na domaćem tržištu nije u stanju pokriti troškove kapaciteta, • Ako izvozom želi postići trajno veći prihod
1.6. ISTRAŽIVANJE KONJUKTURE I TRŽIŠTA U VT
Pod KONJUKTUROM se podrazumijeva smjer i intenzitet kolebanja privrednih aktivnosti u određenom vremenskom razdoblju na području zemlje čije se tržište ispituje. Opći se pojam konjukture odnosi najčešće na apsorpcijsku snagu tržišta (obuhvaća sva privredna kretanja tržišta, njegovu stabilnost i poremećaje, nacionalni dohodak, stanje trgovinske i platne bilance s inozemstvom).
KONJUKTURNIM KRETANJIMA nazivamo uzastopne faze poleta i opadanja privredne djelatnosti koje se smjenjuju periodično. Konjukturne promjene nastaju u nekoj privredi, u poljoprivrednom području, grani i slično kao posljedica nepodudaranja proizvodnje i potrošnje.
Pri izradi plana izvozne orijentacije treba pratiti promjene:
1. trendova (razvojne tendencije privrede i pojedinih tržišta) 2. ciklička kretanja (kolebanja konjukture) 3. sezonska kolebanja (periodična ili ritmična kolebanja) 4. nepravilna kolebanja (nepogode, politička situacija)
Istraživanje inozemnog i domaćeg tržišta razlikuju se s obzirom na ekonomski sadržaj istraživanja.
Istraživanje inozemnog tržišta definira se kao primjena znanstvenih tehnika i metoda u prikupljanju i obradi podataka da bi se dobile informacije nužne pri donošenju odluka za marketinški pristup VT poduzeća na inozemnom tržištu. Može biti za potrebe izvoza i za potrebe uvoza.
Omogućuje spoznaju čimbenika koji utječu na tržišne uvjete i stupanj rizika. Osnovni zadatak istraživanja tržišta jest određivanje čimbenika i intenziteta njihova utjecaja na formiranje potreba, potražnje proizvoda ili skupine proizvoda na inozemnom tržištu.
Postoje dva osnovna pristupa istraživanju tržišta:
1. makroekonomsko istraživanje 2. mikroekonomsko istraživanje
MAKROEKONOMSKO ISTRAŽIVANJE proučava kretanje u privredi općenito i konjukture na tržištu. Sastoji se u prikupljanju i obradi podataka o makroekonomskim agregatima i tržišnim pojavama općenito (nacionalni dohodak zemlje, stopa inflacije, ukupna proizvodnja i potrošnja). Ovakvo istraživanje naziva se i preliminarnim istraživanjem jer se njime prethodno utvrđuje postoje li uopće potrebni ekonopmski i drugi uvjeti za nastup VT poduzeća. Makroistraživanje je selektivnog značenja jer se njime bira ona zemlja ili tržište koje ima najbolje uvjetie za poslovanje privrednog subjekta
MIKROEKONOMSKO ISTRAŽIVANJE prikuplja informacije o uvjetima poslovanja na konkretnom tržištu u odnosu na određeni proizvod ili uslugu. Na osnovi informacija dobivenih takvim istraživanjem, određuju se smjernice za donošenje marketinških odluka u svezi s nastupom na tom tržištu. Može biti:
• orijentacijsko (kvalitativno-kvantitativne metode, podaci iz sekundarnih izvora, mogućnost plasmana proizvoda), • indikativno (podaci preliminarnih i sekundarnih izvora na bazi malih uzoraka) i • stvarno tj. konkretno istraživanje (kada je donesena odluka o izvozu – primarni i sekundarni izvori, kvalitativno-kvantitativne metode – složeno – obuhvaća zasebna istraživanja pojedinih segmenata tržišta, distribucijskih putova i načina komuniciranja s tržištem).
Plan istraživanja tržišta može se provesti ovim redom:
1. utvrđivanje problem i cilja istraživanja, 2. utvrđivanje izvora podataka, 3. utvrđivanje metoda za prikupljanje i razradu podataka, 4. utvrđivanje metode za analizu i obradu podataka, 5. sumiranje rezultata i sinteza.
PRELIMINARNIM ISTRAŽIVANJEM određuju se tržišta zanimljiva za VT poduzeće. Prvi je zadatak istraživanja odrediti onaj tržišni segment kojem VT poduzeće namjerava nuditi svoj proizvod ili uslugu. To znači definirati one potrošače ili skupine potrošača koji imaju iste ili slične značajke i čine homogenu cjelinu (segmentacija). Glavna podjela je na segment potrošača industrijskih (investicijskih) proizvoda i na segment potrošača robe široke potrošnje. Kod određivanja i mjerenja pojedinog segmenta može se poći od potrošača (osobine potrošača utječu na potrošnju – geografske, socio-ekonomske i psihografske osobine) i proizvoda.
TRŽIŠNI POTENCIJAL predstavlja ukupnost mogućih prodaja proizvoda ili skupina proizvoda na određenom tržištu u određeno vrijeme i pod određenim općim uvjetima poslovanja. Određuje apsorpcijsku moć tržišta tj. tržišnog segmenta. Mjeri se prema veličini inozemnog tržišta, visini nacionalnog dohotka, stopi rasta, kupovnoj moći potrošača…
PRODAJNI (IZVOZNI) POTENCIJAL predstavlja udio u tržišnom potencijalu što ga VT poduzeće može postići svojim poslovanjem (prodajom proizvoda ili pružanjem usluga u određeno vrijeme). To je također i određivanje udjela privrednog subjekta na inozemnom tržištu, tj. mogući udio može biti dugoročni (maksimalni udio u tržišnom poslovanju na duži rok) i kratkoročni (ostvaruje se u godinu dana).
Na tržišni i prodajni potencijal utječu: gospodarski rast zemlje, porast stanovništva, urbanizacija, porast zaposlenosti, porast dohotka, investicija i proizvodnje.
Metode određivanja tržišnog i prodajnog potencijala su:
1. Kvalitativne metode obuhvaćaju matematičko – statističke i ekonometrijske metode. Određuje se tržište s drugačijeg aspekta, otkrivajući motive potrošača pri kupnji. 2. Kvantitativne metode su makroekonomskog značenja jer se bave proučavanjem agregatnih veličina inozemnog tržišta (nacionalni dohodak, ukupna proizvodnja i potrošnja...).
1.7. OSNOVE MARKETINGA U VT PRAKSI
Zadatak marketinga u vanjskoj trgovini je da se inozemno tržište sustavno obrađuje i da se stvaraju uvjeti unutar poduzeća za najpovoljnije poslovanje s inozemstvom, pri čemu poduzeće prodire do konačnog potrošača robe ili usluga koje se žele izvoziti, odnosno proizvođača robe koja se želi uvoziti.
MEĐUNARODNI MARKETING, kao dio vanjskotrgovinskog marketinga, je skup svih aktivnosti kojima se neko međunarodno orijentirano poduzeće koristi za pridobivanje kupaca na raznim nacionalnim tržištima.
Primjenjujući međunarodni marketing, poduzeće može (radi usvajanja najpovoljnijih mogućnosti prodaje u pojedinim zemljama) razviti djelatnosti koje se sastoje od kombinacije izvoza, izravnih investicija u više in.tržišta, reimporta ili proizvodnje po inozemnoj licenci.
Glavni cilj marketinga u vanjskoj trgovini trebao bi biti ostvarivanje interesa vlastitog poduzeća što je bolje moguće, uz uvjet da se želje kupaca mogu na odgovarajući način zadovoljiti. Pritom treba upozoriti na sve rizike u vanjskoj trgovini i na teškoće koje se javljaju zbog pravnih, gospodarskih, kulturnih i političkih razlika na stranim tržištima.
1.7.1. Stvaranje informacijskih osnova
Da bi se mogla ocijeniti spremnost poduzeća za preuzimanje izgleda i rizika na vanskim tržištima i njegova sposobnost za ulazak na ta tržišta, potrebno je analizirati tržište i spremnost, tj. sposobnost poduzeća za takvu poslovnu aktivnost.
1.7.1.1. Selekcija stranih tržišta
PRETHODNA ANALIZA TRŽIŠTA obuhvaća potencijalna ili već uhodana strana tržišta. Treba obuhvatiti: političko-pravne čimbenike (politički sustav, ekonomsko ustrojstvo, stabilnost), socio-kulturne čimbenike (društvena struktura, religija, školstvo) geografsko-demografske čimbenike, tehnološko-privredne čimbenike i potencijal tržišta (konkurencija, tržišni opseg, tržišni rast, kupovna moć).
ANALIZA TRŽIŠTA - ocjena trgovinske privlačnosti pojedinog stranog tržišta. U obzir treba uzeti opseg i rast tržišta, strukturu kupca, kupovnu moć, raspon cijena, pristup tržištu, konkurencija, način trgovanja, distribucija, komunikacije, prodajni potencijal i tržišni uvjeti, potreba kapitala, politički i pravni uvjeti, gospodarski uvjeti i rizici.
SEGMENTACIJA TRŽIŠTA određivanje homogenih grupacija kupaca tj. regija unutar pojedinog stranog tržišta radi diferencijacije i osiguranja većeg poslovnog uspjeha (varijable mogu biti: dob, spol, zanimanje…).
1.7.1.2. Ispitivanje i prilagođavanje vlastitih sposobnosti djelovanja
Kao informacijsku podlogu za utvrđivanje strategije na stranom tržištu potrebno je preispitati, uz analizu stranog tržišta, i vlastitu sposobnost za djelovanje na dotičnom tržištu. Pri tome treba analizirati sljedeća područja vezana uz poslovnu strategiju poduzeća:
• sposobnost djelovanja koja se odnosi na proizvod, tj. odrediti je li dotičan proizvod, glede primjene, kvalitete, opreme..., podoban za određeno područje; • sposobnost djelovanja koja se odnosi na osoblje, tj. provjerite je li raspoloživo osoblje, zapolseno prema svojim stručnim kvalitetama, pripremljeno za izabrana strana tržišta; • sposobnost djelovanja u odnosu na proizvodnju, tj. provjeriti zadovoljavaju li postojeći proizvodni kapaciteti potrebe stranog tržišta i u kojem su opsegu potrebni proizvodni kapaciteti, nabava materijala i osiguranje profesionalno osposobljenog osoblja; • sposobnost djelovanja koja se odnosi na kapital, tj. provjeriti je li na osnovi tijeka novca i na temelju vlastitoga kredibiliteta i raspoloživog kreditnog osiguranja stvoren preduvjet za osvajanje i održavanje tržišta, izgradnju distribucijskih putova za svaku pojedinu zemlju, za promidžbu, zapošljavanje i školovanje osoblja, zakup skladišta, odvijanje transporta i odobrenje kredita dobavljačima.
1.7.1.3. Prognoze prodaje
Dobra prognoza prodaje utoliko je stvarnija što su točnije analizirane i pogođene želje kupacaca na stranom tržištu i apsorbcijska snaga stranog tržišta. Kao izvor informacija ovdje mogu poslužiti mnogobrojne institucije za VT, trgovačke i industrijske komore, specijalizirane agencije s kvalitetnom i pouzdanom bazom bitnih podataka, a i sami sudionici na tržištu.
Predviđanje tržišta, kao rezultat istraživanja tržišta, trebalo bi dati podatke o budućim odnosima na tržištu, iz kojih se tada, u obliku prognoza mogućeg opsega prodaje, mogu izvesti pokazatelji odnosno zaključci o vlastitim mogućnostima prodaje i tržišnom udjelu vlastitog poduzeća na stranom tržištu. Pri tome se uzima u obzir sljedeće:
|Kapacitet stranog tržišta kao |= |broj svih postojećih potrošača na |* |očekivanana max potrošnja potrošača u |
|apsorpcijska snaga stranog tržišta | |stranom tržištu | |danim uvjetima okruženja |
|Opseg stranog tržišta kao ukupnost |= |broj stvarnih potrošača na stranom |* |prosjek potrošnje po potrošaču |
|stvarnog prometa jednim proizvodom u | |tržištu | | |
|određenom razdoblju | | | | |
|Udio na stranom tržištu kao vlastiti |= |vlastiti opseg prometa |* |100 |
|ostvareni ili predviđeni tržišni udio za | |opseg tržišta | | |
|određeni proizvod | | | | |
1.7.2. Marketinška strategija u obradi stranog tržišta
Treba odabrati najpovoljniju kombinaciju marketinških instrumenata, tako da se izrađene strategije provjere u odnosu na ispunjavanje ciljeva poduzeća. Strategija povoljna za pojedina strana tržišta proizlazi iz spoznavanja tržišnostrukturnih profila ili analize jačih i slabijih stranan tržišta pojedinih zemalja i mora slijediti specijalne marketinške ciljeve kao što su tržišni udio i kratkoročni ulazak na strano tržište.
1.7.2.2. Strategija ponude na stranom tržištima:
Politika proizvoda i asortimana obuhvaća sve odluke i mjere vezane uz kvalitetu i odlike proizvoda i asortimana proizvoda koji moraju biti ponuđeni na određenom tržištu, u odnosu na specifične zahtjeve tog tržišta.
Politika cijena i uvjeta prodaje obuhvaća sve odluke i mjere koje se odnose na ugovorne obveze poduzeća. Ova politika je prilično fleksibilna, pa u mnogim sličajevima njihovo konačno utvrđivanje dolazi tek nakon konačnog sklapanja ugovora. U mjerama strategije ugovaranja presudno je:
Preduvjet za politiku cijena je analiza cijena za jednu zemlju da bi se dobili podaci o trendu i strukturi cijena i njihovim kategorijama. Treba postići ispravan omjer cijene i korisnosti proizvoda. Poduzeće može utvrditi jedinstvenu cijenu za sve potrošače (u obliku javno objavljenog cjenika) i to je univerzalna strategija cijena. Cijene se mogu prepustiti i posrednicima ako se distribucija obavlja preko njih. Autonomna strategija cijena – kada se navode pojedinačne cijene koje ovise o određenom tržištu i uz koje se vodi računa o načinima distribucije i konkurentnosti na tržištu. Ako uvodi novi proizvod na strano tržište onda se koristi monopolističkim položajem na tržištu te može odrediti previsoku ili prenisku cijenu. Ako nailazi na konkurenciju izvoznik se može orijentirati po njihovim cijenama na tržištu. Postoje 2 strategije cijena u sklopu politike osvajanja stranih tržišta:
1. Strategija apsorpcije cijena na početku se nametne visoka cijena, koja, kako se tržište više osvaja, postupno pada. Može se primijeniti samo kod proizvoda visoke kvalitete ili onih proizvoda čijim se posjedovanjem postiže određeni prestiž u društvu. Nedostatak je ove strategije što nakon početne visoke cijene uvijek dolazi do padanja cijene, što često izaziva gubitak imidža proizvođača na tržištu, a i djeluje uznemirujuće na kupce. 2. Strategija penetracije na početku se nametne niska cijena proizvoda što se izvoze na strano tržište, koja većim prodorom na to tržište postupno raste. To je pogodna strategija za brzo osvajanje tržišta, no može imati smisla ako proizvod posjeduje manji stupanj noviteta i nailazi na bezbrojne slične konkurentne proizvode na tržištu, tako da identitet samog proizvoda ne bi bio dovoljan da bi se privukli kupci. Nestaju konkurenti pa sa osvajanjem većeg tržišnog udjela raste i cijena. Dumping cijene su one koje se formiraju ispod "normalne vrijednosti" za dotičnu vrstu robe u zemlji uvoza (opasno jer se narušava struktura cijena na stranom tržištu).
1.7.2.3. Strategija distribucije na stranom tržištu
Zadatak je politike distribucije najpovoljnije osiguravanje prisutnosti na stranom tržištu i mogućnost redovite i pravodobne nabave proizvoda ili usluge nekog poduzeća (izgradnja i korištenje svih pogodnih putova prodaje). Uspostava distributivnih putova, izbor distributivnih partnera i organizacije koja će prodavati robu za pojedino strano tržište je dio dugoročne poslovne aktivnosti, a najpovoljnija opskrba robom pojedinog kanala je kratkoročna poslovna aktivnost. Potreba za kapitalom i distribucijski troškovi su obrnuto proporcionalni s udaljenošću tržišta. Izbor pogodnih putova i prodajnih struktura olakšava se uz prethodnu:
1. Analizom protoka proizvoda istražuje se, na temelju već postignutog tržišnog udjela, doprinos svakog pojedinog odabranog prodajnog puta na ukupno opskrbljivanje tržišta. 2. Analizom kupca proizvoda istražuje se struktura kupca u svakoj pojedinoj zemlji radi utvrđivanja posebno pogodnih putova distribucije u odnosu na stupanj koncentracije potražnje.
Pri odabiru distibucijskih putova treba odlučiti o vlastitoj ili tuđoj prodaji.
Pri vlastitoj prodaji, na putu do krajnjeg korisnika izvoznik koristi samo vlastite prodajne službe, npr.:
• sektor izvoza u proizvođačkoj tvrtki; • vlastita tvrtka za prodaju robe u zemlji izvoza; • vlastite prodajne podružnice s otpremnim skladištima u zemlji odrednici; • pogoni u inozemstvu; • trgovački putnici (namještenici tvrtke); • trgovački posrednici.
Pri korištenju tuđe prodaje distribucija se prepušta pravno i gospodarski samostalnim subjektima, od kojih se najčešće koriste:
• izvozne trgovačke kuće u zemlji izvoznici • izvoznici i uvoznici u zemlji odredišta • trgovci na veliko i na malo i posrednici na pojedinom stranom tržištu • licencne tvrtke • ugovorni trgovci (pr. komisija) • trgovački posrednici
Kao mješoviti oblik vlastite i tuđe prodaje robe postoje različiti oblici kooperacije, kao što su joint venture ili izvozna društva.
1.7.2.4. Strategija komunikacije na stranom tržištu
Cilj komunikacijske politike vezane za strano tržište jeste stvaranje i očuvanje pozitivnoga i specifičnoga profila poduzeća za svako pojedino strano tržište i njegove proizvode radi poticanja prodaje. Komunikacijska politika stoga obuhvaća sve odluke i mjere za informiranje određenih ciljnih skupina o tvrtki i njenim tržišnim dostignućima.
Instrumenti komunikacijske politike:
• rad s javnošću na stranom tržištu, • promidžba na stranom tržištu (prepoznatljivost, izložbe i sajmovi), • poticanje prodaje putem prodajnih službi usmjerenih na pojedino strano tržište.
Poticanje prodaje treba unaprijediti i pojačati tijek prodaje putem uključenih službi prodaje u zemlji i inozemstvu i brzo dovesti do sklapanja ugovora. Poticanjem prodaje trebalo bi približiti proizvode ili usluge tvrtke potencijalnim kupcima na stranom tržištu. Mjere poticanja prodaje najčešće su sljedeće:
• prodajno usmjerenje i proizvodno specifična izobrazba suradnika u stranim službama prodaje, • sajmovi i izložbe, • uvođenje "akcijskih tjedana" prigodnih darova, • podjela darova, pri čemu se vodi računa o običajima određene zemlje, • organizirani posjeti tvrtki s mogućnošću kupovanja po povoljnim cijenama, • priprema pokusnih pakiranja u specifičnoj izvedbi za pojedinu zemlju.
Svako strano tržište je posebno pa treba prilagoditi promidžbu. Pri utvrđivanju politike promidžbe trebalo bi voditi računa o aktivnostima kao što su:
1. analiza promidžbe – utvrditi dosadašnji uspjeh u postizanju promidžbenih ciljeva na pojedinim segmentima stranog tržišta 2. utvrđivanje ciljeva promidžbe za proizvod i asortiman – tržišni udio, ostvareni promet/dobitak, imidž proizvoda ili dubina djelovanja promidžbe na stranom tržištu 3. utvrđivanje proračuna troškova promidžbe 4. izbor ciljnih skupina za promidžbene mjere – osobe ili institucije koje su voljne kupiti proizvode 5. razvoj alternativnih promidžbenih strategija 6. određivanje promidžbene koncepcije 7. oblikovanje promidžbenog programa 8. kontrola promidžbe
Mediji promidžbe nazivaju se nositelji promidžbe, koji sredstvo promidžbe prezentiraju određenoj ciljnoj grupi. Sredstva promidžbe mogu biti oglasi u dnevnim novinama, oglasi u stručnim časopisima, promidžbena pisma, prospekti i katalozi, spotovi na radiju i TV-u, kao i probe proizvoda i pokloni vezani za proizvod.
1.7.3. Marketing u pripremi poslovanja s inozemstvom
Marketinško planiranje koje se odnosi na strano tržište uključuje sustavan prikaz programa djelovanja poduzeća na stranom tržištu na temelju analiziranja stanja na stranom tržištu. Proizlazi iz odabrane marketing strategije. Uključuje:
• planiranje aktivnosti, • planiranje prometa i • financijski proračun.
Pokretanje poslovanja na stranom tržištu u odnosu na vrstu proizvodnje temelji se pretežito na jednoj ili više aktivnosti kao što su:
- prezentacija proizvoda (organizacija ponude na sajmovima i izložbama), - sudjelovanje na aukcijama, - obrada pitanja i upita kupaca sa stranog tržišta, - obrada provedenih ispitivanja na stranom tržištu, - uspostavljanje veza putem prodajnih organizacija u inozemstvu, - prikaz prodajnih mjesta na stranom tržištu.
