Audit Sephora

Carole CLEMENT

SOMMAIRE
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I. LVMH et Sephora :
1) LVMH en quelques chiffres 2) LVMH organigramme 3) DFS, les enseignes de distribution sélective du groupe

II. Présentation Sephora :
1) Historique de Sephora et ses dates clés 2) Présentation du concept

III. Marché :
1) Evolution du marché 2) Comportement du consommateur 3) Présentation de la concurrence a) Les parts de marché des concurrents b) Marrionaud Concurrent n°1 4) Sephora sur son marché a) Positionnement b) Cible c) Quelques chiffres d) Stratégie de différenciation

IV. Stratégie de croissance de Sephora
1) Croissance interne 2) Croissance externe

V. Stratégie commerciale
1) Politique salariale

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2) Gestion de l’approvisionnement 3) Politique de prix 4) Marque de distributeur : Sephora

VI. Analyse des comptes
1) La croissance 2) La rentabilité de Sephora 3) Capacité d’autofinancement 4) La trésorerie 5) Indépendance financière 6) Les stocks 7) Probabilité de défaillance

VII. Menaces et perspectives d’avenir

LVMH et Sephora

1°- LVMH en quelques chiffres

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Le groupe LVMH, leader mondial du luxe, est né en 1987 du rapprochement de Moët Hennessy et de Louis Vuitton. Il est détenu à 47,5 % par le Groupe Arnault, et donc à travers lui par Bernard Arnault, le président directeur général du groupe. LVMH emploie aujourd'hui près de 65 000 personnes, possède 1723 magasins dans le monde, est présent dans cinq secteurs d’activités et dispose d’un portefeuille d’environ 50 marques prestigieuses. ► CHIFFRES CLÉS

Année Chiffre d’affaires * Résultat Net*

2005 13.909 1.668

2004 12.481 1.440

2003 11.962 723

2000 12.693 556

1999 12.229 10

* en million(s) d’euros

Ventes par groupe d’activités Mode et maroquinerie Distribution sélective Vins et spiritueux Parfums et cosmétiques 35% 26% 19% 16%

Capitalisation boursière 31 décembre 2003 31 décembre 2004 31 décembre 2005 * en million(s) d’euros 28 209 27 608 36 770

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2°- Organigramme des métiers de LVMH

Direction de LVMH Bernard Arnault, Président-Directeur Général Antonio Belloni, Directeur Général

Vins et spiritueux

Distribution sélective (Séphora, La Samaritaine, Le Bon Marché, Miami Cruiseline Services…)

Mode et maroquinerie (Louis Vuitton, Fendi, Donna Karan, Céline, Berluti, Givenchy, Marc Jacobs, Kenzo, Emilio Pucci, Thomas Pink…)

Montres et joailleries (TAG Heuer, Chaumet, Zenith, Fred, OMAS, Montres Christian Dior, De Beers LV…)

Autres activités (Desfossés International : La Tribune, Investir, Le Monde de la Musique, Défis, Radio Classique..., Connaissance des Arts, le Jardin d'Acclimatation…)

(Hennessy, Moët & Chandon, Dom Pérignon, Mercier…)

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3°- les enseignes de distribution sélective du groupe

LVMH a cinq enseignes de distribution sélective dans divers secteurs d’activités : ▪ DFS, crée en 1961, est leader mondial de la vente aux voyageurs internationaux. ▪ Miami Cruiseline services, crée en 1963, est spécialisé dans la vente de produits de luxe hors taxe sur les bateaux de croisière ▪ Sephora, crée en 1970, est une Chaîne de parfumerie sélective ▪ Le Bon Marché, crée en 1952 qui compte trois principaux pôles d'activités : le pôle grands magasins avec Le Bon Marché Rive Gauche et le magasin Franck & Fils de la rue de Passy acquis en 1994, le pôle alimentaire avec La Grande Epicerie de Paris et le pôle immobilier. ▪ La Samaritaine crée en 1869 est un grand magasin qui a intégré LVMH en 2001. ► La distribution sélective de LVMH en chiffres : En millions d’euros Ventes Résultat opérationnel courant 2004 3 276 238 2005 3 648 347

Investissements en millions d’euros 2004 2005 181 135

Nombre de magasins 2004 2005 690 714

Présentation de Sephora

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1°- Historique de Sephora et ses dates clés ○ En 1969, M. Dominique Mandonnaud crée sa première parfumerie à Limoges. ○ En 1979, il lui donne le nom de Shop 8 et commence à étendre son réseau, dans ces lieux se bousculent les nouvelles idées de distribution des parfums et cosmétiques, le libre accès aux produits, le large choix et le « somptueux » ce qui constituent les valeurs et l’originalité de l’enseigne. ○ En 1988, la marque rachète une chaîne de parfumerie et s’implante en région parisienne ○ En 1991, M. Mandonnaud crée une holding financière mais reste majoritaire. ○ 1993 est une année décisive puisque les fondements de son concept sont mis à l’épreuve du marché avec l’ouverture de la parfumerie Mille et un parfum dans un centre commercial et la même année, le groupe rachète l’enseigne Sephora (38 magasins) au Britannique Boots. ○ 1994, marque le début des enseignes Sephora puisque il décide d'étendre le concept Mille et Un Parfums à la totalité des magasins du groupe qui prennent alors l'enseigne Sephora ○ En décembre 1996 est inauguré le magasin-pilote des Champs-Elysées sur 1300 m², ouvert 7 jours sur 7 jusqu'à minuit ○ En 1997 Sephora est racheté par le groupe LVMH qui lui donnera rapidement les moyens de se développer et de connaître un bel avenir dans le domaine de la distribution sélective. La même année, le groupe rachète la chaîne Marie-jeanne Godard (75 parfumeries qui ont troqué leur enseigne pour Sephora). ○ En 1997, ouverture du premier magasin Sephora en Europe au Luxembourg. ○ En 1998, L'inauguration d'un magasin Sephora à New York. 2°- Le concept de Sephora

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Le concept de Sephora est de proposer des produits de luxe en libre service. Son succès s’explique par des priorités en accord avec les attentes des clients : priorité à la qualité, au service, au conseil et à la créativité avec des services innovants tels que les Nails Bar ou des produits américains vendus en exclusivité. Sephora propose 6000 références en moyennes en mélangeant des produits de grande consommation, notamment des MDD avec sa marque Sephora et des produits de luxe à des prix accessibles à toutes les bourses. Sephora applique ainsi les techniques merchandising de la grande consommation à la distribution sélective. Les magasins Sephora proposent en général 3 espaces différents : le parfum, le maquillage et l’espace parapharmacie. Pour les parfums, présentés dans l'ordre alphabétique des marques, des testeurs et des touches à sentir sont à la disponibilité des clients. Le rayon maquillage est implanté selon l'harmonie des couleurs. Le rayon soin, bénéficiant de la présence d'un pharmacien cosmétique, propose les propres collections de Sephora. Les points de vente Sephora revêtent un caractère particulièrement qualitatif, non sans rappeler celui des grands magasins. L'architecture y est sobre et luxueuse. Le magasin est coloré et lumineux. Toutes les marques sélectives et dermo - cosmétiques sont proposées dans une atmosphère pure et sereine. Les couleurs dominantes sont le noir (utilisé pour le mobilier, les murs, le marbre) et le rouge pour la moquette. Sephora à l’international : Depuis son premier magasin ouvert aux états unis en 1998, Sephora n’a cessé de se développer à l’international.

