销售物流系统规划与设计——翔鹭石化的艰难抉择
2015级MBA一班运营管理第四小组
案例背景：
翔鹭石化是位于厦门的大型石化基地，设计年产能160万吨。主要客户为福建和江浙一带客户，2011年前，国内经济情况好，公司销售利润较高，对物流成本不是非常关注，主要以第三方物流为主。2012年开始国内宏观经济情况不好，再加上行业竞争激烈，导致公司利润不断下滑。翔鹭石化古雷工厂建成之后，年设计生产年龄450万吨。销售数量剧增，销售覆盖范围更加广泛，并且行业格局发生变化。公司不得不从销售物流系统方面做出改善，降低物流费用，提高公司竞争力和利润来源。

案例分析： 1， 请分析归纳翔鹭石化目前所采用的运输方式，并分析比较不同运输方式的特点和适用性是否还有其他运输方式可供翔鹭石化选择。
翔鹭石化目前采用的是：单纯公路运输和水陆联运。
单纯公路运输：主要针对的是省内客户，运输方式有：平板车、槽车、集装箱拖车。
公路运输的特点：①机动灵活。在中国公路网分布广泛，发达完善，可以很方便的将货物运输到目的地。②中短途运输速度快。公路运输车辆装卸都相对方便灵活，通过公路网，可以再较短时间将客户需求的货物送达。③可以实现门对门服务。公路运输相对于铁路和船运，空运，有比较好的机动灵活性，无需中间转换，即可以实现门对门的送货服务。
公路运输因为安全性相对较低，容易出现交通事故，司机驾驶需要高度集中精力，因此公路运输适合短途运输。
水陆联运：主要针对江浙等省外客户。轮船选择散货运输船。
船运的特点：①成本较低，船运装载量大，适合大批货物运输。②船运速度慢，适合沿海长距离非紧急货物运输。③船运灵活性不足，受航道和码头限制。④船运受天气影响比较大，海运受风浪影响比较大，内陆水运收航道水位限制。
水陆联运适合在沿海或者沿江有符合条件的码头的情况下，进行大批量，长途运输。
其他运输方式：除了公路运输，和水运以外，目前比较常见的运输方式主要有：管道运输，空运，铁路运输。考虑到货物的特性精对二甲苯是粉末状，不适合管道运输。空运成本过高不予考虑。从成本和适用性上来看，可以选择的运输方式还有铁路。铁路网络遍布全国，铁路适合大批量，长距离运输，受天气影响也较小。并且铁路准点率高，可以提高交货及时率。
2，若金纶高纤公司采用经济订货批量模型，一年大约可以节省多少费用？金纶高纤的采购方法上会有何变化？
（1） 年订货量=1.428万吨/周*300/7=612000 （2） 库存成本每年510元/吨 （3） 采用经济订货批量模型后每次订货费用S=2.59万 （4） 最佳订货量EOQ= = ≈7784吨 （5） 采用经济订货批量模型后订货次数N1=D/EOQ=612000/7784≈79次
采用经济订货批量模型前订货次数N2=D/Q=612000/14280≈43次

（6） 经济订货批量模型后年度总成本=年存储成本（年订货量D/2*单位库存成本C）+年订货成本（订货次数N*单次订货成本F）+年购入成本（年购入量D*单价P）=7784/2*510+79*2.59万+年购入成本=4031020+年购入成本
经济订货批量模型前年度总成本=年存储成本+年订货成本+购入成本=14280/2*510+43*25100+购入成本=4720700+年购入成本
（7） 因为年购入成本不因采购方式而变化，所以总成本差=4720700+年购入成本-（4031020+年购入成本）=689680元 即：采用经济订货批量模型后一年可以节约689680元。