2. ORGANIZACIJA VT
2.1. OBLICI NASTUPA NA INOZEMNOM TRŽIŠTU
Pod osnovnim oblicima VT odnosno oblicima nastupa na inozemnom tržištu podrazumijevamo izravnu i posrednu trgovinu: izravan i posredan uvoz, izravan i posredan izvoz i tranzitna trgovina.
Oblik VT ovisi o subjektivnim i objektivnim okolnostima:
• vrsti i svojstvu robe/usluge • značajkama inozemnog tržišta (uvjeti kupoprodaje i konjuktura) • vlastiti kapaciteti domaćeg poduzeća • intenzitet moguće prodaje i udaljenost od mjesta proizvodnje/nabave • poslovni običaji, uzance i odnosi na inozemnom tržištu • VT, devizni i carinski sustav (u zemlji i zemlji partnera) • motiviranost domaćeg poduzeća kao uvoznika/izvoznika • dr. specifični oblici
Čimbenici koji utječu na izbor oblika VT poslovanja:
• visina raspoloživog kapitala • transportni i dr. troškovi • zaštita vlastitih interesa proizvođača na stranom tržištu • poslovne veze na inozemnom tržištu • poznavanje inozemnog tržišta • reference i ugled poduzeća na stranom tržištu • složenost proizvoda/usluge kojom se trguje • organiziranje kvalitetne trgovačke mreže u inozemstvu • procjena isplativosti nastupa na inozemnom tržištu
2.1.1. Neizravan (posredan) nastup na inozemnom tržištu
Pri posrednom nastupu na inozemnom tržištu domaći se proizvođač (trgovac) uključuje u strano tržište putem specijaliziranih VT poduzeća, koja su najčešće locirana u zemlji u koju se roba izvozi. Proizvođač robe nije direktan uvoznik/izvoznik robe već svoje proizvode prodaje/predaje VT posredniku koji obavlja sve radnje u vezi ostvarenja VT posla. Posredničko poduzeće istražuje tržište, organizira promidžbu, pregovara s inozemnim partnerima, rješava probleme, uključuje i različite usluge izvršenja ugovora od trenutka sklapanja ugovora do realizacije.
Prednosti:
1. posrednik preuzima sve rizike i probleme kupnje ili prodaje na inozemnom tržištu, pa se proizvođač može posvetiti proizvodnji i uskladiti je sa zahtjevima tržišta, te steći prednost u odnosu na ostale 2. proizvođač nema troškove obrade i istraživanja inozemnog tržišta 3. proizvođač isključuje iz poslovanja sve financijske i dr. rizike 4. prodaja robe je brža – brži obrt kapitala – uspjeh i unosnost poslovanja 5. posrednik ima uhodanu, čvrstu i stabilnu poziciju na međunarodnom tržištu i kapital za financiranje i kreditiranje
Nedostaci:
1. proizvođač ne može aktivnije sudjelovati u prodaji svoje robe 2. ne obrađuje sustavno inozemno tržište i ne stvara čvrstu poziciju za prodaju vlastitih proizvoda (posrednik prodaje robu više proizvođača i često daje prednost jednom) 3. nema direktnog kontakta sa kupcem, pa ga se ne može upozoriti na sve prednosti i odlike proizvoda i kvalitetu 4. loše se odražava na osvajanje novih tržišta i prilagodbu zahtjevima kupca
2.1.2. Izravan (direktan) nastup
Posljedica je oštre konkurencije; elastična organizacija VT – direktan dodir s kupcem. Osigurava proizvođaču robe veliku mogućnost prilagođavanja proizvodnje željama kupaca i potražnju novih, praktičnijih i sofisticiranijih proizvoda. Proizvođač osigurava ažurne podatke o stanju na tržištu, trendovima, inovacijama. Ovaj nastup se obično koristi za proizvode visokog stupnja obrade, složene i sofisticirane proizvode za koje je nužna uputa o rukovanju, načinu uporabe.., elektroničke strojeve i uređaje, brodove i zrakoplove i dr. proizvode individualne proizvodnje koji nemaju univerzalnu primjenu. Prodaja je vezana za pružanje dodatnih usluga proizvođača robe (montaža, održavanje).
Prednosti:
1. proizvođač prilagođava organizaciju uvoza i izvoza svojim potrebama i tržištima na koje izvozi ili uvozi 2. temeljitom obradom stranog tržišta može stvarno ocijeniti svoje izglede za plasman proizvoda na tom tržištu i isplativost toga 3. financijski rezultat ne dijeli s posrednicima 4. može stvoriti stabilnu i trajnu vezu sa stranim poslovnim partnerima, dobar glas i čvrstu poziciju 5. bolje poznavanje stanja na inozemnom tržištu, običaja i uzanci u VT poslovanju, brzo prilagođavanje potrebama tržišta i svakom novonastalom stanju
Nedostaci:
1. veliki troškovi za održavanje unutarnje VT organizacije i trgovačke mreže u inozemstvu 2. proizvođač u sklopu vlastite organizacije obavlja cjelokupno VT poslovanje i treba raspolagati stručnim osobljem 3. ako ne uvozi/izvozi kontinuirano veće količine roba, troškovi VT organizacijskih jedinica mogu znatno povećati troškove poslovanja i dovesti u pitanje isplativost posla 4. proizvođač preuzima sve rizike, a troškovi osiguranja od tih rizika mogu povećati troškove poslovanja 5. ako se radi o izvozu vlastitih proizvoda može zahtijevati veće angažiranje kapitala i kredite – spori obrt financijskih sredstava
2.2. OBLICI IZVOZA
2.2.1. Izravan (direktan) izvoz
Prevladava u europskoj praksi i za investicijska i potrošna dobra - tendencija je porasta u industriji investicijskih dobara. Zahtjeva dobro poznavanje stranog tržišta. Važan je imidž poduzeća – promidžba, sajmovi, kvaliteta proizvoda. Proces prodaje se produžuje, duži su i rokovi naplate (kupci često traže kredite pa izvoznik sam mora tražiti određene oblike financiranja – raste vezanost kapitala). Dodatni troškovi – otpremno skladište, dopunsko i skladište rezervnih dijelova.
2.2.1. Neizravan (posredan) izvoz
1. proizvođač svoju robu (izvoz) prodaje domaćem specijaliziranom VT poduzeću koje će ju plasirati na inozemno tržište u svoje ime i za svoj račun. Proizvođač samo priprema robu za izvoz, a rizike i troškove daljnje distribucije prepušta VT poduzeću. Dobit proizvođača je manja, ali nema rizika. 2. posao izvoza povjeren specijaliziranom VT posredniku koji robu izvozi uz naplatu provizije. Proizvođač koristi samo stručne usluge VT poduzeća. Proizvođač snosi sve troškove i rizik izvoznog posla.
2.3. OBLICI UVOZA
2.3.1. Izravan (direktan) uvoz
Najčešće se primjenjuje pri uvozu sirovina i poluproizvoda iz ZUR (jer se često radi o velikim količinama i na duži rok). Javlja se rizik oscilacija cijena sirovina i rizik pouzdanosti inozemnog isporučitelja (pridržavanje rokova, kvalitete). Da bi se osigurao stalni protok robe treba osigurati skladište uvozne robe. Smanjuje ukupne troškove izvršenja uvoznog posla, smanjuje se cijena uvozne robe, ali su veći rizici i potreba osiguranja vlastitog kapitala. Ako ne poznaje dobro strano tržište ni dobavljače mogao bi robu platiti puno skuplje nego da je išao preko posrednika. Kupac robe (uvoznik) mora raspolagati konvertibilnim valutama.
2.3.1. Neizravan (posredan) uvoz
Obavlja se u slučajevima kada je riječ o nabavi manjih količina robe iz inozemstva i kada se uvozna roba kupuje povremeno. Ako se kupuje roba iz više zemalja, troškovi ovog uvoza su u pravilu niži nego kod direktnog uvoza (VT poduzeće može kupiti veće količine robe i dobiti povoljnije cijene i količinske rabate). Ako se radi o specijaliziranom VT poduzeću koje je robu uvezlo u svoje ime i svoj račun - prednosti za domaće kupce su to što će VT poduzeće osigurati skladište i pripremiti uvoz za domaće tržište, sortirati robu i obaviti sve radnje koje su potrebne da bi se ona uskladila sa standardima kvalitete domaćeg korisnika. Domaći korisnik može provjeriti kvalitetu i dr. svojstva na licu mjesta. Manji troškovi obrade inozemnog tržišta, izbjegavanje rizika izgleda i kvalitete robe, rizika kašnjenja isporuke robe, izbjegavanje briga, troškova i vremena za dobivanje uvoznih dozvola, uvjerenja o podrijetlu robe i dr. dokumenata te mogućnost kupnje robe kada je ona potrebna.
2.4. TRANZITNA TRGOVINA
Isporuka robe između uvoznika i izvoznika posredstvom tranzitnog trgovca u trećoj zemlji. Aktivna tranzitna trgovina: domaći posrednici prodaju stranu robu kupcu u trećoj zemlji. Pasivna: inozemni posrednik prodaje stranu robu poduzeću u Hrvatskoj ili trećoj zemlji.
Lomljeni tranzit imamo onda kada se tranzitni trgovac koristi carinskim skladištem ili slobodnom carinskom zonom/lukom za preradu/doradu/obradu robe ili njeno prepakiranje/presortiranje.
2.5. SPECIJALNA TRŽIŠTA I POSEBNI OBLICI TRGOVANJA U MR
2.5.1. Međunarodni sajam
MEĐUNARODNI SAJAM predstavlja oblik organiziranog tržišta, tj. mjesto na kojem dolazi do prostorne i vremenske koncentracije ponude i potražnje robe ponuđača iz cijelog svijeta. Olakšava uspostavljanje poslovnih veza između prodavatelja i potencijalnih kupaca, pogoduje preglednosti tržišta i lakšem oblikovanju cijena. Često se zove «međunarodni sajam uzoraka» - mjesto na kojem predstavnici poduzeća trguju prema uzorcima što ih izlažu posjetiteljima sajma radi razgledavanja. Prikaz su najnovijih tehnoloških dostignuća pa pridonose poboljšanju kvalitete, racionalizaciji proizvodnje i pružanja gospodarskih usluga, racionalizaciji robne razmjene i smanjenju troškova.
Osobitost je međunarodnog sajma u tome što se izložena roba u načelu ne prodaje, već se ostvaruje neposredan susret prodavatelja i potencijalnih kupaca. Najviše poslova se sklopi nakon završetka sajma. Roba ne mora biti izložena, prodaja se može obaviti na temelju prospekata, tehničkih opisa, nacrta ili kataloga; a ugovor i na temelju uzoraka (1 uzorak ide kupcu da ga može usporediti sa robom kad stigne.
Dijeli se na:
• opće (mješovite, univerzalne) međunarodne sajmove – izlaže se i nudi roba široke i proizvodne potrošnje iz svih krajeva svijeta (pr. Jesenski međunarodni zagrebački velesajam) • specijalizirane međunarodne sajmove – izlaže se skupina proizvoda određene gospodarske grane (pr. vino, elektronika) • međunarodne salone i izložbe – pojedini proizvodi zanimljivi za određeni krug potrošača
Prednost za proizvođače je da upoznaju kupce sa svojim proizvodima i stupe s njima u izravan dodir, a za kupce da na jednom mjestu uspoređuju istovrsne proizvode različitih proizvođača i dobivaju informacije o uvjetima prodaje.
Udruženje međunarodnih sajmova (U.F.I.) je osnovano 1925., danas ima 160 članica iz 64 zemlje. Napravili su nomenklaturu međunarodnih sajmova svrstavši ih na višegranske tj. univerzalne (A1- tehnološka roba i roba široke potrošnje, A2 – tehnološka roba, A3- roba široke potrošnje) i na specijalizirane (B1- poljoprivreda, šumarstvo, vinogradarstvo, B2- prehrana, kulinarstvo i prateća oprema, B3- tekstil, odjeća, obuća, koža, B4- graditeljstvo).
Najveći sajmovi:
• Milano – 605 300 m2, najveći u svijetu (1 opći, 5 specijalnih sajmova i 3 izložbe godišnje) • Hannover – 500 000 m2 (1 opći, 1 specijalni sajam školske opreme i 3 izložbe) • Zagrebački velesajam – 3. u Europi, 500 000 m2, 40 hala i paviljona (1 opći, 4 specijalizirana sajma i 6 izložbi)
Ostali poznati sajmovi: Europa (Leipzig, Frankfurt, Koln, Beč, Pariz, Ženeva, Basel, London, Graz), SAD (New York, Chicago, Atlanta), Australija (Sydney, Perth, Melbourne), Japan (Tokio, Osaka), Južna Amerika (Santiago de Chile, Bogota, Lima), Azija (Bagdad, Teheran, Damask, Singapur), Afrika (Kairo, Tripoli, Dakar).
Troškovi organizacije sajma pokrivaju se prihodima dobivenim od izlagača, posjetilaca izložbe, ugostiteljskih i dr. organizacija koje koriste prostorije sajma. Brigu o organizaciji sajma vodi posebna ustanova po naročitoj dozvoli grada ili države. Ona prima prijave firmi koje žele izlagati svoju robu, iznajmljuje im izložbeni prostor uz naplatu odgovarajuće pristojbe. Cilj: sklapanje kupoprodajnog ugovora.
2.5.2. Međunarodne aukcije
MEĐUNARODNE AUKCIJE su organizirana i specijalizirana tržišta za aukcijsku prodaju velikih količina određene robe koja se prodaje onom kupcu koji za robu ponudi najvišu cijenu, tj. to je javno nadmetanje potencijalnih kupaca na javnim unaprijed poznatim mjestima. Slične su licitacijama (javnom nadmetanju) samo što se na aukciji osim prisustva prodavatelja i kupca nalazi i roba kojom se trguje.
Karakteristike:
• prodaje se roba čija kvaliteta nije ujednačena, koja ima svoju specifičnu vrijednost i koja nije zamjenjiva • predmet aukcije su primarni proizvodi (sirova vuna, drvo i drvna građa, sirova koža, čaj, duhan), lako pokvarljiva roba (prehrambeni proizvodi, voće, povrće, riba, cvijeće) i dr. nestandardizirana roba (vino, kakao, kava) • havarirana roba i roba koju kupac odbija preuzeti (ne odgovara ugovornoj ili propisanoj kvaliteti) • nezamjenjivi predmeti velike umjetničke ili povijesne vrijednosti (antikviteti) • zaplijenjena roba i stvari tj. oduzeta vlasniku na temelju sudske odluke
Vrste:
• stalne aukcije: održavaju se redovito na određenom mjestu i za određenu robu u određeno vrijeme u sezoni pristizanja pojedinih proizvoda koji se tako prodaju. Smještene su u određenim trgovinskim centrima. Pr.: Melbourne, Sydney (vuna), Rotterdam (kava, čaj, duhan, začini), NY (koža, krzno, ribe); • povremene aukcije: održavaju se prema potrebi, obično jednokratno. Posljedica su izvanrednih (nepredviđenih) događaja (pr. prodaja havarirane robe, sezonska prodaja); • sudske ili prisilne aukcije: organizira ih službeni organ uprave (sud, carina, financijska policija) na temelju provedenog zakonskog postupka (npr. nakon stečaja poduzeća). Drugi razlozi: havarirana roba, roba s greškom; • trgovačke aukcije na veliko: prodaja velikih količina robe čiji su kupci trgovci na veliko koji tu robu preprodaju trgovcima na malo ili veliki proizvođači koji tu izravno nabavljaju robu za svoje potrebe. Postoje i trgovačke aukcije na malo koje su lokalnog karaktera i prodaju robu trgovini na malo.
Poslovanje na međunarodnim aukcijama
Organizacija i poslovanje na međunarodnim aukcijama uređeni su posebnim propisima zemlje u kojoj postoje aukcijska mjesta.
Aukcijska organizacija/mjesto veletrgovačka je organizacija koja organizira i obavlja aukcijske poslove na temelju posebnih uvjeta i dozvola propisanih od nadležnih organa u zemlji ili na temelju licenci izdanih organizatorima i voditeljima aukcijske organizacije.
Aukcionar (licitator) jest osoba ili organizacija koja posjeduje robu iz bilo kojeg naslova, koja se brine o organizaciji provedbe aukcija i sklapanju poslova, odnosno osoba ili organizacija koja priprema i organizira aukcijsku prodaju robe za račun drugih osoba putem javnog nadmetanja. Ako je aukcijska prodaja osnovna djelatnost nekog poduzeća, to je onda aukcija u užem smislu.
Aukcijska kupnja i prodaja robe obavlja se preko aukcijskih posrednika koji mogu biti: • prodajni posrednik - zaposleni na aukcijama, odlični poznavatelji robe kojom se trguje. Određuju uvjete preuzimanja robe na prodaju, razvrstavaju je na lotove, određuju minimalnu cijenu i vode prodaju; • nabavni posrednik - odlični poznavatelji robe i aukcijskih običaja, uvjeta rada i tehnike trgovanja, imaju svoje stalno mjesto na aukcijama.
Aukcijski posrednici mogu služiti kao neutralni arbitri i izvan aukcija, u rješavanju sporova. Za svoje usluge naplaćuju proviziju od komitente (nalogodavca).
Upoznavanje kupca sa aukcijom i datumom održavanja obavlja se publiciranjem ili davanjem aukcijskih lista. Aukcijska lista sadrži:
• naziv i mjesto održavanja aukcije, • datum održavnja aukcije, • ime ili naziv onoga tko provodi aukciju, • opis cjelokupne količine robe koja dolazi na aukcijsku prodaju, • opis svake pojedine partije robe prema vrsti i kvaliteti, • naznaka mjesta gdje se roba nalazi i vrijeme u kojem se prije početka aukcijske prodaje može razgledati, • uvjeti prodaje na aukciji koji su obavezni za kupce i prodavatelje.
Posebno se određuju uvjeti primanja robe na aukciju određuju način preuzimanja, razvrstavanja, skladištenja, troškove i obveze prodavatelja i vraćanja neprodane robe na prodaju u slijedećoj aukciji.
Početak aukcijskog poslovanja počinje tako da prodavatelji šalju ili sami dovoze robu na aukciju ili javno skladište. Zatim je aukcijski posrednici razvrstavaju u pojedinačne manje partije približno iste kvalitete, to su aukcijski lotovi. Svaki lot se označava brojem uz oznaku specifičnosti kvalitete i količine i ima posebnu tzv. težinsku notu (težina lota i broj komada robe u lotu). Posrednici za to naplaćuju naknadu (tzv. "lot money") u fiksnom iznosu ili postotku od postignute prodajne cijene. Mogu se koristiti uzorci robe. Nema reklamacije.
Aukcijski sastanak započinje u određeni sat i na određenom mjestu ili dvorani, uz uvjete prodaje i kupnje utvrđene u objavljenoj aukcijskoj listi. Voditelj aukcijskog sastanka objavljuje prisutnim sudionicima početak rada aukcijskog mjesta i daje riječ aukcijskom posredniku koji priopćava koja se partija i koja vrsta robe prodaje i pod kojim uvjetima.
Cijene robe:
1. mogu biti unaprijed određene kao početne cijene objavljene u aukcijskim propisima i katalozima (unaprijed objavljeni). Ako se ta cijena ne postigne tada se roba nudi na prodaju na slijedećoj aukciji. 2. odmah se počinje sa nadmetanjem, s početnom cijenom koju ponude zainteresirani kupci. Prodaja je zaključena kad akcionar prihvati ponuđenu cijenu. Ako ne prihvati najvišu ponuđenu cijenu, na slijedećoj aukciji roba se počinje prodavati po najnižoj cijeni.
Nadmetanje na aukciji počinje kada rukovoditelj aukcijskog sastanka objavi početnu cijenu, a zainteresirani kupci nude "na više", s time da se pri nuđenju "na više" moraju pridržavati minimalne razlike od zadnje ponuđene cijene. Ponuđač najviše cijene se proglašava kupcem partije robe koja se licitira, navodeći njegovo ime i postignutu cijenu ili "udaranjem čekića". Nakon završene aukcije, aukcijski posrednik prima od aukcionatora aukcijsku zaključnicu, koja sadrži najvažnije podatke o zaključenom poslu i njome se potvrđuje obavljena kupoprodaja robe na aukciji. Kupac može preuzeti robu nakon što izvrši plaćanje i to obično promptno (od 7 dana naviše). Mnoge aukcijske organizacije pri ispostavljanju aukcijske zaključnice traže od kupca polaganje depozita na temelju kojeg kupcu izdaju "potvrdu težine", koja je sastavni dio skladišnice i koja se zajedno sa skladišnicom predaje skladištaru pri preuzimanju robe.
"Nizozemske aukcije" su aukcije voća, povrća, svježe ribe i sl. Aukcionator na takvim aukcijama započinje nadmetanje postavljanjem vrlo visoke početne cijene, po kojoj bi svaka prodaja bila nemoguća, spuštajući tako postavljenu cijenu sve do prvog prihvata i time je cijela partija prodana. Često se postiže cijena veća od tržišne. Javljaju se početkom 17. st. – Nizozemsko istočno-indijsko društvo organizira prodaju robe iz prekomorskih zemalja, a kasnije i u Londonu.
2.5.3. Burze
BURZA je stalno i organizirano tržište na kojem se trguje zamjenjivim (fungibilnim) tj. tipiziranim robama prema standardnoj oznaci, uslugama, VP i novcem. To je i mjesto (zgrada) gdje se sastaju kupci i prodavatelji, koji prema posebnim pravilima i uzancama sklapaju kupoprodajne poslove. Omogućuje sklapanje velikih trgovačkih poslova, bez prisutnosti predmeta burzovnog poslovanja, na malom prostoru i u kratkom vremenu.