Magasins Sephora Dans le monde : Canada (1), Chine (3), Espagne (18), Etats-Unis (104) , Grèce (41), Luxembourg (2) Italie (112), Monaco (1), Pologne (42), Portugal (9), République Tchèque (3) Roumanie (4), Russie (8)

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Le Marché
1. Son Evolution : a. Le marché international :
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Le marché mondial est estimé à environ 115 milliards d’euros. Il connaît une croissance allant de 5 à 11% par an rapide cela dû aux dynamisme des pays émergents par contraste avec une croissance plus ralentie chez les pays développés. Les pays développés représentent plus de 80% de la demande mondiale. Le ralentissement de l’évolution de la croissance sur ce marché est en partie du à la saturation progressive de ce dernier. (en 1960 1 femme sur 10 se parfumait en Europe, aujourd’hui on en compte 7 sur 10). L’activité mondiale du marché des cosmétiques
Parts

Amérique du Nord Europe de l'Ouest Japon Chine et Inde Corée du Sud Autres

Amérique du Nord Europe de l'Ouest Japon Chine et Inde Corée du Sud Autres

31% 30% 14% 4% 2% 19%

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Evolution du marché mondial des cosmétiques en milliards de dollars
120 100 Croissance 80 60 40 20 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 Années Série1

Evolution mondial du marché des cosmétiques en pourcentage
6% 5% Croissance 4% 3% 2% 1% 0% 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Années Série1

Alors que le taux de croissance des pays développés augmente de quelques points chaque année, on constate une croissance significative de ce marché dans les pays émergeants. Notamment en Chine et en Inde où la croissance en 2004 a doublé, en effet ces pays sont très sensibles à l’effet marque mais aussi aux prix produits et à leur adaptation par rapport aux caractéristiques culturels de ces derniers. Un fort potentiel qui attire les grandes marques de cosmétiques ainsi que les grandes enseignes de distribution sélective. En effet, ces nouveaux Eldorado, ne manquent pas d’attirer l’attention de ces enseignes.

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b. Marché français : Le Marché Français des cosmétiques est un marché prospère avec une croissance de 2,5% sur l’année 2005 soit 14,568 milliards d’euros (prix production hors taxe). Les ventes en France, correspondent à 6,508 milliards d’euros. Le français est l’un des plus grand consommateur de produits cosmétique derrière l’Allemand, avec un panier moyen de 205 euros par habitant et par an.
La part du marché Français en Europe

Autres Espagne Italie Allemagne France Royaume-Unis

Autres Espagne Italie Allemagne France Royaume-Unis

22% 10% 14% 20% 18% 16%

Cependant sur le segment de la distribution sélective, on constate en France une baisse du taux de croissance en valeur, pour ces grandes enseignes. Leurs ventes ont régressé de 2% en 2005, après une année 2004 déjà assez morose avec une baisse de 0,2%. Cela explique l’engouement des grandes enseignes de distribution sélective pour les pays émergeants

Evolution de la croissance en valeur de la distribution sélective de produits cosmétiques

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Quelles sont les réelles perspectives d’avenir du marché des cosmétiques en France ? Le marché européen est le plus gros marché des cosmétiques dans le monde avec 44 milliards d’euros dont 34,7 milliards uniquement pour l’Europe de l’ouest. Le marché français étant l’un des plus intéressant de l’Ouest de l’Europe Les prémices de la saturation de ce marché, incitent les professionnels à approcher de nouvelles cibles et ainsi à insuffler un nouveau souffle au marché français. 2. Les attentes du consommateur : On constate que depuis ces deux dernières décennies, la consommation des Français en produits de beauté a beaucoup évolué. Ce sont de nouveaux comportements tels que la préoccupation croissante du « paraître jeune » ou le souci de rester au mieux de sa forme explique cet engouement pour les produits cosmétiques. De nouvelles populations, depuis quelques années, constituent sur le marché français de nouvelles cibles avec un fort potentiel. Les hommes, une approche sociologique : On assiste à un changement notable du comportement de la gente masculine concernant leur apparence, et par conséquent leur relation aux cosmétiques et au monde de la beauté. Les hommes désormais, se soucient de leur apparence physique car ils ont pris conscience que le corps est de plus en plus un moyen de se mettre en valeur socialement. Ils

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assument leur quête de bien-être personnel, qui passe par l’utilisation de produits cosmétiques jusqu’alors réservé à leurs compagnes. Une véritable aubaine pour les professionnels de la beauté qui voient la croissance de ce nouveau marché augmenter de 7% par an. De nouveaux produits apparaissent sur le marché, maquillage, crèmes amincissantes et autres soins pour la peau. Les adolescents : Les adolescents et notamment les filles, constituent également un enjeu supplémentaire pour les professionnels, bien qu'étant encore un micromarché. Cette cible avec l’apparition des lolitas ont désormais les mêmes besoins que les jeunes femmes des 18-25. Les marques ainsi que les distributeurs doivent attirer cette cible très versatile par des nouveaux produits plus originaux les uns que les autres. Ex : maquillage aux couleurs acidulées… Cette manne de nouveaux clients potentiels apporte un souffle de créativité dans le monde de la distribution, de nouveaux codes sont mis en place pour séduire et attirer ces populations jusqu’à lors étrangères à ce type de magasins spécialisés.

