Evolutia Vanzarilor de Automobile in Perioada 2010-2012
In:
Submitted By becauseican Words 3188 Pages 13
Evolutia Vanzarilor de Automobile in Perioada 2010-2012
Cuvinte cheie: vanzari, autovehicule, clienti
Introducere
PR Smith, în Marketing Communications, prezintă într-un mod foarte sugestiv nivelul atins de vânzări: "Obisnuiam sa am un teritoriu acolo unde am fost agent liber ... azi calculatorul meu imi recomanda ce apeluri ar trebui să fac ... Asistentul meu imi aduce aminte ce sa spun ... managerul meu știe exact unde sunt, iar eu imi petrec jumătate din timp la cursuri de perfecționare ... dar vand cu 30% mai mult în fiecare an ". Acest lucru pare să fie nivelul atins de vânzări. Nimic nu este la intamplare . În contextul continuării crizei economico-financiare, vânzările de autovehicule din România au înregistrat o scădere în perioada 2010-2012 deasemenea.
Pornind de la această cvasi-cunoscuta observație, remarca mea centrala a constat în a face o analiză globală a vânzărilor de autovehicule, in functie de branduri și categorii. În scopul atingerii acestui obiectiv, lucrarea include prezentarea vânzarilor într -o abordare raționalistă, pornind de la opiniile unor autori de renume din acest domeniu, a unei scurte analize a industriei de automobile internaționale și analizei vânzărilor de autovehicule în România în perioada 2010-2012. Importanța lucrării constă în identificarea principalelor coordonate ale autovehiculului în România.
Punctul de plecare al cercetării este reprezentat de literatura română si straina in domeniu. Pornind de la opiniile unor autori cunoscuti, cercetarea propune o nouă abordare a activității de vânzare: din punct de vedere strategic și operațional . De asemenea, lucrarea aduce în prim-plan o nouă perspectivă asupra vânzarii, care devine mai întâi o activitate relațională și abia apoi o activitate tranzacționala . Partea practică a lucrării constă în analiza naționala și internationala a industriei auto și a activității de vânzări a autovehicule . Industria mondială de automobile a resimțit efectele crizei și înregistrează o repozitionare de forțe, la fel ca si economia mondială în general, pe fondul boom-ului inregistrat de țările BIRC. La nivel național se putea observa, de asemenea, un declin a industriei de automobile, exporturile reprezentand singura "gură de aer proaspăt " pentru această industrie . Principalele contribuții ale acestei lucrari constau în: abordarea vanzarii din două perspective: strategice și operaționale; creșterea activității de vânzare in detrimentul celei tranzacționale; identificarea principalelor tendințe în industria auto mondială, subliniand directiile principale ale vânzărilor de autovehicule din România .
Metodologia de cercetare
Scopul și obiectivele cercetării ar putea atinge o expansiune majora prin intermediul unei metodologii adecvate. În acest sens, am studiat literatura română și străină din domeniul vânzărilor, păstrând cele mai importante idei, care au reprezentat o bază solidă pentru prezentare personală a activității de vânzare. În scopul de a descrie în mod corect industria de automobile nationala si internationala, am studiat cele mai recente documente oficiale în acest domeniu, din care am selectat elementele relevante pentru tema aleasă, elemente care au fost prezentate și analizate într-o manieră originală.