2.5.3.1. Podjela burzi
Prema predmetu poslovanja imamo:
1. robne burze: roba proizvedena u velikim količinama, standardizirana i zamjenjiva 2. burze usluga: prodaju se usluge prijevoza, posredovanja, osiguranja 3. novčane i devizne burze (valutne): trguje se stranim novcem (valutama) i devizama 4. efektne burze: trguje se VP (dionicama, obveznicama…)
Prema imovinsko-pravnim obilježjima:
1. službene burze: pod neposrednim nadzorom državnih organa 2. privatne burze: posluju kao privatno dioničko društvo
Poslovanjem burze rukovodi upravni odbor burze koji donosi pravila poslovanja i uzance burze. Poslovanje se provodi kroz različite komitete (izvršni komitet, arbitražni komitet, komitet za informacije i statistiku). Poslovne transakcije mogu zaključivati samo članovi burze, a posredovanje u burzovnim poslovima obavljaju burzovni posrednici - brokeri (makleri). Mogu ih obavljati i ljudi koji nisu članovi burze a koji od burze dobiju "burzovnu kartu" ali samo preko posrednika.
Burzovni posrednici od komitenta mogu dobiti različite vrste naloga u odnosu na slobodu djelovanja brokera, i mogu se svrstat u osnovne dvije vrste:
1. tržišni nalog, prema kojem broker obavlja kupnju ili prodaju robe po najpovoljnijim cijenama koje se formiraju toga trenutka na burzi, ili 2. ograničeni nalog, prema kojem broker obavlja kupnju ili prodaju samo ako može postići određenu (limitiranu) cijenu.
Obavljeni poslovi obračunavaju se putem obračunske blagajne burze, pri kojoj svaki član burze ima svoj račun na kojem raspolaže novčanim sredstvima potrebnim za isplatu dospjelih poslova. Zaključeni burzovni poslovi se obračunavaju tako da se isplaćuju samo razlike preostale poslije kompenzacije dugovanja i potraživanja članova burze.
Cijene robe ili nekog drugog predmeta burzovnog poslovanja se formiraju na burzovnom sastanku i mogu biti: aukcijske (kupac je onaj koji nudi najviše) i burzovne (rukovoditelj burzovnog sastanka izvikuje početnu cijenu po jedinici mjere robe).
2.5.3.2. Burzovne kotacije i burzovni posrednici
Burzovne kotacije su službena burzovna izvješća sa postignutim cijenama na održanom burzovnom sastanku. Objavljuju se da bi se s njima upoznali svi članovi burze, potencijalni kupci i prodavatelji.
Kotacije robnih burza sadrže popis proizvoda, oznaku valute, jediničnu mjeru proizvoda i cijenu za pojedine proizvode ili druge predmete poslovanja burze koja je ostvarena na proteklom burzovnom sastanku.
Izvještaj o postignutim cijenama sadrži najvišu i najnižu cijenu koja je postignuta za tekuću godinu, a najčešće i cijenu koja je postignuta istog datuma protekle godine.
Poslovni ljudi mogu na osnovi burzovne kotacije kalkulirati cijenu svoje robe ili ocijeniti realnost cijene koju nudi inozemni dobavljač.
Za vrijeme sklapanja ugovora ne može se precizno tvrditi kolika će biti cijena u trenutku provođenja ugovora. Poslovni partneri stoga samo ugovaraju temeljnu cijenu, koja vrijedi na dan sklapanja ugovora. Konačnu cijenu određuju na dan isporuke prema cijeni koja se taj dan formira na određenoj burzi. Ugovorne strane mogu obaviti tekuća plaćanja prema temeljnoj cijeni, a razlika se doda ili oduzme ovisno o tome je li konačna cijena viša ili niža. To su "on call" poslovi.
Na burzi se sve odvija prema strogim pravilima poslovanja burze i sve je standardizirano (tipski ugovori, izražavanje kupnje i prodaje, obračun burzovnih zaključaka). Na službenim burzama, koje su pod državnim nadzorom, posrednike imenuje nadležni državni organ. Službene burze su pod državnim nadzorom jer u slučaju porasta ili pada tečajeva tj. cijena na takvim burzama u većim postocima (10, 15, 20), takve burze moraju automatski prestati s radom jer bi preveliki poremećaji na burzi mogli negativno utjecati na cjelokupno gospodarstvo zemlje (državne burze).
U Švicarskoj su burze polužbene odnosno poludržavne, jer su pod nadzorom trgovačke komore. U SAD i VB burze posluju kao privatna d.d.
Na burzama su dvije vrste posrednika:
• brokeri (courtieri ili makleri) koji rade po nalogu nalogodavca, • džoberi ("jobbers" VB i SAD-u) i dileri ("dealers" u SAD-u) koji posluju isključivo za vlastiti račun, tj. za račun organizacije u kojoj rade.
2.5.3.3. Trgovanje robom na burzama
Trgovanje robom na burzama karakteristično je za zemlje sa razvijenom tržišnom ekonomijom. Trguje se robom standardne kvalitete tj. fungibilnom robom. Kotacije međunarodnih robnih burzi predstavljaju prosjek svjetske cijene za pojedine vrste roba.
Na robnim burzama postoje dvije vrste poslova: promptni i terminski, a njihov naziv određuje dan izvršenja sklopljenog posla. Osnovna razlika između ovih dviju vrsta burzovnih poslova jest u tome što se kod promptnih poslova prodaje realno postojeća roba, a kod terminskih to ne mora biti. Druga je razlika u nakani sudionika pri sklapanju burzovne kupoporodaje. Terminski poslovi, u načelu, imaju spekulativni karakter.
PROMPTNI POSLOVI (cash, spot) na robnim burzama obavljaju se odmah, a prodana roba se stvarno isporučuje kupcu koji plaća u skladu sa propozicijama burze. Mogu se sklapati samo za onu robu koja u trenutku sklapanja posla postoji i koja se u određenom kratkom roku može isporučiti njenom vlasniku. Kao dokaz da roba postoji pri promptnoj prodaji robe na burzi služi skladišnica, tovarni list ili pomorski konosman. Najčešće se zaključuju sljedeći uvjeti isporuke robe:
• Loko posao - roba mora biti dostupna kupcu u mjestu održavanja burzovnog sastanka, a isporučuje se kupcu nakon dobivanja burzovne zaključnice. Ako se radi o kupoprodaji VP na efektivnim burzama, onda je to spot ili kasa posao (VP se isporučuje kupcu i od njega naplaćuje neposredno nakon završetka burzovnog sastanka ili u kratkom roku predviđenom burzovnim uzancama); • Promptna isporuka - roba se predaje kupcu u roku određenom burzovnim uzancama, najčešće slijedećeg dana ili u roku od 10 do 14 dana od dana sklapanja posla; • Promptni utovar – prodavatelj je obvezan, prema uzancama burze, robu ukrcati na brod u ugovorenom roku prema dobivenoj dispoziciji od kupca, tako da se teretnica (konosman) izdaje najkasnije u roku od 14 dana od sklapanja posla; • Isporuka "ploveće robe" odnosno promptni posao za robu na putu – "ploveće ili u vožnji" - ugovara se za robu koja plovi ili putuje u luku odredišta ili se nalazi na putu u određenom smjeru. Prodaja robe obavlja se uručenjem indosirane pomorske teretnice ili prenesenog tovarnog lista na kupca koji od tog trenutka može raspolagati robom; • Isporuka robe u određenom roku na određeno drugo mjesto; • Oročeni promptni posao – posao kod kojeg je predaja robe na neko vrijeme odgođena što se uvijek mora označiti na burzovnoj zaključnici.
TERMINSKI POSAO (futures) na burzama izrazitog je spekulativnog karaktera. Za njih je svojstveno da se izvršenje sklopljenog posla ugovara za neki budući datum, odnosno u određenom ugovorenom roku od dana sklapanja terminskog posla. Sudionici burzovnog poslovanja računaju na određenu promjenu cijene koja može nastati od dana sklapanja terminskog posla do dana dospijeća njegova izvršenja.
Zaključuje se popunjavanjem burzovnog standardnog obrasca, koji sadrži sve elemente kupoprodaje, osim cijene i roka. Partneri izaberu neki od termina koji su utvrđeni burzovnim uzancama te utvrde cijenu robe. Zaključak je čvrst ukoliko se partneri dogovore obaviti kupoprodaju ugovorenog datuma, bez obzira na cijenu robe tog dana. Zaključak može biti ugovoren i s pravom partnera na opciju (izbor) pri čemu partner koji odustane nije obvezatan drugom partneru platiti nikakvu odštetu. Ako je posao ugovoren s premijom, onaj koji odustane plaća partneru ugovoreni iznos premije.
Tehnika izvršenje terminskog posla počinje tako da špekulant kupuje ugovor za jedan termin, a zatim ga prodaje za drugi termin. Takvog špekulanta nazivamo "hosist" (bull – bik), i on špekulira na očekivani porast cijene koji mu donosi zaradu u visini razlike od ugovorene i narasle cijene. On kupuje ugovor po sadašnjoj nižoj cijeni i prodaje ga u nekom od slijedećih termina po višoj cijeni. Razlika između te 2 cijene, po odbitku kamata na uloženi kapital i ostalih pojedinačnih troškova posla predstavlja dobitak špekulanta.
U takvim poslovima se pojavljuje i druga vrsta špekulanata, tzv. "besist" (bear – medvjed). Oni računaju na pad cijene, pa kupuju ugovor u sadašnjem ili bližem terminu po višoj cijeni i istodobno kupuju novi ugovor u nekom daljnjem terminu po nižoj cijeni. Kad se cijena ugovorenog zaključka snizi nositelj posla zarađuje razliku.
Hedging poslovi predstavljaju posebnu vrstu terminskih poslova. Pri takvom se burzovnom poslu kupac ili prodavatelj osigurava od eventualnog pada ili porasta cijene, a najčešće se u robnom prometu javlja kao osiguranje od rizika kretanja cijene nekoj sirovini. Npr. tvornica pamučnih proizvoda dobila je veliku narudžbu s tim da isporuka slijedi za pola godine. Ekonomičnije je da tvornica kupi pamuk po "budućoj" cijeni. Ona se osigurava od rizika porasta cijena tako da na burzi zaključuje 2 istovjetna terminska posla. U 1. se tvornica pojavljuje kao kupac, a u 2. kao prodavatelj. Ako pri prvom izgubi, pri drugom će zaraditi. Tako će u potrebnom roku dobiti pamuk po "sadašnjoj" cijeni.
Terminski posao rijetko završava stvarnom prodajom robe jer su to poslovi u kojima se špekulira s promjenama u cijenama do kojih dolazi u vremenskom razmaku od trenutka kad je zaključen ugovor do njegovog dospijeća za izvršenje.
"Prolongirani" špekulativni posao jest posebna vrsta terminskog burzovnog posla, kojim se zaključeni posao produžuje za neki daljnji rok, jer špekulant u roku dospijeća nije zadovoljan ostvarenom cijenom i očekuje veću zaradu u novom roku.
Arbitražni burzovni posao jest takav špekulativni posao pri kojem se koristi razlika u cijeni robe (ili VP) na raznim međunarodnim burzama.
2.5.3.4. Burzovno trgovanje VP
Burze na kojima se trguje VP nazivamo efektne burze ili burze efekata. Predmet su njihova poslovanja prvoklasni VP: dionice, industrijske i državne obveznice, investment certifikati i ostali VP koji se lako prodaju na burzovnom tržištu.
VP su isprave koje vlasniku, vjerovniku ili korisniku daju određena imovinska prava.
Mogu biti:
1. državni (izdaje ih država ili manje političko-teritorijalne jedinice) i privatni (npr. dionice, mjenice, čekovi i sl.); 2. prema sadržaju: stvarni (znače pravo na određene predmete, u prvom redu na robu, npr. skladišnica, teretnica i dr.) i novčani (isprave kojima se dokazuje pravo na određeni iznos novca, npr. novčanica, ček, mjenica, uložena knjižica, blagajnički zapis, obveznica, dionica, srećka); 3. prema roku dospijeća: VP s određenim rokom, VP po viđenju ili a vista (dospijevaju odmah kad ih korisnik predoči obvezniku) i VP bez roka (npr. dionice); 4. prema načinu prenošenja vlasništva: na ime (prenose se ustupanjem – cesijom, ili nasljedstvom), po naredbi (prenose se pisanom naredbom, indosamentom, o prenošenju na drugu osobu) i na donositelja (svaki imalac se smatra vlasnikom).
VP su za izdavatelja instrument financiranja, a za kupca instrument plasmana sredstava.
Kupoprodaja VP se obavlja po cijenama i tečajevima koji se oblikuju u skladu s propisima burze i na temelju kojih dolazi do burzovne kotacije VP. Kupoprodaje se obavljaju na temelju pojedinačnih naloga kupca i prodavatelja koje objedinjuju financijski burzovni posrednici. Nalozi mogu biti "po najpovoljnijem tečaju", po "maksimalnom" ili "minimalnom" tečaju, tj. "po posljednjem tečaju". Nalozi mogu bit izdani s naznakom "samo za određenu dan" ili "do daljnjeg, do opoziva".
I VP se na efektivnim burzama mogu zaključivati promptni i terminski poslovi.
U promptnom poslu dolazi do stvarne kupoprodaja VP i to u roku 2 dana od dana zaključenja posla. U terminskom poslu izvršenje ugovora se ostvaruje na utvrđeni odgođeni rok, tj. kasnijeg datuma koji se zove "dan likvidacije". Terminski poslovi s VP najvažniji su poslovi na efeektivnim burzama, a prema vrstama operacija dijele se na:
• "operacije na čvrsti rok" kada je izvršenje ugovora na ugovoreni dan neopozivo, • "operacije na uvjetni rok".
Kod terminskih poslova s VP interes sudionika može biti špekulativni i nešpekulativni.
Posebnu vrstu burzovnih mehanizama kod terminskih poslova predstavljaju "report" i "deport" poslovi. Report poslovi su oni kojima se koriste burzovni špekulanti koji računaju na porast cijena (hosisti). Kod takvih poslova hosist koji nije zadovoljan cijenom u prvom terminu, tj. na dan prve likvidacije posla, prolongira kupnju VP na taj način što pri likvidaciji dospjelog posla putem svoje banke isplaćuje VP za nalogodavca. Banka čuva VP do sljedećeg burzovnog sastanka, kada hosist preuzima i prodaje dalje po višoj cijeni koju očekuje. Deport poslovi su poslovi kojima se koriste burzovni špekulanti koji računaju na pad cijena (besisti). Kada besist nije zadovoljan postignutom cijenom u prvom terminu prolongira posao na sličan način kao i hosist za sljedeći termin.
Kotiranja VP na burzama obavlja se obično na 3 načina:
1. Putem pretinaca - tako da svaki burzovni agent ima određeni broj pretinaca, a svaki pretinac se odnosi na pojedini VP te se za svaki papir utvrđuje tečaj - kotacija; 2. Izvikivanjem tečaja - tako da se prvo utvrdi redoslijed VP upisanih na posebnoj ploči i da su nazočni burzovni agenti i profesionalni animator burze, koji otvara sastanak i predlaže tečaj koji je istovjetan tečaju utvrđenom na zadnjem burzovnom sastanku. Na osnovi uobičajenih povika i/ili pokreta ruku burzovnih agenata, animator zaključuje koliko se VP nudi za prodaju, a koliko se želi kupiti, tj. koliki dio potražnje ostaje nepodmiren; 3. Suprotstavljanjem – koje se obavlja na temelju pismenih podataka upisanih na početku sjednice u burzovne registre, od kojih se svaki odnosi na određeni VP.
Burza i burzovno tržište VP jesu institucije koje su vrlo osjetljive na gospodarske, financijska, politička i raznovrsne međunarodne događanje.
Najpoznatije burze VP: Wall Street – NY burza VP, Londonska burza VP. U Njemačkoj: Frankfurt, Munchen, Stutgart, Berlin, Hannover. U Hrvatskoj: Zagrebačka burza, burze u Varaždinu i Osijeku.
DEVIZA predstavlja svako potraživanje prema inozemstvu koje glasi na stranu valutu. Danas su to i mjenice i čekovi koji glase na stranu valutu i naplativi su u inozemstvu te potraživanja po viđenju (a vista) u stranoj valuti kod stranih banaka.
Valute su strani gotov novac u zemlji koja nije zemlja njihova podrijetla.
"Čvrstim" devizama obično nazivamo konvertibilne, "mekim" nekonvertibilne - klirinške devize.
DEVIZNO TRŽIŠTE obuhvaća kupnju i prodaju deviza za domaću valutu ili za dr. devize između banaka i dr. osoba jedne zemlje, kao i između banaka raznih zemalja. Ponuda i potražnja deviza najčešće nisu koncentrirane na jednom mjestu, već se odvijaju pismenim putem ili telekomunikacijskim sredstvima između banaka, deviznih disponenata i deviznih mešetara. Devizna tržišta se u svijetu održavaju na redovnim međubankarskim sastancima koji se održavaju gotovo svakodnevno uz nazočnost predstavnika burze ili predstavnika CB. Na sastancima se utvrđuju tečajevi valuta na osnovi ponude i potražnje pojedinih valuta.
Vrste deviznih tržišta:
1. Promptno devizno tržište omogućuje kupoprodaju deviza koja se obavlja odmah, a najkasnije u roku od 2 dana od dana zaključivanja posla. Kupnje i prodaje iznad utvrđene gornje i donje granice interventnog tečaja određene su intervencijama CB. Zaključuju se iz privrednih ili financijsko - špekulativnih interesa (konverzije u nacionalnu ili neku drugu potrebnu valutu). Kotacija valutnog tečaja može biti:
• Direktna (izravna) kotacija i odnosi se na tečaj u kojem se daje broj jedinica nacionalne valute za 100 jedinica strane valute. • Indirektna (neizravna) kotacija izražava koliko jedinica strane valute vrijedi 1 nacionalna jedinica. 2. Terminsko devizno tržište odnosi se na svaku kupoprodaju deviza koja se obavlja nakon rokova utvrđenih za promptne poslove. To su standardni rokovi od 1, 2, 3 i 6 mjeseci. Specifičnost terminskih kupoprodaja deviza jest u tome što CB nije obvezna intervenirati pri formiranju tečajeva deviza (tečajevi fluktuiraju znatno više nego kod promptnih tečajeva). Osnovna funkcija terminskog deviznog tržišta je omogućiti bankama i njihovim komitentima osiguranje protiv gubitaka koji se mogu pojaviti zbog promjene tečaja ugovorenih deviznih plaćanja.
"Devizni hedging" obavlja se tako da uvoznik koji kupuje robu na kredit istodobno uz potpisivanje komercijalnog ugovora zaključi i terminsku kupnju deviznih sredstava kojima će platiti predmet kupoprodaje inozemnom dobavljaču - izvozniku. Deviznim hedgingom se u biti nastoji osigurati mogućnost deviznih rizika. Devize se u tom slučaju kupuju po "današnjem" tečaju, a dobit će ih i platiti na dan dospijeća plaćanja inozemnom dobavljaču. Na taj način uvoznik izbjegava rizik povećanja vrijednosti ugovorene valute plaćanja, jer bi u tom slučaju platio veću vrijednost od one koja je postojala u trenutku ugovaranja kupoprodaje.
Devizne transakcije na deviznom tržištu obavljaju devizni brokeri. Oni su isključivo posrednici na deviznom tržištu i ne kupuju devize u svoje ime i za svoj račun.
U ovlaštenim bankama, sudionicima deviznog tržišta, poslove kupnje i prodaje deviza obavljaju dileri kao specijalizirani trgovci devizama.
U ostale vrste burzi ubrajamo posebne vrste specijaliziranih burza usluga. Na njima se koncentrira svjetska ponuda i potražnja transportnih kapaciteta, ponuda i potražnja raznovrsnih osiguranja, te burze za posredovanje u sklapanju ugovora o proizvodnim kooperacijama između domaćih zainteresiranih partnera ili domaćih i inozemnih proizvodnih kooperanata.
2.5.4. Off-shore centri
Pod pojmom OFF-SHORE podrazumijevaju se investicijski fondovi s parvnim sjedištima u zemljama u kojima postoje potpune slobode ili znatne olakšice u svezi s oporezivanjem.
U početku se izraz "off-shore" koristio za nove financijske centre (Karibi, Bahami, Kayman, Island, Jersey Islands, Lihtenštajn, Luxembourg, Nizozemski Antili, Panama, Libanon, Liberija...), često bez ikakve financijske strukture, u kojima su multinacionalne banke, korporacije i velike američke banke otvorile podružnice da bi putem njih obavljale financijske operacije. To su mali uredi, poslovni punktovi ili tek poštanski sandučići, nisu zahvaćeni strogim propisima i ograničenjima o rezervama i uvjetima obavljanja financijskih transakcija koji vrijede za osnivače u njihovim glavnim sjedištima, nude niža porezna opterećenja, nemaju strogu deviznu kontrolu, omogućuju kretanje kapitala bez ograničenja, ne ograničavaju kretanje kamatnih stopa i sl. Ponekad se uz off-shore prekomorske centre veže pojam "pranja prljavog novca" iz nezakonitih transakcija u trgovini oružjem, narkoticima ili novca stečenog izbjegavanjam plaćanja poreza.