3°_ Présentation de la concurrence A) Les concurrents et leur part de marché : Quatre chaînes de parfumerie dominent le marché français : A la première place, on retrouve l'enseigne Marionnaud qui à elle seule récolte 30 % de part de marché en France et en Europe dans la distribution sélective de parfums et de cosmétiques. Avec plus de 1.200 points de vente en Europe, dont près de 570 dans l'Hexagone, elle a réalisé 1,16 milliard d'euros de chiffre d'affaires, dont 754 millions d'euros en France, sur l'exercice précédant son rachat par le conglomérat chinois, AS Watson en janvier 2005. A la deuxième position, on retrouve Sephora avec 22% de part de marché en France. La filiale de LVMH réaliserait un chiffre d'affaires de 520 millions d'euros
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-

pour la France et 1,5 milliard dans le monde selon les analystes. Avec près de 200 points de vente en France, l'enseigne a misé sur des surfaces commerciales plus grandes et surtout sur le développement d'une gamme de produits cosmétiques sous sa propre marque.. Après un passage à vide au début des années 2000, Sephora s'est refait une beauté et a enregistré une hausse de son chiffre d'affaires de 12,8 % en 2005 pour la France. Nocibé qui se classe troisième avec une part de marché de 16% et un chiffre d’affaires qui tourne autour de autour de 460 millions d'euros. L’enseigne comprend près de 360 points de vente dont une soixantaine de franchises. Suite à ses résultats pour le moins satisfaisant, la chaîne a été rachetée par le groupe britannique Charterhouse Capital Partners fin 2005. Le groupe de capital investissement britannique Bridgepoint, qui gère Nocibé depuis 2002, a conclu fin 2005 avec Charterhouse Capital (un groupe d’investissement britannique) un accord en vue de la cession de leurs participations conjointes dans le contrôle des parfumeries Nocibé.

-

En quatrième position figure le groupe allemand Douglas, qui, tout comme Marionnaud, revendique la place de leader sur le marché européen. En Juillet 2005, Douglas renforce considérablement sa position sur le marché français en achetant le groupe Elytis qui compte 35 parfumeries et un réseau de 115 franchisés. Avec ses 798 points de vente dans 14 pays dont 59 points de vente en France et à Monaco, Douglas réalise un chiffre d’affaires de 77 millions d’euros.

-

Le reste du marché français se partage majoritairement par deux importantes chaînes de franchisés : Beauty Success avec 188 points de vente et 165 millions d'euros de chiffre d’affaires et aussi Passion Beauté avec 190 points de vente. Mais on trouve également d’autres enseignes tes que Benlux Louvres, Paris Look, Annabelle, Nuance Global Traders, Broglio, Beauty Shop et des indépendants.

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Nombre de magasins par enseigne.

Répartition des parts de marché selon les enseignes

32%

30% Marionnaud Sephora Nocibé Autres (Douglas, Beauty Success etc,,,)

16%

22%

B) Marionnaud : concurrent n°1 Malgré le fait que l’enseigne ai connue ces dernières années quelques difficultés telles que des problèmes de rentabilité entre 2001 et 2004 ou encore des problèmes d’images (scandales sur des comptes frauduleux, accusation de recel de flacons testeurs revendus illégalement, procès pour entente sur les prix avec la concurrence…) ; ce réseau créé en 1984 est néanmoins le premier plus gros concurrent de Sephora. Et cela à plusieurs niveaux :
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-

Au niveau des points de vente :

Marionnaud comprend un réseau de 1231 boutiques en Europe, dont 566 en France. Tandis que Sephora comprend 570 boutiques dans le monde dont 200 en France. Au niveau des cartes de fidélité :

Marionnaud totalise à ce jour, 7.7 millions de carte de fidélité en Europe, dont 5.6 millions en France (72%). Sephora quant à elle totalise 2,4 millions de cartes de fidélité en France. Au niveau des prix et des produits :

En rejoignant le groupe Watson, Marionnaud accède ainsi aux capacités d'achat importantes d'un groupe qui possède déjà de nombreuses chaînes de drugstores et de parfumeries en Europe, ce qui peut se convertir en un avantage compétitif majeur au niveau des prix. Cette fusion peut également déboucher sur le développement d’une offre différenciée de celle du concurrent. Au niveau de son positionnement Au niveau de sa cible

L’axe majeur de la concurrence entre Marionnaud et Sephora est qu’ils ont exactement la même cible.

4°- Sephora sur son marché

A) Le marketing-mix de Sephora :

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PRODUITS

- Plus de 6000 produits par magasins - Parfums, maquillage - Des produits de marque - Des produits Sephora cosmétiques et

PRIX

- Des produits hauts de gamme de marque (Dior, Clarins, Chanel etc…) - Des produits types Sephora de plus accessibles

PLACEMENT

Deux

magasins :

- Les "boutiques" : des magasins de centre-ville, de taille moyenne. - Les "espaces" : des magasins de grande superficie dans lesquels le conseil et l'accueil vont de pair avec le libre-service. Le choix y est plus vaste et les prix. PROMOTION
B) Cible Les femmes représentent la cible principale de Sephora car elles accordent une importance de plus en plus notable à leur apparence et leur bien-être. Pour elles, le bien-être est, en effet synonyme d'équilibre et d'épanouissement personnel, d'harmonie entre le corps et l'esprit de sorte que le culte du corps et de l'apparence ne visent pas seulement à améliorer l'image qu'on cherche à donner de soi mais aussi à se sentir en accord avec soi-même. De plus Sephora a su

- L’image de Sephora : un univers chic, branché, glamour…

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toucher de nouvelles cibles tel que les adolescentes (« lolitas ») et les hommes, qui représentent deux niches à fort potentiel, grâce à une gamme de produit adapté à leurs attentes.

C) Quelques chiffres
Part de marché en France : 22%, Chiffre d’affaires de 520 millions d’euros pour la France et 1,5 milliards d’euros dans le monde, Une société anonyme au capital de 78 256 500 euros, Une hausse de son chiffre d'affaires de 12,8 % en 2005 pour la France, 400 magasins en Europe et développement du réseau dans le monde (notamment en Chine et aux États-Unis), 250 marques et plus de 16000 références, Près de 10 000 employés Sephora (une moyenne de 10 à 15 personnes par points de ventes), Représente 29% du chiffre d’affaires du groupe LVMH

D) Stratégie de différenciation, avantage concurrentiel :
Sephora, face à la concurrence a bien compris qu ‘il fallait adopter une stratégie de différenciation :

