1.1. LATAR BELAKANG KASUS Perusahaan Birch Paper adalah perusahaan kertas berskala menengah dimana terdiri dari empat divisi produksi dan Divisi Timberland yang memenuhi kebutuhan bahan baku kertas perusahaan. Hasil produksinya berupa kertas putih, kertas kerajinan dan papan kertas. Sebagian dari hasil papan kertasnya dijadikan bahan dasar kotak oleh Divisi Thompson yang kemudian dicetak dan diwarnai bagian luarnya. Setiap divisi dinilai secara independen berdasarkan laba dan tingkat pengembalian investasinya (ROI) dan memiliki kebijakan tanggung jawab dan kewenangan yang terdesentralisasi untuk semua keputusan kecuali yang berkaitan dengan perusahaan secara keseluruhan. Perusahaan percaya dalam beberapa tahun terakhir konsep desentralisasi telah sukses dilaksanakan dan laba perusahaan posisinya dalam persaingan meningkat.
Divisi Northern telah merancang kotak tampilan khusus bersama dengan Divisi Thompson dimana dibiayai oleh Divisi Northern sendiri. Staf Divisi Thompson menghabiskan beberapa bulan untuk menyempurnakannya. Bentuk dan warna kotak tidak lazim serta jauh dari standar. Ketika seluruh spesifikasi telah siap, maka Divisi Northern menanyakan penawaran atas kotak tersebut dari Divisi Thompson dan dua perusahaan dari luar. Setiap manajer divisi bebas untuk membeli dari pemasok manapun, dan penjualan internal diharapkan untuk tetap mengacu pada harga pasar yang berlaku.
Adapun tawaran untuk pembuatan kotak per ribuan unit antara lain : $480 dari Divisi Thompson, $430 dari Perusahaan West Paper, dan $432 dari Eire Papers, Ltd. Eire membuat sendiri bagian dalam dan alat pembengkoknya sedangkan untuk papan bagian luar dengan desain cetakan khusus akan dibeli dari Birch. Cetakan luar dipasok oleh Divisi Southern dengan harga $90 per ribuan kotak, dan dicetak oleh Divisi Thompson seharga $30 per ribuan unit dimana $25 merupakan biaya pengeluaran.
Jika Divisi Thompson menerima pesanan tersebut, maka ia akan membeli papan dan alat pembengkok dari Divisi Southern. Sekitar 70% dari pengeluaran Thompson $400 adalah untuk biaya papan dan alat pembengkok. Meskipun Divisi Southern beroperasi di bawah kapasitas dan memiliki persediaan lebih, ia tetap mengacu pada harga pasar dan tidak terpengaruh pada kelebihan pasokan. Biaya untuk papan dan alat pembengkok adalah 60% dari harga jual.
Manajer Divisi Northern membahas tawaran yang tidak biasa ini dengan wakil presiden komersial Birch Paper. Kenton, manajer Divisi Northern, pasti akan menerima tawaran terendah yaitu dari West Paper. Namun perusahaan melihat bahwa harga yang lebih tinggi dari divisi internal juga bisa menjadi solusi terbaik. Meskipun demikian, sangat mungkin bagi pihak manajemen untuk memerintah diterimanya tawaran yang lain, bila situasi memerlukan tindakan tersebut.
2.1 ANALISA HARGA PENAWARAN
Dari tiga penawaran pembuatan kotak yang diterima oleh Divisi Northern, akan dianalisa secara mendalam untuk menentukan tawaran mana yang lebih menguntungkan Perusahaan Birch Paper secara keseluruhan. Tawaran yang menguntungkan bagi perusahaan adalah tawaran yang biaya produksi atau cost paling rendah dari sudut pandang perusahaan secara keseluruhan.

2.1.1. Tawaran Divisi Thompson
Divisi Thompson membuat markup atas laba sebesar 20% dari total pengeluarannya sehingga harga jual menjadi 120% x $400 = $480. Tidak semua $400 pengeluaran divisi merupakan pengeluaran bagi perusahaan secara keseluruhan karena ada mengandung laba yang dikenakan oleh Southern pada Thompson.

