Strategy and Tactics of Distributive Bargaining in Roy J. Lewicki et al., Essentials of Negotiation, 3rd ed., McGraw-Hill/Irwin, pp.59-93.

一、簡述
談判是一種良好的衝突管理過程，透過談判的進行，人與人之間的衝突才有 機會求得最妥適地解決方法。什麼時候會用到談判？想跟老闆要求加薪時；與朋 友決定要看那部電影時；生活中處處可見。在談判的策略應用上，有許多方法， 而這一章節主要在介紹分配式談判(Strategy and Tactics of Distributive Bargaining) 的基本架構、策略與戰略。 1.1 分配式談判 分配式談判(Strategy and Tactics of Distributive Bargaining)，也稱之為競爭型 或輸贏(win-lose)談判，而雙方的目標基本上是直接衝突的，資源有限，而雙方 基本上是在競爭，都想在有限資源中分到最多，故會運用策略來贏得其極大值。 以賽局理論的角度來看，這為零和遊戲(zero-sum game)。因此需謹慎地掌握資 訊，僅透露對我方有利的資訊，並期望盡可能地獲得對方資訊以利於我方處於最 佳情勢。分配式談判的意思為：在不暴露自己可以接受的最低價的前提下，找出 對方願意付出的最高價(Kennedy, 1998)。適用場合如下： 1. 雙方的目的是短期的，無意建立或培養一長期關係。 2. 雙方假設他們的目的是不相容的，討論的議題被視為一塊份量固定的大餅， 一方得，另一方則必失，且瓜分大餅的方法有限。目標在於獲得最大塊的餅， 如果得的多，那對方便得的少，反之亦然，因此談判的目標便是盡可能的獲 取最大份的餅。 3. 最重要的是實體或更能數量化的客觀利益，諸如像價格、利率、件數和合約 上的措辭等要素，在對立談判中，價格是最常見的實體利益；非實體或心理 層面的要素，如尊重、原則或是雙方的福利，雖然也需列入考慮，但是較不 受到重視的要素。 而另外要注意的是，由於雙方想在關鍵資源的有限下(或關鍵資源受到控 制)，亦即在餅是固定的情況下，都希望成為贏家，以取得更大的利益。在這種 情境下，雙方的目標是彼此互斥的，並因此而引發矛盾(或衝突對立)。 1.2 買方的基本策略 買方的基本策略主要在於：尋找對方抗拒值，擴大定案範圍及探究對方對於 成果的價值觀、抗拒值、信心來源及動機；一方面探究對方的機密，另一方面防 止我方機密外洩。可運用的方法如下： 1. 影響對方抗拒值，擴大協商範圍 影響抗拒值的因素。 對方針對特定結果所額外增加的價值。 對方於談判延後必須額外增加付出的代價。

2.

對方於談判失敗會額外增加的成本。 影響分配式談判的過程 對方的抗拒值將視其對談判的延遲或失敗，所預估的額外成本不同而 有所差異，需使對方認為談判延遲或失敗對我方影響不大，以降低對 方的抗拒值。 對方的抗拒值會因談判延遲或失敗額外增加的成本而有所調整。基於 此，需說服對方談判延遲或失敗將對其造成很大的損失，使對方降低 抗拒值。 對方的抗拒值會依其結果所額外增加的價值有所不同，應說服對方目 前的狀態無法獲得他期望的結果，或提供我方在他處更有吸引力的條 件。 對方的抗拒值會因我方對結果所額外增加價值之認定不同而有不同。 越能說服對方接受協商範圍外的特定結果，則我方就越能施壓以迫使 對方向下修訂其抗拒值。

1.3 分配式談判的戰略性策略 1. 主導對方對我方所欲達成結果的看法 利用遮掩行動進行資料保密，並直接以動作引導對方的看法。 選擇性表現：轉變態度或情感反應來誘導對方。 故意顯示出無能為力：派出只被告知部分訊息的代理人(律師、產權代 理人、調查人員)，以保護自己的訊息，並帶回對方的資訊。 2. 影響對方對其所欲達成結果的看法 選擇性的呈現有利我方論點的事實、引導對方模擬我方的抗拒值、以我 方的角度重新解讀已知的事實、故意在小地方讓步，並要求對方作出同 等讓步回應 3. 談判延遲或失敗增加對方的成本，其方式主要有三種 找對方麻煩(disruptive action)：提高對方不達成共識必須付出的代 價。 與外人合作(ally with outsiders)：在談判過程中引入一個對結果有 影響力的人，影響對方。 掌控談判的進度(scheduling of negotiations)：改變談判進度，使對