Par le biais de l’offre : Sephora propose un vaste choix de produits de toutes les gammes et pour tous les budgets. En moyenne, plus de 6000 produits par magasins. En vue de se différencier de ces principaux
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concurrents tels que Marionnaud, l’enseigne a conclu un accord de distribution exclusive en France pour quelques produits étrangers, la plupart du temps américain, qui sont des produits remportant un grand succès et se vendent comme des petits pains… Sephora commercialise également des produits sous sa propre marque. Par le biais des services : Sephora propose au sein de ses magasins des services originaux tels que : les beauty bar, les bar à ongles, stand de maquillage, journée à thème : maman sexy pour la fête des mères, Magasin aux couleurs de la St Valentin… Par sa technique de vente : Sephora se différencie à nouveau de ses concurrents grâce à ses techniques de ventes. En effet, le client circule librement au sein du magasin, les produits sont en libre service. Les vendeurs sont présents et restent à la disposition des clients pour toute aide. Cette technique de vente passive est très appréciée des clients. Sephora, a axé ses efforts sur la formation de ses vendeuses, afin de développer les conseils dans le choix des soins

Stratégie de croissance de Sephora
1°- Croissance interne Introduction : Après une stratégie axée vers la diversification de son activité, leur groupe LVMH cherche à étendre sa couverture géographique et renforcer ces activités. La politique de stratégique de croissance interne de Sephora applique les grands axes fixés par le groupe. ▪ Accroissement du réseau de distribution :

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L’accroissement de l’enseigne passe principalement par le développe d’un réseau de succursales. En effet le fait de maîtriser la distribution est un élément stratégique pour Sephora, puisqu’en contrôlant la vente de ses produits, l’enseigne peut mieux intégrer les marges de distribution, et créer plus de valeur ajoutée sur les ventes. On constate un véritable tournant dans le développement de Sephora en 2000 puisque le nombre de magasins dans le monde a augmenté 37%, Alors qu’en 97 le nombre de magasins était de 57 en France dont un au Luxembourg. Une augmentation significative qui a eu pour conséquence d’accroître la notoriété de Sephora tout en imposant l’enseigne comme un concurrent menaçant de Marionnaud. Les effectifs de Sephora n’ont fait que suivre cette évolution puisqu’en 1997, Sephora comptait 1500 salariés alors qu’il en compte aujourd’hui près de 10 000.

▪ Stratégie de croissance par Internet La stratégie de croissance Interne de Sephora passe par Internet et plus particulièrement sur le e-commerce. En effet Sephora a crée en 1997 le site sephora.com en France puis en octobre 1999 aux Etats-Unis. Le site Internet a connu un essor important depuis 2000 (de 1999 à 2000, le chiffre d’affaires a augmenté de 200%). Ceci s’explique par un goût prononcé pour les articles de luxe et aussi par une croissance soutenue sur ce marché. Aujourd’hui, la vente en ligne est également possible dans les autres pays. Le site internet permet à Sephora d’évaluer la potentialité d’un marché et de savoir quelles sont les habitudes de consommation d’un pays (type de produits, fréquence des achats..). Ainsi, elle peut savoir si le marché des parfumeries est porteur et s’il peut s’avérer rentable d’être présent sur ce marché par l’implantation de magasins. Le site Internet www.sephora.com est donc un outil relativement économique qui participe de manière significative à la croissance interne de l’entreprise. ▪ La création et l’innovation :

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Sephora par l’intermédiaire du groupe LVMH référence chaque année de nouveaux produits qui correspondent à 20% des ventes du magasin. Sa stratégie est de renforcer le lancement de ses produits innovants afin d’accroître son développement et d’asseoir son positionnement. De plus, Sephora développe des services tels que les bars à ongles et autres bars à bonne mine. Exemple de création : Magasins thématique : « Sephora Blanc » : Sephora grâce à la création de nouveaux magasins thématique « les magasins blanc» autour du bien être, où l’on distingue 3 zones : Le rituel du bain Les soins La connaissance du monde

Sephora a tenté de se diversifier cependant ces magasins sont restés à la phase d’expérimentation en effet les clients n’étaient pas aux rendez vous. Au cours de l’année 2000, le groupe Sephora a intégré 208 nouveaux magasins et s’est implanté pour la première fois au Royaume-Uni, où il a ouvert cinq magasins.

▪ Stratégie de développement à l’international
Ces dernières années, Sephora a réussi à s’imposer sur de nombreux marchés et à se faire connaître. Suite à ce fort potentiel de développement, LVMH en rachetant l’enseigne avait pour but d’élargir la cible, de diffuser plus largement ses produits, de limiter ses investissements et d’inventer de nouveaux concepts afin de pérenniser l’image d’une marque innovante. Par conséquent, l’internationalisation est un des enjeux majeurs de la marque. Le premier magasin à l’étranger fut inauguré en 1997 au Luxembourg puis à New York. Le fait de s’installer sur le marché américain est un choix stratégique puisque c’est un marché à fort potentiel, avec des millions de consommateurs et ayant une forte tendance à utiliser des produits de luxe. A l’heure actuelle, le chiffre d’affaires est réalisé à 39% sur le continent

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américain alors que l’Europe, pays d’origine de Sephora, ne représente que 6% de son activité. Suivent comme autres zones dynamiques en terme de vente : l’Asie 29% et la France 22%. Aujourd’hui, le nombre de magasins Sephora sont au nombre de 209 en Europe, une cinquantaine aux Etats Unis. Peu de magasins sont situés dans les autres pays mais les consommateurs peuvent s’approvisionner grâce au site internet.

Le rôle d’internet dans la mondialisation de Sephora
Internet est un moyen simple et efficace pour accroître sa présence et sa notoriété du point de vue mondial. C'est pourquoi très tôt, en 1997, Sephora a lance son site (Sephora.com) afin d'avoir une écoute internationale même si au départ seuls les consommateurs français pouvaient commander en ligne. Aujourd'hui la vente en ligne est aussi possible pour les autres pays ce qui permet à l'enseigne d'asseoir sa notoriété et d'élargir son cœur de cible. Sephora.com est lancé en octobre 1999 aux Etats-Unis, parallèlement à l’implantation de Sephora outre atlantique. Avec plus de 230 marques disponibles, il présente la même sélection extrêmement large de parfums et de produits de soin et de beauté que les magasins Sephora. On peut y acheter en ligne, découvrir les dernières tendances dans le magazine Sephora, en savoir plus sur les marques, profiter de conseils de spécialistes.... L'engouement pour cet outil se traduit par l'explosion du chiffre d'affaires qui a augmenté de 200% en 2000 par rapport à l'année précédente. Ceci s’explique par un goût prononcé pour les articles de luxe et aussi par une croissance soutenue sur ce marché.