Služe i kao pogodna mjesta za formiranje krupnih fondova u tzv. "off-shore zajedničkim fondovima", čiji se domicil zbog poreznih obveza premješta iz velikih financijskih centara u ove svojevrsne porezne oaze. Velike financijske institucije i multinacionalne korporacije se koriste njima kao "slobodnim zonama", da preko njih obavljaju specijalne međunarodne financijske transakcije.
U izvornom korijenu engleski naziv "off-shore" znači "izvan obale", tj. "udaljeno od granice", a u praktičnom smislu trgovački posao sklopljen "izvan granica i zakonskih propisa određene zemlje".
Današnji off-shore centri imaju 3 posebne značajke:
1. poslovi dolaze u off shore centar iz drugih mjesta, 2. zakonodavstvo je liberalno i nema birokracije koja bi ih sputavala te poslove, 3. u off-shore centrima porezna stopa je jako niska.
Najpoznatiji europski off shore centri su u kanalu La Manche (Jersey Islands) i Luxembourgu. Ima ih 10 (Cipar, Dublin, Gibraltar, Lihtenštajn, Madeira, Malta, Guernsay, Isle of Man, Jersey Islands i Louxembourg). Prva off-shore zone osnovana je 1981. godine u NY u kojoj američki rezidenti mogu obavljati eurovalutne transakcije a da ne podliježu američkim strožim poreznim propisima. Slične propise za nerezidente imaju i London, Tokio, Singapore, Panama i Bahrain…
2.6. OBLICI PRODAJE ROBE I USLUGA U VT
U poslovnim pregovorima s inozemnim partnerima koriste se različiti oblici trgovačkog pregovaranja i poslovnog komuniciranja pri prodaji ili kupnji određene robe ili proizvodnih i neproizvodnih gospodarskih usluga.
Na oblike prodaje robe i usluga i na sklapanje VT poslova utječu:
• Vrsta, količina i kvaliteta robe koja je predmet VT posla, • Mjesto susreta kupca i prodavatelja i međusobna udaljenost, • Posebne institucije koje posreduju u zaključivanju VT posla, • VT i devizni režim, • Uobičajen način i oblik pripreme i izvršenja VT posla, • način plaćanja i naplate, • Specijalizirana tržišta za određene vrste roba (npr. robne burze) i posebni oblici prikupljanja ponuda, • Poslovni rizici.
Najčešći oblici prodaje robe i usluge u VT jesu:
1. Licitacijska prodaja, 2. Prodaja na temelju uzoraka, 3. Prodaja po viđenju robe u cijelosti, 4. Prodaja robe prema standardnoj oznaci i 5. Prodaja robe izravnim trgovačkim pregovorima.
2.6.1. Licitacijska prodaja - međunarodne licitacije
Gospodarski subjekti, državne ili dr. ustanove raspisuju licitaciju kad je riječ o većim nabavama opreme, sirovina, prehrambenih proizvoda, potrošne robe, izvođenju investicijskih radova i sl. Putem licitacija se vrši plasman vlastitih roba ili usluga na domaćem ili na međunarodnom tržištu. Dakle, raspisivač licitacije može biti prodavatelj i kupac određene robe ili usluga, kad je riječ o nabavi ili prodaji robe ili usluga većih vrijednosti.
Licitacije ili javna nadmetanja mogu biti:
1. ograničena samo za domaće ponuđače, 2. otvorena za domaće i strane ponuđače - sudionike licitacije, 3. predviđene samo za određeni broj specijaliziranih ponuđača, kada je riječ o nabavama ili prodajama specifičnih roba ili usluga.
Obično se licitacija objavljuje u službenom ili poslovnom glasilu zemlje raspisivača licitacije, a često i u dnevnim listovima kako bi se s uvjetima licitacije upoznao što širi krug zainteresiranih ponuđača ili kupaca.
Prednosti su licitacijskog postupka za organizatore u tome što se više ponuđača međusobno nadmeće koji će ponuditi povoljnije uvjete da bi dobio posao. Organizator je siguran da se ponuđena cijena i dr. uvjeti ne mogu kasnije mijenjati.
Za organizatora licitacije nepovoljno je to što bi možda u izravnim trgovačkim pregovorima s ponuđačem postigao povoljnije uvjete. Nije siguran da su se na licitaciju javili najpovoljniji ponuđači.
Postupak međunarodne licitacije se sastoji od 2 dijela:
1. Pretkvalifikacijski postupak: utvrđuju se elementi i izrađuje dokumentacija, za generalne - provedbene projekte s izrađenim nacrtima, opisima i tehničko-tehnološkim proračunima. Utvrđuju se i komercijalni uvjeti. Završava objavljivanjem licitacije i publiciranjem dokumentacije na osnovi koje ponuđači mogu izraditi ponude. Licitacijska dokumentacija obično se objavljuje uvezana u knjigu - tender. Osnovni elementi međunarodne licitacije:
• poziv za nuđenje, • upute ponuđačima, • oblik i sadržaj ponude, • rokovi i upute za podnošenje ponuda, • obavijesti o datumu i postupku otvaranja ponude i izboru najpovoljnijeg ponuđača, • opći i posebni uvjeti ugovora, • tehničke specifikacije s popisom roba i usluga, • oblik pojedinih garancija što ih traži raspisivač licitacije.
Poziv za nuđenje objavljuje se u službenim novinama zemlje raspisivača licitacije i njime se daju informacije o poslovnom pothvatu - projektu koji je predmet licitacije.
Objavljivanje "poziva za nuđenje",tj. "sastavljanje ponuda" sadrži naziv licitacije, ime i adresu raspisivača licitacije, datum do kojeg treba podnijeti ponudu, cijenu tendera i adresu na kojoj se može nabaviti.
2. Prikupljaju se ponude i izabire najpovoljniji ponuđač radi sklapanja ugovora. Ponude se moraju podnijeti do točno određenog datuma. Obično se odmah nakon toga, dan kasnije ili neki drugi utvrđeni dan, otvaraju sve ponude i provjerava se jesu li svi ponuđači predali potpunu ponudbenu dokumentaciju. Ponuda na raspisanu licitaciju se obično podnosi u određenoj formi i sastoji se od 3 dijela:
• jedinična i ukupna cijena, valuta plaćanja na paritetu FOB (ukrcajna luka u zemlji ponuđača), • troškovi vozarine od luke ukrcaja do luke iskrcaja, ako je riječ o pomorskom prijevozu, • troškovi osiguranja, • jedinična i ukupna cijena na paritetu CIF – odredišna luka, • način plaćanja i pakiranja, • rokovi isporuke, • rok valjanost ponude i • ostali uvijeti.
Posebno je važno da prije sastavljanja ponude ponuđač procijeni sve vrste mogućih komercijalnih i nekomercijalnih rizika. Uz ponudu ponuđač treba dostaviti investitoru i referentnu listu u kojoj na odgovarajuć način daje podatke o svome poduzeću, kvalificiranosti svojeg stručnog osoblja, o organizaciji, dosadašnjim poslovima, popis završenih objekata ili isporučenih istih ili sličnih proizvoda drugim naručiteljima, uz točno navođenje imena i adresa drugih naručitelja, podatke o vrijednostima ugovorenih i završenih poslova, poslova koji su u tijeku i dr. Osim referentne liste često se uz ponudu prilaže i tzv. "Balance Sheet", kao jedan oblik zaključnog računa, odnosno bilancu uspjeha ponuđača za razdoblje proteklih 3-5 god. Ona sadrži podatke o ukupnom prihodu, dohotku i čistom dohotku.
Tehnička dokumentacija mora sadržavati nacrte i opise iz kojih su vidljive osobine ponuđene robe. Osnovni tehnički uvjeti koje mora zadovoljiti tražena roba, propisani su tenderom i za njih postoji tiskanica koju treba popuniti. Sva odstupanja od traženih uvjeta treba izričito navesti. Potrebni su također i tvornički certifikati, tipski atesti, protokoli o ispitivanju s naznakom institucije koja je obavila atestiranje i sl.
Bankarska garancija štiti organizatora licitacije – investitora od navedenih i sličnih rizika i naziva se "tender garancija". Njome se banka obvezuje da će investitoru isplatiti određeni novčani iznos ako sudionik u licitaciji odbije sklopiti ugovor prema ponudi koju je na licitaciji dao i koju je investitor prihvatio. Investitoru je omogućeno ovim da uz predočenje pismene izjave banci zatraži od banke isplatu garantnog iznosa jer sudionik na licitaciji nije l pristao sklopiti ugovor prema uvjetima navedenim u prihvaćenoj ponudi. Na ovaj zahtjev banka izvršava isplatu bez prava na prigovore. Zahtijev banci za sklapanje garancije radi sudjelovanja na licitaciji podnosi gospodarsko poduzeće koje daje ponudu za raspisanu međunarodnu licitaciju.
Kompletna ponuda ponuđača na licitaciji sastoji se od tri zapečaćene kuverte. U jednoj kuverti je ponuda s komercijalnim uvjetima, a u drugoj tehnička dokumentacija, a u tećoj bankarska garancija. Sve tri kuverte sastavljene su u jednu zapečaćenu kuvertu na kojoj piše naslov i broj tendera, a ako se šalje poštom treba napisati ime i adresu raspisivača licitacije.
Raspisivač licitacije sklapa ugovor s izabranim najpovoljnijim ponuđačem, a oblik ugovora ovisi o predmetu licitacije (izgradnja objekata, isporuka investicijske opreme ili kompletnih industrijskih, energetskih i sličnih postrojenja i dr.). Najčešće su osnovni elementi ugovora propisani odgovarajućim tipskim obrascima ugovora.
2.6.2. Prodaja robe na temelju uzoraka
Kad kupac i prodavatelj robe nemaju mogućnosti neposrednog susreta, oni se o predmetu kupoprodaje sporazumijevaju na temelju uzorka što ga prodavatelj dostavi kupcu. Na temelju uzorka načešće se prodaju industrijske sirovine, poljoprivredni proizvodi, prehrambeni proizvodi, alkoholna i bezalkoholna pića i dr. To su robe koje su kvalitativno dovoljno ujednačene i kod kojih uzorak vjerno predstavlja najvažnija svojstva robe. Na temelju primljene pismene ponude inozemnog dobavljača kupac doznaje komercijalno – financijske uvjete nabave, a na temelju priloženog uzorka upoznaje s tehničko-tehnološkim osobinama predmeta kupoprodaje.
"Prodaju na temelju kontrauzorka" imamo kad kupac dostavi prodavatelju svoj uzorak robe koju želi kupiti. Ako prodavatelj utvrdi da njegova roba odgovara uzorku primljenom od kupca, može poslati kupcu čvrstu ponudu i preuzeti obvezu da isporuči kupcu robu koja će u svemu odgovarati primljenom uzorku.
Kontrolni (arbitražni) uzorak imamo kada kupac radi osiguranja vlastitih interesa ovlasti osobu koja uživa povjerenje obiju ugovornih strana – arbitra da uzme jedan uzorak robe koji će poslužiti i pri kvalitativnom preuzimanju robe.
2.6.3. Prodaja po viđenju robe u cijelosti
Pri tom obliku prodaje prisutni su kupac i prodavatelj te sva roba koja je predmet kupoprodaje. Kupac se na licu mjesta osvjedoči o kvalite i o drugim svojstvima robe. Ako se kupoprodajni ugovor zaključi, kupac istodobno kvantitativno i kvalitativno preuzima robu prema ugovorenim uvjetima i pritom se sastavlja zapisnik o preuzimanju i ispostavljaju se dr. dokumenti.
2.6.4. Prodaja robe prema standardnoj oznaci
Ovaj oblik prodaje robe uveden je u međunarodnu trgovinu s razvojem velikoserijske proizvodnje, automatizacije u proizvodnji i kooperacije između proizvođača iz raznih zemalja.
Standard ili norma zakonski je propis kojim se utvrđuju veličine i bitne osobine proizvoda i dopuštena odstupanja od njih. Svaki standard ima svoju oznaku prema određenoj klasifikaciji i iz oznake standarda obično se vidi i podrijetlo robe (npr. DIN - Njemačka, UNI - Italija...).
Uvjeti prodaje određene robe na temelju standardne oznake jesu u tome što burza ili zemlja kupca priznaje propise o standardizaciji u zemlji proizvođača. Predmet prodaje robe prema standardnoj oznaci na međunarodnom tržištu najčešće su: industrijske sirovine i poluproizvodi, kovine, kava, vuna, šećer, pamuk, pšenica, kukuruz, čaj, juta i dr. Takvi standardizirani proizvodi nazivaju se i "burzovni artikli", jer je prodaja robe po standardnoj oznaci tipična upravo za burzovni način prodaje, iako se standardizirani proizvodi mogu prodavati i izvan prodaje.
Prodaja robe prema standardnoj oznaci je najvažnija u međunarodnoj trgovini, jer se standardizirani proizvodi kupuju i upotrebljavaju u cijelom svijetu, a njihova potrošnja nije toliko uvjetovana osobitostima tržišta (klima, tradicija, navikama potrošača...).
Uz standardizirane proizvode postoje i proizvodi visokih tehničkih osobina, koji pripadaju skupini tzv. tipiziranih proizvoda. Proizvođači tipiziranih proizvoda obično su poznata poduzeća na svjetskom tržištu. Ona patentiraju zaštitne znakove koje nose njihovi proizvodi.
2.6.5. Prodaja izravnim trgovačkim pregovorima
Prodaja izravnim trgovačkim pregovorima ili neposredna trgovačka pogodba je najstariji oblik kupnje i prodaje robe.
Uobičajeno je da kupac zatraži ponudu od prodavatelja za određenu robu ili uslugu za koju se zanima. Prodavatelj, pošto je saznao o potrebi i intersu kupca za njegivim proizvodom ili uslugom, kupcu šelje pisanu ponudu, prospekt, katalog i sl.
Pri pisanom poslovnom komuniciranju kupac na temelju primljenih ponuda izabire onu robu koja je u komercijalno - financijskom i tehničko - tehnološkom smislu najpovoljnija. Kupac se često ne zadovoljava pisanom ponudom inozemnih dobavljača, već najpovoljnije ponuđače pozive na neposrednu pogodbu ili zatraži od njih da mu pisanim putem odobre povoljnije uvjete prodaje.
Osoba koju prodavatelj šalje na izravne trgovačke pregovore mora izvanredno dobro poznavati tržište i bonitet kupca, sve osobine robe koju nudi i imati unaprijed spreman plan vođenja trgovačkih pregovora. Prodavatelj mora svog predstavnika ovlastiti za naknadne izmjene ponuđenih uvjeta kupoprodaje.
3. SUBJEKTI VT – VT OPERATIVA
SUBJEKTI VT jesu sva poduzeća, tj. dijelovi tih poduzeća koji obavljaju poslove VT prometa s inozemstvom. To su nositelji i ostvaritelji VT poslova, bez obzira obavljaju li te poslove u svoje ime i za svoj račun, u svoje ime i za račun drugog ili u tuđe ime i za tuđi račun. Uz pripremne radnje (istraživanje inozemnog tržišta, kreiranje izvozne strategije i promidžbene aktivnosti...) subjekti VT obavljaju i sve operativne radnje potrebne da se jedan VT posao uredno, pravodobno i uspješno ostvari (izrada VT kalkulacija, vođenje trgovačkih pregovora s inozemnim partnerima, sklapanje kupoprodajnih ugovora, organizacija otpreme/dopreme robe...).
Subjekte VT dijelimo:
1. prema vrsti VT prometa što ga obavljaju, 2. prema načinu poslovanja (u čije ime i za čiji račun), 3. prema imovinsko-pravnim obilježjima takvih poduzeća (privatna, državna, mješovita, zadružna).
Subjekti VT, ovisno o zakonskim propisima svake zemlje, moraju biti uredno registrirani u registru kod nadležnog trgovačkog suda u zemlji u kojoj imaju sjedište. Tu se upisuju u načelu svi bitni podaci o poduzeću. Ako poduzeće koje obavlja poslove VT prometa želi osnovati vlastitu organizacijsku poslovnu jedinicu u drugoj zemlji (predstavništvo, filijala...), dužno ju je registrirati u toj zemlji sukladno propisima dotične zemlje.
Prema načinu poslovanja podijelili smo ih u 2 osnovne skupine:
1. VT poduzeće za neizravan (posredan) izvoz i uvoz, to su "čista" trgovinska poduzeća, 2. VT poduzeća za izravan (direktan) izvoz i uvoz, to su posebne organizacijske jedinice proizvođača koje se za vlastite potrebe cjelokupnog poduzeća bave poslovima VT prometa.
3.1. VT POSREDNICI – SPECIJALIZIRANA VT PODUZEĆA
VT PODUZEĆA ZA NEIZRAVAN IZVOZ I UVOZ jesu sva ona poduzeća koja poslove VT prometa obavljaju kao trgovci, nakupci ili posrednici radi zarade što ju ostvaruju na razlici kupovne i prodajne cijene ili ugovorene provizije za usluge VT posredovanja.
Nisu vezani uz određenog proizvođača, već je vrlo širok krug njihovih klijenata (komitenata) za koje izvoze ili uvoze različite robe i usluge.
Najveći broj VT posredničkih poduzeća je u privatnom vlasništvu.
3.1.1. Specijalizirana VT poduzeća za uvoz i izvoz
SPECIJALIZIRANA VT PODUZEĆA ZA UVOZ I IZVOZ kupuju trgovačku robu izravno od proizvođača i prodaju je na stranom tržištu. To su najstarija VT poduzeća, imaju dobre poslovna veze i na domaćem i na inozemnom tržištu. Poznata su po temeljitom ispitivanju tržišta, potpuno su samostalna u poslovanju i redovito održavaju izvrsne poslovne odnose s proizvodnim poduzećima u zemlji i inozemstvu čiju robu prodaju ili kupuju prema ugovorenim uvjetima.
Imaju vlastite predstavnike na stranim tržištima putem kojih izvršavaju VT poslove. Važnost im opada zbog sve veće specijalizacije u VT, a i zbog toga što sve više proizvođača sami obavljaju VT poslove. Ova poduzeća su ipak zadržala važan utjecaj na međunarodnom tržištu u prodaji čelika, obojenih metala, vune, mesa i nekih drugih proizvoda.
3.1.2. Komisionar (izvozno-uvozne komisione kuće)
KOMISIONAR jest VT posrednik koji posluje u svoje ime, a za račun i po nalogu svoga komitenta (nalogodavca). To je poslovni odnos koji se temelji na komisionom ugovoru ili prihvaćanjem naloga za obavljanje pojedinog VT posla. Pritom se ne ograničuje samo na jednog komitenata niti na jednu vrstu robe. U svoje ime znači da je izravni suugovarač pred stranim partnerom (ne mora otkriti svog nalogodavca).
Karakteristike komisionara su dugogodišnje iskustvo, dobro poznavanje tržišta, solidnost u poslovanju i održavanju mnogobrojnih poslovnih veza. Brzo nalazi robu koju želi komitent, i to najbolje kvalitete i najpovoljnije cijene.
Tržišnim nalogom komitent povjerava komisionaru izvršenje određenog posla, s time da ga komisionar obavi onako kako smatra da je u određenim tržišnim uvjetima najbolje. Davanjem tržišnog naloga komitent preuzima sve obveze plaćanja troškova u svezi s poslom koji za njegov račun obavi komisionar.
Uvjetovanim (limitiranim) nalogom komitent određuje komisionaru uvjete kojih se mora držati pri izvršavanju povjerenog posla (npr. rok isporuke, način plaćanja, najniža cijena...). Komisionar ne smije mijenjati postavljene uvjete bez pismenog pristanka komitenta. Ali, ako postigne povoljnije uvjete za komitenta, svu razliku dobiva komitent. Komitent snosi sve troškove nastale obavljanjem posla i posebno plaća proviziju komisionaru. Komitent snosi sve rizike i njihove posljedice ako pritom komisionar nije učinio propuste ili pogreške.
Komisionar, VT posrednik koji organizira i obavlja cjelokupni povjereni VT posao i sklapa ugovor s inozemnim naručiteljem (izravno s korisnikom robe ili posredovanjem dr. organizacije).
Komitent, proizvodno ili drugo poduzeće koje ima poslovnu vezu sa svojim komisionarom u zemlji i koji njemu daje nalog da za njegov račun obavi određeni izvozni posao.
3.1.3. Inozemni zastupnik (poduzeće za zastupanje inozemnih tvrtki)
INOZEMNI ZASTUPNIK jest VT posrednik koji obavlja trgovačke poslove u ime i za račun inozemnog nalogodavca (principala), kojega stalno i javno zastupa na određenom tržištu. Zastupnik je u odnosu prema svom principalu samostalno poduzeće (tvrtka ili osoba), koje zastupa njegove interese i obavlja sve poslove i radnje potrebne za uspješnu prodaju principalovih proizvoda na određenom tržištu. Ne smije zastupati istodobno tvrtku koja je konkurent principala, ali zato smije zastupati više tvrtki koje međusobno nisu konkurenti.
Pri izboru zastupničke tvrtke, principal vodi računa o tome da ona izvrsno poznaje prilike na svom tržištu, da ima dobre poslovne veze, da uživa ugled solidne poslovne tvrtke, da ima iskustvo u istim ili sličnim poslovima, da ima odgovarajuće komercijalno i tehničko stručno osoblje.
