In“El Dominio de la Información” Shapiro y Varian
Capítulo 3: “Versionar la Información” 1. Resumen Capítulo anterior: Vender el producto a precios diferentes a los clientes diferentes, dependiendo de cuanto estén dispuestos a pagar por estos. * Precios Personalizados: Requieren tener información sobre el cliente, usualmente son ellos mismos los que indican sus necesidades y que les gustaría. * Aprendizaje a través de un abanico de productos viendo que escogen los clientes. 2. ¿Cómo diseñar una lista de productos? * Ofreciendo versiones ajustadas a las necesidades de los distintos clientes (maximiza el valor total entregado). * Diseñar acentuando las necesidades de los distintos grupos de clientes (cliente selecciona lo que se enfoca a sus necesidades). 3.1. Procesos para Generarla * Demora: Información es más valiosa si está más fresca, dado a que se entrega una ventaja estratégica incrementando la disposición a pagar, surgiendo con esto la estrategia de demora. * Acceso Personalizado: Se otorga a clientes con mayor disposición a pagar herramientas de búsqueda más potentes * Conveniencia: Se controla el tiempo o el lugar en el cual puede usarse el servicio de información. * Resolución de Imagen: Se puede discriminar por la calidad de imagen para diferenciar a los usuarios. * Velocidad de Operación: Vender versiones del producto con distintas capacidades. * Flexibilidad de Uso: Capacidad de almacenar, duplicar o imprimir información. * Capacidad: Diferenciación de precios por incluir más componentes. * Características y Productos: Sirven para segmentar al mercado. * Exhaustividad: Clientes están dispuestos a pagar más por una información más completa. * Fastidio: Intenta convencerte de comprarlo demorándose más mientras muestra la oferta de su producto. * Asistencia: Asistencia técnica. * Ajustar precio y Calidad: Para poder segmentar en los distintos mercados y clientes. * Rebajar la Versión de Lujo: Para que los clientes más valiosos queden satisfechos. * Versiones a las que se Sustrae Valor: Gama de versiones con más calidad, menos demora, etc. * Dificultades y Cómo Evitarlas: Elegir las dimensiones adecuadas en las cuales basar la calidad del producto y asegurar que esta no puede ser modificada por consumidores inteligentes e intermediarios. * Versiones On Line y Off Line: Diferencia de calidad que presenta una copia en linea versus a una copia física en el caso de los libros. * ¿Cuántas Versiones Ofrecer?: Las que sean necesarias para lograr una buena segmentación de mercado, luego de haber analizado el mercado y el producto. * Analiza tu Mercado: Ver la subdivisión natural en diferentes categorías de consumidores y si el comportamiento justifica una diferenciación de calidad. * Analiza tu Producto: Identifica las características y atributos clave, segmentando a los usuarios por este método. * Precios a “los Ricitos de Oro”: Si hay diferentes grupos de usuarios y hay poca posibilidad de crear confusión entre estos, no hay ninguna razón que impida ofrecer más versiones. * Personalizar el Navegador y el Contenido: Identificando el usuario se ofrecen cosas específicas que podrían interesarle. * Bundling: Forma de hacer versiones diferentes, caracterizado porque dos o más productos distintos se ofrecen en un paquete a un precio único. * Dispersión en el Valor del Cliente: Haciendo un bundling se extrae mayor valor al minimizar la dispersión en la disposición a pagar del cliente. * Otras razones para el Bundling: Valor de tener la opción, dado que en el futuro puede que se use. * Paquetes de Información: Precios que están dispuestos a pagar los clientes por artículos en las revistas son distintos. (Info se vende en paquetes como revistas, diario, etc) * Bundling Personalizado: Se crea un pack personalizado dependiendo de las preferencias del cliente. * Precios de Promoción: Rebajas, cupones, reembolsos, etc. Estos imponen un costo en forma de inconveniencia sobre el consumidor, dado a que exigen un grado de atención. Pero son útiles si te ayudan a segmentar el mercado.