Mais surtout Internet est un formidable outil qui a permis à Sephora de mieux connaître ses clients à travers la consommation qu'ils font de produits, leur fréquence d’utilisation... Ces éléments permettent de juger de l'intérêt d'un marché et de mieux appréhender les habitudes et les attentes des consommateurs. Ces paramètres peuvent aider quant à la décision de savoir s'il est viable d'être présent ou non sur un marché et de ce fait savoir si on peut envisager d’y implanter des magasins. Le développement de la marque par
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Internet et plus particulièrement par le e-commerce a permis à Sephora d’élargir sa cible en rendant accessible les produits haut de gamme à un plus grand nombre de consommateurs et aussi de connaître la réactivité des marchés aux produits. On note donc l'importance d'Internet au cœur de la stratégie de développement de Sephora car il participe à l'internationalisation de la marque. La stratégie d’internationalisation de Sephora pose plus généralement la question : faut-il opter pour un marketing mix standardisé ou adapté à chaque pays ou à chaque marché ?

Sephora sur le Marché Japonais
a) La stratégie : Sephora est devenue l'enseigne emblématique du supermarché de la beauté et ce grâce à son concept phare: vendre en libre service des produits haut de gamme de parfumerie et cosmétique. Le développement international de la marque s'est inscrit tout d’abord dans une stratégie de standardisation misant sur la convergence des goûts et des préférences des consommateurs. Cette stratégie qui n’était pas adapté au marché japonais a conduit Sephora à revoir sa politique dans le cadre d'une stratégie de « glocalisation » (Think global, Act local), à savoir la mise en place du concept à une échelle mondiale tout en tenant compte des habitudes de consommation locale. C'est ce qu’appelle W. Keegan et J-M de Leersnyder une stratégie d'adaptation du produit. Ainsi on peut noter par exemple qu'au Japon (où Sephora s’est implanté avant de décider de se retirer du marché il y a un an), Sephora a développé une distribution dite « intelligente », où les services à valeur ajoutée sont mis en avant afin de répondre aux attentes des consommateurs japonais. En effet ceux ci tiennent à être "chouchoutés", ils apprécient d'être conseillés et guidés dans leurs actes d'achat. La cliente japonaise souhaite un service personnalisé plutôt qu’une ambiance de supermarché. C'est la

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raison pour laquelle Sephora a mis en place un système de service personnalisé beaucoup plus développé qu'ailleurs, avec plus de vendeurs. Qui plus est, les Japonais étant sensibles aux nouveautés, l'enseigne a instauré des rayonnages étiquetés « nouveaux produits » alors que cette catégorie n'existe nulle part ailleurs. De plus chaque produit est répertorié en fonction de son effet particulier, de ses caractéristiques (exemple : « séchage rapide »), et non plus uniquement en fonction de son prix et de son nom. Mais la véritable nouveauté de Séphora Harajuku c’est le « salon Sephora » qui occupe le troisième niveau de la nouvelle boutique. Les visiteurs dès leurs premières visites remplissent une carte d’identité clientèle qui permet de mieux connaître leur historique beauté (problèmes de peau, allergies…). Les soins sont donnés avec rendez-vous, un coin lounge au cœur de la pièce permet d’attendre son tour en buvant un thé ou de l’eau minérale offerte, tout en feuilletant des magasines de mode. La musique « New Age-Healing » donne au salon une atmosphère à la fois relaxante et quasi-religieuse. On constate donc au vu de l’exemple japonais que même si Sephora a une vision globale, en déclinant internationalement son concept, elle ne délaisse pas le coté local du marché puisqu'elle s'adapte aux attentes des consommateurs. b) Les limites du marché Japonais : C’est cette stratégie marketing standardisée qui explique en partie l’échec de Sephora sur ce marché. Au Japon les liens culturels sont profonds et l'existence de goûts, d'habitudes et de coutumes différentes expliquent que les consommateurs ne sont pas attirés partout par les mêmes produits, les mêmes messages publicitaires, le même emballage ou la même présentation. Pourtant Sephora avait les moyens de s’implanter sur le marché japonais : l'importance accordée à la reconnaissance sociale fait des Asiatiques les consommateurs probablement les plus attentifs à leur image. L'importance du statut impose en effet de projeter la « bonne » image, qui correspond généralement aux produits haut de gamme et prestigieux, ce qui correspondait tout à fait à la cible de Sephora. Cependant aujourd’hui, les Japonais se comportent de deux façons totalement opposées: un goût prononcé à la fois pour le luxe et pour le super discount. Par cette nouvelle tendance, Sephora n’a pas su s’adapter puisque la majorité des produits proposés sont coûteux et que même les produits Sephora restent plus chers que la concurrence. Sephora dont l’activité laissait à présager de meilleurs
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augures a été surpris de découvrir ces nouvelles tendances et n’a pas pu rentabiliser les grandes surfaces de ses magasins. Malgré sa tentative de repositionnement qui témoigne d’une meilleure compréhension des attentes individuelles du consommateur, Sephora n’a jamais pu percer le marché japonais.

2°- Croissance externe
La croissance externe de Sephora se traduit par des acquisitions et des associations soigneusement sélectionnées (stratégie d’intégration verticale). En effet, dans sa stratégie d’acquisition, Sephora rachète des points de vente ayant un emplacement intéressant et ayant de bons niveaux de rentabilité. Notons qu’au départ de l’aventure, Sephora s’est développé par une succession d’acquisitions dont le rachat de l’enseigne Sephora (38 magasins) au britannique Boots. En cohésion avec sa politique de rachat, Sephora a pu accroître sa présence dans des villes de taille moyenne en acquerrant la chaîne Marie-jeanne Godard (75 parfumeries), en effet ses magasins ont la particularité d’être à taille humaine et sont généralement situés en centre ville dans les rues commerçantes. Sephora s’est également associer à cette enseigne. Ainsi la Chaîne Marie-jeanne Godard (21 parfumeries) distribue des produits de la marque Sephora tout en gardant son indépendance. De plus l’identité visuelle de Sephora est omniprésente dans les magasins au travers du mobilier mais aussi de la PLV. Cependant, cette association peut constituer un risque de confusion dans l’esprit des consommateurs. De plus, Sephora pour mieux se développer à l’international a racheté les boutiques de distribution locale qui bénéficient d’une bonne implantation sur les marchés. Par exemple, en 1997, par le rachat des chaînes de parfumerie Marinopoulos, Sephora est devenue leader sur le marché grec.
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Ces différentes opérations financières ont donc permis à Sephora de devenir, en peu de temps, le leader sur son marché. Pour cela Sephora a bénéficié de fonds propres du groupe LVMH et des cautions que la holding a pu donner aux établissements bancaires pour obtenir les crédits d’investissements nécessaires.