Ugovorom o zastupanju utvrđuju se odnosi između zastupnika i komitenta - principala. Npr. područje nadležnosti zastupnika, pravo zastupanja principala, visina i način određivanja provizije za izvršene usluge prodaje, asortiman proizvoda koji je predmet zastupanja i prodaje i cijene proizvoda koje zastupnik nudi kupcima na svom tržištu. Sklapa se za određeno razdoblje, a ako ga ni jedna strana ne otkaže do tog roka, onda se produžuje za slijedeće ugovorno razdoblje.
Zastupnik izravno zaključuje trgovinske poslove kada je riječ o standardiziranim proizvodima koji se prodaju na osnovi cjenika, uzoraka, kataloga… Ako se radi o prodaji složenijih postrojenja i uređaja, zastupnik ima ulogu čistog posrednika sa zadatkom da obavijesti pricipala o bonitetu kupca, hoće li se posao uspješno završiti i sl.
Ugovor o zastupanju obično prati i ugovor o prodaji robe u konsignaciji. Riječ je o ugovoru o otvaranju, držanju i prodaji robe s carinskog (konsignacijskog) skladišta, iz kojeg se finalni proizvodi i rezervni dijelovi mogu brzo isporučiti kupcima na tržištu zastupnika.
Roba u konsignacijskom skladištu je pod carinskim nadzorom i nakon prodaje domaćem kupcu, roba se može iznijeti iz takvog skladišta i predati kupcu tek kada su plaćene sve carinske i ostale uvozne pristojbe i devizna vrijednost robe. Zastupnik pri otvaranju tog skladišta mora osigurati i odgovarajuću servisnu službu za održavanje uvezene opreme i davanje tehničkih i dr. usluga kupcima robe.
Inozemni zastupnik često otvara i vlastito skladište, gdje pod povoljnim uvjetima i kreditnim olakšicama drži nabavljene dijelove ili robu i odakle prodaje dijelove ili robu po tržišnim cijenama i najčešće u domaćoj valuti. S vlastitog skladišta on opskrbljuje servise za održavanje strojeva ili dr. opreme ili robe široke potrošnje trajnije vrijednosti uvezene od inozemnih principala.
Prednosti plasmana robe preko inozemnog zastupnika su sljedeće:
1. kupci na stranom tržištu dobivaju sve informacije o robi od inozemnog zastupnika, 2. zastupnik povećava domaćem gospodarstvu nerobni devizni priljev dobivenom zastupničkom provizijom, 3. postoji mogućnost da se za račun i na rizik inozemnog principala otvori skladište za konsignacijski način prodaje strane robe, odakle se roba brzo i lako prodaje na tržištu zastupnika, 4. zastupstvo omogućuje osnivanje tehnoloških servisa za strojeve, uređaje, aparate i drugu robu široke potrošnje trajnije vrijednosti (bijela tehnika, automobili...) uz veliku materijalnu pomoć inozemnog principala, 5. zastupstvo omogućuje osposobljavanje i specijalizaciju domaćeg stručnog osoblja na trošak inozemnog principala.
3.1.4. Distributer – samostalni zastupnik i diler
DISTRIBUTER jest VT posrednik koji posluje u svoje ime i za svoj račun. On na određenom tržištu ima isključivo pravo prodaje proizvoda svoga principala - proizvođača. On preprodaje robu trgovcima na veliko i malo ili prodaje robu putem trgovačkih putnika.
Diler je također VT posrednik koji, kao i distributer, posluje u svoje ime i za svoj račun, s time što na temelju dilerskog ugovora s inozemnim principalom postaje njegov ovlašteni samostalni zastupnik, obično na dijelu područja zemlje u kojoj se nalazi. Prodaje proizvode inozemnog principala izravno pojedinačnim kupcima u svojoj zemlji. Ako distributer postoji on kupuje proizvode inozemnog principala i izravno mu ih plaća.
Distributerskim ugovorom (diler/distributer - proizvođač) određuje se asortiman, količina i cijena robe koju distributer može prodavati na određenom tržištu.
Distributer kupuje robu od principala po cijenama koje su niže od prodajnih cijena na distributerovu tržištu ili dobiva od principala određeni rabat u % od fakturirane vrijednosti kupljene robe. Tako ostvaruje zaradu kojom se koristi sam. Troškove oko posredovanja na tržištu i obrade tržišta snosi inozemni principal, a distributer snosi troškove nabave i prodaje robe, promidžbe, provizije i popuste pri prodaji robe. Prodaju se proizvodi široke potrošnje trajnije vrijednosti, strojevi i dr. tehnička roba.
Distributer štiti svoje interese na tržištu ugovornom klauzulom ekskluziviteta, prema kojoj principal ne smije nuditi ni prodavati svoju robu na tržištu distributera putem trećih osoba.
Prednosti plasmana robe putem distributera su sljedeće:
• izvršenje ugovornih obveza vrlo je jednostavno, jer principal šalje robu distributeru na temelju njegovih narudžbi, • naručenu i isporučenu robu distributer plaća akreditivom, čime je principalu osigurana naplata isporučene robe u gotovu.
Nedostaci:
• opseg plasmana robe ovisi o distributerovoj financijskoj snazi i o njegovim mogućnostima davanja kredita domaćim kupcima, • gubi se neposredna veza s kupcima.
3.1.5. Brokeri
BROKERI posreduju između kupca i prodavatelja u jednom izvoznom ili uvoznom poslu, što znači da nemaju trajni ugovorni odnos s komitentom, već posluju sad s jednim, sad s drugim, i sami ne zaključuju kupoprodajne ugovore.
Specijalizirani su za određene VT poslove u prometu robe i u burzovnim poslovnim transakcijama, u aukcijskoj trgovini, u pomorskom prijevozu pri plasmanu brodskih prijevoznih kapaciteta, u osiguranju i dr. Obavljaju uz osnovne i dr. poslove, npr. smještaj i sortiranje robe, reklamiranje robe i prodaja…
Broker mora potpuno izvršiti komitentov nalog. Brokeri su stručnjaci koji odlično poznaju robu i uvjete prodaje na tržištu, a to je dovoljno jamstvo da će nabavljena roba odgovarati danom nalogu i kvalitetom i cijenom.
Za svoje usluge naplaćuju proviziju, koja se obračunava od ugovorene vrijednosti predmeta kupoprodaje (uobičajeno 1/2 plaća kupac, a 1/2 prodavač). Brokerske kuće s većim kapitalom mogu uz određene uvjete preuzeti i kreditiranje posla koji im je povjeren i davati prodavaču jamstvo za bonitet kupca, za što isto dobivaju proviziju.
Robni broker VT je posrednik usko specijaliziran za određene vrste robe ili usluga, npr. tekstil, odjeću, žitarice, namještaj...
U međunarodnom robnom prometu brokere dijelimo na:
1. robni brokeri, koji isključivo posluju s robom; 2. brokeri u osiguranju, zastupnici osiguranika tj. ugovaratelja osiguranja, s time da broker sklapa ugovor o osiguranju, iako nije stranka iz ugovora o osiguranju, ali ima obvezu plaćanja premije osiguratelju, pa ima pravo na proviziju od osiguravatelja; 3. brokeri u transportu, koji se bave rezervacijom prijevoznih kapaciteta i ugovaranjem prijevoza za svog komitenta; 4. brokeri za zakup brodskog prostora, koji su specijalizirani za pronalaženje i ugovaranje brodskog prijevoza; 5. brokeri za carinsko posredovanje, koji za račun svog nalogodavca obavljaju sve carinske formalnosti i nabavljaju potrebnu carinsku dokumentaciju i dr.
3.1.6. Izvozni prekupci (jobberi)
IZVOZNI PREKUPCI su VT posrednici koji kupuju robu neposredno od proizvođača i odmah je prodaju na strano tržište, obavljajući sami sve izvozne poslove. Ne drže robu na skladištu i nisu vezani za jednog proizvođača ni za jednog kupca. Dobro poznaju kretanje cijena i potražnje na tržištu. S tržištem su povezani telekomunikacijskim sredstvima (telegraf, teleprinter, telefaks), pa ih još nazivaju "telgrafski" trgovci.
3.1.7. Komprador (banto)
KOMPRADOR je posebna vrsta VT posrednika koji je nastao u zemljama Dalekog Istoka (Kina, Japan). Komprandor za račun određene inozemne tvrtke obavlja različite posredničke poslove zastupnika, komisionara ili specijaliziranog posrednika za izvoz i uvoz. Ima dobar bonitet, dugu tradiciju i ugled u poslovnom svijetu svoje zemlje. Poznaje navike domaćih trgovaca, domaće tržište, jezik i običaje.
Proviziju naplaćuju ako posluju za račun inozemnog nalogodavca kao njegovi zastupnici ili komisionari. Kao samostalni trgovci zarađuju na razlici nabavne i prodajne cijene (kupuju robu izravno od inozemnog proizvođača). Nekad je i suvlasnik tvrtke inozemnog partnera. Specijaliziraju se prema vrstama robe kojima posluju i za određeno područje proizvodnje i trgovine kojima pružaju svoje posredničke usluge.
3.1.8. Faktor (Factor - Factoring)
FAKTORI su specifični posrednici u VT prometu koji prodaju i kupuju robu po generalnoj ili posebnoj ovlasti svog nalogodavca - principala. Za razliku od brokera, faktor po želji nalogodavca ispunjava tri funkcije:
1. funkciju obavljanja posredničkih usluga, 2. funkciju financiranja plasmana (izvoza – uvoza) i 3. funkciju preuzimanje rizika naplate od dužnika (delcredere).
Na početku šezdesetih godina factoring je, kao poseban oblik financiranja i preuzimanja rizika naplate u VT, prihvaćen i u Europi.
Svi oblici factoring – odnosa sadrže sljedeće pravne institute:
• cesiju (ustupanje) tražbina, • predugovor koji obvezuje stranke na sklapanje glavnih ugovora i • glavne ugovore s predmetom čiji su bitni sastojci ugovora u prodaji.
Funkciju financiranja faktor obavlja predujmom ili diskontom. Sustav predujma obuhvaća plaćanje spomenutog većeg dijela ukupnog iznosa osnovne tražbine u obliku avansa i dijela koji se doznačuje na zatvoreni račun. Kod diskontnog postupka nema predujma, nego faktor plaća klijentu odmah čitavu cijenu tražbine, ali istodobno odbija paušalne pristojbe kao što su troškovi kamata, casa-sconta, naknade za del credere rizik, upravljanje tražbinom i dr., što ukupno iznosi od 4,5 do 5,8%.
Funkciju osiguranja naplate faktor obavlja tako da na sebe preuzima odgovornost za naplatu potraživanja od dužnika, odnosno rizik plaćevne sposobnosti dužnika.
Funkciju upravljanja tradžbinama faktor obavlja pružanjem različitih usluga, kao što su vođenje knjigovodstva, naplata, savjetovanje klijenta, istraživanje tržišta, ispostavljanje računa, obračun poreza, obračun provizija, vođenje odgovarajuće statistike, opominjanje dužnika, utjerivanje dugova, posredovanje za klijenta u poslovanju s bankama, kupcima, dobavljačima, osiguravajućim društvijma, špediterima i sl.
Za sve usluge vezane uz factoring plaća se factoring - pristojba, a za ostale usluge plaća se posebna naknada faktoru.
3.1.9. Projektno-konzultativni inženjering-biroi
INŽENJERING-BIROI jesu samostalna poduzeća specijalizirana prema gospodarskim djelatnostima. Na zahtjev naručitelja izrađuju projekte, studije, elaborate, daju stručne tehničke upute, nadziru izgradnju objekata i izradu postrojenja, pokusno puštanje objekata i postrojenja u pogon, provode organizaciju proizvodnje, školuju potrebno osoblje i dr.
Oni se pojavljuju u ulozi organizatora nabave potrebnih postrojenja prema izrađenom projektu i pri izboru izvođača radova. Međutim, veći biroi preuzimaju cjelokupno izvršenje projektnog zadatka za račun investitora. To su inžinjering-poslovi prema sustavu "ključ u ruke", u kojima biroi na temelju projektnog zadatka izrađuju projekt, isporučuju opremu ili postrojenja i druge elemente objekata, izgrađuju objekt u cijelosti i predaju ga u ugovorenom roku investitoru na uporabu.
Ponekad velika projektno-konzultativna inžinjering-poduzeća, u suradnji s bankarskim ustanovama i drugim financijskim udruženjima, financiraju cjelokupni projekt za račun investitora, tj. kreditiraju naručitelja projekta. Imaju veliku ulogu kod izvođenja investicijskih radova u inozemstvu jer unapređuju izvoz domaće opreme (budući da preporučuju koje elemente i opremu treba ugraditi u objekt). Kod nas to rade sa ZUR (INGRA s članovima poslovne zajednice: Viadukt, Industrogradnja, Hidroelektra).
3.1.10. CIF-agent
CIF-AGENT posebna je vrsta trgovačkog zastupnika, koji često za više nalogodavaca, na ugovornoj osnovi, donosi poslovne zaključke i tako čuva nezavisniji položaj u odnosu na pojedinačne poduzetnike. Iz toga proizlazi da CIF-agent stoji u ugovornoj obvezi s izvoznikom i za njega obavlja prodaju robe u inozemstvo. Zainteresirani uvoznici obraćaju se CIF-agentu za izvršenje VT posla za koji su uobičajene transportne klauzule CIF (cijena, osiguranje i vozarina).
CIF-agent ne održava nikakve neposredne poslovne veza s krajnjim korisnikom robe s kojom posluje kao trgovački posrednik.
3.1.11. Indent-posrednik – indent-poslovi
INDENT-POSLOVI najčešće se primjenjuju u trgovanju sa zemljama jugoistočne Azije, a odnose se na naloge za kupnju što ih treba izvršiti izvoznik iz neke europske ili američke tvrtke. To je zapravo jednostrana obveza kupca (indentora) koji daje nalog za kupnju robe iz inozemstva domaćem uvozniku. Uvoznik iz spomenutih zemalja osigurava se od eventualnih rizika limitiranjem uvjeta i cijena po kojima može nabaviti zahtijevanu robu od inozemnog dobavljača, bilo izravno od prodavača ili putem izvoznika.
Indent-posrednici na temelju dobivenog naloga od domaćeg kupca, šalju indent-nalog nekolicini inozemnog dobavljača, povezujući se s njima putem njihovih zastupnika, koji posluju u ime i za račun inozemnih principala u zemlji uvoznika. Zastupnici inozemnog dobavljača nakon dobivenog indent naloga od uvoznika u dotičnoj zemlji nastoje zaključiti posao s inozemnim principalima u skladu s uvjetima i cijenama što ih je u indent-nalogu odredio uvoznik.
Indent-posrednik u odnosu na kupca posluje kao komisionar, preuzimajući naloge od kupca kao čvrste narudžbe.
Razlikuju se:
1. Čisti indent postoji u slučajevima kad se daje čvrsta ponuda, odnosno čvrsta narudžba za određenu robu, uz određenu cijenu; 2. Proforma indent neobvezni je nalog za kupnju, a svrha mu je pribaviti najpovoljnije ponude od različitih dobavljača; 3. Komisioni indent jest posao pri kojem kupac uz cijenu određuje i proviziju za indent-trgovca, koji istodobno može biti i zastupnik dobavljača iz Europe.
Najčešće se ugovaraju na paritetu CIF ili DDP.
3.2. VT PODUZEĆA ZA IZRAVAN (DIREKTAN) IZVOZ I UVOZ
VT PODUZEĆA ZA IZRAVAN IZVOZ I UVOZ predstavljaju dijelove poduzeća proizvođača odgovarajućeg organizacijskog rješenja, preko kojih se proizvođač izravno uključuje na inozemno tržište. Ovisno o ciljevima koji se žele ostvariti, tržišnim okruženjima, zakonskim propisima i vlastitim mogućnostima proizvođača, proizvođač se može izravno uključiti u VT promet na sljedeće načine:
1. putem vlastite VT organizacije u zemlji 2. putem vlastite VT organizacije u inozemstvu
3.2.1. Vlastita VT organizacija u zemlji proizvođača
Nakon donošenja odluke o samostalnom obavljanju poslova VT prometa, proizvođač je, u skladu sa zakonskim propisima svoje zemlje, dužan tu svoju gospodasrku djelatnost uredno prijaviti i upisati u trgovački registar kod nadležnog suda. Nakon toga osniva odgovarajuću organizacijsku jedinicu u okviru koje se obavljaju planirani poslovi uvoza i/ili izvoza, ili neki drugi poslovi VT prometa (npr. distributerski).
Organizacijska jedinica za VT promet može imati oblike:
• poseban odjel za uvoz i izvoz u sastavu komercijalnog sektora, • samostalni odjel (sektor) VT s posebnim odjelima za uvoz i izvoz, • samostalni odjel (sektor) za izvoz, • samostalni odjel (sektor) za uvoz.
Bitno je odrediti kojim će se poslovima baviti ta organizacijska jedinica, koliki je opseg tih poslova, kako racionalizirati njeno poslovanje i postići punu uspješnost rada stručnog osoblja u toj organizacijskoj jedinici.
3.2.1.1. Poseban odjel za uvoz i izvoz u sastavu komercijalnog sektora
Ovaj oblik poslova izvoza i uvoza za vlastite potrebe koristi se kad je opseg VT prometa proizvodnog poduzeća relativno neznatan i kada je sve komercijalne djelatnosti racionalnije obavljati u jednom sektoru.
VT poslovi izvoza i uvoza mogu se u ovom slučaju organizirati kao odjel izvoza i uvoza robe, kao izvozna poslovnica u sastavu prodajnog odjela i kao uvozna poslovnica u sastavu nabavnog odjela komercijalnog sektora poduzeća. Odjelom rukovodi jedna stručna osoba koja dobro poznaje problematiku i tehniku VT poslovanja i koja je zadužena za ostvarenje svih VT poslova što se obavljaju u proizvodnom poduzeću. Ostali poslovi koji se obavljaju u svezi s ostvarenjem VT poslovanja, poput ekonomske propagande, dobivanja i osiguranja kreditnih poslova i sl., obavljaju se u komercijalnom sektoru zajedno sa istovrsnim poslovima vezanim uz unutarnji promet. VT osoblje u sustavu komercijalnog sektora nema odgovarajući utjecaj u odnosu na inozemno tržište.
3.2.1.2. Samostalni odjel ili sektor VT s posebnim odjelima za izvoz i uvoz
Primjenjuje se kad opseg VT prometa proizvođača u izvozu vlastitih proizvoda i uvoza za vlastite potrebe dosegne takvu razinu, oblike i intenzitet da zahtijeva osnivanje izdvojene i specijalizirane organizacijske jedinice, koja je sposobna temeljito odraditi sve faze VT poslovanja.
U okviru sektora ili odjela VT obavlja se niz profesionalnih aktivnosti, kao što su istraživanje i analiza inozemnih tržišta, ekonomska propaganda, izrada VT kalkulacije, uspostavljanje i razvijanje poslovnih veza s inozemstvom, sklapanje izvoznih i uvoznih poslova…
Ovisno o opsegu i složenosti poslova VT prometa koji se obavljaju u samostalnom sektoru VT, oni se mogu organizirati u posebne odjele, službe, poslovnice ili referade, tako da omoguće kvalitetno i uspješno poslovanje VT operative. Pritom je osobito važno da samostalni odjel ili sektor VT bude dobro povezan sa svim ostalim bitnim funkcijama poduzeća, jer se tako osigurava potpuna sinkronizacija VT poslovanja poduzeća, uredno izvršavanje svih obveza prema inozemnim poslovnim partnerima, usklađenost uvoza i izvoza s mogućnostima i potrebama proizvodnje i sl.
Potrebna je veća specijalizacija stručnog osoblja za obavljanje niza specifičnih poslova u pripremi, izvršenju i analizi VT poslovanih aranžmana.
3.2.1.3. Samostalni odjel ili sektor za izvoz
Osnivaju ga obično ona proizvodna poduzeća koja veliki ili najveći dio svoje proizvodnje izvoze na inozemno tržište. To su izrazito izvozno usmjerena poduzeća, kojima je izvoz ključan čimbenik opstanka i razvoja.
Ovaj odjel je funkcionalno i organizacijski uključen u sustav poduzeće kojem pripada, a u poslovnom smislu, u sklopu poslovne strategije i izvozne orijentiranosti poduzeća, ta je organizacijska jedinica samostalna.
Ovakav oblik samostalne organizacijske jedinice za izvoz dovodi do još veće specijalizacije osoblja za određene poslove izvoza robe, što se neposrdeno pozitivno odražava na kvalitetno i uspješno obavljanje svih radnji vezanih uz izvršenje izvoznog posla, a osobito na promptno i ažurno izvršenje svih preuzetih obveza prema inozemnom kupcu u skladu s načelima urednog poslovanja i uzancama u vanjskoj trgovini.