金纶高纤的采购频率将会增加，由年采购43次，增加到79次。但因库存成本降低较多，仍可节约689680元。
三、
翔鹭石化选择的主要是个体物流企业；每年年底根据下一年度的销售物流预测进行发包作业，通过招投标，选择报价最低的第三方物流供应商。第三方物流供应商提供包括运输管理、仓储管理、包装管理以及信息管理等服务。
目前翔鹭的第三方合作供应商特点为：
1、 招投标以最低价格为标准，不考虑其综合实力及匹配度，也没有附加服务的要求。 2、 每年重新进行招投标，根据附录8中给出的信息可以看到，2012年及2013年均有五家物流企业中标。但两年都成为第三方物流合作方的供应商仅有两家。可见翔鹭每年合作的第三方物流企业的变动很大，缺乏长期合作的企业，供应商关系不稳定。 3、 合作的第三方物流企业大部分都是厦门本地物流企业，古雷工厂建成后主要的客户位于江苏及浙江，缺乏这些地区的物流覆盖。 4、 2012和2013两年间翔鹭石化的交货及时率分别为86.7%和85.3%，低于同期主要竞争对手及行业平均水平。可见翔鹭缺乏有效的第三方物流考核机制，难以控制第三方物流公司的效率。 5、 2011年至2013年间，翔鹭石化的销售量连年减少，然而总销售物流成本却逐年升高。说明以报价最低为标准的招投标方式并未实现最低成本，销售物流的实际费用高于招投标成本。

根据以上分析，从基于伙伴关系的供应商管理角度出发，重新设计翔鹭第三方物流公司的方案： 1、 每次招投标的合作期限为3-5年，建立长期战略合作伙伴关系。 2、 招标时根据以下标准进行第三方物流企业选择标准，制定详细的招投标计划：

3、 在选择了合适的第三方供应商后，以建立长期的伙伴关系为目标，发展战略合作。 4、 加强沟通，双方的销售物流信息共享；就自身需求与第三方物流公司详细沟通，制定个性化的物流管理服务，确保物流效率。 5、 建立考核机制，从成本、运作效率及服务质量等多方面建立相应的考核标准并密切监督。

四、
目前翔鹭石化的销售物流管理系统有以下几个问题：
1、 完全依靠第三方物流供应商，缺乏有效监管控制； 2、 交货及时率低，顾客服务质量差，缺乏增值服务，缺乏竞争力； 3、 各部门只考虑自身部门的利益，没有考虑总体销售物流的成本最低； 4、 客户订货模式缺乏效率且成本高； 5、 运输、包装都缺乏标准，没有考虑企业的社会责任； 6、 仍是手工操作，没有物流信息平台； 7、 以成本最低为标准的作业模式僵硬，考核机制低效； 8、 销售和采购的物流各自作业，造成资源和成本的浪费。

建议： 1、 建立自身销售物流系统，同时发展第三方物流企业战略合作伙伴关系，提高运输效率； 2、 引入电子信息管理系统，逐步实现全面电子化管理； 3、 从总体成本出发，制定动态考核机制，各部门协力合作； 4、 制定详细的SOP，明确标准； 5、 改变原有的订货模式，提高订货效率，降低成本； 6、 发展客户增值服务，如提供数据服务、预测服务等；

翔鹭石化古雷公司投产后，现有的销售物流系统已难以满足其需要： 1、 首先两个工厂需要满足8个地区的供给量，由原本单线的物流系统变为更复杂的网状物流系统； 2、 货物的调度也更加复杂，需考虑不同地区的不同调度； 3、 省外的需求量大于省内的需求，然而省外的物流体系尚未建立，缺乏物流中枢仓库； 4、 省外的物流成本较省内高，省外需求的增加将直接导致销售物流成本的上涨； 5、 长途的物流，运输安全风险增加，对包装的要求增高； 6、 应对变化的柔性能力要求增高。

翔鹭案例：第五题，
决策情形：

1，销售物流的成本逐年增加。

从上图可数据可以计算出，2008年-2013年，销售物流成本从92.4元/吨逐年增长到113.5元/吨，其中包装、劳务和运输都有不同程度的增长。而2013年古雷工厂投产后，年产能从原来是160万吨增加到610万吨，加上古雷地区地处偏远，交通环境和运输条件比厦门落后，供应地点从一个变为两个，增加的物流的复杂性，降低销售物流成本。2012年开始翔鹭销量处于下降趋势，销售物流成本的上升，这也是造成12-13连续两年亏损的一个主要因素。

2交货及时率与行业平均水平存在明显差距。

在日益激烈的市场竞争下，价格战到达白热化，优质的服务在是提高产品竞争力的重要因素。翔鹭的交货及时率却逐年下降，2012年和2013你分别为86.7%和85.3%，而同期主要竞争对手都高于翔鹭的水平。与行业平均（90%的交货及时率）相比，翔鹭还存在明显差距，这势必在服务质量上落后于同行业竞争者，降低的产品竞争力。