• Modul livrării autovehiculelor in functie de categorii
Activitatea de vânzare : o abordare raționalistă . Analiza literaturii de specialitate
Vânzarea este o activitate interpersonală care completează schimbul comercial, în ceea ce privește transferul de proprietate a bunului sau serviciului respectiv. Vânzarea este reprezentantul tuturor celorlalte acțiuni de marketing ; fără un client nu există nicio organizație și fără o vânzare nu există nici un client. Pentru a vinde nu înseamnă doar ca trebuie realizat un schimb ( actiunea de a da un bun economic și a primit o sumă de bani ), dar este importanta de asemenea obținerea multumirii clienților, pentru a le castiga loialitateea , etc. Acest lucru înseamnă trecerea de la o atitudine tranzacționala la una relațională . Bill Donaldson a observat faptul că, în ciuda importanței cruciale a activității de vânzare pentru o organizație, managementul economic și cursurile de marketing nu sunt mereu avute in vedere in cazul procesului vanzarii, în cazul în care nu sunt complet ignorate. În practică, asa cum aceiasi autori specifica, situația este diferită, companiile cele mai apreciate fiind perfect conștiente de importanța vânzărilor, de faptul că ele fac legătura între companie și clienții săi . Persoanele implicate în vânzare pot fi: agenți de vânzări, reprezentanti de tranzanctionare, persoane responsabile de relațiile cu clienții, consultanti de tranzacționare, ingineri de vânzări , precum și reprezentanți din teritoriu, agenți, manageri de sector și reprezentanți de marketing . Profesia de vânzător este una dintre cele mai vechi cunoscute în întreaga lume . Apreciez că o companie competitivă trebuie să se apropie de activitatea de vânzare din două unghiuri: una strategică și una operațională. In cazul unei abordari strategice a vânzării , managementul de top va trebui să răspundă următoarelor întrebări : Ce vindem ? Când ne-am vinde ? Cum putem vinde ? Cât de mult ne vindem ? Unde vindem ? La ce preț le vindem ? Această abordare strategică a activității de vânzare trebuie să se bazeze pe doi piloni esențiali: marketing strategic și management strategic de vânzări . Marketingul strategic ia în considerare viitoarele acțiuni efectuate pe piață sub aspectul orientarii și al conținutului, ceea ce înseamnă că acesta este asociat cu obiectivele pe termen lung ale acestei piețe și cu strategiile specifice necesare pentru a ajunge la ele. Ca urmare, managementul vanzarii trebuie să decidă viitoarele sale acțiunile pe piața prin stabilirea corectă a obiectivelor sale pe termen lung și strategiile necesare pentru a ajunge la ele . Cel de-al doilea pilon al abordării strategice este strategia managementului vanzarii. Acesta ar trebui să urmeze in general liniile directoare ale managementului strategic al companiei, ar trebui să se muleze pe filosofia acesteia și sa se potriveasca, de asemenea, specificului activității de vânzare . Viziunea strategică, numita de mulți autori viziunea pe termen lung , ar trebui să fie, de asemenea, luata în considerare în activitatea de vânzare, chiar dacă în acest câmp modificările apar rapid ( probabil mai rapid decât în orice alt domeniu ). Numai acele companii care vor aborda activitatea de vanzare intr-un mod strategic corect vor rămâne pe piață . Împreună cu abordarea strategică, activitatea de vânzare ar trebui să fie, de asemenea, operaționala. Abordarea operaționala de vânzare se bazează, de asemenea, pe doi piloni esențiali: marketingul clasic și vânzarea operațională . Marketingul reprezintă o mentalitate care constă în presupunerea acțiunile sectoarelor companiei de a cunoaște și de a prevedea evoluția mediului în care opereaza, pentru a se adapta la el și a obține profit . Clasicismul apare atunci când produsul este deja făcut, el trebuind să fie susținut de instrumente specifice de marketing . Ca urmare, vânzarea trebuie să ia în considerare filosofia de marketing clasic, trebuie să-și asume această filosofie și sa actioneze in conformitate cu ea. Vânzarea și comercializarea sunt două activități care ar trebui să coexiste în activitatea unei companii ; ele ar trebui să interacționeze , să se sprijine una pe cealalta și sa mearge mai departe într- un mod care sa nu ne faca sa sesizam unde se termina marketingul și unde se incepe vanzarea. Intre aceste două activități ar trebui să existe o simbioză care s-ar regasi cu siguranta în creșterea competitivității companiei. Vânzarea operaționala are în vedere în special persoanele care efectuează procesul de vânzare și în special forțele de vânzare . Forța de vânzare are loc atunci când produsul trebuie să fie vândut . Am dorit sa gasesc raspunsul la urmatoarele intrebari, relevante pentru studiu: Cui vindem produsul? Cine vinde produsul ? Ce cred cei care cumpara despre produs? Care sunt așteptările lor ?
Consider că forța de vânzare este baza piramidei activității de vânzare . Într-o companie trebuie sa existe o strategie apropiata de vanzare ; filosofia de marketing clasica perfecta poate fi înțeleasă și aplicată , doar în cazul în care baza piramidei (cei care vând efectiv ) este slabă , totul se prabuseste ca într-o joc de domino . Prin urmare , la urma urmei , cei mai importanti sunt oamenii , cei care vand de fapt , vânzările depind in mare masura de ei , de calitățile lor , abilitățile și carisma .