Unutarnja organizacija samostalnog odjela ili sektora izvoza proizvodnog poduzeća ovisi o strukturi izvoza, broju proizvoda koji se kontinuirano izvoze, vrstama poslovnih aranžmana u izvozu, broju inozemnih tržišta na koja se izvozi roba…
Unutarnja organizacija takvog odjela može biti riješena na tri načina:
1. Temelji se na funkcionalnom mjerilu, kod kojeg se odjel ili sektor dijeli na manje organizacijske jedinice (poslovnice, referade…) u kojima se obavljaju poslovi obrade tržišta i konjukture, izrade kalkulacije, sklapanje i izvršenje trgovačkih ugovora, financijsko-kreditni poslovi… Ti dijelovi odjela obavljaju sve poslove koji spadaju u njihovu nadležnost. Funkcionalna organizacija se primjenjuje kod proizvodnih poduzeća koja izvoze relativno manji broj artikala i rade s ograničenim brojem stranih zemalja. 2. Drugi način podjele rada u izvoznom odjelu ili sektoru postoji kod poduzeća koja izvoze veći broj artikala u više stranih zemalja, i to u velikom opsegu po količini i po vrijednosti robe. Unutarnja podjela rada po grupama artikala ili po zemljama namjene izvoza. U tom slučaju nazivi dijelova sektora ili odjela određuju se po regionalnim mjerilima (poslovnica za Latinsku Ameriku) ili po skupinama artikala vlastite proizvodnje (poslovnica – izvoz drvenog namještaja). 3. Vrlo velika proizvodna poduzeća ili njihove korporacije izvoznu djelatnost izdvajaju u posebna izvoznička trgovačka društva. Ona su poslovno i financijski vezana uz njihove osnivače, premda su pravno samostalna poduzeća, obično specijalizirana za obavljanje poslova izvoza određene grane proizvodnje.
3.2.1.4. Samostalni odjel ili sektor za uvoz
Najčešće ga osniva proizvodno poduzeće kad godišnji opseg uvoza sirovina, reprodukcijskog materijala, opreme i dr., za vlastite potrebe, dosegne takav opseg da je ekonomski opravdano ove poslove obavljati u vlastitoj režiji.
Unutarnja organizacija samostalnog odjela ili sektora za uvoz ovisi o nizu čimbenika (struktura i kontinuitet uvoza, broj tržišta iz kojih se uvozi...) koje prije donošenja odluke o organizaciji vlastitog uvoza valja analizirati i procijeniti da se utvrdi koliko obavljanje uvoznog poslovanja u vlastitoj režiji pridonosi racionalizaciji, isplativosti i uspješnosti ukupnog poslovnanja poduzeća.
Glede unutarnje organizacije samostalnog odjela ili sektora za uvoz koriste se sljedeća načela:
1. načelo funkcije uvoza u proizvodnom poduzeću, 2. načelo proizvoda ili skupine proizvoda koji se uvoze, 3. načelo zemlje podrijetla robe koja se uvozi za vlastite potrebe.
Može se organizirati u manje dijelove, u kojima se obavljaju sve radnje vezane uz pripremu, izvršenje i analizu uvoznih poslova.
3.2.2. VT mreža u inozemstvu
VT ORGANIZACIJE ili VT MREŽA koju proizvođač ili specijalizirana trgovačka kuća organizira u inozemstvu, omogućuje im da ostvare izravan dodir s poslovnim partnerima na inozemnom tržištu, tj. da se izravno uključe na inozemno tržište.
Poduzeće koje se bavi poslovima VT prometa stvara stabilnu i trajnu vezu s inozemnim tržištem različitim oblicima VT organizacija u inozemstvu. Time ostvaruje i uspješan nadzor nad VT prometom na inozemnom tržištu, bolje prilagođavanje domaće proizvodnje zahtjevima kupaca i potrošača i tijesniju vezu s inozemnim poslovnim partnerima. To mu omogućuje da stekne odgovarajući poslovni ugled, da smanji utjecaj brojnih poslovnih rizika i učvrsti svoju poziciju na tom tržištu.
Oblik VT organizacije u inozemstvu ovisi i o zakonskim propisima zemlje u kojoj se ta organizacijska jedinica matičnog poduzeća želi osnovati.
VT mreža u inozemstvu može biti u obliku:
• filijale u inozemstvu, • afilijacija, • delegata u inozemstvu, • predstavništva u inozemstvu, • nabavljačkog uredi u inozemstvu, • prodajnog uredi u inozemstvu, • trgovačke i servisne mreže u inozemstvu, • mješovitog društva u inozemstvu.
3.2.2.1. Filijala u inozemstvu
FILIJALA predtsvalja samostalni dio ili ogranak domaćeg poduzeća na inozemnom tržištu, koji za matično poduzeće obavlja sve VT poslove na tom tržištu. Osniva je veće poduzeće.
Za osnivanje filijale u stranoj zemlji potrebno je najprije dobiti odobrenje nadležnih organa vlasti u toj zemlji. Filijala se nakon toga upisuje u trgovački registar, prijavljuje nadležnim organima državne vlasti, poreznim vlastima, trgovačkoj komori i službenim predstavnicima svoje zemlje (konzulatu, poslanstvu).
Filijala u inozemstvu ima vlastito knjigovodstvo, ali se njezina bilanca iskazuje posebno u bilanci matičnog poduzeća. Filijala plaća porez poreznim organima zemlji u kojoj je osnovana i posluje u skladu s propisima te zemlje.
Posredstvom filijala proizvodna poduzeća obavljaju na stranom tržištu sve VT poslove (izvoz vlastite robe, održavanje skladišta robe...) radi unapređivanja prodaje na stranom tržištu.
Njome rukovodi stručni službenik matičnog poduzeća, a ostali zaposleni mogu biti državljani zemlje u kojoj se filijala nalazi ili drugi državljani.
3.2.2.2. Afilijacija
AFILIJACIJA je pravno i financijski samostalno vlastito poduzeće (samostalni gospodarski subjekt) na stranom tržištu, koje posluje prema zakonima zemlje u kojoj ima sjedište. Može se baviti proizvodnjom, trgovinom i nekim drugim VT poslovima. Administrativni i poslovni nadzor obavlja domaće (matično) poduzeće koje ju je osnovalo u inozemstvu, a međusobna prava i obveze reguliraju se između njih ugovorom ili sporazumom. U nadležnosti joj može biti i rad filijale matičnog poduzeća na inozemnom tržištu.
3.2.2.3. Delegat u inozemstvu
DELEGAT U INOZEMSTVU je stručna i opunomoćena osoba matičnog poduzeća koja na inozemnom tržištu održava neposredne poslovne veze s inozemnim kupcima, dobavljačima i drugim poslovnim svijetom. Može biti stalni ili povremeni, što ovisi o procjeni opsega VT razmjene s inozemnim tržištem, perspektivnosti inozemnog tržišta, postojećim i potencijalnim poslovnim partnerima na inozemnom tržištu, vrsti proizvoda kojima se trguje, dinamici izvoza i uvoza i sl.
Mora biti vrlo stručna i savjesna osoba izvanrednih poslovnih sposobnosti (poznavanje tehničko-tehnoloških svojstava robe, VT, devizni i carinski sustav zemlje, jezik, zbivanja na tržištu…).
Delegatova je dužnost da matičnom poduzeću stalno šalje podatke o kupcima, njihovim željama, potrebama, o kretanju cijena na tržištu, o aktivnostima konkurencije, pojavi novih proizvoda i sl. Delegat ima veliki osobni utjecaj na odluku kupca pri izboru asortimana proizvoda.
Prije delegatova odlaska u inozemstvo matično poduzeće mu daje pismenu ovlast na jeziku zemlje domicila delegata i na službenom jeziku zemlje u koju odlazi. Ovlast sadrži i klauzulu o visini iznosa do kojeg može obvezati matično poduzeće pri sklapanju poslova.
3.2.2.4. Predstavništvo u inozemstvu
PREDSTAVNIŠTVO PODUZEĆA U INOZEMSTVU jest VT organizacija koja obavlja sve poslove VT prometa u ime i za račun svog matičnog proizvodnog poduzeća te ga stalno i javno predstavlja na inozemnom tržištu. Unutarnja organizacija predstavništva u inozemstvu ovisi o opsegu i strukturi poslova što ih obavlja. Predstavništvom rukovodi stručno osoblje proizvodnog poduzeća, a osoblje može biti sastavljeno od stručnjaka različitih profila.
3.2.2.5. Nabavljački uredi (biroi) u inozemstvu
NABAVLJAČKI UREDI posebne su poslovne ispostave većih proizvodnih ili trgovačkih poduzeća u inozemstvu. Može ih osnovati 1 ili više proizvodnih ili trgovačkih poduzeća. Matično poduzeće ih ovlašćuje za samostalno obavljanje poslova VT prometa, a posebice za poslove pripreme, ugovaranja i nabave sirovina, reprodukcijskog materijala i dr. proizdvoda za potrebe matičnog poduzeća.
Unutarnja organizacija nabavljačkog ureda pojednostavljena je zato što takve VT organizacije matičnog poduzeća u inozemstvu izvršavaju zadatke dobivene od nadležnih službi matičnog poduzeća. Nabavljački uredi u inozemstvu osiguravaju dinamičnu opskrbu matičnog poduzeća uvoznim proizvodima, osiguravajući tako kontinuitet njegove proizvodnje, odnosno, ako je to trgovačko poduzeće u domicilnoj zemlji, nabavljački uredi osiguravaju povoljnu nabavu uvoznih proizvoda proizvodne ili široke potrošnje za daljnji plasman u zemlji matičnog poduzeća, vodeći pritom računa o pravodobnoj i kvalitetnoj opskrbljenosti domaćeg tržišta.
Nabavljačke urede vode izabrani stručnjaci matičnog poduzeća, a pravni status tvrtke regulira se osnivanjem poduzeća u inozemstvu ili samo ureda za nabave.
3.2.2.6. Prodajni uredi (biroi) u inozemstvu
PRODAJNI UREDI U INOZEMSTVU osnivaju se radi ostvarivanja neposredne poslovne veze sa stalnim i potencijalnim kupcima proizvoda matičnog proizvodnog poduzeća u inozemstvu.
Matično poduzeće ga ovlašćuje za potpuno obavljanje svih poslova vezanih uz plasman proizvoda matičnog proizvodnog poduzeća. Također je najčešće ovlašten da sve poslovne aranžmane obavlja u vlastitoj režiji, tj. u svoje ime i svoj račun, da snosi sve rizike iz posla i da ostvaruje određenu dobit.
U odnosu na inozemnog kupca izvozni ured se pojavljuje kao izravni prodavatelj, koji često inozemnom kupcu ne mora navesti proizvođača.
Izvozne zajednice specijalizirane su za izvoz proizvoda članova zajednice proizvodnih poduzeća na određenome inozemnom tržištu ili u skupini zemalja. Predstavljaju način kolektivnog nastupa skupine proizvođača neke zemlje na inozemnom tržištu što omogučuje racionaliziranje izvoznog poslovanja, posebice ako se izvozna zajednica satoji od članova čiji proizvodni programi međusobno nisu konkurentni.
3.2.2.7. Trgovačka i servisna mreža u inozemstvu
TRGOVAČKA MREŽA U INOZEMSTVU sastoji se od različitih organizacijskih oblika nastupa domaćega proizvodnoga ili trgovačkog poduzeća na inozemnom tržištu, odnosno od vlastitih, tuđih ili mješovitih VT poduzeća na inozemnom tržištu.
Organizacija trgovačke mreže u inozemstvu može se provesti na 2 načina:
1. na temelju ugovorenih odnosa se angažiraju postojeće trgovačke organizacije u stranoj zemlji (distributer, komisionar, brokeri... iz te strane zemlje); 2. u stranoj zemlji se osnivaju vlastita ili mješovita poduzeća – poslovne ispostave (filijale, predstavništva, delegati...).
Izbor oblika i organizacijskog rješenja trgovačke mreže u inozemstvu ovisi o dvama presudnim čimbenicima za donošenje poslovne odluke:
1. o vlastitom poslovnom interesu poduzeća za osnivanjem trgovačke mreže u inozemstvu i 2. o zakonskim propisima zemlje u kojoj se želi uvesti.
Servisne službe na inozemnom tržištu mogu biti vlastite ili ugovorne, a osnovni im je zadatak brzo, kvalitetno i stalno opsluživanje kupaca na inozemnom tržištu.
U širem smislu obuhvaća:
• tehničke servise za investicijsku opremu i robu široke potrošnje trajnije vrijednosti, • konsignacijska skladišta, • skladišta rezervnih dijelova uz službu servisa, • stalne izložbene salone za proizvode koji se nude na inozemnom tržištu, • stalne tehničke delegate i instruktore. 3.2.2.8. Mješovita društva u inozemstvu
MJEŠOVITA DRUŠTVA U INOZEMSTVU posebne su organizacije koje nastaju udruživanjem kapitala matičnog poduzeća s kapitalom neke strane pravne osobe. Posluje samostalno i ostvaruje dobitak koji dijele poslovni partneri razmjerno uloženom kapitalu. Svaki poslovni partner postavlja određeni broj rukovoditelja, putem kojih utječe na poslovnu politiku.
4. MEĐUNARODNI TRGOVAČKI OBIČAJI, IZRAZI I PRAVILA
4.1. OBIČAJI I NAČELA POSLOVNOG PONAŠANJA U VANJSKOJ TRGOVINI
VT poduzeća u svom poslovanju s inozemstvom dužna su se pridržavati sljedećih načela i pravila poslovanja:
1. Općih ekonomska načela, i to: • postizanja ekonomskih ciljeva i ostvarenja interesa poslovanja zbog kojeg gospodarski subjekti poduzimaju poslovne aktivnosti, • postizanja proizvodnosti – aktivnosti u svezi s radom na predmetu proizvodnje u zemlji i aktivnosti koje se u svezi s plasmanom te iste robe na inozemnom tržištu. Proizvodnost je omjer vrijednosno ostvarenih učinaka i utrošaka na osnovi rada (plaća) radnika koji su ostvarili vrijednosno izražene rezultate, • postizanja ekonomičnosti, pri čemu se ostvareni rezultati stavljaju u omjer ne samo s radom i radnom snagom, nego sa svim elementima proizvodno-uslužnog, prometnog i bilo kojeg drugog poslovnog procesa. Ekonomičnost se izražava naturalno i vrijednosno, kao omjer ostvarenih rezultata i ukupno uloženih sredstava za ostvarenje tog rezultata u obračunskom razdoblju. Ako je koeficijent ekonomičnosti manji od jedan (E 3 god.
3) Prema održavanju predmeta lizinga: • neto lizing - korisnik preuzima kompletnu brigu oko održavanja. servisiranja i osiguravanja predmeta lizinga; • bruto lizing - davatelj preuzima izričitu obvezu održavanja, servisiranja i osiguranja predmeta lizinga unutar ugovorenog razdoblja korištenja. A moguće je ugovaranje obveze davatelja lizinga da ugovoreni predmet lizinga zamijeni suvremenijim modelom.
4) Prema predmetu lizinga: • Lizing investicijske opreme - davatelj ustupa korisniku na uporabu 1 ili više predmeta pokretnih investicijskih dobara (npr. kompjutori, dizalice, automobili…). Ugovaranje roka upotrebe takve opreme od 3 i više godina. • Lizing kompletnih postrojenja - ugovaranje iznajmljivanja kompletnih postrojenja ili objekata tj. nepokretnih investicijskih dobara (zemljišta, tvornice, bolnice…) koja su vezana uz 1 stalno mjesto. Rok iznajmljivanja može biti 15-20 god. • Lizing robe široke potrošnje trajnije vrijednosti - (osobni automobil, TV, hladnjaci…). Uključuje servisne usluge održavanja, reprature predmeta (od strane davatelja).
5) Prema korištenosti predmeta lizinga: • lizing neupotrebljavanih dobara - u lizing se daju potpuno nova dobra; • lizing upotrebljavanih dobara - u lizing se daju dobra koja su već korištena u nekom prethodnom lizing ugovoru.
6) Prema određenosti predmeta lizinga: • individualni lizing - predmet ugovora o lizingu je točno i precizno određen • blanketni lizing - okvirni ugovor između davatelja i korisnika, davatelj se obvezuje nabaviti i predati na uporabu predmete po izboru korisnika.
7) Prema vrsti lizing ugovora: • Normalni (standardni) lizing ugovor - iznajmljen predmet vraća se davatelju nakon isteka ugovorenog roka ili se novim lizing ugovorom najam produžuje. • Ugovor s pravom opcije - nakon isteka ugovornog roka zakupac odlučuje hoće li uporabljeni predmet vratiti ili će produžiti njegovu uporabu. • Ugovor s klauzulom o pravu kupnje (otkupa) - zakupac pridržava pravo da unajmljeni predmet kupi nakon isteka ugovorenog roka uporabe.
8) Ostale vrste lizinga: • Vremenski lizing - predmet ugovora se daje na uporabu na unaprijed ugovoreno vrijeme, nakon čijeg isteka se mora vratiti davatelju (“run-off-leasing”). • Rotirajući lizing - korisnik je ovlašten da nakon isteka ugovornog roka zamijeni predmet suvremenijim dobrom, tj. produži ugovor o lizingu. • Povratni lizing - SAD 60-ih, prodaja 1 investicijskog dobra (najčešće nepokretnog) lizing društva natrag, s tim da bivši vlasnik istodobno uzima tako prodano dobro društvu od tog društva natrag na temelju ugovora o lizingu (npr. lanac robnih kuća). Svrha je ove poslovne transakcije za bivšeg vlasnika da djelomično ili potpun ili povrat sredstava uloženog u to investicijsko dobro. • Lizing s odlukom o kupoprodaji - ugovor o zakupu se može zaključiti tako da se odmah donese odluka o kupoprodaji predmeta lizinga čim isteče razdoblje zakupa. Nakon isteka ugovora o lizingu zakupnik automatski dolazi u posjed - vlasništvo predmeta lizinkga. Služi za nabavu svih vrsta proizvoda koji se rabe duži niz godina (kompjutor, auto, pisaći stroj…)
PRIPREMA I UGOVARANJE LIZING POSLOVA
Inicijativu pokreće korisnik lizinga izborom lizing kompanije i upućivanjem pismenog zahtjeva toj kompaniji radi obavijesti o uvjetima financiranja. Kompanija zatim dostavlja tražitelju svoju neobaveznu ponudu, koja sadrži tražene obavijesti o načelnim mogućnostima za provedbu traženog financiranja. Šalje korisniku i tiskanice koje služe za sastavljanje zahtjeva. Popunjavanju zahtjeva prethodi sklapanje niza ugovora između budućih ugovornih strana (primatelja i davatelja lizinga, primatelja i proizvođača, davatelja lizinga i proizvođača).
Ugovor o kupnji predmeta lizinga zaključuje se između proizvođača i davatelja liznga. Budući da je davatelj samo financijer posla, zanimaju ga isključivo rizici financijske (kreditne) nesposobnosti primatelja lizinga da uredno otplaćuje zakupninu. Da bi se zaštitio on ispituje bonitet primatelja lizinga i uključivanjem troškova osiguranja u cijenu lizinga. Cijena predmeta lizinga ima manju važnost jer je to osnovica za obračun obroka 1. naplate. Davatelj nije toliko zainteresiran za osnovne elemente ugovora o kupnji: predmet kupnje, uvjeti isporuke, cijena. Stoga je bitno postići sporazum između primatelja lizinga i proizvođača (to je preduvjet ugovoru između proizvođača i davatelja lizinga o kupnji predmeta lizinga). Suglasnost zainteresiranih strana je preduvjet za sastavljanje službenog zahtjeva koji se dostavlja davatelju lizinga. Sklapanje ugovora o lizingu nastaje trenutkom prihvaćanja službenog zahtijeva o zakupu i vraćanjem potpisana primjera zakupcu od strane iznajmljivača - davatelja lizinga. Ugovor se zaključuje u pisanom obliku, davatelji imaju već izrađene ugovorne tiskanice (tipa adhezijskih ugovora) u kojima su razrađene prava i obveze ugovornih strana.
Ključan element ugovora je način određivanja lizing naknade:
1. fiksna (linearna) naknada - kada davatelj želi izbjeći rizik slabijih rezultata primatelja predmeta (nego što je očekivao); 2. naknada s klauzulom revizije - štiti oba partnera u slučaju promjene uvjeta poslovanja korištenjem predmeta (omogućuje promjenu lizing naknade); 3. visoka naknada u 1. mjesecu otplate lizing naknade, a zatim relativno niska u daljim mjesecima . kad je predviđena mogućnost otkupa od strane primatelja lizinga; 4. niske lizing naknade u početnom razdoblju, a kasnije povećanje naknade (dobro jer korisnik u početku ne postiže puno iskorištenje kapaciteta unajmljenog predmeta); 5. naknada čija se visina prilagođuje intenzitetu i vremenu rada opreme kod korisnika.
Uporabljivost lizinga:
Fiskalni aspekt - lizing je prikladan kad fiskus dopušta da puni iznos zakupnine ulazi u troškove poslovanja i da u cijelosti bude odbijen od porezne osnovice primatelja lizinga.
Ekonomski aspekt - lizing je povoljan za industriju čija se tehnologija brzo razvija i usavršava (brzo obnavljanje opreme i prilagodljivost poduzeća).
Likvidno-poslovni aspekt - financiranje investicija pomoću lizinga ne zahtjeva angažiranje vlastitog ni tuđeg kapitala, širi se opseg kreditne sposobnosti poduzeća i bonitet i ugled.
Prednosti:
1. korisnik lizinga ne mora odmah angažirati svoja financijska sredstva za nabavu potrebnih dobara; 2. lizing naknada se otplaćuje iz prihoda ostvarenih uporabom predmeta lizinga; 3. lizing rate su isključivo materijalni troškovi; 4. koristeći se opcijom kupnje korisnik lizinga može dobiti investicijsko dobro koje je predmet ugovora o lizingu jeftinije, jer plaća cijenu po preostaloj neamortiziranoj vrijednosti; 5. za nacionalno gospodarstvo to znači mogućnost uporabe najnovije tehnologije koja bi zbog cijene bila inače nedostupna.