3，要加强社会责任感 TPA产品的特殊化学物质，在恶劣的交通条件和天气环境下造成环境污染和安全事故，引起社区的强烈反应并受到处罚。不但企业是影响效益有影响，而且严重影响企业的名声，对将来的可持续性发展带来负面影响。

随着PTA市场日益激烈的竞争，在销售难以增长，翔鹭在日益竞争的市场环境下提高盈利能力，就必须加强销售物流系统的管理，降低销售物流成本、提高订单及时率、加强环境保护。首先、要了解同PTA行业是整体物流系统的水平，知己知彼。整合各物流职能部门，统一管理规划，仔细定量和定性地分析各种物流模式的优劣。根据企业自身的地理条件、设备投入、技术能力、管理水平、员工素质，根据不同生产地点，针对不同区域的客户设计最成本最低、效率最高的包装和运输方式，既要降低销售物流的成本的同时还要提高订单及时率，加强社会责任，从而达到降低运营成本、提高客户服务质量、提高产品竞争力，帮助企业扭亏为盈。

2，决策和建议的行动方案：
定性分析：
省内客户：

省内客户主要在厦门本地、泉港、 长乐和龙岩地区，运输距离近时间短，不需要外租仓库。以上图金纶高纤的运输包装成本为例，对于厦门生产地，吨装包装和集装箱内衬袋包装的公路运的物流成本最低分别为122.75元/吨和 129.66元/吨。水路运输的物流成本稍高，吨装包装和集装箱内衬袋装包装方式下的物流成本分别为138.85元/吨和140.66元/吨。厦门高速公路四通八达，公路运输的灵活性高、速度快。厦门是港口城市，集装箱供应充足，相应服务体系完备，集装箱的单位装载量要比吨装袋大得多，对操作人员数量的需求较低，效率高，因此针对省内客户厦门工厂应因主要以集装箱包装的公路运输为主，在集装箱供应不足的时候或出货量少运输距离短时（比如厦门本地客户）可使用吨装包装的公路或水路运输。而散装包装的成本大大高于其他包装方式的成本，而且对槽车的前期投入较大，不予考虑。铁路运输的的好处是更不受天气影响，准点率较高，但是运输成本太高，只有在极端天气下和陆路水路交通双双影响的情况下，在选择铁路运输。 对于古雷工厂，水路运输的物流成本最低，吨装包装和集装箱内衬袋包装方式下的物流成本分别为143.945元/吨和151.97元/吨。公路运输方式，只有采用集装箱内衬袋的包装时，成本相对低，为165.97元/吨。因此针对省内，港口附近区域的泉港和长乐客户，古雷工厂应优先采用吨装包装的水路运输方式，结合集装箱内衬包装的水路运输。在当水路天气恶劣或订舱困难时，选择集装箱内衬袋包装的公路运输。对于远离水运港口的龙岩客户应选择集装箱内衬袋包装的公路运输方式。厦门客户直接由厦门工厂供应产品，除非是厦门工厂无法供应的情况下才由古雷工厂通过集装箱内衬袋装的公路运输进行供应。公路运输时候，不考虑吨装或散装的包装方式，因为总物流成本大大高于其他运输方式。而铁路运输，由于前面提到的优缺点，只要在极端天气情况下，才采用铁路运输。

省外客户：

省外客户主要是江苏南、江苏北、这江南、浙江北的客户，要面对运输路程较长、恶劣天气、交通状况、订车订船、订单提前等问题，一定要设立外租仓以保证交货及时率。根据图中可选仓库的仓储成本、地理位置和运输费用，针对江苏南和江苏北的客户，应选择太仓库作为外在仓库；针对浙江南和浙江北的客户，应选择平湖仓库。以近乎最低成本、最高效的仓储方式。而江阴库针对江苏南客户、萧山库针对浙江南客户也有仓储成本优势，但是过多的外租仓库不便于物流管理，这两家仓库尽作为备选仓库。 对于省外客户所处的区域都有水运港口，可以选择水路运输为主、公路运输为辅的运输方式，以吨装结合集装箱内衬装的包装方式。（由于没有针对省外客户的不同运输方式的费用，只能借鉴省内的费用做分析）

定量决策：
用线性规划模型来对不同生产地点针对不同客户的产量分配做出决策
已知条件如下：
总年销售量：605.28万吨，厦门工厂产量160吨，古雷工厂产量450吨