Radiogramă a vânzărilor de autovehicule în România , în perioada 2010-2012
Tendințe în industria internațională de automobile:
Începând cu anul 2004, KPMG a anticipat că eficacitatea consumului de combustibil va crește ca preponderență în functie de criteriile de cumpărare . In 2012 , consumul de combustibil a ramas principala preocupare a consumatorilor . dar acest lucru nu este singurul element care influențează decizia de a cumpăra , un fapt care poate fi vazut in tabel.
Tabel 1: Importanta aratata de consumatori bazata pe caracteristicile vehicululelor 2012
Caracteristici|Importanta|
Eficienta combustibilului|76%|
Inovatia sigurantei|64%|
Stilul vehiculelor|64%|
Favorabil mediului|65%|
Ergonomie si confort|61%|
Tehnologia navigatiei incorporate, recunoasterea vocala|49%|
Telematica/Serviciul de asistenta personala|42% |
Folosirea tehnologiilor alternative de combustibil|53%|
Dezvoltarea duratei de viata a vehiculelor|49%|
În 2012, eficiența consumului de combustibil a ramas, de asemenea, principala preocupare, dar s-a observat o scădere semnificativă comparativ cu perioada 2009-2011 (când a rămas la aproximativ aceleași valori). Următoarele trei caracteristici au avut valori egale sau apropiate în 2012. Acestea sunt: inovație de siguranță, stilul vehiculelor și mediul.
Aceste preferințe au avut, în perioada 2009-2012, următoarele evoluție :
Din graficul de mai sus putem trage următoarele idei: interesul în eficienta combustibilului a devenit mai puțin important în 2012, în scădere de la valori de până la 90% la 76%; interesul major în proiectare a înregistrat în 2012 valori apropiate cu cele din 2009 și 2010, după ce a crescut în 2011; cea mai mare scădere o reprezinta importanța acordată siguranței, de la 82% în 2011, la 64% în 2012. Producătorii din industria auto trebuie să analizeze noi cerințe legate de produsul lor. Proiectarea vehiculului viitor va fi influențata de aceste elemente: planificarea urbană, restricțiile de mediu, nevoile clientilor.
Pentru anul 2011, sunt preconizate următoarele creșteri pentru categoriile de vehicule :
Tabel 2:
Categorii de vehicule|2011|
Vehicule cu combustibil hibrid|84%|
Vehicule electrice|77%|
Masini|69%|
Vehicule cu combustibili alternativi|63%|
Masini de baza|60%|
SUV-uri|51%|
Vehicule de lux|46%|
Masini mici de tractareMinirulote|45%|
Cross-overs|56%|
Masini mari si camioane|27%|
Raportul KPMG pe 2012 a aratat faptul că, până în 2026, între 9 și 14 milioane de vehicule electrice noi vot fi înregistrate in Triada și pe piețele BIRC. Același raport a ajuns la următoarea concluzie: consumatorii nu sunt pregătiti să facă nicio concesie atunci când cumpără un autovehicul. În 2012, clientii au acordat următoarea importanță caracteristicilor vehiculelor electrice (tabelul 3):
Tabelul 3:
Itemi|Importanta problemelor vehiculelor|Procentaj|
1|Distanta conducerii (inainte de incarcare)|80%|
2|Costurile combustibililor(baterii, etc)|79%|
3|Usurinta incarcarii(timp scurs la incarcare)|79%|
4|Controlul unitatii vehiculului(actualizarea statutului bateriei, distanta de conducere)|70%|
5|Durata de viata a vehiculului(durata bateriei)|68%|
6|Durata de viata a tehnologiei|66%|
7|Securitatea inovatiilor|65%|
8|Reciclarea bateriei privitoare la mediu|56%|
9|Referiri privind spatiul/confortul|54%|
10|Stilul vehiculului|48%|
Astfel, distanța de conducere reprezintă principala preocupare, urmată de costul combustibilului. În comparație cu 2011, acolo a avut loc o inversare de poziție și o scădere a procentului (Cost de combustibil - 93%, distanța de conducere (de exemplu, înainte de încărcare) - 90%). Al patrulea raport public al CNI, numit Global Trends 2025: desfășoară o serie de previziuni pentru următoarii ani. Principala concluzie a studiului este că Statele Unite vor pierde supremația, nu ca o consecință a declinului lor, ci ca o consecință a faptului că state precum India și China vor deveni rapid cunoscute în următorii ani in acest domeniu. Raportul cuprinde o serie de previziuni de creștere pentru tarile BIRC (Brazilia, Rusia, India și China). Aceste țări vor avea un rol esențial în industria de automobile; de asemenea, a prezentat un raport care cuprindea predictiile pentru fiecare dintre aceste țări (tabelul 4).