Nedostaci:
1. lizing je skup način financiranja (davatelj želi ostvariti povrat uloženog kapitala i osigurati se protiv rizika nemogućnosti naplate potraživanja); 2. može doći do neravnopravnosti stranaka tj. ekonomske premoći davatelja lizinga koji korisnika može prisiliti na nepovoljan ugovor; 3. lizing može biti nepovoljan zbog poreznih ili drugih fiskalnih razloga (ovisi o poreznoj politici i restriktivnim zakonskim propisima).
U HRVATSKOJ se lizing, kao oblik privremenog uvoza i izvoza robe u zakup, spominje u Zakon o trgovini, u Uredbi o privremenom izvozu i uvozu robe i u Carinskom zakonu RH.
Osnovne značajke privremenog uvoza robe:
• roba je strano vlasništvo za cijelo vrijeme trajanja uvoza robe; • roba je pod carinskim nadzorom za cijelo vrijeme trajanja uvoza robe; • roba nije kupljena kao redovni uvoz (već je uvezena da bi se ispunjenjem svrhe izvezla).
12. FRANŠIZING POSLOVI (UGOVOR O FRANŠIZINGU)
FRANŠIZING je poslovna transakcija kojom se na jednog partnera u poslu prenosi pravo prodaje te stečeno znanje i iskustvo uz plaćanje određene naknade.
FRANCHISER je davatelj franšize, prava, opreme i tehnologije. To je uspješan postojeći biznis koji prodaje svoje znanje i pomaže drugima da uđu u njega.
MASTER FRANCHISEE bavi se samo organizacijom i nalaženjem novih operatera. Primatelj franšiziga za cijelu zemlju (ako se radi o MR transakciji). Kupuje prava od davatelja franšize, a zatim ih prodaje po regijama ili pojedinačno. Može i ne mora biti vlasnik pogona/operacije.
FRANCHISEE je primatelj franšizinga za jedan pogon i isključivi vlasnik lokala/pogona, investitor u prava, opremu, inventar.
FRANCHISE RIGHTS su prava koja davatelj franšize prodaje njezinim primateljima. Takvo pravo omogućuje buduće vlasniku/nositelju da otvori prvi lokal ili pogon.
ROYALTY je provizija koju nositelj franšize plaća davatelju i to na temelju bruto prodaje (4-6% bruto mjesečnog prometa). Master franchisee omogućuje ne unošenje velikog kapitala u zemlju, već prenošenje znanja i tehnologije.
Franšizing je vrlo precizno standardiziranje i ponavljanje svih poslovnih procesa jednog uspješnog biznisa. Primatelj franšizinga se obvezuje nuditi robu/usluge na način kako je to odredio davatelj franšize, a davatelj se obvezuje da će primatelju prenijeti svoje znanje i iskustvo i obaviti potrebne administrativne i tehničke poslove vezane uz korištenje franšizinga. Poznate svjetske tvrtke - davatelji franšizinga: Coca-Cola, Hertz, General Motors, Hilton, Sheraton itd. Najbolji primjeri franšizinga u praksi su "fast food" restorani.
Prema vrsti djelatnosti postoji:
1. franšizing robe (poslovno znanje i iskustvo u prodaji robe), 2. franšizing usluga (hotelijerstvo i ugostiteljstvo), 3. industrijski franšizing (promet robe i proizvoda kako bi se približili mjestu prodaje).
Bit je franšizinga osiguranje plasmana robe i usluga na što širem tržištu i stvaranje profita (dobro poznato u svijetu i potrošači su naviknuti).
Davatelj franšizinga obično je poznata tvrtka s uhodanom markom ili trgovačkom formulom u vezi prodaje određenog proizvoda ili obavljanjem određene usluge; koja time širi svoj utjecaj i ime na svjetskom tržištu.
Primatelj franšizinga ne mora imati razvojnu službu niti se mučiti da bi stekao ugled i ime, jer sve inovacije, know-how i drugu pomoć dobiva od davatelja koji ima već marku, imidž i široki krug potrošača i koji organizira ekonomsku promidžbu.
Elementi ugovora o franšizingu:
1. Uvodne odredbe (naziv i adrese ugovornih strana, opis predmeta franšizinga, definicija i opis toga i dr. ustupljenih prava, utvrđivanje ugovornog područja, dopuštenje primatelju da se koristi žigom i dr. znakovima raspoznavanja, poslovnim znanjem i tehnikama davatelja, dopuštenje za prodaju robe/davanje usluga). 2. Osnivanje poslovne jedinice primatelja franšize (obveza davatelja da neće dati ista prava nikome na tom području, obveza primatelja da istraži tržište ugovornog područja, instrukcije primatelju franšize i osoblju). 3. Odredbe o ostvarenju suradnje (upućivanje u način poslovanja i primjenu ustupljenog znanja i iskustva, redovno školovanje i usavršavanje osoblja, davanje tehničkih usluga, oglašavanje, istraživanje tržišta i dr. marketinške metode u skladu s onima davatelja franšize). 4. Ostale obveze i ograničenja (pravo i obveza davatelja da provodi nadzor, obveza čuvanja poslovne tajne i dr. povjerljivih podataka proizašlih iz ugovora, ograničenje primatelju da prenosi prava i interese iz ugovora bez suglasnosti davatelja). 5. Odredbe o trajanju ugovora (uvjeti za raskid ugovora, slučaj smrti primatelja, vrijeme za koje je ugovor sklopljen). 6. Ograničenje odgovornosti davatelja franšize. 7. Obveze nakon prestanka ugovora.
U fazi osnivanja poslovne jedinice primatelja franšize davatelj će mu prenijet svoja znanja i iskustva u svezi biranja lokacije, načina gradnje ili rekonstrukcije ili dr. pojedinosti bitnih za izgled i imidž objekta. U faza poslovanja davatelj će primatelju franšizinga prenijeti cjelokupan sustav poslovanja.
Davatelj prenosi prava na znanje, iskustvo, postupke te pruža primatelju i dr. usluge (školovanje osoblja, usluge marketinga, vođenje administracijskih i tehničkih poslova, nadzor). Time se postiže standardizacija ponude (prodaje robe i usluga). Franšiza se primjenjuje u poslovanju s inozemstvom gdje su slabije veze zbog različitih pravnih propisa različitih zemalja – lakše se odvojiti i osamostaliti. Davatelj nastoji stalno uvoditi nove inovacije da bi držao korisnika franšize ovisnim o inovacijama.
Prednost za davatelja je širenje tržišta i novčana naknada, a za primatelja manji rizik investiranja u proizvode koji se tek trebaju potvrditi na tržištu.
13. MALOGRANIČNI PROMET (POGRANIČNA I SUSJEDNA PREKOMORSKA TRGOVINA)
MALOGRANIČNI PROMET, odnosno pogranična i susjedna prekomorska trgovina, uključuje razmjenu robe i gospodarskih usluga između VT poduzeća sa sjedištem u pograničnom području Hrvatske i stranih osoba sa sjedištem u pograničnim ili prekomorskim zemljama s kojima je sklopljen međudržavni ugovor o pograničnoj trgovini.
Poslove izvoza i uvoza robe i usluga u pograničnoj i susjednoj prekomorskoj trgovini može obavljati VT poduzeće koje je upisano u sudski registar za poslove vanjske trgovine sa sjedištem u pograničnom području Hrvatske.
Pogranična i susjedna prekomorska trgovina može biti vrlo važna za razvoj vanjskotrgovinske razmjene naše zemlje, posebice glede lakšeg plasmana domaćih proizvoda na tržište nekih zemalja Europske unije. Osobitu važnost ovi poslovi mogu imati za razvoj raznih gospodarskih djelatnosti, osobito u pograničnom području Hrvatske, te za razvoj spomenutih oblika gospodarske suradnje, odnosno kooperacijskih poslova s partnerima iz susjednih zemalja.
D. GOSPODARSKE USLUGE U VT
14. TEHNIKA ZASTUPNIČKOG POSLOVANJA I KONSIGNACIJSKE PRODAJE STRANE ROBE
INOZEMNI ZASTUPNIK je VT posrednik koji trgovačke poslove obavlja u ime i za račun svog komitenta kojega stalno i javno zasrupa na određenom tržištu.
Osnovni zadaci inozemnog zastupnika:
• štititi interese tvrtke koju zastupa brigom dobrog gospodarstvenika, • unapređivati odnose s kupcima, • izvještavati principala o poslovanju, • čuvati poslovne i proizvodne tajne što mu ih je povjerio principal, • ne zastupati tvrtke s konkurentskim proizvodima.
• potencijalni kupci na stranom tržištu dobivaju od zastupnika na licu mjesta sve informacije o proizvodima ili uslugama, • in.zastupnik odlično poznaje svoje tržište, zakonske propise..., • može otvoriti konsignacijsko skladište za prodaju robe inozemnog principala, • može osnovati tehnički servis na inozemnom tržištu.
Nedostaci:
• inozemni zastupnik poskupljuju izvozno poslovanje barem za troškove svoje posredničke provizije, • plasman roba ili gospodarskih usluga na strano tržište ovisi o njegovoj poslovnoj agilnosti i sposobnosti, ugledu na tržištu, financijskoj snazi..., • izvoz robe i njezina prodaja putem konsignacijskih skladišta predstavlja neizvjesnu prodaju, • opasnost da se roba u određenom roku ne proda.
Generalna načela zastupanja stranih tvrtki:
• načelo isključivosti • načelo generalnosti • načelo zastupanja proizvođačkih poduzeća • načelo prava na proviziju • načelo kolizije zastupničkog programa
Zastupnički ugovori mogu biti:
• ugovor o privremenom zastupanju, • ugovor o stalnom zastupanju, • ugovor o ad hoc zastupanju inozemne tvrtke, • dilersko-distributerski ugovor (diler-distributer naručuje robu i odmah je plaća principalu, a ne tek onda kad je proda), • ugovor o prodaji robe s konsignacije, • ugovor o servisiranju i pružanju tehničke pomoći, • ugovor o zastupanju inozemnih tvrtki za treće zemlje, • ugovor o zastupanju inozemne tvrtke pri njenim nabavama u zastupnikovoj zemlji.
Za sve usluge i djelatnosti što ih obavlja, zastupniku pripada pravo na proviziju.
Postoji nekoliko načina utvrđivanja visine zastupničke provizije:
• da predstavlja određeni postotak od fakturnog iznosa na dogovorenom paritetu isporuke robe • da se obračunava ovisno o visini postignutih cijena • da se obračunava ovisno o ostvarenoj dobiti in.principala • da se isplaćuje u fiksnim mjesečnim obrocima
KONSIGNACIJSKO SKLADIŠTE je posebna vrsta skladišta što ga otvara poduzeće registrirano za zastupanje stranih tvrtki radi smještaja uvozne carinske robe u vlasništvu stranih pravnih i fizičkih osoba, namijenjene prodaji na tržištu zastupnika – konsignatora.
U njega je smještena roba koja je za čitavo vrijeme uskladištenja u takvom skladištu vlasništvo inozemnog principala, sve dok ju konsignator ne proda domaćim kupcima i dok ne plati principalu određenu prodajnu cijenu te robe.
Ipak, inozemni principal ne može uvijek računati na to da će njegova roba biti prodana u kratkom roku, pa će nastojati to riješiti tako da odredi krajnji rok ležanja robe na konsignacijskom skladištu, nakon kojeg se konsignatoru zaračunava određeni postotak kamata na vrijednost neprodane robe.
Da se ne dogodi da konsignator proda robu, a da je ne prikaže kao prodanu i ne plaća principalu u ugovorenom roku, principal ima pravo stalne provjere fizičkog stanja svoje robe na konsignacijskom skladištu.
Proizvodi trajnije vrijednosti mogu se zastupati i prodavati s konsignacijskog skladišta samo uz uvjet da in.konsignator osigura servisno održavanje i redovitu opskrbu rezervnim dijelovima (elektronička oprema i računala, optička oprema i aparati, transportna vozila, poljoprivredni strojevi i traktori, bijela tehnika...). To se regulira ugovorom o poslovima obavljanja servisne službe za održavanje opreme i trajnih dobara za osobnu potrošnju, te pružanje tehničkih i drugih usluga.
15. TEHNIKA DISTRIBUTERSKOG I DILERSKOG POSLOVANJA
UGOVOR O DISTRIBUCIJI je ugovor sklopljen na određeno ili neodređeno vrijeme između dviju ugovornih strana od kojih se jedna (distributer ili diler) obvezuje da će prodavati određenu robu druge strane (in.dobavljač, principal) u svoje ime i za svoj račun.
Najvažniji problem o kojem distributer i diler moraju voditi računa je raspoloživi kapital, jer oni naručuju robu od principala i izravno mu je plaćaju.
Vrste distribucijskih ugovora:
• Ugovor o distribuciji • Ugovor o isključivoj distribuciji • Ugovor o selektivnoj distribuciji • Ugovor o isključivoj nabavi • Ugovor o distribuciji motornih vozila • Ugovor o franšizingu
16. IZVOĐENJE INVESTICIJSKIH RADOVA U INOZEMSTVU
Izvođenje investicijskih radova u inozemstvu obavljaju za to specijalizirana građevinska, montažna, projektna, inženjering, konzultantska i druga poduzeća. U ovaj posao uključuju se i banke, osiguravajuća društva, proizvođači opreme...
Pod izvođenjem investicijskih radova u inozemstvu podrazumijeva se:
• izrada investicijskih programa, prostornih i urbanističkih planova i projekata, • izvođenje geodetskih, geoloških i drugih istraživačkih radova, • izvođenje svih vrsta građevinskih, geoloških, rudarskih i drugih radova unutrašnjeg uređenja i dekoracije, • izvođenje instalacijskih radova, • izgradnja kompletnih objekata i isporuka dijelovi materijala, • stručno-tehnički nadzor nad izvođenjem investicijskih radova, • pružanje stručne pomoći u tijeku izgradnje, • obuka radnika, prijenos znanja i iskustva.
Osnovna podjela ugovora o izvođenju investicijskih radova u inozemstvu:
1. Sustav odvojenih ugovora • ugovor o uslugama savjetodavnih inženjera (zaključuje ga naručitelj radova s inženjerom kojeg angažira kao organizatora) • ugovor o građenju (izvođač se obvezuje da će u ugovorenom roku i prema određenom projektu izgraditi određenu građevinu na određenom zemljištu ili da će na nekom objektu obaviti građevinske radove, a naručitelj se obvezuje platiti ugovorenu cijenu) • ugovor o isporuci i montaži opreme (uređuje se odnos između naručitelja i isporučitelja opreme koji tu opremu i montira) • ugovor o montaži i nadzoru nad montažom (kad naručitelj želi da opremu kupljenu od jednog proizvođača izvođač montira; ili kad proizvođač opreme ugovori s montažnim poduzećem montažu)
2. Sustav jedinstvenog ugovora (zaključivanje ugovora između investitora i glavnog izvođača).
3. Sustav ugovora "ključ u ruke" (jedan izvođač preuzima od naručitelja izgradnju kompletnog objekta od projektiranja do puštanja u pogon).
Osnovne odredbe ugovora o izvođenju investicijskih radova u inozemstvu:
1. Predmet ugovora i opseg posla 2. Cijena radova i vrijednost ugovora 3. Rokovi izvođenja 4. Ostale odredbe • stupanje ugovora na snagu • zaštitne klauzule • viša sila • ugovorna kazna
Zaštitne klauzule:
Klizna skala je klauzula kojom se ugovorena cijena mijenja ovisno o cijeni materijala i radne snage Zlatna klauzula je klauzula prema kojoj se ugovorena cijena izražena u valuti mijenja ovisno o promjeni vrijednosti te valute u odnosu na vrijednost zlata Klauzula strane valute je klauzula prema kojoj se plaćanje ugovara u određenoj stranoj valuti
Viša sila:
Posebni rizici su okolnosti u kojima se događa građanski rat, pobuna, revolucija, invazija, nuklearni rizici i sl. Iznimni rizici su događaji navedeni kao "posebni rizici" ako se dogode u zemlji izvođača radova ili u trećim zemljeme, a mogu utjecati na izvođenje radova. Frustration je događaj koji definitivno onemogućuje izvršenje ugovora.
Ugovorna kazna:
Penali su kazne prema kojima izvođač plaća naručitelju štetu kao posljedicu zakašnjenja u izvođenju radova, a određuje se ovisno o visini štete. Unaprijed ugovoren iznos štete su kazna koja se također ugovara za zakašnjenje u iznosu na dan, tjedan ili mjesec.
Ako naručitelj - investitor ne izvrši u cijelosti ili djelomično svoje obveze, izvođaču radova prema ugovoru pripadaju slijedeća prava:
• pravo na produženje roka • pravo na naknadu štete • pravo na raskid ugovora
17. POSLOVI OPLEMENJIVANJA ROBE
Poslovi oplemenjivanja robe sastoje se u industrijskoj preradi, doradi i obradi što ih obavljaju domaća proizvodna poduzeća na robi koja je vlasništvo inozemne tvrtke (aktivni poslovi oplemenjivanja robe) ili što ih obavlja inozemni poslovni partner na robi koja je vlasništvo domaćeg poduzeća (pasivni poslovi oplemenjivanja robe).
Pod PRERADOM se podrazumijevaju sve radnje oplemenjivanja u procesu proizvodnje kojima se mijenjaju osnovna svojstva privremeno uvezene robe.
Pod DORADOM se podrazumijevaju sve radnje kojima se uvezena roba oplemenjuje, (tiskanje, bojanje, čišćenje, sortiranje, pakiranje), ili joj se dodaje druga roba radi ugradnje, miješanja i slično, ako u tom procesu privremeno uvezena roba ne promijeni osnovna svojstva.
Pod OBRADOM se podrazumijeva svaki mehanički, kemijski i drugi postupak koji se poduzima radi dotjerivanja i poboljšavanja kvalitete proizvoda bez dodavanja iste ili druge vrste robe.
Aktivnim poslovima oplemenjivanja robe ostvaruje se devizni priljev za obavljene proizvodne usluge i utrošeni materijal. Ovim se poslovima omogućuje potpunije korištenje domaćih proizvodnih kapaciteta, uvođenje suvremene tehnologije u proizvodni proces, sniženje proizvodnih troškova i izvoz vlastite robe, ako se ona ugrađuje u proizvode stranih proizvođača.
Pasivni poslovi oplemenjivanja robe uvjetuju devizni odljev. Međutim, ekonomski su opravdani jer se tako izbjegava kupnja kompletnog proizvoda iz inozemstva, a naručuje se samo određeni dio koji se ne proizvodi u dotičnoj zemlji. Tako se smanjuje devizni odljev u inozemstvo.
Posebnu vrstu poslova oplemenjivanja robe predstavljaju tzv. lohn poslovi – poslovi prerade i dorade za račun inozemnog nalogodavca, koji daje sirovine, reprodukcijski materijal i pomoćni materijal, nacrte, planove, krojeve, modele... Najrašireniji su u tekstilnoj, obućarskoj i automobilskoj industriji.
Nedostatak poslova oplemenjivanja:
• naručitelj iz razvijene zemlje postavlja svoje uvjete, te sam određuje i diktira cijenu po sustavu «uzmi ili ostavi» • negativni učinci na razvoj vlastite proizvodnje određenih dobara • smanjenje izvoznih mogućnosti zemlje u plasmanu određenih proizvoda
Ugovor o poslu oplemenjivanja je jednostavan. Sadrži predmet posla, dogovorenu cijenu i paritet isporuke robe na oplemenjivanje od strane inozemnog naručitelja.
18. POSLOVI MEĐUNARODNOG OTPREMNIŠTVA
Pod poslovima međunarodne špedicije podrazumijevaju se poslovi organiziranja, otpreme i dopreme robe u međunarodnom prometu što ih obavlja špeditersko poduzeće u svoje ime i po nalogu i za račun nalogodavca.
Poslovima međunarodnog otpremništva smatra se:
• Sklapanje ugovora o prijevozu u svim granama prometa, • Sklapanje ugovora o utovaru, istovaru, pretovaru, sortiranju i sl., • Sklapanje ugovora o skladištenju robe, • Sklapanje ugovora o osiguranju robe, • Organiziranje zbirnog prometa, • Osiguranje povlastica i refakcija od prijevoznika, • Zastupanje i obavljanje poslova u vezi s carinjenjem robe, • Ispostavljanje i pribavljanje prijevoznih i dr. dokumenata itd.
Poduzeća za međunarodnu špediciju obično su smještena u velikim gospodarskim i trgovačkim središtima zemalja i na važnim prometnim čvorištima, kao što su pomorske luke, željeznička čvorišta, kopneni granični prijelazi...
Špediteri specijaliziraju svoju djelatnost prema području na kojem obavljaju usluge i prema vrsti transporta što ga organiziraju.
LOKO ŠPEDITERI obavljaju usluge u unutarnjem prometu i surađuju s međunarodnim špediterima u organiziranju i izvršavanju poslova izvoza i uvoza na svom području.
KONTINENTALNI ŠPEDITERI bave se poslovima organiziranja i obavljanja transporta kopnenim prijevoznim sredstvima i u zrakoplovnom teretnom prometu.
POGRANIČNI ŠPEDITERI obavljaju sve usluge pri carinskom postupku na robi namijenjenoj izvozu ili iz izvoza i u tranzitu.
LUČKI ŠPEDITERI specijalizirani su za pružanje cjelokupnih usluga u pomorskom transportu.
SAJAMSKI ŠPEDITER specijaliziran je za poslove organiziranja različitih sajamskih priredaba, izložaba, demonstracija raznih proizvoda...