James Bruner, Manajer Divisi Thompson menetapkan harga $480 untuk menutupi biaya overhead nya plus laba. Bruner tidak dapat mengoperasikan Divisi Thompson pada kapasitasnya selama beberapa bulan terakhir sehingga biaya tetap yang harus ditutupi adalah besar. Bruner membebankan secara penuh 20% biaya overhead dan laba ke harga tansfer untuk Divisi Northern. Wakil presiden juga merasa keanehan dalam tindakan Bruner tersebut. Ketika ditanya, James hanya menjawab jika ia menjual dibawah $480 maka ia tidak bisa mencetak laba.

2.1.2 Tawaran Perusahaan West Paper
Biaya yang dikeluarkan Birch Paper untuk tawaran ini adalah $430 per ribuan unit. Perusahaan harus mengeluarkan uang sebesar $430 jika ingin membeli dari West Paper.

2.1.3 Tawaran Eire Papers, LTd
Eire Paper menawarkan harga sebesar $432 untuk pembuatan kotak kepada Divisi Northern. Eire membuat sendiri bagian dalam dan alat pembengkoknya sedangkan untuk papan bagian luar dengan desain cetakan khusus akan dibeli dari Birch. Cetakan luar dipasok oleh Divisi Southern dengan harga $90 per ribuan kotak, dan dicetak oleh Divisi Thompson seharga $30 per ribuan unit dimana $25 merupakan biaya pengeluaran.
Jadi dari tawaran ini, ada uang masuk bagi perusahaan dimana akan mengurangi biaya.

Tawaran yang terbaik untuk perusahaan secara keseluruhan adalah tawaran yang biayanya paling rendah yaitu dari tawaran Divisi Thompson sebesar $288. Meskipun menurut William Kenton yang terbaik untuk divisinya adalah tawaran dengan harga terendah yaitu $430 dari Perusahaan West Paper. Jika Perusahaan Birch Paper membeli dari West sebesar $430, maka perusahaan akan rugi karena kalau perusahaan memproduksi sendiri biayanya hanya sebesar $288.

2.2 KEPUTUSAN MANAJER DIVISI NORTHERN
Yang menjadi pertimbangan atau dilema bagi William Kenton, Manajer Divisi Northern adalah memilih antara tawaran Thompson yang memiliki biaya yang paling rendah atau West Paper yang menawarkan harga yang paling rendah. Sedangkan tawaran dari Eire Paper, Ltd tidak dijadikan pilihan karena memiliki biaya dan harga pada tingkat menengah saja.
Dibawah ini akan dilustrasikan masing-masing kelemahan dan kelebihan jika Divisi Northern menerima tawaran Divisi Thompson atau Perusahaan West Paper.

Tawaran Thompson
Kelebihan :
 Memiliki biaya produksi per ribuan unit yang paling rendah yaitu $288 sehingga menguntungkan perusahaan secara keseluruhan.
 Divisi Thompson sebelumnya bekerja sama dengan Northern untuk mendesain dan mengembangkan kotak tampilan khusus tersebut. Oleh karena itu, Thompson sudah memahami desain kotak dan keinginan dari Divisi Northern yang akan mempermudahkan hubungan kerja sama antara divisi tersebut.
 Dengan menerima tawaran dari Thompson juga akan mendorong terjadinya pembelian atau penjualan internal di Perusahaan Birch Paper.
 Persediaan yang berlebihan dari Divisi Southern dapat dikurangi karena Thompson akan menggunakan hasil produksi dari Southern untuk memproduksi kotak Divisi Northern. Divisi Thompson juga bisa mengurangi kerugian atau efek dari kegagalan beroperasi pada kapasitas dengan menerima tawaran produksi dari Northern.
Kelemahan :
 Memiliki harga yang tertinggi yaitu $480 dimana sekitar 10% lebih tinggi dari harga pasar yang ada.
 Pasar luar dari Divisi Northern sangatlah kompetitif. Dengan biaya produksi yang tinggi dari harga pasar akan membuat produk kalah saing dan mengurangi laba dan ROI divisinya.
 Dengan menerima tawaran Thompson pada harga $480 akan menyebabkan distorsi dalam kinerja antara divisi. Ketidakmampuan Divisi Thopmson beroperasi pada kapasitas sehingga manajer membebankan biaya yang besar ditambah dengan laba ke harga transfer ke Divisi Northern. Akibatnya malah Divisi Northern yang berkurang laba dan ROI nya dan Divisi Thompson yang menghasilkan laba.