Tabel 4:
Tara|Predictii Generale|Predictiile industriei automobilelor|
China|-se preconizeaza ca va avea mai mult impact asupra lumii în următorii 20 ani decât orice alta țară. Dacă tendințele actuale se mențin, până în 2025 China va avea a 2-a cea mai mare economie din lume și va fi o putere militara de top. De asemenea, ar putea fi cel mai mare importator din est de resurse naturale și cel mai mare poluator|-va rămâne cel mai mare producător și vânzător de mașini în urmatorii cinci ani. Este de așteptat că vânzările pe piața internă din China vor depăși 18 milioane de euro în următorii cinci ani.|
India|probabil, va continua să se bucure de o relativa creștere economica rapida și va depune eforturi pentru o lume multipolară în care New Delhi este unul dintre orasele principale. China și India trebuie să decidă in ce măsura sunt dispuse și capabile de a juca un rol tot mai mare la nivel mondial .|Începe sa genereze un mare interes pentru investitori, companiile din America par a fi cele mai interesate. Potrivit Societatii de producatori de Automobile din India, statul a exportat 0,45 milioane de vehicule și a vândut 1,950,000 pe piața internă. Se asteapta ca vânzările pe piața internă sa ajunga la 3.5 milioane până în 2015, o rată de creștere de 13% pe an.|
Rusia|-are potentialul de a fi mai bogata, mai puternica, dacă se investește în capitalul uman, isi va extinde si isi va diversifica economia, si se integreaza in piețele globale. Pe de altă parte, Rusia s-ar putea confrunta cu o scădere semnificativă în cazul în care nu iau aceste măsuri și prețurile la gaz si petrol vor rămâne în intervalul de 50-70 $ pe baril.|Guvernul rus a făcut multe pentru a încuraja investițiile interioare și a susținut producția de automobile in tara, pentru a crea locuri de muncă. Unele companii Europene au început deja producția in Rusia;Volkswagen a construit fabrica de productie în orașul Kaluga, în timp ce producatorul auto francez Renault a cumpărat 25% din AvtoVAZ. Tagaz a facut echipa cu Hyundai și Kia, BMW și GM cu Avtotor. |
Astfel , țările BIRC vor juca un rol important , chiar esențial în lumea economica , în general, și în industria de automobile , în special.
Industria auto din România - parte a industriei internationale de automobile .
Piața auto din România reprezintă conținutul oligopolului de piață ,cererea și oferta de autoturisme în țara noastră , impactul automobilelor in ceea ce priveste mediului, dar, de asemenea, strategiile de piață care se referă la evoluția autoturismelor în România , în condițiile de după aderarea laUniunea Europeană .
In primele 5 luni ale anului 2012, vânzările la autovehicule au scăzut cu 12,1% , o situație care a fost practic similară cu cea din UE, unde o scădere cu 7,7% a fost inregistrata. Pe parcursul anului 2011, producția de automobile românești a scăzut cu 4,5% , comparativ cu anul 2010, de la 350,912 de unități la 335,232 de unități, conform APIA . Această scădere a rămas , de asemenea, în primele 7 luni ale anului 2012, o perioadă în care s-au produs 192,658 de unități , cu 4,3% mai puțin decât în perioada similară din 2011 . Scaderile sunt ingrijoratoare, în ceea ce privește vânzările , de 7,4 % în 2011 , comparativ cu 2010 și 18,5% în primele 7 luni din 2012 , comparativ cu primele 7 luni ale lui 2012
Până în august 2012, un număr de numai 41,553 autovehicule au fost vândute, în comparatie cu 52,247 în aceeași perioadă în 2011, scăderea fiind de 20,5%. În ceea ce privește importurile de autovehicule, tendința a fost în continuare de scădere, as putea chiar spune că aceasta a fost o scădere clară, de la -3.7% (2011/2010), la -14% (2012/2011, primele 7 luni), așa cum se poate observa în tabelul 5.