Međunarodni špediter obavlja slijedeće poslove:
• Preuzima robu na otpremu sa skladišta nalogodavca i organizira prijevoz do mjesta ukrcaja • Izabire najprikladnije prijevozno sredstvo • Provjerava kako prijevoznik izvršava svoje obveze prije i nakon ukrcaja robe, te tijekom njezina prijevoza do odredišta • Osigurava robu u transportu • Ugovara uskladištenje robe
19. POSLOVI MEĐUNARODNOG PRIJEVOZA ROBE I PUTNIKA
Pod poslovima međunarodnog prijevoza robe i putnika podrazumijeva se obavljanje usluga prijevoza robe i putnika u međunarodnom željezničkom, cestovnom, pomorskom, zračnom, riječnom i jezerskom prometu.
19.1. POMORSKI PRIJEVOZ
POMORSKI PRIJEVOZ čini najveći dio ukupnog međunarodnog prijevoza robe. Omogućuje prijevoz velikih količina raznovrsnog tereta, uključujući i lakopokvarljivu robu. Brod je plovilo koje ima državnu pripadnost i na njemu se vije zastava trgovačke mornarice države kojoj pripada. Državna pripadnost broda stječe se upisom u registar brodova ili izdavanjem privremenog plovidbenog lista.
Prema teretu koji prevoze, razlikujemo:
1. brodove za prijevoz raznog tereta (generalni teret) 2. brodove za prijevoz rasutog tereta (bulk-carrieri) 3. brodove za prijevoz tekućina (tankeri) 4. brodove za prijevoz plina 5. brodove za prijevoz kontejnera
Prema vrsti pomorske plovidbe razlikujemo:
1. Linijske brodove (plove prema unaprijed utvrđenom redu plovidbe povezujući određene pomorske luke 2. Brodovi slobodne plovidbe (nemaju stalni red plovidbe niti luke)
Glavne mjere broda su:
Istisnina je veličina jednaka težini vode istisnute brodom (težina broda u tonama) bez tereta, putnika i posade. Nosivost je razlika između težine punoga i praznog broda. Zapremnina je baždarena zapremnina broda koja može biti bruto registarska tonaža (zapremnina ukupnog zatvorenog brodskog prostora) i neto registarska tonaža (zapremnina onog dijela zatvorenog prostora koji služi za prijevoz putnika i tereta). Kapacitet je mjera koja određuje raspoloživi prostor skladišta za teret.
U pomorskom prijevozu pojavljuju se brod, brodar, naručitelj, krcatelj, primatelj i korisnik.
Ugovor o pomorskom prijevozu je pisani sporazum između brodara i naručitelja o prijevozu robe od luke ukrcaja do luke iskrcaja. Sadrži rok u kojem prijevoz treba započeti i sve uvjete prijevoza. Osnovni elementi ugovora o pomorskom prijevozu su ime i nosivost broda, vrsta tereta koji se prevozi, luke ukrcaja i iskrcaja, vrijeme izvršenja, tko snosi troškove itd.
Za vrijeme plovidbe i prijevoza robe morem postoji mogućnost rizika koji mogu prouzročiti oštećenje ili potpuni gubitak broda i tereta.
Havarije se dijele u dvije vrste:
1. Generalna havarija je šteta ili gubitak koji nastaje namjernim i promišljenim oštećenjem tereta ili broda radi sprečavanja mnogih većih šteta ili gubitka cjelokupne imovine (teret se izbacuje s broda da bi se spasio brod, nasukavanje broda da bi se spriječilo potapljanje...) 2. Partikularna havarija je šteta koja nastaje zbog više sile ili propusta upravljača i posade broda i koju snosi onaj na čijoj su imovini štete nastale.
Stojnice su naziv za vrijeme određeno krcatelju ili primatelju tereta za ukrcaj ili iskrcaj broda, a njegovo je trajanje utvrđeno ugovorom o prijevozu. Određenim stojnicama označuje se rok u kojem treba obaviti ukrcaj/iskrcaj, a izražava se brojem dana ili količinom tereta koji se mora ukrcati/iskrcati u jednom danu. Neodređenim stojnicama ne predviđa se trajanje, nego način rada. One su uobičajene u linijskoj plovidbi. Prekostojnice nastaju nakon isteka stojnica (određene i neodređene).
Suvremeni transportni sustavi u pomorstvu su:
• Roll-on/roll-off sustav u kojem se koriste ro-ro brodovi (posebno izgrađeni brodovi s rampama na pramcuili na krmi za ukrcaj/iskrcaj tereta u kontejnerima koji se nalaze na kamionskim prikolicama). • Lift-on/lift-off sustav u kojem se koriste lo-lo brodovi (s posebnim skladištima za smještaj kontejnera s teretom i uređajima za manipulaciju s kontejnerima). • LASH sustav koji se sastoji u prijevozu tereta u teglenicama koje se krcaju na specijalno izgrađen brod (u slučajevima kad se teret prevozi bez prekrcaja riječnim transportom do odredišta u unutrašnjost).
19.2. ŽELJEZNIČKI PRIJEVOZ
ŽELJEZNIČKI PRIJEVOZ je najvažnija vrsta kopnenog prijevoza. Čini ju željeznički kolosjek ili pruga. Prednosti željeznice u kopnenom prijevozu su u povezanosti država željezničkim prugama, što olakšava međunarodnu razmjenu robe. Međunarodni željeznički transport robe uređen je međunarodnim konvencijama.
Ugovor o prijevozu robe željeznicom zaključuje se u otpremnoj stanici na propisnoj tiskanici koja se zove željeznički tovarni list. U njemu se označuju pošiljatelj i primatelj, pouzeće tj. iznos koji naznačuje pošiljatelj, predujam (iznos koji otpremna stanica isplaćuje pošiljatelju, a u odredišnoj stanici je naplaćuje od primatelja). Ugovorom o prijevozu robe, željeznica preuzima obvezu da će robu prevesti od otpremne do odredišne željezničke stanice i staviti ju primatelju na raspolaganje. Obvezu izvršenja prijevoza robe koja je predmet ugovora preuzimaju sve željeznice koje sudjeluju u prijevozu.
Željeznica odgovara za prekoračenje roka isporuke, za štetu nastalu zbog potpunog ili djelomičnog gubitka robe i zbog oštećenja na robi koja nastanu za vrijeme prijevoza.
Prednosti željezničkog prijevoza robe:
• Veliki kapacitet prijevoznog sredstva, • Mogućnost dovoza robe do skladišta korisnika, • Sigurnost i redovitost u nepogodnim vremenskim prilikama, • Povoljnije tarife od ostalog kopnenog prijevoza, • Mogućnost prijevoza raznovrsnih roba (tekućih, u komadu, sipkih materijala, životinja).
19.3. CESTOVNI PRIJEVOZ
CESTOVNI PRIJEVOZ u međunarodnom prometu predstavlja prijevoz robe i putnika cestovnim vozilima koje obavljaju poduzeća za međunarodni prijevoz u skladu s međunarodnim propisima o cestovnom prijevozu.
Cestovni prijevoz osobito je pogodan za transport roba manjih dimenzija i robe koju ne treba brzo prevesti do krajnjeg korisnika. Može prevoziti suhe terete i tekuće terete (cisterne).
Prednosti:
• Znatna brzina prijevoza, • Povezivanje svih dijelova tržišta, • Veća učestalost prijevoza, • Prijevoz robe od skladišta do skladišta (kamioni se ukrcavaju na trajekte ili ro-ro brodove).
Nedostaci:
• Manja udobnost u putničkom prometu, • Manja transportna sposobnost, • Niži stupanj točnosti i redovitosti, • Manja sigurnost u prijevozu.
Ugovor o prijevozu potvrđuje se ispostavljanjem tovarnog lista. Radi obavljanja carinskih i drugih formalnosti prije isporuke robe, pošiljatelj uz tovarni list mora priložiti i dodatne potrebne dokumente (račune, isprave o podrijetlu robe, špediterske potvrde, veterinarske i sanitarne potvrde...).
Formiranje cijene usluga u cestovnom prometu ovisi o veličini vozila, relaciji na kojoj se roba prevozi i o specifičnosti tereta. U cijenu prijevoza uključeni su fiksni troškovi (amortizacija, investicijsko održavanje, troškovi prodaje, agencijski troškovi), varijabilni troškovi (gorivo, gume, popravci, tekuće održavanje), dio dohotka za fondove, troškovi plaćanja taksa i pristojbi u inozemstvu, troškovi špeditera, agenata, goriva u stranoj zemlji....
Carinski postupak za robu koja se prevozi cestovnim vozilima u međunarodnom prometu pojednostavljen je donošenjem Carinske konvencije o međunarodnom prijevozu na osnovi karneta TIR.
19.4. PRIJEVOZ ROBE RIJEKAMA, KANALIMA I JEZERIMA
Na plovnim rijekama, kanalima i velikim plovnim jezerima odvija se prijevoz robe i putnika riječnim brodovima koji povezuju gospodarska mjesta unutar zemlje ili između zemalja.
Važnost pojedinog vodnog puta ovisi o područjima kojima protječe. Ako protječe područjima s razvijenom industrijom ili gospodarstvom, rijeka ima veću prometnu važnost od one koja prolazi nerazvijenim područjima (Rajna i Dunav).
Riječnim brodovima prevozi se uglavnom rasuti teret (pijesak, drvo, ugljen) i tekuće gorivo, a manje komadni teret.
Dokumenti u riječnom prijevozu mogu biti teretnica (upotrebljava se u plovidbi na Rajni) i tovarni list (na Dunavu). Nemaju važnost vrijednosnog papira, nego su to isprave kojima se samo potvrđuje prijevoz i daje pravo na raspolaganje robom.
Odgovornost brodara sastoji se u tome što mora predati robu na odredište u onakvom stanju i količini koju je primio na prijevoz, osim u slučaju više sile, mane robe, neispravnog pakiranja i slično.
19.5. ZRAČNI PRIJEVOZ
Osnovni nositelji zračnog prometa su avioprijevoznici, zračne luke i institucije za kontrolu letenja. Razvojem zrakoplovne industrije pojavili su se novi tipovi zrakoplova velike nosivosti, koji, osim putnika, mogu prevesti i znatne količine robe.
Prednosti:
• Brzina (važno kod dostave robe za kojom vlada trenutačna, sezonska potražnja ili lakopokvarljiva roba) • Redovitost (osim u iznimnim slučajevima) • Visok stupanj sigurnosti • Udobnost putnika (osobito u putovanjima na veće udaljenosti)
Nedostatak:
• Visoka prijevozna tarifa (obračunava se na temelju težine, zapremnine ili vrijednosti pošiljke na određenoj liniji prijevoza)
Osnovni dokumenti:
• međunarodni zračni tovarni list (potvrda o sklopljenom ugovoru o prijevozu, te o primitku robe) • robni manifest (popis cjelokupne robe koja se prevozi) • međulinijska potražnica (potraga za avionskom pošiljkom koja nije ili je djelomično stigla) • izvještaj o neuručenju ili neredovitosti (kad primatelj ne podigne robu u određenom roku ili je odbije primiti) • izvještaj o oštećenju ili nestanku robe (sastavlja ga avioprijevoznik ako je roba oštećena ili je nestala u tijeku prijevoza)
Zrakoplovi kojima je dopušteno prelijetanje carinske linije mogu letjeti zračnim putom određenim za zračni promet, te uzlijetati i slijetati na zračne luke koje su otvorene za međunarodni zračni promet.
Zrakoplovi, posada, putnici i putnička prtljaga i roba u međunarodnom prometu podvrgnuti su carinskom nadzoru od trenutka prijelaza carinske linije do trenutka odlaska nakon završenog carinskog pregleda.
20. MEĐUNARODNI PROMETNO-AGENCIJSKI POSLOVI
Pod međunarodnim prometno-agencijskim poslovima podrazumijevaju se zastupnički i posrednički poslovi u prijevozu robe i putnika u međunarodnom željezničkom, cestovnom, pomorskom, zračnom, riječnom i jezerskom prometu, te obavljanje propisanih ili uobičajenih sporednih poslova u svezi s tim prijevozom.
Tu spadaju također i:
• osiguranje mjesta u prijevoznom sredstvu za robu komitenta, • osiguranje potrebne količine robe da bi se iskoristilo prijevozno sredstvo komitenta, • pružanje usluga i posredovanje pri pružanju usluga za uporabu prijevoznog sredstva za prijevoz robe, putnika i tereta i za potrebe posade i putnika, • prodaja voznih isprava.
Prometni agenti redovito nastupaju kao zastupnici jedne od strana pri sklapanju ugovora o prijevozu. Oni su najčešće zastupnici prijevoznika, a mogu djelovati i kao posrednici u obavljanju drugih poslova s prijevoznikom i njegovim prijevoznim sredstvima. Postoje u svim granama prometa.
21. TRANZITNI POSLOVI
Pod tranzitnim poslovima podrazumijeva se davanje različitih usluga u svezi s robom koja pri prijevozu od zemlje prodavatelja do zemlje kupca prolazi kroz carinska područja usputnih zemalja. U tijeku tranzita roba se nalazi pod carinskim nadzorom zemlje kroz koju prolazi.
Poslove u svezi s tranzitom robe (prekrcavanje, skladištenje, hranjenje životinja, prepakiravanje...) obavljaju razna uslužna poduzeća (poduzeća za međunarodnu špediciju, za međunarodni prijevoz, pomorske agencije, poduzeća za kontrolu kvalitete i kvantitete...) po nalogu i za račun stranih tvrtki (vlasnika robe).
Tranzitni poslovi dijele se na:
1. Direktne tranzitne poslove (obavljaju se kad roba, koja je vlasništvo strane osobe, samo prelazi preko domaćeg carinskog područja bez zadržavanja). 2. Lomljeni tranzitni poslovi (obavljaju se kad se strana roba u tranzitu preko domaćeg teritorija neko vrijeme zadržava radi pretovara, skladištenja...).
22. POSLOVI UGOVORNE KVALITETE I KVANTITETE ROBE
Pod poslovima ugovorne kontrole kvalitete i količine robe u međunarodnom prometu podrazumijeva se kontrola kvalitete, količine i drugih svojstava robe. Obavlja se na temelju ugovora sklopljenog između poduzeća za obavljanje kontrole i komitenta (naručitelja- kupca ili prodavatelja).
Osnovni cilj je da se utvrdi odgovara li isporučena roba u svemu ugovorenim uvjetima.
Ugovorna kontrola može biti izvršena u tvornici proizvođača, skladištu proizvođača, iskrcajnoj luci, na mjestu odredišta ili na nekom drugom mjestu (ovisi o paritetu isporuke).
Nakon obavljenih usluga, poduzeće za kontrolu robe izdaje izvješće ili certifikat s nalazom o stanju robe i činjenicama utvrđenim kontrolom.
23. USLUGE SKLADIŠTENJA I RUKOVANJA ROBOM
Pri izvršavanju vanjskotrgovinskih poslova roba se prevozi na veće udaljenosti. Na svom putu roba se gotovo uvijek na određenim mjestima zadržava, bilo da čeka prekrcaj na drugo prijevozno sredstvo ili čeka da bude isporučena krajnjem korisniku.
Roba se često prevozi do odredišta preko jedne ili više zemalja, pa se u tranzitnom prijevozu zadržava neko vrijeme u slobodnim carinskim zonama.
Bez obzira na uzroke zadržavanja, roba na putu mora sačuvati svoju kvalitetu, izgled, količinu i druge osobine – ne smije se smanjiti njena uporabna i prometna vrijednost.
Upravo za tu svrhu postoje:
1. JAVNA SKLADIŠTA čine skupina objekata različite namjene i tehničkih obilježja u koje se uskladištuje roba – mogu biti mješovita ili specijalizirana.
Najčešće se nalazena glavnim pravcima robnog prometa, uz prometnice i važnije prometne čvorove. Osim uskladištenja i čuvanja robe, javna skladišta uzimaju uzorak robe, utvrđuju kvalitetu, obavljaju sortiranje, pakiranje, iskrcaj i ukrcaj, bave se kondicioniranjem robe (održavanje robe u stanju upotrebljivosti) i slično.
Javni skladištar prima od nalogodavca robu na uskladištenje za određeno vrijeme i naplaćuje od njega skladišninu. Pri preuzimanju robe od nalogodavca, on izdaje vlasniku robe skladišnicu (vrijednosni papir kojim vlasnik robe tu robu može prodati nekoj drugoj osobi dok je ona još u skladištu).
Skladišnica se sastoji od priznanice (služi za prijenos vlasništva nad uskladištenom robom) i varanta ili založnice (daje mogućnost da se roba založi radi dobivanja kredita). Skladišnica se pri podizanju robe iz javnog skladišta mora vratiti javnom skladištaru.
2. CARINSKA SKLADIŠTA su ona u koja se smješta neocarinjena roba sve do završetka carinjenja i predaje vlasniku, domaća ocarinjena roba namijenjena izvozu do trenutka predaje prijevozniku, te tranzitna roba u međunarodnom prometu.
Može se otvoriti samo u mjestu u kojem je sjedište carinarnice. Carinsko smjestište je zatvorena prostorija ili ograđeni prostor koji služi vlasniku robe za privremeni smještaj njegove uvozne, neocarinjene robe.
Postoje i slobodna carinska skladišta koja su zapravo javna skladišta s povlasticom za čuvanje neocarinjene robe iz uvoza i izvoza. Važna su pri obavljanju reeksportnih poslova u međunarodnoj trgovini.
3. SLOBODNE CARINSKE ZONE ili "slobodna luka" odvojeni je i ograđeni lučki ili neki drugi prostor koji uživa tzv. carinsku eksteritorijalnost zemlje na čijem se teritoriju nalazi.
U svijetu se nalaze uglavnom u velikim pomorskim lukama koje raspolažu odgovarajućim uređajima i opremom za ukrcaj, iskrcaj, skladištenje i manipulaciju robom. Na tom se prostoru trgovina inozemnom robom obavlja bez naplate carinskih pristojbi, osim ako se roba iz zone uvozi u zemlju na čijem se teritoriju zona nalazi. Ne smiju biti naseljene, a pristup je dopušten samo zaposlenima. U slobodnoj zoni mogu se obavljati i poslovi vanjskotrgovinskog prometa, financijski poslovi, poslovi osiguranja imovine i dr.
24. TURISTIČKI POSLOVI S INOZEMSTVOM
Pod turističkim poslovima s inozemstvom podrazumijeva se pružanje usluga stranim osobama:
• Pružanje ugostiteljskih i turističko-agencijskih usluga • Organiziranje i provedba turističkih putovanja i izleta • Organiziranje sportskog lova i ribolova • Iznajmljivanje motornih vozila i plovila • Pružanje usluga igara na sreću • Pružanje usluga kongresnog i zdravstveno-rekreativnog turizma • Pružanje prometne usluge u međunarodnom tur.prometu
Ekonomska važnost turizma ogleda se u:
• Utjecaju turizma na društveni proizvod i nacionalni dohodak • Utjecaju na poboljšanje platne bilance zemlje • Utjecaju na veću zaposlenost stanovništva • Utjecaju na investicije i njihovu strukturu • Utjecaju na razvoj gospodarski nerazvijenih područja
Za razliku od robnog prometa, kod kojeg roba putuje od proizvođača do potrošača, u turističkom prometu putuje čovjek (turist) do mjesta gdje će zadovoljiti svoje potrebe i trošiti odgovarajuća novčana sredstva.
25. OSTALE GOSPODARSKE USLUGE U VANJSKOJ TRGOVINI
Osim nabrojenih, postoje i drugi poslovi u području gospodarskih usluga u vanjskoj trgovini:
1. pomorsko-tehničke i istraživačke usluge na moru i podmorju (vađenje potonulih stvari, istraživanje i vađenje nafte i mineralnih dobara s dna mora) 2. poslovi reklame i ekonomske propagande (poslovi ispitivanja i obrade tržišta, unapređivanje ekonomske i turističke propagande i reklame, reklamni panoi) 3. usluge cjevovodnog transporta (transport sirove i rafinirane nafte, prirodnog plina i dr. materijala cjevovodom) 4. telekomunikacijske usluge (telefonske i telegrafske usluge) 5. konzultantske usluge (obavljanje pripremnih istraživanja i izrada studija o tehničkoj ili ekonomskoj izvodljivosti nekog pothvata i podnošenje izvještaja o tome) 6. usluge atestiranja (pružanje usluga stranim osobama u potvrđivanju usklađenosti proizvoda s određenim standardima, propisima i specifikacijama) 7. kompjuterske usluge (projektiranje informacijskih sustava, priprema podataka za obradu na kompjuteru, izrada softvera, održavanje kompjutera) 8. poslovi međunarodnih sajmova (priređivanje sajmova, salona, izložaba, marketing) 9. usluge zračnih luka (prihvat i otprema strane robe i putnika, usluge pri slijetanju, polijetanju, prihvat i otprema zrakoplova) 10. lučke usluge (usluge pretovara, skladištenja, čuvanja, sortiranja robe, prihvat i otprema brodova, tereta i putnika) 11. usluge opskrbe prijevoznih sredstava (poslovi opskrbe stranih i domaćih prijevoznih sredstava koja prometuju na inozemnim relacijama gorivom, mazivom, rezervnim djelovima) 12. bankovne usluge (izvršavanje radnji u platnom prometu s inozemstvom, kreditiranje vt poslova, izdavanje bankovnih garancija) 13. usluge osiguranja robe i prijevoznih sredstava (osiguranje imovine korisnika i osiguranje od različitih rizika)