Stratégie Commerciale

1° _ Politique salariale : Avec une politique basé sur le développement de l’enseigne, Sephora recrute chaque année en France près 1500 collaborateurs en CDI sur l’ensemble du territoire français. Sephora ne fait appel aux CDD que pour des missions temporaires, remplacement de personnel, forte activité : Noël, fête des mères... Le salaire moyen d’un conseiller Sephora est de 1260 euros bruts par mois auquel s’ajoute une prime pouvant aller de 9 à 18 euros par jour.Ces primes sont liées à la performance commerciale du points de vente, en fonction des objectifs fixés. Ces objectifs se réfèrent à l’année N-1. Par ailleurs, il existe une prime de participation et d’intéressement qui sont en

moyenne de 10% du salaire annuel. De plus, chaque collaborateur bénéficie d’une dotation de deux produits gratuits par mois, ainsi que d’une réduction de 20% sur l’ensemble du magasin. Ces différents avantages sont très appréciés par le personnel car ils permettent de les motiver et de s’inscrire dans une optique de performance de groupe. Enfin, les perspectives d’évolution sont intéressantes, en effet Sephora pourvoit deux postes sur trois en interne. Chaque collaborateur a deux entretiens de carrière par an, cela permet non seulement à Sephora de récolter des informations par le personnel se trouvant sur

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le lieu de vente, mais de surcroît cela permet de vérifier la motivation du salarié, de connaître ses attentes par rapport à l’enseigne et enfin de le féliciter grâce à une promotion.

2°_ La gestion de l’approvisionnement (annexe 1) La logistique de l’approvisionnement des points de vente, du stockage et du transport des marchandises de Sephora est gérée par la société Deret. Le groupe Deret est un site logistique multi-enseignes à proximité d’Orléans gérant l’approvisionnement de plusieurs enseignes de cosmétiques dont Sephora. Le réassort des magasins est donc déclenché automatiquement grâce à un système informatique particulièrement performent. La base d’approvisionnement Deret permet de traiter les commandes de plus de 50 magasins par jour. Le site logistique représente la plate-forme européenne et internationale en ce qui concerne tous les produits du distributeur. En effet, sur 15 000 m² au sol et 25 000 m² en développé, Il gère plus de 30 000 références de produits Sephora, et stock les colis destinés aux magasins Sephora pour la France, l’Europe et quelques points de vente aux Etats-Unis. C’est également ce groupe qui se charge de l’envoi des commandes passées sur le site internet de Sephora. La société à beaucoup recours à l’intérim et emploie jusqu’à 220 personnes rien que pour l’activité Sephora ; un chiffre qui double bien évidemment pendant les périodes de fêtes.

3° _ La politique des prix

La vocation du groupe LVMH est d'être l'ambassadeur de l'art de vivre occidental en ce qu'il a de plus raffiné. LVMH veut symboliser l'élégance et la créativité » telle est la mission affichée par le groupe. A l'image de sa maison mère LVMH leader mondial dans le secteur du luxe, Sephora tend à imposer son concept dans le secteur de la distribution de parfums et cosmétiques. En effet, grâce à un concept fort et original, consistant à proposer un vaste choix haut de gamme de parfums et cosmétiques à prix doux, Sephora a réussi à s'imposer au niveau mondial en l'espace de cinq ans.

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Chez Sephora, l’idée est simple. Longtemps perçue comme une marque de luxe par le grand public, Sephora veut désormais se montrer plus accessible. Ainsi la politique des prix de l’enseigne a été repensée. Sephora a revue à la baisse la grande majorité des prix de ses produits référencés, et ce afin de s’aligner sur les prix pratiqués par ses principaux concurrents. La tendance actuelle tend à mettre en avant les MDD et leurs prix plus attractifs. En effet dans un monde de l’hygiène-beauté encore très dominé par les marques, Sephora a eu l’audace de développer sous sa marque propre de nombreux produits. On pense notamment à son eau de soin pure et transparente qui combine 6 fragrances et 6 teintes pour parfumer le corps et l'esprit. Le flacon de 30ml vaut 15 €. Ce choix s’avère pour l’instant judicieux et ce au vue de nombre de parts de marché acquis par Séphora en 5 ans. 4° _ La marque de distributeur « Sephora » : (Voir annexe 2) Sephora propose dans ses magasins une gamme de produits complète de produits de bain, de soin, de maquillage, d'accessoires et de parfums pour les hommes femmes et enfants sous sa propre marque. Multiples et variés ces produits sont vendus à des prix abordables. Créatifs et raffinés, à la pointe de la tendance, ils concordent parfaitement à l’image chic et glamour de l’enseigne. C’est la société Inter-parfums qui fabriquent les parfums Sephora. Elle crée et définit des concepts et des maquettes qu’elle soumet ensuite à l’enseigne qui les valide et peut y apporter des modifications. Puis elle fabrique les produits (verrerie, composants des parfums etc…).

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Annexe 1

LE PROCESSUS D’APPROVISIONNEMENT DE SEPHORA :
1. 2. 3.

Arrivée des marchandises par en provenance de multiples fournisseurs.

Tri des marchandises par les employés et inscription dans une base de données.

Réception des commandes des points de vente et du site internet.

4.

Préparation des commandes : le « Picking ». Sélection des produits commandés dans le stock et répartition en « bacs », un bac équivaut à un magasin Sephora.

5.

Regroupement des commandes par palettes dans la zone de prélivraison.

6.

Livraison des commandes sous 48 heures.

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Tableau récapitulatif de la gamme de produit de la marque Sephora (Annexe 2):
Type de produits Parfums Parfums femmes Parfums teens/enfants

Eau de toilette Sephora "Brown: 15€ Maquillage

Sephora Girls eau de toilette: 4,90€ Ongles Corps Enfants

Teint, yeaux, lèvres,,,

Petit lait démaquillant: 1,90€ Soins et capillaires Visage

Palette pour les yeux: 10,90€ Corps

Limes à ongles: 2€ Capillaires

Sephora spray auto bronzant: 8,90€ Mamans et enfants

Sephora Piiink my princess powder: 12,90€

Lotion tonique de visage: 3,90€ Bien-Être Corps

Gel nettoyant: 7€ Bain

Shampooing nourrissant au Monoï: 6,50€ Maison et bougies

Bain douche: 2€ Enfants

Lait pour le corps: 5,90€ Accessoires Maquillage

Sachet de 18 perles de bain au chocolat: 18,90€ Manucure

Quatres bougies parfumées: Minis billes de bain pour 6€ enfants: 4,90€ Cheveux Voyages Enfants