Singura "gură de aer proaspăt" pentru industria auto a venit de la exporturile, care, în primele șapte luni ale anului 2012, au înregistrat o creștere de 7%, la categoria autoturisme, creșterea fiind chiar de 10,1%. Potrivit aceluiași site, apia.ro, în primele șapte luni din 2012, 11,006 de masini autohtone (in scadere cu 28%) și 30,547 masini importate (in scadere cu 17,4%) au fost livrate. Cel mai vandut model de masina a fost Dacia Logan, urmat de Dacia Duster si Skoda Octavia (tabelul 6).
Tabel 6: Top 10 masini vandute
Itemi|Model masini|Unitati vandute|
1|Dacia Logan|5534|
2|Dacia Duster|3118|
3|Skoda Octavia|2089|
4|Renault Clio|1374|
5|Dacia Logan Mcv|1209|
6|Volkswagen Golf|1160|
7|Ford Focus|1084|
8|Ford Fiesta|930|
9|Dacia Sandero|904|
10|Skoda Fabia|886|
Specialiștii au apreciat că piața auto nu va depăși în cursul anului 2012 nivelul de 90.000 - 92.000 de unități (autoturisme + vehicule comerciale), din care aproximativ 75.000 de masini.
Concluzii Cercetarea a avut ca scop realizarea unei radiograme pentru vanzarile de autoturisme din România , în perioada 2010-2012 . Am ajuns la concluzia că această activitate impune o abordare bivalentă : una strategica și una operaționala. Contribuția principală a acestei analize a constat în schimbarea viziunii propuse pentru activitatea de vânzare, care va fi considerată ca una rațională și nu ca o activitate tranzacțională .
Industria mondială de automobile este în continuă transformare în încercarea de a face fața dificultăților economico-financiare . Cercetarea a reușit să observe o serie de tendințe , cum ar fi :
• eficiența consumului de combustibil rămâne principala preocupare a consumatorilor , dar scade la procentajul , de la 96 % în 2009 , la 76 % în 2010 ;
• piețele TRIAD și BIRC vor înregistra între 9 și 14 milioane de vehicule electrice noi până în 2026 ;
• Principala preocupare a consumatorilor în legătură cu vehiculele electrice este reprezentata de autonomia lor de conducere ;
Prin această analiză am obtinut coordonatele generale a vanzarilor de masini în perioada 2010-2012, fapt care reprezintă un punct de plecare pentru o viitoare de cercetare, care poate lua următoarele direcții:
• extindere a cercetării pe o perioadă mai mare de timp;
• corelarea rezultatelor obținute în urma analizei vânzărilor de vehicule din România cu cele din Uniunea Europeană, în scopul de a identifica relațiile existente între aceste niveluri de vânzare;
• identificarea de potențiale legături între România și țările BIRC în viitor, conexiuni ce pot genera efecte pozitive în industria auto românească.
Bibliografie :
1. P.R. Smith, Marketing Communications, Kogan Page Limited, London, 1993, pp. 189.
2. E. Hill and T. O’Sullivan, Marketing, Anten Publishing House, Oradea, 1997, pp. 243.
3. M. Brut, Management of Sales, Sitech Publishing House, Craiova, 2009, pp.12.
4. B. Donaldson, Sales Management, CODECS Publishers, Bucharest, 1998
5. V. Danciu, Competitive Strategic Marketing. An International Approach, Eco-nomic Publishers, Bucharest, 2004, pp. 1.
6. D. Popescu, Business Management, Economic Publishers, Bucharest, 2002, pp. 52.
7. F.C. Necula (Bâldan), The competition on the motorcars market in Romania, Paralela45 Publishing House., Piteşti, 2007.
8. KPMG΄s Global Automotive Executive Survey 2012.
9. KPMG΄s Global Automotive Executive Survey 2011.
10. M. Brutu, “Overall Analysis of Vehicle Sales in Romania Through The Intermediary of SPSS Application”, Proceedings of the Management of International Business and Economics Systems 2011 conference, pp. 336-346, MIBES, Serres, Greace,16-18 September 2011.
11. The National Intelligence Council’s, Global Trends 2025: A Transformed World
12. http://www.wall-street.ro/articol/Auto/133190/piata-auto-a-scazut-in-primelecinci-luni-cu-12-1.html
13. http://www.apia.ro