Tawaran West Paper
Kelebihan :
 Memiliki harga yang paling rendah yaitu $430 dibandingkan Thompson sebesar $480 sehingga produk Divisi Northern dapat bersaing di pasar yang kompetitif.
 Dengan menerima tawaran dari West Paper akan memaksimalkan laba dan ROI untuk Divisi Northern.
 Faktor lainnya yang perlu kita pertimbangkan walaupun tidak ada dibahas dikasus adalah terkadang persepsi dari divisi pembeli yaitu menganggap sumber luar akan memberikan pelayanan yang lebih baik.
Kelemahan :
 Merugikan perusahaan secara keseluruhan karena jika perusahaan produksi secara internal maka biaya hanya $288 dibandingkan beli dari luar $430. Perusahaan akan mengalami kerugian yaitu sebesar $430 - $288 = $ 142 (per ribuan unit).
 Tidak menggalakan terjadinya penjualan dan pembelian internal. Dengan menerima tawaran dari West (sumber luar), maka Divisi Southern tidak bisa mengurangi persediaannya yang berlebihan dengan menerima pesanan untuk mengisi kapasitas dan Divisi Thompson tidak akan dapat mengurangi kerugian akibat kegagalannya yaitu tidak bisa beroperasi di kapasitasnya.
 Faktor lainnya yang perlu kita pertimbangkan walaupun tidak ada dibahas dikasus adalah wujudnya persaingan internal yang tidak sehat antara divisi yang berusaha memaksimalkan ROI masing-masing. Divisi Northern mungkin saja menerima tawaran West Paper karena tidak ingin Divisi Thompson mencetak laba. Hal ini merugikan perusahaan.
 Menurut pandangan penulis, William Kenton sebaiknya tidak menerima tawaran dari Perusahaan West Paper karena tidak menguntungkan perusahaan secara keseluruhan. Jika Birch Paper memproduksi secara internal, maka besar biayanya hanya $288 per ribuan unit kotak. Sedangkan kalau membeli dari West Paper dengan harga $430 maka perusahaan Birch Paper akan mengalami kerugian sebesar $142. Selain itu, dengan membeli dari Divisi Thompson maka akan mendorong pembelian dari internal perusahaan.
 Tapi, penulis juga tidak menyarankan Kenton menerima tawaran Thompson begitu saja pada harga $480. Kenton harus merundingkan kembali harga transfer tersebut karena harga yang adil untuk transfer yaitu pada harga pasar sedangkan tawaran Thompson itu di atas harga pasar.

2.3 REKOMENDASI TINDAKAN UNTUK WAKIL PRESIDEN
Wakil presiden Birch Paper harus mengambil tindakan untuk menetapkan dan memperbaiki prosedur dan kebijakan harga transfer dengan setiap divisi atau memperbaiki kebijakan harga transfer walaupun volume transaksi tidak jelas lebih kecil dari 5% dari volume setiap divisi yang terlibat. Bila diperlukan, maka pihak manajemen puncak dapat melakukan intervensi atas divisi dan menerima tawaran lainnya. Hal ini bertujuan untuk menjaga profitabilitas perusahaan secara keseluruhan dan menjaga kesamaan tujuan di antara divisi-divisinya serta memastikan divisi-divisi tidak akan mendahulukan kepentingannya diatas kepentingan perusahaan sehingga mengakibatkan tidak maksimalnya pendapatan dan laba dari Perusahaan Birch Paper.