Pinceau blush: 12€ Gamme de produits homm Soins du corps et du visage

Coupe ongle: 5€ Capillaires

Brosse brushing: 10€ Accessoires

Malette en plexiglas: 9,90€

Sephora grils brosse de sac: 3,90€

Gel hydratant après-rasage: 10€ Cire pour cehveux: 6€

Trousse classique: 12€

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Sephora et ses fournisseurs : Les fournisseurs de Sephora sont donc les marques de produits qu’elle distribue. Certains font parti du groupe LVMH tels que Dior, Celine ou Christian Lacroix. Nous avons essayé d’obtenir de plus amples renseignements sur le système de sélection des fournisseurs et les différents critères et conditions pour être distribué par l’enseigne mais sans succès car l’enseigne reste très discrets sur la question. La seule information dont nous disposons est que Sephora distribue les produits de ces fournisseurs et touche un pourcentage sur les ventes.

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Analyse des Comptes
1° La croissance

On constate une forte croissance du chiffre d’affaires de Sephora avec 520 millions d’euros de CA, soit une augmentation de 12,8 % en 2005 pour la France et de 14,2 % à l’international. Sephora réalise donc une très bonne année 2005 et enregistre une forte croissance de ses ventes et de sa rentabilité et dégage un cash-flow positif qui permet de continuer à autofinancer son expansion en Asie. Cela peut s’expliquer notamment par la stratégie d’internationalisation et sa stratégie de croissance externe (stratégie d’intégration verticale). En effet Sephora enregistre une croissance à deux chiffres aux Etats-Unis pour la cinquième année consécutive (ouverture de 24 magasins aux états unis). De plus grâce à son dynamisme et sa forte politique d’innovation Sephora a eu pour résultat une croissance des ventes exceptionnelle dans son univers concurrentiel en France. Le site marchand sephora.fr a été lancé en juin 2005 et a immédiatement rencontré un grand succès. Sephora confirme aussi son dynamisme en Pologne où elle détient de très fortes positions. L’année 2005 a vu le début de la mise en oeuvre du joint-venture avec le groupe espagnol de grands magasins El Corte Inglés : deux magasins ont été ouverts dans le cadre de cette collaboration, ainsi que quatre « corners » Sephora au sein d’établissements El Corte Inglés.

2° Rentabilité

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Rentabilité

Exercice 2004

Exercice 2003

Ecart (en %)

Rentabilité commerciale Résultat net / Chiffre d'affaires HT Resultat net / Actif total Résultat net / -4% -1% Rentabilité économique -4% 0% Rentabilité financière Capitaux propres Résultat net / -11% 0% Rentabilité des capitaux Capitaux propres Excédent d'exploitation Actif brut brut / 11% 0% NS -11% 0% Rentabilité économique pure NS NS NS -300.00

économique

On constate lors de l’analyse de la rentabilité de Sephora est de 11% en 2004 de rentabilité économique, ce ratio indique la performance économique globale de l’enseigne. Il est intéressant de noter que malgré de forts investissements dû à leur stratégie de croissance interne, et malgré ses échecs au japon et en Allemagne, Sephora a su rester rentable. On constate d’ailleurs que l’enseigne est plus rentable à hauteur de 5 point que la moyenne du secteur (6%). Avec une rentabilité économique de 11 % la performance de l’entreprise est donc correcte.

3° Capacité d’autofinancement

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Exercice Chiffres clés 2004 (en K Euros) Capacité d’autofinancement 52 798 Endettem. découvert) Capacité de remboursement Fonds de roulement Besoin roulement Trésorerie en fonds de fin. (Hors 212 625 4.03 187 223 188 279 -1 056

Exercice (en K Euros)

2003 Ecart (en %)

1 118 298 022 Non Signif. 126 066 126 741 -676

> 1000 -28.65 NS + 48.51 + 48.55 -56.21

Taux de marge brute d'autofinancement Capacité d'autofinancement Valeur ajoutée / 38% 12% + 216.67

Sephora a amélioré sa capacité d’autofinancement de 26 % sur l’année 2003 à 2004, ce qui est globalement positif. Cette capacité d’autofinancement s’élève à 52798 K euros. De plus, le taux de marge brute d’autofinancement représenté dans le tableau ci-dessus indique que la part de la valeur ajoutée de Sephora reste à la disposition de l’entreprise pour assurer notamment le financement des investissements est de 38% et est en augmentation de 26% par rapport à 2003. Cependant, les besoins en fond de roulement de Sephora en 2004 sont de 188 279 K euros, alors que son fonds de roulement est de 187 223 milliers d’euros. Il est important de noter que malgré une très forte progression de fond de roulement de Sephora entre 2003 et 2004 (48.51 %) cela ne permet de couvrir la totalité de ses besoins. 4° La trésorerie

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Trésorerie
0 1 -500 K euros -1000 Série1 -1500 -2000 -2500 Années 2 3

2002 : - 2044 K euros 2003 : - 676 K euros 2004 : - 1056 K euros

On constate que la trésorerie de Sephora est négative. A moyen terme cela permet à Sephora de limiter la part du CA alloué aux impôts. Cependant à long terme cela peut être néfaste pour l’enseigne.

5° Indépendance financière

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Capitaux propres
300000 250000 K euros 200000 150000 100000 50000 0 1 2 Années 3 Série1

2002 : 130 908 K euros 2003 : 280 140 K euros 2004 : 250 559 K euros Les capitaux propres représentent 51 % des capitaux permanents ce qui montre que Sephora est indépendante financièrement.

6. Les stocks

On constate que Sephora, dans sa gestion des rotations des stocks de marchandises à Rotations des stocks de marchandises Coût d'achat des 52 Jrs 130 Jrs -60.00 marchandises vendues x 360 / Valeur stock moyen Rotations des stocks de matière première Coût d'achat des MP utilisées x 360 / 23 Jrs 20 Jrs + 15.00 Valeur du stock MP Durée moyenne de crédit obtenue auprès des fournisseurs Créances sur ventes x 360 / 140 Jrs 171 Jrs -18.23
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Achats TTC

améliorer son aptitude à écouler les stocks. En effet en 2003, la vitesse de rotation était de 130 jours et en 2004, elle est de 52 jours. La durée moyenne de crédit obtenue auprès des fournisseurs est de 140 jours, ce qui est moins que l’année précédente. Malgré cette baisse Sephora à l’avantage d’être payé immédiatement par ses clients de part son activité ce qui est positif pour sa trésorerie de plus l’accroissement de ce ratio permet la diminution du besoin en fond de roulement ce qui constitue un facteur positif pour la trésorerie.