设： | 厦门客户出货数量 | 泉港客户出货数量 | 长乐客户出货数量 | 龙岩客户出货数量 | 厦门工厂 | X1 | X3 | X5 | X7 | 古雷工厂 | X2 | X4 | X6 | X8 | | 江苏南客户出货数量 | 江苏北客户出货数量 | 这江南客户出货数量 | 浙江北客户出货数量 | 厦门工厂 | X9 | X11 | X13 | X15 | 古雷工厂 | X10 | X12 | X14 | X16 |

| 厦门客户销售物流成本（元/吨） | 泉港客户销售物流成本（元/吨） | 长乐客户销售物流成本（元/吨） | 龙岩客户销售物流成本（元/吨） | 厦门工厂 | | | | | 古雷工厂 | | | | | | 江苏南客户销售物流成本（元/吨） | 江苏北客户销售物流成本（元/吨） | 这江南客户销售物流成本（元/吨） | 浙江北客户销售物流成本（元/吨） | 厦门工厂 | | | | | 古雷工厂 | | | | |

| 厦门客户出货及时率 | 泉港客户出货及时率 | 长乐客户出货及时率 | 龙岩客户出货及时率 | 厦门工厂 | C1 | C3 | C5 | C7 | 古雷工厂 | C2 | C4 | C6 | C8 | | 江苏南客户出货及时率 | 江苏北客户出货及时率 | 这江南客户出货及时率 | 浙江北客户出货及时率 | 厦门工厂 | C9 | C11 | C13 | C15 | 古雷工厂 | C10 | C12 | C14 | C16 | 此决策是基于已经确定包装、运输方式和仓储方式，已知不同出货地点对不同客户的年销售量、销售物流成本、出货及时率已知的前提，总出货及时率要达到行业平均水平（90%）以上，全年总销售物流成本最小化的，对厦门工厂和古雷工厂针对不同客户的出货量分配。建立一个线性规划模型，求出目标函数：全年总销售物流成本（不含仓储费） 的最小值的最优解作为决策。仓储费与出货地点无关，不考虑仓储费用对不同决策给物流销售成本带来的影响。
目标函数：全年总销售物流成本的最小值（不含仓储费）
限制条件：
1，，出货及时率要高于90%
2，，所有客户的年销售量为605.28
3， 厦门工厂的总出货量小于等于160吨
4， 古雷工厂的总出货量小于等于450吨
5， 厦门客户年销售量
6， 泉港客户年销售量
7， 长乐客户年销售量
8， 龙岩客户年销售量
9， 江苏南客户年销售量
10， 江苏北客户年销售量
11， 浙江南客户年销售量
12 浙江北客户年销售量
*********** 最优解如下 *************
目标函数最优值为：83685.0449583944
变量最优解：X1=45.60，X2=0.00，X3=68.40，X4=0.00，X5=20.20，X6=55.40，X7=0.00，X8=30.48 X9=25.80，X10=72.00，X11=0.00，X12=96.00，X14=130.20，X15=0.00，X16=61.20
根据线性规划模型做出决策如下表：

在此决策下，交货及时率：，达到行业平均水平
总物流成本的最优值为万元。
当年不同出货地点针对不同客户的销售物流成本、出货及时率和客户效率改变的时候，同样用此线性规划模型可以算出总销售物流成本最小值的最优解作为决策。
案例总结：
通过翔鹭石化的案例我们主要学习在市场环境竞争激烈、成本不断攀升时如何通过科学的规划、全方位地考量来制定销售物流系统，降低物流成本、提高物流效率及客户服务质量等。
设计销售物流体系包括：
1、 选择第三方物流企业的标准以及管理方式； 2、 在物流系统中，不同运输方式的特点以及其不同的适用性； 3、 更有效的订货方式，如经济订货模型，通过定量定性的分析来确定采用定量下单还是定期下单等； 4、 通过线性规划，找出货品调度、物流方式的最佳策略； 5、 物流中枢、仓库的分析与决策； 6、 建立信息系统，电子化管理，提升效率； 7、 如何通过完善的物流体系提供客户更多的增值服务，提升竞争力。
通过构建完善的销售物流体系，帮助企业获得更高的物流效率、更低的成本以及更优质的客户服务质量，为企业创造利润，为客户创造价值。