2.4 EVALUASI SISTEM HARGA TRANSFER BIRCH PAPER
Sistem harga transfer dari Perusahaan Birch Paper adalah disfungsional dikarenakan terlalu fokus pada divisi secara individual untuk menghasilkan laba dan ROI yang tinggi meskipun akan mengorbankan profitabilitas perusahaan secara keseluruhan. Hal-hal yang harus dipertimbangkan lebih mendalam antara lain : o Harga transfer yang adil adalah pada harga pasar. Harga pasar tersebut akan dikurangi biaya yang tidak akan terjadi untuk penjualan internal seperti biaya angkut. Hal ini berbeda jauh dengan tawaran Divisi Thompson dimana menawarkan 10% diatas harga pasar. Wajar saja Divisi Northern menjadi ragu untuk menerima tawaran tersebut. Dapat dilihat sistem harga transfer telah gagal dan tidak berfungsi sebagaimana mestinya. o Manajer Divisi Thompson membebankan 20% biaya overhead yang bersifat tetap dan sekaligus laba ke harga transfer untuk Divisi Northern padahal untuk beberapa bulan terakhir, divisi ini gagal beroperasi secara maksimal. Seharusnya Divisi Thompson ini harus bersyukur dan menerima tawaran dibawah harga $480 karena dengan adanya tawaran dapat mengisi kapasitas dan menutupi biaya overhead nya. Tapi divisi ini malah mematok harga yang tinggi untuk tawaran tersebut. Hal ini disebabkan manajer Divisi Thompson yang ingin mengejar laba untuk divisinya.

Namun harga transfer dari Divisi Southern yang tetap mengacu pada harga pasar meskipun ia beroperasi di bawah kapasitas dan memiliki persediaan lebih sudahlah benar. Persediaan ini diasumsikan bukan persediaan hasil produksi tapi bahan bakunya karena divisi ini beroperasi di bawah kapasitas sehingga banyak pasokan yang berlebihan. Hal ini tidak seperti divisi Thompson yang membebankan 20% biaya overhead dan laba ke harga transfer sehingga lebih mahal dari harga pasar.
Perubahan yang bisa kita lakukan dalam sistem harga transfer Perusahaan Birch Paper adalah: o Wakil presiden sebaiknya tidak memaksa Divisi Northern menerima tawaran pada harga $480 karena akan merugikan divisi itu sendiri dan membuat produknya tidak bisa bersaing di pasar yang disebabkan biaya produksi yang tinggi. Tapi memerintahkan Divisi Thompson untuk merevisi harga transfernya. o Harga transfer yang adil adalah pada harga pasar. Divisi Northern memiliki informasi harga dari produk yang sama dari sumber luar. o Harga transfer harus ditetapkan dengan persetujuan semua divisi dan perusahaan. o Alternatif lain penetapan harga transfer seperti melalui mekanisme formal dimana perwakilan dari divisi-divisi bertemu secara periodik untuk memutuskan harga transfer (negotiated transfer price), atau secara cost based transfer price, two step pricing danprofit sharing system. o Alternatif lain untuk penetapan harga transfer selain harga pasar harus menggunakan komponen biaya standar dalam perhitungan harga transfer bukan biaya sebenarnya. Dengan menggunakan biaya sebenarnya, maka dapat menyebab ketidakefisien suatu divisi dipindahkan ke divisi lainnya. Hal ini akan menyebabkan distorsi dalam penilaian kinerja. Seperti dalam kasus, ketidakefisien Divisi Thompson juga ikut diperhitungkan dalam harga transfer untuk divisi Northern. o Sistem penilaian kinerja divisi tidak hanya terpusat pada laba dan ROI, tapi juga menggunakan ukuran kinerja lainnya agar bisa mendukung berjalannya kebijakan harga transfer. o Jika terdapat kelebihan kapasitas, maka harga transfer yang ditetapkan sebaiknya hanya untuk menutupi biaya variabel produksi dan laba yang diinginkan. Hal ini disebabkan biaya tetap produksi sudah tertutupi. Dengan harga transfer yang lebih murah untuk penjualan internal akan bisa membuat perusahaan bersaing di pasar karena biaya produksinya yang rendah.