7° Probabilité de défaillance de Sephora

a) Score AFDCC

Selon une étude réalisée par l’Association française des crédits managers et conseils (AFDCC) sur 250 000 sociétés, il apparaît que selon cet outil statistique de mesure de la solvabilité financière, la santé financière de Sephora est très saine. En effet sur une échelle allant d’un indice -12 à 12 Sephora a obtenu un score de 4.18.

4.18

12

0

12

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On constate donc une faible probabilité de défaillance de l’enseigne Sephora b) le score Conan & Holder

Le score Conan & Holder est un score de probabilité de défaillance permettant de synthétiser le degré de vulnérabilité de l’entreprise en évaluant son risque de défaillance. Ce score de Conan & Holder confirme que le risque de défaillance de Sephora est faible, il est évalué à 10 %. Sephora obtient une note de 14.62, ce qui signifie que sa situation est bonne.

Valeur score

du

Probalité 0%

Situation

16 14.5 11.75 9.5 6 3.75 1.75 -2.25 - 4.5

10 % 20 % 30 % 40 % 50 % 60 % 70 % 80 % 90 % 100 % DANGER PRUDENCE BONNE

Ces deux études nous confirment que l’enseigne Sephora est en bonne santé financière. Cependant le score de l’AFDCC et de celui Conan & Holder se basent uniquement sur le dernier bilan publié (2004). Bilan synthétisé

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Bilan synthétisé

Exercice Exercice Ecart (en %) 2003 2002 (en K Euros) (en K Euros)

M. sect. (en K Euros)

Ecart (en %)

BILAN ACTIF Actif immobilisé net - Incorporel Net - Corporel net - Financier net - (Amortissement et provisions) Actif circulant net - Stocks et en-cours nets - Avances et acomptes nets - Créances nettes - Placement et disponibilités - (Provisions) TOTAL ACTIF BILAN PASSIF Capitaux propres Autres fonds propres Provisions Dettes - Financières - Avances et comptes - Fournisseurs - Fiscales et sociales - Autres dettes TOTAL PASSIF

21 475 2 753 1 964 454 664 14 288 21 475 23 210 25 149 647 0 24 268 632 263 280 140 0 7 285 344 838 298 697 0 41 810 3 431 899 632 263

21 475 0.00 3 107 -11.39 3 275 -40.03 321 984 + 41.21 32 135 -55.54 21 475 0.00 14 836 + 56.44 17 + 47.06 182 432 -17.97 391 -100.00 4 053 + 498.77 526 040 + 20.19 130 908 + 114.00 0 NS 8 326 -12.50 386 806 -10.85 349 656 -14.57 0 NS 33 240 + 25.78 2 396 + 43.20 1 514 -40.62 526 040 + 20.19 111 622 + 6.73 98 837 + 6.63 56 374 + 5.62 105 876 + 11.04 5 747 -72.63 20 131 -14.09 16 284 + 26.50 3 847 -185.94 9 594 -118.06 10 453 -54.17 11 059 -69.66 -605 + 337.36

11 959 + 79.57 189 > 1000 996 + 97.19 10 773 > 1000 1 449 + 886.06 4 537 + 373.33 367 > 1000 23 + 8.70 2 873 > 1000 1 274 -100.00 89 > 1000 16 659 > 1000 7 906 > 1000 120 -100.00 345 > 1000 8 149 > 1000 5 724 > 1000 179 -100.00 735 > 1000 347 + 888.76 1 164 -22.77 16 659 > 1000 4 219 4 000 222 4 067 152 946 654 292 444 1 501 1 226 275 610 > 1000 > 1000 > 1000 > 1000 + 934.87 > 1000 > 1000 < -1000 -490.32 + 219.19 + 173.65 + 422.18 -226.07

COMPTE DE RESULTAT Produit d'exploitation 119 133 Chiffre d'affaire 105 392 - dont export 59 545 Charges d'exploitation 117 560 Résultat d'exploitation 1 573 Produits financiers 17 294 Charges financières 20 600 Résultats financiers -3 306 Résultat courant avant -1 733 impôt Produits exceptionnels 4 791 - Charges exceptionnelles 3 355 Résultat exceptionnels 1 436

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RESULTAT NET

-769

7 528 -110.22

Les écarts entre les moyennes du secteur de cette entreprise et ses comptes sont calculés sur le dernier exercice publié par celle-ci.

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43

44

Menaces et Perspectives d’Avenir

Sephora continuera d’accentuer sa politique d'innovation et d'exclusivité avec un objectif de forte croissance de ses ventes et de ses résultats. De plus, Sephora a mis en place une politique s’appuyant sur un investissement accru sur les marchés pénétrés. En effet, il y aura peu d’ouvertures de nouveaux magasins ces prochaines années mais un travail plus minutieux sera réalisé pour développer au maximum la rentabilité d’un marché. Dans les pays où la marque s’est nouvellement implantée, un renforcement des investissements sera nécessaire.

Cependant, la stratégie de Sephora sur les marchés « difficiles à conquérir » n’est pas de se retirer purement et simplement, mais de rester présent sur le marché par le biais d’internet. En effet, la dimension internationale d’Internet permet à Sephora d’être présent partout dans le monde virtuellement mais aussi physiquement, par la voie postale. On peut en déduire que la stratégie de Sephora sur les marchés étrangers est misée sur l’évolution du comportement du consommateur. Le consommateur « nouveau » délaisse de plus en plus les magasins pourvus de nombreux avantages marketing : L’influence des couleurs, de l ambiance du magasin L’aspect physique du produit Le rôle des vendeurs Le marketing olfactif

Ce que recherche le nouveau consommateur c’est de la rapidité et de la simplicité. D’un seul click il se fait envoyer ses produits et les reçoit deux ou trois jours plus tard. Une étude réalisée au Etats-Unis a démontré qu’entre le moment ou le consommateur pense à ses achats et le moment où il les réalise le délai est de 3 jours et ceux-ci pour plusieurs raisons : le manque de temps la motivation le parking le nombre important de la clientèle, et le temps du passage en caisse

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Cependant Sephora doit se méfier de la montée en puissance de son challenger Marionnaud, leader sur le marché français avec plus de 560 magasins. En effet, celui ci mène depuis peu une politique de développement européenne qui vise à s'implanter dans toute l'Europe. Le rachat de la marque par un groupe chinois laisse penser à une croissance forte pour les prochaines années sur le marché chinois.

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